道非道江苏盐城中南世纪城Ⅱ期营销策略案

中南世纪城Ⅱ期营销策略案2021.3超越不是在现有的根底上得过且过，而是从自身的资源开始，寻求一种更高的视角。我们的超越是：追求产品本身价值之上的——“超值贩卖〞。二、提出目标一、市场解析三、工程定位四、价值塑造五、营销策略CONTENTS六、工程跟进2021年房地产市场正在发生怎样变化……民生公平健康稳定市场解析——宏观形势市场是资本有效运营的载体市场解析——房地产形势成交量方面，主要城市上升乏力。春节后，诸多新政调控已出台，市场预期方向明朗，最近两周〔〕成交量相比春节期间有明显上升，但仍低于春节前，成交量上升乏力，二三线城市相比一线城市成交量上升更趋近于春节前水平。一、二月份市场形势：商品住宅价格北京、深圳波动较大，上海、广州较为平稳，主要城市成交量上升乏力。市场解析——房地产形势总理表示有信心使房价保持合理水平，未来1-2年房地产调控高压态势将继续市场解析工程北侧紧邻主干道世纪大道，且周边不乏成熟、高档小区；再偏西北一点，是经营成熟的丰富装饰城。东北角为现代居住小区，整体气氛较好；工程西侧和东侧均为成熟商圈及配套环绕本案——金太阳装饰城、红星美凯龙、高力家具港、五星级驿都大酒店、盐城市政府等；工程南侧为开元路。盐都区政府、管委会、法院、市三院南区分院、衡泰.冠城、毕华美庄园、世纪公园、市一中、大学城等；盐城城南板块成熟商圈核心市场解析——本案北区：地上局部：C栋：13917.8平米D栋：13917.8平米E栋：14371.8平米F栋：23655.7平米G栋：870.2平米小计：66733.3平米地下室：15042.8平米〔未定〕总建筑面积：81776.1平米南区：AB栋地上局部面积：8532.12平米AB栋地下局部面积：2177.79平米二期总体数据：二期地上总面积：111454.4平米二期地下总面积：17220.6平米二期总建筑面积：128675平米用地性质：商业；容积率：2.12多种物业类型完美组合，使工程更具竞争力；集时尚购物、步行街、SOHO办公、酒店公寓、星级酒店于一身！BACDEFG市场解析——本案栋号户型类型房型建筑面积(约)套数总套数10层小高层（A、B）一梯两户两房88㎡40676套三房123㎡4017层高层（C、D）两梯四户两房65-70㎡136三房120-125㎡13627层高层（F）小公寓一房和两房（一层12户）76㎡、40㎡、55㎡32415层（E）办公楼（一层11户）——165——房型面积套数比例一房/一房半40-55、76㎡32448%两房65-70㎡、88㎡17626%三房120-125㎡17626%局部户型面积偏大，后期销售将存抗性；市场解析——本案价值点提炼市场解析——本案楼盘名称销售均价（元/㎡）销售动态凤鸣缇香58004月份推出18、20幢18层的高层，面积为78㎡-130㎡的两房、三房蝶湖湾4700在售1、2、3幢，目前仅余十几套130㎡房源，下期预计下半年加推4、5幢102-126㎡海德公园58007、13、16幢小高层预计3月开盘，面积78、88、89、112㎡月湖花城5500在售21、22幢小高层，面积40-100㎡的一房、两房凤凰汇58502010年12月推售共6幢小高层，面积100-145㎡，当天基本售罄天澜湾5200在售9、11幢的18层高层，面积140、160㎡的三房、四房，目前仅余10套左右中南世纪城54001月份推出3、5、6、7、8幢21层高层，面积90㎡-140㎡，已售罄。下期预计3月加推西城逸品5300在售期房28、29幢113-130㎡的三房、四房，以及少量顶楼现房恒荣世家5800在售21、24、25幢，面积90㎡两房、120㎡三房大量住宅同时段集中供给，片区同质化竞争将异常剧烈；市场解析——本案竞争楼盘调控让市场更加有序、理性，竞争化的加剧，加快企业竞争力的不断升级；区域内工程较多，市场竞争剧烈，其中不乏品牌开发商；区域内住宅均价在5400-5800元/㎡，各楼盘价格相互依靠；建筑类别以小高层和高层为主，面积区间主要为80㎡-130㎡的两房和三房，以刚性需求与改善型户型为主。