大区工作手册

大区工作手册

主管工作流程

每月末向上级汇报工作

目标任务责任书

同意下月目标

根据目标值，制定目标客户与目标销售额一览营管理措施表

工作计划

销售计划编制表销售回款计划编制表］

「销活动计划表「用计划

员工培训计划表

每天按计划工作

工作记录表（示例）

关键人物与计策表

公司客户状况ABC分析表

累计比示图

公司客户状况ABC分析表

每月末进行情况汇月客户实绩分析表问题分析表

总，分析。

地区要紧经镇商月销!

_地区经销商月销售额、

年累计销售额统计表售额统计分析图

大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任,因而其工作内

容务必由《目标任务责任书》来确认。其经营管理措施要围绕计划，回款

计划，费用预算，促销计划与员工培训计划的实现而进行

销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。因而其工作重点

在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工

作的重点。因而其日常所需填写表格包含《业务员工作分析评价表》（以

《各类客户业务访问次数与停留时间标准表》为参考），《客户满意度调查

表》，《员工满意度调查表》。同时，销售主管要处理在业务主管权限之外

的突发事件，填写《非常事件处理登记表》。

在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写_《地

区经销商月销售额、年累计销售额统计表》绘制《地区要紧经销商年销售

额统计分析图》。填写《一月客户实绩分析表》（客户指经销商），作出《公

司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，然后根

据《公司客户分级标准》与《公司客户分等表》分析各客户的等级，以为

下一步的资源，精力分配提供根据。同时，根据每个业务员的《一月客户

实绩分析表》（客户指终端），为每个区域做《公司客户ABC分析表》及《公

司客户状况ABC分析表累计表示图》，为客户分级，以指导业务员合理分

配其时间与精力。填写《问题分析表》以发现不足总结经验，明确工作改

进的方向。每季末填写《地区经销商季销售额、年累计销售额统计表》。

每年末绘制〈〈地区要紧经销商年销售额统计分析图〉〉。

目标/任务责任书

姓名姓名

被执

部门面谈日年月日部门

考考

职务填表日年月日职务

者者

等级等级

1、下月的要紧目标任务上司评价

（执考签名）

下属表现记录

2、工作计划进度

3、下月需要提高的方面

4、下月需要改进的方面

执考者：（签名）

经营管理措施

（200年月日——200年月H）

序亟待改进对应经营工作计划方案有关部门完成备

号工管理措施重点责任者参与者日期注

填表：主管:

200年销售计划编制表

______月_____

日

上年3年平均上年销今年销售今年月

月3年平均今年月备

销售销售收入售收入比例修均销售

份销售收入销售目标注

收入比例%比例％正％收入

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

II

12

合

计

制表：负责人:

200年销售回款计划编制表

月日单位：万元

月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合计

制表:部门负责人:

销售费用计划预算编制表

单位:单位：元

品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计

工资

福利费

工会经费

办公费

通讯费

水电费

差旅费

修理费

销售佣金

运输费

广告费

保销品费

招待费

仓储费

租赁费

包装费

保险费

不可预见

费用

合计

填表:负责人:

分公司（办事处）促销活动计划表（示例）

制表:年月日

合

月份123456789101112

计

费

费

费

费

费

实施费用方费用费用费费用方费用费用

用

用

用

用

用

用

地点案方案方案案方案方案

方

方

方

方

方

方

案

案

案

案

案

案

A1000元

/I#

B

C4000元4000元

/4#/7#

D

E

F

G

H

I

合计

市场

财务

业务

配合

要点

员工培训计划表

企

经

商

专

管

技

实

费

责

备

职

注

任

业

营

品

业

理

能

施

用

业

人

文

理

知

知

规

训

日

预

道

化

念

识

识

范

练

期

算

德

业务人员

管理人员

业务主管

地区主管

促销员

新进员工

经销商

零售终端

其

他

填表:负责人:

大区主管工作记录表

姓名月日（星期四）天气

业

公司夕卜务公司内业务

访问对象访问目的

接

索

商

指公

情

文

时待

赔

品招白

导关

报

件

签商接回路其开其

处

说待

工活

收•

间程

计划实绩跑报

电

理

明

作动

集

告

谈治他话会他

约访趟

8.00

9:00

10:00

1I:(K)

