教学课件-商务谈判(第三版)

第一章导论商务谈判的含义、特征、基本原则及分类01商务谈判的形式和内容02商务谈判人员的素质、职责培训及激励03学习重点商务谈判概述第一节011.谈判的含义谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自我意愿,协调相互关系,为了取得一致、达到目的所进行的语言交流活动。杰勒德·I·尼尔伦伯格在其名著《谈判艺术》中是如此阐述谈判的含义的:“谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的一种过程。”

PARTONE一、理解谈判012.谈判的特征1）谈判以某种利益的满足为目标2）谈判是两方以上的交际活动3）谈判是一种特殊的人际关系4）谈判是一种协调行为的过程5）任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行6）谈判具有艺术性

PARTONE一、理解谈判011.商务谈判的含义商务是指商业上的事务,包括一切有形、无形资产(即商品与劳务)的交换或买卖。商务谈判则是在不同经济主体的商务活动中,为了各自的经济利益,就各方既相互联系又相互差异的各种提议和承诺进行洽谈、协商的过程。

PARTONE二、商务谈判的含义及构成要素012.商务谈判的基本要素

PARTONE二、商务谈判的含义及构成要素A商务谈判的主体B商务谈判的客体C商务谈判的目标01PARTONE三、商务谈判的特征01商务谈判以获得经济利益为目的02商务谈判以价值谈判为核心03商务谈判注重合同条款的严密性与准确性011.诚信原则2.合作原则3.互利共赢原则4.立场服从利益原则5.对事不对人原则6.守法原则7.相容原则PARTONE四、商务谈判的基本原则商务谈判的形式与内容第二节011.面对面谈判---含义所谓面对面谈判,是指谈判双方(或多方)面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行的磋商、沟通和洽谈。在所有谈判形式中,面对面谈判是最古老、应用最广泛的一种形式。PARTONE一、商务谈判的形式011.面对面谈判---优势（1）谈判的内容比较细致、深入,信息反馈及时。（2）谈判的手段具有较大的灵活性。（3）谈判形式比较规范。（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。PARTONE一、商务谈判的形式011.面对面谈判---缺陷

①容易暴露谈判意图。②决策时间短。③谈判费用较高。PARTONE一、商务谈判的形式011.面对面谈判---应注意的问题

（1）要努力创造一种和谐的交流气氛

（2）要善于倾听、分析和判断

（3）要打好商务谈判的“团体赛”

（4）要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术

（5）要知己知彼、真诚待人

（6）要掌握谈判中让步和坚持的火候

（7）商业谈判要厚道。PARTONE一、商务谈判的形式012.电话谈判---含义电话谈判是指谈判人员借助电话进行信息沟通、协商,寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判形式。PARTONE一、商务谈判的形式012.电话谈判---优势①电话谈判是一种方便、快捷的谈判方式。②谈判环境相对比较宽松。③利于控制谈判信息,保守商业机密。PARTONE一、商务谈判的形式012.电话谈判---缺陷①重要的事情往往被忽略。②有马上被结束通话的压力。③容易分神。④很难判定接电话人的反应。PARTONE一、商务谈判的形式012.电话谈判---应注意的问题（1）争取主动（2）做好准备（3）集中精神,听说有度（4）整理记录,形成协议备忘录PARTONE一、商务谈判的形式013.函电谈判---含义函电谈判是指通过电传、传真等方式进行磋商,寻求达成交易的一种书面谈判形式。PARTONE一、商务谈判的形式013.函电谈判---优势

PARTONE一、商务谈判的形式A方便、准确B有利于谈判决策C材料齐全、有据可查D省时、低成本013.函电谈判---缺陷①函电谈判方式用书面文字沟通,有可能出现词不达意的情况,使谈判对方耗时揣摩。②谈判代表不见面,就无法通过观察对方的语态、表情以及动作等来判断对方的心理活动,从而难以运用谈判技巧。③谈判双方缺少了面对面的接触,讨论问题往往不能深入,彼此的印象、情感也不深刻。PARTONE一、商务谈判的形式013.函电谈判---程序

