栗子公社老韩头：爆款社群运营背后的秘密

社群运营演讲人：老韩头老韩头犀鸟科技CEO、栗子公会联合创始人犀鸟科技CEO。南京最大的互联网社群栗子公会联合创始人,苏宁青创学院创业导师。栗子公会线下互联网分享活动过百场，目前聚集抖音与知识付费，抖音粉丝单月破20万，运营的知识付费课程《新媒体编辑》《抖音课程》超过2万人学习。新媒体大咖汇、南京首届网红高峰论坛、紫金大咖汇、中国内容生态峰会等大会联合策展人。举办活动超百场辐射30万人次，南京最大互联网社群。曾任本来生活网新媒体经理、城市订单非一线城市排名第一不说空话举个栗子社群运营受众用户工业时代受众用户粉丝营销时代受众用户粉丝社群移动时代“150定律”、”邓巴数字”：人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数大约是150人。如果定位学习分享群，在有能力管理情况下，群的规模越大越好，还可以变形出核心管理群。环形社交群不可能具有太大的规模。微信群产品逻辑决定了群员进入关系是相对平等的，很难形成金字塔结构；管理学一个松散组织，26-36是一个小型自组织的最佳规模。社群规模社群成员数量社群的信息量日均人均社群生命周期一个群经历萌芽期、高速成长期、活跃互动期、衰亡期、沉寂期，走完整个生命周期模型长则6个月，短则1个星期，即使出于商业目的主动管理一个社群，生命周期大概两年左右。社群不是U盘，而是一群人的路由器脱离组织硬盘人基于职能分工U盘人基于专业技能路由人基于信任代理加入社群90%9%1%社群：将成为专业人士路由器01微信群不等于社群？微信每天会新诞生250万个微信群，一个微信群的平均死亡时间是36天。微信群其实只是个流量池。如何做好社群一个活跃度很好、转化率很高的社群是由这几个要素决定的——第一个是要有门槛，门槛保证了社群里用户的共同属性，有共同属性的用户聚集在一起，他们才有可能形成对社群/企业/产品相对一致的看法和观点；第二个是要统一的价值观，搭配让用户有归属感的仪式，以及象征着身份认同的群名字，这些决定了社群成员的认同感；第三个是两级分层，运营核心的KOL，形成有效的组织形式；第四个是配合社群里的内容和线下活动，用户付费转化的驱动力才会更强，才有可能从他们身上获利。门槛价值观仪式名字社群运营的九个关键两级分层基于用户的产品线下活动内容KOL四类门槛兴趣门槛身份门槛付费门槛综合门槛四类门槛是可以多种复用的，变成综合型门槛。门槛各自有设计，但最终都希望把有价值的用户筛选进来，社群运营和用户运营不一样，社群是只筛选高价值的用户，通过产品和服务来进一步转化，所以社群运营一定是要有门槛的，要对用户进行筛选的。两级分层两级分层决定了社群的组织架构。社群做两级分层，第一层是核心KOL，他们帮社群运营者去找到KOL层，KOL层下面才是第二层，即用户层。KOL作为影响力的中心，继续向下层辐射影响力，增强整个社群的粘性。两级分层的好处1.减轻社群的人力成本2.可以增加社群的连接速度3.增加了社群的服务能力。基于用户的产品基于用户的产品直接决定社群是否获利。基于用户的产品有三层第一层把产品放进社群里的时候，一定要做个性化的包装，让社群里的用户对产品产生一种独享的荣誉感第二层是要让社群里的用户参与进来，比如产品名字、产品推广语。三节课把近100位三节课用户的故事和他们在三节课的“作业”搬上了北京4号线地铁，变成了一场“展览”第三层，也是“基于用户的产品”的最高境界——从社群里面诞生需求，大家共建产品，共创产品。当年罗辑思维的罗胖在铁杆粉丝群里面发起的月饼这就是基于用户场景，社群里自带购买力，转化率就会很高。基于用户的产品基于用户的产品直接决定社群是否获利。