香蜜湖1号高层价格报告2.45万、2.85万

香蜜湖1号高层价格报告-PAGE18-香蜜湖1号高层华府价格报告2006年05月08日

KeyPoints报告要点宏观政策方面，政策持续出台，风向不确定，高价豪宅项目面临加息、提高首付等各方面政策的影响；宏观经济保持增长，政府将通过宏观调控控制高增速，但持续增长的势头继续看好；2006年第一季度豪宅二手楼市场表现良好，成交及报盘活跃；2006年下半年豪宅供应集中在关外，关内市场供需不平衡，本项目面临的直接竞争较小；经过市场比准及内部比准等定价方法以及价格敏感性分析后，确定高层平面均价为24500元/平米，独栋复式28500元/平米，整体实现均价25992元/平米，销售金额约21.62亿。价格表经过点对点验证、市场总价区间验证。制定下阶段销售策略安排。目录第一部分目标的确定目标的确定本次报告所要解决的问题第二部分定价基础项目解析市场背景市场竞争分析客户分析第三部分推售策略前提条件推售策略第四部分价格的制定均价的确定方法价格区间推导模型建立平面产品均价的推导独栋复式均价的推导第五部分平面及独栋复式价格表的形成平面调差确定竖向调差的确定特殊调差面市价格的处理第六部分价格表验证价格敏感性分析入市均价建议市场总价区间内产品验证租金回报率验证平均折扣率第七部分顶层复式价格的生成3房顶层复式价格的生成4房顶层复式价格的生成5房顶层复式价格的生成顶层复式单位价格表华府价格情况总汇第八部分销售策略销售安排开盘销售预估开盘后价格策略下阶段客户梳理积累策略

第一部分目标的确定一、目标的确定项目营销节点初步沟通高层样板房开放时间：预计5月10日；高层第一批预售证取得时间：预计5月中旬；高层第一批房号销售时间：5月中下旬。香蜜湖1号的意义不仅仅是利润，更多的是品牌的持续影响力。有了别墅价格的支撑及客户的追捧，实现高额利润已毫无疑问；在深圳关内，再没有如此高度的项目可以比肩；大品牌战略下的运作。整体目标整体目标解析如下：第一：销售速度方面高层第一批房号选房当天实现销售率70%（套数）左右，并在第二批房号推售前（2个月内）完成90%以上的销售率；确定选房日当天销售率70%以上主要基于以下原因：在目前市场波动较大，政策风向不明显的情况下，给到客户信心是非常重要的，这就需要第一批房号的高销售率来支撑；第一批推出房号产品类型较为齐全，且初步客户摸底发现，已积累的客户主要集中在第一批房号中，在价格合理的基础上，已具备发售当日达到70%以上销售率的客户基础；高层第二批房号在第一批旺销的基础上，可充分实现第二批房号的溢价，因此第二批房号选房当天实现销售率50%（套数）左右即可；力争在今年12月底前实现整体销售率90%。第二：价格方面在对市场正确的判断下，制定准确的价格。第三：品牌影响力方面通过价格效应继续扩大香蜜湖1号项目的品牌影响力，再次树立市场的价格标杆。二、本次报告所要解决的问题高层的均价及价格表形成；高层销售预估及后续销售策略。

第二部分定价基础项目解析华府技术指标华府总建筑面积：82950平米总套数：共318套户均面积：261平米第一批房号（3栋、4栋、5栋）共172套，43650平米；第二批房号（1栋、2栋）共146套，39300平米户型配比户型面积区间（㎡）套数三房180-18530套四房220-245184套五房250-28048套独栋复式320-33544套顶层复式320-43012套合计318套华府第二批房号共146套华府第二批房号共146套(4房：92套)(5房：48套)(顶层复式：6套)华府第一批房号共168套(4房：88套)(3房：30套)(独栋复式：44套)(顶层复式：6套)华府产品分析通过对各个户型产品的对比分析，我们对各类产品的特点总结如下：户型户型点评五房户型亮点：1、双层高内庭院设计；2、次卧大露台设计；3、双套房设计；4、客厅阳台+露台设计；5、阳光书房设计；6、私密入户露台设计；7、客厅及主要卧室均朝香蜜湖；8、阳光早餐厅设计；9、户型南北通透；10、主仆分道；11、主卧90度大凸窗；12、生活阳台设计；13、平面层次设计。特点：1、独栋且A、B户型均为端头户型，A景观资源优于B；2、偶数层带独立空中合院，客厅在通风采光方面要优于奇数层户型；奇数层带湖景大露台，从实用性及客户接受度来说不如偶数层户型。四房户型亮点：1、双层高内庭院设计；2、主卧带大阳台；3、双套房设计；4、客厅通过内庭院通风采光极佳；5、阳光书房、阳光餐厅6、客厅带大阳台；7、私密入户露台设计；8、客厅及主要卧室均朝香蜜湖；9、户型南北通透；10、主仆分道；11、主卧90度大凸窗。特点：1、华日阁A、华东阁B、华升阁A、华皓阁B为端头户型景观资源优于其他户型；2、偶数层带独立空中合院，客厅在通风采光方面要优于奇数层户型；奇数层带湖景大露台。三房户型亮点：1、客厅带阳台；2、湖景大露台；3、卧室90度凸窗；4、双层高内庭院设计；5、户型南北通透；6、主仆分区；7、厨房生活阳台设计；8、客厅及主要卧室均朝香蜜湖景。特点：1、奇数层带独立空中合院，客厅在通风采光方面要优于偶数层户型；偶数层带湖景大露台；2、独栋且A、B户型都为端头户型，景观资源优越。独栋复式户型亮点：1、独户超大入户露台；2、阳光书房设计；3、次卧带阳台；4、客厅90度大阳台；5、复式上层次卧弧形步入式凸窗+阳台；6、平面层次；7、户型南北通透；8、客厅主卧朝香蜜湖景；9、阳光早餐厅。特点：华月阁A、华晴阁B为端头户型景观资源优于其他户型。顶层复式户型亮点：1、双层高超大空中合院；2、旋转楼体180度合院景观；3、体闲厅设计；4、客厅阳台+露台设计；5、次卧露台设计；6、三套房设计；7、3个更衣间；8、屋顶空中泳池；9、花园式电梯间；10、平面层次设计；11、卧室90度阳台、凸窗；12、阳光早餐厅。特点：1、功能齐全，赠送4个露台，部分顶层带屋顶泳池；（详细户型图及点评见附件1）通过以上产品分析，得出以下结论：本项目户型设计的创新亮点很多，充分考虑居家功能的舒适度；本项目户型内部功能分区合理；本项目户型均为正南或西南朝向；本项目户型客厅及主卧均朝南，高楼层均可见香蜜湖景；本项目户型赠送面积较多（空中合院或湖景大露台、阳台）；产品景观资源分析湖景为本项目重要资源，是各户型价格制定的重要参考因素，现对各产品湖景观描述如下：本项目各户型湖景观主要是被对面别墅楼体遮挡；本项目湖景完全被遮挡户型集中在6-10F以下（其中华旭阁、华日阁、华东阁湖景被遮挡单位集中在6F以下；华升阁、华皓阁、华月阁、华晴阁湖景被遮挡单位集中在10F以下；华天阁湖景被遮挡单位集中在7F以下）景观价值的排序基本为：1栋5房>2栋4房>3栋4房>4栋独栋复式>5栋3房综上所述，香蜜湖1号大部分产品湖景无遮挡，具体统计结果如下：湖景描述及套数5房4房3房独栋复式合计完全无湖景8套48套10套16套82套被遮挡湖景及部分高尔夫练习场景0套0套10套4套14套全湖景，高尔夫练习场景被部分遮挡2套12套0套0套14套全湖景及高尔夫练习场景38套124套10套24套196套优越的景观资源为项目整体实现较高价格提供支撑。