市场办事处管理手册

市场管理中心

办

事

处

管

理

手

册

目录

第一部分：办事处设置及岗位责任体系..............................................4

第一章办事处机构定位......................................................4

一、办事处机构性质......................................................4

二、办事处机构职能......................................................4

三、办事处组织结构设置..................................................4

第二章办事处岗位贡任说明书................................................5

一、区域经理岗位职责说明书..............................................5

二、客户经理岗位职责说明书.............................................10

三、办事处文员岗位职责说明书...........................................12

第二部分：办事处管理体系........................................................14

第一章办事处工作行为规范.................................................14

第二章办事处管理制度......................................................15

一、办事处人员考勤与作息管理...........................................15

二、办事处办公环境管理.................................................15

三、办事处人员薪酬福利.................................................16

四、办事处人事管理......................................................16

五、办事处例会制度......................................................17

六、办事处资产、办公设备用品的管理.....................................18

七、办事处保密制度......................................................18

八、出差管理............................................................19

九、客户招待与宴请管理.................................................21

第三章办事处财务管理.....................................................22

一、资金管理............................................................22

二、应收款管理.........................................................22

二、借款22

四、办事处费用报销管理.................................................22

第三部分：销售管理体系..........................................................24

第一章办事处销售目标计划与考核管理......................................24

一、销售计划编制、修改和确认...........................................24

二、销售的考核..........................................................24

三.区域客户经理月度考核指标...........................................25

第二章销售管理流程.......................................................26

一、客户信息搜集及筛选.................................................26

二、开发管理潜在客户...................................................26

三、客户拜访............................................................26

四、业务洽谈............................................................28

五、价格控制与管理.....................................................28

六、销售合同与销售回款.................................................29

七、客户管理............................................................29

第三章售后服务流程.......................................................30

一、售后服务人员须知...................................................30

二、服务质量与承诺.....................................................30

三、产品保修范围.......................................................30

四、售后服务实施细则...................................................31

五、回访服务............................................................32

六、售后服务联系方式...................................................32

第四章销售提成管理.......................................................33

一、业务提成的计算.....................................................33

二、业务提成的标准.....................................................33

三、业务提成的结算.....................................................34

四、业务提成的发放.....................................................34

第五章办事处物流与仓储管理...............................................35

一、订货业务............................................................35

二、办事处收货管理.....................................................35

三、退换货管理..........................................................35

四、发货送货管理.......................................................35

笫六章销售奖惩制度.......................................................36

一、奖励................................................................36

二、处罚................................................................37

第一部分：办事处设置及岗位贡任体系

第一章办事处机构定位

一、办事处机构性质

营销办事处是深圳市惠铭电子有限公司市场中心的二级操作平台和外派机构。严格遵守

公司各项管理制度，接受公司市场中心直接领导，完成公司下达的市场营销目标；作为销售收

入中心和费用中心，承担相应的市场开发责任。

