SYB创业培训教材

目录

SYB创业培训介绍----------------------------------------------1

第一步将你作为创业者来评价-----------------------------------7

第二步为自己建立一个好的企业构思----------------------------15

第三步评估你的市场------------------------------------------27

第四步企业的人员组织----------------------------------------41

第五步选择一种企业法律形态----------------------------------48

第六步法律环境和你的责任------------------------------------51

第七步预测启动资金需求--------------------------------------60

第八步制定利润计划65

第九步判断你的企业能否生存----------------------------------83

第十步开办企业----------------------------------------------90

SYB创业培训介绍

一、自我介绍

二、教学目标：

1、当前我国的就业形势及特点

2、如何创业？

3、什么是SIYB和SYB?

4、SYB助你梦想成真

5、激励手语操--《在路上》

6、破冰游戏--找伙伴

三、教具：多媒体、软木板、白板、挂纸等

四、教学方式：课堂教学、小组讨论

五、授课内容

1、当前我国的就业形势及特点

每年城镇新增劳动力2005年为970万，2006年达到1184万，2007年达到

1200万；全国普通高校毕业生人数2006年为413万，2007年达495万。

农村剩余劳动力1.3亿〜1.5亿人亟待安置…

国有企业递减，民营中小企业占全部注册企业总数的99%以上，并提供了

75%的城镇就业机会.

PS：供需矛盾突出，结构比例失衡，灵活和非正规就业突显

2、如何创业？

创业者通常遇到的问题是：我想创业，但不知道从何入手？我有资金，但

不知道干个什么项目合适？

3、什么是SIYB和SYB?

,中国创业培训与SIYB项目介绍

“SYB”培训课程全称为STARTYOURBUSINESS,即“创办你的企业”的意

思。SIYB（创办和完善你的企业）起源于瑞典，上世纪70年代开始叫“看管

你的企业”，由于开发的教材取得了成功，1977年瑞典与IL0（国际劳工组

织）合作改编为IYB（改善你的企业）。到90年代IL0在斐济做培训时开发

出SIYB的新成员SYB（创办你的企业）。1998年在SIYB中又衍生了GYB（产

生你的创业想法）。2003年IL0又在斯里兰卡开发了EYB（扩大你的企业）。

小企让覆展流融

扩大

巩固改善你的企

业（IYB）

创办创办你的企业

（SYB）

准备产生你的业想

法（GYB）

SYB是SIYB品牌的组成之一，是为创业的小老板量身打造的培训项目。

SYB(创办你的企业)从师资培训、教学方法到后续服务有严格的技术要求，

世界劳工组织(ILO)总部设有专门管理SYB培训项目的机构，负责控制SYB

培训质量和维持SYB的声誉。

/SYB培训的目标人群：

(1)潜在的小老板：有创办企业的想法并确实打算开办一个新企业的人(而非

技能培训出的打工者)。

(2)现实的小老板：已经创办了企业但又不精通企业基本知识的人。

/SYB创业培训特点：

(1)基于需求：对有创业愿望和打算的人进行培训；

(2)简单易懂：用较为简单的语言，从办企业的基本之处入手，循序渐进介绍

创办企业所需的各种知识，并以案例贯穿始终；

(3)实用：注重培训、实际操作和后续支持服务相结合，学员在学习之后能够

创办企业。

(4)参与性：采用高度创新的参与性培训等方法。互动教学使学员能够获得大

量参与机会和创业真实感受。

(5)以成果为导向：培训结束时学员要能够确定所创办企业项目，并写出创业

计划书。

(6)SYB创业培训根据成人特点设计，实行小班教学(25人/班)，并要求采用

“U”字型课堂，便于师生间、学生间交流；

(7)SYB培训机构必须获得国际劳工组织和中国劳动与社会保障部的资格认定。

/课程内容

第一步：创业素质自我评估(我能创业吗？)

第二步：建立一个好的构思。(办个什么企业呢？)

第三步：评估你的市场。(市场容纳我办办的企业吗？)

第四步：企业的人员和组织。

第五步：选择一种企业的法律形态。

第六步：当老板的法律环境和你的责任。

第七步：预测启动资金需求。(算算开业需要投入多少资金？)