市场背景宏观政策背景1）2005-2006年政策出台时间轴：深圳市深圳市6部门共同研究提出的《关于稳定房价促进我市房地产市场持续健康发展的意见》“深八条“3月住房按揭利率上调11月深圳开征土地增值税10月《关于对房地产开发经营企业实行明码标价、禁止价格欺诈的通知》4月国务院副总理曾培炎“关于抑制房价过快上涨势头”的四点要求6月个人购房不足2年即转手交易，交全额营业税开始实施5月深圳规定普通住房标准3月2006.3.15起一手房采用新版预售合同2006年4月4.1起非普通住宅征收3%契税2005年“新八条”打击炒房、炒地七部委《关于稳定住房价格工作的意见》《关于进一步规范我市商品房销售行为的通告》2006.3.15起二手房交易必须网上签订委托合同稳定房价“旧八条”（详细政策内容及点评见附件2）2）“首付四成”对本项目可能造成的影响深圳其他豪宅按揭和一次性付款比例统计：项目中信红树湾TH中信红树湾2期城市山谷淘金山中旅二期一次性35.7%30.58%26%13.24%26.66%首付四成或以上——68.42%11%86.76%7.6%首付三成以内64.3%63%65.74%深圳市内其他豪宅四成以下首付比例在60%以上；首付提高到四成的影响预测：部分客户由于持有现金不足放弃购买；部分有购买实力的游离客户会采取观望态度；提高了投资门槛，限定了投资资金的流入；香蜜湖1号御园按揭和一次性付款比例统计：项目香蜜湖1号别墅一次性28.8%按揭72.2%首付五成或以上21.7%首付四成21.7%首付三成以内28.8%四成首付以下客户仅占28.8%，首付四成及以上占43.4%，表明本项目别墅客户购买力较强；本项目高层产品的总价依然相对市场较高，目标客户应有相对较强的经济实力，因此预计提高首付四成的政策对本项目影响不大。3）宏观政策背景小结政府方面：中央在2006年将继续巩固去年房地产市场宏观调控的成果，继续强调“抑制房价过快上涨，稳定住房价格”、“支持普通商品住房和经济适用房发展”、“打击炒作”等宏观目标;2006年深圳土地供应将主要集中在关外，为缓和关内供需矛盾，关内土地供应会有所放量；2006年一季度房价统计显示，深圳市范围内房价涨幅达到18.2%，个别区域甚至超过20%，达到27%。预计深圳政府仍将继续加强宏观调控，平抑持续高增长率的房价，2006年5月份或下半年有继续出台新政策的可能，政策风向非常不明确；但是，预计深圳新的政策和措施会在鼓励和促进市场健康发展、调整供求关系、改善供应结构、加快外来人口中低收入阶层的住房保障建设等方面着手;预计针对近期深圳将出台的“新八条”，政府将陆续出台细化政策予以配合。同时，被业界誉为最有“杀伤力”的招数——“提高首付款四成”极有可能在近期正式出台。消费者的反映在经历了2005年政府较大力度的的宏观政策调控后，但2006年上半年市场依然持续走高的情况下，消费者对市场和政策信息接受的普遍反映是：政府在管了、市场可能有问题了，但是价格怎么还降不下来、还是买吧不买又要涨了；政策持续出台，风向不确定，高价豪宅项目面临政策风险大；市场需求仍在，供需不平衡，市场反映出潜在的高价预期。宏观经济背景1）深圳市宏观经济形势持续发展，保持较高增速第四季度增速15.0%第二季度增速14.0%第一季度增速13.3%第四季度增速15.0%第二季度增速14.0%第一季度增速13.3%第三季度增速14.2%（2005年深圳市生产总值季度增速图）——数据来源：深圳统计网小结：2005年深圳市各季度宏观经济表现良好，2005年全年GDP为4926.90亿元，比上年增长15.0%，经济总量位居全国大中城市的第四位。2）2005年1-11月深圳房地产投资额同期比较出现负增长2005年1-11月深圳主要经济指标走势图——数据来源：深圳市统计局小结：a.受国家房地产新政策、农村城市化转地、违法建筑查处和城中村改造等因素的影响，社会固定资产投资增幅持续放缓；b.房地产开发投资趋缓，商品房施工面积、竣工面积和空置面积均不同程度减少.以上结论表明：虽然深圳2005年经济增长强劲，但由于受政策等因素的影响，投资商纷纷放缓对固定资产的投资。2006年下半年，随着商品房市场存量的消化，刚性需求将进一步带动房地产市场的整体上扬。深圳房地产市场分析土地市场反应良好，楼面地价上涨幅度较高2006年第一季度住宅类土地楼面地价同比上涨74.8%，地价上涨导致开发成本提高，预示着房价相应增长2004-2006年第一季度深圳市住宅土地交易总况指标单位2006年第一季度2005年第一季度2004年第一季度建筑面积平方米30147912681683587.6成交总额万元981501908813325.6楼面地价元/平方米2584.71478.31594.2成交宗数宗424数据来源：深圳市国土局2006年第一季度深圳住宅土地共成交4宗（关内两宗、关外两宗），成交面积同比增长137.7%，土地成交总额同比上升4倍，楼面地价同比上涨74.8%。房价持续以较高增长率持续增长2005年深圳整体房价上涨19.3%，06年一季度仍然保持较高增长速度2005年深圳市年初供应均价为6948元/平方米，到年底均价为8289元/平方米，全年每平方米上涨1341元/平方米，对比年初价格上涨19.3%。2006年第一季度深圳市房价增长情况时间新增楼盘个数（个）总可售面积（平方米）总套数（套）户均面积（平方米）供应均价（元/平方米）2006Q1291035043106749773212005Q124107232314079766192同比20.8%-3.5%-24.2%27.3%18.2%——数据来源：世联研发中心2006年第一季度，深圳市总可售面积为1035043平方米，与去年同期基本持平；户均面积为97平方米，比去年同期上涨27.3%；供应均价为7321元/平方米，比去年同期上涨18.2%。豪宅的供应大幅拉升片区均价2006年第一季度豪宅的供应大幅拉升片区均价2006年第一季度深圳市各区新增住宅供应价格同比增长统计——数据来源：世联研发中心小结：从各区价格统计来看，福田区的香蜜湖1号和南山区的半岛城邦大幅度提升了区域价格。宝安区、龙岗区价格持续上涨，本季度同比超过20%。新增项目集中在关外2006年一季度深圳市新增住宅可售面积集中在关外2006年第一季度深圳市各片区新增住宅可售面积：结论：从新增住宅可售面积指标分析，2006年第一季度由于半岛城邦和蛇口花园城三期面市，蛇口片区居于深圳市首位，为218880平方米，占全市可售面积的21.1%；从全市范围来说，第一季度新增住宅可售面积集中在关外。2006年深圳房地产主要豪宅供应展望区域项目名称开发商主要物业类型预计06年推出面积（万㎡）福田香蜜湖1号中海/信和高层8.2南山波托菲诺后期项目华侨城高层、别墅－中信红树湾后期项目中信高层、TH20联泰红树湾别墅项目联泰地产别墅5京基御景东方京基地产高层23盐田天琴湾三期富春东方别墅3联泰大梅沙别墅项目联泰地产别野2东海岸四期万科地产TH、小高层8宝安招华曦城招商、华侨城别墅、多层11圣莫利斯兴创业、华来利别墅、TH、多层8星河·丹堤星河小高层、高层、TH20潜龙山庄潜龙TH、小高层10龙岗中海大山地中海地产多层、TH－水岸新都佳兆业地产别墅、TH30万科城三期万科地产多层、TH19第五园三期万科地产多层、TH30中央悦城大综艺多层、TH20招商·依山郡招商地产多层、TH23小结：从供应产品类型来看，2006年高端产品仍会占有相当的份额;盐田、南山、龙华和坂雪岗是几个中高端产品集中放量的片区，福田区的豪宅推售量少，仅有香蜜湖1号1个；龙岗中心城、宝安中心区楼盘整体质数均有所提高，可视为关外的高端产品，但如果放到全市范围，以售价来衡量的话，则归属为中档产品，这部分产品将占据着主流供给。综上所述，我们得出以下结论：深圳2006年第一季度房价持续的高速增长将迫使政府出台更严厉的政策稳定房价，2006年下半年政府出台新政策的可能性很大。2006年第一季度土地成交活跃，土地价格的上涨既表明发展商对深圳房地产市场发展的信心及争夺土地资源的激烈性，也表明目前房价仍然有较大上涨空间。豪宅对区域价格的拉升较大，很可能成为政府下阶段打压重点；香蜜湖1号第一批房号推出成交后将极大提高区域内房价，第二批房号可能面临政策风险。2006年新增大平面住宅供应集中在关外，香蜜湖1号2006年下半年无同类竞争楼盘。豪宅三级市场表现注：这部分主要阐述2006年1~4月份豪宅三级市场表现，重点在豪宅的平面产品。