第3章 电子商务商业模式

电子商务概论工商管理教研室2022第3章电子商务商业模式01商业模式概述02B2C、B2B、C2C电子商务交易模式03其他电子商务交易模式CONTENTS目录本章学习目标1.理解电子商务商业模式的内涵与构成要素。2.了解B2C，B2B，C2C以及其他类型电子商务商业模式的概念。3.掌握B2C，B2B，C2C电子商务的模式及各自特点。三只松鼠是如何在竞争激烈的零售行业完成突围的？开篇案例——三只松鼠采取了哪些措施进行突围？——对零售企业有何启发？商业模式概述3.1（1）含义商业模式（BusinessModel，又称业务模式、商务模式）是一种包含一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商务逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等，用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续赢利收入的要素。3.1商业模式概述3.1商业模式概述1.客户价值最大化原则5.融资有效性原则2.持续盈利原则6.组织管理高效率原则3.资源整合原则7.风险控制原则4.创新原则8.合理避税原则（2）商业模式的核心原则商业模式的核心原则是指商业模式的内涵、特性，是对商业模式含义的延伸和丰富，是成功商业模式必须具备的属性。3.1商业模式概述1、价值主张（ValueProposition）2、收益模型（RevenueModel）3、市场机会（MarketOpportunity）4、竞争环境（CompetitiveEnvironment）（3）商业模式的构成要素5、竞争优势（CompetitiveAdvantage）6、营销战略（MarketStrategy）7、组织结构（OrganizationStructure）8、管理团队（ManagementTeam）B2C电子商务模式3.2定义

B2C（BusinesstoCustomers）电子商务模式，指的是企业与消费者之间进行的电子商务活动，即企业通过互联网为消费者提供完成订购商品或服务的活动。3.2B2C电子商务模式3.2B2C电子商务模式（1）消费者在网上浏览，搜索，然后将选购所需的商品放入购物车内，填写系统自动生成的订货单，包括商品名称、数量、单价、总价等，并注明何时将此商品送到何地以及交给何人等详细信息。（3）消费者确认上述信息后，用电子钱包付款。在系统中装入并打开电子钱包，输入自己的密码口令，取出其中的电子信用卡进行付款。（2）通过服务器与有关商店联系并取得应答，告之消费者所购货物的单价、应付款数、交货等信息。（4）电子信用卡号码被加密发送到相应的银行，网上商店收到订购单，等待银行的付款确认。当然商店不知道也不应该知道顾客的信用卡信息，无权也无法处理信用卡中的钱款。以消费者进行网上购物为例，B2C交易的过程如下：（5）如果付款不成功，则说明信用卡上的钱款已经超过透支限额或者是上了黑名单，消费者已不能使用该卡。消费者可再次打开电子钱包，取出另一张电子信用卡，重复上述操作。3.2B2C电子商务模式（6）如果经银行证明信用卡有效并已授权，网上商店就可付货，同时销售商店留下整个交易过程中发生往来的财务数据，并出示一份电子收据发送给消费者。（7）在上述交易成交后，网上商店就按照消费者提供的电子订单，将货物在指定地点交到消费者指明的收货人手中。以消费者进行网上购物为例，B2C交易的过程如下：京东商城是中国B2C市场最大的3C网络购物专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一，同时也是垂直B2C网站中的佼佼者之一。京东商城专注于3C领域，不断加强和充实公司技术实力，改进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软硬件设施和服务条件。相较于同类电子商务网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率和“最具发展潜力企业”等荣誉。3.2B2C电子商务类型1.京东商城中介型企业电子商务的特点是无库存、无配送,仅仅只是充当生产商和消费者之间的信息中介。这类企业是电子商务的产物，网上销售是它们唯一的销售方式，它们依靠于网上销售而生存。这类企业的优势在于收费低廉.用户可以通过网站及时查询信息并直接进行交易。在中国，新浪电子商城是典型的B2C电子商务中介商。新浪电子商城与上海永乐电器公司等很多公司合作,将顾客在电子商城中下的订单信息转给这些合作公司处理，而新浪电子商城本身既没有存货，也不负责送货，只起到沟通厂家与消费者信息的作用，并收取交易的手续费。3.2B2C电子商务类型2.新浪电子商城生产型企业的网络直销指的是生产型企业绕过层层的中间商如批发商、代理商和零售商，利用Internet直接与顾客在网上进行交易和沟通。戴尔公司是网络直销的典范，它根据顾客在其网站上下的订单来生产计算机，并将计算机直接送达顾客手中。这种经营方式真正实现了企业以顾客为中心，按需生产，服务顾客的思想。3.2B2C电子商务类型3.戴尔3.2B2C电子商务类型1.产品销售营业收入以产品交易作为收入主要来源是多数B2C网站采用的模式。这种B2C网站又可细分为两种，即销售平台式网站和自主销售式网站。（1）销售平台式网站；（2）自主销售式网站4.网站间接收益（1）网上支付收益模式；（2）网站物流收益模式2.网络广告收益3.收取会员费B2B电子商务交易模式3.3

