第5章-服务类直播营销案例分析

服务类直播营销案例分析第五章目录CONTENTS5.1教育培训类直播营销案例——秋叶大叔餐饮类直播营销案例——麦当劳5.25.3房产类直播营销案例——幸福里5.4汽车类直播营销案例——小万看看车教育培训类直播营销案例——秋叶大叔5.1教育培训类直播营销案例——秋叶大叔5.1.1教育培训类直播营销的主要特点5.1与常见的直播营销类型相比，教育培训类直播营销有着以下特点。2．直播形式：知识讲解1．主播特点：知识型主播3．直播目的：导流+销售教育培训类直播营销案例——秋叶大叔5.1.2秋叶大叔直播拆解5.1秋叶大叔即秋叶，是一名典型的知识型“网红”，也是一名高校副教授兼作家。他在全网多个平台都有较多的粉丝，是一个典型的知识IP。原因①私域流量积累多②直播形式偏讲课③有利于直接转化1．秋叶大叔直播概况作为一名知识型“网红”，秋叶大叔在全网多个媒体平台都设有账号并维持着较好的运营。他之所以选择在视频号直播，主要是出于以下原因。教育培训类直播营销案例——秋叶大叔5.1.2秋叶大叔直播拆解5.12．典型直播案例2021年4月14日，秋叶大叔在视频号开展了主题为“打造个人品牌，收入放大10倍”的直播。这场直播的数据在当时的视频号平台以及同类直播中已经名列前茅。秋叶大叔即秋叶，是一名典型的知识型“网红”，也是一名高校副教授兼作家。他在全网多个平台都有较多的粉丝，是一个典型的知识IP。教育培训类直播营销案例——秋叶大叔5.1.2秋叶大叔直播拆解5.1秋叶大叔即秋叶，是一名典型的知识型“网红”，也是一名高校副教授兼作家。他在全网多个平台都有较多的粉丝，是一个典型的知识IP。原因①打造知识IP②有效运用私域流量③选择合适的平台3．直播分析综合分析秋叶大叔的多场直播可以发现，秋叶大叔之所以能够在教育培训类直播上有不错的成绩，有以下几点原因。教育培训类直播营销案例——秋叶大叔5.1.3教育培训类直播营销策略5.1根据教育培训类直播营销的特点和对秋叶大叔直播的拆解，可以总结出以下教育培训类直播营销策略。2．主播培养：专业技能+销售技巧3．商品策略：完善的产品体系1．内容运营：打造专业人设餐饮类直播营销案例——麦当劳5.25.2.1餐饮类直播营销的主要特点服务行业入局直播较晚，2021年年初开始，越来越多的服务行业在抖音和快手平台开展直播营销。餐饮业、旅游业、咨询服务业等纷纷开启线上直播，以直播的形式进行宣传和销售，来弥补线下流量的不足。以餐饮类直播为例，其直播营销存在以下特点。3．依赖精准投放1．线上销售促进线下消费2．位置属性要求较高4．本地生活品牌自播餐饮类直播营销案例——麦当劳5.2餐饮类直播营销案例——麦当劳5.2.2麦当劳直播拆解5.22021年8月，麦当劳在抖音平台开展直播营销，销售额超过1000万元，在品牌自播账号中位列第一。不论从直播数据还是从直播技巧上来看，麦当劳的直播都是餐饮类直播的典型案例。1．麦当劳直播发展历程2．直播拆解拆解和分析麦当劳的直播可以发现，麦当劳在短短半个月内能有如此成绩，主要在于以下原因。原因①品牌自身积累②价格优惠、可选择性强③整点“特价活动”，福利多餐饮类直播营销案例——麦当劳5.2.3餐饮类直播营销策略5.2结合餐饮类直播营销的特点和对麦当劳直播的拆解，可以总结出餐饮类直播营销的策略。1．锁定精准用户，总结投放数据2．设置福利活动与价格优惠3．注重直播细节房产类直播营销案例——幸福里5.3房产类直播营销案例——幸福里5.3.1房产类直播营销的主要特点5.3目前，各平台的房产类直播营销并不常见，以抖音平台为例，有很多以看房、介绍房源为主要内容的房产中介类账号，有专业分析房产信息的房产专家类账号，但真正固定开展直播营销的账号并不多。目前的房产类直播营销呈现出以下特点。2．直播营销类型1．直播目的虽然直播间的最终目的是促进房产销售，但其首要目的是扩大房源信息的宣传，吸引意向用户的注意，获取潜在客源的信息，从而促进成交。类型①现场看房型②房产解说型③房源介绍型④直接销售型3．直播难点4．用户群体房产类直播的用户群体较为广泛，但以男性用户为主，用户年龄主要分布在24～40岁，符合买房群体的主要特征。