水榭花都（详细统计数据见附件3）（1）成交情况水榭花都三级市场成交不活跃，2006年上半年仅成交4套，原因主要是报盘价虚高，客户接受度低。水榭花都三级市场在经历了2005年有价无市的市场反应后，真正想要转手的业主已经把价格放低，但市场上仍然存在业主吊着报价的情况。水榭花都三级市场无遮挡湖景单位的成交均价基本在2万元/㎡以上。（2）报盘情况水榭花都三级市场目前报盘在30个左右；报盘价方面，其中小高层（228㎡），报价在2.5~3万元/平方米；高层（120~200㎡）报价在2~2.5万元/平方米；别墅（256~360㎡）报价在4~5.5万元/平方米；小结：水榭花都大部分报盘业主希望等香蜜湖1号高层推出后拉升区域价格，所以报盘价虚高。熙园三级市场表现（详细统计数据见附件3）（1）成交情况熙园三级市场成交一直保持较平稳状态，2006年上半年成交有8-9套左右熙园三级市场的成交价也较稳定最高成交价2.4万/平米（复式），最低成交价1.4万/平米，与2005年下半年没有太大的浮动。（2）报盘情况（2006.3）目前熙园在三级市场上放盘约有55个左右，其中小高层156~197㎡，售价在1.5万元/平方米左右；高层197~220㎡，售价在1.7万元/平方米左右；别墅236~389㎡，售价在3.3万元/平方米左右；洋房274~288㎡，售价在2.8万元/平方米。小结：熙园从三级市场成交和报盘来看，其价格涨幅、成交稳定，报盘业主对价格预期谨慎。熙园与本项目处于同一区域，对比水榭三级市场报盘及成交情况，可见区域内2万/平米以下客户对价格很敏感。中信红树湾三级市场表现（详细统计数据见附件3）（1）成交案例目前中信红树湾一期三级市场成交非常活跃，自一期办理房产证后，就成交了约30来套。中信红树湾一期三级市场已成交案例多集中在小户型产品，中大户型成交较少。中信红树湾一期三级市场成交价平均在13000-14000元/平米左右，比原售价上涨约5000元/平米。但三级市场及客户均还有升值的期望。（2）报盘案例目前中信红树湾一期三级市场放盘亦非常活跃，市场放盘超过50套。中信红树湾一期三级市场放盘价格比较理性，买卖双方都能接受。小结：a.中信红树湾成交和报盘都非常活跃，主要是由于外界对红树湾片区预期逐渐拉升，而一期房价普遍上涨5000元/平米以上，部分业主急于将房价兑现。b.中信红树湾一期产品从户型、价格及景观资源都具有一定优势，即可能分流本项目部分客户，其大平面成交价具有很重要的参考性。天鹅堡三级市场表现（详细统计数据见附件3）（1）报盘情况今年截至2006年4月4日，根据世联行提供之三级市场数据显示，天鹅堡大于180㎡的平面二手楼报盘超过27次。天鹅堡大于180㎡的平面的二手市场报价集中在10000~16000元/平方米，其中看园林的报价约为17000元/平方米左右；小结：天鹅堡大平面三级市场报价集中在1万-1.7万元/平米。市场竞争分析可竞争供应锁定原则关键竞争对手锁定原则：※产品类似（区位、主流豪宅片区、主力户型面积、容积率、建筑形式）※总价区间类似※时段相近※影响力可竞争供应分析2006年深圳豪宅项目推售节奏表波托菲诺纯水岸波托菲诺纯水岸4期3中信红树湾3期1东方尊峪御景东方兰溪谷二期红树西岸3房185-190平米61套，4房174-312平米634套，5房268-330平米20套，6房350-364平米20套平面三房144-190平米315套，复式3房197平米36套，4房240-260平米43套，平面大4房290-322平米56套4房150-160平米220套，4房190-210平米284套，4房220-240平米261套4房221-322平米140套，5房246-284平米40套4房170-180平米250套，5房288-328平米31套，大复式270平米60套4房169-194平米471套，复式259-330平米43套2006年57911132007年2006年深圳豪宅市场供应统计（高层大平面）楼盘名称总建筑面积㎡容积率推售时间三房四房五房复式预计均价面积区间㎡套数面积区间㎡套数面积区间㎡套数面积区间㎡套数红树西岸253.305.4170-190315240-26043290-32256197362.7万中信红树湾三期25万3.1806.12185-19061174-312634269-33020六房491.2万纯水岸2期7.8万1.5906.12221-322140246-28440无无—御景东方23.2万4.606.4118-130174220-240101.6万兰溪谷二期4.6万2.406.7169-194471259-330431.5万东方尊峪33万306.9170-180250288-32831270601.2万南海玫瑰园4.9万2.806.5130-180112220-2751401.5万本项目13万1.406.5184302351842904833048—可竞争供应量竞争供应量统计原则：面积相近、户型相近3房315套4房234套5房0复式0（数据截止至2006-4-28）豪宅竞争小结通过关键竞争对手锁定原则综合分析，确定本项目可类比竞争的项目有红树西岸190平米三房、红树西岸240平米四房和御景东方240平米四房；本项目的5房及独栋复式均为市场空白产品。客户分析通过对诚意客户的摸查，了解客户对产品及价格的接受度，为高层价格的制定提高参考依据。根据现场统计，截至2006年4月29日，已积累中海会客户共508个（不含保留卡号）。其中有27位客户为验资办卡（68万）。本次客户统计分析主要是在上一次中海会客户分析总结（于4.11提交）基础上，由销售代表与客户进一步沟通了解后，完善客户数据，共填写有效问卷550份。具体统计分析情况如下：1、客户需求分析1）意向户型统计本项统计的有效样本量为429份。第一批房号供应量共168套（其中3房30套；4房88套；独栋复式44套；顶层复式6套）。统计结果：3房意向客户为115个，占统计需求总量的27.4%，需求供给比为3.8：1；4房意向客户为245个，占统计需求总量的58.5%，需求供给比为2.8：1；独栋复式客户为38个，占统计需求总量的9.1%，需求供给比为0.9：1；顶层复式客户为5个，占统计需求总量的1.2%，需求供给比为0.8：1；5房意向客户为16个，占统计需求总量的3.8%；分析：整体看来3房、4房供应压力较小；独栋复式客户量有明显上升，这与4月8日后独栋复式分户模型展示和现场重点引导独栋复式的策略有关。一方面，在接听电话及项目介绍时，把独栋复式改为“空中叠院复式”，并重点突出，这样客户能更清楚地了解独栋复式的产品形式及特点。另一方面，5月初高层样板房将对外开放，预计在正式发售时能达到满意的积累量。五房为第二批房号推出，本次认卡客户需求明显下降，与销售代表引导及分流有关。客户意向楼层统计本项统计的有效样本量为441份。统计结果：客户楼层需求集中在中间楼层，统计有269批，占统计总量的61%；低楼层客户统计有68批，占统计总量的15%；高楼层客户统计有68批，占统计总量的24%。分析：客户以需求中高楼层为主；明确需求低楼层的客户应是投资目的大过居住；明确高楼层的客户，其购买目的应是自住大过投资。客户购房关注因素本项统计的有效样本量为450份，按提及率统计。统计结果排序：景观>通风采光>朝向>视野>噪音>赠送面积，与上次统计的情况大致相同。客户对产品的认同点本项统计的有效样本量为440份，按提及率统计。统计结果排序：空中合院>智能电梯>合理功能分区>9米大堂>景观露台>入户花园，与上次统计的情况大致相同。客户对朝向的要求本项统计的有效样本量为385份，按提及率统计。