服装行业FAB销售法解析

课程目标正确的认识FAB销售法FAB销售法的使用方法FAB销售法的使用原则FAB销售法的涵义汇总正确的认识FAB销售法

什么是FAB销售法？FAB销售法是现销售行业通用的，非常典型的利益推销法。而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。正确的认识FAB销售法

Feature（特性，属性）：即产品所包含的客观现实，所具有的属性。服装布料、设计的特点；产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：我们产品的优点，能够给顾客带来的用处。就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit（好处，益处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处。

正确的认识FAB销售法关于FAB的一个小故事。1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。正确的认识FAB销售法

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。正确的认识FAB销售法

3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。正确的认识FAB销售法

4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。所以：使用FAB的前提条件是，需求！！FAB销售法的使用方法

FAB范例：我们的产品是F,它可以A，让您使用时有B的用处。产品的品类/FAB发现点特性（Feature）它是什么？产品的属性（因为...）优点（Advantage）它能做什么？产品的作用（所以...)好处（Benefit）它能为顾客带来什么利益？（对您而言）面料采用纯羊毛高支纱面料此类面料挺括性强，不易皱，不用担心穿着中产生折皱影呴您的形象。颜色采用的湛蓝色色泽亮度较高，给人活跃，阳光的感觉，人穿起后很有精神。版型修身版衣服整体上身效果较为贴身可以修饰体型，达到的效果。FAB销售法的使用方法

用FAB法进行商品推介法：按照FAB法进行商品推介，就是根据销售场合的具体情景，把商品的特点、优势和利益结合起来，完整地加以阐述。按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序：1.：特点;优势;利益。2.：优势;特点;利益。3.：利益;特点;优势。4.：利益;特点;优势。

FAB销售法的使用方法FAB从哪里找？从服装的九大卖点开始：1.面料2.颜色3.款式4.价格5.搭配6.洗涤保养7.工艺8.风格9.品牌卖点用哪里开始发现？1、从产品的吊牌。水洗标上找，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装水洗方式，从中找到基本资料加以运用。2、和竞争品牌做比较，把自己店铺（品牌）的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用，不管是从面料，版型上，还是从做工和水洗方式上都可以做一个详细的比较3、从顾客口中寻得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往得到意想不到的独特之处4、导购和营销人员的自身观察，这时候往往需要发挥自己的想象力和创造力，找出产品特殊的优点。比如：从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用性等角度思考。FAB销售法的使用方法

一件服装的FAB应该找几个？产品的FAB与它的售价密切相关

衣服越贵，就要找出越多的FAB

FAB销售法的使用原则FAB法使用原则我们在使用FAB法时要注意几个原则：（1）确认需求在不清楚顾客需求之前，如果每个FAB都给顾客陈述一遍。大多数的顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客的需求是追求色彩搭配，那么对面料的讲解会毫无兴趣。同之：如果顾客需求的是面料，那么对色彩的讲解也会毫无兴趣。（2）实事求是：实事求是是非常重要的。在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你推动这笔生意。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会推动那些真正想购买的顾客（3）清晰简洁一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说代替。在解说时要逻辑清晰，语句能顺，让人一听就能明白。（4）主次分明介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。FAB销售法的涵义汇总

FAB销售法的涵义汇总FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F（属性），专业人员看到的会更深入一步，他们看到