PARTONE一、商务谈判的形式A询盘B发盘C还盘D接受E签约014.网上谈判---定义网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。PARTONE一、商务谈判的形式014.网上谈判---优势

PARTONE一、商务谈判的形式BAC提高了谈判的效率降低了成本有利于慎重科学决策014.网上谈判---缺陷（1）商务信息公开化,容易导致竞争对手的加入；（2）互联网的故障以及电脑病毒等,会影响商务谈判的进展；（3）谈判双方缺乏社会交往不容易建立信任关系。PARTONE一、商务谈判的形式014.网上谈判---应注意的问题（1）充分了解对方（2）严格掌握谈判的准则,避免吃亏上当（3）在具体操作时应精心分析后再作决定（4）要善于在大量的买卖信息中发现真实的需求（5）建立自己企业的网站,增加客户选择自己产品的可能性PARTONE一、商务谈判的形式01PARTONE二、商务谈判的内容EIUSMOD商品贸易谈判EIUSMOD技术贸易谈判EIUSMOD工程承包谈判EIUSMOD租赁谈判EIUSMOD合资经营谈判EIUSMOD合作经营谈判EIUSMOD保险业务谈判商务谈判人员的要求与管理第三节01PARTONE一、商务谈判人员的素质及构成遵纪守法廉洁奉公讲求道德思想品德严谨细致吃苦耐劳团队精神工作作风专业知识谈判能力业务水平控制心态控制表情心理状态011.谈判人员的分工与配合（1）谈判人员的分工主谈人辅谈人其他工作人员PARTONE二、商务谈判人员的管理011.谈判人员的分工与配合（2）谈判人员的配合主谈人与辅谈人(专业人员)的实际配合多个专业主谈人的实际配合负责人与主谈人的实际配合“台上”人员和“台下”人员的实际配合PARTONE二、商务谈判人员的管理012.谈判人员的培训

PARTONE二、商务谈判人员的管理业务知识培训谈判能力培训谈判技巧培训自我控制能力训练培训内容系统性培训短期性培训实践性培训自我培训培训方法合理奖酬制度及时的表扬适当的授权委以重任职务提升提供学习机会激励01

谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象，是人们解决矛盾冲突的一种工具。谈判是由“谈”和“判”两部分构成的行为过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，形成的是一种特殊的人际关系，具有极强的艺术性。

商务谈判是谈判行为的一种形式。商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标三项。

商务谈判的基本原则有：诚信原则、合作原则、互利共赢原则、立场服从利益原则、对事不对人原则、守法原则和相容原则。

商务谈判依据不同的划分标准可分为多种类型。本章小结谢谢观看THANKYOU第二章商务谈判的准备了解谈判信息的内容,掌握谈判目标的确定、谈判信息搜集的方法及谈判信息的整理和分析01了解谈判计划确立的过程和要求,掌握谈判计划的主要内容02了解模拟谈判的过程,掌握模拟谈判的形式和模拟谈判时应注意的问题03学习重点谈判目标的选择与信息的搜集和分析第一节011.谈判目标的确立谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。制定谈判目标应遵循实用性、合理性、合法性三项原则。

一、谈判目标的选择012.谈判目标的层次

PARTONE一、谈判目标的选择A最高期望目标B可接受目标C最低限度目标011.商务谈判调查的内容

PARTONE二、谈判信息的搜集和分析宏观环境微观环境012.搜集信息的原则和方法

PARTONE二、谈判信息的搜集和分析时效性可靠性全面性可比性针对性长期性012.搜集信息的原则和方法

PARTONE二、谈判信息的搜集和分析案头调查法实际观察法直接调查法商业间谍商务谈判计划的制定第二节01一、商务谈判计划制定的过程信息准备01方案设计03信息反馈、修订方案0502目标提出04方案选定二、制定谈判计划的要求谈判计划要简明扼要谈判计划要具体谈判计划要灵活三、谈判计划的主要内容确定谈判目标选择谈判对策确定谈判议题确定谈判时间确定谈判地点拟定谈判议程模拟谈判第三节01

