《中国人寿保险股份有限公司早会激励主题专业化销售流程培训课件模板演示文档资料之客户异议应对话术汇编》

中国人寿保险股份有限公司早会激励主题专业化销售流程培训PPT课件模板演示文档资料之客户异议应对话术汇编课程大纲专业销售流程概述客户反馈与应对异议应对技巧总结常见异议类型案例分析专业销售流程概述1开场白破冰，建立信任，引出主题。2需求分析了解客户需求，为方案设计做准备。3方案设计根据客户需求提供个性化解决方案。4价格谈判与客户协商合理的价格，达成共识。5风险提示告知客户潜在风险，确保客户知情同意。6签单转化引导客户签署合同，完成交易。专业销售流程第一步：开场白破冰以热情友好的态度，主动与客户打招呼。建立信任介绍自身和公司，展现专业形象和诚信。引出主题简述本次沟通主题，引起客户兴趣。客户反馈与应对反馈类型积极，消极，中立。应对策略积极回应，引导话题，化解矛盾。专业销售流程第二步：需求分析倾听客户需求认真倾听，耐心询问，充分了解客户需求。分析客户需求整理归纳客户需求，确定核心问题。验证客户需求重复确认客户需求，避免理解偏差。客户反馈与应对反馈类型明确需求，模糊需求，隐性需求。应对策略引导客户表达，提供建议，挖掘潜在需求。专业销售流程第三步：方案设计1方案选择根据客户需求，推荐合适的保险方案。2方案解释详细讲解方案内容，确保客户理解。3方案比较对比不同方案，帮助客户做出最佳选择。客户反馈与应对1反馈类型对方案感兴趣，对方案有疑问，对方案不满意。2应对策略积极解释，解决疑问，调整方案。专业销售流程第四步：价格谈判1价格解释清晰说明价格构成和价值。2灵活策略根据客户情况，调整价格策略。3达成共识与客户协商，寻求双方都能接受的价格。客户反馈与应对1价格过高解释价格合理性，突出价值优势。2价格不透明详细说明价格构成，增加透明度。3预算有限提供更经济的方案，满足客户预算。专业销售流程第五步：风险提示客户反馈与应对反馈类型担心风险，不理解风险，忽略风险。应对策略解释风险，引导客户重视，提供解决方案。专业销售流程第六步：签单转化确认信息核对客户信息，确保准确无误。解答疑问回答客户的最后疑问，消除顾虑。签署合同引导客户签署合同，完成交易。客户反馈与应对犹豫不决再次强调方案优势，消除顾虑。提出新的问题耐心解答，解决问题，达成一致。拒绝签单尊重客户决定，记录原因，后续跟进。专业销售流程总结专业流程遵循专业销售流程，提升效率和成功率。客户需求了解客户需求，提供个性化解决方案。沟通技巧运用有效沟通技巧，建立信任，化解矛盾。异议应对技巧总结认真倾听耐心倾听客户异议，充分理解客户观点。换位思考站在客户角度，理解客户的感受和担忧。积极应对提供解决方案，消除客户的疑虑和顾虑。异议类型分析价格异议客户对产品价格感到不满意。产品异议客户对产品功能、性能等方面存在疑问。服务异议客户对公司的服务质量感到不满意。公司形象异议客户对公司的品牌形象存在质疑。销售人员形象异议客户对销售人员的专业性或个人形象存在质疑。销售心理异议客户的心理因素导致的异议，例如犹豫、怀疑、不信任等。如何识别客户异议1观察客户通过客户的表情、语气、肢体语言等判断客户态度。2倾听客户认真倾听客户的表达，理解客户的真实想法。3询问客户询问客户具体的疑问，了解异议的根源。应对步骤与原则1承认异议承认客户的观点，表达理解和尊重。2解释原因解释异议产生的原因，消除客户误解。3提供方案提出解决方案，满足客户需求，解决问题。4确认效果确认解决方案是否有效，确保客户满意。常见异议类型案例分析1价格异议价格过高，价格不透明，预算有限。2产品异议产品功能不够完善，产品性价比不高，产品服务不够专业。3服务异议服务态度不好，服务流程不流畅，服务质量不达标。4公司形象异议公司信誉不好，公司实力不够强，公司服务水平低。5销售人员形象异议销售人员不够专业，销售人员不诚信，销售人员缺乏经验。6销售心理异议犹豫不决，缺乏信心，担心风险，怀疑产品效果。价格异议应对解释价格突出产品价值，强调性价比，展示价格合理性。调整方案提供更经济的方案，满足客户预算需求。优惠措施提供优惠政策，吸引客户签单。产品异议应对产品介绍详细介绍产品功能，展示产品优势。案例分析分享成功案例，增强客户信心。对比分析与同类产品进行对比，突出产品竞争力。服务异议应对1真诚道歉向客户表达歉意，承认服务不足。2解决问题积极处理问题，提供解决方案，确保客户满意。3改进服务总结经验教训，改进服务流程，提升服务质量。公司形象异议应对1展示实力介绍公司历史、规模、荣誉，展现实力和信誉。2分享案例分享客户成功案例，提高公司形象。3专业服务提供专业、周到的服务，提升客户体验。销售人员形象异议应对1专业形象着装得体，言行举止专业，展现专业形象。2诚信待客诚实守信，坦诚沟通，建立客户信任。3积极学习不断学习，提升专业技能，提升客户认可度。销售心理异议应对保持冷静避免情绪激动，理性应对，保持平和心态。积极引导引导客户思考，帮助客户做出理性决策。建立信任真诚沟通，展现