ABE案例分析报告

ABE公司定价策略分析核心价值没有充分表达论证新价格体系的合理性新的利润来源及定价策略解决问题的思路目录1、ABE公司根本情况-背景介绍

1、ABE公司根本情况-操作流程第一种操作流程此部分约占ABE收入的50%第二种操作流程此部分约占ABE收入的30%1、ABE公司根本情况-开展状况1、ABE公司根本情况-SWOT分析CompanyLogo2、ABE公司价格体系评估-根本价值1、ABE提供优于实体店的高效交易方式ABE系统的根本价值——海量专业的数据库3、经销商参考竞争对手的价格定价4、经销商可以找到更多的意向购置者，卖出高价2、ABE公司价格体系评估-核心价值交易类别数量在购物篮的书958通过ABE搜索要求订购2984通过ABE浏览要求订购24通过ABE匹配要求订购12ABE数据库核心价值——高效的跟踪系统购置者ABE公司拉推注：以某一天的经营状况可以看出，“推〞“拉〞策略的成功运用2、ABE公司价格体系评估-利润分析1订阅费用非常低；等级划分过于简单。2不收取销售代理费，不能数据库和搜索系统的价值。3低交易量的经销商向占用了公司过多成本。列示的图书数量（本）每月订阅费0-200$10201-500$20501-1000$251000+$35价格缺乏以反映价值，潜在利润流失。2、ABE公司价格体系评估-财务数据分析指标类别项目比率债务风险指标资产负债率72.55%流动比率110.07%资产质量指标总资产周转率503.15%流动资产周转率785%盈利能力指标净资产收益率153.10%总资产报酬率72.04%成本费用收益率84.27%销售净利率15.73%ABE公司从1998年6月起经营状况得到极大的改善，处在企业的快速开展期，为了继续开展，它有必要也有能力调整价格。列示的图书数量上调前月费用上调后月费用0-2001020201-50020501-100025351001-4000354001-100004010001-200005020001-300007530001+1003、新价格体系合理性分析-新的价格体系CompanyLogo利润对比分析价格—质量关系成本分析客户分析竞争分析论证新价格体系的合理性3、新价格合理性分析-新的价格体系CompanyLogo调价前后收入变化3、新价格体系合理性分析-价格质量关系CompanyLogo调价前后折扣变化3、新价格体系合理性分析-价格质量关系CompanyLogo本钱分析3、新价格体系合理性分析-本钱分析CompanyLogo收入本钱曲线费用的增长幅度小于收入的增长幅度，其净利润会得到较明显的增长。3、新价格体系合理性分析-本钱分析CompanyLogoABE客户需求价格弹性CompanyLogo1因为提价的数额和图书销售额以及利润的差距很大，呈列图书越多的经销商需求缺乏弹性。2需求富于弹性的部分客户中，可能是高端稀有图书的经销商，其高额的利润使其可以忽略价格的提升。3、新价格体系合理性分析-客户分析列示图书数量ABE客户的比例客户数量确定需求影响0-20030%1500富于弹性收费涨幅100%201-50015%750较富于弹性无影响501-100035%1750较富于弹性收费涨幅40％1001-40007%350较缺乏弹性无影响4001-100009%450较缺乏弹性收费涨幅14％10001-200003%150缺乏弹性收费涨幅42％20001-300001%50极缺乏弹性收费涨幅86％30001+0.50%25极缺乏弹性收费涨幅142％CompanyLogo客户分析客户感知价值分析BECDA独特的价值：数据库资源覆盖面广，跟踪系统在当时的技术环境下处于领先地位转换成本：客户在涨价后为改变销售方式所付出的相关成本远远大于其接受提价的成本放弃价格：节省了时间资源和销售精力，从数据库和跟踪系统中获益支出：与销售图书之收益相比，订阅费用相对较低感知的替代产品：Bibliofind、Alibris、Bibliocity等3、新价格体系合理性分析-客户分析CompanyLogo客户分析客户忠诚度分析3、新价格体系合理性分析-客户分析CompanyLogo3、新价格体系合理性分析-竞争分析CompanyLogo不同类型客户的数量与贡献利润列示的图书的数量客户数收入0-20030%14%201-50015%14%501-100035%40%1001-40007%11%4001-100009%14%10001-200003%5%20001-300001%2%30001+0.50%1%总计100%100%3、新价格体系合理性分析-利润比照分析CompanyLogo列示书目数量在200本以下的经销商，其客户数和其奉献的收入不匹配，预计流失的客户很可能是该类客户群，如流失本类客户对公司的损失较小。3、新价格体系合理性分析-利润比照分析CompanyLogo0—200客户群应保持在合理的数量，当客户数量从a点到b点持续增长时，利润是在不断下降的，当数量保持在a点时，利润到达最大化。0—200客户群收入本钱利润曲线分析ab3、新价格体系合理性分析-收入变化分析CompanyLogo列示的图书数量客户数量ABE调价前收入ABE调价后收入（无流失）调价后收入（流失0-200）调价后收入（流失500-1000）调价后收入损失（高端）0-20015001500030000220003000030000201-5007501500015000150001500015000501-1000175043750612506125047250612501001-400035012250122501225012250122504001-1000045015750180001800018000900010001-200001505250750075007500020001-30000501750375037503750030001+258752500250025000合计5000109625150250142250136250127500注：根