《软件公司的应收账款管理问题及完善对策研究-以H公司为例》12000字（论文）

软件公司的应收账款管理问题及完善对策研究—以H公司为例摘要在现在，中小企业竞争十分激烈，部分中小企业为在市场竞争中占据有利地位，广泛开拓市场，提高市场份额，选择赊销这一商业形式，提高企业销售能力，但同时也导致企业运营风险加剧。通过赊销方式，虽然能够在短时间内清理企业库存，提升销售额，但同时也会导致大量应收账款，应收账款风险较大，最终导致企业发展受限。为改善这一现状，中小企业需要加强对应收账款的管控，采取相应措施，从而减少应收账款。本文首先通过国内外的研究现状去分析企业的应收账款的管理和控制，其次是结合软件公司的总体情况以及应收账款对软件公司的影响来分析当今社会上这些企业的现状。再者，以H信息技术有限公司为例，先介绍H公司应收账款的制度和一些应收账款的财务指标的分析状况，来得出现有存在的问题，根据这些问题，去提出对H公司应收账款管理的建议。通过上述分析，从而推动软件公司在其同行业的发展，实现自我价值。关键词：软件公司；应收账款；信用期；风险管理；制度目录TOC\o"2-3"\t"标题1,1,1级,1,二级,2,三级,3"一、前言 1-2（一）研究背景与意义 1（二）国内外研究现状简述 2二、企业应收账款管理概述 3-4（一）企业应收账款的概念及意义 3（二）企业应收账款的流程 3三、软件公司应收账款现状 5-6（一）我国软件公司应收账款的总体情况 5（二）应收账款对软件公司的影响 5四、H公司应收账款风险管理分析 7-15（一）H公司简介 7（二）H公司应收账款管理制度 8（三）H公司主要财务指标和应收账款状况 9（四）H公司应收账款存在的问题 121.应收账款比例较大，H公司资产流动性不佳 132.客户的信用评估机制欠缺 143.忽略对应收账款收款政策的系统管理 14五、对H应收账款管理的建议 15-18（一）建立合适的赊销制度 16（二）建立客户信用等级 17（三）建立系统的催收制度，进行分类管理 17六、结论 19参考文献 21前言（一）研究背景与意义 在应收账款方面，中小型软件的建立并不需要太多的成本，但发展和扩大需要大量资金投入，外部融资能力在中小企业明显不强，需要去好好利用企业的内部融资，使得资金能够循环使用。大多数中小企业喜欢赊销方式来获取更多客户资源，以此来达到中小企业增加业绩的方式。但是这种方式存在着一定的风险，很有可能增加坏账的损失，最终导致部分账款很难入账。[1]从财务角度看，软件行业具有的特点如下:(1)软件公司最重要的是核心软件技术，就需要优秀的技术开发人员去研发出一套完善的系统。公司为了把握住优秀技术人员，往往会支付很高的薪资，因此会产生一笔很大的支出。(2)企业存在一些研发成本。因为企业还在发展阶段，需要不断投入资金提高软件系统的综合能力，不断更新换代，就会导致研发成本很高，获取利润少。(3)利润不高。因为中小企业的成本太高，客户的预算通常不会太高，就会导致为了成单，不太考虑获取的利润的多少。(4)会计估计和政策如坏账计提数量、无形资产的折旧方式等也会影响公司经营。[2]（二）国内外研究现状简述国外相关研究：Olexandrivna,Y.N.(2015)文章旨在提出一个完整的应收账款模型。该模型包含了信贷和收款政策的主要组成部分，如现金折扣、信用期限和逾期付款的费用。它考虑了应收账款投资、坏账损失以及信贷条款对销售的影响，目标是使应收账款净收益的现值最大化，[3]在导出一般模型后，在逐步放宽的各种假设条件下，采用经典优化技术求解简化模型。国内相关研究：金亚琴（2021）指出由于市场竞争激烈,为了抢占市场份额,企业普遍会采用赊销的方式来赢取客户。随着企业销售额的不断增长,其应收账款金额也随之增加,导致企业的流动资金减少,使企业的坏账风险加大。这就要求企业需加强应收账款管理,保证资金的及时回收,以为企业持续稳定发展提供良好的基础。[4]王静萍（2020）指出由于经济全球化，市场中企业之间的竞争越来越大,企业在艰难的经济环境下需要采取有力的财务管理，这是因为企业应收账款的赊销变大，如果企业在此方面的制度不全面,很容易出现坏账的情况,让企业损失一部分收款，导致利润下降。