二、办事处机构职能

办事处作为公司的区域销售中心，主要承担以下职能：

♦在公司营销政策和规定的指导下，根据本区域市场的具体特点，制定适用的市场策略

和管理方式：

♦对营销中心下达的销售目标进行分解”完成销售任务。

♦对其运作费用进行有效控制：

♦规划、建立并优化完善销售网络和服务体系：

♦建立客户档案，负责维护目标区域市场，并做好售后服务：

♦完善前端的市场信息搜集与开发平台功能。

三、办事处组织结构设置

第二章办事处岗位贡任说明书

一、区域经理岗位职责说明书

部门：市场部

岗位名称：区域经理

直接上级：市场部经理

卜属闵位：客户经理、办事处文员

职业发展：市场部经理

任用原贝IJ:由公司市场中心派出

工作内容：

（一）.人员管理

1.工作内容：人员的申请、选用、试用管理。

工作依据：《招聘管理》《员工试用转正管理》

T作基准：

I）根据公司岗位设置和办事处发展状况提出用人需求。按照要求填写《用人申请单》，并将需

要招募人员的岗位职责和要求进行整理。

2）按照公司的价值观和用人理念，严格对照岗位职责和任职资格，评估和筛选合适人员，在

招募中提出合理化的建议，积极协助公司招募和配置人才。

3）给试用合理安排工作任务，严格按照公司的标准考核评价试用员工，按照要求填写并提交

《试用员工月度考核表》和《试用员工转正考核表》

2.工作内容：人员的培训和培养

工作依据：《员工培训管理制度》

工作基准：

I）提出和实施办事处新员工培养计划，按照要求编制《新员工岗位培训计划》并组织执行岗

位培训计划。

2）组织对部门内的员工采取积极有效的培训方法提高他们的知识、技能、工作态度、质量意

识。落实公司的年度培训计一划。

3）针对部门内员工的特点，对有潜力的员工进行轮岗、工作交流、单独培训等指导工作，为

公司培养人才。

3.工作内容：部门内人员考劭和工作纪律的管理

工作依据：《员工行为规范》《奖惩制度》《考勤管理》

工作基准：

1）严格按照公司的规章制度对员工的考勤进行记录和控制，对不符合要求的即使向人事行政

部反映。

2）按照公司的规范对部门内人员的工作纪律进行控制，维护良好的工作秩序，提出奖惩建议。

4.工作内容：组织对本部门绩效管理并对下属进行绩效管理和能力考评。

工作依据：《员工绩效管理制度》

工作基准：

1）按照公司的要求，组织本部门的绩效管理工作，根据公司的目标编制绩效计划并实施和总

结和分析。按照要求提交《绩效计划》和《部门绩效总结》

2）指导部门内员工进行绩效计划并指导和绩效沟通，同时公平、公正的评价部门内员工的成

果和贡献，按照要求提交部门内绩效成绩，并进行绩效面谈。

（二）.协调和沟通

1.工作内容：部门工作例会的组织和主持

工作依据：《公司会议管理制度》

工作基准：

1）按照要求组织部门会议，利用会议进行交流和沟通。主持召开办事处周例会、月度总结会

议。

2）有效传达公司的决议和意见，总结上阶段的工作，对工作进行安排和部署，总结工作中的

成绩和存在的问题，保持例会有效的开展。

2.工作内容：解决部局难以解决的问题

工作依据：工作权责范围

工作基准：在自己的权限范围内采取积极的态度处理部属的问题，对于超过权限的问题，及时

汇报上级。

3.工作内容：与其他部门的沟通和配合

工作依据：公司管理体系

工作基准：在保证公司整体利益的情况下，积极配合公司其他部门的工作，确保部门间衔接流

畅。对工作中出现的问题，及时和相关部门沟通，督促相关部门按照要求配合。

（三）.负责所在区域市场的调查研究工作

1.工作内容：主持和督导市场信息的搜集与整理

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）负责督促搜集客户的相关情况，把握客户的相关动态。了解市.场的产品需求。

2）负责搜集竞争对手的相关情况。掌握同行的相关运作与产品情况。

2.负责编制市场调查报告

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）根据市场搜集的有关情况，编制市场调查报告，要求资料准确，信息来源正确，有具体的

事实依据，保证调查报告的详实客观。

（四）.负责办事处工作计划、方案的制定与总结

1.工作内容：负责销售区域的销售任务的分解

工作依据：《公司年度目标》

工作基准：

I）根据公司的年度计划，结合办事处人员的状况合理进行人员任务的分配。

2）组织对本区域人员工作区域的划分，保证划分合理。

2.工作内容：负责办事处工作计划的制定

工作依据：《公司年度目标》《市场管理制度》

工作基准：

1）按照公司的要求，按时编制《办事处月工作计划》

2）督导客户经理进行工作计划和安排，指导客户经理的计划工年。

3.负责办事处客户销售方案的制定和销售活动的策划

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）针对本区域的情况，制定符合当地市场情况的销售策略和行动方案，编制《行动方案》

2）行动方案要求具体，可执行。

4.负责办事处的工作总结与工作汇报

工作依据：《市场管理制度》

工作基准；

1）按时编制并提交月度工作息结。

2）监督和指导客户经理进行周工作总结和月工作汇报。

（五）.负责销售执行与管理工作

1.工作内容：执行公司的销售方针和政策

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）严格按照公司的销售政策执行销售任务，严格控制不符合公司要求的销售行为。

2.负责管理所在区域的新客户开发

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）积极进行客户的联系与拜访，有效进行区域大客户的开发。

2）指导客户经理的客户开发。处理开发过程中出现的问题。

3）建立良好的客户关系

3.负贡所在区域客户关系的维护

工作依据：《市场管理制度》《客户开发管理》

工作基准：

1）作好客户的维护工作

2）指导客户经理进行客户关系维护

4.工作内容：负责主导所在区域的招标工作

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）主导区域内人员的招标准备工作。

5.负责区域内产品报价工作

工作依据：《销售管理制度》

6.负责销售合同的签定

（六）.负责货物配送与销售帐款的回收

1.工作内容：督促公司总部按时发货

工作依据：《培训管理制度》

工作基准：

1）按照公司人员培训需求，按时编制《年度培训计划》。

2.负责区域内客户定单的送货管理

工作依据：《培训管理制度》

工作基准：

1）按照培训计划的要求，组织相关的培训，对部门的培训实施进行跟进和监督，保证培训计

划的落实。

3.负费销售帐款的回收与跟催

工作依据：《培训管理制度》

工作基准：

1）按照公司的培训要求，组织编写符合公司实际需要的培训课程，并督促各部门进行培训课

程的开发。

2）积极联系外部培训单位，采购适合公司需要的外部课程

3）积极开发公司内部讲师，保证培训的有效性。

4.工作内容：销售尾款的跟踪与处理

工作依据：《培训管理制度》

工作基准：

1）根据要求进行培训的考核

2）按照要求对培训的效果进行分析。

（七）・负贡辖区内客户服务

1.工作内容：负责建立客户档案

工作依：《人力资源管理体系》

工作基准：

1）按照公司的实际情况，编制符合公司实际需要的绩效管理制度，完善绩效管理的流程。

2）对绩效管理的表格进行合理设计。

2.工作内容：负责客户的定期回访

工作依据：《绩效管理制度》

工作基准：

1）按照要求组织实施绩效管理制度，监督和督促各部门按时在行绩效管理。

3.工作内容：负责客户的投诉与维修处理

工作依据：《绩效管理制度》《薪酬福利制度》

工作基准：

按照要求进行结果的核算，保证结果运用准确。

（八）.负责销售费用的控制与管理

1.工作内容：办事处销售费用报销的审核

工作依据：《人力资源管理体系》

工作基准：

根据公司发展的状况，制定适合公司的薪酬体系

2.区域内销售贽用的申请

工作依据：《薪酬管理制度》《公司制度》

工作基准：

按时、准确的核算工资，保证员工工资的按时发放。

3.薪酬

工作依据：《薪酬管理制度》

工作基准：

1）每年按照公司人员结构，外部薪酬水平的情况进行薪酬的调整，保证员工的稳定性，提高

员工满意度。

（九）.办事处日常管理

1.工作内容：办事处场地，设备的管理

工作依据：《人事制度》

工作基准：

及时和相关员工进行合同的签定和解除。

2.办事处房租，水电等的管理

工作依据：

工作基准：

做好员工的思想工作，把握员工的思想动态。维护公司与员工良好的劳资关系

处理员工的投诉与建议。

3.办事处物品的申请

4.办事处日常清洁与安全管理

二、客户经理岗位职责说明书

部门：市场部

岗位名称：客户经理

直接上级：区域经理

下属岗位：

职业发展：区域经理

任用原贝！J：由营销中心派出，或由销售计划部授权当地招聘

工作内容：

1.工作内容：负责市场信息的搜集与整理

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）按照区域经理的安排，负责搜集客户的相关情况，把握客户的相关动态。了解市场的产品