第八步：制定价格、制定销售和成本计划。(企业能钱赚吗？)

第九步：做创业计划书，判断你的企业能否生存。

第十步：开办企业的管理工作。

/参加SYB创业培训后的收获：

使参与者能创办一个有生存能力的企业、或经营一个可以盈利的企业。具

体来说：

(1)为创业者提供系统的创办企业知识与技能，培养创业素质，提高创办企业

的开办率。

(2)帮助创业者用所学知识解决实际问题，理性创业，增加创业成活率。

(3)帮助创业者制定周密创业计划。

(4)理性使用创业资金，提高赢利与还款能力，增强信用度，降低担保风险。

,培训后的支持服务

(1)政府提供小额担保贷款

(2)开办企业诊室，开展个人咨询

(3)组建改善企业小组、学员联谊会、创业协会。

/SYB在中国活动情况与现状

2002年6月在上海建立了SYB培训师资进修中心。2004年5月有SYB教

师1000多名；全国近80个城市地区使用SYB培训模式。

项目试点城市：张家口包头吉林

创业者协会的成立，开创了中国创业者自发建立组织先河，并正在积极探

索其为小企业创办者服务的新功能。

/SYB的主要活动

(1)多种形式的SYB培训

以各地劳动社会保障部门为主体，开办SYB培训班，录制了“西部远程SYB

培训课程”和“全国高职院校SYB远程培训课程”。

(2)运用新闻媒体广泛进行宣传

中央电视台《激情创业》、《创业路上》，内蒙古电视台以及项目试点城市的

其他电视台，制作了特别节目来介绍SYB。设立SIYB网站，大量宣传报道

SYBo

/SYB产生的影响

(1)社会的反应

SYB培训模式受到政府高度关注，投入大量资金补贴创业培训工作，2004

年创业培训列入再就业培训目标全国培训30万人，在各地都受到热烈欢迎。

(2)大量的需求接踵而来

2008年，培训人群将扩大到集体企业下岗职工、复员退伍军人、大学毕业

生，并在适当时机开办IYB(改善你的企业)培训，以此全面促进城市就业。

/参加SYB创业培训课程对参训学员的要求：

(1)SYB创业培训课程的十个步骤，需要十五天的全天候学习，方能完成。

（2）在SYB创业培训过程中，有相关的规定，例如每天签到（要求以签名为准）、

每日课程结束后要对当天的学习填写《每日意见反馈表》、课程全部结束后,

要进行整体评估打分，并进行结业考试，完成《创业计划书》。考试要求是

闭卷考试。

4、SYB助你梦想成真

人类因为有梦想而伟大，因为实现梦想而更伟大！创业是一条鲜花与荆棘

并生的道路。创业成功的收益和成就感吸引着无数有志之士前赴后继，勇

往直前！

5、激励手语操《在路上》

励志照亮人生，创业改变命运！

6、破冰游戏

找伙伴（破冰游戏）：每人发一张小纸条，纸条上写着一句话。在一分钟内

找到跟自己拿相同句子的人，组成一个小组。各小组成员用五分钟时间在

小组内做自我介绍，结束后将本小组内所有成员名牌汇集反扣，由小组成

员任意抽取，抽取后一一上台向大家介绍所抽取名牌的主人情况。

六、总结

回顾教学目的

第一步将你作为创业者来评价

（您是否适合创业？）

一、教学目的：

1、什么是企业？

玲企业以及企业的循环过程；

玲创办企业面临的挑战：

♦创办企业的原因

♦创办企业所要面对的挑战

♦认识到一些会使你在创办企业中陷入困境的原因。

2、企业创办者的特征

9了解成功的和不成功的企业创办者的特征；

9了解创业培训对开发这些特征的重要性。

3、将你做为创业者来评价

9自己作为企业家的优势与不足。

9怎样能够开发自己作为企业家的能力。

4、估算你可以用来创办企业的资金

5、融资渠道及特点

二、教具：多媒体、白板、挂纸等

三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

四、授课内容

课题一：什么是企业？

1、什么是企业？

（1）企业是以赢利为目的而进行商品生产和交换活动的经济组织。

PS：1、以营利为目的2、从事商品生产经营或服务3、社会经济组织

（2）企业一般通过经营活动谋求利润，一个企业既要从市场上采购商品（产品/

服务），又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品/服务）。这些经

营活动形成了商品流与现金流：

商品流：指从市场购买商品（设备、原料等），并向市场销售商品（产品、

服务）的商品流动流。

现金流：指资金支付（原材料费用、修理费用、租金等）和资金流入（销售收

入回款等）的资金流动流。

PS：由于企业以赢利为目的，因此，只有流入企业的现金多于流出的，企

业才能盈利。

商品流

供应商顾客

（市场）in（市场）

现金流

经营核算

资金流入<资金流出=亏损

资金流入>资金流出=盈利

资金流入=资金流出不亏不盈

企业赢利的模式--低进高出

创业首先要有亏钱的心理准备！

2、创业你的企业面临的挑战

（创业者不得不提前深思的问题）

行创办企业的好处（你创办企业的原因）？

行创办企业将遇到的烦恼和困难？

小企业失败的原因是什么？

(1)自己创业的好处

说起创业，就会让很多渴望成功的人跃跃欲试，摩拳擦掌。因为，创业有

可能从此改变我们的生活，我们能按自己的节奏工作，更好地掌控自己的

命运，而不用再听命于他人，幸运的话，我们还能因为获取更多的财富而

赢得尊重、威望，等等。

总结：

郃不听命于他人

⑤赢得尊重、威望和利润

⑤感受创造、及贡献的乐趣

⑤更好的掌握、自己的命运

郃做自己、喜欢的事

(2)创业者必须面对的烦恼和问题

但是，作为初次开始创业的人来讲，创业是一种“想说爱你并不是很容易”

的财富游戏，它需要你有健康的体魄、有更多的精力和金钱，有承担风险

和责任的勇气、有抓住机遇和果敢的能力，等等。

总结：

寿承担经济风险和面临巨大挑战。

寿长时间工作操劳，生病也得不到休息；

寿失去个人的许多情趣(看电视、看书)