因此企业需要对管理应收账款，使其比例下降，能够有效避免企业发生风险,进而促使企业提升综合能力。[5]蒲海燕（2020）指出着随着市场经济的发展，信贷交易已成为市场交易的重要手段之一。公司可以通过采用金融信贷销售的方式来增加市场份额和销售规模。然而，大量的企业信贷销售也会带来很大的风险，导致企业的借方账户难以收集，信贷风险也会随之而来。在这种情况下，企业应加强相应借方账户的管理，建立有效的管理机制，采取合理的账户管理方法，尽量避免信用违约风险。[6]企业应收账款管理概述（一）企业应收账款的概念及意义应收账款是企业因销售商品、提供服务等，应向购货单位或接受服务单位收取的款项，是企业因销售商品、提供服务等经营活动所形成的债权。应收账款是企业流动资产中重要的组成部分，在流动资产中占比很大，其流动性强弱直接影响企业的资金周转和经营业绩。【7】中小企业在管理方面由于员工群体小，因此适应能力强，改变灵活，发展也是呈上升式的。然而,由于生产规模较小和发展年限不长的中小型科技企业,赊账销售方式将一般用于提高销量和市场销售,从而占据赊账销售模式将用于生产、销售产品。根据中小企业的实际情况，应收账款的增加确实给企业提高了风险，此时需要合理管控应收账款，让企业长远运行下去。企业应详细了解客户产生赊销的原因，以及关于财务实力和经营情况也可调查，不断提高借方账户审计的有效性，提高企业内部竞争力。在当前情况下,中小型企业可以提高竞争力,强化内部管理应收账款和应收帐款的调整内容,根据企业的发展现状,并作为一个良好的风险控制和预防工作。在中小企业发展过程中，也有一些销售人员缺乏对应收账款赊销存在风险的认识，导致只顾成单，不顾后果的行为，因此，需要定期对销售人员的素质进行考察，并可以每周进行培训，这样会大大提高和改善销售人员的整体认知水平。（二）企业应收账款的流程（1）根据销售提供的销售文件，对销售数量和单价进行核对后，作为会计凭证。（2）根据收到的资金制作会计记录。（3）债务人账户有支出和其他重要项目需要抵扣的，应当按照合理的会计凭证抵扣或者增加相应的债务人账户金额。（4）下个月初与销售人员核实账款，销售人员的账户可以每月毫无错误进行结算，如果存在问题，可以及时解决。（5）高层应按照公司的规定按时检查付款情况。如果超过了公司的结算日期，则要求销售部门收回到期款项，否则，应通知相关管理人员，坏账准备必须考虑或撤回部分款项。软件公司应收账款现状（一）我国软件公司应收账款的总体情况企业流动资产中，应收账款占比大，也是很重要的一部分。因此，企业减少应收账款，扩大应收账款的流动性就显得非常重要。但在我国软件企业中存在的应收账款问题却令人担忧。众所周知，软件公司主要依靠内部研发产品进行销售，在这过程中，中小企业由于创新能力不强，同等行业的竞争也非常激烈，很多企业为了增加自身的营业收入，就会采取激进的方式，以拿到客户订单为首要目的，这样的竞争会让企业的销售人员在与客户进行拜访交流的时候，以一种低姿态去给客户一些宽松的赊销制度，也不会去刻意约定还款时间或者没有在信用期内收回应当对客户才去的措施等，如此反复，企业不仅每年有固定的研发费用、人工成本等，更要承担起应收账款的延迟收入导致的现金不足，无法在企业生产过程中起到作用。应收账款对软件公司的影响软件公司的应收账款会使企业的成本增加，导致成本提高主要有三点：第一，在企业进行销售时，会存在不能及时收回款项的情况，导致中间有时间的差异，在此期间，企业必须调节由此产生与应收账款有关的债务,建立全面的催收系统，而不是让制度成为摆设，毫无章法的随心情提醒客户回款，这样的系统可以大大较少损失；第二，企业在销售系统软件时，由于客户的重要性或是销售人员为了业绩提供了不恰当的赊销款项，导致企业的大部分账款没有收回；第三，企业对客户的信任度过高，没有进行背景调查，很有可能忽视客户的信用水平，导致应收账款的账龄变长，无法在一年之内收回，最后收入降低，长此以往，会给企业带来了不利的发展。公司的成本跟着应收账款的增加而增加，就会使得应收账款变多，企业的成本也会相应的变多，不利于企业的良好发展。