《网店运营》（第二版） 课件 模块二 网店规划

竞争对手分析定位竞争对手分析竞争对手0102目录CONTENTS定位竞争对手1定位竞争对手只有相同或相似的商品才可能有竞争的交集，这样经过筛选后竞争对手会少很多。商品属性相近根据价格区间筛选价格带，这样可以筛选掉很多非真正的竞争对手。价格相近选择不同阶段的竞争对手，逐步提高网店的竞争实力。销量相近分析竞争对手2竞争对手分析从网店整体情况分析从商品信息分析从详情页分析从推广活动分析从评论分析从网店整体情况分析网店地址A开店时间B类目数C每日销量F商品数C收藏量D客单价E从商品信息分析价格优惠包邮商品细节从详情页分析从推广活动分析从评论分析感谢观看消费人群分析消费人群分析的目的点对点的精准狙击达到推广效率最大化达到用户质量最大化消费人群分析的要点05购物习惯人群年龄0204地域01人群性别03浏览时间人群性别奶粉搜索量最大的是女性中老年奶粉搜索量最大的是男性确定目标用户的性别比例，切忌仅凭主观判断。人群年龄不同的商品类目对应的客户年龄段是不同的，商品针对的客户年龄层级会直接影响网店后续的营销策略、定价方案、商品详情页的卖点制作、推广渠道等。营销策略商品详情页的卖点制作定价方案推广渠道浏览时间消费者在购物平台上浏览商品的时间称为浏览时间。了解浏览时间确定付费推广的时间确定商品上下架的时间0102地域地域就是分析客户都集中在什么地区。将广告投放在客户所在地，可以锁定目标客户。1将物流、仓储投放在该类买家集聚的地域，从而提高物流效率，进而提高点击转化率。2将商品主图和商品详情页的卖点做成与客户所在地相适应的风格，把标题中的地域写成客户所在的地域等。3购物习惯购物习惯是搜索某个关键词的买家所具备购物分类的特征。以淘宝平台为例，网店运营者可以在“生意参谋-流量-访客分析”中查看网店目标人群的购物习惯。感谢观看行业现状和趋势分析行业分析的作用BDACE科学选择主营类目合理制定运营目标规避和降低经营风险确定网店定位制定推广策略行业市场需求分析行业市场供给分析消费趋势分析010203目录CONTENTS行业市场需求分析1行业市场需求分析估计市场规模的大小预估商品潜在需求量即一类商品或服务在某个范围内（时间：一年）的市场销售额预估商品潜在市场规模行业市场需求分析直接调查获取数据间接调研获取信息获取市场需求数据的渠道直接调查获取数据问卷调查专家访谈历史数据分析间接调研获取信息公开信息及整理付费行业数据库通过第三方工具直观呈现通过工具直观呈现百度指数行业市场供给分析2行业市场供给分析0102指在预测期（项目生命期内）可能增加的供给能力潜在供给量指在预测时市场上的实际供给能力实际供给量市场供给是指在一定的时期内，在一定条件下，在一定的市场范围内可提供给客户的某种商品或劳务的总量。利用百度指数对特定类目供给情况进行分析消费趋势分析3消费趋势分析消费结构优化模式创新下沉市场消费结构优化品质化由轻向重个性化模式创新营销创新持续加速，电商与直播、短视频开展深度融合直播带货工厂电商产业链不断深化，主要电商平台着力推动工厂电商模式社区零售产业生态日益完善，电商平台通过自营、投资等方式，加快进入社区零售领域，推动社区拼团、社区买菜等新模式快速发展市场下沉网络消费交易额下沉市场网络消费交易额增速正逐步赶超一二线大城市。0201地域方面以中小城市及农村地区为代表的下沉市场拓展了网络消费增长空间，电商平台加速渠道下沉。03用户规模增长下沉市场用户规模增长仍有很大空间。感谢观看网店定位策略自我竞争力分析网店定位方法0102目录CONTENTS自我竞争力分析1自我竞争力分析方法基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，密切关注各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等。SWOT分析法这五种竞争力就是企业间的竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替代品的开发、供应商的议价能力、购买者的议价能力。波特五力分析法SWOT分析法

STRENGTHS优势OPPORTUNITIES机会WEAKNESSES劣势

