第2章 商务谈判的准备

第2章

商务谈判的准备

【学习目标】◆掌握商务谈判信息收集的渠道和方法。◆理解商务谈判人员应该具备的素质和能力。◆了解商务谈判班子的选拔。◆熟悉商务谈判人员的组织和管理。【技能目标】◆通过学习和训练，能通过商务谈判必备的职业素养和职业能力去选择商务谈判人员并组建一支合乎要求的商务谈判队伍。【模块内容】第1节商务谈判的信息准备第2节商务谈判人员的选择第3节商务谈判队伍的组建第4节商务谈判地点与环境的准备

第一节商务谈判信息的准备P【案例引入】:大庆油田的商业秘密

一、商务谈判背景信息内容1、对谈判环境因素的分析（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业做法（5）社会习俗(6)基础设施与后勤供应系统

2、对谈判对手的调查（1）客商身份审查：p71表3-1可以要求对方提供有关条件。如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明、验看营业执照。（2）谈判对手资信调查

对谈判对手资本、信用及履约能力的审查，主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关事件。3、对谈判者自身的了解（1）谈判信心的确定（2）自身需要的认定（3）满足对方需要的能力鉴定表2-1对谈判对手情况的调查内容调查项目具体内容合法资格调查对方的法人资格：是否具有独立的法人资格，是否具有签订合同的合法资格；审查对方谈判代表资格和签约资格。资产状况审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。信用状况和履约能力调查对方的经营历史、经营作风、产品在市场中的信誉度和美誉度以及银行的信用等级和履约表现。谈判者的权限和时限调查对方的权限大小，若对方不是决策人物，只是一般的工作人员，应了解对方是否得到了授权以及决策范围和程度；调查对方谈判时间的安排情况。谈判对手的需求调查对方的谈判目标和期望、感兴趣的话题及原因、谈判禁忌，常见的问题包括：价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等。其他信息对方主谈人员的个人背景(包括其履历、信念、性格、家庭成员、兴趣爱好)以及对方谈判风格、思维方式、惯用策略和技巧等。P【案例应用】

背景材料不足，导致血本无归3、对谈判者自身的了解(1)谈判者信心的确立(2)自我需要的认定二、商务谈判信息获取的渠道1、印刷媒体2、电脑网络3、电波媒介4、统计资料5、各种会议6、各种专门机构7、知情人士

三、商务谈判信息获取的方法1、直接观察法2、访谈法3、专家会议调查法4、电子媒体收集法5、问卷法6、文献法7、现代化的经济谍报方式P【案例应用】:细微之中防窃密四、商务谈判信息收集原则1、可靠性2、全面性3、可比性4、针对性5、长期性五、信息资料的加工整理第二节商务谈判人员的选择

P:【案例引入】:仅仅因为一口痰吗?一、谈判人员的素质要求1、良好的职业道德

2、健康的职业心理素质勇于决断；充满信心；善于冒险，沉着应战3、广博而纵深的“T”型知识结构：横/纵向

4、较高的能力素养：运筹计划/语言表达/应变/判断力二、商务谈判人员的选拔1、商务谈判人员识别的基本观点（1）放大眼光看人的观点（2）扬长避短看人的观点（3）在实践中看人的观点2、商务谈判人员的选择方法（1）经历跟踪法（2）观察法（3）谈话法（4）谈判能力测验法【案例应用】：穿着不当，合作泡汤第三节