其次，应收账款大量的存在夸大了软件企业的经营成果。权责发生制是在我国使用的一种记账方式，也就是说产生的赊销会计入当期的收入，就是虽然看到账上利润增长了，但是实际上现金并没有增加。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3%-5%，一旦超过计提的坏账准备，说明客户的回款并没有良好控制，账龄变长，最终很难全部收回账款。因此企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了软件企业的经营成果，增加了企业的风险成本。第三，应收账款的设立会使整个营业周期变长。营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数。存货的周转不灵和应收账款周转天数过于长都会导致企业的资金流转缓慢，让企业陷入销售再赊销的境地中，如此一来，企业的生存发展就会变得很艰难。H公司应收账款风险管理分析（一）H公司简介H公司成立于2012年，是国内唯一集管理咨询、平台输出、平台运营于一体的综合服务商，提供专业招采购服务。标它的优势是法务、业务、技术相结合，只做电子招标采购信息化的工作，而且核心成员参加过国家招投标的立法工作，系统就是按照相关法律法规做的，电子招标投标平台通过检测认证方面，H是最多的，三星也是最多的，三星是最高认证。核心成员，包括专业的招标人员、IT人员，都从事电子投标行业超过18年，IT人员懂业务，招标采购人员懂信息化。H也承担了一些社会责任和很多高校合作，同时也和江西财经大学进行合作，编纂了国内第一部采购专业的中文版教材，已经在本科专业运用，之前都是用的国外的。H公司是比较早期的“全流程网上招投标平台”，并且H的“招采进宝”平台是第三方交易平台中国家首批试点的。2020年中国招投标协会筛选的招标采购全流程电子交易实践创新成果案例的84个创新成果中，H公司占11个。H的服务对象包括\t"/item/%E4%B8%8A%E6%B5%B7%E6%B1%87%E6%8B%9B%E4%BF%A1%E6%81%AF%E6%8A%80%E6%9C%AF%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"国电集团、中国电子、国家电投、淮南矿业、中煤集团、中国三峡、兖矿集团、同煤集团集团型企业及其招标公司，以及国义招标、河南鑫诚、青海路达等社会招标代理机构，其中有24家世界500强公司。H的7大核心优势总结如下：第一点是它18年专注服务采购信息化，第二点是有专门的咨询团队和人员解决在建设前要去整理的问题，可以提供服务，可以为企业包括前期规划、中期建设、后期推广一系列信息建设过程形成一整套的信息化的服务方案，第三点是先进技术架构和成熟的软件产品，第四点是有丰富的大型集团采购系统建设经验，第五点是有丰富的系统集成经验和对接能力，第六点是有成熟的集团性质企业推广体系和实施能力，第七点是有平台运营综合服务为一体化的能力。（二）H公司应收账款管理制度H公司在管理应收账款方面，不同部门有不同的制度，承担不同领域。这家公司的制度是：财务部门负责核算和监督应收账款；负责定期分析与报告应收账款、坏账准备金；负责坏账处理的财务操作；负责制作、发布账务报表，与客户对账，为催收提供账务数据确认等支持工作；监控、协调和支持催收工作；负责问题账款案件的诉讼工作。[10]H公司在管理应收账款上，并未有专门的部门统一负责协调。财务部按客户分别记录其应收账款期初以及期末余额、各方发生额和总额等数据，并且记录应收账款中有关客户的资料、信用等级评价表、合同、协商文件，定期检查每笔款项回款情况和额度期限报告给大客户部总经理，如有需要还要催促收回部分账款。大客户部主要负责调查客户的信用情况方面的质量，确定客户信用等级，与客户签订合同，来确保最后能收回应收款项。如果款项长期收不回，并且逾期严重则交由专业的外聘律师按照法律程序处理。