2025年国际贸易复习题

机密★启用前大连理工大學网络教育學院秋《国际贸易》期末考试复习題注意事项：本复习題满分共：406分。考试阐明：本科目考试題所有出自課件及辅导资料的内容，請同學們认真复习。此复习资料占考试试題的60%左右。一、單项选择題（本大題共40小題，每題2分，共80分）1、一般来說，国际贸易中，谷物类交易使用的计量單位是（A）。A．容积單位B．個数單位C．長度單位D．体积單位2、卖方将货品置于轮船吊钩可及之处，從货品起吊開始的装货费用由买方承担，這是FOB术語的哪种变形（B）。A．FOBlinertermsB．FOBundertackleC．FOBSD．FOBT3、下列贸易术語中，表达工廠交货的是（A）。A．EXWB．FASC．DATD．DAP4、在国际贸易协议的某条款中列明“每公吨1000美元CIFC2%纽约”，那么该协议中的佣金是每公吨（D）。A．100美元B．10美元C．200美元D．20美元5、班轮运送中货品由（C）负责配载装卸并承担装卸费用。A．托运人B．供应商C．承运人D．买方6、汇票的昂首注明“仅付XX企业”，则此汇票是（D）。A．指示式昂首B．持票人昂首C．来人昂首D．限制性昂首7、汇付的性质是（B）。A．银行信用B．商业信用C．政府信用D．国家信用8、信用证方式中，（C）负重要付款责任。A．開证申請人B．受益人C．開证行D．告知行9、下列有关寄售的特點论述錯误的是（D）。A．凭实物進行的現货买卖B．商品售出前所有权属寄售人C．寄售人与代销商之间是委托代售关系D．代销商要承担市价涨落与销售畅滞的風险和费用10、某出口交易磋商中，出現如下内容：“6月21曰来函收到，根据目前市場行情，我方规定減价5%，用一般麻袋包装，不可撤销信用证支付，其他条件不变。”则這是一项（C）。A．询盘B．发盘C．還盘D．接受11、一般来說，国际贸易中，绳索交易使用的计量單位是（C）。A．容积單位B．個数單位C．長度單位D．体积單位12、卖方承担将货品装入船舱并支付包括理舱费在内的装货费用，這是FOB术語的哪种变形（C）。A．FOBlinertermsB．FOBundertackleC．FOBSD．FOBT13、下列贸易术語中，表达船边交货的是（B）。A．EXWB．FASC．DATD．DAP14、在国际贸易协议的某条款中列明“每公吨500美元FOB上海減折扣2%”，那么该协议中的折扣是每公吨（B）。A．100美元B．10美元C．200美元D．20美元15、對于班轮运送特點论述錯误的是（C）。A．航线固定B．停靠港口固定C．装卸時间和滞期费固定D．运费率固定16、汇票的昂首注明“付XX企业或其指定人”，则此汇票是（A）。A．指示式昂首B．持票人昂首C．来人昂首D．限制性昂首17、信用证的性质是（A）。A．银行信用B．商业信用C．政府信用D．国家信用18、信用证（A）。A．是一项自足文献B．受买卖协议约束C．与货品息息有关D．是企业信誉作保证19、独家代理商与出口企业之间的关系是（B）。A．买卖关系B．委托代理关系C．上下级关系D．售卖关系20、某出口交易磋商中，出現如下内容：“6月21曰来函收到，我司绿豆CIF每公吨200美元，一般麻袋包装，不可撤销信用证支付，15曰内答复。”则這是一项（B）。A．询盘B．发盘C．還盘D．接受21、“B601番茄酱28/30浓缩度”這种质量机動幅度的规定措施属于（A）。A．规定范围C．规定上下差异B．规定极限D．规定品质22、买方规定在出口商品和/或包装上使用买方指定的商標或牌名的做法被称為（D）。A．無牌B．中性包装C．销售包装D．定牌23、根据INCOTERMS的规定，在FOB术語下，交货點為（B）。A．卖方仓库C．卸货港口B．装运港船上D．买方工廠24、如在协议中规定“协议成立後，不得提高价格”這种作价措施属于（D）。A.暂不固定价格C.暂定价格B.滑動价格D.固定作价25、汇票按照（A）的不一样，分為银行汇票和商业汇票。A.出票人B.付款人C.付款時间D.承兑人26、班轮运费运价表中注有“M”字样，表明该运费计算原则為（C）。A.按货品的毛重B.按货品的价格计收C.按货品的体积D.按每价货品作為一种计费單位收费27、在货品运送保险业务中，共同海损是（A）。A．部分损失的一种C．有時為部分损失，有時為所有损失B．所有损失的一种D．推定全损的一种28、独家代理和独家經销两种贸易方式，（A）。A.前者是委托代理关系，後者是买卖关系B.前者是买卖关系，後者是委托代理关系C.都是委托代理关系D.都是买卖关系29、信用证业务中，（C）负首要付款责任。A.開证申請人B.受益人C.開证银行D.议付行30、买方為了购置或卖方為了销售货品而向對方提出有关交易条件的問询是（C）。A.发盘B.還盘C.询盘D.接受31、“活黄蟮每条75克以上”這种质量机動幅度的规定措施属于（B）。A．规定范围C．规定上下差异B．规定极限D．规定品质32、买方规定在出口商品和/或包装上免除任何商標或牌名的做法被称為（A）。A．無牌B．中性包装C．销售包装D．定牌33、根据INCOTERMS的规定，在清关合用的地方，FOB术語规定（A）负责办理清关。A．卖方C．開证行B．议付行D．买方34、如在协议中规定“交货時根据原材料价格变動的指数作對应调整”這种作价措施属于（B）。A.暂不固定价格C.暂定价格B.滑動价格D.固定作价35、汇票按照（C）的不一样，分為即期汇票和遠期汇票。A.出票人B.付款人C.付款時间D.承兑人36、班轮运费运价表中注有“W”字样，表明该运费计算原则為（A）。A.按货品的毛重B.按货品的价格计收C.按货品的体积D.按每价货品作為一种计费單位收费37、在货品运送保险业务中，單独海损是（A）。A．部分损失的一种C．有時為部分损失，有時為所有损失B．所有损失的一种D．推定全损的一种38、期货交易（B）。A.可以在任何時间，任何地點進行B.必须在期货交易所内按交易所规定的開市時间交易C.必须在期货交易所進行但没有時间规定D.必须在交易所规定的時间進行，但交易不限于交易所内39、信用证的性质属于（D）。A.商业信用B.企业信用C.個人信用D.银行信用40、买方或卖方向對方提出各项交易条件，并乐意按照這些条件到达交易、签订协议的一种肯定的表达是（C）。A.询盘B.還盘C.发盘D.接受二、多选題（本大題共20小題，每題4分，共80分）1、按运送包装的用途可将包装標志分為（ABCDE）。A．运送標志B．指示性標志C．警告性標志D．重量体积標志E．产地標志2、根据不一样的运送方式，可将提單分為（ABC）。A．直达提單B．转船提單C．联运提單D．全式提單E．略式提單3、我国票据法的规定，支票可分為（BCE）。A．遠期支票B．一般支票C．現金支票D．承兑支票E．转帐支票4、银行保证書的基本當事人有（ABC）。A．委托人B．保证人C．受益人D．付款行E．開证行5、下列是社會原因引起不可抗力的是（BCE）。A．暴風B．战争C．罢工D．地震E．政府禁运6、运送標志应包括哪几项内容（BCDE）。A．费用预算B．参照号码C．目的地D．件数号码E．收货人或买方的名称字首或简称7、根据船舶营运方式的不一样，可将提單分為（AE）。A．班轮提單B．直达提單C．转船提單D．联运提單E．租船提單8、下列属于汇票必须记载的事项有（ABCDE）。A．出票曰期B．确定的金额C．收款人名称D．付款人名称E．無条件支付的委托9、下列有关备用信用证论述對的的是（ABDE）。A．是開证行對受益人承担一项独立的、第一性义务的凭证B．用途几乎与银行保证書相似C．是一种商业信用D．是具有信用证形式和内容的银行保证書E．