统计结果：一定要正南的客户有65个，占统计总量的17%；正南西南都可以接受的客户有320个，占统计总量的83%。分析：由于高层朝向基本一致，客户对朝向大多无特殊要求。客户对景观的要求本项统计的有效样本量为396份，按提及率统计。统计结果：需求完全无遮挡的客户有179个；可接受部分湖景遮挡的有127个；不需要湖景和对湖景无特殊要求的客户共有90个。分析：香蜜湖景为本项目重要景观资源，客户对此很关注，在价格制定上需要拉开湖景单位与无湖景单位的价格。价格接受度统计本项调查统计是基于客户对销售代表初步报出的华府25000元/平米价格接受度的分析。说明：不能接受表示25000元/平米的价格超出客户心理预期；可以考虑表示客户需要看现场展示来确定产品是否值25000元/平米的价格；完全接受表示对25000元/平米价格完全接受。本项统计的有效样本量为409份。统计结果：明确表示不能接受的客户有168批；表示可以考虑的客户有223批；完全可以接受价格有18批。分析：随着对入会门槛的提高，客户对价格的预期也在攀升，表示完全接受的客户达到了18批，较第一次统计有明显增加。可以考虑及完全客户接受价格的客户总比例占到约60%。说明客户对25000元/平米的价格能普遍接受。客户意向户型与价格接受度综合分析1）三房意向客户价格接受度统计统计结果：三房客户表示可以考虑接受价格以上的有41批，占42%；表示完全不能接受的有57批。分析：三房客户对价格预期仍然偏低，三房客户对价格的承受度也相对较低，说明目前所接受到的25000/平米的价格对三房客户而言相对较高。2）四房意向客户价格接受度统计统计结果：四房客户表示可以考虑接受的有138批，表示完全不能接受的有72批，完全能接受的有8批。即表示可以考虑接受价格以上的客户比例占67%。分析：四房客户对价格预期情况较上一次统计有明显攀升。3）五房意向客户价格接受度统计统计结果：五房客户表示可以考虑接受的有13批，表示完全不能接受的有12批。即表示可以考虑接受价格以上的客户比例占81%。分析：由于客户统计数据量比较少，本项统计仅做初步参考；5房客户对价格接受度相对较高。4）独栋复式客户价格接受度统计统计结果：独栋复式客户表示可以接受的有17批，表示完全不能接受的有8批。即表示可以考虑接受价格以上的客户比例占66%。分析：独栋复式客户对价格预期相对较好，但仍然有很大比例的客户预期低于25000元/平米，需要在下一步工作中通过展示及销售代表传递信息，进一步拔高客户对独栋复式价格的预期。综合分析：户型可以考虑价格的客户数量比例不能接受价格的客户比例3房42%58%4房67%33%5房81%19%独栋复式66%34%从上表可以看出，在需求平面产品客户中，随着户型大小的增加及产品所占有资源的优劣，可以考虑接受价格的客户数量成正比增加，说明客户承受的经济能力与要求产品品质成正比。对价格不能接受的客户集中在需求三房的客户，从这方面也可看出三房的投资客户比例明显超过其他产品类型。独栋复式目前积累客户量有所增加但客户对价格预期需要拔高。诚意度统计本项统计的有效样本量为436份。说明：诚意度按1-5分的标准打分，分值越低其诚意度越低：5分为最诚意客户，1分为诚意度最低的客户。本项统计由销售代表主观判断，有一定的局限性。统计结果：5分客户有38批；4分客户有182批；3分客户有155批；1-2分客户有61批。分析：3分以下客户主要是考虑价格因素，以及需要看现场实际展示来决定其购买行为。样板房开放以后可以对这部分客户诚意度做进一步判断。各户型客户诚意度分析三房客户诚意度统计统计结果：总数118个。三房客户诚意度在4-5分的有46批，占39%；1-3分客户72批。四房客户诚意度统计统计结果：四房客户诚意度在4-5分客户有142批，占52%；1-3分客户有130批。独栋复式客户诚意度统计统计结果：独栋复式客户4-5分有19批，占54%；1-3分有16批。综合分析：需求四房及独栋复式的客户诚意度较高，诚意度分值4分以上均占一半以上；三房客户诚意度分值4分以上的比例较低。这与三房客户目前所接受到的价格有关，三房客户对价格的承受度相对较低，进一步说明目前所接受到的25000/平米的价格对三房客户而言相对较高，进而影响了三房客户的诚意度表现。客户了解渠道本项统计目的：统计客户了解项目的渠道，为高层媒体推广提供参考。统计结果：550批中海会客户中，排前五位的渠道依次为：亲友介绍39.4%（218批）、报纸24.4%（135批）、路牌广告19%（105批）、网络7.9%（44批）以及直邮6.3%（35批）。分析：客户的上门及办卡应该说是各种媒体渠道综合产生的结果。仅从数据上看，亲友介绍的效果最为明显，但亲友介绍的背景可能是其他媒体渠道综合作用的结果；户外广告牌、直邮的效果非常明显并能直接带来上门量；网络所占比例在上升；报纸、电视等大众媒体主要承担的是扩大项目知名度、形象推广等作用。客户置业目的统计统计结果：长期居住为主有326统计总量的80%；过渡性居住的有41批，占统计总量的10%；为子女或老人购置的有18批，占统计总量的4%；纯投资的有19批，占统计总量的5%；分析：客户整体以自住为主，纯投资客有明显增加。

第三部分推售策略一、前提条件1、各种展示、现场服务完全到位。2、政策在未来的半年及一年内无大变化。二、推售策略结合项目的工程进度预估，本项目的推售策略制定如下：第一批房号推出单位：3栋+4栋+5栋——启动市场并制造轰动，保证客户不同的产品需求第一批房号开盘日销售单位：开盘日销售率70%左右独栋复式50%+4房（3栋）70%+3房90%↓4房无湖景单位85%（26套）+4房全湖景单位62%（43套，均匀消化）第一批房号开盘日剩余产品销售预估至二期销售前实现95%销售率第二批房号开盘日销售单位开盘日销售率50%左右5房50%+4房（2栋）50%

第四部分价格的制定均价的确定方法定价策略根据项目自身产品的差异性，为实现价格突破及销售速度的目标，本项目高层的价格制定策略如下：策略一：产品分类定价，充分挖掘产品价值。策略二：寻找溢价空间，实现价格突破。2、定价方法的思考考虑到：高层客户意向相对明确（购买平面或者是复式）；平面产品和复式产品在产品类型客户认知的价值体系差别较大；顶层复式由于数量少、且分散在平面楼栋的顶层，与独栋复式又有所区别；因此，高层的定价体系将分为平面、独栋复式、顶层复式三个价格体系，即平面产品、独栋复式及顶层复式分别定价。3、平面产品均价的确定方法平面均价的确定香蜜湖1号高层平面产品就产品类型本身而言，与过往项目高层产品类似。但由于香蜜湖1号在市场上属于产品绝对领导市场、形象绝对垄断的情况。因此，若按传统的市场比较法，通过同区域类似产品的多因素打分、比较、修正的方法较难准确地推导出本项目叠拼别墅的价格。故香蜜湖1号高层平面产品均价拟采用两种方法确定价格：1）市场比较法比准均价；2）寻找溢价空间，得出溢价；3）由市场比准均价与溢价最终合成平面产品均价区间。4、独栋复式均价的确定方法独栋复式产品的特殊性：独栋复式产品是介于叠拼别墅和高层平面之间的产品形式；市场可比准的同类产品（项目）较少；2006年下半年无同类产品推出市场；因此，香蜜湖1号独栋复式产品的均价区间的确定将通过以下两种方法确定：1）市场比较法比准均价；2）与叠拼别墅中间及顶层单位比准价格。综合以上两种方法做出的价格最后得出独栋复式均价。5、顶层复式均价的确定方法顶层复式产品的特殊性：仅有12套顶层复式，数量少；无论从产品尺度设计、高附加值等产品本身方面，还是其拥有整个华府最好的景观资源方面，顶层复式产品都可以与别墅产品媲美；市场上有较相近的可比较同类产品；因此，香蜜湖1号顶层复式产品的均价区间的确定将通过以下两种方法确定：1）在确定本项目独栋复式的价格后，寻找内部可比准产品进行价格比准；2）根据客户的接受度及销售现场的把握特殊定价。