H公司在应收款问题上使用的主要管理工具是定期审计和核实付款期内资金和基本数据的历史记录，是否按时还款；实时跟踪、选择客户抽样来检查和跟踪项目的进展，以及与项目实际执行情况和企业应收款回报率相比，应收款回报率与项目实际执行情况相比较低的情况下较低的开展随后活动；根据客户分类可分为几类,分为普通客户，可以正常在规定期限内完成履约，中等客户，逾期较短或应收账款余额不大和重大客户，应收账款较长时间没有归还或者应收账款余额过大。对于重大客户需要重点关注，能够公开了解他们参与的项目的进展情况、财务经营现状、过往欠款归还情况等，通过对这些情况的调查，实时掌握对公司偿还债务的可能性；定期调整账户，H公司对于应收账款债务特别高的客户进行函证程序，并将其结果与公司记录的金额进行比较，并将样品与较大应收款余额的函证程序进行比较，并检查公司金额与函证结果；根据坏账准备的计提方法，进行监管和定期审计，以确保其符合坏账的政策，并正确计算准备金以弥补坏账准备。（三）H公司主要财务指标和应收账款状况公司应收账款风险主要来自两个方面：第一个方面是来自行业激烈的竞争和软件行业的高速发展，让国家政策、经营状况、管理水平和企业在生产链上下游的偿付水平成为需要重点关注的风险因素；另一方面主要是因为销售人员渴望达成订单率而过度赊销、没有采取系统的催收制度，以及在客户等级上的区分不明和根据财务指标没有正确管理。在这个财务指标分析过程中，应该对企业的应收账款周转率以及周转天数重点分析，除此之外，还应该分析存货周转率和周转天数、应收账款变动幅度与主营业务收入变动幅度的对比、应收账款与流动资产的对比、应收账款与前几名大客户的欠费账龄的比较等。这家公司在2017年到2019年的营业收入呈现不断增长的趋势。由图1-1可知，2019年这一整年实现营业收入为7235.87万元，相比去年来说增加了15.58%，从表面来看是增加了收入，可以实现利润的，但是通过图1-1可以清楚看到2019年的利润却比2018年的利润低，下降了345.79万元，较去年下降53.19%，这个下降比例表明其中存在问题。由此可以推测出主要是因为公司真正积极扩展市场，打开销量，增加了销售人群，薪酬增长所致，公司在研发成本这一块一直稳增不降，为了研发新型技术，让招投标系统更加成熟可靠，运行顺畅，在投资方面比去年增加94.18%，是一个跨越式的增长，无疑给企业带来了压力。根据下面这张所反映的财务指标来看，我们能够知道的是分析一家公司应收账款的好坏标准是：企业在销售过程中若是产生了应收账款，那么应收账款周转率就成了一个指标，它的比率越高，说明这家企业能够及时收回客户欠款，不会让应收账款的账龄大于一年，且资金流动性变强，企业发展较好，相反的则说明企业现金流转不快。由图1-1可知：H公司2017年-2019年的营业收入从4040.25万元增长到7235.87万元，应收账款从1539.57万元增长到5534.29万元，假设当期的营业收入为赊销收入净额的前提下，在2017—2019年，H公司应收账款周转率分别为2.7，2.55，1.62，由此得出应收账款天数分别为135天，143天，225天。综上所述，根据应收账款周转率和周转天数和营业收入增长率的分析，可知，H公司的应收账款周转率不高，应收账款的周转天数也比较长，营业收入的增加并没有起到促进的作用，反而实际的现金并不客观，企业在应收账款的管理上会有相应的难度。图1-1H公司主要财务数据单位（万元）2017年2018年2019年资产总额10619.5213954.6415315.55应收账款1539.573362.585534.29流动资产5308.645174.996816.77负债总额3855.586540.547097.08流动负债3855.586540.547097.08营业收入4040.256260.107235.87营业成本3582.305537.636588.34净利润461.91650.16304.37应收账款变动幅度与主营业务收入变动幅度的配比分析，也可以体现出应收账款的风险。H公司的主营业务收入增加慢，应收账款在外的比例大幅度上升，而且应收账款增长率高于营业收入增长率的时候，企业的现金流就会受到一定的影响。