市场营销与策划

市场营销与策划1策划；是为了解决现存的问题，为实现特定的目标，提出思路，实施方案与具体措施，达到预定效果的运用脑力的理性思维，2策划的特征是什么?A策划是为了达到某一目标，这是策划的前进方向，也是策划的动力，B策划是人的智慧与经验总结，这是区别于任何动物的特征，也就是为达到目标运用人类的经验和知识的过程，知识是策划的工具，C策划是采用谋略或策划手段完成既定目标，这是策划的方法3市场营销策划；根据对市场变化趋势的分析判断，对企业未来的市场营销行为进行的超前筹划，4市场营销策划的特征答；a目的性b前瞻性c动态性d系统性e复杂性5动态性表现在以下两个方面，a在策划之初就要考虑未来形势的变化，作一定的预测，并使方案具有灵活性，可调遣性的特征，以备将来适应环境变化之需b策划方案在执行过程之中，根据市场的百年东和市场的反馈及时修正方案的不足之处，让方案更好地适应变化了的市场，更贴近市场，6现代策划业包括咨询业，顾问业，策划业7市场营销策划的研究对象是什么答是市场营销策划过程中的市场环境分析，营销创意，营销理念设计，营销资源的配置和制定市场营销策划方案等的基本方法，技巧及一般规律8市场营销策划学研究的主要类容答a了解和研究市场需求b研究如何最大限度的满足目标顾客的需求c探究如何采用更好的方法和技巧，使产品有计划，有目的的进入最有利润潜力的市场，在满足市场需求的同时，最大限度的实现企业的利润目标9市场营销策划应遵循的原则A客观性原则b调查研究原则c系统原则d创新原则d可行性原则e机变性原则10客观性原则是指市场营销车户应当以实际发生的营销活动活事项为依据，如实反映企业的营销状况，经营情况和传播事件，做到内容真实，数字准确，资料可靠11市场调查研究内容是市场细分研究，市场定位研究，品牌形象研究，早期市场追踪研究12营销策划的过程是什么答企业营销策划的程序可分为明确策划问题，调查与分析，营销战略策划，营销战术策划，营销策划书提交，营销策划实施，评估与修正七大环节12企业营销战术策划是指企业根据已确定的营销目标和市场定位，对于企业可以采用的各种各样的营销手段进行综合考虑和整体优化，以求达到理想的效果，具体类容主要有产品策划，价格策划，渠道策划，促销策划，关系营销策划13营销策划的实施指的就是营销策划方案在实施过程中的组织指挥，控制和协调活动呢=，是指把营销策划方案转化为具体行动的过程；14市场营销策划思维有a创造性思维b发散思维c系统思维15创造性思维的一般定义为反映事物本质属性和内在，外在有机联系，具有新颖广义模式的一种可以物化的思想心理活动16创造思维有别于一般思维的主要特点是，思维形式的反常性，思维过程的辨证性，四维空间的开放性，思维成果的独创性17思维空间的开放性主要是指创造性思维需要从多角度，多侧面，全方位的考察问题，而不再局限于逻辑的，单一的，线性的思维，由此形成了发散思维，逆向思维，侧向思维，求异思维，非线性思维，及开放式思维等多种创造行思维形式18市场营销策划的核心是STP营销战略19STP营销战略是指a市场细分，b目标市场c产品定位20STP的核心是产品定位21定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其他在目标顾客心目中有一个独特的位置的行动22STP营销战略的重要意义是什么答a有利于企业发现并定位新的营销机会，实现市场的开拓创新B有利于中小企业开拓市场nagC有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力23市场细分的定义是；根据消费者需求的差异性，选用一定的目标，将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特征的子市场的工作过程24市场细分的必要性A消费者需求的差异性与消费者需求的相似性的矛盾运动要求B市场需求的差异性与企业营销能力的局限性的矛盾运动的要求25市场细分的意义答a市场细分是企业发展市场机会的起点被市场细分有助于掌握目标市场的特点c是从那个细分是企业制定市场营销组合策略的前提条件26消费品市场细分的标准是a按人口因素进行市场细分b按经济因素进行市场细分c按地理条件进行市场细分d按心理因素进行市场细分e按购买行为进行市场细分27生产者市场细分的标准是a最终用户bb顾客规模c地理位置28目标市场的概念，是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足其现实的或潜在的消费消费需求的那一个或几个细分市场29细分市场的选择依据是a可衡量性b可接近性c实效性30目标市场的营销策划的策略分为i无差异性目标市场营销策略b差异性目标市场营销策略C中性目标市场策略31确定目标市场营销策略时应考虑的因素有a企业的资源b产品的情况c市场的情况d竞争者的策略32市场定位的概念是企业根据目标市场上同类产品竞争情况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造有力的与众不同的鲜明个性，并将其形象生动的传递给顾客，求的顾客认同的活动33市场定位的策划要素a目标消费者b产品差异点c竞争者34定位的方法是a以特定的产品特性来定位b根据特定的产品用途来定位c根据特定的产品使用者来定位d根据特定的产品档次定位e对抗另一类产品的定位34目标市场定位的战略是a抢占第一b比附定位c定位于某一竞争对手的同一位置d再定位e市场空白定位强化自己以有的定位35消费者市场，是指直接用于满足个人和家庭生活需要而购买商品或劳务的市场36组织市场也叫经营者市场或工业品