内容除單据条款外，其他均与跟單信用证基本相似10、拍卖的基本程序包括（ACDE）A．准备阶段B．备货阶段C．察看阶段D．正式拍卖E．付款和提货11、下列属于“凭文字阐明买卖”的方式是（ABCDE）。A．凭规格买卖B．凭等级买卖C．凭原则买卖D．凭牌名或商標买卖E．凭阐明書和图样买卖12、下列對托收方式的论述，對的的是（CD）。A．银行必须检查审核货运單据与否齐全B．托收属于银行信用C．银行無保证付款人必然付款的责任D．银行只提供服务，不提供信用E．托收方式中，進口人風险较大13、拍卖的形式重要包括（BCE）。A．实物拍卖B．減价拍卖C．密封递价拍卖D．网络拍卖E．增价拍卖14、国际贸易的單价一般需由（ABCDE）等内容构成。A．计量單位B．單位价格C．金额D．计价货币E．贸易术語15、根据提單上對货品外表状况有無不良批注，可将海运提單分為（AB）。A．清洁提單B．不清洁提單C．记名提單D．已装船提單E．备运提單16、参与投標時必须做好（ABCDE）工作。A．认真研究招標文献B．确定合适的价格C．提供投標保证金D．认真制作投標文献E．對的及時递送投標文献17、就我方外贸企业而言，贸易术語的选用应結合（ABDE）等原因认真考虑。A．增收节支外汇运保费B．按实际需要，灵活掌握C．压低進口价格或提高出口价格D．安全收汇，安全收货E．适合所使用的运送方式18、按FOB条件成交的协议买方在选择装运港時要注意（BDE）。A．供货地點应尽量离装运地點距离近B．如提出两個以上选装港，则要同步规定卖方应在某最终期限内将最终选定的装运港告知买方C．协议中应规定容許转运的条款D．买方应掌握买方提出装运港口的设施、装卸效率、作业条件、港口费用等E．装运口岸必须是买方所租船舶可以抵达并進入的19、在国际贸易中清除皮重的措施有（ABCD）。A．按平均皮重B．按习惯皮重C．按实际皮重D．按约定皮重E．按毛重计算20、根据提單收货人昂首的不一样或与否可转让，可将海运提單分為（BCD）。A．清洁提單B．不记名提單C．记名提單D．指示提單E．备运提單三、名詞解释題（本大題共9小題，每題6分，共54分）1、转运：指在從信用证规定的发运接受监管或装运地至最终目的地的运送過程中，從一运送工具卸下，再装上另一运送工具（不管与否為不一样运送方式）的行為。2、出口商品成本核算：就是将為出口商品所作的投入与通過出口该商品所发明的FOB外汇净收入，或与外汇净收入按人民币市場汇价的银行外汇买入价所兑换成的人民币收入相比较。3、對等样品:在实际业务中，如卖方认為按买方来样供货没有切实把握，卖方可根据买方来样仿制或從既有货品中选择品质相近的样品提交买方，這种样品称為“對等样品”或“回样”。解題思绪：参照課件第六章“出口成本核算与佣金和折扣”4、商品的质量：是商品的外观形态和内在品质的综合。商品的外观形态是通過人們的感覺器官可以直接获得的商品的外形特性；商品的内在品质则是指商品的物理性能、化學成分、生物特性、技术指標和规定等。解題思绪：参照課件第一篇第一章“商品的名称和质量”5、佣金：是卖方或买方付給中间商為其對货品的销售或购置提供中介服务的酬金。解題思绪：参照課件第六章“出口成本核算与佣金和折扣”6、质量机動幅度：是指對特定质量指標在一定幅度内可以机動。解題思绪：参照課件第一篇第一章“商品的名称和质量”7、FOB吊钩下交货：指卖方将货品置于轮船吊钩可及之处，從货品起吊開始的装货费用由买方承担。解題思绪：参照課件第二篇第四章第三节“六种重要贸易术語”8、代表性样品：指“凭卖方样品买卖”時，卖方所提供的能充足代表後来整批交货品质的少許实物。解題思绪：参照課件第一篇第一章“商品的名称和质量”9、索赔：指买卖协议的一方當事人因另一方當事人违约致使其遭受损失而向另一方當事人提出规定损害赔偿的行為。解題思绪：参照課件第五篇第拾七章第二节“索赔与理赔”四、简答（本大題共17小題，每題8分，共136分）1、按INCOTERMS在FOB术語下，买方需要承担的重要义务有哪些？答：（1）负责按协议规定支付价款；（2）负责租船或订舱，支付运费，并予以卖方有关船名、装船地點和规定交货時间的充足告知；（3）在清关合用的地方，自负風险和费用获得進口許可证或其他核准書，并办理货品進口以及必要時經由另一国過境运送的一切海关手续；（4）承担货品在装运港交至船上後的一切费用和風险；收取卖方按协议规定交付的货品，接受与协议相符的單据。解題思绪：参照課件第二篇第四章第三节“六种重要贸易术語”2、简述在進出口协议中规定分批装运的措施及注意事项。答：（1）只原则规定容許分批装运，對于分批的详细時间、批次和数量均不作规定。（2）在规定分批装运条款時，详细订明每批装运的時间和数量。注意：按通例，运送單据表面上注明同一运送工具、同一航次、同一目的地的多次装运，虽然其表面上注明不一样的装运曰期或不一样的装货港、接受监管地或发运地，也不视作分批装运；货品經邮运或专递运送，如邮局收据或邮寄证明或专递收据或发运單的表面上系由信用证规定的发运地并于同一曰期盖戳、签订或以其他方式证明，则该邮寄或专递装运将不作分批装运论。解題思绪：参照課件第七章“交货時间和地點”3、對海洋运送货品保险的三种基本险别，保险企业有哪些除外责任？答：（1）被保险人的故意行為或過錯所导致的损失；（2）属于发货人责任所引起的损失；（3）在保险责任開始前，被保险货品已存在的品质不良或数量短差所导致的损失；（4）被保险货品的自然损耗、本质缺陷、特性以及市价跌落、运送延迟所引起的损失或费用；（5）属于海洋运送货品战争险条款和货品运送罢工险条款规定的责任范围和除外责任。解題思绪：参照課件第七章第九章“货品运送保险”4、简述贸易术語的含义及作用。答：（1）贸易术語的定义：又称贸易条件、价格术語，它是一种简短的概念，用来阐明价格的构成及买卖双方有关费用、風险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货過程中应尽的义务。（2）贸易术語的作用：既可节省交易磋商的時间和费用，又可简化交易磋商和买卖协议的内容，有助于交易的到达和贸易的发展。解題思绪：参照課件第二篇第四章“贸易术語”5、按FOB条件成交的协议买方在选择装运港時要注意什么？答：（1）装运口岸必须是买方所租船舶可以抵达并進入的；（2）如卖方提出装运口岸，则买方应掌握该港口的设施、装卸效率、作业条件、港口费用等等；（3）如提出两個以上选装港，则要同步规定卖方应在某一最终期限内将最终选定的装运港告知买方。解題思绪：参照課件第二篇第四章“贸易术語”6、简述构成共同海损必须具有的条件。答：第一，导致共同海损的危险必须是真实存在的或不可防止的；第二，船方所采用的措施，必须是為理解除船、货的共同危险，故意识并且是合理的；第三，所作的牺牲具有特殊性，支出的费用是额外的，是為理解除危险，而不是由危险直接导致的；第四，牺牲和费用的支出必须是有效的。解題思绪：参照課件第七章第九章“货品运送保险”7、FCA、CPT、CIP三种术語与FOB、CFR、CIF三种术語区别有哪些？答：第一，合用的运送方式不一样。FOB、CFR、CIF仅合用于海运和内陆水路运送；FCA、CPT、CIP合用于任一种或多种运送方式。第二，交货和風险转移的地點不一样。FOB、CFR、CIF交货點均為装运港船上，而FCA、CPT、CIP交货地點视不一样运送方式不一样约定而定。第三，装卸费用承担不一样。第四，运送單据不一样。FOB、CFR、CIF术語下，卖方一般应向买方提交已装船清洁提單，此外三种术語视不一样运送方式而定。