分享顾问销售流程

分享顾问销售流程演讲人：日期：目录CATALOGUE01020304顾问销售流程概述客户需求分析与挖掘产品/服务方案设计与呈现商务谈判与合同签订0506交付实施与售后服务跟踪顾问式销售团队建设与管理01顾问销售流程概述CHAPTER定义顾问式销售是一种以客户为中心，通过专业知识和服务满足客户需求的销售方式。目的旨在建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，同时提升销售业绩。定义与目的提高销售效率顾问式销售流程能够明确销售人员的工作步骤和销售目标，从而提高销售效率。增强客户信任通过专业的服务和真诚的态度，销售人员可以与客户建立信任关系，增强客户对产品的信心。促进客户满意顾问式销售以满足客户需求为出发点，能够最大程度地提高客户满意度。流程重要性顾问式销售流程适用于需要深度了解客户需求、提供定制化解决方案的行业，如金融、保险、房地产、大型设备等。适用范围具备专业知识和销售技能的销售人员，以及需要与客户建立长期合作关系的客户群体。适用对象适用范围及对象02客户需求分析与挖掘CHAPTER显性需求客户明确表达的需求，如产品功能、价格、服务等。客户需求类型及特点01隐性需求客户未明确表达，但通过观察、交流可以挖掘的需求，如心理需求、期望等。02长期需求客户在未来一段时间内可能需要的产品或服务，具有前瞻性。03短期需求客户当前急需解决的问题或满足的需求，具有紧迫性。04倾听全神贯注地听取客户的意见和建议，理解其真实需求。提问针对客户陈述的需求，提出开放式或封闭式问题，进一步澄清和挖掘。反馈及时将理解的需求以恰当的方式反馈给客户，确保双方沟通顺畅。赞美与认同对客户提出的观点表示认同和赞赏，拉近与客户的距离。有效沟通技巧与方法运用同理心、关联分析、竞争分析等策略，深入挖掘客户需求。策略利用问卷调查、访谈、数据分析等工具，收集、整理和分析客户需求信息。工具销售、市场、技术等多部门协同合作，共同挖掘客户需求，为客户提供更全面的解决方案。团队协作需求挖掘策略与工具01020303产品/服务方案设计与呈现CHAPTER包括功能、优势、定位等，确保在方案中突出展示。深入了解产品/服务核心特点将产品与市场上同类竞品进行客观对比，强调独特之处。竞品对比分析针对客户需求，分析产品/服务如何满足其需求并带来价值。客户需求匹配产品/服务特点分析根据客户具体需求，量身定制方案，确保方案高度贴合客户实际情况。针对性原则灵活性原则整合性原则方案应具有一定的灵活性，以便在客户需求发生变化时进行调整。将产品/服务与客户的现有资源、系统等进行有效整合，提高方案实施效果。定制化方案设计原则逻辑清晰避免冗余信息，突出重点，提高信息传递效率。简洁明了视觉呈现利用图表、案例等视觉元素辅助说明，增强方案吸引力。按照合理的逻辑结构展示方案，让客户容易理解并接受。专业化呈现技巧04商务谈判与合同签订CHAPTER商务谈判准备工作了解客户背景包括客户的经营状况、市场地位、信用状况、财务状况等，以便为谈判提供决策依据。明确谈判目标确定此次谈判的目标，如价格、交货期、付款方式等，并制定相应的策略。准备相关资料准备企业资料、产品资料、合同范本等，以便在谈判中随时展示和引用。组建谈判团队明确团队成员的分工和职责，协同作战，提高谈判效果。了解对方的需求和利益，有针对性地提出解决方案。根据谈判进程和实际情况，及时调整策略，化解分歧。寻求双方都能接受的解决方案，实现互利共赢。在原则问题上坚持立场，但在枝节问题上可以灵活处理，以换取对方的合作。谈判策略与技巧应用善于倾听灵活应变强调共赢适度让步条款清晰明确确保合同条款清晰明确，避免模糊和歧义，以便双方共同遵守。风险控制在合同中明确风险承担和违约责任，以降低潜在风险。确认签字在签订合同前，双方应认真阅读并确认合同内容，确保无误后签字盖章。存档备份将合同存档备份，以便日后查阅和维权。合同条款明确及签订流程05交付实施与售后服务跟踪CHAPTER明确项目实施的时间节点、负责人、资源配置等要素，制定详细的项目计划，并经过相关方确认。制定项目计划及时发现和评估项目实施过程中的风险，制定风险应对措施，确保项目顺利推进。风险控制与应对通过定期会议、现场检查等方式，实时掌握项目进展情况，确保项目按计划进行。实时跟进项目进度按照项目计划进行交付验收，确保交付成果符合合同要求。交付验收交付实施计划及执行监控通过电话、邮件、问卷调查等方式，及时收集客户对交付成果和服务的评价。客户反馈收集将客户反馈转化为可量化的指标，如满意度评分、问题解决率等，进行客观评估。客户满意度评估对客户满意度数据进行深入分析，找出问题和不足，为改进服务提供依据。数据分析与改进客户满意度评估方法01020301020304将改进计划落实到具体部门和人员，确保改进措施得到有效执行。持续改进措施落实改进措施执行总结项目实施过程中的经验教训和优秀做法，更新知识库，为今后的项目提供参考。知识库更新对改进措施的执行效果进行跟踪和评估，及时调整和改进，确保服务质量的持续提升。改进效果评估根据客户满意度评估结果，制定针对性的持续改进计划，明确改进目标和措施。持续改进计划06顾问式销售团队建设与管理CHAPTER01确定团队规模与职责根据销售目标、客户群体特点等因素，确定团队规模及成员职责分工。团队组建及角色分工02招聘与选拔通过面试、笔试等方式，选拔具有销售技能、专业知识及良好沟通能力的人才加入团队。03角色分工根据团队成员特点与能力，进行角色分工，如销售代表、技术支持、市场推广等。行业知识学习鼓励团队成员学习行业相关知识，了解市场动态及竞争态势，为销售提供有力支持。产品知识培训定期组织产品知识培训，确保团队成员全面了解产品特点、优势及应用场景。销售技能培训针对销售过程中的沟通、谈判、客户关系维护等关键环节，开展销售技能培训，提升团队成员的销售能力。培训提升团队成员能力制定合理的薪酬体系、奖励政策