富士电机运营手册

自动售货机

运营手册

监制：石井实

编译：黄荣辉

富士电机零售设备系统株式会社

上海米源饮料有限公司

2006年1月第1版

《目录》

第1章运营员的工作

1-1运营员的工作4

1-2运营员的五项工作4

]—3-(1A"pj2^])•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••0

1-4运营员的一天(返回公司)7

第2章运营经理实务

2-1有关线路编制9

2-2运营员担当区域的设定13

2-3运营员的工作分析14

2-4点位管理15

2-5自动售货机的设置位置17

2-6库存管理17

2-7营业额日报表(RM-C10)18

2-8销售及库存状况表(RM-011)19

2-9运营经理实务(汇总)22

第3章商品政策

3-1商品政策的重要性24

3-2料道管理24

3-3驾驭商品销售状况25

第4章点位开发

4-1有关点位性质的选择27

4-2开拓点位时必要的营业资料28

4-3有关营业活动必要的学问的提高28

4-4点位开拓心得30

4-5自动售货机装机申请书30

4-6自动售货机撤机申请书31

第5章经营管理

5-1运营商的经营指标34

5-2点位的扩张34

5-3重要的指标34

5-4关于自动售货机的管理35

5-5关于自动售货机的设罟状况36

5-6关于商品政策37

5-7关于销售有库存状况37

5-8关于点位管理表(KV-006)37

5-9其他38

第1章运营员的工作

LL运营员的工作

所谓运营员的工作，不仅仅在于巡回补货时商品的补充、现金的回收，还希望发挥以下

的作用：

运营员的五项工作:

（1）适当的商品补充

（2）彻底的清扫工作

（3）完全的现金回收

（4）自动售货机点检

（5）适时的营业活动

最贴近把握客户的是运营员，通过活用，其担当着顺应客户的要求，提高客户信任的作

用。运营商的事业活动的基础在于每个运营员，这是公司的财产。

让我们共同致力于及客户主动沟通，使其信任、并对我们产生好感，维持点位（不让机

器撤掉），增加营业额，收集点位的信息!

为了完成以上五项工作，应当做什么呢？平常及上司多沟通吧！

1・2.运营员的五项工作

（1）适当的商品补充

疔没有卖空？有没有和营业额相应的库存？

公司确定的商品料道安排，依据点位不同，各料道的营业额也可能不同，请向领导提出

料道变更。

在有限的料道中，什么商品最畅销，补充商品的运营员是第一个知道的。

（2）彻底的清扫工作

清扫工作是服务的根本。''没有清扫就没有服务”

自动售货机的寿命取决于清扫工作。

清洁的自动售货机

•可以激发客户的购买欲

•可以提高商品的印象

无论是自动售货机的内部和外部，都要用擦布好好擦干净

•硬币器

硬币器是自动售货机恃别重要的“头脑”。运用有污物的硬币，污物就会附着在硬币通

道中，造成硬币卡币的缘由。要每月进行一次点检，识别头假如脏的话，确定要擦拭干

净。（水不要运用油和清洁剂）

•排气扇的漉网

也是重要的需清洁之处。假如滤网堵塞，就会加速机内污染，制冷效果减弱，每月进行

一次清扫，倒掉水槽中的水，再安装复位。

•照明部位及标签

照明部位因为也会弄脏，所以也不应漏过好好清扫。标签假如变脏的话要更换成新的。

•自动售货机周边的清扫及垃圾箱

假如回收垃圾，垃圾箱也要进行清扫，并且装上新的垃圾袋。自动售货机四周地面的环

境变脏，也特别明显，所以要进行清扫。

因为自动售货机周边的地面变脏为山，要求撤走自动售货机的事情常有

发生，所以要特别留意

“用整齐的自动售货机给客户供应好喝的饮品！”