需求。

2）负责搜集竞争对手的相关情况。掌握同行的相关运作与产品情况。及时将有关情况反馈给

区域经理。

2._1作内容：负贡本职，作计划的制定

工作依据：《办事处年度目标》《市场管理制度》

工作基准：

1）按照公司的要求，按时编制《月工作计划》，及时交区域经理。

3.负责业务的工作总结与工作汇报

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）按时要求编制并提交周工作篇结与月度T.作篇结。

2）对于工作中出现的问题及时向区域经理汇报有关情况并提出建议。

4.工作内容：执行公司的销售方针和政策

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

2）严格按照公司的销售政策执行销售任务，严格控制不符合公司要求的销售行为。

5.负责办事处安排区域的新客户开发

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

4）枳极进行客户的联系与拜访，有效进行区域客户的开发。

5）建立良好的客户关系

6.负责所在区域客户关系的维护

工作依据：《市场管理制度》《客户开发管理》

工作基准：

积极根据和联系客户，维护好老客户的关系

7.工作内容：协助区域经理完成所在区域的招标工作

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

协助区域经理对所在区域的招标工作进行。

8.负责区域内产品报价工作

工作依据：《销售管理制度》

工作基准：

1）按照公司的要求对客户进行报价，严格遵守公司的报价管理制度。

9.协助销售合同的签定

工作依据：《销售合同管理》

工作基准：

按照要求进行客户销售合同的签定，遵守合同的签定管理程序。

10.负贡区域内客户定单的送货管理

工作依据：《销售管理制度》

工作基准：

1）负责所属客户的送货，保证物品的安全。

11.执行销售帐款的回收与力艮催

工作依据：《培训管理制度》

工作基准：

1）根据客户合同的规定，枳极跟进货款的回收工作。保证公司资金的安全。

12.工作内容：负责客户的定期回访

工作依据；《客户管理制度》

工作基准：

1）积极进行客户的回访;了解客户的使用情况，掌握客户的采购动态。了解客户对产品的建

议。

13.工作内容：负协助处理客户的投诉与维修处理

工作依据：《销售管理制度》《客户服务制度》

工作基准：

及时跟进客户的投诉，作好客户售后服务和安抚工作，配合公司专业的售后人员工作。

14.工作内容：个人销售费用的报销

工作依据：《财务报销管理制度》

工作基准：

按照公司的制度，进行销售费用的报销工作。

三、办事处文员岗位职责说明书

部门：市场部

岗位名称：市场部文员

直接上级：区域经理

下属岗位：

职业发展：客户经理市场服务助理

工作内容：

1.工作内容：客户档案的建立与整理

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）按照区域经理的安排，建立客户档案资料，并进行管理。

2）按照公司的保密要求，作好客户档案的保密工作

2.工作内容：办事处人员考勤管理

工作依据：《销售管理制度》《公司考勤管理制度》

工作基准：

1）按照要求对办事处人员进行考勤，编制办事处月度考勤表。

2）按照要求办理有关考勤、请假的有关手续。

3.办事处会议的记录

工作依据：《市场管理制度》《会议管理制度》

工作基准：

1）按照要求作好会议的准备工作，并作好会议记录，并提交到总部管现中心。

4.工作内容：处理办事处的房租水电，电话等生活设施

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）按照要求处理好办事处的物业、水电等费用交纳

2）处理好与物业的关系。

5.负责办事处的清洁卫生工作

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

6）按照要求保证办事处的清洁卫生监督和维护工作。

6.负责协助招标文件的制作

工作依据：《市场管理制度》《招标管理》

工作基准：

3）协助公司总部和区域经理作好招标文件的制作。

7.工作内容：负责公司文件、公司宣传册等物品的发放与保管说，处理办事处的文件打印工

作

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1）按照要求对文件进行发放管理，保证公司物品有序使用。

2）处理办事处右.关文档的制作。

8.负责办事处的物品申购，办公用品的维护与发放

工作依据：《销售管理制度》，《办公用品管理》

工作基准：

1）按照要求进行办事处文具的发放与申请。

9.负责处理办事处的合同管理

工作依据：《合同管理》

工作基准：

严格控制公司合同的使用，严格登记制度，保证合同的手续完整。

10.负责区域人员的报销单据的整理

工作依据：《报销管理制度》