价格区间推导模型建立平面产品均价推导模型平面产品均价的确定拟采取静态基准价结合动态溢价因素修正的方法得出本项目的价格区间。平面核心均价P1＝市场比准价Pn×（1＋溢价率K）市场比准均价Pn=——比准项目静态基准价格——比准价指数——权重独栋复式均价推导模型故香蜜湖1号独栋复式均价拟香蜜湖1号叠拼均价的确定拟采用两种方法确定价格：1）市场比较法：通过基于区域相关性、产品同质性、竞争关联性原则选取市场上的可替代产品进行价格多因素比较修正而得出市场比准均价。独栋复式均价P2=——比准项目静态基准价格——比准价指数——权重2）产品比值法：通过与叠拼别墅在时间（自然升值）、销售速度修正、产品等指标的比较后，综合溢价因素进行价格修正，最终得出独栋复式的价格区间。独栋复式比准均价P2=叠拼别墅静态基准价格（Pn）×速度修正系数（R1）×时间修正系数（R2）×产品优劣系数（R3）平面产品均价的推导市场比准均价平面对比产品锁定锁定原则：产品类型一致、产品档次类似、目标客户相似、推售时机接近。根据深圳近期可类比的同质近质产品，本项目高层产品锁定比较项目为中信红树湾二期7栋、天鹅堡三期Q栋、水榭花都三期1栋、半岛城邦一期9栋及御景东方1栋B单元。同质项目推出时间比准对象选取产品形式权重选取原因香蜜湖1号高层大平面产品天鹅堡三期2005-10-16Q栋高层15%高层结构，与项目产品类型接近中信红树湾二期2005-8-277栋高层10%看高尔夫景，朝向及视野在项目高层中最优水榭花都三期2005-10-311栋高层35%看香蜜湖景，朝向及视野在项目高层中最优半岛城邦一期2006-2-189栋高层10%全海景，价格在项目高层产品中最贵御景东方2006-4-221栋B单元高层30%推售时间相近；此户型看世界之窗景和海景，价格在项目中最贵静态基准价格Pn取所选取的比较对象均价（实收价或折后价）做为静态基准价格，如下表：项目栋均面积（㎡）静态基准价格（元/平方米）天鹅堡三期Q栋23019000中信红树湾二期7栋27714590水榭花都三期1栋27823697半岛城邦一期9栋26717363御景东方1栋B单元23421192速度修正系数推售套数选房套数/率销售期（月）销售速度（套/月）速度修正系数R1香蜜湖1号高层318预计130套一期80%5651.00天鹅堡三期195130套70%预计8个月250.385中信红树湾二期721480套60%12600.924水榭花都三期474470套99%6.5791.122半岛城邦一期1012700套70%91121.723御景东方9392天543套55%————1注：a）水榭花都三期从2004年底就开始认筹，直到2005年10月底才发售，客户积累时间较长。因此水榭花都三期的实际销售期修正为6.5个月。b）半岛城邦一期的客户积累期也很长（从2004年10月秋交会亮相，2005年4月初开始认筹到2006年2月，共18个月），虽然后被政策限制，但积累的客户量非常多。这是其销售速度很快的关键原因。因此半岛城邦一期的实际销售期修正为9个月。时间（自然升值）修正系数历年深圳市豪宅项目房价的增长率楼盘名称中旅天鹅堡一期纯水岸碧海一期天鹅堡二期水榭一期水榭二期…平均房价年增长率10%9%18%5%10%15%9%…10%数据来源：世联平台根据三级市场的豪宅房价增长情况和历年豪宅二级市场的增长情况分析，豪宅房价的年平均增长率约为10%，平均约增长率约为0.8%。选房时间时间修正系数R2香蜜湖1号高层2006-5底1.00天鹅堡三期2005-10-161.0581中信红树湾二期2005-8-271.0747水榭花都三期2005-10-311.0583半岛城邦一期2006-2-181.0249御景东方2006-4-221.0008产品优劣系数指数对于高层产品而言，景观环境、户型、区位、配套等因素是影响价格的项目本体因素，而户型、物管、产品硬件及品牌是可以挖掘的影响价格的溢价因素。因素市场比准产品溢价品牌溢价总分比准价指数r景观噪音区位配套户型物管硬件品牌权重20%10%20%5%10%10%15%10%100%——评定等级依次为：5优、4良、3中、2较差、1极差。产品优劣重点项分析硬件：硬件方面，本项目高层特有的智能入户电梯、双大堂、9米高入户大堂及大堂与室外翡翠谷景观融和的特色等方面，均是目前上市场其他项目所没有的，在硬件方面本项目优势非常明显。物管：物管方面，发展商专门打造了中海物管的升级版“中海深蓝”物管，物管水平远远高于其他项目。同时，从目前深蓝物管的部分亮相后，给客户的感觉也是市场上最顶级的，因此在物管方面本项目的优势也很明显。比准打分比准价指数r=本项目总分/对比项目总分因素市场比准产品溢价品牌溢价总分r景观噪音区位配套户型物管硬件品牌权重20%10%20%5%10%10%15%10%100%——天鹅堡三期Q栋2.534.54.53.53.52.553.51.22中信红树湾二期7栋5443543.544.1751.02水榭花都三期1栋5554.5432.544.21.02半岛城邦一期9栋55313.53.52.53.53.5751.20御景东方1栋B单元4.543.533.532.52.53.4251.25香蜜湖1号平面3.5154.555554.275——均价合成综合以上对各项目静态基准价、溢价因素、价格浮动系数等的分析得出的数据，可测算出本项目的价格模糊区间。项目基准均价Pn权重速度修正系数R1时间修正系数R2产品优劣系数R3高层比准均价P1天鹅堡三期Q栋1900015%0.3851.0581.221418中信红树湾二期7栋1459010%0.9241.0751.021484水榭花都三期1栋2389735%1.1221.0581.0210021半岛城邦一期9栋1736310%1.7231.0251.203666御景东方1栋B单元2119230%11.00081.257942香蜜湖1号平面——100%——————24531本项目高层平面的合成市场比准均价为：24531元/平方米，均价区间建议在24000-25000元/平米之间。独栋复式均价的推导市场比较法独栋复式对比产品锁定锁定原则：产品类型一致、产品档次类似、目标客户相似、推售时机接近。根据深圳近期可类比的同质近质产品，本项目独栋复式产品锁定比较项目为中信红树湾一期叠T上、波托菲诺天鹅堡三期P栋。同质项目推出时间比准对象选取产品形式权重香蜜湖1号独栋复式天鹅堡二区三期2005-10-16P栋小高层80%中信红树湾一期2005-8-27叠T上叠拼复式20%静态基准价格Pn取所选取的比较对象均价做为静态基准价格，如下表：项目静态基准价格（元/平方米）天鹅堡二区三期35000中信红树湾一期22000产品比准价指数对于独栋复式产品而言，景观环境、户型、区位、配套等因素是影响价格的项目本体因素，而户型、物管、产品硬件及品牌是可以挖掘的影响价格的溢价因素。因素景观噪音户型产品类型物管硬件区位配套品牌总分权重25%5%10%15%5%10%15%5%10%100%评定等级依次为：5优、4良、3中、2较差、1极差。比准打分：因素景观噪音户型产品类型物管硬件区位配套品牌总分r权重25%5%10%15%5%10%15%5%10%100%天鹅堡三期P栋554.53335554.35-0.178中信红树湾一期叠T上1.523.54424232.8250.265香蜜湖1号独栋复式3131.5555553.575——均价合成综合以上对各项目静态基准价、溢价因素、价格浮动系数等的分析得出的数据，可测算出本项目的价格模糊区间。