（3）完全的现金回收

•营业款的回收每次要的确完成

•硬币用光是营业额削减的一大缘由

•有规律的营业款的回收，可以正确把握现在及将来营业额的趋势，预防危急发生。

•营业款要放入钱袋中，记有点位名的“服务凭证”，也一同放入钱袋中。

•钱袋要一台机一个袋。

•确认退币口是否有硬币。

（4）自动售货机点检

1）补货前点检（自动售货机外观检查）

要检查：

•照明部分是否正常

・日光灯是否正常

•标签有无变脏，不正，破损等

•正在销售指示灯是否正常

2）补货后点检（关门后的留意事项）

要检查：

•门完全关好了吗？

•遗忘钥匙了吗？

•免费销售检查了吗？（按销售键确认）

•钱袋、凭证、工具、商品等物品有无遗漏？

仔细的检查工作，可防患于未然，及自动售货机的正常工作有亲密关系。

“能令人放心运用的自动售货机，及客户的评价亲密相关”I

（5）营业活动

我们期盼运营员及设置自动售货机的点位负责人主动接触:力争令其信任,博得其好感,

同时致力于客户关系的维护及信息收集。

这就是运营员的营业活动。

•信息收集，以下三点特别必要：

1）不给点位负责人带来工作上的压力及麻烦。（发生卖空及故障时的快速对应）

2）及点位负责人建立信任关系。

3）让点位负责人成为你及公司的忠诚客户。

［留意事项］

A：亲切的措词。遵称其大名，令人倍感亲切。

B：整齐的装束。留意制服的整齐。

C：礼貌的问候。

D：名片的交换：为了建立亲密的关系，第一步是要知道对方的名字。因此，第一次及

点位负责人接触时，要交换名片，放到名片夹里。

〔探望点位负责人］

A：每次补货时，补货完了后，告知点位负责人，补货已经完成。同时，抓住支付点位

费的机会，进行营业活动。

B：发生投诉、点位负责人发生变动、以及知道竞争对手的营业活动时要进行探望。

1・3.运营员的一天（从公司动身）

问好•一天从有朝气的问好起先

•早些到公司，向上司及同事问好

换装•换上整齐的工作服。留意领带及鞋子也要干净

•留意发型及装束

确认•完全确认当天要去的点位、工作内容、投诉等，进行动身的打算

早会•领导的简要讲话

•充分理解领导的指示等，确认当天的行动

打算・凭证、自动售货机钥匙、清洁工具（*1）、钱袋、硬币、工具（*2）,名片、

驾照等不要遗忘！确认当天要带的商品

检车•为防止事故发生，动身前仔细检查车辆

・检查燃料、油、水、平安带、电瓶，车灯有无异样

动身・“我走了”

・“留意呀，平安回来”

大家要相互问候，共同努力

行驶•要遵守交通法规，平安驾驶

到达•探望点位，依据点位所规定的流程，告知公司及运营员的名称，起先工作。

•依据点位的要求进行驾驶，不要发生事故

•将车停在指定的地方

•须要戴平安帽等时，要按规定做

补货•参考“1-3运营员的五项工作”

上锁•为防止偷窃事务的发生，要锁好门后离开车了

（*1）清洁工具指抹布，上光蜡，去污清洁剂

（*2）工具指螺丝刀，搬手，老虎锲及胶带等

点位负贡人是连接公司及用户的纽带。还有，在点位所遇到的全部人都是您的客户。

发自内心的问候及每一罐饮料的销售紧密相连。

1-4运营员的一大（从返回公司到回家）

问好•“我回来了”

・“您辛苦了”

投诉的•返回公司后，首先确认投诉记录本上的商品卖空、自动售货机故障以及

确认其它来自点位的联络事项。

•有投诉的付候，必需及点位联系

“现在立刻就去”：最志向的方式

“可能要到几点钟，您便利吗？&较一般的方式

“特别愧疚,明天**点去您那里”的确没时间时

纸板及•从点位带回来的纸板箱及垃圾，要依据要求分别放在指定的地方保管

垃圾的

保管

营业款•带回来的钱袋用硬币清点器进行清点

的计算•钱袋里有“单机销售凭证”，硬币清点器所打印出的单据的金额要填在

及上缴“单机销售凭证”上的回收金额一栏上

•例:如表格（R-002）所示

•将“单机销售凭证”上的数据输入到电脑中

•用销售日报表（R-001）确认收钱的台数及钱袋数是否一样

•提文”销售日报表”及“打印单据”

及上司•当口所收集到的点位信息，参考”销售口报表（R-001）”，进行信息交

沟通信换。

息1）点位客户的要求（包括商品品种的调整等）

2）投诉内容及处理方法

3）最近的畅销商品

4）新品种的销售状况

5）料道变更申请

装货•依据明天商品补充状况，填写商品出库单，在仓库保管员在场的状况下，

往车内搬尽商品

•商品出库要依据先进行出的原则

•依据明天补货的路途，先去点位所需商品要放在运营车的最外面

1）节约次日访问时的时间

2）防止商品积累时的破损

具体请参照“线路编排表（RM-OOI）”

上交•车辆及自动售货机的钥匙返还给上司

钥匙•没有上司的许可，不许将钥匙带回去

一天的业务结束

“我先走了”

“您辛苦了”

第2章运营经理实务

24有关线路编制

（I）线路编制为何重要？

线路编制是使运营员的补货数量，在有限的巡回中最大化的方法。

疏于线路编制，会造成运营员不足（事实上不是不足）

—►增员—►经贽增加—►导致经营压力

（2）线路编制时应考虑的因素

线路是指把时间、地理位置等因素综合号虑，使各个点位连接在一起的最高效的补货路

途。高效的线路编制不是凭“感觉”或“办公室内的计算”所能完成的。

还有，线路的编制，不是定期的编制，而是通过：

1）新增点位的开发及销售数量的预料

现有点位的增减及销售数量的预料

2）现在点位的销售数量的大幅的增减

等因素，进行必要的修改。

组织扩大时，由运营员和运营经理协商产生的线路编制方案，应由负责业务的最高责任

人进行限制。

请相识科学的线路编制的重要性。

［因素1］时间

让我们分析一下运营员的一天时间。

“运营时间分类统il•表（RM-002）”中所记的两个运营员的一天活动，均用秒表正确记

录下来。

术语说明：

（I）驾驶时间：运营员从营业所到点位A、点位B、直至回到营业所，在各点位之间

所须要的时间。

（2）商品搬运时间：从卜.车到往小车子上放必要的商品、工具，到达自动售货机布放

地，补货完成后返回车子处，将剩余的商品、小车子、工具、回收的现金及垃圾装在车上，

上车。在这一过程中所须要的时间。

（3）补货时间：向自动售货机里补充商品所须要的时间。

（4）数量确认时间：自动售货机机内商品数量确认。

从“运营时间分类统计表（RM-002）”来看，在运营员一天的工作时间里，驾驶时间和

商品搬运时间所占的比例运营员A是65%,运营员B是70%；从经营的角度来看，这是必

要的“志向时间

运营员A和运营员B的工作时间分析

时间分析表

罐装自动售货机运营员A运营员B

驾驶时间/点位10.5分(116/11)15.5(170/11)

