职场篇-课件 项目八商品销售沟通

职场沟通商品销售沟通主讲人：XXX主讲时间：202X项目八目录01销售沟通开场技巧02销售沟通面谈技巧03销售沟通成交技巧04销售沟通提问技巧05销售异议处理技巧06销售沟通提高技巧引导语

新东方创始人俞敏洪说：“语言是技能，而不是知识。”引导语格兰仕集团执行总裁梁昭贤：

营销是什么？真正的营销是沟通、沟通再沟通，没有沟通，营销就是一句空话。

情境分析

情景一：美国一家高级面包公司的老板杜维诺先生，一直很想把面包推销给纽约的一家大饭店。一连4年，他经常给那家饭店的经理打电话，甚至还在饭店里订了一个房间，住在那里，以便随时同经理谈生意，但他始终一无所获。就在杜维诺将要失去信心时，有人传授他一条“妙方”。于是他改变策略，打听那个经理最热衷的是什么。杜维诺终于发现，那位经理是一个叫做“美国饭店招待者”的组织的成员，不只是成员，由于他很热心，还被选为饭店组织主席。于是，杜维诺再去见他时，一开始就谈论他的组织，结果这次经理的反应令人吃惊。那位经理跟杜维诺谈了半个小时，关于他的组织、他的计划，态度非常热情。告别时，经理还“卖”了一张那个组织的会员证给杜维诺。几天之后，杜维诺就收到了那家饭店的订货单。迎合对方，把对方放在心上，使杜维诺终于取得了订单。

情景二：乔·库尔曼在29岁时就成为美国薪水最高的推销员之一。他在25年中销售了4万份寿险，平均每天5份。除了吃苦耐劳和能说会道外，库尔曼还有一个重要的经验，那就是在推销时他会说：“您是怎么开始您的事业的？”仅此一句话，就消除了人们对推销员的戒备心理。每个人都有谈论自己的欲望，都希望讲述自己的想法、经历、理想，甚至委屈、悲伤，以期得到他人的理解和尊重。聆听本身是褒奖对方的一种方式。耐心聆听，等于告诉说话的人：你是一个值得我聆听的人。这样能在提高对方自尊心的同时，加深对方对自己的好感和信任，从而有利于双方的交往。情景一成功原因分析

你的收获

情景二成功原因分析

你的收获

任务发布Partone第一次约见销售沟通开场技巧职场沟通5.唤起客户的注意 054.激发客户的好奇心 046.与客户达成共识 0611.好的开场白是成功的一半1110.真诚的赞美必不可少 107.捕捉客户的兴趣点 078.初次见面，可以不谈销售 089.掌握幽默的谈话技巧 092.必要的寒暄不可少 023.准确称呼客户 031.掌握好交谈的时机 01Parttwo面对面销售沟通面谈技巧职场沟通3.用满腔热忱感动客户 4.善于观察客户的表情、神态 8.尊重客户就是尊重自己 1.对客户的不同反应做出应对 2.学会鉴别客户的角色 6.把产品的优势充分展现出来 7.抓住客户情感的心结 9.给客户制造一些悬念 10.如何面对产品的缺点 5.为客户提供真诚建议 11.避免过分夸大自己的产品Partthree成交是根本销售沟通成交技巧职场沟通1.心怀一颗感恩的心 2.评价竞争对手要得体

3.对产品始终保持信心 4.找到最终决策人

5.必要时对客户欲擒故纵 6.面对价格争议有技巧

7.支持客户反对意见 8.让客户亲自感受产品魅力

9.避免毫无意义的争辩 10.以利益作为引导 11.寻找合适的成交时机 4Partthree沟通更顺畅销售沟通提问技巧职场沟通1.提问对销售的重要作用 6.如何面对不同类型的客户提问5.提问的几种有效方法 2.学会聆听是关键 4.如何做到善于提问 3.对客户询问要巧妙 0106020503045Partthree沟通更顺畅销售异议处理技巧职场沟通

1.做好处理异议的准备10.避免与客户发生争执

2.以提问应对客户的异议

9.识别客户真假异议

3.有些反对意见不必当真

8.客户说“没钱”怎么办

4.消除客户心中的疑虑

7.看清客户“考虑看看”背后的意思

5.如何应对过激的异议

6.处理价格异议要注意

6Partthree沟通更顺畅销售沟通提高技巧职场沟通

1.制约沟通的因素3.非语言的沟通能力

2.沟通提高技