THREATS威胁波特“五力”分析法潜在进入者行业竞争对手购买者供应商新进入者的威胁供方议价能力买方议价能力替代品的威胁现有公司间的竞争替代品网店定位方法2网店定位方法避强的垂直化定位针锋相对的对抗性定位找弱点的对立性定位USP定位重新定位升维定位网店定位方法这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位，可以是错开市场区域、错开热销品类等，在长尾市场寻找机会。避强的垂直化定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。针锋相对的对抗性定位这种定位是强竞争性导向（非用户需求导向），是与对手显著差异化的定位，适合市场已经相对饱和、后发创业的品牌。找弱点的对立性定位网店定位方法即向客户说一个“独特的销售主张”,

USP更集中强调商品具体的特殊功效和利益，是一种物理型定位。USP定位重新定位，是对销路少、市场反应差的商品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。重新定位升维定位，也就是创造新的需求，或者启发新的需求，让用户觉得，这个商品根本就不是之前的其他商品，是一种更高维度的购买体验。升维定位感谢观看网店经营类目选择类目选择的考虑因素商品类目选择的方法0102目录CONTENTS类目选择的考虑因素1类目选择的考虑因素高频商品与低频商品标品与非标品标品与非标品标品与非标品的差异差异化价值、精准定位适合中小商家无统一标准、差异性大资金、成本、供应链、进入时机对实力要求高趋同、无差异、同质化标品非标品高频商品与低频商品低频商品高频商品重复购买性弱，消费频率低重复购买性强，消费频率高需要不断开发新客户、获取流量注重客户的终生价值开发商品类目选择的方法2商品类目选择的方法参考平台优质网店进行0201从网店商品的角度进行考虑03从关键词的监督进行分析感谢观看网店目标人群定位目标人群定位基本因素目标人群定位的方法0102目录CONTENTS目标人群定位基本因素1目标人群为了寻找目标市场及客户群体，舍弃不符合消费需求的商品。人群定位会买网店商品的人群，网店所需要的做的就是把他们找出来，打上标记，形成消费者画像。目标人群消费属性冲动、保守、积极、沉稳、热情、冷静个性特征年龄、性别、种族、国籍、所在地人口特征教育水平、宗教信仰、民族文化、亚文化、小众文化、爱好文化特征收入、职业、社会阶层、家庭特征、生活方式社会特征消费行为角色信息提供者、购买决策者、购买执行者、决策参与者、使用者、评价者。因素使用时机、使用意图、使用频率、品牌粘性、用户体验等。目标人群定位的方法2目标人群定位的方法价格定位01年龄定位02职业定位03价格定位将网店的商品价格都定在低价位，这样引流比较快，转化也会比较高。低价位将网店的商品都定在高价位，吸引那些对商品有着高要求的顾客进店浏览转化下单。高价位可以将自己的网店定几个统一价格，这样价格比较单一，顾客会比较精准，但同时商品也会有很大的局限性。统一价年龄定位消费者基本上还是学生，或者是刚刚踏入社会的年轻人。18—24岁消费者基本上已经进入职场且有一定的经济能力和消费能力。25—35岁消费者有自己的经济基础，但是在消费的时候会更多考虑商品的性价比。中老年职业定位以服装为例，对于学生来说，更多的是考虑衣服的款式新潮、价格不能太高，购买商品更多会关注款式的第一感觉。学生上班族在挑选货源的时候可以选择品质好、有一定档次、成熟稳重一些、价格稍微高的商品。宝妈在价格方面也不会考虑的太多，但是一定要安全，细节做到位，最大程度的对宝宝有好处。感谢观看网店运营策略电商营销策略电商竞争策略0102目录CONTENTS电商营销策略14P策略指企业提供给目标市场的货物和服务的集合，其中包括商品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。商品product主要包括基本价格、折扣价格、借贷条件等。价格price包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制。渠道place包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等促销promotion4P策略的特点2这四种因素不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须主动地做出相应的反应。