保险销售流程课程

演讲人：日期：保险销售流程课程目CONTENTS保险销售概述保险销售流程梳理客户需求挖掘与沟通技巧产品推荐与介绍实战演练风险评估与告知环节优化建议合同签订及后续服务提升举措录01保险销售概述引导销售对象与保险机构达成保险合同的行为。保险销售定义专业性、服务性、长期性、风险性。保险销售特点直销、代理、经纪。保险销售方式保险销售定义与特点010203多家保险公司竞争，产品同质化严重。竞争格局越来越多元化，对保险产品和服务的要求越来越高。消费者需求01020304持续增长，但增速有所放缓。市场规模数字化、智能化、个性化。行业趋势保险销售市场现状保险产品的推销者、客户的服务者、风险的评估者。角色定位职责要求技能要求为客户提供专业的保险咨询、制定个性化的保险计划、处理客户投诉和理赔等。良好的沟通能力、销售技巧、保险知识和风险管理能力。保险销售人员角色与职责02保险销售流程梳理倾听客户意见和建议与客户沟通，了解其购买保险的目的和期望。了解客户基本信息包括年龄、职业、收入、健康状况等。识别客户保险需求根据客户实际情况，分析其潜在风险及保险需求。客户需求分析结合客户特点和需求，推荐适合的保险产品。根据客户需求推荐产品包括保障范围、保险期限、缴费方式等。详细介绍产品特点强调保险产品的独特之处和优势，增强客户购买信心。突出产品优势与亮点产品推荐与介绍010203向客户详细解释保险产品的风险，如投资风险、保障风险等，确保客户充分了解。告知产品风险根据客户风险承受能力和保险需求，协助客户选择合适的保险产品。协助客户做出决策根据客户经济状况、家庭结构等因素，评估其风险承受能力。评估客户风险承受能力风险评估与告知签订合同并确认条款与客户签订保险合同，并详细解释合同条款和注意事项。提供专业咨询和答疑解答客户关于保险产品的疑问，提供专业咨询和意见。后续服务与支持为客户提供续期缴费、理赔等后续服务，确保客户权益得到保障。合同签订及后续服务03客户需求挖掘与沟通技巧建立信任关系方法论述真诚对待在与客户交流时保持真诚，不夸大产品效果，不虚假宣传，树立诚信形象。专业能力展示通过专业的知识和技能展示，让客户感受到销售员的专业性，提高信任度。倾听与理解耐心倾听客户的需求和疑虑，理解客户的心理和情感，为客户提供个性化的解决方案。后续跟进与服务在销售过程中及时跟进客户反馈，提供优质的售后服务，增强客户信任感。开放式提问通过开放式问题引导客户主动表达需求，收集更多客户信息。深入剖析针对客户提出的需求进行深入剖析，挖掘客户潜在需求和痛点。观察与判断在与客户交流时，注意观察客户的言行举止，判断客户的真实需求和购买意愿。建立客户档案整理客户资料，建立客户档案，为后续销售提供数据支持。需求挖掘技巧分享用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使用专业术语和模糊词汇。掌握倾听技巧，及时反馈客户意见，让客户感受到被关注和尊重。通过情感共鸣与客户拉近距离，增强客户对产品的信任感和购买欲望。根据不同情境和客户类型，灵活运用合适的话术，提高沟通效果。沟通技巧及话术培训清晰表达倾听技巧情感共鸣话术运用冷静应对面对客户异议时保持冷静，不慌张，不争辩，理性分析问题。异议处理策略探讨01深入了解认真倾听客户异议的具体内容和原因，了解客户的真实想法和需求。02积极回应针对客户异议给出合理的解释和解决方案，积极化解客户疑虑。03寻求共识在解决客户异议的过程中，寻求与客户的共识点，达成一致意见，促进销售成功。0404产品推荐与介绍实战演练不同类型产品推荐策略寿险产品重点强调保障功能和长期收益，根据客户家庭责任、收入状况等因素量身定制保障计划。财险产品突出保险标的的保障范围和赔偿方式，针对客户关心的风险点进行详细说明。健康险产品强调医疗保障的全面性和实用性，针对客户健康状况和医疗费用预算提供个性化解决方案。团体保险产品重点介绍团体保险的集体优势和价格优惠，同时说明个人在团体中的保险权益。