模拟谈判是在谈判正式开始前,按照既定的谈判计划先进行预演,并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想,以总结经验、发现问题,以便在实战中取得更好的结果。PARTONE一、模拟谈判的含义01(1)模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践,达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。(2)在模拟谈判中,相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题,帮助谈判小组及时找到出现失误的环节及原因,使谈判的准备工作更具有针对性。(3)在找到问题的基础上,谈判小组可及时修改和完善原定的方案,使其更具实用性和有效性。(4)模拟谈判使谈判人员在相互扮演中,找到自己所充当角色的比较真实的感觉,可以训练和提高谈判人员的应变能力,为临场发挥做好心理准备。PARTONE二、模拟谈判的重要性011.模拟谈判的主要任务(1)检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当,谈判的计划方案是否合理。(2)寻找本方被忽略的环节,发现本方的优势和劣势,从而提出加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。(3)准备各种应变对策。在模拟谈判中,须对各种可能发生的变化进行预测,并在此基础上制定各种相应的对策。(4)在以上工作的基础上,制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。PARTONE三、模拟谈判的任务和过程012.模拟谈判的过程PARTONE三、模拟谈判的任务和过程提出假设集体模拟013.模拟谈判应注意的问题（1）科学地作出假设（2）对参加模拟谈判的人员应有所选择（3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力（4）模拟谈判结束后要及时进行总结PARTONE三、模拟谈判的任务和过程01PARTONE四、模拟谈判的形式01全景模拟法02讨论会模拟法03列表模拟法01

谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系，谈判目标通常分为三个层次:最高期望目标、可接受目标和最低限度目标。

商务谈判调查的内容包括宏观和微观两个方面。谈判信息的获取必须依赖于科学的手段和方法,具体而言包括案头调查法、直接调查法、实际观察法和使用商业间谍。

谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行动的指针和方向。谈判计划的主要内容包括:确定谈判目标,选择谈判对策,拟定谈判议程。

模拟谈判的形式包括全景模拟法、讨论会模拟法和列表模拟法。本章小结谢谢观看THANKYOU第三章商务谈判开局营造商务谈判气氛的方法01开场陈述的主要内容02谈判开局策略的运用与实施03学习重点商务谈判气氛的营造第一节011.谈判开局的含义所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。

一、商务谈判开局的内涵012.谈判开局的作用（1）开局阶段决定了双方的态度。（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。（3）开局阶段，双方谈判人员的各自位置都相应确定下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整个过程。（4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、听力、理解能力都处于最佳状态。

一、商务谈判开局的内涵011.谈判气氛的类型

PARTONE二、谈判气氛的营造A冷淡、对立、紧张的谈判气氛B松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C热烈、积极、友好的谈判气氛D平静、严肃、严谨的谈判气氛012.影响谈判气氛的因素

PARTONE二、谈判气氛的营造谈判人员的因素双方实力对比状况双方业务关系011.开局导入PARTONE三、商务谈判开局的主要环节入场介绍落座问候握手012.建立适宜的谈判气氛PARTONE三、商务谈判开局的主要环节营造高点的谈判气氛营造低调的谈判气氛营造自然的谈判气氛013.协商谈判议程PARTONE三、商务谈判开局的主要环节确定谈判时间确定谈判地点确定谈判主题确定谈判日程其他事项01PARTONE四、谈判开局应注意的事项01把握寒暄的时机和话题02言谈举止得体、自然03尊重对方，不能轻狂商务谈判开场陈述第二节011.开场陈述的任务第一，双方要把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。第二，通过开场陈述要能够消除对方的心理压力，调动其谈判热情。第三，营造轻松和谐的谈判气氛。