价格区间合成表：比准项目权重基准价（Pn）产品比准溢价指数（R）天鹅堡三期P栋80%35000-0.178中信红树湾一期叠T上20%220000.265本项目中独栋复式市场比准均价为：28579元/平方米产品比值法静态基准价格Pn取项目叠拼别墅中间及顶层单位均价做为静态基准价格：静态基准价格Pn=29134元/平米产品优劣系数指数根据两个区域产品的不同特点和客户主要关注的因素进行比较打分，主要选取以下因素并确定权重：因素景观视野产品类型车位比噪音硬件梯户比总分权重30%5%10%20%10%15%10%100%评定等级依次为：5优、4良、3中、2较差、1极差。注：①产品类型主要指叠拼别墅与高层之分，亦包括客户对别墅及高层的感知；②硬件主要指双入户大堂、9米入户大堂、智能电梯等的比较；比准打分：因素景观视野产品类型车位比噪音硬件梯户比总分r权重30%5%10%20%10%15%10%100%叠拼中间、顶层单位1.51.5454.5153.0250.98独栋复式4.54.51.51.21.5512.925均价合成综合以上对各项目静态基准价、溢价因素、价格浮动系数等的分析得出的数据，可测算出本项目的价格模糊区间。价格区间合成表：项目叠拼中间、顶层单位基准均价Pn产品优劣系数R独栋复式内部比准均价P1数值291340.9828556本项目中独栋复式内部比准均价为：28556元/平方米独栋复式的均价范围：根据两种方法的精确计算合成后，独栋复式的均价在28100元/平米左右；因此，本项目独栋复式的均价建议在28000~29000元/平米之间；

第五部分平面及独栋复式价格表的形成平面调差确定平面调差原则针对本项目的产品组合的特点，把三房、四房、五房归为高层平面产品，独栋复式归为复式产品，两种产品各自成为一个独立打分系统；顶层复式单位由于其产品的特殊性，予以单独定价。在同一平面楼层，根据景观、户型、视野、朝向、噪音等因素分别按相应体系进行加权打分，按一定标准加入总价；挖掘产品的差异，通过高端产品树立价格标杆，促进主力产品的销售；奇偶数层赠送不同的露台花园等情况的处理将在后续价格体系完成后额外处理，平面调差中不考虑该因素。影响价格的因素及权重的确定1）根据现场勘察、客户统计及销售代表反馈结果，对高层平面客户关注因素权重选取如下：影响因素景观户型视野朝向噪音合计权重40%20%20%10%10%100%景观（40%-十分制）景观因素包括：湖景85%；翡翠谷景10%；会所园林景5%。按照景观资源的优劣，依次取值为10-1分。户型（20%-十分制）综合考虑各个平面户型结构及客户偏好统计，具体分值设定如下：5房：10分4房：8分3房：5分视野（20%-十分制）由于本项目的高层平面产品的视野遮挡主要为水榭花都高层楼体，因此在视野分值上的选取与景观分值相似，具体分值如下：华旭阁A单位：10分；华旭阁B单位9分。华日阁A单位：8分；华日阁B单位：7分；华东阁A单位：7分；华东阁B单位：6.8分。华升阁A单位：6.5分；华升阁B单位：5.5分；华皓阁A单位：5.5分；华皓阁B单位：5分。华天阁A单位：2分；华天阁B单位：1.5分。朝向（10%-十分制）由于本项目户型布局主要为正南和西南朝向，因此本项打分主要考虑各个户型的东西端头差别，具体分值如下：正南-东端：10分；正南：9分；正南-西端：8分；西南-东端：7分。西南：6分；西南-西端：5分；噪音（10%-十分制）本项目高层户型呈“一”字排布，外部噪音影响主要为侨香路和香梅路噪音；华东阁B单位和华升阁A单位位于侨香路和香梅路交汇处，噪音影响最大；华旭阁A单位西面无遮挡，受噪音影响也很大；华天阁A/B单位受车辆噪音影响最小；按照噪音对各户型影响程度分值范围为1-10分。2）影响独栋复式产品价格的因素及权重的确定独栋复式做为项目高层的特殊产品，因素及权重选取如下：影响因素景观朝向视野噪音合计湖景90%翡翠谷景10%100%权重45%10%35%10%景观（45%-五分制）湖景90%依照各户型客厅及主卧中轴线湖景观进行打分，分值取1-5分，5分为湖景观最优；华月阁A单位景观最优取5分，华晴阁B单位景观资源最劣1分；翡翠谷景观10%复式由于视野较开阔，景观面较大，因此将翡翠谷景观纳入单独打分范围；华晴阁B单位可透过小区路见园林景，分值为5分。朝向（10%-五分制）独栋复式所有复式均为西南向，但根据客户偏好，细分为西南西端、西南东端、西南；西南东端取5分，西南取3分，西南西端取1分。视野（35%-五分制）受对面水榭花都楼体遮挡影响，华月阁A/B单位，华晴阁A/B单位由左至右视野资源依次递减，分值分别为5分、4分、3分、1分。噪音（10%-五分制）端头户型比中间户型受噪音影响较大，噪音取值范围为1-5分；由西往东方向，各户型受噪音影响程度呈递减趋势；华月阁A/B单位，华晴阁A/B单位分值分别为1分、4分、5分、2分。最大朝向差确定根据系数法形成平面价差，由于高层平面产品差异较大，因此高层平面单位的合理价格区间取K=20%，平面价差定为4500元/平方米；由于独栋复式单位在各方面差别不大，因此平面价差取小，独栋复式单位的合理价格区间取K=5%左右，平面价差定为1500元/平米。朝向差分布图根据现场勘察，平面单位楼栋到12层全部能看到香蜜湖景观，因此在平面差打分时选取12层为朝向打分标准层。在高层平面产品内部，由于产品的均好性非常好，因此各个因素打分的差异将体现在产品类型的差异上。10107.346.251.53.093.344.211.485.084.815.826.636.179.915.2高层平面产品（10分制）独栋复式产品（5分制）香蜜湖1号高层平面朝向差分布（总分）香蜜湖香蜜湖1号高层平面朝向差分布（价差）450045003168262408821021150002402039190524092813258344532100高层平面产品独栋复式产品竖向调差的确定竖向差异的主要影响因素本项目竖向差异的影响因素主要为：a、香蜜湖景观b、园林景观c、香蜜湖市政公园景观d、叠拼的遮挡e、水榭花都三期对视野的遮挡竖向调差的原则各种产品根据客户的需求调整，确保高、中、低楼层消化均衡。对景观或视野变化较大的楼层实现大层差，形成对比，引导消化，充分挖掘价值。不同需求客户对楼层的要求分析回顾3房意向客户景观、楼层要求3房客户的意向集中在中低楼层，高楼层需求较小。因此需要加大3房中低楼层的层差，确保楼层的均匀消化。3房客户对香蜜湖景观的需求不强烈，需要完全湖景的客户仅占整体的30%左右。因此3房的跳差应适当调低。4房意向客户景观、楼层要求4房客户的意向集中在中间楼层，高楼层需求与低楼层需求持平。因此对于4房高、低楼层的层差不能太大。4房客户对香蜜湖景观的需求较3房客户强烈，暂时没有客户需求无湖景单位，但只需要部分湖景或对湖景无特殊要求的客户占大部分。因此4房的跳差要相应增大。5房意向客户景观、楼层要求需求5房客户的意向集中在中高楼层，低楼层单位的需求很小。因此对于5房中高楼层的层差不能太大。5房客户对香蜜湖景观的要求非常高，所有的客户都要求完全湖景或部分湖景，而且需要完全湖景的客户占大部分。因此5房的跳差要尽量增大。独栋复式意向客户景观、楼层要求需求独栋复式的客户意向集中在中间偏高楼层。因此对于独栋复式中高楼层的层差不能太大。但由于独栋复式特殊的建筑形式，其层差与普通平面的制定标准相差较大。需求独栋复式的客户对香蜜湖景观的要求非常高，暂时没有客户需求无湖景单位，但只需要部分湖景或对湖景无特殊要求的客户也有相当部分。因此独栋复式的跳差要相应增大。基本层差确定项目大部分楼栋的全湖景及市政公园景观调差层都在12层，因此顺延平面调差的打分标准层，本项目竖向调差的标准层亦定在12层。