产品亮点提炼方法客户需求分析深入了解客户需求，从保险责任、保障期限、赔付方式等方面提炼产品亮点。02040301数据支持运用相关数据和信息，如理赔率、市场占有率等，证明产品的市场地位和可靠性。竞品对比通过与其他同类产品进行比较，突出本产品的优势和创新点。营销材料整合将产品亮点融入到宣传资料、销售工具等营销材料中，提高客户的感知度和认可度。客户需求与产品匹配技巧深入了解客户需求通过与客户沟通，了解其家庭状况、收入水平、风险偏好等，为产品匹配提供基础。客户需求分类根据客户需求的紧急程度和重要性，将需求分为核心需求和扩展需求，以便更好地匹配产品。产品组合策略根据客户需求和产品特点，设计合理的保险组合方案，满足客户多方面的保障需求。及时调整方案根据客户情况的变化，及时调整保险方案，确保客户始终得到最合适的保障。案例研讨选取典型案例进行深入剖析，让销售人员了解实际销售过程中可能遇到的问题及解决方法。反馈与指导在演练过程中及时给予销售人员反馈和指导，帮助其发现问题并改进销售技巧。实地观摩组织销售人员到优秀销售网点进行实地观摩，学习优秀销售经验和方法。角色扮演模拟真实销售场景，让销售人员扮演不同角色进行演练，提高应对能力。实战演练及反馈指导05风险评估与告知环节优化建议明确需要评估的客户群体和保险产品类型，以便针对性地进行风险评估。全面、系统地收集客户的基本信息、财务状况、健康状况和风险偏好等。运用统计和精算方法，将收集到的客户信息转化为可量化的风险指标。根据风险指标，将客户划分为不同的风险等级，作为后续决策的依据。风险评估流程梳理确定评估对象收集客户信息量化风险指标评估风险等级告知客户关于保险产品、保险公司的基本信息，以及保险责任、免责条款等内容。明确告知内容重点提示客户注意保险产品的风险，尤其是投资型保险产品的市场风险和收益风险。强调风险提示通过书面或电子形式，保留已经履行告知义务的证据，以防后续纠纷。保留告知证据告知义务履行要点提示010203问卷调查法设计问卷，让客户回答与风险相关的问题，从而评估其风险承受能力。量化分析模型借助数学模型和算法，对客户的风险承受能力进行量化评估。面谈法通过与客户面对面的交流，观察其言谈举止，从而更直观地评估风险。030201风险评估工具使用方法选取具有代表性的案例，深入剖析其中的风险点和经验教训。典型案例剖析定期总结风险评估和告知环节中的成功经验和不足之处，与团队成员分享。经验总结与分享根据客户反馈和市场变化，不断优化风险评估和告知流程，提高服务质量。持续优化与改进案例分析及经验总结06合同签订及后续服务提升举措合同条款解读及注意事项强调保险责任详细说明保险合同中规定的保险责任，确保客户了解保险产品的保障范围。免除条款说明着重解释保险合同中的免除条款，让客户清楚哪些情况下保险公司不承担赔偿责任。保费及支付方式明确保险费用及其支付方式，包括保费的计算方式、支付周期和逾期未支付的影响。退保及解约条款详细介绍客户在合同期间内如何申请退保或解约，以及可能涉及的损失和费用。定期回访制定定期回访计划，了解客户保险需求的变化，及时调整保险方案。理赔协助在客户出险时，提供理赔协助服务，帮助客户准备理赔资料，指导客户完成理赔流程。增值服务为客户提供额外的增值服务，如健康咨询、风险管理建议等，提升客户体验。客户教育加强客户对保险知识的普及和教育，提高客户的保险意识和风险管理能力。后续服务内容规划通过提供专业的保险服务，确保客户在购买、理赔等各个环节都能感受到良好的服务体验。建立完善的投诉处理机制，及时解决客户的投诉和纠纷，维护客户的合法权益。根据客户的不同需求，提供定制化的保险产品和服务方案，满足客户的个性化需求。不断创新增值服务内容，为客户提供更多样化的服务选择，提升客户满意度。客户满意度提升途径优质服务投诉处理定制化服务增值服务创新交叉销售在客户续约时，推荐其他相关保险产品，实现交叉销售，增加客户的保险保障。