PARTONE一、开场陈述的任务012.说好“开场白”的方法（1）赞美法（2）调动好奇心法（3）发问法（4）提供服务法（5）提供创意法（6）表演、示范法PARTONE一、开场陈述的任务01PARTONE二、开场陈述的内容己方的立场己方对问题的理解对对方各项建议的反映01PARTONE三、开场陈述的方式A提交书面材料B口头提出交易条件C提交书面材料，并做口头陈述01四、导入交易磋商从题外话入题01从介绍己方谈判人员入题03从具体事项入题0502从自谦入题04从介绍己方基本情况入题商务谈判开局策略第三节一、制定开局策略的目的1．确定正确的开局方式2．探求对方的实际需求3．激发对方的谈判欲望二、开局策略的实施（一）一致式开局策略所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。二、开局策略的实施（二）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。二、开局策略的实施（三）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。二、开局策略的实施（四）挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。二、开局策略的实施（五）进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。三、开局策略的调整开局策略是谈判双方在会谈之前根据谈判的目标、计划、进度和人员特征等进行的预测性安排。随着开局会谈的逐步展开，双方有了进一步的接触，彼此的谈判目标、意图和策略方法也就此渐露端倪，双方对彼此的基本情况会有一些了解，为了能够使谈判顺利进行，就要根据谈判情形对既往制定的策略进行调整和完善，实现双方的一致目标。01

商务谈判开局的主要任务包括三项：营造良好的开局气氛、进行恰当的开场陈述时谈判顺利导入交易磋商阶段、制定正确的开局策略。

商务谈判气氛可以是高调的谈判气氛、低调的谈判气氛、自然的谈判气氛；不同的谈判气氛的营造一般受到谈判人员素质、双方实力因素、双方关系因素制约，谈判人员应科学合理的营造最适宜谈判开展的气氛。

谈判开场陈述时开局阶段向磋商阶段过渡的转折点，要求谈判人员能够利用最短的时间清楚的阐述己方对谈判的要求、原则、态度以及主要问题。

开局策略的制定是保证谈判如期进行的重要决策过程，一般的开局策略包括五种类型:一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、挑剔式开局策略、进攻式开局策略。本章小结谢谢观看THANKYOU第四章商务谈判磋商学习重点商务谈判报价的内容结构、报价的方法和技巧01商务谈判讨价还价的方法和技巧02商务谈判让步的时机和策略03商务谈判僵局的制造与化解策略04报价与讨价还价第一节011.报价的含义报价不仅仅是指标的价格，而是泛指谈判中一切期望实现的目标和要求。包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等一系列的交易条件，价格是这些条件中最敏感、最具代表性的内容，也是谈判双方关注的焦点问题之一。

一、报价012.报价的影响因素（1）宏观经济和政治因素（2）产业结构因素（3）市场结构和产品供求关系（4）企业的成本（5）企业的包装，以及产品运输和交货方式

一、报价013.报价的技巧

一、报价选择报价的时机（1）（2）确定报价的方式014.报价的原则（1）开盘价因买卖双方而异（2）开盘价必须合情合理。（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。

一、报价011.报价解释的含义

报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

报价解释是买卖双方就价格问题进行交锋的开始，对双方都具有重要意义。二、报价解释012.报价解释的内容（1）货物价格的解释。（2）技术费的解释。（3）技术服务费的解释。（4）技术资料费的解释。二、报价解释013.报价解释的原则PARTONE二、谈判气氛的营造A有问必答B不问不答C避实就虚D能言勿书011.讨价还价的含义讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方“重新报价”或“改善报价”的行为，也可称之为“再询盘”。还价是指商务谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。PARTONE三、讨价还价012.讨价还价应注意的事项

PARTONE三、讨价还价仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由认真倾听并记录好对方的回答意见不必多加说明与解释让步第二节011.明确让步条件。2.制造出一种和谐的洽谈气氛。3.确定让步的方式。4.选择好让步时机。5.确定适当的让步幅度。6.每次让步后要检验效果。7.在让步中讲究技巧。