商务谈判队伍的组建P【案例引入】：中美商务谈判模拟对抗赛一、谈判队伍规模的确定1、客观谈判的需要2、不同规模队伍的利弊：单人/团队谈判3、企业资源状况4、谈判队伍管理者的管理协调能力二、谈判队伍的构成原则1、知识互补2、性格协调3、分工明确三、商务谈判的人员构成（职责见下页）（1）谈判组领导（2）专家和技术人员：商务、技术、法律、金融(3)其他人员：翻译人员、电脑方面的技术人员、记录人员、打字员。【案例应用】：如此安排谈判人员谈判组领导作用/职责①挑选谈判小组的组成人选，并制定谈判计划，确定谈判目标和策略。②对谈判过程中出现的重要事情做出决定。在谈判桌上，组织谈判方案的实施。每次谈判结束后，组织分析，进行小结，并决定下一轮谈判的方案和对策，如决定让步的时间和程度，哪些条款可以作为交换的条件以及休会的安排等。③发挥全体成员的主观能动性，协调谈判组成员之间的关系。如果成员之间有不同意见，领导应当善于解决内部出现的纠纷，统一意见和步调，维护谈判组对外谈判时的整体形象。④代表整个谈判组签署双方达成的协定，如果对最后协定存有疑义应向对方提出质询。专家和技术人员作用/职责①商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。②技术方面，如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项；③法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等；④金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。专业谈判人员的主要职责①向谈判组领导提供相关的专业知识和建议，帮助主谈解决涉及相关专业知识的问题；②为谈判组领导作决策提供专业方面的论证；③同谈判另一方中的专业人员磋商与本专业知识相关的细节问题，修改草拟的谈判文书中的有关条款。四、谈判人员的分工与配合

1、主谈与辅谈的分工与配合

2、“台上”和“台下”的分工与配合

【案例应用】：汽油添加剂出口谈判第四节商务谈判的管理P：【案例引入】：一个美国人的日本谈判之行（叙述、分析）一、商务谈判过程中的管理1、谈判人员的行为管理（1）坚持民主集中制的原则（2）不得越权（3）分工负责、统一行动（4）单线联系2、谈判信息的管理（1）客场谈判的保密措施（2）谈判小组内部信息传递的保密3、谈判时间的管理（1）谈判日程的安排（2）对本方行程的保密：何时回返，预订机票、车票等工作

二、谈判后的管理1、谈判总结2、保持与对方的关系3、资料的保存与保密4、对谈判人员的激励第五节商务谈判地点与环境的准备P【案例引入】：巧用地利扭转乾坤

一、商务谈判地点的选定1、在己方地点谈判(1)对己方的有利因素①有较好的心理态势，自信心比较强。②不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。③可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。④可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上潜移默化的影响对方。⑤“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便。⑥可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判。

⑦可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。(2)对己方的不利因素①不易与公司工作彻底脱钩，由于公司事务需要解决而分散谈判人员的注意力。②频繁地请示领导，也会造成失误和被动。③安排宴请、游览等接待活动，己方负担比较重。

一、商务谈判地点的选定2、在对方地点谈判

（1）对己方的有利因素

．①己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。②在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性和频繁地请示领导。③可以实地考察一下对方公司的产品情况，获取直接信息资料。④己方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等项事务。

（2）对己方的不利因素①由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商。②谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响。③在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位，己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。

一、商务谈判地点的选定3、在双方地点之外的第三地谈判

（1）对双方的有利因素由于在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当。（2）对双方的不利因素①双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。②第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。

4、在双方所在地交叉谈判

好处：是对双方都是公平的，也可以各自考察对方实际情况，各方都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解，融洽感情是有好处的。

缺点：是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。二、商务谈判场所的选择1、谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。2、环境优美安静，避免外界干扰。3、生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。4、医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。5、作为东道主应当尽量征求客方人员的意见，达到客方的满意P【案例应用】：一片冰心在茅台三、商务谈判会场的布置1、主谈室的布置：宽大舒适、光线舒适、色调柔和、空气流通、温度适宜2、密谈室布置：隔音、窗帘、光线不宜过亮3、休息室的布置：轻松、舒适、轻柔音乐四、谈判双方座位的安排：以右为上P【案例应用】：“T”型谈判长桌的背后五、食宿安排1、食宿安排的意义：2、安排住宿需要注意的事项3、安排饮食需要注意的事项P【案例应用】：借醉酒