消费时间/台24.5分(318/13)26.0(286/11)

搬运时间/台6.8分(89/13)2.7(30/11)

补货时间/台3.8分(49/13)4.5(49/11)

补货时间/罐2.3秒(48*60/1283)1.5<49*60/2023)

补货数/台99罐(1283/13)184(2023/11)

总补货时间/15.4%(49/318)17.1%(49/286)

总工作时间

补货比率/台18.8%(1283/13/525)35.C%(2023/11/525)

（容量为525罐）

所在区域公司旁边距公司40公里

工作时间6个月10年

备注一处为百货商店，7台

（I）驾驶时间：依据离开公司的距离而受到影响；

（2）从上面的分析表中虽无法判明，但事实上，在一点位所布放的自动售货机的台数,

也影响驾驻时间：

（3）商品托运搬运时间也如此。及搬运一台自动售货机的商品相比，搬运两台以上的

商品效率更高。

为了验证（2）和（3）,我们再看看表RM-002

运营员A和运营员B都是一个点位一台机器，假如要是两台的话，一个点位的商品搬

运时间，现在运营员A的6.8分钟就可削减3分钟，10个点位的话，可节约30分钟。

具体地说，依据补货线路模拟图（RM-003）进行想象。

还有商品搬运时间还受到停车场及自动售货机设置地之间的距离的很大影响。

前述的1台机器补货数量，也涉及许多方面

运营员A是99罐，运营员B是184罐。这表示自动售货机的补充罐数。

从525罐（自动售货机的容量）来看，

•运营员A的商品补充频度过多，效率差

•运营员B的商品补充频度略少，可能一部分料道发生卖空（具体后述）

在经营管理篇中也会涉及到，但以下的项目确定经营的好坏

•点位的密集程度

・点位的机器台数

•适当的补货频度

•商品的销售选择

•单机的销售数量

[因素2]

•客户的商品卖空的投诉（从经营角度看，是销售的机会损失）

•从商品的质量管理一来看，运营员的商品补充频度（单机的补货频率）的建立特别

重要。

商品补充频度是由A：单机的销售数量：B：单机的商品容量二个因素确定的。

用下面的例子来验证一下：

容量容量容量

500罐50（）睢400罐

销售数量销售数量销售数量

1500罐/月1（X）0罐/月1200罐/月

ABC

・自动售货机的容量的1/3为预料商品补充数量

•点位工作日计为20天

ABA

A、容量的1/3166罐166罐133罐

B、单日的销售数量75罐50罐60罐

C、商品补充频度A/B2.2天3.3天2.2天

商品补充频度，A和C同样是2.2天，但是A是75罐，C是60罐，有15罐的差别，

可以看出自动售货机容量对商品补充频度的影响。

运用30道自动售货机时，该自动售货机的商品种类也许应设定为20种。

①商品种类削减时

商品补充频度虽然削减了，但是由于客户的商品选择余地也随之削减了，有销售数量下

降的风险；

②商品种类增加时

商品补充频度随之增加，运营员的工作负担也增加，会产生濒死料道（月销售2-3罐）,

结果造成“费劲不讨好”的问题发生。

例证：

看一下“料道比例参考示例图（RM-004）”，依据销售商品的不同，销售数量也随之不

同。从资料上看，虽然销售的是18种商品，销售数量前5位所占全体销售数量的比例达到

47.7%。

结果：

商品补充频度比适当值多时，柠致运营成本卜.升；相反，

商品补充频度比适当值少时，导致因卖空引起的机会损失，造成客户要求撤机的事情发

生。

（3）具体的线路编制依次

下面是，基于线路编制时应考虑的要素的基础上，具体的线路编制的依次

步骤1:在地图上标记点位

首先，打算好自己管辖区域的地图，在地图上标记点位（例如用有色笔）

在“大连市地图（RM-005）”上作白及黑色标记，“白”代表运营员A的区域，“黑”