1这四种因素是企业可以调节、控制和运用的。3这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合，相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。常用营销策略情感营销策略体验营销策略会员营销策略饥饿营销策略植入营销策略比附营销策略电商竞争策略2电商竞争策略企业选择特定市场实施差异化策略或成本领先策略即为目标集聚策略，以求获取差异化或成本带来的竞争优势。目标集聚策略指企业内部通过提高自身成本控制，合理降低各经营环节的成本支出，最终改善企业整体经营情况，并在行业中逐步形成强势竞争力的策略。成本领先策略企业生产研发出别具一格的商品，在市场上受到消费者欢迎；或者企业虽然在生产成本上难以获得优势，但是生产出的商品在功能性、服务品质上超越同行业的其他竞争对手，这实际上就是在实施差异化战略。差异化策略020103电商竞争策略感谢观看网店分仓选址仓储物流选择仓库选址应注意的事项0102目录CONTENTS仓储物流选择1仓储物流选择租用第三方物流0201自建仓储中心自建仓储中心仓储中心的位置选择在具体位置选择上，首先要考虑某个区域内建设物流中心的设施投资的固定费用、管理费用、经营费用，以及经营产生的相关费用等。其次考虑交通及周边环境，要交通方便、环境单纯，道路通畅，方便机动车辆进出。自建仓储中心的适用条件自建仓储中心更适合规模大、资金充足、商品数量多、SKU多且订单量高的企业。在预期发展周期内，投入成本自建仓小于等于租赁仓库时，建议自建物流中心。自建仓储中心的分析因素01020304是否靠近主要消费群体运输距离和成本劳动力成本与供应商的距离通常全国性电子商务平台会选择若干区域建立综合性物流公司，进而在下一级别的城市建立配送中心，从而实现全国布局。租用第三方物流的好处0102030405降低仓储的成本降低管理难度，提升管理效率高效使用资源业务体系对接管制提升企业网店信誉仓库选址应注意的事项2仓库选址的注意事项交通条件电商仓储必须在交通便捷、有强大的后台物流平台的地方。安全要从仓储的通风条件、湿度、消防措施等方面来全面考虑。资源在仓储作业中，最主要的资源需求为人力资源。感谢观看网店平台选择平台选择应注意的事项平台选择的考虑因素主流电商平台分析010203目录CONTENTS平台选择应注意的事项1平台选择的注意事项1.找准自身定位2.合法合规经营3.衡量利益关系平台选择的考虑因素2平台选择的考虑因素自建商城需要积极主动地引流，更大地借力于其他媒介，比如微信、QQ、微博等，微信公众号或者网店二维码是普遍的推广媒介。入驻电商平台需要考虑平台流量以及网店曝光，如果想要网店有更大的曝光量，则需要付出推广成本才能获取更多流量，同时要注重网店装修和商品包装。平台选择的考虑因素产品类目中小卖家要选择重视自己经营类目的平台推广费用选择平台前必须要咨询清楚相关的推广费用平台信誉要选择差异性定位比较明显的平台进驻费用根据自身情况挑选自己可以承受的、适合自身的平台平台定位选择平台时要选择重视诚信的平台主流电商平台分析3国内主流电商平台分类1综合类超级平台4生活服务类电商平台2垂直类电商平台5全球跨境类电商平台3社交类电商平台6微商类电商平台综合类电商平台综合类电商平台淘宝网由于多数淘宝店是以个人身份注册的，人们常常把淘宝网称作C2C平台，也叫做淘宝集市。京东商城核心业务是在线商城——京东商城。主营业务涵盖3C、家电、服饰、家居等多个领域。目前，3C商品是其强势业务。天猫商城天猫和淘宝的主要区别在于天猫强调入驻商家的品质和品牌，只有符合要求的品牌商和代理商才有资格在天猫商城开店。垂直类电商平台0102找钢网是国内领先的钢铁全产业电商平台，该平台致力于推动钢铁行业的数字化转型，为产业链上下游企业提供综合型全产业链服务，包括钢铁贸易、物流、仓储加工以及供应链金融、国际电商、大数据服务等。找钢网该平台是一家专业从事互联网信息服务、电子商务和企业应用软件开发的高科技企业，是国内最大的垂直专业网站开发商之一。化工网社交类电商平台拼多多拼多多是一家以