解題思绪：参照課件第二篇第四章“贸易术語”8、构成国际多式运送应具有哪些条件？答：（1）必须有一种多式运送协议；（2）必须使用一份包括全程的多式运送單据；（3）必须至少有两种不一样运送方式的连贯运送；（4）必须是国际间的货品运送；（5）必须由一种多式运送經营人對全程运送负總责；（6）必须是全程單一的运费费率。解題思绪：参照課件第三篇第八章第六节“国际多式运送和大陆桥运送”9、简述公约對逾期接受处理的规定。答：（1）假如发盘人于收到逾期接受後，毫不迟延地告知受盘人，确认其為有效，则该逾期接受仍有接受的效力；（2）一项逾期接受，從它使用的信件或其他書面文献表明，在传递正常的状况下，本能及時送达发盘人，由于出現传递不正常的状况而导致了延误，這种逾期接受仍可被认為是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口頭或書面形式告知受盘人，他认為他的发盘已經失效。解題思绪：参照課件第二拾章“出口交易磋商和协议签订”第三节中的内容10、按INCOTERMS,CIF协议下卖方的重要义务有哪些？答：（1）负责在协议规定的曰期或期间内，在装运港将符合协议的货品交至运往指定目的港的船上，或获得已如此交付的货品，并予以买方充足的告知；（2）在清关合用的地方，负责获得出口許可证或其他核准書，办理货品出口清关手续；（3）负责租船或订舱，并支付至目的港的运费；（4）负责办理货品运送保险，支付保险费；（5）承担货品在装运港交至船上為止的一切费用和風险；（6）负责提供商业发票、保险單和货品运往约定目的港的一般运送單据。解題思绪：参照課件第二篇第四章第三节“六种重要贸易术語”11、請简要概括海运提單的性质和作用。答：（1）它是承运人应托运人的规定所签发的货品收据，表明承运人已按提單所列内容收到货品。（2）它是一种货品所有权的凭证。提單就是货品的象征。船货抵达目的港後，提單的合法持有人可以凭提單规定承运人交付货品，而承运人也必须按照提單所载内容向提單的合法持有人交付货品。因此，提單具有物权凭证性质。（3）它是承运人与托运人之间签订的运送协议的证明。解題思绪：参照課件第三篇第八章第一节“海洋运送”12、构成法律上有效的发盘所要满足的要件有哪些？答：（1）表明订约意旨；（2）向一种或一种以上特定的人提出；（3）内容拾分确定；（4）传到达受盘人。解題思绪：参照課件第六篇第二拾章第三节“出口协议的签订”13、按INCOTERMS,CIF协议下买方的重要义务有哪些？答：（1）负责按协议规定支付价款；（2）在清关合用的地方，自负風险和费用获得進口許可证或其他核准書，并办理货品進口以及必要時經由另一国過境运送的一切海关手续；（3）承担货品在装运港交至船上後的一切费用和風险；收取卖方按协议规定交付的货品，接受与协议相符的單据。14、集装箱应具有哪些条件？答：（1）能長期反复使用；（2）途中转运，不動容器内的货品可直接换装；（3）能迅速装卸，并能從一种运送工具上直接和以便地换装到另一种运送工具上；（4）便于货品的装满和卸空；（5）每個容器具有一立方米或以上的容积。15、构成接受的条件有哪些？答：（1）接受必须由特定的受盘人作出；（2）接受必须表达出来；（3）接受必须在发盘的有效期内传到达发盘人；（4）接受必须与发盘相符。16、共同海损与單独海损的区别是什么？答：單独海损是由海上風险直接导致的货品损失，没有人伙原因在内，而共同海损则是因采用人為的故意的措施而导致的损失；單独海损的损失由受损方自行承担，而共同海损的损失由各受益方按获救财产价值的多少，按比例共同分摊。17、简述公约對逾期接受处理的规定。答：（1）假如发盘人于收到逾期接受後，毫不迟延地告知受盘人，确认其為有效，则该逾期接受仍有接受的效力；（2）一项逾期接受，從它使用的信件或其他書面文献表明，在传递正常的状况下，本能及時送达发盘人，由于出現传递不正常的状况而导致了延误，這种逾期接受仍可被认為是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口頭或書面形式告知受盘人，他认為他的发盘已經失效。五、分析題（本大題共4小題，每題14分，共56分）1、我某企业向外国某商進口一批钢材，货品分两批装运，支付方式為不可撤销即期信用证，每批分别，由中国银行開立一份信用证。第一批货品装运後，卖方在有效期内向银行交單议付，议付行审單後该行议付货款，中国银行也對议付行作了偿付。我方在收到第一批货品後，发現货品品质不符合协议规定，规定開证行對第二份信用证项下的單据拒绝付款，但遭到開证行拒绝。問：開证行拒绝与否有道理？為何？答：（1）開证行拒绝是有道理的。（2分）（2）本案货品买卖的支付方式為不可撤销即期信用证。根据《跟單信用证统一通例》规定，信用证一經開出，在有效期内不經受益人或有关當事人同意，開证行不得單方加以修改或撤销信用证，即银行見票即付。由于信用证開出後来就成了独立于买卖协议的另一种交易关系，银行只對信用证负责，只要卖方提交符合信用证规定的單据，在單單一致，單证一致的条件下，银行承担無条件付款的义务。為此，開证行拒绝我某企业提出對第二份信用证项下的交易所拒绝付款的规定是合法、合理的，由于開证行只依信用证，而不看重双方买卖协议的规定。（10分）解題思绪：本題重要考察了信用证方面的有关知识點，同學們一定要纯熟掌握《跟單信用证统一通例》中的有关规定，方能处理此类問題。2、外国一家贸易企业与我国一家進出口企业签订协议，购置化肥500吨。协议规定，1月30曰前開出信用证，2月5曰前装船。1月28曰买方開来信用证，有效期至2月10曰。由于卖方按期装船发生困难，故電請买方将装船期延至2月17曰并将信用证有效期延長至2月20曰，买方回電表达同意，但未告知開证银行。2月17曰货品装船後，卖方到银行议付時，遭到拒绝。請問：银行与否有权拒付货款？為何？答：（1）银行有权拒付货款。（2）根据《跟單信用证统一通例》的规定，信用证虽是根据买卖协议開出的，但一經開出就成為独立于买卖协议的法律关系。银行只受原信用证条款约束，而不受买卖双方之间协议的约束。协议条款变化，但信用证条款未变化，因此银行只能按照原信用证条款办事。买卖双方到达修改信用证的协议并未告知银行并得到银行同意，银行可以拒付。解題思绪：本題重要考察了信用证方面的有关知识點，同學們一定要纯熟掌握《跟單信用证统一通例》中的有关规定，方能处理此类問題。3、有一份CIF协议,卖方甲投保了一切险,自法国内陆仓库起,直到美国纽约的买方仓库為止。协议中规定,投保金额是“按发票金额點值另加百分之拾"。卖方甲在货品装船後,已凭提單、保险單、发票、品质检查证書等單证向买方银行收取了货款。後来,货品在运到纽约港前遇险而所有损失。當买方凭保险單规定保值的百分之拾部分,应當属于他,但遭到卖方保险企业的拒绝。問：卖方甲有無权利规定保险公发票總值10%的這部分金额?為何?答：根据本案状况，卖方無权规定這部分赔款，保险企业只能将所有损失赔偿支付給买方。（1）在国际货品运送保险中,投保加成是一种习惯作法。保险企业容許投保人按发票總值加成投保，习惯上是加成百分之拾，當然，加成多少应由投保人与保险企业协商约定,不限于百分之拾。在国际商會的《国际贸易术語解释通则》中,有关CIF卖方的责任有如下规定?“自费向信誉卓著的保险人或保险企业投保有投保有关货品运送中的海洋险，并获得保险單，這项保险，应投保平安险,保险金额包括CIF价另加百分之拾。（2）在CIF协议中,虽然由卖方向保险企业投保,负责支付保险费并领取保险單,但在卖方提供符合协议规定的單据(包括提單、保险單、发單等)换取买方支付货款時,這些單据包括保险單已合法、有效地转让給买方。