海俪恩市场推销方案设计

海俪恩隐形眼镜（氧眼舒眸）市场推销方案设计

目录第一章．产品简介 3第一节．企业背景 3第二节．产品介绍 3第三节．产品工艺 3第四节．品牌定位 4第五节．产品价格 4第二章．市场分析 4第一节．宏观分析 42.1.1关于政治因素分析 42.1.2经济因素的分析 5第二节．主要竞争格局 5第三节．市场需求分析 5第四节．市场规模 5第五节．市场前景分析 6第三章.海俪恩氧眼舒眸产品的推销过程设计 6第一节．寻找于接近方案设计 63.1.1首先是目标人群的选择 63.1.2寻找顾客的方法 63.1.3寻找顾客的具体实施方案 73.1.4约见顾客的具体方法 7第二节．推销模式的选择 93.2.1费比模式.爱达模式 9第三节．推销洽谈方案设计 103.3.1推销洽谈模式的步骤 10第四节．推销成交和售后服务 11推销成交 11售后服务 11

第一章．产品简介第一节．企业背景海俪恩隐形眼镜创立于2009年，公司名称为上海海俪恩隐形眼镜光学光学有限公司，主要经营隐形眼镜，护理液，润眼液，太阳眼镜，光学架秉承着姊妹品牌海昌的专业生产技术，结合当下快时尚的流行元素，原创的花色和图案设计，大胆结合时尚，潮流文化，用专属于年轻人的语言打造个性眼色满足年轻族群不同场景的扮靓需求。“有眼色，更出色”是海俪恩的官方品牌语第二节．产品介绍海俪恩的产品一般分为是三个大类一是彩片二是蓝片三是护理液。海俪恩也有光学眼镜的线下店。光学眼镜就是传统的框架眼镜。彩片则是我们说的美瞳蓝片则是隐形眼镜两者的区别在于彩片具有多种样式和颜色不具有度数蓝片是透明的可根据自己近视的度数来定制彩片和蓝片的隐形眼镜解除了传统框架眼镜的拘束感，也更方便携带。第三节．产品工艺海俪恩隐形眼镜围绕年轻人对眼色和时尚的喜爱整合两岸彩片设计团队结合当下快时尚流行元素，原创的花色和图案设计大胆结合时尚和潮流文化花色可盐可甜设计适合东方人虹膜的色彩在花色原创的基础上打造时尚自然的眸色海俪恩研发了锁色因子夹层染色技术采用了非球面设计加贴合角膜使得佩戴者即使是新手也很好佩戴抗UVA/UVB双重抗御紫外线让你在户外环境也能非常好的使用该产品不会因为环境原因从而佩戴体验变差添加保湿因子使得你的眼睛不会在佩戴了几小时以后就出现干涩，痒痛等症状佩戴时体验非常好第四节．品牌定位万事美为先，青春正当时，新生代女孩们活在当下，不会等待有自己独特对美的定义，自我个性较强，不会等待，有自己独特对美的见解，追逐新鲜事物，喜欢快时尚，时刻享受做一个百变的爱美女孩。海俪恩将融入“美”、“潮”、“fun”、“多变”、这四个特性，结合时下年轻族群喜爱的潮流元素打造彩片品牌中引领时尚潮范的icon.第五节．产品价格我们这次着重于蓝片蓝片是透明的隐形眼镜就蓝片系列名称：氧眼舒眸系列分为日抛、月抛、季抛、半年抛每个类别都有价格。日抛：119元三十片一盒月抛：55元两片装一盒季抛：45元两片装一盒半年抛：78元两片装一盒产品名称:软性亲水接触镜产品材质：HEMA、EGDMA、UV416、AIBN、GMAA及着色剂聚合而成产品包装：每盒两片装、每片独立包装、镜片静泡在缓冲盐溶液中第二章．市场分析第一节．宏观分析2.1.1关于政治因素分析关于中央引发的<隐形眼镜行业发展十三五规划》，中明确写道要求2020年隐形眼镜行业将增加百分之三十，各地方出台了地方政策提高行业渗透率。2019年隐形眼镜行业成为政策红利的市场，国务院政府报告中指出隐形眼镜行业将会提高国民生活质量。2.1.2经济因素的分析隐形眼镜行业持续需求火热资本利好隐形眼镜行业行业发展长期向好。下游行业成交规模增长为隐形眼镜行业提供新的机遇，2018年居民人均可支配收入为28228元同比增长百分之六点五第二节．主要竞争格局根据有关资料发布的《中国隐形眼镜市场调研报告及投资战略报告》中显示目前隐形眼镜行业产业价值全球市场规模约80亿，年成长率约为5%左右。由于隐形眼镜属于医疗器械的一种，而且属于《三类医疗器械经营许可证》才可以生产。销售。对于其安全性有很高的要求全球能够符合要求的厂家并不多主要是以强生、海昌、视康为主强生占总份额的百分之四十。海昌和视康分别占总份额的百分之二十左右。第三节．