商务谈判理论与实务课件：商务谈判签约与合同

商务谈判签约与合同吃“哑巴亏”的背后

A公司是一家小型木材公司，因为它正在承接一个项目，并且需要500平方米的木板来满足某种木材规格，所以它从B公司（一家位于不同地点的木材公司）购买。2020年7月1日双方协商后，B公司口头同意于2020年7月15日向A公司提供所有木材规格板，单价80元/平方米。达成协议后，A公司代表立即支付了4000元押金并留了字条。文件内容：今收到A公司4000元定金，7月15日发货后A公司付清余款36000元。7月15日，B公司表示，由于存货不足，该规格的木板只有400平方米，并表示10天后立即发货，但A公司必须先支付全部余额。由于项目建设工期短，A公司急需木材，因此也同意了B公司的条款。然而，10天后，B公司并没有如期补货，A公司不得不向其他木材公司采购所需木材以赶上项目原定期限。一个月后，A公司的项目完成了，但B公司并没有如约补货。A公司认为再收货没有意义，要求B公司退款。没想到B公司不但不退款，剩下的货也没有补发。导入案例吃“哑巴亏”的背后

结果，A公司和B公司之间发生了经济纠纷，而此时A公司陷入了哑巴吃黄连的困境。两公司最初并没有签订相关合同，只有收到定金后的书面收据，书面收据只记载了总额，没有提及木材的数量，也没有记载木材的相关规格和质量标准。最终，甲、乙双方诉至法院，但由于没有相应的合同，双方的债权债务均未得到确认。无奈甲公司只有吃了哑巴亏，蒙受一切损失。思考：为什么在这场交易中甲公司吃了哑巴亏？

导入案例目录CONTENTS商务合同的种类及内容商务合同的审核及签订合同的履行第一节商务合同的种类及内容5商务合同的含义商务合同的形式商务合同的种类 【知识拓展】第四百六十九条【合同订立形式】当事人订立合同,可以采用书面形式、口头形式或者其他形式。书面形式是合同书、信件、电报、电传、传真等可以有形地表现所载内容的形式。以电子数据交换、电子邮件等方式能够有形地表现所载内容,并可以随时调取查用的数据电文,视为书面形式。（资料来源：《中华人民共和国民法典》）2025/2/56不同形式的商务合同优缺点对比口头形式书面形式推定形式优点简单便捷取证简单、责任清晰明确、有据可依交易效率高、人力成本低、交易较为安全缺点取证困难、责任不清费时费力违约方易不当得利2025/2/57商务合同的种类商务合同的内容【知识拓展】在招商和经济合同中比较容易出现的错误有：合同条款不全。重要的要约或承诺规定不清楚、不详细，有些用词含糊、模棱两可，漏签合同签约地。签订合同的主题不明确或不合法。作为经济合同，只能在法人之间进行签订，而且要法定代表人或授权委托的代理人才能签署。合同中没有违约责任条款或者表述不清楚。这种情况在招商合同和经济合同中也经常遇到。不同内容和形式的合同，有不同的违约内容和不同的违约责任。合同条款互不衔接，相互矛盾。签订草率，任意终止。第二节商务合同的审核及签订11商务合同的审核商务合同的形式商务合同的种类 审核必须严谨细致草拟合同通常是在谈判结束后，此时可能会因为谈判过程中的疲惫导致核对时发生纰漏，又或者前后不同人员交接过程中有沟通问题，导致信息不统一，对于细小的单位数字或者名词概念偷换等都应该着重注意，这些文字若不能在审核过程中解决，可能带来很大的合同纠纷。总之，对于合同审核，必须确保合同的合法性、一致性、有效性，尽量是对项目谈判全过程比较熟悉的人将合同条文通读，从用词的规范、前后的连贯等方面进行认真的审核，以此确保合同能够顺利履行。【案例】小粗心造成大损失以色列某公司与北京某公司进行商务谈判后签订合同，该北京公司在谈判时使用的是中文名称，但在签订合同时却用英文名称，且该英文名称并未在工商局注册。随后，北京公司未能履行合同，以色列公司根据合同约定的仲裁条款前往伦敦提出仲裁请求。经审查，法院认为，尽管中国北京公司存在，但不能证明裁决中注明的英文公司名称指的是此公司。该案最终被法院驳回。巧合的是，一家中国公司与一位美国商人谈判后，签订了进口部分商品的合同。该合同规定在美国西部港口交货。中国公司开信用证时写的是“美国港口交货”，省略了“西”字。美方收到信用证后，通知中方在美国东部口岸收货。中方不得不通知货运船到东部港口，造成了额外的运费。在本案中，由于中方签订合同后信用证开具不准确，美方有机会利用漏洞作弊，改变装运港，给中方造成损失。