在2017—2019年，应收账款的增长幅度较上一年分别为32.3%，94.17%，64.58%，营业收入的变化幅度较上一年分别为20.3%，54.94%。在2019年，应收账款的变动比率为64.58%，营业收入变动比率只有15.59%，因此假如应收账款的变动比率继续增长的话，但是营业收入却没有持续性较大的增长比率，那么H公司的经营持续性可能会受到一定的影响。截止到2019年底，H公司的应收账款为5534.29万元，还是比较庞大的数字，因为远远超过2017年259.47%，比去年增加了79.09%。由此可以看出，H公司应收账款的增长速度比营业收入的上升幅度大很多，说明企业内部在现金方面应该周转困难，可能会向外借款。应收账款与流动资产的比率分析来看，应收账款占流动资产的比率，一般应控制在三分之一以内，如果超过这个范围，则风险会较大。[11]由图1-2可以看到，在2017年到2019年，H的应收账款与流动资产相对比，应收账款占流动资产的比例分别为29.01%，64.98%,81.12%。H公司的流动资产也是每年都呈现上升趋势，应收账款占流动资产的比重在2017年正常，在2018年和2019年这个比率都大于30%以上，最夸张的是2019年这个比率高达81.12%。结合应收账款变动比率与主营业务收入变动比率来看，可以说明2019年公司有对外夸张趋势，想要通过这种赊销方式，赚取更多的曝光量和提升知名度，却没考虑这些债务能够充分变现，这对于H公司来说不仅有可能导致很多坏账损失，还有可能由于资金周转不开导致公司运营产生风险。应收账款营业收入应收账款营业收入图1-2H公司应收账款和营业收入增长趋势对比谈到应收账款和客户债务上，通常来说大客户的比例会影响总体的收入，大客户对软件系统的满意程度、或是因为内部原因导致还款的时间延迟，那么随着时间的推移，坏账损失也会增加，最后催促还款风险增加。从2018年和2019年的报表显示，前十名客户应收账款比例从28.75%上升到39.82%，大客户的债务在应收账款总额中占比上涨，需要采取有效措施争取全部回款。账龄分析在应收账款中也是很重要的，如果账龄比较短，那么应收账款还是能很快收到的，账龄越长，风险就会越大，最终没有收入进入。通过对H公司账龄分析，到2019年为止，它的应收账款的账龄在1年以内的比例从83.72%下降至70.88%，2-3年账龄的应收账款比例上升，但是总体还是能够收回的，通过这些数据对比，H公司的应收账款坏账损失风险提高，应收账款延迟收回，基本能在两年内收回，整体质量下降。图1-3应收账款占总资产比重图（四）H公司应收账款存在的问题软件公司会运用大量资金开发系统，第四代版本成本低，适用于大部分企业；第六代版本，适合定制化开发，需要更大的成本但是这一版的系统在运行方面会存在卡顿、页面经常跳不出来的状况，就需要不断有技术人员去完善系统，让系统运营流畅，因此这些投入的大量资金是必要支出，更不用说逐步进入市场了。如果生产技术在市场上没有明显的优势，那么产品的增值就会不均匀增长。所以，这种中小型科技企业对于产品的把控需要达到很高的要求，这对公司目前来说还是很难达到的。关于H公司的应收款状况和管理方式，出现了下列应收款管理问题：1.应收账款比例较大，H公司资产流动性不佳H公司主要是向一些大型的央企国企或者是大型银行和城商行销售招标投标系统软件用于公司内部，根据客户公司的需求，由售前顾问和销售共同对其需求做一个整体的解决方案，其他咨询部门也会配合系统建设前期方案。确定双方意愿后，业主方提出对此项目的招标，H公司成为投标人参与投标。中标后，H公司会与客户方进行合同签订，成为这家业主单位提供招投标系统的供应商，然后软件交付、项目经理携带组员入驻安装并进行调试系统，业主方单位进行试运行阶段，在此阶段如有任何问题都可以提出并及时解决，正式上线后，也可以进行后期维护和更新。从H公司客户名单来看，H公司客户主要分为两类：一类是能源组方面的大型央企、每个省头部的地方国企还有第三方平台等，另一类是金融组方面的大型银行、城商行等。H公司的建立时间并不长，是行业发展的上升期，就会对软件系统开发和销售人员签订合同的数量进行关注，从而销售人员对于应收账款赊销的比例提供了便利，回收款项时间变长。