市场需求分析隐形镜对中国人的生活已经产生了较为深刻的影响，行业情况，服务情况，市场规模等各个方面切入到了生活的方方面面在我国四亿近视人口中隐形眼镜的佩戴率约为2%目前约有800万人佩戴隐形眼镜。我们按照消费者需求平均每年配隐形眼镜为两到三副测算，我国年需求量就约为2000万副左右。近十年的市场发展，我国隐形眼镜市场竞争重点区区域都是在经济发达人口众多的城市第四节．市场规模2017年，中国消费者用于隐形眼镜的费用总数约在4.1亿美元左右。目前中国眼镜零售市场总体规模约500亿元人民币，为美国同类市场规模的八分之一。未来10年中国眼镜市场年增幅将在10%左右。预测2018年我国隐形眼镜市场规模将超过4.5亿美元。2019年隐形眼镜行业市场规模将达到1500亿元，预计同比增长12.6%。由于国内及国外供需情况不同难以得的平衡改善，隐形眼镜行业市场需求旺盛。“互联网+”应用在隐形眼镜领域虽然得到了销售量为隐形眼睛市场带来了新的发展空间，再次基础上传统企业和互联网平台竞争火热，企业通过提高用户体验，提升效率等方式来提高本身的市场竞争率，为隐形眼镜行业提供了新的增长空间。第五节．市场前景分析就目前来看隐形眼镜行业其实没有注入一些新鲜血液都是几家独大而且全部都是外资企业因为这个行业的特殊性对于医疗卫生要求会更加严格但都很希望会有新的公司加入这个行业毕竟这个行业市场饱和度并不算高留有很大的空间再加上政府部门的支持和技术方面的不断提高会有很多的机会留给这个年轻的市场。第三章.海俪恩氧眼舒眸产品的推销过程设计第一节．寻找于接近方案设计3.1.1首先是目标人群的选择由于我们商品的特点我觉得应该放在上班族和和学生手上因为首先第一点在办公司长期工作的人都会长时间对着电脑手机这是对眼睛最有损坏我觉得他们会非常需要这个产品而且我们这款产品的样式是透明款在办公司上班的也时候也不适合太过招摇这款透明款的隐形眼睛正好解决了上班族还有本产品的话也是含有38%的水戴上去以后也不会让你你的眼睛有负担。其次就是学生学生党在近几年的时间里出现了很多戴眼镜的学生造成这个原因有两个个一个看黑板或者电子白板用眼时间太久二是学习压力过大造成了晚上看书的习惯没有没有节制的用眼睛。3.1.2寻找顾客的方法首先第一个介绍寻找法介绍寻找法又称无线连锁介绍法和链式介绍法是指推销人员在推销推销现有顾客的时候请求顾客为自己推荐介绍可能会购买的同种推销产品或服务的的其他潜在顾客的方法。一般分为间接介绍和直接介绍了解介绍的话是推销人员主动扩大自己的交流圈然后同顾客成为熟人从而使解决掉陌生感。直接介绍的话就是通过自己的熟人介绍给别人自己的产品然后一个个这样传下去。第二个中心麻花寻找法又称名人介绍法，中心人物法，就是推销人员在某一特定的推销范围内发掘到一些有影响力有号召力的名人利用名人影响力然后将该范围内的认成为自己的潜在客户。第三个广告寻找法又称广告拉引法广告开拓法是推销人员利用各种广告媒体来发布产品消息对产品进行宣传广告寻找法运用广告学原理利用大众宣传媒介把有关表情推销的信息传递给客户。3.1.3寻找顾客的具体实施方案首先确认一下我们目标人群是否需要本产品可以去企业公司单位实地考察然后学生方面肯定是学校方面了首先第一个介绍接近法首先可以在网上网上官方旗舰店的群里面找到一些人一些优惠的价格说自己这里更加便宜的隐形眼睛然后吸引他来购买然后就可以在微信建群一类的东西他没邀一个进群每完成一单就会给他相应的提成这样就形成了一个关系圈而且会越来越多人进去从而达到自己的推销目的。这其次第二个开心麻花介绍法首先有明星代言该产品然后可以在宣传的时候利用明星效应卖出自己的东西某某明星代言该产品在线上在网上旗舰店卖出明星代言的同款礼盒并提供限时服务。某某明星代言该产品线下可以在线下店铺里播放明星的宣传片，明星立牌然后可以送呢明星小周边然后可以在街上的大屏幕上播放明星的视频然后产品包装上也要用明星的脸并且可以到期后购买比较多的粉丝可以参加粉丝见面会什么的。最后是第三个广告寻找法在所有台的黄金时间播放该产品的广告然后还可以让产品进入电视直销中这样更能加深印象然后让顾客心理产生熟悉感从而使顾客考虑需不需要购买该产品。