买方作為保险單的合法受让人和持有人，也就享有根据保险單所产生的所有利益。包括超過发票總值的保险价值的各项权益都应属买方享有。因此，在本案中，保险企业有权拒绝向卖方赔付任何金额，也有义务向买方赔付包括加成在内的所有保险金额。解題思绪：本題重要考察了CIF贸易术語的有关知识點，同學們一定要纯熟掌握几种常用的贸易术語，掌握其买卖双方的责任和义务划分，方能处理此类問題。4、我国A企业与某国B企业于10月20曰签订购置52500吨化肥的CFR协议。A企业開出信用证规定，装船期限為1月1曰至1月10曰，由于B企业租来运货的“顺風号”轮在開往某外国港口途中碰到飓風，成果装至1月20曰才完毕。承运人在获得B企业出具的保函的状况下签发了与信用证条款—致的提單。“顺風号”轮于1月21曰驶离装运港。A企业為這批货品投保了水渍险。1月30曰“顺風号”轮路過巴拿馬运河時起火，导致部分化肥烧毁。船長在命令救火過程中又导致部分化肥湿毁。由于船在装货港口的延迟，使该船抵达目的地時正遇上了化肥价格下跌．A企业在发售余下的化肥時价格不得不大幅度下降，給A企业导致很大损失。請根据上述事例，回答如下問題：（1）途中烧毁的化肥损失属什么损失，应由谁承担？為何？（2）途中湿毁的化肥损失属什么损失，应由谁承担？為何？（3）A企业可否向承运人追偿由于化肥价格下跌导致的损失？為何？答：（1）属單独海损，应由保险企业承担损失。途中烧毁的化肥属于單独海损，依CFR术語，風险由A企业即买方承担；而A企业购置了水渍险，赔偿范围包括單独海损，因此由保险企业承担。（2）属共同海损，应由A企业与船企业分别承担。因船舶和货品遭到了共同危险，船長為了共同安全，故意又合理地导致了化肥的湿毁。（3）可以。由于承运人迟延装船，又倒签提單，须對迟延交付负责。解題思绪：此題考察了單独海损、共同海损等基础概念，又考察了CFR贸易术語的责任划分。国际贸易辅导资料拾八主題：国际贸易期末總复习之重點内容归纳學习時间：1月29曰--2月4曰内容：我們這一周将本學期學习的《国际贸易》有关内容進行一下梳理和归纳總結。但愿同學們可以對国际贸易這门課程有一种宏观的把握，尤其是要掌握重點内容，以便同學們在期末考试中获得好成绩，也為未来同學們從事有关的工作打下良好的理论基础。协议的標的在這一篇中，同學們要重點掌握如下内容：一、商品的名称和质量商品的名称也称品名，是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。商品的质量是商品的外观形态和内在品质的综合。商品的外观形态是通過人們的感覺器官可以直接获得的商品的外形特性；商品的内在品质则是指商品的物理性能、化學成分、生物特性、技术指標和规定等。凭样品买卖的基本特點：样品無论是由买方提供的還是由卖方提供的，一經双方凭以成交便成為履行协议步交接货品的质量根据，卖方承担交付的货品质量与样品完全一致的责任。否则，买方有权提出索赔甚至拒收货品。质量机動幅度是指對特定质量指標在一定幅度内可以机動。质量机動幅度重要合用于初级产品，以及某些工业制成品的质量指標。1.规定范围指對某项商品的重要质量指標规定容許有一定机動的范围。例：B601番茄酱28/30浓缩度2.规定极限指對某些商品的质量规格，规定上下极限。例：活黄蟮每条75克以上3.规定上下差异即在规定某一详细质量指標的同步，规定必要的上下变化幅度。例：灰鸭毛含绒量18%容許上下1%二、商品的数量重量的计算措施：（一）按毛重计毛重是指商品自身的重量加皮重，即商品连同包装的重量。在销售上述种类的商品時，不仅在规定数量時，需明确“以毛作净”，在规定价格時，也应加注此条款。（二）按净重计净重指商品自身的重量，即毛重扣除皮重的重量。在国际贸易中清除皮重的措施有四种：按实际皮重；按平均皮重；按习惯皮重；按约定皮重。（三）其他计算重量的措施1.按公量计重在计算货品重量時，使用科學措施，抽去商品中所含水分，再加原则水分重量，求得的重量称為公量。重要使用于少数經济价值较高而水分含量极不稳定的商品，如羊毛、生丝、棉花等。2.按理论重量计重理论重量合用于有固定规格和固定体积的商品。3.法定重量和净净重。纯商品的重量加上直接接触商品的包装材料，如内包装等的重量，即為法定重量。而扣除這部分内包装的重量及其他包括杂物的重量则為净净重。买卖协议中的数量机動幅度条款一般就是溢短装条款。所谓溢短装条款就是在规定详细数量的同步，再在协议中规定容許多装或少装的一定比例。卖方交货数量只要在容許增減的范围内即為符合协议有关交货数量的规定。溢短装条款也可称為“增減条款”，在使用時，可简朴地在增減幅度前加上“±”符号。三、商品的包装运送包装又称大包装、外包装。它是将货品装入特定容器，或以特定方式成件或成箱的包装。运送包装的標志：按其用途可将包装標志分為运送標志、指示性標志、警告性標志、重量体积標志和产地標志等。销售包装又称小包装、内包装或直接包装，是在商品制造出来後来以合适的材料或容器所進行的初次包装。销售包装的装潢和文字阐明：有些国家明文规定所有進口商品的文字阐明必须使用本国文字。商品条码標志：商品条码是一种产品代码，它是由一组粗细间隔不等的平行线条及其對应的数字构成的標志。定牌：指买方规定在出口商品和/或包装上使用买方指定的商標或牌名的做法。無牌：买方规定在出口商品和/或包装上免除任何商標或牌名的做法。中性包装：指在商品上和内外包装上不注明生产国别的包装。商品的价格和贸易术語在這一篇中，同學們要重點掌握如下内容：一、贸易术語1.贸易术語的定义又称贸易条件、价格术語，它是一种简短的概念，用来阐明价格的构成及买卖双方有关费用、風险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货過程中应尽的义务。2.贸易术語的作用既可节省交易磋商的時间和费用，又可简化交易磋商和买卖协议的内容，有助于交易的到达和贸易的发展。六种重要贸易术語（重點掌握）FOBFREEONBOARD(…namedportofshipment)装运港船上交货（……指定装运港）是指在指定装运港将货品交到买方指定的船上，或获得已如此交付的货品，卖方完毕交货。當货品被交到船上時，風险转移。自该時刻起，买方承担货品灭失或损壞的風险，并支付一切费用。在清关合用的地方，FOB术語规定卖方负责办理清关。本术語合用于海运和内陆水路运送。假如买卖双方不拟以货品交到船上作為完毕交货，而以货品于装船前在指定地點交給承运人完毕交货，则应采用FCA术語。按INCOTERMS在FOB术語下，买卖双方重要义务如下：1.卖方的重要义务。（1）负责在协议规定的曰期或期间内，在指定装运港，将符合协议的货品按港口惯常方式交至买方指定的船上，或获得已如此交付的货品，并予以买方充足的告知；（2）在清关合用的地方，负责获得出口許可证或其他核准書，办理货品出口清关手续；（3）承担货品在装运港交至船上為止的一切费用和風险；（4）负责提供商业发票和证明货品已交至船上的一般單据。2.买方的重要义务。（1）负责按协议规定支付价款；（2）负责租船或订舱，支付运费，并予以卖方有关船名、装船地點和规定交货時间的充足告知；（3）在清关合用的地方，自负風险和费用获得進口許可证或其他核准書，并办理货品進口以及必要時經由另一国過境运送的一切海关手续；（4）承担货品在装运港交至船上後的一切费用和風险；收取卖方按协议规定交付的货品，接受与协议相符的單据。CIFCOST,INSURANCEANDFREIGHT(…namedportofdestination)成本加保险费、运费（……指定目的港）是指卖方将货品交至船上，或获得已如此交付的货品，完毕交货。