代表运营员B的区域。假如有10组，作10个人的标记。

如RM-005所示，•个点位有多台机器时，标注台数标记c

•通过在地图上作标记，在修改线路时，比较简单进行更改；

•通过在地图上作标记，新的开拓目标也比较简单明确制定。

步骤2：单机销售数量预料

请参考“线路编制的因素2—商品补充频度（Pa^eU）”，确定自动售货机的补充频度。

步骤3：运营员A的月度点位补货安排表的完成（RM-001）

•3次/周（点位A…C的1号机、2号机、4号机等）…周一、周三、周五较志向：

•点位C的3号机只是自动售货机的周边确认，1周补货I次

……分析卖不好的缘由，调整提放位置；

•点位D…每天补货，考虑增加自动售货机，周三次如何？

•点位G…超市、量贩店等预料双休日销售数量很大的点位

•2次/周…周一、周四或者周二、周五较志向

不同点位，受日期的影响，销售量会发生很大改变，这一点要好好把握；

依据点位补货安排表，并参考补货线路模拟图（RM-003）,结合路况，来确定补货路途。

留意点1：

运营经理依据“销售日报表（R-001）”，必需检查当天的工作是否依据点位补货安排表

完成。假如没有去，出现卖空的可能性特别大。

留意点2

“点位访问安排表（RM-001）"的访问次数（例如10/3为25台），依据I台补货罐数

为150瓶来推算，150瓶*25=3750瓶，该数字为也许的销售数量。

在日本，优先增长率人的效率，但是从经营层面考虑，3750瓶为156箱。I箱重量为

12KG,总重量为I875KG,须要2吨的车辆。所以要从车辆折旧和人一1：费两方面考虑,

编制“点位补货安排表”。

还有，1吨的车辆，也许可装8（）箱，2000瓶左右

有时会发生再次回公司装货的状况，所以，补货工作要从远的点位起先，尽可能削减因

为再装货引起的时间损失。

例如：RM-003中,补货次序为

公司至D、E、F、G、H、I、公司、Q、B、C、公司。

2・2运营员担当区域的设定

参考步骤l(PagclI)中所提到的RM-005,考虑地区的路况，在线路编制时以应考虑的因

素为基础，确定运营员的担当区域。志向的区域，如下所示：

路况也是要考虑的因素,但是从驾驶时间来看，最好从公司算起最远距离应在50KM内。

运营车辆不必要的行驶距离，会给运营公司的盈亏造成影响。

要常常考虑如何缩短行驶距离和驾驶时间。

这样的话就会达到节约成本的效果。

特殊点位的处理

•大点位的处理

一个点位假如设置50台以上自动售货机时，让运营员常驻会削减运营成本，同时，

发生故障及卖空时，也能快速处理.，的确的提高效率.

•现有的点位离补货线路远，特别影响运营效率的点位

“补货线路模拟图(RM-OO3)”中的E点位就是这种。点位E的俏售状况假如好

的话，每天不补货的话可能来不及。虽然希望营业额，但是运营成本上升。

……确定会遇到这样的冲突。

这种状况下，可以考虑将其托付给值得信任的公司或人。

但是，假如点位E周边有打算进攻的大型点位，要优先考虑在点位E的区域内编

制一组。

•特殊类型的点位

会展中心、海水浴场等只能在短时间内设置自动售货机的特殊点位，另外编制线路。

可以考虑配备临时工。

•无论如何，依据工作的最高峰时段聘请正式员工的做法要回迎,

2・3运营员的工作分析

以“运营员工作分析表（RM-006）,分析每个人的工作。运营员的效率，在于使运营经

理安排给的自动售货机的销售数量最大化。

运营经营有必要通过分析各个运营员的工作，常常检查所负责的运营区域是否正常工

作。

蜒

自己所管理的运营员的工作状况进行汇总检杳。见资料RM-007-1及RM-007-2

RM-007-1为郊外的营业所，有9组运营员；

RM-007-2为市内的营业所，有16组运营员：

让我们列举一下运营经理A所管的RM-007-2的区域的留意事项：

•让我们看一下工作台数（运营员所负责的台数）相像的4名运营员

市内市外

运营员2号6号7号13号

（平均）（平均）

工作台数777878777165

总访问台数745432697622605540

月销售量6361642579520979193

日访问台数37.321.634.931.130.224.6

单次销售量85.498.674.870.590.5146.6

单机销售量826.2545.9668.7569.8771.21224.6

•运营员6号、13号和2号的销售数量，假如把2号作为100的话，6号为66.9,13

号69.0,效率的差别特别明显。当然，这个差别是从单机销售量（一台机器的销售

数量，为总销售数量及工作台数的商）判定的。单机销售量中，2号是826.2瓶，6

号是545.9瓶，13号是569.8瓶，7号是668.9瓶。假如各运营员的娴熟程度没有

大的差别的话，可以推断此差别是由点位的优劣而产生的。

单次销售量中，2号是85.4瓶，6号是98.6瓶，13号70.5瓶，7号是74.8瓶.市内营

业所平均数为90.5,2号、13号、7号达到此水平。

此外，及市外营业所的146.6相比，可以说是特别差的商品补充频度。（一天的工作台

数（总访问台数/工作天数），和市外营业所相比台数要多）

•看一看运营员13号

探讨一下点位补货安排表，确定会产生大幅度的富有时间。

探讨每台的销售数量，以“点位补货安排表”进行推断，志行极其大胆的分割的话:

