《企业购买行为》课件

企业购买行为本课程旨在探讨企业购买行为的各个方面，包括影响因素、决策流程和分类。我们将深入研究企业如何做出购买决策，并提供相关案例和建议。主题与目标深入理解企业购买行为的定义、特点和影响因素掌握企业购买决策流程的各个阶段了解不同类型企业购买行为的分类和应用场景企业购买行为概述定义企业购买行为是指企业为了满足自身生产经营需求，而进行的各种商品或服务的购买活动。特点相对于个人消费行为，企业购买行为具有更强的理性、复杂性和专业性。企业购买行为的特点理性决策企业购买决策通常基于理性分析和经济效益考虑。复杂流程企业购买过程通常涉及多个部门和人员，需要经过严格的审批流程。专业性强企业购买决策需要专业知识和技能，以确保购买的商品或服务满足企业需求。影响企业购买行为的因素经济因素市场经济环境、竞争状况、成本收益分析等。技术因素技术发展趋势、新技术应用、设备升级等。政治法律因素政策法规、行业标准、法律风险等。供应商因素产品质量、价格、服务、信誉等。经济因素市场经济环境经济增长、通货膨胀、利率等影响企业的购买能力和决策意愿。竞争状况行业竞争程度、竞争对手的策略、市场份额等影响企业的购买策略。成本收益分析企业会综合考虑购买成本、使用成本、维护成本等因素，并与预期收益进行比较。技术因素1技术发展趋势新技术不断涌现，企业需要考虑未来技术发展方向，并提前做出购买决策。2新技术应用企业会根据自身需求评估新技术的可行性和效益，并选择合适的技术进行应用。3设备升级随着技术的进步，企业需要定期对设备进行升级，以保持生产效率和竞争力。政治法律因素1政策法规政府颁布的有关产品安全、环境保护等方面的政策法规，会影响企业的购买决策。2行业标准企业需要遵守行业标准，选择符合标准的产品或服务进行购买。3法律风险企业在购买过程中需要考虑相关的法律风险，并采取措施进行规避。供应商因素1产品质量企业会优先选择具有高品质和可靠性能的产品。2价格企业会综合考虑价格、质量、服务等因素，选择性价比高的供应商。3服务企业会选择提供优质售后服务、技术支持和物流配送等服务的供应商。4信誉企业会选择信誉良好、履约能力强的供应商，以确保合作顺利进行。竞争因素1竞争对手企业会密切关注竞争对手的购买策略，并做出相应的调整。2市场份额企业会根据自身目标，选择能够帮助其扩大市场份额的商品或服务进行购买。3价格策略企业会根据竞争对手的价格策略，制定合理的购买价格，并控制成本。组织因素组织结构不同的组织结构会影响企业购买决策的流程和权限。公司文化企业文化会影响员工的购买偏好和决策行为。资源配置企业需要合理配置资源，并根据预算进行购买决策。个人因素购买中心和成员角色购买中心指参与企业购买决策的所有人员，包括决策者、使用者、影响者、购买者、管理者等。成员角色每个成员在购买决策中扮演着不同的角色，并拥有不同的权力和影响力。确定采购需求1需求分析明确企业当前的生产经营需求，并进行细致的分析。2需求评估评估需求的合理性、可行性和必要性，并制定相应的采购计划。确定产品规格技术参数明确产品的技术指标、性能要求、尺寸规格等。质量标准制定产品质量标准，包括材质、工艺、性能、外观等方面的要求。搜寻和评估供应商1搜寻供应商通过各种渠道搜集供应商信息，并进行初步筛选。2供应商评估评估供应商的资质、信誉、实力、服务等方面的因素，并进行综合排名。谈判合同条款价格谈判与供应商进行价格谈判，确定最终的购买价格。条款协商协商合同条款，包括支付方式、交货时间、质量保证、售后服务等内容。下订单和跟踪进度下订单根据谈判结果，签署合同，并下订单。跟踪进度跟踪订单的生产进度和物流配送情况，确保按时交货。绩效评估和反馈绩效评估对供应商的实际表现进行评估，包括产品质量、交货时间、服务质量等方面的评价。反馈意见将评估结果反馈给供应商，并提出改进建议。企业购买行为分类1直接重复购买企业对以前购买过的相同商品或服务进行再次购买，无需重新评估和决策。2修改重复购买企业对以前购买过的商品或服务进行修改，例如改变品牌、规格、数量等。3全新购买企业首次购买全新的商品或服务，需要进行更全面的评估和决策。直接重复购买1例企业定期购买办公用品、原材料等，无需重新评估和决策。2特点购买过程简单、快速、成本低，通常由采购部门负责。修改重复购买1例企业更换旧电脑，选择更高配置的型号。2特点购买决策过程相对简单，但需要进行部分评估和比较。全新购买例企业开发新产品，需要购买全新的生产设备和原材料。特点购买决策过程复杂，涉及多个部门和人员，需要进行全面的评估和决策。企业购买决策流程1问题识别识别企业当前面临的生产经营问题，并确定采购需求。2需求描述详细描述采购需求，包括产品规格、数量、质量标准等。3供应商搜索通过各种渠道搜寻潜在供应商，并进行初步筛选。4供应商评价评估供应商的资质、信誉、实力、服务等方面的因素，并进行综合排名。5订单流程与供应商进行谈判，确定合同条款，并下订单。6绩效评估对供应商的实际表现进行评估，并进行反馈。问题识别内部需求生产经营中出现的各种问题，例如原材料短缺、设备故障、产品质量下降等。外部环境市场竞争、政策变化、技术进步等外部因素带来的挑战。需求描述产品规格明确产品的功能、性能、尺寸、材质等方面的具体要求。质量标准制定产品的质量标准，包括外观、性能、安全、环保等方面的指标。数量需求确定所需的商品或服务的数量，并考虑库存管理和需求波动。供应商搜索行业协会通过行业协会的网站、展会等渠道搜集供应商信息。专业网站通过专业网站搜索供应商，例如阿里巴巴、慧聪网等。推荐信息收集其他企业的推荐信息，并进行参考。供应商评价资质认证查看供应商的资质认证，例如ISO9001、CE认证等。信誉评级了解供应商的信誉评级，例如信用等级、诚信记录等。财务状况评估供应商的财务状况，例如资产规模、盈利能力、负债率等。服务质量考察供应商的售后服务、技术支持、物流配送等方面的能力。订单流程1合同谈判与供应商进行谈判，确定合同条款，例如价格、付款方式、交货时间等。2合同签署