工作基准：

1）处理销售人员的报销单据的整理，遵守公司的报销制度，符合公司的要求。

11.负责与总部市场服务部的工作衔接

工作依据：《市场管理制度》

工作基准：

1密切配合与公司总部的联系，及时传达公司总部的通知与文件。

12.工作内容：负责办事处物流的收发货或物品工作的执行。

工作依据：《物流管理制度》

工作基准：

1）按照要求对办事处的物流收发工作进行执行，保证准确及时。。

13.工作内容：区域经理交办的其他事宜。

工作依据：《市场管理制度》《薪酬福利制度》

工作基准：

积极配合区域经理的工作。

第二部分：办事处管理体系

第一章办事处工作行为规范

1.办事处全体员工须严格遵守公司的各项规章制度，以制度为本，不可肆意散漫，自行其事。

对违反各项制度者必给予相应的处分。给公司造成重大经济损失或严损企业形象者，当即除名，

并承担相应的经济损失。

2.办事处全体员工须服以直接上级领导的安排，可就其指令提出合理建议，不可肆意顶撞违

抗。上级员工要主动做好沟通工作，营造良好的沟通氛围，不可粗鲁武断。各级员工必须明确

各自的权责范围，可对职责外的事务提出合理建议，不可肆意干涉。

3.办事处全体员工须以严谨、谦虚、认真的态度对待工作，按时完成上级安排的各项工作，

同时发挥团结协作的团队精神，一切从公司的整体利益出发，不可在工作中谋取私利，一经发

现，严肃处理。

4.全休员工须树立以客户为中心，以企业形象为生命的思想，做到仪容整洁端庄，待人接物

文明礼貌，严守公司秘密。对待客户耐心认真，尊重团结同事和领导。

5.办事处员工在工作和使用办公用品中，须本着节约的原则，不可肆意浪费。员工对所需的

办公用品，须向办事处文员提出申请。

6.办事处的全体员工须在周一.和月初向办事处经理提交周计划和月计划，在总结会议中上交

上周和上月的周总结和月总结。计划与总结工作作为绩效考核的一项依据，与个人奖惩相联系。

7.员工出差时，须提交出差跻•用申请，报请办事处经理批准后，方可从财务主管处提取相应

款项。出差完毕，须在当月月底前向财务主管上交剩余款项及相应报销凭据，不可滞留公款。

8.员工在出差中，须及时向办事处经理汇报出差进度及所遇到的各项问题。对于超出个人职

责权限以及疑难的问题，须报请办事处经理批示后方可行事，不可自作主张。

9.办事处员工应及时向上级领导上报反映各种市场问题和情况，并鼓励提出个人见解，参与

讨论解决方案。

第二章办事处管理制度

一、办事处人员考勤与作息管理

1.工作时间

1.公司作息时间为每周5天工作制，每天工作7.5小时。

2.每日具体上班时间为：早上9：00—12：00,下午13：30—18：00。

3.为配合市场管理工作，办事处工作时间可以根据实际情况申清调整。

2.考勤签到

1）员工应在每天早晨上班时间前，在办事处文员签到簿上签到，若发现代签一次，扣除代签

者和被代签者当月工资各20元。

2）考勤记录由办事处文员负贡，根据实际情况严格登记，作为员工考核和薪资的依据。

3）办事处无文员的，考勤签到由公司总部进行网络考勤签到。

3.考勤规定

1）迟到、早退每次扣10元，迟到或早退1小时之内记作迟到或早退，超过1小时算半天旷工，

超过2小时以上算旷工一天，迟到后不上班者，按旷工处理，并通报批评。

2）迟到、早退每月累计2次记半天旷工，3次记I天旷工；

3）旷工：旷工一天罚款10。元，一个月内累计旷工三天以上者，予以开除。

4.假期

1）办事处员工假期按照公司总部规定制度进行。具体安排见公司《人力资源手册》或根据总

公司的通知。

2）特殊情况应根据各市场开发的情况进行调整，办事处人员应服从市场部的安排。

5.请假管理

1）员工请假一律填写请假单，业务人员请假时间在2天之内（含2天）报区域经理审批即可,

2天以上经区域经理同意后再报上级领导审批；区域经理请假一律报上级领导审批。请假期满

应及时在文员处销假，未经批准不得超假，否则一律按旷工论处；

2）员工须亲自请假，如特殊原因不能亲自请假者须以电话形式请假。病假须提供医院证明（若

不能提供医院证明，需由区域经理签字确认），否则按事假或旷工处理；

3）员工请假未获批准便私自休假、外出，均以旷工处理。

6.办事处作息管理

1）办事处区域经理根据办事处的实际情况制定办事处的作息时间。

2）区域经理监督执行作息时间，保证办事处员工有良好的休息.保证工作的精力。

3）办事处人员应遵守作息时间，不影响大家的休息和工作。

二、办事处办公环境管理

1）办事机构属于公司平台，不得用各种理由做不属于本公司性质的事情：

2）办事处办公时间，工作人员应穿戴整齐。

3）保持办事处卫生（办事处人员必须轮流安排清洁工作），节约用电、用水；保持环境的整

洁。

4）要养成良好的生活习惯，不要随意摆放私人的衣物及用品：

5）办事处严禁带外人借宿。

6）人员应团结一致、互相帮助、和睦相处，严禁吵闹、内江，在背后说人是非，搬弄是非者

一经查实，立即解聊。

三、办事处人员薪酬福利

1.薪酬

1）办事处人员薪酬标准按照公司总部薪酰政策执行。