PARTONE一、让步的原则和要求01首先，每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。其次，让步的幅度越来越小。越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。第三，最后的让步方式不大，是给对方的警告，我方让步到了极限。PARTONE二、让步的方式和幅度01PARTONE二、让步的方式和幅度商务谈判僵局第三节01

谈判僵局是商务谈判过程中可能出现的难以再顺利进行下去的僵持局面。

在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。

一、谈判僵局的含义01二、谈判僵局产生的原因1立场观点的争执2谈判人员的强迫手段3信息沟通的障碍4谈判者行为的失误5偶发的干扰因素6利益要求的差距三、避免僵局出现的方法互惠式谈判法横向谈判法01

报价的影响因素包括宏观经济和政治因素、产业结构、市场结构和产品供求关系、企业的成本、企业的包装,以及产品运输和交货方式等相关因素。报价有书面、口头或者两者相互结合三种形式。

讨价还价是交易磋商过程中的重要阶段。在讨价还价阶段，必须注意以下事项:仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由；尽力引导对方就各个条件的可变动性发表意见；认真倾听并记录好对方的回答意见。

让步包括冒险型、低劣型、刺激型、诱惑型、希望型、妥协型、危险型、虚伪型八种方式，分别适用不同的谈判局势。

谈判僵局产生的原因包括立场、观点的争执,谈判人员的强迫手段,信息沟通的障碍,谈判者行为的失误,偶发因素的干扰以及利益要求的差距。本章小结谢谢观看THANKYOU第五章商务谈判结束学习重点把握谈判结束的时机，能够运用有效结束谈判的技巧和策略01能够准确整理谈判资料，起草商务合同02促成交易的完成第一节01一、商务谈判结束的方式成交01中止02破裂0301二、商务谈判结束的时机A看交易条件B看谈判时间C看磋商策略01三、结束谈判的原则A彻底性原则B不二性原则C条法原则D情理兼备性原则011．适时分手法2．建议结束法3．比较利益结束法4．断货成交法

四、促成交易的技巧011．一揽子交易策略2．折中调和策略3．反悔策略4．时间压力策略5．权力极限策略6．最后通牒策略

五、结束谈判的策略商务谈判结束的准备工作第二节011.两部分工作

一、谈判记录的归纳整理与总结记录与整理（1）（2）回顾与总结011.备忘录的起草（1）对于备忘录的措辞不必使用法律术语。（2）在己方提出备忘录的时候，首先要将备忘录让己方所有参加谈判的人员过目，检查是否有遗漏和错误。当确认无误后，才可将备忘录向对方提出。（3）在起草备忘录时候，应该将双方的一些口头承诺写入备忘录。二、备忘录的起草以及合同的签订012.商务合同的结构及内容

（1）约首是合同的首部，包括合同名称，编号，缔约双方所在地点名称，电话传真号码，电子邮件地址等内容。

（2）主文，即合同的正文部分，主要记载双方的权利义务，表现为各项交易条件，是合同的核心部分。

（3）约尾是合同的尾部，包括合同文字的效力、份数、订约日期，订约地点以及双方代表的签字。二、备忘录的起草以及合同的签订013.签订商务合同应注意的事项（1）在签订合同时，要明确双方是否有签订合同的资格。（2）遵纪守法（3）合同必须保持一致性。（4）合同内容必须真实，语言表达得体。（5）合同内容必须全面。二、备忘录的起草以及合同的签订01