市场，即为了进行生产和业务上的使用以及在销售的需要而购买商品活劳务的市场37产品生命周期的基本含义是指一种产品从试制成功后推向市场到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程38在产品生命周期个阶段进行营销策划时总的宗旨是尽可能缩短产品投入期，使新产品迅速被市场所接受，尽可能延长nag成长期，使产品尽可能保持畅销，经可能推迟衰退期以免产品过早被市场淘汰93渠道路径的选择主要取决于产品形态与消费者形态两个要素，渠道结构通常从渠道的长度和渠道的宽度两个方面进行策划渠道宽度是指对每个渠道层次所用中间商的数量作出策划，营销渠道的宽度包括广泛经销，独家经销，选择经销广泛经销他也称为密集经销，即在某一市场范围内，生产者运用尽可能多的同层次中间商推销产品，通过众多的营销渠道将产品转移到消费者手中独家经销即在银锭范围内的，生产者只选择一家中间商，经销自己的产品，生产者授予中间商经销产品的特权，但要求中间商不得经营竞争者的同类产品，选择经销他也叫特约经销，这种策略介于广泛经销和独家经销之间，即在某一市场范围内生产者选择一个以上但不是所有愿意经销本企业产品的中间商经销自己的产品，也即生产企业同时选择多个但不是全部经销中介机构经销其出产的某一特定产品，选择合适的几个中间商，公司与这些中间商建立良好的协作关系，得到高于平均水平的推销努力营销渠道模式就是从渠道的结构上来设计通路的长短，宽窄，中间商的类型以及特定结构下厂家与中间商之间的管理关系，，比较常见的营销渠道的选择模式主要有，经销商模式，代理商模式，直销模式，垂直营销渠道模式，水平营销渠道模式，多渠道营销渠道模式经销模式主要由生产商经销商，批发商，零售商构成经销商模式的优点是生产企业利用经销商现有的网络，组织渠道批发系统和零售系统，将商品从生产企业传递到消费者手中经销商的弱点就是在于企业对经销商难以控制，如果发生利益冲突，就非常有可能，使企业建立起来的网络瘫痪代理商模式是国际上通行的分销方式主要内容是通过合作契约形式，取得生产企业产品的代理销售权或用户的代理采购权，交易完成后收取佣金代理商的选用一般出现在新的区域市场和专业产品的营销上选择经销商的评价标准是什么答1经销商的市场范围2经销商的产品政策3经销商的地理区位优势4经销商的产品知识5预期合作程度6经销商的财务状款及管理水平7经销商的促销政策和技术8经销商的综合服务能力105选择代理商的评价标准是什么答1代理商的品德2代理商的营业规模3代理商的销售网络4代理商的业务拓展能力5代理商的财务能力6代理商的营业地址7代理商的政治，社会影响力和背景8同行对代理商的评价106营销渠道合作方式的选择营销渠道合作方式有1交易业务合作（经销合作、代理合作其他业务性合作）2投资合作107经销商政策主要包括以下几方面的政策答1返利政策2年年终奖励政策3促销政策4客户服务政策5客户辅导培训政策108渠道终端额管理具体包括以下三个方面1确定渠道终端的覆盖面2布置网络终端3促进市场生动化4客户管理109客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对他进行开发，维护，运用并使其增值110客户管理包括以下几个方面的内容答1利益管理2支援与辅导经销商3建立良好的客户关系4风险控制5111对营销渠道的评价主要内容有1企业内部是否建立了有效的销售管理组织，这是企业能否给销售网络已迅速有效的支持的关键2企业是否有健全的客户管理制度包括客户档案的建立，客户支持和指导管理制度，有效防范风险的机制等3企业是否建立了客户铺货管理制度，其目的是掌握铺货率，降低铺货4企业是否拥有良好的客户关系5企业是否次啊去了持续有效的促销活动112促销的概念是营销者将有关企业及产品的信息通过各种沟通方式，手段传递给消费者和用户，帮助其恩施产品或服务将带来的利益，引起顾客对企业及其产品或服务的兴趣，激发他们的购买欲望，促使其采取购买行动，以扩大销售的一种市场营销活动113促销的作用答1促销是适应市场竞争的必要手段22促销是强化企业形象，巩固市场地位的重要举措3促销活动是激发企业活力的积极办法4促销能够提供商业信息，影响消费，刺激需求114促销方式主要有人员推销，广告，推销促进，公共关系，宣传报道，115人员推销又称人员销售，是企业通过派出销售人员或委托推销人员亲自向顾客介绍，推广，宣传，以促进产品的销售，他可以是面对面交谈，电话交流，信函交流，具有直接联系，机动灵活现场洽谈，及时反馈，选择性强，有利于建立良好的人际关系等优点，但是它的绝对费用较高，而且企业较难得到优秀的推销员116广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息，以达到扩大销售目的的有效方法，广告是一种应用范围广，传递速度快的传递工具，117营销推广是由一系列短期诱导性，强刺激的战术等组成的促销方式，是指企业在特定的目标市场中，为迅速的刺激需求和鼓励消费而采取的一种促销手段，其具体形式有三类。一是针对消费者的营业推广，这是为了鼓励消费者的购买欲望，提高重复购买率，推动新产品销售，扩大市场占有率，118公共关系是企业为了谋求社会各方面的信任和支持，树立良好的企业信誉，通过有计划的长期努力，影响团队与公众对企业及产品的态度，营造良好的企业经营环境的手段119促销组合的意义就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可归入促销组合，诸如产品的样式，包装颜色与外观价格等，就狭义而言，促销组合只包括具有沟通性质的促销工具12