2）具体情况为：

客户f逊（试用期）：元畸提成

转正/㈱:0元的曝餐^卜0元电谭刚】00

大客户例、商务专员：川赧祠眺

2.福利

1）公司为办事处员工提供住宿。

2）公司为办事处员工提供伙食和电话补助。具体标准为：

职务伙食补助电话补助

区域经理200200

客户经100100

办事处文员100无

3）试用期内员工补助按照5D%的标准发放。

3.薪酬发放

办事处薪资每月15H由财务部发放到员工的工资卡中。

四、办事处人事管理

1.招聘

1）办事处经理按照区域业务的发展和公司的安排，申请人员，填写《人员申请表》交市场部

经理审核公司审批后执行。

2）根据公司的要求，对于需要在当地进行招聘的，由区域经理或区域经理协助进行人员招聘

的准备和安排工作。

3）区域经理按照公司的用人标准严格对面试人员进行评估筛选。

2.试用转正

1）办事处经理按照公司人力资源管理制度对试用人员进行管理。

2）办事处经理对试用人员进行评估和考核，并负责办理相关手续的签字，具体由办事处文员

进行办理。

3.人员调动管理

1）区域经理作好人员调离的手续工作。

2）区域经理处理人员调进的手续工作。

4.离职管理

1）区域经理严格按照公司的管理制度来办理人员离职。

2）监督人员离职的交接工作。

五、办事处例会制度

为使办事处的各项例会有计划地纳入制度管理，有关情况规定如下：

会议准备

1,区域经理应在会议前准备会议议题，并提前通知开会人员准备。

2.在会议召开前，应采用一定的方法和措施保持人员有饱满的情绪投入都会议中，保证会议

的高效。

3.主持人应安排好会议的时间，在会议中控制时间，达到高效的目的，主持人应该在会议中

检视入会人员的准备情况，并作出评价。

二.会议内容和要求

-）当日业务总结会（简洁）

1.每日工作完毕后，由办事处全体业务人员对当日工作完成情况进行交流、总结。

2.由客广经理汇报天的业务工作情况，解决当口发生的问题，准备并计划笫二天的工作，

力争当日工作当日完成，日清日结。

二）周会

1.每周一早上召开周会，原则上是由办事处区域经理组织，如办事处区域经理不在，由指定

人员主持。办事处文员对会议内容进行记录，记入专门的“每周工作会议纪要”。

2.客户经理填写周计划表，办事处经理主持总结一周的业务情况，检视目标完成，讨论需要

解决的问题，并安排出下一周的工作要点。

3.预测下周销售情况，制定周销售计划和周订货比戈上

4.办事处区域经理利用会议时间传达公司的指示，组织学习公司的政策与制度。

三）月会

1.每月30或31日由办事处区域经理组织召开月会，全体员工参加。

2.会议前，办事处人员须完成各项上报公司的统计报表以及客户经理下月业务计划表，各位

员工做好自己本月的工作总结。

3.会议主题为：总结一个月来的业务情况；员工工作述职：工作纪律与业绩完成情况进行点

评；下月工作计划与目标进行分解：责任落实。

4.会议结束后，办事处区域经理完成对各员工的业绩考评，填写《办事处人员月度考核表》，

上报公司市场部。

六、办事处资产、办公设备用品的管理

1.办事处资产，办公设备用品的申购

1）办事处根据办公的实际需要，对需要购买的设备、办公用品首先进行申请，报公司总部批

准后按照处理意见进行购置。

2）区域经理填写《物品中请单》报公司总部市场服务人员，经过公司市场部经理和公司总经

理批准后交办事处采购，公司总部认为须由公司总部购置的由公司总部进行采购后送到申请区

域。

2.资产、办公设备用品的登记、领用与保管

1）办事处成立后，必须将所有属于公司的一切物品登记在《办事处资产设备登记表》中，列

出相关金额连同公司所产生的费用，一并登记在表中。

2）办事处的办公设备应由办事处进行登记，由办事处区域经理明确各设备的保管责任人。使

用办公设备的所有人员均须按有关要求操作。

3）办事处的文具由办事处文员本着节约的原则进行采购，首先按照需求填写采购申请单，报

公司总部审批，办事处文员根据审批的情况进行采购，并进行登记。并按照要求进行发放和登

记。

4）员工要爱护所有公司的公共设备，离开办公室时，要检查关闭所有设备电源及容易发生危

险的器具，保证安全。

5）任何人未经领导批准，不能将公司的专用办公设备带出办公地点，否则一切后果自负。

6）办事处区域经理人员变动时，需按照《办事处资产设备登记表》进行交接，对于盘点中出

现的问题由前任办事处区域经理人员负责。

3.办公日常用品费用的控制

1）办事处办公日常消耗品费月将与业务信息完成量情况进行报销，月度最高标准为1000

元/月。（如信息量完成量为50%,则当月的办公日常用品为50%*1000=500）

2）对干重大的投标事宜,办公日常善用将另行申请.

七、办事处保密制度

公司的机密包括但不限于营销策略、市场策划方案、客户秘密及客户档案、公司产品信息、公

司产品定价体系等。

1.公司将根据需要，女排与办事处核心员工签署•保密协议。

2.员工不得接触与本职工作无关的商业秘密，不得以盗窃、利诱或其他不正当手段获取公司

的商业秘密:

3.员工任职期间不得直接或间接从事与公”1有竞争性的业务，不得以任何形式在其他同类公

司兼职，不得以任何形式直接或间接地向他人或已离职员工泄露公司的商业秘密：

4.员工在对外接待活动中，需清晰了解来访目的，确定公司信息的介绍范围和参观区域，不

得透露公司商业秘密：

5.员工（包括管理人员）在对外交流或接受媒体采访活动中，应遵守公司相关规定，未经授

权不得擅自公布公司内部信息或发表不利评论；

6.员工离职前不得以任何形式携带走其所接触的、了解的、获知的或使用的公司任何商业信

息资料，严禁销毁工作范围内F勺文档，不得复印、转移、保留相关资料；

7.员工离职后不得违反其签署的保密协议的规定。

8.凡出现以下情形，公司可视情节给予相应处罚：

1）违反公司管理规定，情节轻微的，给予警告、通报批评：

2）情节严重，给公司造成一定损害的，给予开除，并赔偿损失：

3）侵犯公司知识产权行为，情节恶劣，触犯刑律的，提交司法部门，依法追究其刑事责任。

八、出差管理

一）定义

出差：指离开公司驻地（办事处）当日不能返回的公务活动。

二）出差流程及管理

1.出差中请和审批

1）员，出差当H不能返I叫的，出差前应填写《出差申请单》，并根据情况填写《借款审批单》，

列明出差事项、往返时间、到达地点等，经区域经理审核后，报市场部经理审批。如出差人为

区域经理，则呈交市场部经理审核后总经理审批。

2）出差所需费用凭审批后的《出差申请单》，向办事处预借一定数额的备用金。三人以上集体

出差的，应指定专人负责备用金的申领、使用、报销事宜。

3）因公务紧急，未能履行出差审批手续的，出差前可以通讯方式请示，出差后补办手续。

2.工作授权与委托

1）区域经理及以上人员出差,需就出差期间本部门的T作进行授权,并在出差前与公司总部

进行说明。

2）其他员工出差，需就出差期间的待处理工作进行委托。报区域经理审批后，将被委托人、

委托时间范围和委托的工作范闹告知相关部门。

3.出差报告

1）对于出差人员返回后，必须在一周内完成出差报告，对出差的行动女排、出差费用、出差

成果和成效进行详细的描述，并报区域经理审核，市场部经理审批和总经理审阅，部门经理出

差，其出差报告由总经理审阅。

2）部门负贡人对出差报告的费用、成果进行核实，并根据情况对费用进行审批。

3）只有经过审批的出差报告方可报销相关费用。

三）出差费用标准管理

公司差旅费用包括交通贽、住宿费、差旅补助费、业务招待费用。

1.交通费标准及要求：

1）员工出差乘坐交通工具：公司总监级及以上领导可乘坐以机、软卧、轮船二等舱；

部门经理级：可乘坐飞机、硬卧、轮船三等舱，乘坐飞机需报总经理批准：其余员工乘坐火车

硬卧、轮船四等舱，如需乘坐飞机，报请总经理批准。

2）如乘车期间不过夜应乘坐火车硬座，如乘车期间过夜可以乘坐火车硬卧或软卧。

3）长途交通费，由出差人员根据实际情况，报请相关领导审批同意，在不影响工作效率的情

况L本着既勤俭节约又不损公司形象的原则，据实报销。

4）出差所在地市内交通费，以公交车和地铁为主，对于不熟悉路线，需送货时或遇到其它特

殊原因，可乘坐出租车。市内交通费据实报销。

5）公司员工因工作需要到外地出差的，除经特殊批准外，按下列标准执行：

公司职位交通工具与等级标准

部门经理以上飞机/硬卧/轮船三等舱

区域经理火车/硬卧/轮船经济仓

客户经理火车硬卧、坐位

2.住宿费标准及要求：

1）如出差所在地有客户单位接洽，以客户单位安排为主：

2）如出差所在地有公司办事机构，以办事机构安排为主，不享受住宿报销；

3）如由出差者本人安排住宿，应本着既勤俭节约又不损公司形象的原则进行选择，特殊情况

需报请相关领导同意。

职位住宿标准

客户经理（一般员工）80元/人（同性别2人为50元）

区域经理（主管级）150元/人

市场部经理（经理级）200元/人

总监及以上实报实销

3.差旅伙食补助费：

1）出差当天返回的不计伙食补助：

2）出差时间超过一天以上的，按出差实际天数，出差起始时间不足半个工作日的，当日不计。

3）伙食费用标准如下：

职位伙食补助标准

客户经理（一般处工）30元/人

区域经理（主管级）40元/人

市场部经理（经理级）50元/人

总监以上实报实销

四）差旅报销规定

1.出差返回后，应于三天内到办理报销手续。报销差旅费用要填写《差旅费报销单.》《出差报

告单》，否则公司将不予办理报销手续。

2.所有费用支出必须符合公口；规定，必须持真实、合法、印章清晰的发票办理报销手续，报

销的票据必须与出差路线、日期相一致，票据遗失的费用一概不予报销。

3.报销人、部门审核人均需签名确认，有特殊情况的要写明原因，以便财务人员审核。

4.报销单据必须粘贴整齐，符合规范，报销单有关栏目必须填写齐全，并按规定的审批要求

报各级领导审批。

5.个人发生的费用必须以本人名义报销，不准他人代为报销，财务按报销人领款或寄款。

6.报销差旅费必须附上出差报告。

7.出差途中因病或遇意外.或因工作实际需要，需要延时，应电话请示原核准人认可后方可延时,

否则按旷工处罚。延时时间于出差返回后以书面申请形式补回批准。

五）监督与考核

在报销单据审核过程中，部门负责人、人力资源中心、财务中心都需认真查核，对于报销过程

中的营私舞弊行为，一经查实，当予以重罚，情节严重者，予以开除。

九、客户招待与宴请管理

1.办事处业务人员因开始工作需要给客户宴请或送礼，需事先写《宴请馈赠申请书》，注明

送礼对象、原因、用途、礼品名称、数量、金额，经主管领导及董事长审批后方可实施借款。

2.客户经理不能单独进行业务宴请和招待，相关活动由区域经理指导完成。

3.对于情况特殊，未能计划申请的应和公司市场部经理联系，征得同意后方可进行。

4.对于未经过同意而产生的费用，公司将不予报销，相关费用由个人承担。

5.报销时应凭据正规的发票和《宴请馈赠中请书》进行费用的报销。

第三章办事处财务管理

一、资金管理

1.办事处对客户信用额度外的销售一律实行现款现货，严禁赊销，区域经理不准担保或垫

付。

2.所有以现款结算的销售收入最迟至第二天18时前必须存入公司银行帐号。

3.员工借支备用现金，一律按公司财务相关规定办理，由办事处经理审批，最迟不得超过

一个月清偿.

4.收款时应认真辨别真伪，凡假币由责任人负责赔偿。

5.对于区域经理的备用金需根据实际需要进行借支。需要进行申请得到审批后公司方可进

行转帐。

二、应收款管理

1.应收款的发生由办事处区域经理负责监督，由客户经理进行跟踪管理。

2.办事处文员与公司总部要做好应收款的帐务登记，按发货单同时记录，按收款收据或银行

到款通知单同时核销。公司总部、区域经理与业务经理应做好催收工作。

3.区域经理应及时发现坏帐倾向，并向公司市场经理报告，由办事处经理牵头，协同采取措

施追收。不能确认的坏帐要继续追收，直至用法律手段。

4.一旦确认出现坏帐时，填写财务部的“坏帐审批表”报公司调杳、复核。坏帐的最后确认

权在总经理。

三、借款

1.各办事处人员的借款以区域经理批准;其他市场部人员由上级领导批准.