商务合同的签订合同签订的原则在合同签订过程中，当事人双方的身份是平等的，其主体地位是平等的，不存在一方高于另一方的情况；双方在利益面前，要判断其权利义务是否均衡，是否实现公平原则。当事人可以根据自我判断决定是否签订，合同内容哪些需要修订，这些都是自愿进行的，不得出现被迫同意情况。在签订协议时当事人都要本着诚实守信的原则严肃对待签约过程，对于合同内容等不得虚报相关信息，签订后也要自觉履行合同。合同的签订也要遵循公共秩序，不得违背市场制度和社会道德，同时不得危害到他人利益和公共利益。合同签订要遵循有序性，合同起草后要交由对方审核，或者对方起草后我方仔细审核，然后请对方先签字，并加盖公章，且要保留一份正本。【技能提示】签订劳动合同时，总会有一些遗漏或考虑不周到的地方，所以合同中要明确写明哪些问题没有解决，纠纷如何处理。分歧并不可怕，关键是要冷静处理，以科学的态度处理分歧，实事求是地解决分歧。处理因业务合作产生的纠纷，关键是证据清楚、责任分明、应对合理。第三节合同的履行16合同履行的方式合同履行的原则合同约定不明确时的履行不履行合同的情况 合同的履行合同的履行即合同签订后，合同双方按照合同内容在规定时间地点，按照规定方式履行自己的职责并享受自己规定的权利。合同履行的方式包括全面履行、实际履行、中止履行、合同转让等。全面履行是指按照合同规定的时间地点方式等要求全方位履行。实际履行是指合同方按照合同规定标的来履行，不用其他可代替物代替。中止履行是指合同一方无法按照合同约定履行义务而暂时停止合同并承担相应的责任和赔偿。合同转让是指当事人将合同中部分权利义务或者全部权利义务转让给第三方。【知识链接】《中华人民共和国民法典》第五百二十七条规定，应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可中止履行：经营状况严重恶化。转移财产、抽逃资金，以逃避债务。丧失商业信誉。有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。合同履行的原则要遵循标的履行原则，即履约时要按照合同规定的标的履行，也称为实际履行原则，标的不论是物还是行为，都不能用货币或者其他来代替。要遵循适约履行原则，即按照合同规定的具体数量质量标准等条件来履行，可以反映出履约的程度如何。要遵循协作履行原则，即合同双方应该互相合作，在保证自己义务很好地履行的前提下，尽自己之力为对方提供帮助，双方应该互相监督合作，以达到更好地履行效果。实际要遵循经济履行原则，即在履约过程中，要注意经济效益，选择经济的方式完成任务，在按约履行义务的同时实现经济效益最大化。logo合同约定不明确时的履行质量要求不明确的履行，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。价款或者报酬不明确的履行，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。履行地点不明确的履行，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。履行期限不明确的履行，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但都应当给对方必要的准备时间。履行方式不明确的履行，按照有利于实现合同目的的方式履行。履行费用不明确的履行，由履行义务一方负担。当事人不履行合同的情况分为以下几种：不履行、不完全履行、履行延迟、不能履行，前三种皆属于违约行为。其中不履行是当事人完全拒绝履行合约；不完全履行则是没有按照全部合同内容履行，只是选择部分履行；履行延迟指到达了合同规定期限却未完成合同内容；不能履行即遇到不可抗力导致无法履约，该情况下可以与另一方协商并申请免承担违约责任。不履行合同的情况【知识链接】在商务合同的履行过程中，发生争议时的解决方法有四种：协商。由双方当事人直接磋商解决发生在两者之间的纠纷。调解。在双方当事人经协商解决不了的情况下，请第三方出面进行调解，最终使双方在互谅互让的基础上达成一致的和解协议。仲裁。双方当事人达成一致，自愿将他们之间产生的纠纷交给某一仲裁机构或交给仲裁员进行仲裁。诉讼。如在签订合同时没有规定仲裁条款，在合同产生争议后，经双方当事人协商也不能解决问题，双方又不能达成进行仲裁的协议，在这种情况下，任何一方当事人都可以把他们的争议问题向有管辖权的法院提起诉讼。【思政小栏目】公平的营商环境也需要企业遵纪守法营商环境是指市场主体在准入、生产经营、退出等过程中涉及的政务环境、市场环境、法治环境、人文环境等有关外部因素