市场解析——区域市场特征冲出无序的市场竞争。创造有竞争力的中南Ⅱ期。区隔没有个性的传统建筑。开展目标——工程Ⅱ期有目标才能走得更远开展目标——城市制“控〞权抢占南部新城话语权代言中南2021年在盐城市场的地位——在消费者心目中占据一定的地位，形成“区域〞、“核心〞、“高端〞、“物有所值〞等概念。最终目标产品价值最大化市场有限

片区内大同质化竞争剧烈

产品价值最大化

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如何破局？综上所诉：整体形象高定位

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完善、塑造新价值“破局〞工程定位——市场定位整体形象上，项目应“放眼盐城、立足城南”，突出树地标、新起点、有品位、引潮流，树立“城南核心、城中建城”。功能组合上，集“购物中心、步行街、星级酒店、SOHO、办公、酒店式公寓六大业态为一体”打造“社区新城，功能集群”。营销理念上，把都市生活模式，浓缩至单一项目，让社区新城的居民，步行5分钟内即可切身享受，并已经融入日常生活。打造城南新区“都市生活新中心”工程定位——案名主推案名：中南·未来城案名阐述：通过“未来〞一词，可以让人进入遐想，随着城南新区的不断开展，城市化、多元化、中心化将成为城市化进程的必由之路，“未来之城〞充分表述了本案顺应了城市开展趋势。备选案名：中南·国际上城案名阐述：通过打造“中南〞系列产品，强化中南品牌，并以中南为品牌号召，强化“城〞和“国际〞的概念。中南·魅力城中南·自在城中南·国际城中南·世纪新城中南·南方名城工程定位——备选案名形象推广语一：城南“CPU〞，奔腾“芯〞生活阐述：城南“CPU〞：盐城现在的整体开展向南移，本工程位于盐城市政规划城南新区核心地段，就如电脑中核心处理器“CPU〞，在整个运行中处于主导地位。“芯〞生活：芯，原指电脑中的芯片，这里与前面的CPU相照应，也突出中南二期不同于一期。同音“新〞，一种不同的生活状态。形象推广语二：城南中心区，都市综合体阐述：盐城现在的整体开展向南移成为亮点,而本工程位于城南核心位置“世纪大道〞沿线，地理位置优越，因此称为“城南中心区〞。同时，二期为多种物业〔购物中心、步行街、星级酒店、SOHO、办公、酒店式公寓〕集群式的综合体模式，让人感受到都市生活就在身边。工程定位——形象推广语价值点塑造产品价值点开掘以及塑造：交通动线引动人流动线售楼处、样板间示意图高端国际双语幼儿园生活型便利超市工程东西贯穿，连接“金太阳〞与“红星美凯龙〞两大专业市场。工程先天优势明显。因此，我们必须将其优势得以表达，改变工程原始“内街〞概念，变成连接两块专业市场的交通动线，从而增加本工程客流量，带动商业更好的销售。说明:1、引活商业“内街〞交通动线，从而带动本工程商业人气，促进销售；2、工程三期工地即将全面开工，后期工地现场内可做简易工地围挡，进行工程形象宣传展示。价值点塑造——交通动线引动人流动线价值点塑造——“国际化双语幼儿园〞幼儿园的可行性与必要性：目前工程内部、周边配套幼儿园尚不完善；周边商业中心、专业市场的私营老板，长期在外地，与家人缺乏相聚的时间，希望有更多的时间去陪伴家人，也希望孩子有一个良好的成长环境；幼儿园成立条件不高，办学门槛也相对不高，具有较强可操作性。创办高端幼儿园的原那么：人性化：以孩子为中心，塑造身心健康的孩子。生活化：学习内容与生活相结合。弹性化：尊重孩子、培养孩子学习自主能力。