《平安保额销售》课件

平安保额销售本演示文稿旨在帮助您了解平安保额销售的策略和技巧。我们将深入探讨销售流程、客户关系管理以及有效沟通技巧，帮助您成为一名成功的平安保额销售人员。课程目标掌握保额计算方法了解常见的保额计算方法，如收入倍数法、负债清偿法、家庭维持法等。学会量身定制保额根据客户个人情况和家庭结构，制定合理的保额方案，满足客户的保障需求。提高保额沟通技巧掌握与客户沟通保额的技巧，有效地向客户解释保额的重要性，并达成共识。常见保额误区保额过低保障不足，无法应对突发状况，带来经济压力。保额过高浪费保费，超出实际需要，性价比低。只注重保额，忽略保障内容忽略其他保障项目，无法全面应对风险。忽视保额调整随着收入、家庭状况变化，未及时调整保额。什么是保额1保障金额保险合同中约定的，保险公司在发生保险事故时赔偿的金额。2保障范围保额代表了保险公司对被保险人风险的承保范围，保障范围越高，保额也越高。3经济补偿保额是用于弥补因保险事故造成的经济损失，保障被保险人和其家人的经济安全。确定合理保额的重要性保障水平直接取决于保额。保额过低，无法覆盖实际需求，难以起到保障作用。保额过高，超出实际需求，造成不必要的支出。合理保额能够有效应对各种风险，保障家庭生活稳定，避免因突发事件而陷入经济困境。常见的保额计算方法收入倍数法将年收入乘以一个系数来确定保额。负债清偿法根据家庭负债总额来确定保额。家庭维持法根据家庭开销和生活水平来确定保额。量身定制保额1需求分析了解客户家庭结构、收入情况、风险偏好等。2数据收集收集客户的个人信息、家庭资产负债情况、收入支出等数据。3方案设计根据客户的具体情况，设计个性化的保额方案。4方案沟通与客户沟通方案，解释方案内容，解答客户疑问。量身定制保额是保险销售的重要环节，它需要保险代理人充分了解客户的需求和风险，设计出最适合客户的保额方案。收入倍数法根据年收入的倍数确定保额倍数通常为5-10倍适用于收入稳定且家庭经济负担较重例如，年收入10万元，可以选择50-100万元保额负债清偿法负债清偿法强调先解决债务问题。家庭负债会对整体财务状况造成压力，影响保额的合理性。计算方法：将家庭所有负债，包括房贷、车贷、信用卡等，总和作为目标保额。这种方法可以确保即使发生意外情况，也能够偿还债务，减轻家人的负担。缺点：忽略了家庭其他方面的保障需求，可能导致保额不足，无法全面应对各种风险。家庭维持法家庭开支评估家庭每月基本生活开支，包括房租、水电、伙食等。家庭成员考虑家庭成员数量，例如孩子教育、老人赡养等。家庭收入根据家庭收入水平，确定可用于保险的资金比例。计算保额将家庭开支、成员数量和收入考虑在内，得出合理的保额。实例分析假设张先生是一名年收入30万的企业高管，妻子是家庭主妇，孩子正在读小学。张先生希望保障家庭主要经济来源，同时也能应对突发疾病的风险。通过分析张先生的家庭情况和需求，我们可以制定一个合理的保额方案。规划保额时的注意事项仔细阅读保险条款了解保险范围、保障期限、免责条款等，确保保额符合您的需求。考虑家庭财务状况保额应与家庭收入和支出相匹配，避免造成经济负担。咨询专业保险顾问专业顾问可以根据您的具体情况制定合适的保额方案。客户需求分析11.个人信息姓名、年龄、职业、收入、家庭状况等，为保险规划提供基础信息。22.保险需求了解客户对风险保障的具体诉求，例如意外险、医疗险、寿险等。33.家庭状况家庭成员信息、经济状况、负债情况等，帮助制定全面的保险方案。44.风险偏好了解客户对风险的态度，例如风险厌恶、风险中立、风险偏好等。个人信息收集基本信息姓名、性别、年龄、电话号码、家庭住址等。职业信息职业、公司、收入水平、行业等。家庭信息配偶信息、子女信息、父母信息等。健康状况既往病史、健康状况、家族病史等。家庭结构了解家庭成员了解家庭成员的年龄、职业、健康状况等，以便更好地了解他们的保障需求。家庭收入掌握家庭的总收入情况，包括每个成员的收入和收入来源，帮助评估家庭的经济实力。家庭支出了解家庭的固定支出和非固定支出，例如房租、生活费、教育费用等，帮助规划合理的保额。未来规划了解家庭未来的发展方向，例如子女教育、养老计划等，帮助制定更全面的保障方案。资产负债分析资产评估了解客户现有资产，如房产、存款、股票等，评估其价值。负债统计收集客户所有负债，如房贷、车贷、信用卡等，计算总负债金额。资产负债率计算将总负债金额除以总资产金额，得出资产负债率，了解客户的财务状况。