寿精神压力大烦恼多；

隼孩子的学习得不到教育和辅导；

隼失去稳定的工资收入；

喜做自己不喜欢的事，无暇与家人团聚。

(3)创办企业失败原因

常见：

华管理不善，运行过程中问题发现不了纠正不力；

午受骗和用人不当被盗，缺乏员工的管理经验；

缺乏专门的企业管理知识技能

夺市场营销手段滞后，销售不畅；

华现金控制不当和赊销；

炉费用控制不当，支出过高；

好库存超量，管理保管不善

空营业地段差，人气不旺；

芈遭受各种自然灾害和难易预料事件(房屋拆迁)；

其它：

午没有进行市场调查盲目投资。

小贪大求新，超过自己经济、管理承受能力。

宇；选择自己不熟、不精、不懂的创业项目。

小盲目打价格战，以致微利经营或赔本经营。

早缺乏依法经营观念。

午注重硬件的投资，忽视软件管理。

小企业无计划，不会预测启动资金,缺乏对现金流量控制，致使财务上出现资

金危机。

r用传统方式在低水平层次上经营，经营理念差，不适应现代经营的市场竞争。

工缺少经验。没有打工经历或亲自创办企业的经历。

成功的创业者都是相同的，失败的创业者则各有各的原因。

创业是痛并快乐着！

课题二：企业创办者的特征

1、企业创办者应具备的特征

素质---

承诺：对企业的承诺。（态度决定一切）

动机：真心想创办企业。（找到刻骨铭心的理由）

诚实：做事重信誉。（积累良好的信誉口碑）

健康：身体健康。（没有健康就没有一切）

风险：具有冒险精神。（挑战与机遇同在）

能力—

决策：能够果断决策。（永远自己拿主意）

技术能力：生产产品或提供服务所需要的技能。（钱永远是给内行人赚的）

企业管理技能：经营企业所需要的技能。（同行不同利）

相关行业知识：对生意特点的认识和了解。（善为者知其难!）

物质条件—

家庭状况：家庭的支持尤其重要。（夫妻一条心，黄土变成

金，创业的最大助力来自

家庭。）

财务状况：有开办企业的资金。

思考：最关键的特质是什么？

最关键的三大特质：眼光、胆略、耐力

课题三：将你作为创业者来评价

1、认识自我

请大家翻到《创业意识培训册》第5页看黄亮和李燕的创业故事（一）自谋

出路，根据故事的学习做《创业意识培训册》第24页做练习4：《你具备一

个成功业主的能力和素质吗？》（看看你是否能当业主。）至少从10个方

面来判断，评估自己做业主的可能性。（至关重要：一边读说明一边认真反

省，花费多一点时间）

2、增强你自己的创业能力

请大家翻到《创业意识培训册》第6页看黄亮和李燕的创业故事（二）信心

与措施（结合练习4,考虑如何克服自己的弱项），来做《创业意识培训册》

提升个人能力的途径：

＜坚持看《新闻联播》

修到大公司打工

＜雇精明能干的员工

器与商人交往

＜与政府人员交往

＜投资学习

＜尊重员工

＞听取他人意见

＜模仿成功者

＜持续寻找问题。

个人创业能力增长计划:

弱点改变办法

爱喝酒戒酒，请朋友监督

懒散从按时起床等小事做起，

应酬过多对朋友分类，谢绝无价值应酬。

爱打牌远离牌场，坚决不参与赌博。

决心改变者无所不能！

估算你的创业资金：

