工商模拟实训报告佳宇烟草有限公司教材课程

佳宇烟草有限公司——2012年销售报告总结制作人：臧征目录团队组成公司成立1.工作时间禁止打牌、下棋、串岗聊天等做与工作无关的事情。2.工作时间禁止偷懒。3.不得将商品，赠品占为己有。4.每天销售前和销售结束后清点物品。5.请假需向企业负责人提前一天请假。6.工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经负责人同意。公司制度——员工守则二、销售人员守则1.工作时间禁止打牌、下棋、串岗聊天等做与工作无关的事情。2.在办理会计事务中，必须坚持原则，照章办事。3.每天工作完毕做好结余工作。4.记帐、算帐、报帐必须做到手续完备、内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结、近期报帐。5.不得私自挪用公款。6.工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经责人同意。公司制度——员工守则三、财务总监守则公司制度——员工守则1.工作时间禁止打牌、下棋、串岗聊天等做与工作无关的事情。2.做好物资保管工作，监督和检验货品数量、质量。3.保障库存商品销售供应，及时发现缺货并通知相关管理人员以便补充货源。4.不得将赠品和货品占位己有。5.工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经负责人同意。四、仓库、后勤员守则公司制度——奖罚奖：1.全勤者，奖励10元。2.积极表现者，奖励10元。罚：1.迟到或早退者，请全组人吃早饭，并且迟到早退一次扣2元。2.缺勤者，扣两天工资。3.在团队里搞独立者，开除。投资——共1500元公司人员投资比例如下：备注：公司增加或减少资本，必须经4位成员投票作出决议。企业负责人与财务总监各占两票，其他人各占一票。总数达到6票才能通过

企业组建由于本次工商模拟市场实训课程的需要，我们观察到在专科院校中抽烟人群还是挺多的，且在我们学校抽烟的人不在少数，不仅有男生，女生也有一些，经过一系列条件分析，销售烟草应该有小利润，所以我们决定以烟草销售来完成本次课程的需要，经全组人员讨论决定自行出资组建本公司。主营业务选择

产品介绍

香烟，是烟草制品的一种。制法是把烟草烤干后切丝，然后以纸卷成长约120mm，直径10mm的圆桶形条状。吸食时把其中一端点燃，然后在另一端用口吸咄产生的烟雾。雪茄是以烟草卷成圆桶形条状吸食。香烟跟雪茄的主要分别在于香烟体积较小，烟草经过炼制和切碎。香烟最初在土耳其一带流行，当地的人喜欢把烟丝以报纸卷起来吸食。在克里米亚战争中，英国士兵从当时的鄂图曼帝国士兵中学会了吸食方法，之后传播到不同地方。中国是世界烟草第一大国

产品图片

产品图片赞助——策划书一、客户名称：二、主办单位：上海科学技术职业学院三、时间：2012.10.08—2012.11.26四、地点：上海科学技术职业学院五、活动概况：由于工商模拟实训，2011届创业班在校园内开设摊位，贩卖商品。六、宣传方案：1.用横幅放在校园内帮助贵公司做标语广告宣传(横幅由贵公司提供)2.在摊位上放置贵公司的标志。3.在校园内派发传单。七、公众目标：本校学生、教职工和校领导、周边居民八、活动效果分析：让公众增加对贵公司的好感和信赖，让公众对贵公司以及贵公司的产品有更进一步的了解。这在极大程度上增加了贵公司在学校的竞争力,树立了企业形象。

方案实施与结果十月初，由本公司负责人，联系统一公司业务员，进行初步洽谈，再找到沪西主任，再由沪西主任介绍到统一公司推广部负责人。最后没能成功。其原因是因为统一企业认为本校规模太小国庆节期间，由本公司财务总监，联系兰馨房地产有限公司，成功拉到赞助。感谢兰馨房地产有限公司赞助两条中华市场调查调查方案一、调查目的：

1.了解本校学生吸烟人群所占比例以及他们的购买强度2.了解消费者对烟草各品牌的喜好3.烟的价格是否合理（价格和价值是否相符，批零差是否科学，对经销商有没有吸引力等）；4.探究卷烟消费者吸烟/购买的心理动机、行为习惯，寻找烟草发展的机会，烟草市场的发展潜力、变化趋势和竞争态势一、调查目的：1.了解本校学生吸烟人群所占比例以及他们的购买强度2.了解消费者对烟草各品牌的喜好3.探究卷烟消费者吸烟/购买的心理动机、行为习惯二、调查方法：随机抽样调三、调查内容：1.抽烟的品牌2.抽烟的花费3.抽烟者的烟龄4.抽烟的数量四、调查地点：上海科学技术职业学院五、人员分工：臧征：问卷设计、录入、统计、总结所有人：问卷调查您好!我们是科学技术职业学院的创业班的学生。由于工商模拟实训课程的需要正在进行一份调查，希望您能给予帮助。问卷需要占用您1-2分钟时间，感谢您的支持。本问卷不对外公开，请如实填写。如果您对本次调查成果有兴趣的话，可以附上您的联系方式，届时我们开展活动时，会联系您，给你一个优惠。一、基本资料1.您的性别：

