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文档简介

工作任务7采购谈判管理学习目标1知识目标1.全面认识采购谈判的内容、原则；2.熟悉谈判的程序；3.掌握谈判的策略和基本技巧；2能力目标1．学会在谈判前制定谈判计划；2.在实践中初步运用采购谈判技巧进行谈判。目录1.采购谈判概述2.采购谈判的原则3.采购谈判的流程4.采购谈判的技巧引导案例两个孩子分苹果1.采购谈判概述采购谈判（AcquisitionNegotiations）是指企业为采购产品或原材料，与供应商对采购业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的买卖关系。目的（1）希望获得供应商质量好、价格低的产品。（2）希望获得供应商比较好的服务。（3）希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿。（4）当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。涵义1.采购谈判概述（1）产品条件谈判（2）价格条件谈判（3）其他条件谈判内容1.采购谈判概述

（1）交易内容对双方的重要性（2）各方对交易内容和交易条件的满足程度（3）竞争状态（4）对于商业行情的了解程度（5）企业的信誉和实力（6）对谈判时间因素的反应（7）谈判的艺术和技巧内容1.采购谈判概述4321终局阶段正式洽谈阶段开局阶段准备阶段2.采购谈判的原则基本原则（1）合作原则量的准则质的准则方式准则关系准则基本原则（2）礼貌原则得体准则慷慨准则赞誉准则谦逊准则同情准则一致准则2.采购谈判的原则具体原则（1）不轻易给对方讨价还价的余地（2）不打无准备之仗，不打无把握之仗（3）不要轻易放弃（4）不要急于向对方摊牌，或展示自己的实力（5）要为对手制造竞争气氛（6）为自己确定的谈判目标留有机动的幅度和可进退的余地（7）注意信息收集、分析和保密（8）在谈判中应多听、多问、少说（9）要与对方所希望的目标保持接触（10）要让对方从开始就习惯于我方的谈判目标3.采购谈判的策略（一）投石问路策略（二）避免争论策略（三）情感沟通策略（四）货比三家策略（五）声东击西策略（六）最后通牒策略（七）其他谈判策略4.采购谈判的技巧（1）入题技巧①迂回入题②先谈细节、后谈原则性问题③先谈一般原则、再谈细节④从具体议题入手（2）阐述技巧①开场阐述②让对方先谈③坦诚相见④注意正确使用语言4.采购谈判的技巧（3）提问技巧①提问的方式②提问的时机③提问时注意的事项（4）答复技巧①不要彻底答复对方的提问②针对提问者的真实心理答复③不要确切答复对方的提问④降低提问者追问的兴趣⑤让自己获得充分的思考时间⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题⑦找借口拖延答复4.采购谈判的技巧（5）说服技巧①说服原则②说服具体技巧4.采购谈判的技巧说服技巧的应

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