房产类直播营销案例——幸福里5.3.1房产类直播营销的主要特点5.3目前，各平台的房产类直播营销并不常见，以抖音平台为例，有很多以看房、介绍房源为主要内容的房产中介类账号，有专业分析房产信息的房产专家类账号，但真正固定开展直播营销的账号并不多。目前的房产类直播营销呈现出以下特点。难点①房产受地域限制明显②房产类直播的准入门槛较高③房产类直播难以直接成交房产类直播营销案例——幸福里5.3.2幸福里直播拆解5.3幸福里是一款找房应用，也是一个全国性房产信息综合服务平台，目前在全网多个平台都认证了官方账号，其中抖音平台上幸福里相关的认证账号有接近20个，其中“幸福里趣看房”是幸福里所有账号中稳定开展直播营销的一个账号。1．直播概况截至2021年7月底，“幸福里趣看房”在抖音平台共有106万粉丝，平均每两天开展一场直播，每场直播时间多为两小时，平均每场直播的累积观看人数在5000人左右。房产类直播营销案例——幸福里5.3.2幸福里直播拆解5.3幸福里是一款找房应用，也是一个全国性房产信息综合服务平台，目前在全网多个平台都认证了官方账号，其中抖音平台上幸福里相关的认证账号有接近20个，其中“幸福里趣看房”是幸福里所有账号中稳定开展直播营销的一个账号。房产类直播营销有一定的难点，幸福里是为数不多坚持开展直播营销的房产类账号。幸福里之所以能够在房产类直播营销上有不错的成绩，主要有以下几方面原因。2．直播拆解原因①专业积累与支撑②以导流为目标③低成本直播5.3.3房产类直播营销策略5.3.3房产类直播营销策略5.3结合房产类直播营销的特点和对幸福里直播的拆解，可以总结出以下房产类直播营销的策略。01房产属于价格高、非标准化的产品，对于用户而言，影响其购房的因素有很多，包括地段、户型、楼层、朝向等。这里介绍以下四种房产介绍方式。直播形式：多元化方式①视频看房②现场看房③VR看房④主播“连麦”5.3.3房产类直播营销策略5.3.3房产类直播营销策略5.3结合房产类直播营销的特点和对幸福里直播的拆解，可以总结出以下房产类直播营销的策略。主播和直播团队可以灵活运用以下3种常用的销售策略。销售策略：灵活化策略①优惠折扣②特价房“抢购”③无理由退房025.3.3房产类直播营销策略5.3.3房产类直播营销策略5.3结合房产类直播营销的特点和对幸福里直播的拆解，可以总结出以下房产类直播营销的策略。直播卖房到底发挥着怎样的作用呢？直播目的：精准拓客，强化宣传作用①品牌宣传，强化品牌形象②精准拓客，降低用户了解门槛03汽车类直播营销案例—小万看看车5.4汽车类直播营销案例——小万看看车5.4.1汽车类直播营销的主要特点5.4目前的汽车类直播营销呈现出以下特点。1．主播特点汽车属于高客单价、低购买频率的商品，用户不容易冲动消费，需要主播有专业性及直播变现的能力。目前，汽车类直播营销的主播多为以下几类。类型①超级主播②垂直领域主播③4S店销售人员直播④品牌高管直播汽车类直播营销案例——小万看看车5.4.1汽车类直播营销的主要特点5.4目前的汽车类直播营销呈现出以下特点。2．用户特点汽车类直播的用户以20～40岁的男性用户群体为主，且用户对账号或主播有较强的黏性和信任感，多有一定的购车意向，精准性较强，且希望通过观看直播的方式了解购车相关知识。3．直播难点由于购车的决策周期长，再加上从直播间咨询到提车的流程也颇为复杂，想要依靠这种销售模式达成交易，难度显而易见。汽车类直播营销案例——小万看看车5.4.2“小万看看车”直播拆解5.4“小万看看车”是抖音平台上一个专业的汽车类账号，截至2021年8月中旬，该账号粉丝数量为19万，账号主体人物和日常主播皆为小万，一个武汉地区的汽车销售。账号日常视频内容都是看车、收购二手车、汽车知识解说等，视频一周更新两至三次，定位较为清晰。1．直播概况汽车类直播营销案例——小万看看车5.4.2“小万看看车”直播拆解5.4“小万看看车”是抖音平台上一个专业的汽车类账号，截至2021年8月中旬，该账号粉丝数量为19万，账号主体人物和日常主播皆为小万，一个武汉地区的汽车销售。账号日常视频内容都是看车、收购二手车、汽车知识解说等，视频一周更新两至三次，定位较为清晰。2．直播拆解观察“小万看看车”的多场直播后可以发现，其直播有以下特点:特点①依托实体店铺，低成本直播②以引流为主要目的汽车类直播营销案例——小万