3.1.4约见顾客的具体方法首先是介绍接近法可以先去例如学校或者企业楼下摆摊就卖我们的产品但是可以多准备点礼物女孩子的话都是比较喜欢漂亮东西的然后当有顾客过来的时候你可以在他购买之后稍微给他一点好处一类的东西并然后你第二天你还是在哪里跟他说到话术：小妹，实不相瞒我这边还有一批海俪恩的隐形眼镜姐就收你个成本价这样吧你买第二盒姐还打个折怎么样。女生：你这个怎么便宜怕不是假货什么的吧毕竟是要戴在眼睛里东西这可不好说。我:这边的话也是想冲冲销量没啥别的意思。女生：：那好吧我买两盒我：这美女就是爽快这样吧姐给你再少点你给姐带带客户呗女生：好吧这样女生在不久后给自己介绍了一单然后随着这样的人慢慢的多了起来然后我就组了个群用于拉进新客户新客户也可以拉别人然后自己赚提成同时在线下的时候也可以拉人过来。其次是产品接近法说白了就是用顾客对于产品的好奇心然后让自己的货物卖出去这次的地点可以选在学校的区域逞学生们休息的时间来到学校在学校肯定会有很多带着传统框架眼睛的孩子们然后拍手的当时将孩子们的目光吸引过来由于孩子们好奇的天性肯定对这个东西充满了好奇。产品接近法的话术我：拍手孩子们你们好我是海俪恩隐形眼镜的推销代表你们知道什么事隐形眼镜吗孩子们：都要摇摇头，对于所说一片茫然。我：那好，我问孩子们几个问题你们回答我哦孩子们：好我：你们戴眼镜是不是取下的时候非常的晕眩长时间戴久了以后就会头晕头疼而且也非常不好携带。孩子们：是的呢我：请一个孩子上来，我让他戴眼镜没有那么的难受你们相信吗随即抽了一个孩子起来让他放下传统的框架眼睛而来试隐形眼睛孩子的感觉说的是视线宽阔了很多而且没有了传统框架眼睛的疼痛感然后眼睛也很水润。孩子们都看到隐形眼镜的好处随即就让家长们帮他们购买的隐形眼睛这就是产品接近法利用产品本身的魅力让顾客心理上觉得自己需要这个东西从而进行购买。第三个就是调查接近法根据一份调查表格然后让自己知道顾客到底需不需要这份产品需要准备走很多的花和礼物然后准备调查表格尽量走到戴着眼镜的女孩面前或者爱美的女孩面前话术你好我是海俪恩的推销代表我身上有很多的小礼品你这边的只需要填一份调查表格就可以拿到绝对不耽误一分多的时间女孩：好的我：我们这边的话是关于一个海俪恩隐形眼镜的调查活动你看你有兴趣的化也可以到我们的摊位哪里看一看我：我们的产品是主打清透水润的可以让你的眼睛彻底放松下来休息我这边看你在我们调查问卷上也写到你近视还是比较严重的建议你可以去看看我们的活动。女孩：好的第二节．推销模式的选择3.2.1费比模式.爱达模式费比模式是指企业或销售人员把产品的优点、给顾客带来各种利益等通过列举方式直观的展示给顾客，从而有效地提高推销效率和节约购买成本的一种推销方式。一个女人正在商场闲逛这是他来到了我的化妆品柜台上它看了看她拿起了一瓶精华水我看了眼他手上这位女士你的皮肤看起来有一些粗糙啊你真的是选对了呢我们这款精华水的话是我们店的经典款他蕴含了十几种氨基酸成分还添加了一些可以抗皱美白的想你的手上有一点粗糙粗糙的话也是可以用他的哦他就是专门为你这种肤质定做的么女士说到：既然这么好那就给我打包起来吧女士付了款走出来柜台爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式，它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。首先这里是车展的现场基本上所有的车辆都已经摆放在这里了然后突然有个人拿起话筒说到：欢迎大家来到在我们某某车展我们这边又精美的小礼品还有车模小姐姐为你跳舞的哦！！然后基本上所有人都往那个方向走去然后过了一会就有拍下了那辆车辆记者后面采访他说：为什么那么快的买下了那辆车当时听到说有小礼品送还有小姐姐跳舞然后就冲过去看了热闹绕后听到说小姐姐后面那台车搞活动打折下来的价格让他很心动所以就买了。第三节．推销洽谈方案设计首先是由上面所提到的去学校推销然后学校正准备给在校的近视的每一个孩子都购买隐形眼睛3.3.1推销洽谈模式的步骤首先确定推销的目标(达成合作)其次确定推销的时间地点(2020.xx.x某写字楼)然后进一步合适客户的情况如年龄，职业。是否有经济能力支付款项等(学校教务处主任有能力支付款项)然后就是摸底谈合作都是讲求共赢所以在摸清对方的底和策略报价阶段指的是卖方就买方商品个服务的价格向卖方提价格的过程磋商和成交阶段首先学校代表于我来到了某处写