请大家翻到《创业意识培训册》第8页看黄亮和李燕的创业故事（三）创业

企业的资金从哪来，

♦资金筹划：（从哪两个方面去估算？）

令筹资：统计存款、固定收入、销货款。

令投资：统计各项支出。

PS：新办企业至少运转三个月才能支付生活费。投资额中要留出保底款。

课题五：融资渠道及特点

自筹资金：可靠但很缓慢

亲友借款：失而复得的朋友

合伙出资：风险分担，利益分割

从供货商处赊购：需要良好的信誉

银行贷款：条件严格

银行贷款条件：

令需要抵押物

令抵押物高于贷款数额

O抵押物有现金价值

今到期不还贷，抵押物即拍卖变现

O生活用房银行一般不抵押。

想想这是为什么？

创业到底需要多少资金？

第一步小结：

1、创办企业要有强烈的愿望；

2、一定要有承担责任与风险的精神准备；

3、要有良好的健康状态和可投入资金；

4、选择一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能。

第二步为自己建立一个好的企业构思

（您是否适合创业？）

一、教学目的：

1、企业类型及成功要素

3了解可创办的企业的基本类型，以及这些企业成功的因素。

3了解选择好的企业构思的重要性。

好创办企业要以小起步，量力而行。

9怎样发现项目或商机。

9怎样检验企业构思。

2、如何挖掘出好的企业构思

9盲目投资办企业的危险性。

9能够说出本地的三个企业机会

3、检验企业想法/SWOT分析

玲根据当地的机会和自己的能力确定企业想法。

玲明白什么是SWOT分析。

4、准备好继续下去了吗？

二、教具：多媒体、白板、挂纸等

三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

四、授课内容：

课题一：企业类型及成功要素

1、企业的经营类型

当我们决定要创办企业时，会发现，要选择一个合适的项目或一个行当来

做，相当不容易。因为可以做的行当太多，让我们无从下手。那么，有哪

些适合小企业去经营的类型呢？

请大家想一想（头脑风暴法）

其实，企业有很多种类型，但是，主要可以分为四种类型：贸易类、服务

类、制造装配类、农林牧渔业类。

贸易类：贸易企业从事商品的买卖活动，它们从制造商或批发商处购买商

品，再把商品卖给顾客和其他企业。如商场、超市、批发部等。

制造类：制造企业生产实物产品。如竹地板加工厂、土特产罐头加工厂等。

服务类：服务企业不出售任何产品，也不制造产品。服务企业提供服务，

或提供劳务。如房屋装修、邮件快递、家政服务、汽车修理厂等

行当都是服务企业。

农、林、牧、渔业类：企业利用土地或水域进行生产。种埴或饲养的产品

多种多样，可能是种果树，也可能是养猪、羊等。

分析：（1）送纯净水（2）幼儿园（3）花卉养殖（4）便民超市

（5）皮鞋厂（6）快餐店（7）种植食用仙人掌（8）洗衣店

PS：主要经营内容决定一个企业的经营类型。

2、微小企业成功的要素

要想使企业成功，我们必须对企业的每个方面进行分析，以求在每一方面

你所提供的产品或服务是最好的。不同的企业类型有不同的成功要素:

