【大学课件】组织市场和购买行为分析

组织市场和购买行为分析欢迎参加本次关于组织市场和购买行为分析的课程。我们将深入探讨组织市场的特点、买家行为模式以及采购决策过程。课程目标理解组织市场掌握组织市场的定义、特点及其与消费市场的区别。分析购买行为深入了解组织买家的行为模式和决策过程。探讨采购管理学习采购策略、供应商管理和电子采购等先进概念。组织市场定义与特点定义组织市场指企业、政府机构等为满足生产经营需求而进行的采购活动。规模大交易金额通常较大，涉及复杂的决策过程。专业性强买卖双方都具有较高的专业知识和技能。关系导向长期合作关系对于组织市场至关重要。组织市场与消费市场的区别组织市场买家数量少交易规模大决策过程复杂理性购买为主消费市场买家数量多交易规模小决策过程简单感性购买常见组织市场的构成生产型市场包括制造业、建筑业等需要原材料和设备的企业。政府市场各级政府机构为公共服务采购的市场。机构市场学校、医院等非营利组织的采购市场。组织市场的需求特点1衍生需求组织市场的需求通常源于最终消费品市场的需求。2需求弹性小价格变动对需求量的影响较小。3需求波动大受经济周期和技术变革影响明显。4联合需求多种产品或服务常常需要同时采购。组织买家的行为模式1理性决策基于客观因素和数据分析2集体决策多部门参与，形成购买中心3长期导向注重建立长期合作关系4专业化采用专业的采购流程和标准需求影响因素分析经济环境宏观经济状况直接影响组织采购预算。技术变革新技术可能改变生产方式，进而影响采购需求。政策法规政府政策和行业规范会影响采购决策。竞争态势市场竞争加剧可能刺激新的采购需求。采购决策过程1问题识别确认采购需求2需求描述制定详细规格3供应商搜寻寻找合格供应商4方案评估比较不同选择5订单确定选择供应商并下单影响采购决策因素价格总成本考虑，包括采购价、运输费等。质量产品性能、可靠性和一致性。交付准时交付能力和灵活性。服务技术支持和售后服务质量。组织买家决策角色使用者实际使用产品的人员，提供需求信息。影响者提供信息和建议，影响决策。决策者最终做出采购决定的人。审批者批准预算和最终决策的管理者。购买者负责执行采购的专业人员。组织买家决策过程需求识别确定组织需要采购的产品或服务。信息搜集收集相关产品和供应商信息。方案评估比较不同供应商的报价和方案。选择供应商根据评估结果选定最佳供应商。订单规范确定订单细节，如数量、交期等。采购目标与标准1成本优化在保证质量的前提下，尽可能降低总采购成本。2质量保证确保采购的产品或服务符合组织的质量标准。3供应稳定建立可靠的供应链，保证生产经营的持续性。4创新推动通过采购引入新技术、新材料，提升组织竞争力。供应商选择标准1产品质量符合技术规格和质量要求2价格合理性具有竞争力的价格和成本结构3交付能力准时交付和应对需求变化的灵活性4技术实力持续创新和提供技术支持的能力采购合同谈判谈判准备明确目标收集信息制定策略谈判技巧有效沟通灵活应变寻求共赢采购风险管理风险识别识别潜在的供应链中断、质量问题等风险。风险评估分析风险发生的可能性和潜在影响。风险应对制定预防和应对策略，如多源采购。采购功能与组织结构1战略层制定采购策略和政策2管理层协调各部门采购需求3执行层日常采购操作和供应商管理4支持层采购分析、系统维护等采购战略与采购职能成本领先通过规模采购和谈判降低成本。价值创造与供应商合作开发新产品，提升竞争力。风险管理建立多元化供应基地，降低供应风险。流程优化利用信息技术提高采购效率。采购信息系统建设需求分析明确采购流程和信息需求。系统选择评估和选择适合的采购软件。实施部署系统安装、数据迁移和人员培训。持续优化根据使用反馈不断改进系统。供应商关系管理1供应商评估定期评估供应商表现，包括质量、交付和服务。2绩效反馈与供应商沟通评估结果，促进持续改进。3战略合作与关键供应商建立长期战略伙伴关系。4共同发展通过技术交流和资源共享，实现互利共赢。电子采购的作用与趋势提高效率自动化流程，减少人工操作。增加透明度全程可追溯，减少腐败风险。拓展市场突破地域限制，接触全球供应商。智能决策利用大数据分析优化采购决策。案例分析：某制造企业采购实践背景介绍该企业是一家大型电子设备制造商，面临原材料成本上涨压力。采购策略实施战略采购，建立供应商评估体系，推广电子采购平台。实施效果采购成本降低15%，供应链效率提升30%，产品质量稳步提高。问题讨论：如何构建有效的采购管理体系关键要素明确采购战略优化组织结构标准化流程信息系统支持实施