凯叔讲故事|案例凯叔讲故事的社群里有3万个“幸福妈妈”，它的社群运营是怎么做的？1.社群有门槛·价值观的门槛：要筛选出有自由思想、独立人格、天马行空的想象力的妈妈。·第二个门槛是用户需要购买138元的产品2.社群里有两层分级凯叔有几百万个付费用户，其中3万个幸福妈妈，幸福妈妈又分核心幸福和普通幸福妈妈3.凯叔擅长与用户共创产品凯叔写的第一本书，里面的插图全是孩子们画的，他征集了孩子们的作品。随着用户迅速聚集到社交网络中，用户迅速聚集到社交网络中，“流量池”玩法的主导地位开始让位给“用户池”。优秀社群的三个标准优秀社群标准是什么？深刻地影响着社群的日常运营和运用01成员相互认识0203成员之间频繁互动成员相互信赖成员为什么要相互认识？一个人在一个圈子里，他认识的人越多，他在这个圈子里边活跃的时间也好、停留的时间也好，就会越长。当时间越来越长之后自然就会衍生出一些商业上的行为。成员为什么要相互信赖？因为信赖是人们之间做生意的一个基础原则。成员为什么要频繁互动？因为成员之间互动的次数和活动频率，其实是代表了成员在你这里面花费的时间多少，当这个时间越长，表明这个社群对这个用户的影响就越大。频繁的互动能够让群成员之间产生一种认同感（或者叫文化），这样群成员们就会更加自觉的去扩散这个群，同时也很少会离开。如何维持一个活跃的社群？如何维持一个活跃的社群？维持社群活跃的“三近一反”的原则第一近：社群成员具有相近的地域地理位置第二近：社群成员具有相近的兴趣爱好第三近：群成员的年龄接近一反：指“性别相反”，目前延伸为角色相反社群成员具有相近的地域地理位置距离一千米内的人，他们更容易产生社群的凝聚效应。社群成员具有相近的兴趣爱好兴趣爱好方面，人们更加关注和自己相关的问题。社群成员的年龄接近年龄接近的人更容易打成一片，形成一个社群。如何让你的社群更好？如何让你的社群更好？1：你需要找到你的社群连接者2：让他们来为你贡献更大的影响范围什么叫社群的连接者？

在对这一事件及更多社交传播案例做出分析后，46.25%的参与量是由0.8%的人产生的

社群角色构成

社群里面的人分成不同的角色，比如说我们按照他们的影响力去分的话，可分为“普通人、连接者、小V和大V”。普通人说白了就是吃瓜群众。比吃瓜群众稍微高一些的人称之为连接者。那么小V大家就比较理解，所谓的小V，就是小范围的大牛、小有影响力的人物。大V咱们都比较熟悉，比如像明星、知名企业家之类的。社群连接者的作用连接者具有一个特征，就是爱传播且有机会链接到更多的传播者，一个社群里需要找到连接着，然后重点运营这些连接者，他们能够串联起不同的社群和人群，把信息推动到无数个小群。·连接者---狼人杀游戏：以法官为连接者进行扩散，吸引更多的用户参与游戏---分答：小马宋连接罗振宇、王思聪---大V店：以会员为连接者进行扩散，通过会员所邀请的好友数量进行会员等级的定义如何建立并连接各个社群？大V店在2017年6月份对外公布的数据显示：大微店有500万注册用户，付费的用户有100万，在整个2016年全年的营收交易额突破了10亿人民币，并且相比较2015年来说，增长率翻了5倍。更神奇的是，新用户注册大V店后后，第二个月复购商品的比例超过了50%。六个月以后，还有复购的人数占比超过30%。如果我们去看平台平均数值的话，会发现大V店平均每个会员每个月会购买4次以上，而且客单价超过200元。也就是说一个人在大V店平台平均每个月要花800块钱。这样神奇的产品是怎么做到的？其实也不算难，它正是用好了连接者的价值。举个例子，尤其家里有小孩的宝妈宝爸们，在买商品的时候，去电商网站看一个商品是否值得买，1-19蝴蝶、20-49孔雀、50以上凤凰只能看商品详情页的内容描述，比如像京东、淘宝、天猫。