①日补货台数：245台（市外营业所平均）

②单次补货数：140瓶

③从单机销售量看理论补货频度4次/月（569.8/140）

④工作天数：20天

⑤总访问台数：490（24.5*20）

⑥从现有台数试嵬理论访问台数308台（77台*4）

⑦过剩访问台数182台（490-308）

⑧如及③同样的补货频度为4次/月的话，182台/4次…45台

因而，13号运营员所管理的台数理论上应为122台（77+45）。

还有，这种状况下的销售数理为69515瓶（569.8*122）台，效率得到大幅度提高。

留意事项

编制补货线路时，不是要求运营员所管理自动售货机以台数的平均化。

依据单机营业销售量的不同，各个运营员的销售数量也会发生很大改变，希望理解以此

为基本而编制的线路编制是如何重要。

RM-007-1的特点是重视销售数量的平均化，

RM-007-2的特点是重视管理台数的平均化，

通过本编制，孰优孰劣，特别清晰。

2・4点位管理

运营经理有必要动态管理点位的销售状况。

参照”各点位销售数量及及上年度对比分析表（RM-008）”,增长率前三位是熊谷147.4%

赤羽134.2%、北上尾H8.8%：最差三位是北本58.1%、尾久72.7%、上野81.3%。

・点位销售数量的上升，受几个方面的因素的影响，列举如下：

新开拓点位的销售状况特别良好，以及现有的点位的销售数量上升两个方面。

在这里，列举现促使现有点位自动售货机销售数量上升的各因素：

《促使现行点位自动售货机销售数量上升的各因素》

①点位的自动售货机运用人数增加；

②竞争对手的机器撤走，或故障过多无法满意须要时：

③新引入的商品的销售量好：这时，应在其它的机湍上快速推广此商品；

④旧的自动售货机被新的自动售货机取代；

这种状况下，虽然毫无疑问营业数量会提高，但是随意地更换机器，会使

机器的折旧费增加，给经营上造成压力，应当更留意通过开拓新点位，提高营业

额；

⑤自动售货机放置的地点进行了调整：

这也是影响销售数量的重大因素，在后面还要具体论述。

⑥调整运营员后，俏售数量增加：

这种状况事实上时有发生。从这点看，运营员的调整也特别必要。

销量第一名的熊谷

熊谷是撤了一台机器后，销售数量上升了。

缘由:①…②…③…④…⑤…⑥

（1）全部的因素都要考虑。但是，因为撤走一台自动售货机，使运用人数增加而造成

销售数量的增加，可以说，是由于没有摆放自动售货机的空间，而导致1

台机器被撤走。

（2）虽然由于运用人数的增加使销售数量增加了，可能是由于其它公司的营业导致我

公司的一台机器被撤走。

这种状况要是不管的话，特别危急。可能导致全部的机器都被要求撤走。

这样，在销售数量增加时，忽视危急的状况也多有发生，唯恐有可能丢失增设自动售货

机的机会。

《销售数量增加的阶段》

销售数量一般会在以下阶段增加。（这里指的是工厂及事务所）

①加班时间增加

②从业人员增加

③新厂房的落成

④从业人员的进一步增加

①，②……自动售货机的运用人数增加……销售数量的增加

③可以增加自动售货机的数量……运营员的信息特别重要

同一点位自动售货机数量的增加，及运营效率的提高紧密相连，会对公司做

出巨大贡献。

・点位销售数量下降时

是和上述的上升相反的现象，在此列举。

分为现有自动售货机的撤机以及现在自动售货机销售数量一降两种状况。

在这里列举引起自动售货机销售数量下降的缘由。

《引起现有的自动售货机销售数量下降的缘由》

①点位的自动售货机运用人数削减：

②竞争对手的自动售货机的引入，而受到影响；

③销售商品及竞争而手相比，没有竞争性：

结果：销售数量大幅下降；进而要求撤机：

对策：（1）在此类事情发生时，马上实行对策；

（2）引入新型自动售货机；

④自动售货机及竞争对手相比，没有竞争性：

⑤点位的布局发生改变，设置自动售货机的场所对运用者来说不便,……位

置变远，如增加了20M的距离，或者从1楼变到2楼。仅此缘由可导致销售数量

大幅改变。

这个问题在设置自动售货机时至关重要。（后面还会再次说明）……最高经营

者，及最高业务负责人要充分相识这一点。

⑥运营员吃水平低。……卖空及故障的处理状况如何?_____________________

|销量最差的北川

销售数量是去年的58.1%0自动售货机的设置台数还是8台没有改变。

上述的缘由都有。这是相当残酷的状态。

无论是好是坏，运营员要经营确认前述各缘由，在此基础上访问点位时，思索对■策。假

如可能的话立刻实行。

这类事情，”运营员的一天之返回公司一项（Page7）”中，和领导沟通一项中已涉及到。

依据前面所述各项

①是否有卖空发生？商品补充频度是否正确？

②设置的自动售货机是否清洁而且在正常工作？

③畅销商品引入后的销售状况在“第3章商品政策”中会涉及到。

我们认为，点位管理的重要性应当理解了吧。

本资料中销售前15名点，'立的销售数量，占全体销售数量的32.6%.有时，前15个点位

占全体销售数量的50%的情形也有发生。

最高业务负责人，应把握各营业所销售前15名点位的状况。

运营经理，应把握各营业所销售前100名点位的状况。