平面高层（1、2、3栋）——在层与层之间的景观、视野差距不大的楼层段，基本层差确定为100元/平米，无湖景单位基本层差定在50元/平米；平面小高层（5栋）——5栋因为楼层数较少（平面仅16层），平面差不大，层差为确定价格差的主要因素，因此5栋的看湖景单位基本层差定在100元/平米，无湖景单位基本层差定在50元/平米；独栋复式（4栋）——独栋复式的建筑形式比较特殊，每户均有客厅和主卧两个不同楼层的主景观面；另外，独栋复式的平面差也相差不大，需要通过层差调整价格差，引导客户消化，因此独栋复式（4栋）的看湖景单位基本层差定在800元/平米，无湖景单位基本层差定在200元/平米。特殊层差（跳差）的处理平面高层（1、2栋）及独栋复式（4栋）有无香蜜湖景观分界线的跳差——由于1、2栋香蜜湖景观及视野都较开阔，香蜜湖景观的分界线比较明显；另外，需求这部分单位的客户对景观的要求很高，因此香蜜湖景观分界线的跳差定在4500元/平米，使在层差方面完全没有湖景单位与有湖景单位总价相差在100-150万左右。另外独栋复式（4栋）12F可见全香蜜湖景，为体现景观资源的价值区别跳差定为1500元/平米。平面高层3栋香蜜湖景观的分界线不明显，对面屋顶结构较为复杂，使得10F可见部分香蜜湖景，11F部分香蜜湖景仍然被对面别墅屋顶遮挡，12F才能完全见香蜜湖景，因此需要以跳差来体现各楼层湖景观资源的价值区别：9-10F的跳差分界线为3500元/平米，10-11F跳差为600元/平米，11-12F跳差为1000元/平米。平面小高层（5栋）有无香蜜湖景观分界线的跳差——由于5栋单位受水榭花都三期、项目叠拼别墅遮挡较严重，香蜜湖景观的分界线较不明显；同时，需求3房的客户对景观的要求不高，因此香蜜湖景观分界线的跳差定在2500元/平米，使在层差方面完全没有湖景单位与有湖景单位总价相差在50万左右。由于平面高层（1、2、3栋）及独栋复式（4栋）20F以上景观资源及视野较20F以下楼层更优，且在天气晴朗时可遥望海景，为体现景观资源价值区别：平面高层（1、2、3栋）20F以上层差增加为200元/平米；独栋复式（4栋）20F以上层差增加为1000元/平米。具体层差描述-50-4500完全香蜜湖及市政公园景观，景观差别不大-50-4500完全香蜜湖及市政公园景观，景观差别不大标准层07层5层5F以下没有湖景，园林景观差别不大-10012层10025层1栋5房层差图-5006层可越过前方别墅屋顶见完整湖景，市政公园被遮挡5F以下楼层湖景完全被遮挡，没有湖景20层20020层以上景观及视野更为开阔，并且在天气晴朗时可见海景-50-4500完全香蜜湖及市政公园景观，景观差别不大标准层07层5层5F以下没有湖景，园林景观差别不大-10012层10025层2栋4房层差图-8006层可越过前方别墅屋顶见完整湖景，市政公园被遮挡5F以下楼层湖景完全被遮挡，没有湖景20层以上景观及视野更为开阔，并且在天气晴朗时可见海景2003栋4房层差图53栋4房层差图5栋3房层差图完全香蜜湖及市政公园景观，景观差别不大标准层010层8层9F以下没有湖景，园林景观差别不大-100012层10023层-35009层可越过前方别墅屋顶见完整湖景，市政公园被遮挡9F以下楼层湖景完全被遮挡，没有湖景11层-600-5020层以上景观及视野更为开阔，并且在天气晴朗时可见海景20层200完全香蜜湖及市政公园景观，景观差别不大标准层010层5层6F以下没有湖景，园林景观差别不大-80012层10016层-25006层7~11F可越过屋顶见湖景，湖面被部分遮挡6F以下楼层湖景完全被遮挡，没有湖景11层-100-1004栋复式层差图4栋复式层差图完全香蜜湖及市政公园景观，景观差别不大标准层08层-150012层80022层-2006层10层-450010层可见部分湖景，无市政公园景11F以上可见湖和市政公园全景9F以下没有湖景20层以上景观及视野更为开阔，并且在天气晴朗时可见海景20层1000特殊调差由于本项目产品的特殊性及稀缺性，所以我们需要对其中特殊单位进行调差。调差内容如下：对赠送面积的特殊处理对于本项目所有的单位均有赠送面积，因此对于赠送面积可直接按照实际赠送的面积折合一个合理的比率加入总价当中即可。赠送面积处理类型面积折算率露台50%注：露台为面积全赠送部分，包括入户花园露台、双层高露台等。对奇偶数层空中合院和景观大露台的特殊处理对于本项目除了复式单位不存在奇偶层问题外，所有的平面单位都涉及此种情况。对于这种不仅仅是面积上的简单加价，还需要特殊处理；根据现场3月底对客户进行的问卷摸查发现，客户对空中合院的接受度及认可度要高于客厅湖景大露台，如下图所示空中合院>智能电梯>合理功能分区>9米大堂>景观露台>入户花园但同时要考虑奇偶数层在赠送面积上的折算已经有所差别；因此，对有空中合院的户型按照不同产品类型分别单独加价400-1000元左右。具体操作如下：1栋5房、2栋4房单价增加1000元/平米，3栋4房单价增加600元/平米，5栋3房单价增加400元/平米。对端头单位的特殊处理由于端头产品三面采光，干扰较小，因此端头单位需要特殊加价；但是从客户调查的情况来看，高层客户对端头单位的要求并不强烈；故将端头单位单价增加800元/平米，其中包括华日阁A、华东阁B、华升阁A、华皓阁B；对吉利数字楼层的特殊考虑考虑到客户普遍对风水比较在意，对吉利数字楼层特殊调差；对尾数为6的房号额外增加150元/平米；对尾数为8的房号（18除外）额外增加250元/平米；对尾数为9的房号额外增加200元/平米；对尾数为4的房号额外减少150元/平米；对尾数为7的房号额外减少100元/平米；对13层房号额外减少150元/平米；对18层房号额外减少200元/平米。对3房的特殊考虑3房由于面积小总价相对较低、稀缺且已积累客户远远大于供应，因此根据销售现场的把控，3房所有单位单价增加1500元/平米。其他特殊调差因素考虑部分户型低楼层受地下车库出入口的影响；经现场爬楼确定受影响较明显单位为华旭阁B、华日阁A、华晴阁B、华天阁A单位5F以下楼层，这部分户型单价减少500元/平米；华天阁B单位5F以下受主出入口影响，单价减少400元/平米；考虑到独栋复式顶层有天，对其顶层户型单价额外增加1000元/平米。考虑到华旭阁A单位西面可能会建公交车总站（依法定图则），华旭阁A单位5F以下减少500元/平米；面市价格的处理本项目别墅产品的面市价格一直为各套总价进行向上取整，考虑华府在形象定位上并不降低，建议继续采用末位数取吉利数字的方法。但考虑到高层产品总价相对较小，因此建议各套的总价取整位数为千位，千位数可相应取整为8，例如5，682，000取整为5，688，000元。第六部分价格表验证一、价格敏感性分析客户价格敏感点摸查：基于销售代表对客户价格接受度的把握，客户对本项目各类产品的价格敏感点分别是：单价敏感点：平面产品：25000元/平米及28000元/平米（两个价格的敏感点是由于平面产品的面积跨度大、产品类型跨度大的缘故）独栋复式：25000元/平米及30000元/平米（两个价格的敏感点是由于客户对复式产品有无湖景的价格接受度不同的缘故）总价敏感点：平面产品：500-600万及700-800万独栋复式：800万及1000万平面产品总价敏感性分析高层平面敏感性分析均价23500元/平米24500元/平米25500元/平米26500元/平米总价范围五房四房三房小计五房四房三房小计五房四房三房小计五房四房三房小计300-350万0010104%00442%00000%00000%350-400万00442%00662%0010104%00773%400-450万034165019%012172911%0011114%00552%450-500万0140145%03533815%03494316%013183112%500-550万34073%02021%0140145%03403413%550-