1200

13:00

14:00

15:00

1U.W

17:00

18:00

19:00

20:00

21:00

填表人：（签名）联系电话：__________

填表方法：（1）业务工作内容根据要紧目的进行区分，然后填写。

（2）业务工作所花的时间-一表示，计划用黑色，实绩用红色。

（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称c

（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_

业务员工作分析、评价表

自一月一日一—一月一日姓名

总访问家数家综合评价（问题点）：

（其中新开拓客户个数）家

1日平均劳动时间时分

1日平均访问个数家

1家平均滞在时间时分・公司外.业务＞50%

1日平均滞在时间时分

平均出发时间时分

签约

主商谈

动商品说明•主动的活动,被动的活动？

的情报收集

访接洽

时问指导促销员

小计%

公

被结款对帐

司

间动

外回访・交通路时间＜30%

的

'也%

访索赔处理

务

构问小计

平均出发时刻晚于10:00?

招待

其

其他

他

成小计%

路程改善指示：

白跑一趟

比合计%

公各类准备

司接待、电话

%内开会

业其他

务合计%

%

休息

填表者（签名）联系电话

业务员访问次数与停留时间标准

顾客等别月访问次数/每家平均停留时间/每家

I(Aa)440分钟

I(Ab、Ba)340分钟

II230分钟

DI(Be.Cb)120分钟

m（cc）120分钟

新顾客420分钟

客户满意度调查表（示例）

基本上是选基本上不是选不回选

调杳项目

这样择这样择答择

品种结构合理2O-2O0O

主打品种明确2O-2O0O

二十四小内给予答复1O-1O0O

定期回访20-20O

主动热情1O-1O0O

尊重客户利益1O-1O0O

注重工作改进2O-2O0O

传递公司意图2O-2O0O

提供管理咨询与建议2O-2O0O

合计15-150

员工满意度调查表（示例）

选选选

调查项目基本上是这样基本上不是这样不回答

择择择

上司使我清晰公司现状2-20

OO

O

我对上司的决定有信心2O-2O0O

我能把握上司的意图1O-1O0O

上司承认我做的奉献IO-1O0O

上司能履行对我的承诺1O-1O0O

上司分配目标任务是公正的2O-2O0O

上司能真诚提出我的不足1O-1O0O

上司能直率表示工作中的歉意IO-1O0O

上司能处理人际纠纷2O-2O0O

上司能解决工作难题2-2OO

合计15-150

非常事件处理记录表

终端名称负责人联系人

地址电话传真

事4件描述

发生时间地点当事人

事件过程

描述

事件分析

责任分析

事件处理

处理结果

总结

经验教训

工作改进

处理人：填表时间：主管：

月客户实绩分析表

填表：月日

折

返

毛

毛

均

序

销月

让

利

利

客户目标利月访问直接销

款

号

售回

额

额

率

名称任务润次数售费用

额

计划

1

实际

计划

2

实际

计划

3

实际

计划

4

实际

计划

实际

计划

6

实际

计划

7

实际

计划

8

实际

计划

9

实际

10计划

计划

11

实际

计划

12

实际

地区客户状况ABC分析表

（年月一一年月）

分公司（经营部）名称：单位：万元

排名客户名销售额累计销售额累计比（％）

合计100.00

说明：累计销售额指按销售额排第一名到第N名的总与。填表:

累计比指累计销售额/全部销售总额

地区客户状况ABC分析表累计比（％）示图

系列1

ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ

地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表

单位：万元

品不卜1品种2合计

当

累

当

累

累

累

累

月

计

月

计

当

当

当

计

计

计

销

销

销

销

月

月

月月当月累计

销

销

销

售

售

售

售

销

销

份销收入销售

量

量

量

量

量

收

收

收

收

量合计收入

入

入

入

入

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

时1司：年月日填表标手___________负责人______

地区要紧经销商月销售额统计分析图

（年月一一年月）

单位：万元填表者（签名）

t

销

售

额

趋势（向上、平缓、向下）

计策

寻找自身弱点

顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

地区经销商季销售额、年累计销售额统计数据表

单位：万元

品不卜1