谈判者可以从谈判涉及的交易条件、谈判时间、谈判策略等方面来判定谈判是否进入成交阶段。

结束谈判的原则包括四项：彻底性原则、不二性原则、条法原则、情理兼备性原则。

有效结束谈判的策略主要有：一揽子交易策略、折中调和策略、反悔策略、权力极限策略、最后通牒策略。

备忘录是商务洽谈中形成的重要文件资料。在己方提出备忘录的时候,先要让己方所有参加谈判的人员过目,检查是否有遗漏和错误。商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。本章小结谢谢观看THANKYOU第六章商务谈判的策略学习重点熟知商务谈判过程中的策略和技巧01灵活运用有效规避和处理谈判僵局的策略02掌握不同形势下商务谈判的常用策略03价格谈判的策略第一节011、主顾的评价。2、需求的急切程度。3、产品的复杂程度。4、交易的性质。5、买者是否作为投资或进行转卖。6、销售时机。7、产品或企业的声誉。8、购买方所得到的期望价值。9、货款支付方式。10、竞争者价格。一、影响价格谈判的因素011.价格谈判的原则二、价格谈判的原则和策略A对己方有利B共赢C客观012.价格谈判的策略二、价格谈判的原则和策略A将心比心B突出优势C模拟练习D底线界清E了解对手F要有耐心G随机应变H埋下契机011.报价应遵循的原则其一，“底线可接纳水平”原则。即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。对于卖方来说，通常确定价格范围内的最高价格为报价，同时要防止“漫天要价”；而买方则通常确定价格范围内的最低价格为报价，同时避免造成“随意压价”的印象。其二，利益最大化原则。即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。三、报价策略012.常用的报价策略（1）先报价策略。（2）后报价策略。（3）低报价策略。（4）高报价策略。（5）加法报价策略。（6）除法报价法策略。三、报价策略011.讨价的三个阶段第一阶段：全面讨价。在这一阶段受盘方首次讨价可从全面入手，要求发盘方从整体上改善价格。第二阶段：针对性讨价。针对性讨价也可能是两项或若干项，讨价时可同时要求几项，也可以逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定。第三阶段：新的讨价。因为讨价一次并不一定能够得到对方的改善价格，所以最后仍要从全面出发进行新的讨价。四、讨价还价策略012.讨价的策略四、讨价还价策略严格要求策略投石问路策略3.常用的还价策略（1）“感情投资”策略。（2）“含而不露”策略。（3）“针锋相对”策略。（4）“诱敌深入”策略。（5）“积少成多”策略。（6）“吹毛求疵”策略。（7）“最后通谍”策略。（8）“积极让步”策略。（9）“最大预算”策略。（10）“抬价压价”策略。四、讨价还价策略011．明确让步的目标（1）目标价值最大化。（2）保证让步的刚性。（3）选择适当时机。（4）让步要素清晰。（5）让步后的弥补。

五、让步策略012．促使对方让步的策略（1）先苦后甜策略（2）软硬兼施策略（3）“情绪爆发”策略（4）车轮战术策略（5）分化对手策略（6）利用竞争策略（7）得寸进尺策略（8）声东击西策略（9）先斩后奏策略（10）最后通牒策略

五、让步策略处理谈判僵局的策略和技巧第二节01

1.回避分歧，转移议题。2.尊重客观，关注利益。3.多种方案，选择替代。4.尊重对方，有效退让。5.冷调处理，暂时休会。6.以硬碰硬，据理力争。7.孤注一掷，背水一战。

一、处理谈判僵局的策略01二、处理谈判僵局的技巧更换话题。更换谈判的主谈人。寻找其他解决的方案。由各方专家单独会谈。不同形势下商务谈判的策略第三节011.含义互利型谈判策略是建立在互利互惠、彼此合作的基础之上的谈判方式与技巧。一、互利型谈判策略012.策略（1）开诚布公（2）休会策略（3）以退为进策略（4）润滑策略（5）假设条件策略（6）私下接触策略（7）有限权力策略（8）寻找契机策略一、互利型谈判策略01