600万55906424%42603011%04042%02021%600-650万06406424%47407830%76307027%42903313%650-700万09093%03403413%16006123%47708131%700-750万1200125%21031%09093%02802811%750-800万1900197%1600166%1000104%11021%800-850万90093%1800187%1800187%1500156%850-900万00000%40042%1200125%1800187%900万00000%00000%00000%60062%最高价840682437840870707455870900731474900929756492929最低价544413325325573437343343601462361361629486379379根据客户对平面产品的总价敏感点450万元及800万元，5套价格表中，总价低于500万的套数比例分别为：25%、15%、8%、5%，总价高于800万的套数比例分别为：3%、9%、12%、15%。综合考虑，均价23500/平米以内敏感度变化平稳，均价从23500元/平米升至24500元/平米时，非敏感区峰值发生明显变化，敏感度明显增大。当均价取26500元/平米时，总价处于另一个非敏感区峰值。平面产品单价敏感性分析高层平面单价敏感性分析均价23500元/平米24500元/平米25500元/平米26500元/平米总价范围五房四房三房小计五房四房三房小计五房四房三房小计五房四房三房小计1.8-1.9万1154208%00000%00000%00000%1.9-2万33364216%136104718%0165218%00000%2-2.1万802104%3120156%12052610%0165218%2.1-2.2万038114%50273%3120156%12052610%2.2-2.3万048125%039125%40373%3120156%2.3-2.4万02622811%047114%039125%40483%2.4-2.5万24404618%02622811%046104%038114%2.5-2.6万93204116%24404618%02722911%046104%2.6-2.7万71902610%93204116%24304517%02722911%2.7-2.8万1470218%71902610%93204116%24404618%2.8-2.9万61073%1470218%71902610%93204116%2.9-3万20021%61073%1370208%71802510%3万以上00000%20021%910104%22803011%最高价29217281852336429217302442919924351302443127130213253373127132299312272632332299最低价18994170571726217057199871805618218180562098019054191741905421973200532013020053根据客户对平面产品的单价敏感点25000元/平米及28000元/平米，5套价格表中，单价低于25000元/平米的套数比例分别为：65%、46%、35%、31%，单价高于28000元/平米的套数比例分别为：3%、11%、21%、37%。综合考虑，均价23500/平米以内敏感度变化平稳，均价从23500元/平米升至24500元/平米时，非敏感区峰值发生明显变化，敏感度明显增大。当均价取26500元/平米时，单价处于非敏感区峰值。独栋复式总价敏感性分析独栋复式总价敏感性分析均价27500元/平米28500元/平米29500元/平米30500元/平米总价范围600-700万24.5%00.0%00.0%00.0%700-800万1431.8%1329.5%1022.7%36.8%800-900万36.8%36.8%613.6%1329.5%900-1000万920.5%818.2%36.8%36.8%1000-1100万1125.0%1431.8%1534.1%920.5%1100-1200万511.4%511.4%818.2%1125.0%1200万以上00.0%12.3%24.5%511.4%最高价11676848120045861233232412660063最低价6868893720227475356547869034根据客户对平面产品的总价敏感点800万元及1000万元，4套价格表中，总价低于800万的套数比例分别为：36.3%、29.5%、22.7%、6.8%，总价高于1000万的套数比例分别为：36.4%、45.5%、56.8%、54.5%、56.8%。综合考虑，均价27500/平米以内敏感度变化平稳，均价从27500元/平米升至28500元/平米时，非敏感区峰值发生明显变化，敏感度明显增大。当均价取30500元/平米时，总价处于非敏感区峰值。独栋复式单价敏感性分析独栋复式单价敏感性分析均价27500元/平米28500元/平米29500元/平米30500元/平米总价范围2.2万以下920.5%24.5%00002.2-2.4万715.9%1125.0%920.5%24.5%2.4-2.5万00.0%36.8%49.1%818.2%2.5-2.7万36.8%00.0%36.8%613.6%2.7-2.9万49.1%36.8%36.8%00.0%2.9-3万36.8%49.1%00.0%36.8%3-3.2万1022.7%1125.0%715.9%49.1%3.2-3.4万511.4%511.4%1022.7%1125.0%3.4-3.636.8%36.8%511.4%511.4%3.6-3.800.0%24.5%36.8%36.8%3.8以上00.0%00.0%00.0%24.5%最高价35912369203792838936最低价20736217422274823755根据客户对高层平面产品的总价敏感点28000元/平米及30000元/平米，4套价格表比较后，综合考虑，均价28500/平米以内敏感度变化平稳，均价从28500元/平米升至29500元/平米时，非敏感区峰值发生明显变化，敏感度明显增大。当均价取30500元/平米时，总价处于非敏感区峰值。敏感性分析总结综上所述：高层平面产品均价为25500元/平米时，总价处于非敏感区峰值。独栋复式产品均价为29500元/平米时，总价处于非敏感区峰值。各产品价格体系风险度示意销售预计低风险保守正常冲刺高层平面产品均价（元/平米）24500以下245002550026500独栋复式产品均价（元/平米）28500以下285002950029500以上价格与销售速度的关系预估开盘日销售率80%70%60-70%30-50%高层平面产品均价（元/平米）24500以下245002550026500独栋复式产品均价（元/平米）28500以下285002950029500以上二、入市均价建议根据项目的销售目标（选房日销售率70%以上），并考虑政策的风险，建议本项目高层平面产品的入市均价取正常价格上限24500元/平方米，独栋复式产品的入市均价取正常价格28500元/平方米。后期的价格根据具体销售情况再调价。销售预计整体5房4房3房高层平面产品均价（元/平米）24500268202415021608独栋复式产品均价（元/平米）28500——————其中，4房均价拆分为：2栋4房均价3栋4房均价相差价格（元/平米）25124230892035独栋复式根据湖景拆分为：产品描述价格（元/平米）无湖景单位均价2298