张祖华改变习惯用心销售

改变习惯用心销售PET及BAC在陕西的应用陕西卓联建筑工程有限公司张祖华前言女士们、先生们：大家好！我是张祖华！祖国的祖中华的华！感谢卓宝公司今天给我一个发言的机会，非常荣幸大家分享一些我的心得。在座的都非常优秀，很多人做的比我好。我讲的只是代表我个人的一些看法和意见，不对的地方请大家批评和指导，希望我的发言能起到抛砖引玉的作用。我也希望通过和大家的交流能学到一些东西，使我们的事业更加辉煌，也让我们能赚更多的钱。目录一、发挥PET材料的湿铺优势，快速占领市场；二、与防水同行共享财富，争取共赢，；三、做好甲方工作，指定材料，同时将对手排除在外；四、保持库存，及时供货，形成核心竞争力；五、想方设法克服材料在使用中存在的问题；六、改材料的一点心得；七、做规范的主人，不被动接受规范，创造性地使材料；八、完善构架，多条腿走路大唐不夜城：湿铺PET8万平米大唐不夜城：湿铺PET8万平米用心销售改变习惯一、发挥PET材料的湿铺优势，快速占领市场；大唐不夜城营销技巧介绍：大唐不夜城在大雁塔南广场，防水总面积超过10万平米，系本省有影响的重点工程。当时卓宝PET材料还没有在陕西销售1平米，甲方指定JS，许多材料厂家都虎视眈眈地盯着这个项目。如何打响卓宝产品在陕西的第一枪？用心销售改变习惯找关键点：经过了解，对方对工期要求很紧，而PET恰好能进行湿铺，何不就从此入手？找谁改材料：可是材料已确定为JS，且离“五一”节只有几天时间了，怎么办？找谁能将材料改过来？经多方打听，有一个姓薛的防水老板与甲方关系较好，而这个老板与我关系也不错，于是就确定与薛老板一起去改材料。用心销售改变习惯突出湿铺优势：卓宝材料在垫层打好第二天就能施工，而不必等到基层干燥，这对于抢工期十分有利。利用湿铺优势并采取其它果断措施，最终实现了看似不可能的目的，将材料改了过来并在“五一”期间施工完毕，打了对手个措手不及。卓宝支持：第一块底板防水材料就需23000平米，且在七天内就要完成防水施工，而且是第一次与卓宝合作，也不知道怎么做湿铺。这时卓宝给予了大力支持，使工程能够顺利实施，从此陕西市场打开了！法门寺合十舍利塔：PET4万平米用心销售改变习惯二、与利于人，争取共赢，与防水同行共享利益以法门寺工程为例：其实每个防水老板都能为我所用，成为我们的项目经理，关键是大家真诚以待，共同获利总比不获利好。钱不是一个人能赚完的，有时候也不是一个人能赚得到的，赚钱其实是各种资源的有效整合。工程介绍：法门寺工程系重点工程，防水总面积达12万平米，是陕西难得一见的大项目，当时该项目已由一个本地厂家供应材料，有两家防水队施工，且底板已开始做防水。用心销售改变习惯关注项目：虽然我司材料没有做进去，但一直保持对项目的关注，了解项目的进展，随时准备介入；让利于人：在对手材料出问题后第一时间与防水老板接触，并及时提供材料。起初谈好以22元/平米销材料，为了长期合作让利2元/平米，以20元/平米成交。防水老板非常感激，后来成为“死心踏地”的合作伙伴；帮助防水老板拿到工程：与防水老板配合做好各项工作，使工程顺利施工；有时还共同投资，共同获利，与对方结成战略同盟，形成长期的合作。国展中心：湿铺PET5万平米国展中心：湿铺PET5万平米用心销售改变习惯三、做好甲方工作，指定材料，同时将对手排除在外以国展中心工程为例有充分理由要求甲方指定“贴必定”品牌，因为卓宝材料质量一流，许多重点项目都用过了；向甲方说明：其它厂家报价虽然比我司便宜4元，但没有做什么项目，使甲方不敢在重点工程上冒然使用；以材料销售为主施工为次，坚持现金交易，不赊材料，避免坏账出现，保持现金快速流动。用心销售改变习惯四、保持库存及时供货，形成核心竞争力陕西分公司长期保持PET存货1~2万平米，其它材料也都有几千平米的库存，这样保证随时有材料供应；陕西分公司配有小型货车，及时提供有偿送货服务；用心销售改变习惯五、想方设法克服材料在使用中存在的问题：化工材料总会出现问题，如果不及时解决将造成不可估量的损失，做到“大事化小，小事化了”。以陕西省委工程为例：当材料出现问题时想尽一切办法予以解决，维护卓宝材料的声誉，虽然在底板及侧墙都出现了一些问题，但都克服了，避免材料被清出场，而且最终形成10余平米的材料销售，且全部使用三道防水，获得了经济效益和社会效益的双丰收；由于时间关系，具体的材料解决办法就不说了，感兴趣的话可以下来交流。陕西省委侧墙施工：

2厚水皮优加双层1.5BS-P型用心销售改变习惯六、改材料的一点心得陕西分公司销售的材料大多是通过改图或甲方指定设计上图的办法获得的，以下是一些改材料的心得体会，与大家分享一下。突出我们已做的重点工程，获得对方对材料的认可；突出我方材料的各种优势，如抢工期、粘结性好、施工方便等等优势，让使用者从心里接受材料；采用多层防水，单一项目可增加一倍以上销量；与总包合作，共同运作项目；找到能定材料的核心人物，重点进攻；永不放弃，不怕失败，坚持到底，就是胜利。陕西省委工程：防水面积7万平米，使用材料：水皮优、P型、BAC用心销售改变习惯七、做规范的主人，不被动接受规范，创造性地使用材料，以满足工程要求种植屋面应用技术介绍：以省委工程为例由于自粘材料未被列入种植屋面使用的材料，因此本工程使用了双层1.5BS-P型加4厚BAC做陕西省委工程种植顶板，因为如果将BAC归类于改性沥青材料就能用于种植顶板防水。也就是说当我们认为材料怎样归类对我方有利，我们就可以找到相应的规范支持，规范应当灵活运用，不能让规范成为拌脚石！陕西省委工程种植顶板：

双层1.5P型加4厚BAC用心销售改变习惯八、完善构架，多条腿走路：以前业务人员只有一个，上图的项目有限，市场也没有铺开，宣传力度不够，因此今年计划向曹总学习。一是新购置200平米写字楼，改善办公环境,提升公司形象；二是新招聘5名营销员，加大设计及项目的工作力度；服务好其它经销商，重新修订陕西图集。用心销售改变习惯要点总结：先交朋友再做生意，做人重于做事；先定材料，在项目中找项目经理；重点项目先做甲方工作，由甲方指定设计院上图；抓大项目及重