B2B电子商务模式，也称企业对企业的电子商务模式或商家对商家的电子商务模式，是指企业与企业之间通过互联网或私有网络等现代信息技术手段，进行产品、服务及信息的交换活动。3.3B2B电子商务交易模式一、定义（1）采购方向供应方发出交易意向，提出商品报价请求并询问想购买商品的详细信息。01（2）供应方向采购方回答该商品的报价，并反馈信息。02（3）采购方向供应方发出商品订购单。033.3B2B电子商务交易模式0405二、流程B2B电子商务在线交易应遵循的基本流程如下：（4）供应方对采购方发出的商品订购单作出应答，说明有无此商品及目前存货的规格型号、品种、质量等信息。（5）采购方根据供应方的应答决定是否对订购单进行调整，并最终作出购买商品信息的决定。（6）采购方向供应方提出商品运输要求，明确使用的运输工具和交货地点等信息。06（7）供应方向采购方发出发货通知，说明所用运输公司的名称、交货的时间、地点、所用的运输设备和包装等信息。07（8）釆购方向供应方发回收货通知。083.3B2B电子商务交易模式0910二、流程B2B电子商务在线交易应遵循的基本流程如下：（9）交易双方收发汇款通知。采购方发出汇款通知，供应方告之收款信息。（10）供应方备货并开出电子发票，采购方收到货物，供应方收到货款，整个B2B交易流程结束。作为企业级的电子商务采购平台，能源一号网根据国际企业间电子商务发展的潮流，针对能源企业优化产业供应链的需求适时推出的B2B电子商务平台，它主要包括电子釆购方案、电子销售方案及电子市场方案三大核心服务，包括目录式交易及包括谈价议价、网上招标、反向拍卖等在内的动态交易模式。3.3B2B电子商务交易模式

2.能源一号网三、类型作为以供求商机信息服务为主的行业B2B模式的典型代表企业，中国化工网是垂直行业网站，由网盛科技创建并运营，是国内第一家专业化工网站，也是目前国内客户量最大、数据最丰富、访问量最高的化工网站。垂直行业网站作为电子商务的重要平台，具有互动性、成本低、受众面广、方便、快捷、打破地域壁垒等特点。而相对于综合类行业网站来说，它具有更专业、更精准的传播渠道，凭借细分和专业而赢得客户，入住市场。其商业模式分析如下。3.3B2B电子商务交易模式