系统化：重视0~6岁课程衔接。本地化：配合区域特色，融入教学内容。国际化：培养孩子学习1~2种外语能力，使之具备世界观。幼儿园外观：充满美观、童真的幼儿园外观，让孩子们喜欢上这里，也是一个高端、品质幼儿园必备的素质。幼儿园效果图0~3岁婴幼儿除了身体健康保育外，每天按排8大感官智能训练，透过游戏、活动方式进行：1〕语言训练：提供中英文听、说、读全语文环境，奠定中英文语言开展根底，增进幼儿想象力及表达能力。2〕触觉训练：透过各种触觉游戏及按摩，接触与探索各种不同的物体，辨识各种材质、形状、轻重……等，奠定日后成功人际关系及健全人格开展。3〕听觉训练：经由游戏带出声音的节奏感及辨识声音的大小、上下、快慢、长短……等，让孩子拥有纸对音感，日后对孩子大脑、语言及身心开展，有绝对助益。4〕视觉训练：经由各种视觉游戏，训练孩子视觉及焦距成熟的开展，可培养孩子认知、判断、精辨、观察、记忆及提升阅读、注意力、空间概念，平衡能力……等。5〕前庭平衡训练：前庭平衡受到充分刺激的孩子其坐、站、走、跑、跳……等根本运动能力表现出色，也预防孩子可能发生不专心、过动现象，研究人员也发现，前庭平衡对孩子的情绪也有稳定作用。7〕运动训练：活泼好动的小孩较聪明，运动可以让身体抵抗力增强，大小肌肉协调和谐、大脑更灵活、认知学习机能佳，进而可以使视觉、语言、用手等智能加速提升。8〕用手训练：透过手部抓、捏、握、扭、敲……等动作练习，以提升孩子手的灵活度和眼睛协调性，来活络大脑运动，手脑并用结果，让孩子反响灵敏、性格开朗、学习力强。幼儿园——感官馆：幼儿园——教育体验馆：智能学习室：配搭最新计算机设备，引进幼儿计算机学习软件，培养孩子运用计算机及网络的根本能力，并进行计算机英文、数学、自然科学等辅助教学。中英双语多元智能主匙教学：透过教材、教具、动手做等方式，充分开发孩子语言、数学逻辑、空间、肢体动觉、音乐、人际关系、内省及自然观察等多元智能的开发。生活教育：培养孩子优良的生活价值观习惯与品德，通过自己动手、独立生活的教育，让孩子从小酒养成独立自主的性格，学习去尊重和关爱。体验教学：安排亲子活动、音乐、陶土、绘图等体验式教学，藉以陶冶孩子的性格，进而开发其潜能。小区生活配套：购物超市周边专业市场〔红星美凯龙、金太阳、丰富等〕商业气氛浓厚，但却缺乏一定的生活便利配套。增加生活效劳超市，能有效吸引周边人气，增加工程销售价值点。价值点塑造——生活效劳超市营销策略营销策略方针营销推广销售策略价格策略营销策略——营销推广根据工程定位，现行提出“中央社区〞概念，并实施板块炒作，为入市做铺垫；对工程进行多角度全方位宣传造势，高调入市引爆市场；强势引导，塑造高品质工程形象；推广与销售策略相结合，形成有序的推广和销售频次，制造紧缺的市场效应；运用群众传播的社会效应实现品牌价值的提升。……品牌营销——楼盘二期整体品质造就企业品牌；人脉营销——前期口碑宣传促成楼盘销售；情景营销——强化视觉效果，全力打造样板区；媒介组合——全方位利用媒体优势，实现宣传效果最大化；SP活动——采取系列推广活动，直接有效地宣传工程优势。……营销推广——媒体渠道户外媒体——大牌、公交站台、道旗、展板、工地围墙等；报纸媒体——盐城、扬子晚报；电台媒体——盐城播送电台DM直投——有针对性宣传海报派发；楼体巨幅——利用自身高层优势，进行楼体布慢悬挂；短信群发——客户数据库短信群发，精准的圈定高端客群；网络广告——网络广告具有传播范围广、交互型强、灵活性强、本钱低等特点；……销售阶段方式选择广告效果广告组合策略亮相期主要方式：形象广告①项目形象展示②在受众中扩大本案的知名度，使之获悉本案的存在①户外广告：项目形象展示②报纸：系列软文，地块及产品价值炒作③工地现场形象营造：工地围板、道旗、大牌等④盐城GO房网:新闻及硬广进行宣传