但这些信息其实很大程度上是不能够满足这些妈妈们做出购买选择的。仅仅靠官方介绍，你无法确定这个商品是否最适合你。而大V店它不是这样子的。大V店在商品的详情页上不仅有商品介绍内容，此外还增加了专家的分享文章以及朋友讨论等内容。这些信息看似轻松，其实为购买者的决策提供一个很好的帮助。同时大V店还对老会员做了一个激励，当你邀请新的人过来成为大V店的会员用户，你就可以拿一定比例的佣金，就这样一传十、十传百，造就了大V店今天的这么一个现象。所以说你去做社群的时候，不妨思考一下怎样找到你的社群连接者，然后让他们来为你贡献更大的影响范围。如何运营好你的社群？一个好的社群的特点？第一：这个社群要具有工具性第二：这个社群要具有病毒性第三：社群应该具有长连接的特征一个好的社群应该具备的三个特点知识星球三个特点王者荣耀三个特点一个好的社群应该具备的三个特点第一、这个社群要具有工具性。能够解决群成员的什么样的根本问题。第二、这个社群要具有病毒性。能够让你的成员有动力不断地邀请她身边的亲朋好友加进来，同时他的亲朋好友也有动力去邀请他们的亲朋好友加进来。第三、社群应该具有长连接的特征。成员今天用了、明天还会用、明天用了后天还会用。工具性·是让目标用户知道你有用第一个：外部性，帮助建立巨大的、潜在的用户池，源源不断地吸引新成员加入；第二个：过滤器，将新加入的用户迅速引导成为“三近一反”的小圈子，提升活跃度；第三个：望远镜，用以观察社交网络或者大型社群的变迁，从而寻找到新的获利的切入点。好社群的出发点激活用户的“六大驱动力”？一个社群能够延续下去的有效的特征荣誉驱动利益驱动关系驱动事件驱动地域驱动12345兴趣驱动6一、荣誉驱动例如腾讯的产品干脆就可以用“比”这个字来浓缩概括，它旗下的大量产品都在使用“比拼/比较”这个技巧。人们都想要更好的形象、更多的胜利，或者希望自己所在团队获胜。激活用户的“六大驱动力”让用户知道有人在和他比。比如，通过排行榜让用户知道自己的排名，刺激用户为了获得更好的排名而投入。--成就感能让用户停留更长的时间，打败别人、等级不断提升、装备不断升级，都能够为用户带来成就感--用户想要塑造自己的形象案例分析：--微信读书的好友排名--全民K歌的好友擂台用户想要塑造自己在他人面前的形象 ↓ 小池塘里的大鱼 ↓ “比”（形成了动态的池塘） ↓塑造用户“够够手”的自动进阶机制 ↓ 吸引用户，完成黏着和转化↓ 明确商业模式二、利益驱动人们天然就喜欢帮助自己人，也喜欢靠近帮助自己的人。激活用户的“六大驱动力”企业或者社群运营者充分给予用户利益，或者引导用户主动想要获得利益，以此确保用户活跃、粘性滴滴红包，你结束打车付完款之后，你可以分享红包到你的亲朋好友圈，别人通过点击你分享的链接，就能够领取一个滴滴红包。当然你也有所收益。很多人分享红包的动机是因为利益。三、关系驱动用户更愿意将信息分享到自己所在的小圈子中去。关系驱动就是指人们因为各种社交关系聚集在一起，比如亲朋好友群，工作群等。关系驱动还有另一层意义，就是怎么通过关系影响到用户。在小圈子之中分享和比较的动力，正在大幅超越分享给所有人和所有范围。用户在小圈子中炫耀获得的成就感，远远超过在泛人群中获得的成就感。由关系驱动组建的群生命周期更长，至少有一个月激活用户的“六大驱动力”大部分时候，【微信群中】活跃人数不超过群成员总数的10%。腾讯内部也曾对数以亿计的QQ群进行分析，结果发现活跃比例也只有10%左右四、事件驱动很大的热点，在社群里边就产生了非常大的反响。--帝吧出征事件--QQ秀的风靡--日本AKB48女团由事件驱动而组建的群生命周期很短，多为3～7天五、地域驱动三近一反”原则之一，相同地域活跃度自然更高，或是提高活跃度的方法也更丰富，天然优势。