1.中国化工网三、类型3.3B2B电子商务交易模式1、会员费2、广告费3、竞价排名4、增值服务5、线下服务6、商务合作7、按照询盘付费8、交易佣金四、盈利模式C2C电子商务交易模式3.4C2C即消费者通过互联网与消费者之间进行的小额交易活动。C2C实质上是在网上为消费者提供了一个“个人对个人”的一对一交易平台，正是这个平台使得每个人都有参与电子商务的机会，C2C的特点就是大众化交易。3.4C2C电子商务交易模式一、定义（1）买方搜索。在搜索时要注意明确搜索词、用好分类、妙用空格、精确搜索、不必担心大小写。（3）当买家和卖家达成共识后，确定购买。（2）联系卖家。在看到感兴趣的商品时，先和卖家取得联系，多了解商品的细节，多沟通能增进对卖家的了解，避免很多误会。可以发站内信、给卖家留言或利用聊天工具。（4）评价。当拿到商品后，可以进行收货确认以及对卖家的服务做出评价。如果对商品很不满意，可以申请退货或换货。3.4C2C电子商务交易模式二、流程①参与拍卖人数更多③搜索拍卖物品更方便②参与拍卖时间更灵活3.4C2C电子商务交易模式1.网上拍卖（1）网上拍卖的优点Internet的产生，扩展了传统拍卖的时间和空间，Internet技术和传统拍卖机制的结合产生了网上拍卖（E-Auction）。与传统拍卖相比，网上拍卖具有以下优点。三、类型目前在Internet上出现的网络拍卖交易方式中，有一些是从传统拍卖中某些交易方式演变而来，另一些是针对Internet本身的特点和消费者的喜好而岀现的新的交易方式，网上拍卖的方式主要有以下几种。1.网上拍卖（2）网上拍卖的方式3.4C2C电子商务交易模式①网络英式拍卖②网络荷兰式拍卖③密封拍卖④双重拍卖⑤一口价⑥网上拍买⑦集体议价⑧分类广告⑨个人服务项目⑩利用社交平台进行C2C服务交易三、类型3.4C2C电子商务交易模式1.利润对象3.利润源5.利润屏障2.利润点4.利润杠杆（1）搜索引擎优化（2）广告推广（3）其他推广四、盈利模式其他电子商务交易模式3.5O2O即OnlinetoOffline，是指将线下服务通过网站或移动终端推送给用户，用户完成在线支付后，再到线下接受服务的一种电子商务模式。广义的O2O不仅指OnlinetoOffline（线上到线下），也指OfflinetoOnline（线下到线上）模式，是线上渠道与线下渠道相结合的一种电子商务模式。具体而言是指线上购物与支付、线下消费，将线下活动与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。3.5其他电子商务交易模式（一）O2O电子商务模式1、含义第一阶段：引流。线上平台作为线下消费的入口，通过优惠、打折等促销活动，激发消费者对线下实体商铺的商品或服务的消费需求。3.5其他电子商务交易模式第二阶段：转化。线上平台向消费者提供线下商铺的消费信息，消费者进行搜索和比较，并选定要去消费的线下商铺，在线支付，完成消费决策。第三阶段：消费。消费者到线下商铺进行消费，享受服务。（一）引流（二）转化（三）消费（一）O2O电子商务模式第四阶段：反馈。消费者将自己的线下消费体验反馈到线上平台，有助于其他消费者做出消费决策。线上平台通过梳理和分析消费者的反馈，形成更加完整的本地商铺信息库，可以吸引更多的消费者使用在线平台。3.5其他电子商务交易模式第五阶段：存留。线上平台为消费者和本地商户建立沟通渠道，可以帮助本地商户维护消费者关系，使消费者重复消费，成为商家的回头客。（四）反馈（五）存留（一）O2O电子商务模式（1）产品或服务的差价。一是对于有形产品来说，通过O2O平台，减少了中间交易环节，省去了物流费用，大大降低了管理成本等多方面成本，提升了整体利润。二是对于服务产品来说，O2O平台主要向消费者提供线下服务，提高了客户体验。产品或服务的差价是O2O收益的主要来源。01（2）网络广告营收入。知名O2O运营商利用自己网站知名度和影响力，可以在网站的首页及其他页面投放其他企业的广告，从广告中获取收益。02（3）按商家销售付费。对于不同品类的商品，O2O电子商务平台制定不同的付费比例。只有产生实际订单，带来销售收入，商家才支出佣金，因此，对商家而言风险相对小。033.5其他电子商务交易模式（一）O2O电子商务模式3、O2O电子商务的盈利模式（4）收取会员费。面向中间交易市场的O2O，商户参与电子商务交易，必须注册为O2O网站的会员，并且每年需交纳一定会员费从而享受网站提供的各种服务。04（5）其他收入来源。可通过价值链的其他环节实现盈利，比如为业内厂商提供咨询服务并收取服务费；向消费者提供增值服务，并收取一定的订阅费。053.5其他电子商务交易模式（一）O2O电子商务模式3、O2O电子商务的盈利模式（1）O2O模式充分利用了互联网跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势，同时充分挖掘线下资源，进而促成线上用户与线下商品与服务的交易，团购就是O2O的典型代表。（4）将拓宽电子商务的发展方向，由规模化走向多元化。（2）O2O模式可以对商家的营销效果进行直观的统计和追踪评估，规避了传统营销模式推广效果的不可预测性，O2O将线上订单和线下消费结合，所有的消费行为均可以准确统计，进而吸引更多的商家，为消费者提供更多优质的产品和服务。（3）O2O在服务业中具有优势，价格便宜，购买方便，且折扣信息等能及时获知。O2O电子商务的优势在于把网上和网下的优势完美结合。通过手机客户端，把互联网与地面店完美对接，实现互联网落地。让消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身服务。同时，O2O模式还可实现不同商家的联盟。3.5其他电子商务交易模式（一）O2O电子商务模式4、O2O电子商务的优势（5）O2O模式打通了线上线下的信息和体验环节，让线下消费者避免了因信息不对称而遭受的“价格蒙蔽”，同时实现线上消费者“售前体验”。（8）体验营销迎合大众消费心理。（6）改变了企业间的竞争关系。（7）服务品质更优。3.5其他电子商务交易模式（一）O2O电子商务模式4、O2O电子商务的优势C2B即CustomertoBusiness，是指消费者对商家的电子商务，是互联网经济时代一种新的商业模式。它与B2C电子商务模式最大的区别就是让消费者真正拥有主动权。在C2B模式中，消费者发起需求，商家响应需求，消费者可以参与到产品的研发设计、生产等环节中，为自己真正所需的商品买单，不再被动接受商家已经生产出来的产品和已经确定好的价格，近几年，国内出现的诸如蘑菇街自由团的反向团购模式、“预付+定制”模式的小米手机、定制家具的尚品宅配等消费者参与度高、以需定产的商业模式都是典型的C2B模式。3.5其他电子商务交易模式（二）C2B电子商务模式1、含义3.5其他电子商务交易模式实现难度产品属性从实现难度及层级来看,C2B存在的模式可以分为聚定制、模块定制和深