银行理财经理分享：如何将保险融入客户的理财规划中1讲义教材

如何将保险服务融入客户的理财规划中一.个人理财的基本概念1.中国居民的理财观念五十年代：新三年旧三年缝缝补补又三年六十年代：用很少的收入，凭票按时按量地买到吃穿用品。七十年代：想尽一切办法在银行里存钱。八十年代：花钱买方便，时间就是金钱。九十年代：重视个人资产增值与风险意识花钱买健康、买教育日盛二十一世纪：中国加入WTO,个人理财有了更多的选择1.理财渠道的增加：借助专家理财利用网络理财2.理财方向：注重教育投资热衷借贷消费3.参与债券投资：凭证式国债交易所国债4.走进汇市行列：WTO一年后：国人可去外资银行存外汇WTO二年后：国人可去外资银行存人民币WTO五年后：外资银行可以在国内经营零售业务外币储蓄与外汇买卖逐步成为普通百姓理财的重要方式。

举例：假如你和你的朋友分别花40万买了一套房子，一年后又先后卖掉。在你的朋友卖房子时，当时有25的贬值率－－商品和服务平均降低25％，所以你的朋友卖得30.8万，比房价低23％。你卖房子时，物价上涨25％，结果房子卖了49.2万，比买价高23％。请问谁卖了合算？货币幻觉：人们把货币“名义上”的变化（钱数的多少）和真实的变化（货币购买力的多少）混淆了，真是的变化是要把通货膨胀（或贬值）考虑进来的。成本陷入倾向－－既然为之花了钱就不能浪费，而不管结果怎样。

损失厌恶倾向－－人们通常把损失看得比收益重要二倍。如果你得到一张球票，而那天晚上恶劣的天气使你前去体育场很危险，这时你会去吗？假如同样的天气，但球票是自己花100元买的，这时你去还是不去呢？认为某些钱比另些钱值钱假使有二种情况：其一，你或者只可以得30元，或者用掷硬币来决定：正面朝上你可得39元，反面朝上你可得21元，你掷不掷？其二，先给你30元，然后由你决定是否掷硬币，如果正面朝上，你就再赢9元，反面，你就再输9元，你掷不掷？认为：用飞来之财赌博时，愿意冒险。实质：哪来的一块钱都是钱。建议：首先有一个科学系统的理财规划并要严格执行。其次理财要尽早开始。再次要长期坚持实施。最后要愿意承担风险。误区三：缺乏正确的保险认识建议：保险费一般不超过家庭年收入的15％，保险金额一般为家庭年收入的6－7倍。

越高收入人群，应当将其收入的越高比例用于保险安排。误区四：过渡投资建议：家庭债务的合理比例应控制在家庭总收入的50％以内。误区五：单一投资建议：不要将鸡蛋放在一个篮里。贪多嚼不烂如果由28元一份的套餐和32元的无限制的自助餐，你认为哪个划算？当商品是按包或堆卖时，你总能获得应得的价值吗？答案常常是否定的，甚至当商品的成本的确比卖价高时，如果你根本用不着其中的一些东西，这显然不是好的交易。误区六：“人云亦云”式的理财建议：按自身实际情况理财。误区七：忽视对市场长期趋势的把握建议：注重长期回报，忽视短期波动。误区八：透支健康。建议：锻练、必要的营养品、劳逸结合构成健康投资的三要素。3.培养正确的理财观工薪阶层的现金流向图

特点：为别人打工，为政府打工。中产阶级的现金流向图

特点：为别人打工、为政府打工、为银行打工富人的现金流向图

特点：钱在为雇主、富人工作现金流向图的归纳：1.现金流说明：一个人怎样处理他已经到手的钱。（先买资产还是负债。）2.现金流说明：资产项目产生的收入远可以弥补支出，并且可以用剩余收入对资产进行再投资。随着投资的结累，资产会愈来愈多，相应的收入也愈来愈多，从而形成良心循环。结果是:富人越来越富。3.现金流说明：工薪阶层、中产阶级的收入来源只是工资，生活完全依赖他们的雇主。正确的理财观收入：为别人工作。支出：（1）为自己及家人工作；（2）为政府工作。

行动手册第一步：现在就开始投资；第二步：制定目标；第三步：把钱花在你善长的投资上；第四步：稳扎稳打；第五步：把税务局当作投资伙伴；第六步：限制财务风险。二.寿险理财规划（一）国际寿险业中个人理财规划服务概况1.CFP概念：CFP是国际金融最权威和流行的理财规划职业资格。2.亚太地区的CFP:被称为“财务顾问”目前已有的国家：日本、韩国、马来西亚新加坡。3.以“财务顾问”的身份为客户理财规划正成为新世纪寿险业务营销人员转型目标。（二）国际寿险业中理财规划的服务内容1.投资规划：通过合理的资产分配，使投资组合即能满足客户的流动性，风险承受能力，同时又能获得充足的回报。2.居住规划：首先决策：租房还是购房来满足居住；购房：根据当前的资产实力与收入储蓄为基础，衡量可以承受的最高房款额，算出首付款、贷款额。此后再确定购房地点、面积。