通常来说，H公司所服务的大客户相对来说信用良好，但是由于大客户公司内部制度流程繁琐，会导致对系统的检验时间变长，那么最终收回款项慢，为了把握住大客户，提高在业界的影响，也会忽略掉这方面。而对于银行和城商行来说，由于没有太大的预算，H公司又想拓展客户群，只要不是太苛刻的要求都会答应。从上表一、表二来看，H公司应收账款占流动资产的比例较大，应收账款变动幅度大于主营业务收入变动幅度，软件系统需要及时更新的产品相比其他行业的产品更需要投入一定的研发资金，此时营业收入也并没有增加太多，应收账款的过高让H公司整体发展节奏缓慢，狠狠打击了它的积极性和能动性。H公司所处的行业受疫情影响，不能到线下投标，建设进度和地区流动成了一个难题，使得营业收入上升变慢，因此，建立一个合理的赊销制度对H公司来说存在着重大意义。2.客户的信用评估机制欠缺大客户的欠款规模在应收账款总额中所占比重上升，客户信用评级机制需要完善，大客户也是竞争性资源争夺,所以很多企业为了扩大市场占有份额，追求销量，往往会忽略他们的信用评级，如果信用评级不能有效地提高，客户的信用评级低，就会导致大客户偿付能力下降，就很容易给企业造成沉重打击，甚至可能损害其生存能力。如图一所示，2018年与2017年相比，H公司的前十名客户应收账款比例从32.3%上升到94.17%，而负债累累的大客户的应收款比例也在上升。这主要是因为与软件和信息行业有关的项目的建设和结算速度取决于内部宏观经济和经济条件。2018年前十名欠款大客户中，基本都为一些大型央企或者国企。这些大型央企或者国企的客户经营情况良好，所做的项目都是比较大型的基础设施项目，不怕产生大量的坏账，但是付款周期相对会比较长，根据“软件提供商的客户一般采用以下付费模式：根据议价能力，先付10%-30%的预付款，软件上线后再付60%-80%，剩下10%的尾款等1年以后运行没什么问题再付”【7】，这种模式的产生为后面的回收账款产生了难度。比如这个系统建设起来到上线需要3到6个月的时间看是否运行良好，但是经过一些调查来看，有些企业在真正实施的时候会遇到很多来自系统、人员部署和解决方面的问题，就会导致项目会停滞不前，因此只有在各方面系统良好运行时，才会经过各种审批通过。H公司需要去完善客户的信用评价体系以此来应对大客户大量的欠款，提高回款效率。3.忽略对应收账款收款政策的系统管理企业通常在回收应收账款上没有一些正规的体系，也没有系统的政策，很多中小企业在回收应收账款时往往采取被动的方式，等着客户去主动付款。这样的原因主要是怕过多的叨扰客户会引起一种反向的效应，使得客户产生一种厌烦的心理，害怕客户的订单丢失。其次，因为在销售过程中，有些时候是之前的客户介绍过来的，很难开口去提出汇款，最后是最重要的一个原因，就是企业没有固定的催收应收账款的机制，只是定期开会去询问收款情况让销售进行跟踪，而没有落地的计划去解决回款问题。一般而言，应收账款收回通常需要时间，并且存在时效性，很多都是因为各种各样的原因导致了坏账损失。就H公司而言，管理层认为，虽然对客户进行了分类，引入了定期检查和实时跟踪的方法，但是H公司的应收账款管理没有形成一个完善的机制，很难让手下的销售人员严格遵守，比如说，一般情况下，财务部门对应收账款账龄进行记录，但是却以账龄开票日算起，它并没有真正反映出这一点所存在的风险，账龄必须与合同付款期限挂钩，以确保有针对性的收款。H公司对客户的分类有S级、A级、B级，但是这种方式的分类太笼统，没有对每一个客户的应收账款进行分类管理，因此，建立档案分类，就不会产生坏账，使得企业错过回收应收账款。[12]对H应收账款管理的建议（一）建立合适的赊销制度在这家软件销售公司，可以知道的是销售人员的等级不同，会存在信用风险意识薄弱的情况，为了提高销售的业绩，使得订单量增加，通常会放松在信用赊销方面的额度，给予客户更长的信用期限付款，因此这样的方式会导致企业对客户的信用评估没有很详细的数据了解，仅仅依靠的是销售人员的主观判断或者片面交流，去给予客户不同的赊销政策，企业必须建立客户信用评级制度，把这个制度运用于实际。