2.您的月收入或零花钱（）A．少于500元B．500-1000元C．1000-1500元D．1500-2500元E．2500元以上3.您现在是否吸烟？

以上三个问题为样本框，主要是为了调查消费能力，若被访者现阶段不抽烟，则不进行接下去的调查。佳宇烟草调查问卷二、问卷内容1.您从什么时候开始吸烟的？

调查烟龄，查看有多少人是刚性需求A．初中B．高中C．大学D．工作以后2.您吸烟的原因？

A．父亲从小的影响B．学校里与同学一起，是一种潮流C．媒体的影响D．心情不好3.您现在最常吸的品牌是？【选择三项】

可以让我们选择销售的商品A．红双喜B．上海C．中南海D．中华E．利群F．七星G．玉溪H．泰山I．黄鹤楼J．555K．万宝路L．520M．其他

（必填项）4.您一天吸烟的量是多少？（）

调查我们预计能销售掉多少A．小于半包B．半包到一包C．一包以上D．不确定，看心情5.您大约一周在香烟的消费金额是多少？

调查在烟草的消费能力A．小于50元B．50-100元C．100-150元D．150-250元D．不确定6.您通常在哪里购香烟？【多选】

调查在我们这里购买的可能性A．国营烟草专卖店/专柜B．社会渠道烟草专卖店C．连锁便利店/超市D．杂货店

E．无所谓F．其他7.在上题所选地点购买的主要原因是？【多选】A．方便B．一直有卖我要的香烟品牌C．香烟来源质量有保证D．价格便宜8.如果我们在校园代售香烟，您会选择来购买吗？

调查我们卖烟是否有可行性A．会B．不会C．有可能*您愿意留下联系方式，以便日后我们销售时感谢您的参与，给予您一些优惠。姓名：联系方式：

一共发出去70份，回收70份，其中51份视为有效问卷，19份视为无效问卷。无效问卷者都是现在不吸烟者。调查结果经过统计，得到如下数据。

本校吸烟的比例是73%，不吸烟的是27%

吸烟者中，男生占有比例是82%，女生占有比例是18%

吸烟者中，月收入或零花钱少于500元的比例是9.8%，500-1000元的比例是35.3%，1000-1500元的比例是43.1%，1500-2500元的比例是5.9%。

吸烟者中，从初中开始抽烟的比例是21.6%，从高中开始抽烟的比例是50.9%，从大学开始抽烟的比例是25.5%。

吸烟者中，由于因为在学校里与同学一起，是一种潮流的原因而抽烟的比例为25.5%，因为媒体影响的比例是4%，因为心情不好的比例是68.6%。

吸烟者中，最常吸的烟是红双喜、上海、利群、玉溪。

吸烟者中，一天吸烟的量少于半包的比例是33.3%，半包到一包的比例是49%，一包以上的比例是5.8%，看心情的比例是9.8%。

吸烟者中，一周消费金额小于50元的比例是27.4%，50-100元的比例是56.9%，100-150元的比例是3.9%，不确定的比例是9.8%。

吸烟者中，选择在国营烟草专卖店/专柜购买的比例为15.7%，在社会渠道烟草专卖店购买的比例为27.4%，在连锁便利店/超市购买的比例是64.7%，在杂货店购买的比例是39.2%，无所谓的比例是13.7%。

吸烟者中，选择自己购买的地点原因，因为方便的比例是66.6%，因为一直有需要的品牌的比例是29.4%，香烟来源质量有保证的比例是43.1%，价格便宜的比例是5.8%。

吸烟者中，表示会在我们这里购买香烟的比例为41.2%，不会的比例是13.7，有可能的比例是43.1%。经过数据统计，得出如下结论：在校园中售卖香烟是可行的，学校有70%以上的人群都是抽烟的。表示可能会在我们这里购买的人，大多希望我们能够给一个便宜的价钱，而选择不会在我们这里购买的原因是怕卖假烟或者懒得过来购买，大多都是走到哪里，路边有售卖就买。只要我们能够保证香烟的进货渠道没有问题，相信会有更多人过来购买。所以最大的问题就是进货渠道。超过一半的人每天抽烟量在半包到一包，一星期的消费金额在50-100元，说明我们每两天就会有一批固定客户来购买。总结：我们将在学校销售红双喜，利群，上海。经营方案营销策略——4P、4C摘要：本文对烟草公司4P市场营销策略进行分析，详细地阐述了烟草公司在产品、价格、渠道和促销四个方面的市场营销策略。通过这四个方面的分析，树立顾客导向的营销观念。以优质的产品，合理的价格、高效的服务来达到顾客的满意。