（二）国际寿险业中个人理财规划服务的内容3.教育投资计划：教育投资的内容：自身教育计划；子女教育计划。4.个人风险管理和保险计划：投机风险：证券、基金、房产、博彩等。纯粹风险：人生风险、财产风险、责任风险。（二）国际寿险业中个人理财规划服务的内容5.个人税务筹划：怎样充分利用税收优惠政策；递延纳税时间；缩小计税依据；合理避税。6.退休计划：40％－－－社会保险；20％－－－企业保险；40％－－－个人保险。（二）国际寿险业中个人理财规划服务的内容7.遗产规划：怎样使遗产税最少；怎样使继承人变受益人；怎样保存良质资产；怎样使遗产安全。(三）家庭财务分析与诊断1.获取数据：2.诊断财务是否健康目的：不健康：（给药）健康：（给保健品）（A）家庭财富积累能力：储蓄额储蓄率＝－－－－－－－收入总额意义：衡量家庭财富积累能力。参考值：0.3沟通要点：储蓄率《0.3：财富积累能力差；实现理财目标有困难；抵御风险能力极差；建议：意外险、普通医疗险、定期寿险。强制储蓄。沟通要点：储蓄率》0.3：注重财富积累，责任性较强；参考值过高使收益率降低，机会成本提高，建议资产多元化建议：万能寿险、分红产品、长期寿险。投资净资产与净资产之比投资净资产公式＝－－－－－－－－净资产投资净资产：股票、债券、投资性的房产特点：获利比银行高，风险也比银行高。参考值：0.5以上。沟通要点：参考值《0.5：财富增长速度慢；博彩的意愿不强；实现理财目标较难。建议：购买有约定给付的分红保险。沟通要点：参考值》0.5：

财富增长速度快；投资带来的风险大；

建议：注重保障，购买保障型保险。

(B).家庭风险抵御能力现金+活存+货币基金流动性比率·＝－－－－－－－－－－－每月支出目的：紧急情况下是否有足够的现金用于日常生活开支。参考值：3－－6流动资产与净资产现金+活存+货币基金公式＝－－－－－－－－－－－净资产目的：处理需大额现金应对的紧急事件。（例如：突发性重大疾病）参考值：0.15左右。沟通要点：参考值《0.15现金抵御风险能力差；建议购买重大疾病保险。参考值》0.15风险意识强；风险处理的成本偏高；建议用少量的钱去获得足够的保障。

C.家庭债务清偿能力负债总额资产负债率＝－－－－－－－－资产总额意义：衡量家庭的综合还债能力。参考值：0－－1沟通要点：参考值>1资不抵债，风险较大。建议：卖掉资产或买高额保险。参考值《0.5负债程度尚可，那负债靠什么来清还？建议：购买意外险、重大疾病保险。负债收入比每年（月）债务偿还额公式=----------------－－－－每年（月）裞后收入意义：衡量财务状况是否良好。参考值：0.4沟通要点：参考值》0.4继续借贷有困难；可能无法按期偿还债务。建议：急需保险保障。参考值《0.4有充足的税后收入偿还债务；建议：可购买理财型保险。三.理财技能1.货币的时间价值：利息＝本金*利率

利息：单利和复利。

影响利息的三个要素：

利率、复利计息的期限、计息频率举例：本金1000元，利率10％2.理财72法则72法则：

一项投资价值翻一倍大约需要的年数＝72÷投资利率3.家庭理财的基本原理（1）备好易变现资产：现金、银行存款股票等。足以应付4－6月的生活支出。（2）计算“生活风险忍受度”，并做好保护措施生活风险忍受度：指如果家庭主要收入者发生严重事故，家庭经济生活所能维持的时间长度。（5年）3.家庭理财的基本原理计算家庭风险综合保障：总保障：年收入的5倍。（3）了解理财工具：银行储蓄：最为保守；债券、保险、债券型基金：保守而稳健成长股票、股票型基金、期货房产等：积极成长，高报酬，高风险。博彩：投机。美国为应对通胀而设计的一些新险种1.特别分红措施：在普通分红的基础上，为缓解通货膨胀的影响，对长期性寿险合同实施的以有价证券投资，不动产投资等投资收益为分红资金来源的一项特别分红措施。（日本做得最好。）2.物价上涨指数保险：日本于1975年推出了只需额外缴纳少量保费，保险金额就可每年按消费物价指数的增长率，以同样的比率上调，而当消费物价指数下降时，保险金额却不予调整的“物价上涨指数保险”。（美国有相同的“生活费用附加条款”美国为应对通胀而设计的一些新险种3.变额年金：该险种单独立帐，其资金主要用于股票、债券等有价证券投资，根据资金运用的实际成绩，保险金