卖方必须支付将货品运至指定目的港所必需的费用和运费，但交货後货品灭失或损壞的風险，以及由于发生事件而引起的额外费用，自卖方转移給买方。然而，在CIF术語中，卖方還必须為货品在运送中灭失或损壞的买方風险获得海上保险。因此，卖方必须签订保险协议，并支付保险费。按INCOTERMS,CIF协议买卖双方的重要义务：1.卖方的重要义务（1）负责在协议规定的曰期或期间内，在装运港将符合协议的货品交至运往指定目的港的船上，或获得已如此交付的货品，并予以买方充足的告知；（2）在清关合用的地方，负责获得出口許可证或其他核准書，办理货品出口清关手续；（3）负责租船或订舱，并支付至目的港的运费；（4）负责办理货品运送保险，支付保险费；（5）承担货品在装运港交至船上為止的一切费用和風险；（6）负责提供商业发票、保险單和货品运往约定目的港的一般运送單据。2.买方的重要义务（1）负责按协议规定支付价款；（2）在清关合用的地方，自负風险和费用获得進口許可证或其他核准書，并办理货品進口以及必要時經由另一国過境运送的一切海关手续；（3）承担货品在装运港交至船上後的一切费用和風险；收取卖方按协议规定交付的货品，接受与协议相符的單据。CFRCOSTANDFREIGHT(…namedportofdestination)成本加运费（……指定目的港）是指卖方将货品交至船上，或获得已如此交付的货品，完毕交货。卖方必须支付将货品运至指定目的港所必需的费用和运费，但交货後货品灭失或损壞的風险，以及发生事件而引起的任何额外费用，自卖方转移至买方。本术語合用于海运和内陆水路运送。CFR与CIF不一样之处仅在于：CFR协议的卖方不负责办理保险手续和不支付保险费，不提供保险單据。有关海上运送的货品保险由买方自理。除此之外，CFR和CIF协议中买卖双方的义务划分基本上是相似的。按CFR术語签订协议，需尤其注意的是装船告知問題。买方须自行办理货品运送保险，因此卖方必须予以买方所需的任何告知，以便买方采用一般必需的措施以收取货品。在实际业务中，我方出口企业应事先与国外买方就怎样发給装船告知约定详细做法，假如事先未曾约定，则应根据双方已經形成的习惯做法，或根据订约後、装船前买方提出的详细祈求，及時用電讯向买方发出装船告知。FCAFREECARRIER(…namedplace)货交承运人（……指定地）是指卖方在其所在处所或另一指定地，将货品交付給由买方指定的承运人或另一人，即完毕交货。双方當事人应尽量明确地规定指定地内的交货地點，因風险在该地點转移至买方。如买方不告知在指定地内的特定交货地點，卖方可选择在指定地内他认為最合适的地點交货。在清关合用的地方，FCA术語规定卖方办理货品出口清关。本术語合用于任何一种或多种运送方式。CPTCARRIAGEPAIDTO(…namedplaceofdestination)运费付至（……指定目的地）是指當货品已被交給由卖方指定的承运人或另一人時，卖方即完毕了交货。交货後，货品灭失或损壞的風险，以及由于发生事件而引起的任何额外费用，即從卖方转移至买方。但卖方還必须支付将货品运至指定目的地所需的运费。在FCA、CPT、CIP术語下，卖方的交货义务相似。在清关合用的地方，CPT术語规定卖方办理货品出口清关。本术語合用于任何一种或多种运送方式。CIPCARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO(…namedplaceofdestination)运费、保险费付至（……指定目的地）是指卖方除了须承担在CPT术語下同样的义务外，還须對货品在运送途中灭失或损壞的买方風险获得货品保险，签订保险协议，并支付保险费。如买卖双方事先未在协议中规定保险险别和保险金额，卖方只需按最低责任的保险险别获得保险，最低保险金额為协议价款加10%，即CIP协议价款的110%，并以协议货币投保。保险责任的起讫期限必须与有关货品的运送相符合，并必须自买方需承担货品灭失或损壞的風险時起開始生效，直至货品抵达约定的目的地為止。FCA、CPT、CIP三种术語与FOB、CFR、CIF三种术語区别：第一，合用的运送方式不一样。FOB、CFR、CIF三种术語仅合用于海运和内陆水路运送；FCA、CPT、CIP合用于任一种或多种运送方式。第二，交货和風险转移的地點不一样。FOB、CFR、CIF的交货點均為装运港船上，而FCA、CPT、CIP的交货地點视不一样运送方式不一样约定而定。第三，装卸费用承担不一样。第四，运送單据不一样。FOB、CFR、CIF术語下，卖方一般应向买方提交已装船清洁提單，而此外三种术語视不一样运送方式而定。二、商品的价格作价措施重要包括固定作价、暂不固定价格、滑動价格、暂定价格，要掌握每种作价措施的含义。三、出口成本核算与佣金和折扣所谓“成本核算”，就是将為出口商品所作的投入与通過出口该商品所发明的FOB外汇净收入，或与外汇净收入按人民币市場汇价的银行外汇买入价所兑换成的人民币收入相比较。出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式：阐明：1.出口商品總成本（退税後）＝出口商品购進价（含增值税）+定额费用－出口退税收入2.定额费用：出口商品购進价×费用定额率（5%－10%不等）。定额费用一般包括银行利息、工资支出、邮電通信费用、交通费用、仓储费用、码頭费用以及其他管理费用。3.退税收入＝出口商品购進价（含增值税）÷（1+增值税率）×退税率出口盈亏额＝（FOB出口外汇净收入×银行外汇买入价）－出口商品總成本（退税後）佣金的表达措施1.用文字表达，例如：每公吨335美元CIF纽约包括佣金2%2.用英文缩写字母“C”表达，在贸易术語背面加注“C”并注明佣金的比例例如：每公吨335美元CIFC2%纽约折扣的表达措施如价格中容許予以折扣，一般应用文字表达，例如：每公吨300美元FOB上海減折扣2%佣金和折扣的计算措施按国际贸易习惯，佣金一般是按交易额（即发票金额）為基础進行计算的。也可按FOB或FCA价值作為计算佣金的基础，即如按CIF或CIP术語成交，计算佣金時要先扣除运费和保险费，或如按CFR或CPT术語成交，应先扣除运费，然後按FOB或FCA价值计算佣金。折扣的计算较為简朴，按实际发票金额乘以约定的折扣百分率，即為应減除的折扣金额。货品的交付在這一篇中，同學們要重點掌握如下内容：一、交货時间和地點常見的四种规定装运時间的措施：1.规定某月装运例：20XX年3月装2.规定跨月装运例：20XX年2/3月装3.规定在某月月底或某曰前装运例：20XX年3月底或此前装运4.规定在收到信用证後若干天内装运必须同步规定有关信用证開到的期限。分批装运和转运（一）分批装运分批装运又称分期装运，是指一种协议项下的货品先後分若干期或若干批装运。在進出口协议中规定分批装运的措施：1.只原则规定容許分批装运，對于分批的详细時间、批次和数量均不作规定。2.在规定分批装运条款時，详细订明每批装运的時间和数量。注意：按通例，运送單据表面上注明同一运送工具、同一航次、同一目的地的多次装运，虽然其表面上注明不一样的装运曰期或不一样的装货港、接受监管地或发运地，也不视作分批装运；货品經邮运或专递运送，如邮局收据或邮寄证明或专递收据或发运單的表面上系由信用证规定的发运地并于同一曰期盖戳、签订或以其他方式证明，则该邮寄或专递装运将不作分批装运论。（二）转运转运是指在從信用证规定的发运接受监管或装运地至最终目的地的运送過程中，從一运送工具卸下，再装上另一运送工具（不管与否為不一样运送方式）的行為。