还有，一点位所在销售比重过高的话，有障于经营上的稳定。想一想，假如销售前15

名的点位要求把机器移走的话？？？

和点位（负责人）常常保持沟通是特别重要的。

2・5自动售货机的设置位置

布放自动售货机时，在选择位置时应留意以下事项：

运营经理应常常出现在现场，把握市场的动向和现场的状况，致力于提高运营效率，增

加销售数量。

所谓“现场状况”是指：

①在点位设置的自动售货机，对客户来说是否在明显的位置；

②办公室等客户工作的地点是否离自动售货机的摆放位置校远？运用是否不便利？

③同一点位其他自动售货机的设置状况及销售状况？

从客户的角度来看的自动售货机，没有必要是很大的东西：但必需是明显的

“对人来说，虽没必要出风头，但要突出”

运用自动售货机的客户，大都是想喝饮料一有自动售货机一购买。在安放自动售货机时，

要劝服点位负责人，将自动售货机放在自己希望放的位置。

不管怎么说，常常视察点位的人流量及人常常滞留的地方。上述状况发生改变时，销售

数量也会发生显著改变，不合格的点位变成合格点位的事情时有发生。

这也是点位开发者所必备的条件。

对现有的自动售货机不断下功夫，销售量也会增长。幸运会连绵起伏。

2・6库存管理

工作流程

（I）从饮料厂商订购商品通过进货帐簿进行管理

（2）商品入库

•送货单及进货单进行确认

•送货单及商品数量的确认发生缺货时，确定预料入库时间。

（3）商品出库

•依据出库单进行出库严格遵守先进先出的原则

仓库负责人需监督确认，并签字。参照“出入库凭证”

后面也会叙述到，库存商品的责任如下所示:

①仓库内库存的责任仓库管理员（以卜.称“仓库库存”）

②自动售货机内库存的责任……运营员（以下称“机内库存”）

③当R出库的商品在自动售货机进行补充，回到公司后，车上商品的余量

……运营员（以下称“机内库存”）

明确区分管理该库存应和仓库库存是特别重要的。车内库存重要的是每天运营员和仓库

管理员一起进行确认。

运营黄的商g扑克敷=前■一天车内库存+当天出库商品数-当天车内犀存商品数

・假如没有车内库存部分，车内库存的商品应开具入库单，将商品返回到仓库内。一

般来说，仓库库存的管理是以箱为单位的，车内库存商品是以个为单位，管理起来

有些烦琐。

给点位负责人供应试饮商品，赠送商品时，应将商品名称、数量记在单机日报

表（R-002）上，并向运营经理汇报。

运营经理要检查赠送有无过度，驾驭1个月赠送商品的种类、数量。

•罐装饮料会出现因破损而不适合销售的状况，确定要将该商品带回来，并及仓库管

理员交换。

（4）仓库库存的确认

仓库管理员在运营员领货完成后，进行库存商品确认，核对帐面余额及实际余额有无出

入。

（5）商品选购

仓库管理员，应留意以下问题，向饮料厂商定购商品。

①驾驭商品销售状况，不让商品断货：

②在让商品长期滞留在仓库；仓库出库特别慢时，要督促Z营员主动销售该商品；

③库存商品数量不要过多：

④及运营员交换过的不适合销售的商品，要及饮料厂商无喳交换。

（6）商品保质期的驾驭机内库存及仓库库存

2-7营业额日报表（RM-010）

在“运营员的一天（返回公司）之点钱及上缴营业款（Page7）”中进行了说明，通过此

报表，每天要把握公司的实际销售数量及销售额。参照营业额」报表（RM-010）。

为了防止盗窃发生，核对后的销售额，每天都要存入银行。管理人员要核对银行帐面金

额及营业额之间是否吻合。

营业额日报表，每天都要以邮件或传真的形式发给最高负责人。

有关找零硬币的管理

新增自动售货机时，总公司打算找零硬币，运营经理将其干脆交给运营员。

找零硬币，依据商品价格设定不同，不同的自动售货机的数量有所不同，

从管理和运营员的工作时间方面考虑，零钱放满硬币管道比较好。

因为找零硬币是由总公司财务部门管理，运营经理要止确把握自己所管理

的全部自动售货机的找零硬币金额，每月底必需上报财务部并及其进行核实。

实例1找零硬币管理

有5个硬币管道的储币盒如下所示；

1元硬币管道：3个（A72枚，C72枚，E72枚）合计216枚：

0.5元硬币管道：2个（B82枚，D82枚）合计164枚；

上面的A、B、C管道是通过自动的，D、E管道是通过手工进行补充硬币的。硬币充

溢时一台机器的硬币金额为1元X216枚+0.5元X164枚=298元，运营经理所管理的全部自

动售货机台数X298元即为全郤的找零硬币金额。

实例2|及营业额核实

用5元纸币购买了一罐2元的商品，运营员回收了5元纸币。

这时，必需补充零钱；因为回收金额=销售额，现在上用I张5元的纸币购买了一罐2

元的商品，同时，找回了3元硬币，所以要补充3元硬币，回收金额就是2元。

这样，回收金额=销售额=2元；

从上面的例子来看，零钱保持定额特别重要。

还有，找零硬币不是放满，而是放到1元硬币放100枚的放，销售过程中的硬

币自动落入硬币管道中，直到补满为止，（前述的硬币管道A及C是140枚）

I140枚-100枚（找零硬币规定数量）=40枚；将其取出作为营业额上缴。

2-8销售及库存状况表（RM-011）

本资料是从经营管理的角度制作的，所以是最重要的资料.