风险评估分析客户的财务风险，例如偿还能力、投资风险等。风险评估个人风险评估客户的年龄、健康状况、职业和生活方式等因素都会影响其面临的风险。评估这些因素可以帮助确定客户的风险偏好和保障需求。家庭风险评估家庭收入、支出、资产负债、抚养人数、家庭成员的健康状况等都会影响家庭的风险。评估这些因素可以帮助确定家庭的风险承受能力和保障目标。保额设计方案需求分析根据客户的个人信息、家庭结构和财务状况，确定客户的保障需求。风险评估评估客户面临的各种风险，例如意外、疾病、死亡等，并确定风险等级。方案设计根据客户的需求和风险等级，设计合理的保额方案，并提供不同保险产品的组合建议。方案说明向客户详细介绍设计的保额方案，并解释每个保险产品的功能和保障范围。方案确认与客户沟通，确认最终的保额方案，并签署相关文件。方案说明与沟通方案详细讲解清晰解释保额计算方法、保障内容、理赔流程等。沟通客户疑问耐心解答客户的疑问，消除顾虑，增进信任感。方案优化与确认11.需求再确认根据客户反馈，再次确认保障需求是否得到充分满足。22.方案调整根据需求调整保额、险种或其他条款，完善保障方案。33.方案演示清晰解释方案调整后的内容，确保客户理解。44.签署确认客户确认方案并签署相关文件，正式生效。保单签署与交付签署保单是保障生效的关键环节，也是整个销售流程的最终目标。1保单审核确认保单信息无误2签署确认客户签署保单3交付保单客户领取保单4资料归档整理签署资料交付保单是客户正式成为被保险人的标志，也代表着销售工作的圆满完成。后续服务要点定期回访主动联系客户，了解客户需求，提供专业建议。帮助客户解决问题，维护良好的客户关系。保单管理协助客户整理保单，并提供相关服务。例如保单查询，保单变更，保单理赔等。风险评估定期评估客户的风险状况，并提供相应的建议。及时提醒客户调整保额或增加保障项目。客户跟踪与关怀建立联系定期联系客户，了解他们的近况和需求，例如生日祝福或节日问候。提供支持及时解答客户疑问，帮助他们解决遇到的问题，例如理赔流程或保单调整。传递价值分享保险知识和理财资讯，帮助客户提升风险意识，例如投资趋势或健康管理。增进信任通过持续的关怀和服务，建立良好的客户关系，增强客户对平安的信任。续保与保额调整续保保单到期后，客户可以选择继续购买，保障持续有效。保额调整客户可以根据自身情况调整保额，增加或减少保障。专业建议建议客户定期咨询保险顾问，了解续保和保额调整的建议。常见客户顾虑解答客户可能担心保费太高，或者认为自己不需要保险。可以通过解释保险的重要性，以及保额规划方法，来消除客户的疑虑。向客户展示案例，可以增加客户的信服度。客户可能也会担心保险公司的理赔流程复杂，或者理赔时间过长。可以向客户介绍保险公司理赔流程，以及理赔案例。可以向客户承诺快速理赔，以及提供专业理赔服务。意外致残赔付指南理赔流程客户报案，提供相关证明材料，保险公司审核后，根据合同条款进行赔付。律师协助在理赔过程中遇到争议或困难，客户可以寻求律师帮助。赔付金额根据保险合同条款和致残等级，计算赔付金额。理赔人员理赔人员负责处理赔付事宜，提供专业指导和服务。重大疾病赔付指南11.诊断证明提供医院出具的明确诊断证明，确认符合保险合同约定的重大疾病。22.治疗费用提交相关医疗费用单据，包括住院费、手术费、药费等。33.身份证明提供投保人及被保险人的有效身份证明文件。44.保险合同提供保险合同原件或复印件，确认保险责任和赔付范围。寿险理赔流程1资料准备提供死亡证明、保险合同等相关资料，并填写理赔申请表。2审核资料保险公司审核资料，核实保险合同、保单内容及受益人信息。3理赔调查保险公司可能会进行理赔调查，核实死亡原因及是否符合保险条款。4核定赔款根据审核结果，核定赔付金额，并与受益人确认。5赔款支付保险公司通过银行转账等方式支付赔款给受益人。综合保障方案示例该方案涵盖寿险、意外险和重疾险，为客户提供全方位的保障。寿险保障客户意外身故或疾病身故的风险，意外险保障客户意外事故导致的身故、残疾或医疗费用，重疾险保障客户罹患重大疾病的医疗费用和生活费。此外，方案还可根据客户需求增加其他保险产品，如医疗险、养老险等，满足不同客户的个性化需求。销售技巧11.了解客户需求积极倾听客户的诉求，根据其风险偏好和财务状况，制定个性化的保额方案。22.展现专业知识熟练掌握保险知识，用清晰易懂的语言解释保额概念和计算方法，打消客户疑虑。