对于需要赊销的客户，需要考察客户的各方面能力，然后在系统中设置审批流，一层层向上审批，直至总经理同意为止，才能确认赊销金额和赊销回款时间等。客户的信用评价体系应包括五个方面，即品质、还款能力、资本实力、担保和经营环境条件。品质是指客户的信誉，还款能力是客户的偿债能力，资本实力是客户的财务状况，担保是客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产，经营环境条件是可能影响客户付款能力的外部环境，需要对行业和政策进行分析。【11】如果公司销售人员给客户提供的还款时间较长，就是相当于是没有利息的贷款，公司销售部总负责人应当在重视销量的情况下，还要注重收账款回收周期，每周一早晨可组织销售部门例会进行汇报看是否存在特殊情况，如有这种异常，及时提醒负责此客户的销售人员督促了解，及时想好相应方案。新客户和老客户都是不可以忽略的，都需要分别对他们采取不同侧重点。当为新客户提供信用政策时，应更加谨慎，比如应当确认企业的注册资本及其实际出资额，是否违反法令、是否涉及诉讼、是否资产提供外部保证，以及主要债权人与企业的经营水平和基本质量关系。接着对老客户来说，必须检查老客户的过去偿还记录，并评价客户的偿付能力，主要是资产负债比率、流动比率、应收账款周转率、存货周转率等交易情况。对于客户的保证，企业应该确认客户的资产担保比例，拒绝支付时是否有保证资产，对于客户的经营环境方面，确认不能支付或不能提供无信用的信用政策的状态，找专门负责的销售人员把对应的情况提交上去，将它留痕存档，这样对之后的选择客户合作方面更加清晰，不会出现信息错漏的时候。与此同时，销售人员再也不会盲目选择客户，可以根据客户生命周期图，提供了各种信贷政策，包括信用额度、信用标准和折扣等不同的赊销政策，并根据销售人员的等级来批准信用政策。[13]（二）建立客户信用等级应收账款问题的出现因为H公司基于交情或者扩大市场依赖于赊销，因此，处理应收账款的方式应该建立有效的客户信用等级，从客户的付款效率、客户规模、客户调查满意度、合作潜力、客户预算等方面来确保客户信用管理的完整性和准确性，同时建立这样一个动态的信用等级制度，可以帮助企业实时掌握客户的整体发展，不会导致信息之间的延迟，让双方之间都得到满意的答案。在信用度上，可以将客户调查的各个方面设置百分成比例的形式，最后加权平均得出一个综合的百分比，大于80%的为信用等级高的客户，在合作中可以适当赊销；在60%至80%之间的客户为信用中等的客户，公司可以随机应变采用赊销政策；信用等级低于60%的客户则表明不太适合赊销政策，很容易产生坏账，可以采用现销的方式获取收益，最坏的结果也只有放弃交易。因此，H公司只有对客户的信用方面进行调查，并且持续跟踪信用变化，销售人员和部门领导之间密切配合交流，严格执行各项审批操作，这样才会使得公司运作良好。[14]（三）建立系统的催收制度，进行分类管理客户在欠款长时间不还的情况下需要定期对客户的现状进行了解，是否有足够能力偿还。如果没有能力偿还，很有可能损失坏账，此时根据公司的需要建立完善的应收账款催收制度，让销售人员亲力亲为，不要浮于表面应付了事，而是可以建立考核方式，对销售人员采取激励或者惩罚机制，督促客户尽早回款。根据美国收账者协会统计，超过回收期时间越短，应收账款回收成功率越高，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。【9】因此，H公司可以将应收账款超过信用期限的时间进行划分，争取在一年内进行全部收回，可以将应收账款账龄划分为逾期在第一个季度以内，逾期第一季度到第二季度之间，逾期处于第三季度到第四季度之间和逾期超过第四季度。对于逾期在第一个季度以内的，可以与客户进行沟通，是够是存在差异，进行解决，让客户满意实现付款。对于逾期在第一季度到第二季度之间的，可以定期询问客户是否有支付的意愿，若没有，详细询问是对方问题还是交付系统软件问题，进行协调，引导客户付款。对于逾期处于第三季度到第四季度之间的，说明很有可能处于坏账的边缘，需要紧跟客户，及时改变策略，发送对方催收邮件并且必要时采取律师函形式，