同小区业主群、老乡会、同城会激活用户的“六大驱动力”六、兴趣驱动很好理解，参与社交网络是因为有各种兴趣产生社交动机。吸引具有相同兴趣的用户聚集在一起，在社群内从交流垂直领域内容开始，建议相互间的友谊后交流内容会自然延伸，但把控不当，该社群话题过于繁杂后可能造成对其他用户的骚扰，最终疏远社群。CMO训练营这个训练营的目标用户是市场副总裁、市场总监的社群，到年底，这个社群吸引了2万名付费用户，营收超过300万。是如何做到的？从2016年下半年开始，CMO训练营开始侧重于以下这些工作：（1）每周一次线上“CMO私房话”活动；（2）每月一次CMO线下主题沙龙；（3）每两个月组织一次闭门深度学习（即高级研修班），每次为期两天；（4）不定期在一些企业内部展开CMO游学活动；（5）年底举办CMO行业年会。从这些活动规划中，我们看到了一个频繁开展活动的社群，而且每项活动都有一个明确的主题。截止到2016年年底，班丽婵组织了一个超过200人的认证讲师队伍（我也是其中一员）。2017年上半年，班丽婵更是将未来一年将要展开的所有活动及其主题全部预先公开，时下风头最劲的企业和传播话题、市场人物，几乎全都囊括其中。训练营还根据行业特点及职责划分出更多细分人群和话题，比如B2B营销会、品牌总监群、品牌经理群等。这些活动和更深入的重度垂直话题，才是最后帮助CMO训练营吸引超过2万名付费会员的根本原因。同样，当这个垂直人群被聚拢起来后，就会迅速显露出应有的价值——垂直人群非常珍贵，能焕发的价值很高。如果说训练营会员规模的基础是“三近”，那么这个社群的“一反”则来自服务CMO们的供应商体系：CMO们会释放大量商业订单和采购需求，而围绕甲乙双方的配合与抱怨，又是行业中最基础、最热门的话题，是最典型的需求与冲突的结合以运营研究社为例，

看有效运营的方式1.将社群成员进行划分与此同时，陈维贤发起了一个聚焦于运营人群的小型社群“运营研究社”。到2017年年初，陈维贤盘点了一下社群发展情况：过去一年中社群吸引了441人，每天在社群中签到的占65%；共发起和完成了38次主题讨论，其中，每个月都会有一个大型主题。有一次，陈维贤根据成员活跃度，将社群成员做了一个划分。因其是一个强运营的群（陈维贤还会经常将一些沉默、不活跃的用户剔除），活跃比例非常高（见图9-1）强运营应该强到什么程度？这种划分成员角色的方法代表着一种主流运营思路，即通过各种策略，将只看不说的内容消费者变成轻量的点赞用户，继而变成回复、参与讨论的重度互动用户。社群运营者努力制造一系列话题和活动，鼓励和吸引成员来参与，或者规定一系列强力的规则，让每个成员都遵守，以壮大贡献内容和互动的人群。这些策略可以称为“强运营”“碳9学社”交作业。希望参与的用户首先需要围绕活动主题（如某期话题是社群运营），根据自己从业经历撰文，或阅读某本专业书籍后撰写阅读笔记，组织者据此来判定用户是否可以参与这次深度学习。b.同伴阅读。加入后的用户被分成不同小组，成员需要选择共同阅读的一本书，每天完成1～2章内容的阅读，并提交300字的读书笔记。c.磨课。小组成员围绕当期话题展开多次深度讨论，并形成一定结论。d.正课。在磨课中形成的结论，将会在全部成员面前做深度分享。e.体验课和公开课。邀请外部嘉宾进行系列主题分享，组织者和小组成员都可以邀约嘉宾。f.复盘作业。将系列课程和讨论后最终形成的思考、总结再度形成结业文章。其中，成员每天进行阅读，就像每天打卡一样，由小组成员通过微信群互相监督、讨论；体验课和公开课各三天时间，正课则是一次连上两天。