2.所有业务人员在出差前必筑有详细的出差申请及主管审批意见。经过审批后进行借款

四、办事处费用报销管埋

1.办事处的所有支出均为限额实报实销，所有费用均需经办事处区域经理及市场部经理复核

后，每月5U连同发货单寄至财务部核销。

2.差旅费核销依据：当月考勤表、当月出差申请表以时间先后为序按飞机、火车、汽车票、

住宿票及其他票据分类粘贴，按规定格式填写差旅费报销单，经审核报销。

3.房租贽、传真、邮寄贽、办公电话费、办公用品费、短途运费等应有相应的票据分类粘贴

后报销。

4.特殊善用：未包含在卜述方内的和超出预算的翦用.报销时将经过批准的〈特殊沿用申请表》

附于单据后。

5.当月所有费用应按时寄EI财务部，未按时寄回不予报销。所有费用均需正规票据，严禁使

用白条、虚假票据（房租需有房东签字收条）。

6.员工住宿的水电、有线电视、伙食费等杂费不予报销。

第二部分：销售管理体系

第一章办事处销售目标计划与考核管理

一、销售计划编制、修改和确认

1）办事处月度销售计划由办事处区域经理负责制订，办事处文员和各客户经理协助完成。

2）在办事处月度工作会议上，办事处区域经理召集客户经理讨论销售计划，同时制定办事处

月度订货计划、促销计划和市场开发计划。

3）根据市场部批准后的月度销售目标计划，区域业务经理制定负贡区域内的销售任务分解计

划、促销计划和月度定货计划，同时制定自己的月度工作计划，交办事处经理审核批准。

4）办事处销售计划分为年度计划、季度计划和月份计划。按照区域以《销售目标计划表》的

方式分别展开、下达。

5）对各区域细分的计划，按周进行跟踪和检查，每月中对各区域计划完成情况和工作计划执

行情况进行一次通报和总结，办事处经理应及时检查和督促区域业务经理的工作。

6）月末由办事处区域经理将办事处以及各区域销售计划完成情况上报销售部。

二、销售的考核

1.月度考核

考核内容

1）基本工资考核：

区域职责考核（由区域文秘进行）评定标准：根据每月行动宣言的完成情况（由区域文秘进行

检视，主要根据宣言内容核定总体的完成率，其中对行动宣言成果进行评定（最低完成要求：

拜访客户量、客户服务量、）、制度遵守情况（按照企业制度、市场部规章制度为标准）检视日

常工作的情况（迟到/早退，请假，报表是否在规定时间递交，遵守会议规则情况等等。（以规

定表格形式进行，见附表（月职责报表））。一切有关职责方面事宜以现金奖/罚形式进行，所

罚款项由区域经理及文秘协商投入到团队活动中，除特殊贡献（由区域经理提交报告到董事会

讨论决定），一般基木工资不涉及奖励.（区域文秘可根据该分数作为评定季度绩效考核分数的

其中一部分内容。分数不涉及基本工资发放的基准。

职能考核（由区域经理负责）标准：

区域经理从团队行动宣言的角度，与客户的沟通能力、资源利用率（介绍的客户跟踪及延伸的

客户资源）等方面进行评定后提交市场总监助理进行分析并存档（分数只作参考，该分数与基

本。

标准评定：

制度完成情况

完成领导、客户交待的各类任务（主管意见+个人总结）

职贡/职能考核：根据职能要求完成的项目进行评分

团队合作情况

奖/罚标准：

基本工资按成绩进行核定：

95-100分：奖励100%浮动工费。

90-94.99分：奖励50%浮动工资。

80-89.99分：按全额浮动工资

79-79.99分：按90%浮动工资

60-69.99分：按80%浮动工资

50-59.99分：领取70%的工资

50-59.99分者领取60%的工资

49.99分以下者领取50%的工资（如连续3个月都是49.99分者，解雇处理）

2.季度考核

考核内容：

职责考核（由区域文秘进行）评定标准：执行个人行动直言情况（由区域文秘进行检视，主要

根据宣言内容核定总体的完成率，其中对行动宣言成果进行评定（最低完成要求：拜访客户量、

客户服务量、）、制度遵守情况（按照企业制度、市场部规章制度为标准）检视日常工作的情况

（迟到/早退，请假，报表是否在规定时间递交，遵守会议规则情况等等。（以规定表格形式进

行，见附表（月职责报表一切有关职责方面事宜以现金奖/罚形式进行，所罚款项由区域

经理及文秘协商投入到团队活动中。

区域文秘负责收集工作，并根据制度及相关标准将综合提交给区域经理负责审核并综合业务职

责提交，提交到总监助理。

绩效考核标准：

《行动宣言》成果检视（按照标准进行评分）。

按浮动工资作为绩效考核的奖金核定，按分值作为评定点。

奖/罚标准：

季度绩效考核按成绩进行核定：

80分以上者奖励现金3000元

60-79.99分者奖励现金1000元

50-59.99分者无奖励

49.99分以下者罚款1000元（如连续2个季度不合格者，罚款3000并停薪留职处理）

三.区域客户经理月度考核指标

考核项目考核要求考核标准

服务信息量8个服务/月必须有完整的产品服务信息表及满意度调查表

客户增长量7个客户/月每月增长客户以客户档案为准

采购信息量1个信息/月信息必须真实有效，以采购清单为准

第二章销售管理流程

一、客户信息搜集及筛选

一）、搜集渠道

广拓渠道搜集客户信息，可通过相关网站、行业杂志、展会、黄页、老客户推介、朋友推介等

等渠道；用心挖掘在警察行业工作的人脉资源。

二）、客户信息筛选

1、将有产品服务需求并达到基本合作条件的客户确认为潜在客户，将其信息录入《潜在客户

信息登记表》。

二、开发管理潜在客户

一）、电话联系客户前的准备工作

】、联络客户前一定要将客户内基本情况温习一遍，切勿让客户感到你对他们公司亳无了解。

2、联络客户前一定要确信自己对公司的业务流程、报价原则，收付款制度等等涉及到的专业

知识和公司相关的原则都掌握得很清楚，否则一定要请教清楚，以免给客户留下不专业的

印象。

3、联络客户前可预先设想客户可能会提出的问题，记录下来，并想好答案：同时把自己准备

向客户了解的问题也记录下米，这样能提高谈判质量。

二）、用最短的时间联络到相关负责人。

1、很多时候销售人员通过多次电话联系后都找不到实际负责人，往往在这过程中浪费很多时

间精力。所以如何找到实际负责人是很重要的。

三、客户拜访

一）、拜访目的

I、市场调查、研究市场

2、了解竞争对手

3、维护老客户

①、强化感情联系，建立核心客户

②、推动业务量

③、结清货款

④、开发新客户

⑤、新服务项目的推广

二）、拜访对象

1、业务往来之客户