蓄水期主要方式：媒体广告户外广告①在项目所处区域内形成“初始认知”②向受众开展项目核心竞争优势和产品概念诉求③项目品质达到一定的认知度④在受众群体中形成项目即将面市的信息并形成部分目标客户①户外广告：形象广告、突出项目营销理念②报纸：图文报道与软性文章相结合，突出本案在区域内的核心竞争优势，开盘信息告知③海报：核心卖点挖掘，开盘信息告知④电台：报道项目规划设计、项目竞争优势，开盘信息告知⑤现场售楼处包装、投入使用⑥盐城GO房网⑦楼体巨幅广告辅助方式：SP活动①SP活动：房展会、产品推介会、酒会、财富精英沙龙、品质鉴赏日等强销期主要方式：媒体广告开盘活动①促使意向性较强的客户下定成交②制造项目热销氛围，吸引更多客户③进一步扩大楼盘的影响力①报纸：开盘推广广告②杂志：开盘推广广告③电视新闻：开盘新闻报道④开盘活动：开盘典礼⑤短信群发：开盘信息告知辅助方式：SP活动户外广告①户外广告：项目卖点简介，相关优惠信息②SP活动：客户联谊跟进期主要方式：SP活动报纸广告及时调整销售策略，达到预期销售目标①SP活动：客户联谊②报纸：销售跟踪报道各阶段媒介运用说的好，

不如卖的好！销售策略工程面临怎样的市场环境？设计什么样的产品？实行怎样的产品推售策略？如何选择适当的推售时间？如何积累与引导适宜的客户？实行怎样的价格策略？实行怎样的促销策略？客户是否会接受？……“一成不变不是买卖的最佳方式”灵活多变，租售结合招商出售化解商业去化难度，迅速达成销售目标“租售并举〞的经营模式：前期成立工程管理公司或聘请专业商管公司进入，前期引进大型专业卖场为主力店，局部面积定向招商，控制剩余局部面积，进行带租约销售。全力营造商业气氛，打响品牌知名度，在区域内形成有效的特定消费吸纳能力。销售策略——商业运营1、返租策略：一期商业属于内街销售，且三期公寓房源即将破土开工，形成商业气氛还需要一定的时间积累，相比于周边的专业市场、红星美凯龙，缺乏消费者的品牌认同。同时，商业销售价格也是销售的抗性之一。销售策略——商业运营稳定招商收益营造商业人气获取销售利益确保一定利润化解商业难点迅速达成销售销售策略——商业运营本工程营销的重点应放在商业局部上；“商业为主，住宅为辅〞是工程在处理商业与住宅营销问题的根本原那么。以“商业营销为主线，以住宅穿针引线〞适时活泼市场，触动客户神经是工程在推售商业与住宅时的根本策略。本工程整体商业体量较大，且商业是工程重点与难点，二期商业招商，写字楼是品牌企业入驻招商，配套商业的主力店招商，将成为工程关键所在。商业与住宅关系成功的招商直接关系工程整体收益实现；成功的招商能有力地保障与促进商业的销售；成功的招商能有力的推动住宅的销售；招商是必要的，也是实现收益最大化所必需的。把握的原那么：招商先行，样板企业或主力店签定意向入驻协议后，强势宣传促进住宅销售招商与销售关系招商前期筹备与建议：前期蓄水：目前上半年可进行商业前期蓄水工作，同时配合商管公司进行租赁客户需求登记，将同类与不同类经营户区分，最后进行筛选，统一分区。（如：5#楼二楼整层商业可出租给灯饰或其他卖场，一楼可做展厅等；3#楼二层、三层如有客户需求，可将整层进行分割招租，作为专业卖场）优惠促动：为推动前期招商工作的顺利进行，迅速形成商业氛围，为后期更好的销售，建议可给予减免半年店铺租金。同时，针对自购自营的客户，可减免一年租金。销售策略——商业运营销售策略——公寓推售推盘波次计划推盘时间房源套数第一波开盘2011年5月F#一半+C#202套房源加推2011年12月D#162套第二波开盘2012年4月F#一半+A、B#242套第三波开盘2012年12月E#165套A、BC、DFE价格策略合理施行价格销控策略是行销的关键环节。在这个市场经济年代，在竞争日益白热化的房地产行业，价格的威慑力已经越来越被重视。价格决非简