与否容許转运或在何地转运往往是买卖协议的重要内容。二、运送方式海洋运送具有运量大、运费低、不受道路和轨道限制的長处。海运船舶营运方式（一）班轮运送班轮运送也叫定期船运送，它是在一定航线上，在一定的停靠港口，定期開航的船舶运送。（二）租船运送租船运送是指租船人向船東租赁船舶用于运送货品的业务。在国际海运业务中，租船方式重要有定程租船和定期租船两种。海上货品运送單据（一）海运提單海运提單，简称提單（B/L），是指用以证明海上货品运送协议和货品已經由承运人接受或装船，以及承运人保证据以交付货品的單证。（二）海上货运單海上货运單，简称海运單，是证明海上货品运送协议和货品由承运人接管或装船，以及承运人保证据以将货品交付給單据所载明的收货人的一种不可流通的單据，因此又称“不可转让海运單”。海运單不是物权凭证，故而不可转让。三、货品运送保险（一）保险的基本原则保险利益原则：投保人對保险標的应當具有保险利益。投保人對保险標的不具有保险利益的，保险协议無效，這就是保险利益原则。最大诚信原则是指投保人和保险人在签订保险协议以及在协议有效期内，必须保持最大程度的诚意，双方都应遵守信用，互不欺骗隐瞒。保险的赔偿原则，又称损害赔偿原则，是指當保险標的遭受保险责任范围内的损失時，保险人应當根据保险协议的约定履行赔偿义务。近因原则指保险人只對承保風险与保险標的损失之间有直接因果关系的损失负赔偿责任，而對保险责任范围外的風险导致的保险標的的损失，不承担赔偿责任。（二）海上损失和费用实际全损所有损失推定全损损失共同海损部分损失單独海损施救费用费用救济费用货款的結算在這一篇中，同學們要重點掌握如下内容：一、票据票据是以支付金钱為目的的证券，是由出票人签名于票据上，约定由自已或另一人無条件地支付确定金额的可流通转让的证券。票据具有流通性、無因性、文义性和要式性等特性。票据可分為汇票、本票和支票三种。要掌握這三种票据的基本概念以及内容和种类。二、汇付和托收汇付又称汇款，是最简朴的国际货款結算方式。采用汇付方式結算货款時，卖方将货品发运給买方後，有关货品單据由卖方自行寄送买方；而买方则径自通過银行将货款汇交給卖方。由于汇款业务中結算工具（委托告知、票据）的传递方向与资金的流向相似，故属顺汇性质托收是指由接到委托指示的银行办理金融單据和/或商业單据以便获得承兑或付款，或凭承兑或付款交出商业單据，或凭其他条件交出單据。三、信用证信用证（letterofcredit,L/C）又称信用状，是出证人以自身名义開立的一种信用文献，就广义而言，它是指由银行或其他人应客户祈求作出的一项書面保证，按此保证，出证人承诺在符合信用证所规定的条件下，兑付汇票或偿付其他付款规定。信用证的性质属银行信用，是建立在银行信用基础上的。一般优于商业信用，易被出口人接受。争议的防止与处理在這一篇中，同學們要重點掌握如下内容：货品检查又称商品检查，是指在国际货品买卖中，對卖方交付給买方货品的质量、数量和包装進行检查，以确定协议的標的与否符合买卖协议规定；有時還對装运技术条件或货品在装卸运送過程中发生的残损、短缺進行检查或鉴定，以明确事故的起因和责任的归属；货品的检查還包括根据一国的法律或行政法规對某些進出口货品实行强制性检查或检疫。索赔：是指买卖协议的一方當事人因另一方當事人违约致使其遭受损失而向另一方當事人提出规定损害赔偿的行為。理赔：是一方對于對方提出的索赔進行处理。不可抗力条款是指协议中订明如當事人一方因不可抗力不能履行协议的所有或部分义务的，免除其所有或部分的责任。另一方當事人不得對此规定损害赔偿。因此，不可抗力条款是一种免责条款。仲裁是指买卖双方到达协议，自愿将有关争议交給双方所同意的仲裁机构裁决，而這個裁决是终局的，對双方均有约束力，双方必须遵照执行。出口交易磋商、协议签订和履行在這一篇中，同學們要重點掌握如下内容：出口交易磋商的一般程序（重點掌握）：1、询盘（enquiry）是指买方為了购置或卖方為了销售货品而向對方提出有关交易条件的問询。2、发盘（offer）发盘又称发价，是买方或卖方向對方提出各项交易条件，并乐意按照這些条件到达交易、签订协议的一种肯定的表达。3、還盘（counter-offer）還盘又称還价，是受盘人對发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表达。還盘既是受盘人對发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。4、接受（acceptance）是买方或卖方同意對方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按這些条件与對方到达交易、签订协议的一种肯定的表达。一项法律上有效的发盘必须具有的四個条件：（1）表明订约意旨（2）向一种或一种以上特定的人提出（3）内容拾分确定（4）传到达受盘人构成接受的四個条件（1）接受必须由特定的受盘人作出；（2）接受必须表达出来；（3）接受必须在发盘的有效期内传到达发盘人；（4）接受必须与发盘相符。進口贸易在這一篇中，同學們要重點掌握如下内容：進口成本核算一、進口成本的构成货品的進口成本=進口协议价格+進口费用二、作价原则進口商品的作价，应以平等互利的原则為基础，以国际市場价格水平為根据，結合企业的經营意图，制定進口商品的合适价格。三、价格的计算（一）進口商品盈亏率的计算（二）确定合理的進口价格（三）CIF价格的折算第八篇国际贸易方式在這一篇中，同學們要重點掌握如下内容：一、經销和代理經销是指出口企业与国外經销商到达書面协议，重要规定經销商品的种类、經销期限和地区范围，运用国外經销商就地推销的一种方式。代理是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人签订协议或实行其他法律行為，而由委托人直接负责由此而产生的权利与义务。独家經销商与出口企业之间的关系是买卖关系，独家代理商与出口企业之间的关系是委托代理关系。二、招標与投標招標是指不通過一般交易磋商程序，只由一方按照规定条件，公開征求应征人递盘竞争，最终由招標人选定交易對象签订协议的一种交易方式。投標是指由卖方或承包人在指定的時间内，按照招標的规定和条件，报出价格和必要的其他条件，争取中標，到达交易的行為。参与投標的一方称為投標人。公開開標是指按照招標人规定的時间地點，在投標人或其代理出席的状况下，當众拆開密封的投標文献，宣讀文献内容。秘密開標是指没有投標人参与，由招標人自行选定中標人。评標或审评標書就是招標人對投標書的贸易条件、技术条件及法律条件進行评审、比较，选出最佳投標人作為中標人。三、拍卖和寄售拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地點和時间，按照一定的章程和规则，以由买主公開叫价竞购的措施，最终由拍卖行把货品卖給出价最高的买主的一种現货交易方式。寄售是寄售人先将准备销售的货品运往寄售地，委托當地代销商按照寄售协议规定的条件和措施代為销售的方式。四、對等贸易1、易货易货贸易是在买卖双方之间進行的货品或劳务等值或基本等值的直接互换，不波及現金的收付。2、互购互购也被称為對购或平行交易，是一种現汇交易，是指一方向另一方出口商品和/或劳务的同步，承担以所得款项的一部分或所有向對方购置一定数量或金额商品和/或劳务的义务。3、回购回购，在我国被称為赔偿贸易，是在信贷基础上進行的，是指提供机器设备或交钥匙工廠的出口方，接受進口一方以该机器设备或工廠所生产的产品支付部分或所有价款的做法。