（1）检查实际销售数量（伴随营业额回收产生的销售数量）及依据库存状况计算

出的理论销售数量之间的差异。________________________________________________

A：理论销售数量

本资料中，理论销售数量为1425。耀。

||本资料P的理论销售数量=上个月全部库存数量+当月进货数量-本月全部库存数国||

运用上面的公式计算出访用数量。

依据“库存管理之运营员的出库（Page17）”中说明，库存分为仓库库存、机内库存、车

上库存。

B：实际销售数量

为“销售日报表（RM-010）中的实际销售数量

本资料中是14000罐。

C：误差

A-B14250-14000=250罐

D：赠送

在“库存管理之运营员的出库（Page17）”中所述，为赠送给客户的商品数量。

E：核实实际误差

C-D本资料为250罐

核实依次

1）核对每个运营员的差异

参见“运营员销售误差核对表（RM-012）”，本资料中，运营员B产生了误差。

①确认电脑输入的误差

“单机销售报表（R-002）”、“出入库凭证（RM009）”、机内库存、车内库存的输入如无

误差，进行下面的工作。

②车内库存的确认

车内库存应当是仓库管理员及运营员B相确认，要再确认］参见库存管理之运营员的出

库（Page17））。例如：把7罐当成7箱计算，亳无疑问会发生错误，车内库存确认完成后，

如无误差，进行下面的工作。

③机内库存的确认

机内库存因为是以运营员申报为基础的，但也有说不清的地方。（这里而最简单出问题）。

因此，每•台自动售货机都要依据“单机销售报衣＜R002）”中的补充数及运营员提交

的机内库存数相核对。

④依据以上步骤，哪一台自动售货机发生误差的话，就可以弄清晰。

接下来，及运营员B核实发生问题的缘由；

最终，依据规定制度，就库存误差责任进行相应处理

•因为有运营员虚报机内库存的状况发生，所以，做为对策，将自动售货机的机内库

存保持在固定的值较妥。（机内库存固定的原则）

实行这种方式后，因为补充数二销售数，所以比较简单管理。

运营员起先自动售货机补货工作时，先打印清单，依据清单上的数量补充商品。但是，

商品变更、料道调整时，机内库存也发生改变。

2）仓库库存误差的确认

仓库管理员，每天要确认仓库库存数量（Page18）,库存发生异样时，向运营经理报告，

再次确认当天运营员出库数量及出入库凭证差额有无异样.

还有，假如有商品入库，要进行再确认。

（2）有关“库存管理之商品选购（Page⑻"中的①…②…③，以本资料

（RM-011）可以进行敏捷运用。

①销售状况可以用销售量（P）就可以把握大部分的销售动向，依据本资料得知，机内

库存占（全部库存）最大比重，所以要依据仓库库存数量，确定选购商品的频度。

②对于滞销商品，要依据商品周转率（W）进行每种商品的核查。销售新商品时，，可能

会短时间内库存商品数量增加。

③仓库库存过多时，依据上述中的（W）中有0.91赤来推断，多的话，要限制进货。依

据日常的经营活动，请确定适当的商品四周率。进货量应在一个月内用光。

（3）跟踪新商品引入状况

作为公司的方针，确定重点销售新商品Z。本资料也能用于也许该商品在自动售货机上

的运用状况。具体举例如下：

①公司确定将70舟的自动售货机引入战略商品Z：

②商品Z占自动售货机的一根料道；

③假定商品Z的一根料道的容量为22罐：

④工作台数100台;

⑤商品Z的布放台数……70台；

⑥商品Z的料道数70道:

⑦商品Z的机内库存数1540罐（料道装满时）。

将⑦及当月商品库存数（1）做比较。还有，及上个月机内库存比商品数位）量的增减

进行比较。

及上个月比机内库存的增减（U）比较，月初确定引入战略商品Z,上述（U）的数量就

是全部自动售货机数量及引入台数之间的差[（B）-（A）]X22,（理论上）。

将上述数值（即750）及（U）间的差进行核实。

确定引入新商品时，为了调查销售状况，要考虑自动售货机布放点位的行业、

消费人群的年龄及男女构成比以后，进行试销售。

（4）有关成本价

成本价是由单位商品的成本价及销售数量（理论销售数量P）的加权平均来确定的。因

此，驾驭各种商品的销售比例特别重要（构成比Q）。

市场价格（零售价）相同的商品的成本价有高有低。

如把本资料中的商品A-F作为同一商品群的话，请看成本价（0）。

由于商品B所占商品销售比例较大，所以总体成本价上升.