尽管时间安排表中小组磨课有近10天时间，实际多由小组成员自己约好时间，自己组织聚会讨论。在这样的时间安排下，一次深度学习几乎贯穿整月，各个环节都极度消耗用户时间。这即是典型的强运营。和碳9一样，CMO训练营每周都会组织活动，并主动邀请了200名来自各大企业的认证讲师。陈维贤采取的入群收费、每天签到、每月主题课程，以及经常剔除不活跃成员等措施，都属于强运营的措施。强运营非常强调社群规则、意见领袖，强调社群管理、话题管理和引导，需要配备一个人数较多的运营团队来进行服务。如果我们细心去观察身边大多数社群，如黑马会、虎啸、金鼠标、CMO训练营、运营研究社等，几乎都有一个比例不低的运营人员队伍。想要覆盖更多成员数量，就需要相应扩大运营团队。这意味着：社群规模的大小取决于意见领袖及主流活跃人群数量的多少，或取决于运营团队所能照顾到的最大人群的多少。在这样的背景下，强运营特别适用于人群范围明确的社群及社群诞生早期，如各个垂直领域社群、地域社群等。人群越明确，强运营所焕发的价值越大。不同社群分别使用的运营策略在这些分类中，越是成员互相认识（好友们在这里）的社群，弱运营越能发挥巨大作用；相反，越是陌生人和浏览型为主、事件驱动为主的社群，强运营起到的作用越大。 强、弱运营策略在运营团队、社群规则、意见领袖等许多关键环节上的表现明显不同强运营和弱运营并没有好坏和优劣之分，只是分别适用于不同社群形态和社群发展阶段。

刚起步和人群范围明确的社群多采取强运营方式，以巩固影响力和收入。如在书中提及的黑马会正和岛、虎啸、金鼠标、CMO训练营等，都属于目标人群明确、依赖核心意见领袖和强有力运营规则的典范，也是我们之前所说的“做”群的典型。成熟的大型平台多采取弱运营方式，这和大型平台孕育的社群数量庞大，以及对社群运营规律的理解和运用有关，如微信读书、全民K歌、大V店、闺蜜圈、王者荣耀等，是“用”群的典型。 不同运营策略下，团队架构和员工配备差别很大。强运营需要配备大量编辑和庞大的运营队伍。而在弱运营策略中，运营队伍将会大幅缩减，转而依赖产品和技术团队，依赖于对社群运行规律的理解和运用。闺蜜圈和豆瓣如果我们想运营一个边界明确、人群规模不大的社群，可以采用强运营的策略。如果我们希望“用”好社群，将社群逻辑运用在自己的产品和市场中，并且希望做一个覆盖范围更大的超大型平台，那么，弱运营是不二之选。值得强调的是，运营的本质是吸引用户将更多时间投入进来，“运营者努力消耗用户的时间”（强运营）与“让人们愉快地消耗对方时间”（弱运营）都是为了达到这个目的。因此，在实际运营中，很多社群采用两种风格综合使用的混合策略。如何做到你的社群用户1、关注5000个微信或微博真实用户2、记录他们关注哪些大V号，又被哪些人关注，经常讨论哪类话题，喜欢分享什么连接，参加过哪些线下活动3、分析出目标用户期待什么类型和主题的活动4、人工分析+大数据做人群画像，进而有针对性的去获取用户，找到连接者这种商业模式，简化来说，就是曾鸣说的S2B2C，这里的B就是连接者曾鸣认为S2B2C会是未来商业的主流模式定位一群吃货的店史上最“摆”外带小吃品牌具有移动互联网基因的外带小吃品牌轻奢设计的时尚餐饮2014年，以移动互联网、连接消费者为基因，坚持以轻奢设计、有品质、有调性为品牌思路，秉承“体验、互动、有趣、超越期待”的运营理念，五行缺肉在“肉粉”期待中诞生！项目概述五行缺肉企业品牌手册&商业手册线上：互联网粉丝经济，福利优先线下：人性化服务体验，专注、极致运营模式五行缺肉企业品牌手册&商业手册线上海报五行缺肉企业品牌手册&商业手册店面|唐氏古风五行缺肉企业品牌手册&商业手册粉丝群营销每日群红包肉粉管理、肉总IP、开心吃肉…..由粉丝推荐，我们学成