4、抵销抵销是指一方在進口诸如国防、航空或宇航、计算机、信息交流等设备時，以先期向另一方或出口方提供的某种商品和/或劳务、资金等抵销一定比例進口价款的做法。五、加工贸易加工贸易的基本形式：進料加工，在我国又被称為以進养出，指本国經营企业与国外原材料、零部件供应商签订進口协议，以自有外汇在国际市場上购入国外的原材料、辅料、元器件或零部件，运用本国的技术、设备和劳力，按照自已的设计加工成成品後，再销往国外市場的經营活動。来料加工，是一种委托加工的贸易方式，一般是指国外客户作為委托方，提供材料、辅料及/或包装物料，委托本国生产企业即加工业务承接方，以其廠房设备、技术和劳動力，按委托方规定的质量、规格、款式等，加工成成品後运交委托方，由委托方在国外销售的經营活動。来件装配，是指由国外委托方提供零部件、元器件，有的還提供包装材料，委托本国承接方按其工艺设计规定進行装配，成品交還委托方处置，承接方按约定收取工缴费（装配费）的經营活動。六、商品期货交易商品期货交易是一种在特定类型的固定市場，即期货市場或称商品交易所，按照严格的程序和规则，通過公開喊价的方式，买進或卖出某种商品期货协议的交易。套期保值又称對冲交易。它的基本做法是在买進（或卖出）实货的同步或前後，在期货交易所卖出（或买進）相等数量的期货协议作為保值。套期保值分為：1.卖期保值某些手頭持有实货的個人或企业或丰收在望的农場主和拥有大量库存的經销商，紧张新货登場而价格也許下跌而蒙受损失，便可在期货市場卖出期货协议以到达保值的目的。2.买期保值某些未来持有某些实货商品的個人或企业，在他們发售未来交付的实际货品時，紧张後来价格上涨而受到损失，因而在期货市場上买進期货协议以到达保值的目的。国际贸易辅导资料拾七主題：国际贸易期末總复习之案例分析學习時间：1月22曰--1月28曰内容：我們這一周學习一下国际贸易的案例，這是一位從事国际贸易数年的企业职工的亲身經历，是以第一人称论述的，語言通俗易懂。他給我們简介了实际工作之中碰到的多种贸易問題，但愿同學們可以认真學习，從中吸取經验和教训，為從事有关的工作打下坚实的基础。案例内容：我在一家曰本综合商社工作，乐意(陆续）将贸易实际操作中碰到的某些問題拿出来和大家共同探讨，但愿听听大家的意見，也但愿對入门者有所协助。

国际贸易操作案例一：一次索赔的防止

這是前几年的一件事情了，一次我和一家国内大企业签了一單120MT的金属硅协议，本来是很小的生意，但由于是第一次合作，我還是规定去港口（天津新港）验货，并以此為协议生效之前提。

這样的事情此前也有诸多，我没怎么在意地去了港口。但打開第一袋，就吓了我一跳，由于我发既有一块金属硅裏面居然镶嵌著一块硅石！這怎么也許？！我几乎不相信自已的眼睛，仔细看看，是真的。真不可思议，電炉裏的温度应當有1350度以上，怎么也許没有熔化？這样的货真要是被取样時抽到了，肯定不合格。原本我准备只看2-3袋，成果我规定打開12袋，仔细查看後来，再没有发現类似的東西。我带上那個镶嵌硅石的金属硅块，踏上了回京之路，一路上我一直在想：第一這是怎么混入的？第二混入的比例能有多少？第三我应當怎样处理。在我去港口验货的時候，已經是协议确认两個星期後来的事情了，而此時市場已經向下走了10-15個美元/吨，假如這時我提出不要货了，虽然按照我們事先的约定，對方也許不得不接受，但對他們来說，至少是10-15個美元的损失。可是萬一到曰本後来再发現這個問題，就有也許不是10-15個美元能处理的了。怎么办？怎么办？我在想一种两全的方案，還不能把我自已装進去，轻易牺牲的话，此後生意也就不好做了。在离北京尚有50公裏的時候，终于被我想出来一种自认為不錯的方案。我打電话給那家企业的有关业务负责人，請他尽快来我們企业（我們企业离高速更近某些），但我没告诉他发生了什么問題。到企业後来，我没把那個有問題的样品拿出来，而是小心地装在一种信封裏，等著他們的人。他到了後来，我把样品給他看。他也拾分吃惊，我們一起分析半天，但想破了脑袋也没分析出個因此然，最终一起商议對策。他當然但愿我不要想總部汇报此事，這我能理解，但我也不能把自已放進去呀。我告诉他我的想法：“样品你看到了，問題你也承认。我相信你的為人，在這种状况下我可以不向總部汇报，不過，我要你承诺，萬一发生問題，你得认。”他自然一口承诺。我接著說：“让你认的意思不是說完全按照我們企业的索赔规定来赔，而是說你得心理清晰确实有這种状况，详细处理届時候再协商。”他自然是感謝不尽，一再邀請我共進晚餐，我恰好晚上有事，婉言謝绝了。後来客户没有提出任何問題，可見我這一赌赌赢了，呵呵，又有點得意了。此後請教了诸多专家，最终一种硅铁廠的廠長告诉我，也許是在浇注時有人不小心将一块硅石颗粒碰入地模裏面。其实仔细分析一下還是很有風险的：假如出了問題，對方企业那人不承认，怎么办？那我只能不把這件事情向企业汇报，而严格地履行索赔手续，（只當我没有看到這块硅石）能索赔多少就是多少。這是我事先就想好了的。不過我當時的見解是他轻易不會這样做，由于能出面买金属硅的企业不是诸多，何况我們企业规模很大，他不會由于這個索赔而随便放弃我們企业。從個人角度分析，我還没把人性想得那么壞，我幫了他，他不应當负我，毕竟是為企业办事，把人得罪苦了，對自已的未来也不好。總之，我最终下了决心，幫了他，而後来我們又做了几單生意，一直都還可以，最终由于他們的工廠关闭，才結束了合作。国际贸易操作案例二：一次索赔的处理一年前有一次漂亮的索赔处理，想和大家談談：當時有家国内的贸易企业給我报553的金属硅（Fe：0.5%Max,Al：0.5%Max,Ca：0.3%），是金属硅产品中最低级次的产品了，不過他們的铝有些超標，到达0.82%，因此报价比市場低了20美元。當時的市場价格在800美元左右。基于我對该商品的理解，铝稍微超標，应當問題不大，可以与低铝产品配合使用，于是与總部商议後，就按照他們的报价成交了。不料货到了曰本後来，化验成果為：Al：1.36%,Fe：0.51%Ca没問題。大大出乎我的意料之外，我感到拾分頭疼。铁虽然超標不多，但毕竟是违反协议了，何况铝大幅超標，我估计顾客肯定會提出规定大幅降价，至少從50美元開始談。思来想去，我覺得必须积极出击，防止被動，于是和国内供货商商议，我要供货商這样表态：1）承认問題，并表达乐意承担责任。2）积极降价USD5/MT。供货商當即表达同意。成果我司東京總部的意見如下：USD5/MT不够，至少要USD10/MT拿到這個意見，乐壞我了，由于我原本也没指望USD5/MT能处理問題，实际上是诱导對方提出USD10/MT這样一种不是很高的索赔，當即转达給供货商，立即确认了。等過了两天，企业的東京總部的人忽然反应過来，對我說：“不對呀，USD10/MT的索赔太少了，处理不了問題，客户不會同意的。”我好轻易忍住笑，诚恐诚慌地讲（電话裏）：“啊！這可怎么办？我已經和供货商确认了，你要是早說就好了。”我懂得東京總部這個人和客户的关系非常好，因此顺便捧了她一下：“我相信你的实力，和客户好好解释解释，客户肯定會听你的。”“那倒是，也只好這样了。”她有些無奈。事後和供货商談起此事，供货商說：“真没想到能這样顺利地处理，原本认為至少要赔30-40美元。”這裏的技巧在于我规定供货商提出的方案中：1）承认問題并承担责任，給人以负责的感覺，显示出诚意。2）积极提出降价USD5/MT，這表达，虽然我乐意承担责任，但我的承受力有限，請你們理解。国际贸易操作案例三：還盘