2、目标客户

3、潜在客户

4、相关连行业

三）、拜访作业

1、拜访计划

销售人员拜访客户之前需填写《客户拜访计划表》呈主管核定后，按计划执行。

2、客户拜访的准备

1）、确定拜访对象，并拜访前应事先与拜访单位取得联系。

2）、拜访时应准备好需携带物品及资料。

3）、需到外地拜访时应提前对事件及相关的费用提出申请。

3、拜访注意事项

1）、服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象.

2）、尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

3）、拜访过程可以视需要赠送物品及进行•些应酬活动（提前申请）。

4）、拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

4、拜访后续作业

1）、外地出差拜访，应于返回后两个工作日内写好客户拜访报告，呈主管审核。

2）、拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。

3）、拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

四）、销售拜访核查

1、查核要项

1）、销售人员

①、销售人员应依据《拜访计划表》，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报

告表》。

②、如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记

录于《客户拜访报告》内C

2）区域经理

①审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

②每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《客户拜访报告》，以抽查方式用电话向客户查询,

确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

2.注意事项

1）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须

避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。

2）拜访计划作业实施的杳核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。

四、业务洽谈

出差外地的业务人员和留守公司的所有业务人员都有责任在遇到客户或接到客户电话时与客

户进行业务洽谈，业务洽谈应遵循下面的原则。

一）.业务洽谈程序

1）如果用户购买的产品品种较少，可在电话中确定成交价格。如果对方购买品种较多，需对

方将定货内容传真到公司指定部门，并有专一人员对客户进行跟踪服务。如果用户以E-MAIL

方式下定单，要求必须E-MAIL到公司业务部门的指定邮箱或总经理邮箱，不得发到私人邮箱。

2）以上工作由接到电话的市场部人员负责。如果业务部经理在的情况下，该工作由业务部经

理分配负责的人，并参与跟进事宜。

3）对于金额在500（）元以上未能通过电话确定交易的定单，如果客户经理不在当地，应通知

区域业务经理，相互沟通如何进行跟踪服务。

二）.回款时间

1.在与客户洽谈时，除商谈产品的种类、数量、价格及发货方式外，还应商谈付款时间及方

式，尽量争取对方先付款（针对企业行为，必须先到款后发货），早付款：

2.业务洽谈必须掌握的原则是：对方要提出具体的汇款时间，否则不能发货，对于需要公司

付出大额资金购买非本公司代理或自产产品的订单要慎重对待（且必须上报总经现以上管理层

讨论做出决定），争取对方先付款或付订金：对于可以民用的商品且资金较大的要求用户先付

全款（且必须上报总经理以上管理层讨论做出决定）。

3.目前公司大部分发货单的付款约定是货到付款，该情况只适用丁已签订合同之行政单位，

该条款并不包括所有企业及个人行为。

五、价格控制与管理

1,业务洽谈应积极争取按价目表所标的价格出售产品，如无法实现这样的目标，可以向客户

做出一定程度的让步。公司针对每一个产品都确定了业务人员销售费用可以自行决定的最低

价格，当实际情况需要突破最低价格时，业务人员可以向所属领导以书面或E-MAIL形式申请。

2.在业务洽谈中，可以根据客户要求给予客户一定数额的销售费用。当优惠价格减去销售费

用后低于业务人员最低价格权限时，业务洽谈人员应向主管请示。

3.自产或代理的刑侦消耗用品或金额小的产品的价格控制。

1）客户打电话到公司、客户经理走访客户推销的情况：

一单在5,000元以内的,价格应不低于9.5折

一单在1（）,（）（）0元以内的，价格应不低于9折

一单在15.000元以内的，价格应不低于8.5折

一单在20,000元以上的，价格应不低于8折

2）客户来公司现款购买

（1）客户来公司现款购买的产品，可在上述优惠的基础上再优惠5%,具体情况视产品而定。

（2）代理的大型刑侦设备（包括：紫外系统、多波段光源、现场勘查车等），客户经理及大

客户经理最高折扣权限在公开价格的基础上以8.5折；

区市场经理、市场经理、市场副总监最高折扣权限在公开价格的基础上以8折：市场部总监视

具体情况给予相应的折扣。

3）代理的装备用品

客户经理及大客户经理最高折扣权限在公开价格的基础上以8折：

区市场经理、市场经理、市场副总监最高折扣权限在公开价格的基础上以7.5折；

市场部总监视具体情况给予相应的折扣。

4）非代理产品

所有非代理产品必须请示总经理或市场总监的书而意见作为基础实施报价及折扣掌握。

六、销售合同与销售回款

-）销售合同的制作、审批和签订

1,业务通过后，销售人员按公司统一版本的《采购合同》模板，与客户达成的相关条款的制

作。

2.销售人员将《采购合同》交办事处区域经理审核，审核通过后交客户审阅，如客户对某些

条款提出异议的，销售人员在不能说服客户的情况下，需将客户异议提交给区域经现、市场部

审批，审批通过后可按客户要求增减合作协议的部分条款。

3.销售人员将签定的采购合同交公司。

4.业务洽谈完成后，业务洽谈人员应向客户提供公司的银行帐号或公司的邮政回款地址。无

总经理以上管理人员批准，不能提供各