贸易类企业的要素：服务类企业要素：

>服务及时

>地段和外观好

>服务质量好

>销售方法好

>地点合适

>商品选择面宽

>顾客满意

>商品价格合理

>对顾客城诚实

>库存可靠

>服务收费合理

>售后服务可靠

制造装配类企业要素：农、林、牧、渔类企业要素：

>有效地组织生产>有效利用土地和资源

>厂房布局合理>不过度使用地力和水资源

>原料供应有效>出售新鲜产品

>生产效率高>降低种植、养殖成本

>产品质量好>恢复草场、森林植被

>浪费现象少>向市场运输产品

>保护土地和水资源

小企业成功的共性要素:

真诚服务客户

令真诚关爱员工

紧盯市场变化

小企业创办原则：志向要大，计算要精，规模要小

兼职--夫妇都可兼职，或一个人兼职

设备租赁--或购买二手设备

使用钟点工--需要人手时，再雇全时员工

逐步拓展--不要摊子铺的太大而陷入困境

无店铺经营或者组合式租房--降低成本

只有低成本开始，才能把风险降到最低!

请大家翻到《创业意识培训册》第13页看黄亮和李燕的创业故事(四)志向

大起步稳。

一个人的心胸有多大，他的世界就有多大，一个创业者的眼界有多宽，

他的事业也就会有多大。想大才能做好！

课题二、如何挖掘出好的企业构思

1、产生企业想法的重要性

好的企业构思是创业成功的开始，是避免风险和失败的第一道防线，如果

没有正确的理念和好的企业构思，企业注定是会失败的。

努力重要，选择更加重要！

那么什么是企业构思呢？企业构思就是你要创办企业的想法，即该做什么

项目才好。

(1)产生企业构思的途径

通常情况，我们一般可以从自己的生产专长出发或从顾客需要出发，还可

以两者结合。比如：

从生产专长出发从顾客需要出发

♦我会做某种服装，而且可以♦人们需要某种价位和质量的

买一台缝纫机，所以我要开服装，因此我可以开个服装

一家服装加工企业。加工企业满足他们的需求。

♦我知道怎样做蛋糕，也有烤♦很多家庭需要买生日蛋糕，

制设备，因此我可以开一家因此我要开一家生日蛋糕

蛋糕店。店来满足他们的需求。

♦我会修理计算机，因此我想♦我们镇上的企业修理计算机

开一家计算机修理行。难，因此我将开一家计算机

修理行。

等*斤1曾宙a:i

从生产专长出发和从顾客需要出发

旎为♦人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也可以搞到设

备。因此，我可以开一家服装加工企业满足他们的需求。

♦很多家庭需要买生日蛋糕，我会做这种蛋糕。因此，我要

开一家生日蛋糕店来满足他们的需求。

郃特色产品--独家经营

心地点可复制性差--占据黄金地段

⑤人才垄断--祖传技艺

⑤经营服务特色--连锁、直销

*广告宣传特色--“掉渣烧饼”的沉与浮―-宴琳

>通过调整商品和服务方式改善经营

>如无起色当转营新项目，立即停业

寻找创业思路的途径：

>寻找：市场考察、报刊杂志、广播电视、网上查询。

>挖掘：发现消费者未知的需求，自己创造出新的生意。

>整合：把各种生意有创意地组合在一起。

一个好的企业构思必须包含两个方面：

/必须有市场机会；

/必须具有利用这个机会的技能和资源。

常见的市场考察方法：

巡街法--到街上多走、多看、多听、多问，看一看什么样的门面，什

么样的行业最旺。

异地领悟法--可到高一级的城市去看一看，换一个环境和思维，看哪些项

目有市场潜力。

人际关系法--在人际关系交往中发现信息，多与成功的创业者进行交往,

在他们那里寻找商机。

在社区寻找市场机会：

>商店经营什么，生意怎么样？服务情况如何？

>找出他们不足之处：（观察、比较、思考），假如自己去做在哪些方面更胜

一号。

>看自己能否参与竞争获得市场份额。

>健康的商机--保健、健身、健身用品、医疗药品

>现代饮食商机--绿色食品、无公害蔬菜、营养配餐

>现代信息商机--法律、心理、中介、企业咨询