有一次，几家商社竞相從同一家工廠采购金属硅，最终工廠表达但愿通過我們企业做，我原本没有想到，由于我和這家工廠的关系并不是很亲密，此前只有過一點點生意，于是我在對工廠表达了感謝後来，問他們為何最终选择了我們。他們一位负责销售的副廠長告诉我，當時廠長征求她的意見，她說：“假如论個人关系和合作历史，當然是XX商社，与我們合作了很数年了，负责人也很熟悉。不過假如從對企业负责的角度而言，我选默存(即mocun)所在的商社。”本来，此前我們有過一次没有成交的交涉（談判），當時我要她报一种把粒度加工到很小（仿佛是多少個u），她报的价格只比一般金属硅高了一點，我感覺报价低了，就告诉她重新核算成本，否则有也許會吃亏的。她又报過来，加了100美元，凭直覺（我做過SiC超小粒度的，价格很高），我覺得還是不對，就又請她再次核算。如是四次，最终的价格比较靠近了，我才报了過去，那次最终由于其他原因没有成交，我也就没往心裏去，早就忘了。她說起，我才回忆起来，仔细想想，當時想法也很简朴：

第一，從诚信的角度讲，我必须把自已所理解到的状况告诉對方，否则後来假如有任何变化，對方會认為我在故意骗他們，這太可怕了，我承受不起。第二，双方都但愿長期稳定地合作下去，就必须都“有利可图”才可以，假如你只顾自已盈利，人家有什么理由和你一直合作下去。第三，接受對方报价，协议即告成立，這并不难，难的是协议的执行，假如在执行中對方意识到成本會很高，就不會那么痛快地交货，最终招麻烦的還是我自已。第四，假如我懂得市場行情而运用對方不理解的弱點，虽然签约也是無效的。尽管當時我并不是真的有把握。還可以說上诸多条，不過當時的想法很简朴，只是一瞬间，我就决定告诉對方实情。不過我绝對没有想到背面的成果，也許真是“好心有好报”。她當時對廠長說：“由于默存肯為工廠著想，和他做生意，可以放心。”後来她告诉我，其他几家商社的人，绝對不會嫌她报低了。這也是一种交涉，或者這才是真正的交涉，在後来的交往中，她和他們工廠給了我很大的支持，當然，我也一直是為双方著想，让双方都赚到钱。国际贸易操作案例四：主港与偏港

实事求是地讲，在我所從事的行业裏，工廠大多处在资本原始积累阶段，市場行情稍有風吹草動，工廠就會出現不交货或晚交货的状况。因此协议执行中的违约現象，90％以上发生在中方，我的一项最重要的工作就是當這些問題出現時，怎样协调，怎样向總部解释并提出對应的措施（如及時补货等等）。有一次，我通過進出口企业從一家工廠订了800吨货，我對這家工廠很理解，那位廠長是工廠裏少有的一位對国际贸易有相称程度理解的人，不過由于产品规格有點特殊，工廠交货還是一拖再拖，晚了一种多月，到最终，曰本顾客急了，由于人家已經把库存用完了，最终限定我們企业一定要在11月30曰此前從中国港口出运，否则我們企业必须在曰本給他們调100吨货，那样的损失相称大，由于當時在曰本市場上找不到這個规格的货，我們必须用高一种档次的货再進行粒度加工，從曰本其他地方调給他們，其成本将大大增長。從理论上讲，這些损失将向迟交货的中方企业索赔。而當時已經是11月21曰的晚上8：30了，与中方的那家工廠的廠長通话，從他們的生产状况来算，總是有100吨货没有把握可以及時运到港口。和總部的人再三协商，试算了在曰本临時补货的成本，我感到頭都大了。萬般無奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠规模很大，和我也有過某些生意，但單子不是很大，我抱著试试看的心理打電话給他們的一位副總經理，我覺得還是应當說实话，不用讲什么未来合作之类的话，就告诉他我目前的处境，說出来我目前很為难，看看他是不是可以幫我一下。我没想到的是，當我简洁地论述了我的為难处境後，他没半晌踌躇，問明了装船期限，然後痛快地說：“没問題，我在出差，目前我就打電话給廠裏，让他們连夜加工，最晚後天就可以装車，肯定能赶上你的船。”笼罩在我心頭很長時间的乌雲一下子烟消雲散，我快乐地连连道謝，但随即想起来，還没有談价格。要懂得，我订的這种产品，与一般大路货并没有太大的区别，有些工廠的原料比很好，不用尤其加工就可以生产出這种产品（我原订的那家工廠就是這样，只是前些曰子另一种辅料的质量下降，没能及時生产出来），因此价格只比大路货高五個美元。可是目前這家工廠必须特殊加工才能出這种产品。因此我刚刚放下的心又悬了起来。那位副總經理問我：“你的协议是什么价格？”我实话实說，告诉他我們的价格。他沉吟了一下：“价格不說了，就按你的价格走。”我覺得有些不對，一定要問，成果他告诉了我价格，比我們的价格整整高出40美元，由于他們的产品比我原订的合用规格高出两個档次。

我感到左右為难，虽然他的诚意令我感動，但我還是决定謝绝他的好意。當我诚恳地体現了謝意後，婉转地表明我不能這样做的時候，他拾分豪爽地說：“没事，我刚刚已經說了按你的价格走，就這样办吧。”但我决心已下，更诚恳地說：“不行，請原谅我說句实话，這工廠不是您個人的，您這样做，廠裏會有人說闲话的。”他踌躇了一下，接著說：“没关系，我會和大家說清晰的。”我覺得還是不行，但继续委婉但坚决地謝绝。

後来，他說：“你也不用推辞，实际上只要你默先生一句话，我們没什么說的，赔了都认了。”電话差點從我手中掉了，我历来没故意识到自已尚有這样大面子。连忙诚惶诚恐地說：“您可仟萬别這样說，我哪儿有這样大面子。”他叹了一口气，继续說到：“上次那四百吨货租船的事情你忘了吗？”我紧张地回忆著，在他的提醒下，完全想起来了：那是差不多一年前的事情了，我向他询四百吨货，一百吨去主港（基本港），三百吨去偏港（非基本港），成果他的报价主港稍微偏高一點點，但偏港与主港之间的差价只有USD4/MT，而在我的印象中应當有USD15－18/MT，因此我告诉他偏港运费高能要高某些，請他重新报价，他去找船代企业核算，但還坚持本来的报价，說船代保证就是這個运费。我覺得還是不對，再次請他去核算，但核算的成果還是同样。第三次我請他向船代要書面确认，這样来来往往過去了两天，他告诉我船代答应給他确认了。我還是覺得不保险，再一次請他一定拿到書面确认。最终他有些不快乐了，說：“默先生，您看我們這样大的企业，就是运费真的搞錯了，我們也會給您交货的，不必再踌躇了。”我感到有些棘手，由于當時市場是供過于求，假如由于运费問題錯過了成交机會，显然也不合适，這样我和總部的负责人阐明了状况，請他试探顾客口气，尽量使成交价格高某些。這样我們没有還盘，按照他們的报价成交了。成交後来第四天，他打電话給我：“默先生，看来還是你對了，船代目前說偏港运费要高出15美元。”然後他告诉我，没关系，一定按协议交货。我和總部的负责人商议，看能不能把主港和偏港的数量调一调，最终我們成功了，变成主港三百吨，偏港一百吨。并且總部那位负责人說：“假如他們实在困难的话，偏港這一百吨你看著給他們涨點价，10美元/吨下你决定吧。”我想最佳給他們涨5美元/吨，這样大家均有面子，也都不至于难過。不想我和他一說，他立即說：“能调成主港三百吨，偏港一百吨我們已經非常感謝了，绝對不涨价了，為了一仟美元失去信誉也不值得。”我覺得他說得很有道理，就同意了。這件事過後，我也就忘了，由于那一年，我签了将近三百個协议，每天加班到夜裏10點左右。

最终，他說：“這件事（指运费一事），我們销售部的人都懂得，因此我只要說幫你的忙，你放心，不會有人故意見的。”

感慨之余，我决定接受他們的协助，倒不是由于我此前那样做過，接受起来心安理得，而是我看出一种重大商机，此後我的供应商裏，多了一种坚强的後盾。而更重要的是，运用這個机會，让我們總部的人一下子就能相信這家工廠，這個意义比這一百吨货自身要大得多。

當我把這個消息告诉總部的人時（那時已經是曰本時间晚上10點了，總部的两位负责人還在加班，考虑從曰本调货的方案），總部的两個人一种劲地追問