（一）声东击西

（二）先苦后甜

（三）最后期限

（四）攻心策略

（五）疲劳战术

（六）出其不意

（七）得寸进尺一、对己方有利型谈判策略01

本章主要介绍了价格谈判的原则与相关策略、谈判僵局产生的原因和处理策略及不同形势的谈判策略。

基于对价格谈判的影响因素和价格谈判的原则的分析，重点分析了报价和讨价还价过程中的相关策略；基于谈判僵局产生的原因分析，提出了打破僵局的几种对策对策。

对于不同形势商务谈判主要介绍了互利型谈判和对己方有利型谈判两种谈判形势，并分别分析了这两种谈判适用的策略。本章小结谢谢观看THANKYOU第七章商务谈判的技巧学习重点了解商务谈判的倾听、表达与观察的内容01理解谈判中听、问、答、叙、辩、看的技巧02掌握合理处理在倾听、表达与观察过程所遇到的问题的方法03在倾听、表达和观察中灵活运用各种辅助表情和动作04倾听的技巧第一节011要专心致志、集中精力地听2要通过记笔记来集中精力3要有鉴别地倾听对方发言4克服先入为主的倾听做法5创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流一、倾听的“五要”技巧011不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听2不要使自己陷入争论3不要为了急于判断问题而耽误听4不要回避难以应付的话题5不要逃避交往的责住一、倾听的“五不要”技巧表达的技巧第二节011应该预先准备好问题，2在对方发言时，脑中闪现出的疑问，记录下来，等待合适的时机再提出问题。3要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，4如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，5在适当的时候，可以将一个已经发生，并且我们知道答案的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。一、提问的要诀016即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。7提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。8要以诚恳的态度来提出问题。9注意提出问题的句式应尽量简短。一、提问的要诀011回答问题之前，要给自己留有思考时间。2把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。3不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。4逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。5对于不知道的问题不要回答。二、回答的技巧011叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙2叙述应主次分明、层次清楚。3叙述应客观真实。4叙述的观点要准确。三、叙述的技巧011观点要明确，立场要坚定2辩论思路要敏捷、严密，逻辑性要强。3掌握大的原则，不纠缠细枝末节。四、辩论的技巧011取得他人的信任。2站在他人的角度设身处地地谈问题。3创造出良好的“是”的氛围。4说服用语要推敲。五、说服他人的技巧观察的技巧第三节011根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。2眨眼频率较高，有不同的含义。3根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现。4眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。5眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞、目光无神，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。6瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。一、观察眼睛所传达的信息011眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊恐状态。2眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态。3眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。4紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。5眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。二、观察眉毛所传达的信息011紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。2撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。3遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。4当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，则表示听者比较注意倾听。5嘴角向下拉，则表示出不满和固执。三、观察嘴巴所传达的信息011、头部动作。2、边说边笑。3、掰手指节。4、腿脚抖动。5、拍打头部。6、摆弄饰物。7、耸肩摊手。8、抹嘴捏鼻。四、观察肢体语言所传达的信息01

本章从实战角度出发，主要介绍了商务谈判中与倾听、表达和观察相关的听、问、答、叙、辩、看等六要素的实施技巧。

在倾听技巧中主要提出了倾听时的“五要五不要”。

在表达技巧中关于提问，提出了九条建议；关于回答，提供了六种回答技巧；针对叙述的特点和其在谈判中的必要性，有针对性地提出了四点要求；在辩论方面提出了四种辩的要诀，并指出了说服谈判对手的四个可操作的方法。