接下来看一看成本价较便宜的商品A和商品Do

比较商品A、商品D及商品B的销售状况。

留意事项（1）

仅仅以成本价高而取消该产品的销售，有时销售数量会大幅下降。

商品A比商品B便宜5日元，在全部的自动售货机上都已经布放，无法再增加；

商品D比商品B便宜4日元，及商品D属于不同类别商品，也无法再增加D；

如此一来：

①找寻及商品B属于同一类别（果汁类饮料），且成本价便宜的商品；

②安排引入新商品G：

③商品G的成本价是47日元：

④将商品B的销售构成比从21.33%降至11.33%,商品G的销售比例设定为10%：

⑤全体销售数量（14250罐）没有改变；

本资料表B的理论成本价为51.61日元，表A的理论成本价为52.41日元，成

本价下降0.80日元。

依据本资料：

商品B的成本价（55日元）-商品G的成本价（47日元）=8日元

将成本价便宜了8H元的商品引入10%,总体成本价降低了0.8U元。

如此这般，分析每一个商品的成本价格，专心考虑降低每一罐饮料的成本价。

留意点（2）

假如不考虑市场动态，把商品B全部换成商品G的活，特别危急。

还有，在“第5章经营管理”中涉及到，运营商事业所瞄准的目标应当是:

单机毛利的最大化

单机毛利=单位商品毛利X单机销售数量，假如以月来看的话，如卜所示。

一罐的毛利一台机器的销售数量一台机渊的毛利

①

②0.56元1000罐560元

③0.64元875罐560元

④0.64元1000罐640元

0.50元H20罐560元

如上所述，成本价的降低及销售数量间的关系要好好理解。

假如是1000台的话，公司的毛利就会是：

①…②…④是560千元，③是640千元，给公司的损益会带来很大影响。

这里所说的毛利是指

销售价-成本价一点位免

2・9运营经理实务（汇总）

（1）线路编制节约运营成本：

（2）驾驭布放在各点位的自动售货机的销售动向；

新开分公司时，由于点位比较分散，运营效率也极其差，所以在确定开设新的分公司时,

马上起先营业活动以获得点位，在开办分公司时，经营安排（第一年度自动售货机布放台数

安排）规模虽有所不同，但要努力达到一组（的目标）。

前述图表中假定的营业区域，是假定运营管理20台自动售货机的状况。

建立分公司时，要特殊重视点位开发实力。

依据经营安排所绽开的市场开拓活动的速度，干脆左右公司经营方向。

第3章商品政策

3-1商品政策的重要性

通过自动售货机进行的商品销售，受到有限的商品种类及有限的自动售货机容量限制。

不必说，25根道的自动售货机，最多只能放25种商品，一根道的商品容量虽然依据商品的

形态及规格有所不同，只不过能容纳20蹴左右。

自动售货机和在有限的狭窄空间内进行销售的卖场和没有保管商品地方的便利

店特别类似。便利店为弥补此不足，进行了彻底的商品销售状况的分析管理，努

力使卖空现象消退，使销售机会损失最小化。还有，对销售差的商品，尽早中止

销售。

通过自动售货机进行商品销售(运营商)和上述的便利店是同样的。

3・2料道管理

要最大限度地活用有效的料道数量，以获得最大的利益。

《毛利的增加》

参照“运营经营实务(Pzge22)”

在这里学习销售量的增加及单罐毛利的关系。

从假定的料道管理进行单位商品的销售价、成本价、毛利的试算。

《防止销售机会损失、降低运营成本》

参照“运营经理实务(Page11)”

本运营手册，将自动售货机料道数的70%,即25道自动售货机的商品种类为

18种。要是最少60%,即15种商品的话，不会因为商品种类的削减，而发生

自动售货机销售数量大幅下降的事情发生。

上述70%的状况，剩余的7根料道(25-18)的处理，作如下考虑。

极其务实的讲，要增加卖空商品的货道数量。

不进行料道管理，商品种类过多，会造成商品补充频度过多，且发生商品卖空的现象。

(例如25道的自动售货机，放25种商品时)

留意事项

对销售差的商品，把二个料道改成一个料道，或者把这种商品撤掉。然后

引入其它商品。参见“RM-004”

I综上所述，应当理解对自动售货机的料道管理是如何出重要。

3・3驾驭商品销售状况

料道管理中重要的事情是完全把握各种商品的销售状况。各种商品的销售，依据以下的

条件发生改变。

（I）自动售货机设置地的性质

①车站、机场；

②展饰会场；

③商业区、旅游景点；

④大街、广场；

⑤高校、中学；

⑥中学、小学；

⑦医院；

⑧办公室、工厂；

⑨其他。

各种商品销售数量依据点位性质、人员性别及年令、气候，特殊是温度的不同有很大差

异，从上述的观点动身进行市场调研特别重要。

•特殊是冬季和夏季，料道状况发生较大改变。参考长期天气预报、体感温度，协作

季节的改变进行换道。料道的变更，无论是过早还是过晚都会有销售的机会损失。

（2）市场调研

具体来说，依据点位性质不同，选择自动售货机若干，驾驭各种商品的销售状况。

“SS-001”。

分析销售数据，确定料道安排状况。

依据销售数据，各种商品销售数量有所偏离。正如在料