运用多种方法来吸引顾客的喜爱，4P市场营销策略为烟草公司营造了一个成功的营销环境。通过这个营销策略，能吸引更多的吸烟者。产品(Product)产品（Product）是企业供给市场被消费者使用，并能满足消费者的需求的货物，它还包括服务、组织的结合。消费者的需求是任何产品的原点，如果没有消费者的需求或者需求达不到消费者的要求，那么任何产品对消费者来说都是不屑一顾的东西，没有任何使用价值。

经过我们问卷的统计，在上海科学技术职业学院里，普遍吸烟者抽烟的品牌为：红双喜，上海，利群。所以我们主要销售这三个品牌的香烟为主。价格（Price）价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。我认为市场需求主要分为三类：一是刚性需求，这类需求的来源主要是居然长期吸烟习惯，已经形成较深的烟瘾，这类消费者因为对烟草的品牌和感受有特殊的情感，因此对其钟爱的品牌价格变化不敏感；二是投机选择性需求，与刚性需求不同的是，此类需求对烟草品牌的依赖性较低，会随着某一品牌的价格变化做出调整而选择另一品牌，这些消费者虽然会依据价格的变化来选择不同的产品，但是仍旧是烟草市场的忠实消费者；三是软性需求，也就是说，当烟草的价格有所上升且超过消费者的预期时，这类消费者就会选择终止消费，而推出烟草市场。渠道（Place）

渠道，所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。我们决定当货品拿到手后，在学校进行宣传。在各个宿舍楼进行宣传发传单，重点在男生寝室，可减少很多成本。促销（Promotion）促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。1.在宿舍楼里张贴我们的宣传单。2.红双喜和上海买一条送一包，利群买一包比市场价低一元的

销售方式。通过薄利多销吸引更多人来购买。顾客（Customer）根据分析73%的人都抽烟，并且从初高中抽烟的比例为72%，属于刚性消费者。所以顾客对香烟的需求是较大的。很多人抽烟的原因是心情不好，在现在的重压社会，压力是一定会有的，所以很多人都会经历心情不好的低谷期，所以很多人依然是我们的潜在用户。用户需求为上海，红双喜，利群。成本（Cost）多家进货商进行价格比较，进行价格谈判，预计第一次进货成本为500元，宣传费用定在50元，宣传人员人工成本为无。尽量拉到赞助，减低我们本身自己出的资金，减低风险。便利（Convenience）在校园里做代售，如果有人有需求，不需要出校园即可买到，并且买两包以上可以送货上门。沟通（Communication）会在每张宣传海报上留下我们的联系方式，只需要电话就可以购买到。采购在采购时，我们进行了三家进货商的对比，最后托了朋友，从上海卷烟厂进了红双喜，上海，利群。进货过程中，进货商很支持我们的活动，所以另外提供三瓶红酒让我们试卖，并且，我们总共只需支付420元的定金。竞争分析优势：1、是学校没有别人进行烟草的销售，而且我们的价格比市场价要少1元的现金

2、学生之间比较容易沟通，我们有一个很好的人脉关系

3、我们是实训活动是不需要给工资降低了成本劣势：1、的劣势是我们没有一个很好的进货渠道和赞助商2、有经营管理的经验作为我们的指导方式3、没多人知道我们在进行烟草的销售，知名度不高

SWOT分析——优势、劣势机会：1、学校的工商管理实训给我们一个体验实训的机会让我们把方案化为现实

2、现在抽烟的学生越来越多威胁：1、校内部的竞争压力.

2、校外小卖部和便利店的压力总结：1、会宣传吸烟有害健康，所以我们所要采取的行动是我们可以进一些低焦油的香烟

2、面对的竞争压力比较大所以我们采取降低一元的销售价格卖给顾客

3、学校的规定问题可能是我们的弊端因此要采取一定程度上的沟通进行此次实训的完成

SWOT分析——机会、威胁、总结广告设计由于本小组没有一人有这方面的天赋，所以我们请了团学里的人帮忙画画，不过海报中的字还是由本小组人员写的下面给大家展示一下我们的宣传海报财务报告注：中华为净利润，所以总收益=205+420（中华）-22（摊位费）-21（打印费）=582（元）流动资金=1500-420（定金）-43（摊位费+打印费）=1037（元）经营过程在经营过程中，我们遇到以下问题，并采取了解决方案。问题一：第一星期进货商无法给足货物解决方法：去学校附近超市购买一条红双喜问题二：