在观察技巧中归纳总结了谈判参与者的眼、眉、嘴等面部表情变化及肢体动作折射的心理反映，共谈判者参考，并设计相应的回应方式。本章小结谢谢观看THANKYOU第八章商务谈判的礼仪学习重点礼仪的功能与原则01着装礼仪的要求02仪态礼仪的要求03迎送礼仪的要求04见面礼仪的要求05礼仪概述第一节01中国古代的“礼”和“仪”可分开理解。“礼”是制度、规则和一种社会意识观念；“仪”是“礼”的具体表现形式，它是依据“礼”的规定和内容，形成的一套系统而完整的程序。随着现代文明程度的不断提高，礼仪的内容也不断地丰富，形成了更完善、更合理的现代礼仪内容体系。现代礼仪不仅需要有完整的礼仪制度，还需要注重礼节、尊重民俗、重视仪表、不失礼节。一、礼仪的含义01二、礼仪的功能交际沟通功能01形象塑造功能02维护协调功能03德育功能0401二、礼仪的基本原则A真诚尊重的原则B遵守的原则C适度的原则商务谈判礼仪的一般要求第二节01一、着装礼仪01西装的穿着1.西装的选择2.西装、衬衫、领带的搭配3.西装纽扣的系法4.西装口袋的使用5.西装与鞋袜的搭配02套裙的穿着1.套裙的选择2.套裙尺寸的把握3.套裙与鞋袜的搭配4.内衣与衬裙的穿着03饰物的佩带1.首饰2.手表3.钢笔4.皮具5.围巾01二、仪容礼仪头发A面部B牙齿C手D修饰避人E健康的身体F01三、仪态礼仪体姿站姿、坐姿行姿、蹲姿1握手距离、次序、力度2表情目光、眉毛、嘴巴3礼仪距离0.5--1.0米4011真诚是谈话的基础。2谦虚适度地交谈。3认真倾听。4见人择言。四、语言礼仪011.接听电话礼仪及时接听：电话铃声一旦响起,应立即停止自己所做之事,尽快拿起听筒接听。一般情况下,应在电话铃响两声之后、三声之内接听。受话技巧：受话要态度谦和。友好结尾：当通话将要结束时,应当与对方说声“再见”。尽量在对方挂断电话后再挂机。五、电话礼仪011.理清思路2.养成随时记录的习惯3.立即表明自己的身份4.确定对方是否有合适的通话时间5.表明自己打电话的目的6.给对方足够的时间作出反应7.避免与旁人交谈五、电话礼仪商务谈判过程中的各种礼仪第三节01一、迎送礼仪01迎接的礼仪02送行的礼仪01二、见面礼仪01称呼礼仪1.常用称呼：职务称呼、职称称呼、行业称呼、性别称呼2.灵活使用称呼02介绍礼仪1.自我介绍2.为他人作介绍03名片礼仪1.名片的制作2.名片的内容3.名片的放置4.名片的递送01(1)行路位次礼仪(2)会议位次礼仪(3)宴会位次礼仪(4)签约位次礼仪三、位次礼仪01四、宴请礼仪宴请的原则A宴请的类型B安排邀请C菜单的拟定与用酒D011.赠礼的礼仪赠礼时机、包装要求、赠礼方式、赠礼举止要求2.受礼和拒礼的礼节受礼的礼节、拒礼的礼节、回礼的礼节五、馈赠礼仪01六、签约礼仪签字厅的布置LOREMLOREM签约人员的礼仪规范01

在商务谈判过程中,谈判者的个人礼仪和社会礼仪的好坏经常会影响谈判的气氛,甚至影响谈判的结果。谈判者掌握良好的个人礼仪和谈判礼仪会给谈判对手留下良好的印象,形成和谐的谈判气氛,使谈判在互相尊重、互相理解的气氛中进行。本章小结谢谢观看THANKYOU第九章国际商务谈判简谈学习重点了解国际商务谈判的特征及原则01文化差异对国际商务谈判的影响02能够根据文化差异制定谈判策略03国际商务谈判概述第一节011.国际商务谈判的含义国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民，另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。一、国际商务谈判的特征012.国际商务谈判的特征

一、国际商务谈判的特征交易背景的跨文化性商事交易的困难性交易活动的涉外性A交易准则的国际性BCD011.思维方式的差异对国际商务谈判行为的影响二、文化差异对国际商务谈判的影响东方文化重演绎推理,西方文化重归纳推理东方人注重统一,英美人注重对立东方文化偏好综合思维,英美文化偏好分析思维012.语言及非语言差异对国际商务谈判的影响（1）语言差异的影响：在跨文化交流中,不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。（2）非语言差异的影响：在商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还可以通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。而具有不同文化背景的谈判对手极易产生误解。这种不知不觉中所产生的误解如果得不到纠正,就会影响商业关系的正常发展。二、文化差异对国际商务谈判的影响013.价值观差异对国际商务谈判的影响二、文化差异对国际商务谈判的影响时间观念的差异对平等观念认识的差异