>现代生活时尚商机--饰品、摄影、宠物、汽车美容

>女性的商机--美容化妆、服装、饰物、减肥、

>小孩的商机--玩具、学习辅导、服装、心理咨询、幼儿教育、学习用品

A老人的商机--托老、保健用品、老年用品

2、挖掘市场机会

帮助顾客找到他的需求一一创造引导消费

案例：把梳子卖给和尚

3、整合

巧妙地将各种要素的搭配起来，在细分市场过程中，产生新的经营创意。

长期留心，偶尔得之！

机会是给有准备的人，生意是在做中找，找中做的。在层层铺垫中走向成

熟。

特许经营的好处：

彰分享品牌金矿，品牌是一种信誉、品质和服务的象征，消费者对品牌的认

同，大大缩短了加盟者的投入期。

&分享经营诀窍，“借他人之梯，登自家成功之楼”。

郃分享总部提供的支持、培训、管理、广告、促销等。

加盟者只需要出资金，就可以获得一个成熟的项目，轻松开店，获利丰厚！

发现周围的市场机会：

请大家翻到《创业意识培训册》第16页看黄亮和李燕的创业故事（五）：抓

住市场机会，学习如何来抓住市场机会。

黄亮和李燕他们发现了两个商机：

朱砂泥工艺品很受游客欢迎。

城里人用带有乡土气息的工艺品装饰住房和办公室。

采取了五个措施利用这些商机：

以销定产，避免积压；

即做旅游纪念品又做工艺品；

逐步扩大销售渠道；

做特色产品；

靠产品的文化品味卖个好价钱，不和低档产品打价格战。

请大家翻到《创业意识培训册》30页做练习9：《在社区里寻找你的创业机

会》，分组讨论出至少三个市场机会，并派代表说明。

人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供了线索。优秀的创业者善

于从他人的问题中发现商机。

课题三：检验企业想法/SWOT分析

有了一个好的企业构思，但是它能经得起推敲吗？用什么方法来检验呢？

SWOT分析是判断你的企业构思是否具有竞争力和赢利能力的一种好方法:

——即优势、劣势、机会、威胁分析法。

SWOT是优势、劣势、机会、威胁4个英文单词第一个字母的缩写。把你的

企业构思通过这四个方面的推敲和论证，基本上就能判断出是否合理。当

然，还要通过市场的最终验证。

优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以改变的因素。

机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素。

企业内部：

优势指企业的长处；

劣势指企业的弱势；

优势S(strength)：指你打算创办的企业较之竞争对手的长处。

令你的产品/服务比他们都好。

令的商店地理位置非常好。

令你和你的员工的技术水平很高等。

劣势W(weakness)：指你打算创办的企业较之竞争对手的弱点。

令你的产品/服务成本高、售价贵。

令无力支付广告费用。

令无力提供足够好的售后服务等。

企业外部：

机会是指周边地区存在的对企业有利的事情；

威胁是指周边地区存在的对你的企业不利的事情；

机会0(opportunity)：指周边地区存在的，对你的企业有利的时机、地

位、支持和商业交易对象等。

令你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额(市场占有率)。

令你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。

令你获得了新的物美价廉的代用原料等。

威胁T(threat)：威胁与机会相反，是指周边地区存在的，对你的企业

不利的方面或事情。

令你的产品/服务有强大的竞争对手。

令原材料紧缺导致你的成本上涨。

令新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等。

SWOT分析的结果：

经过SWOT分析，你的企业构思能否实施的三种取舍：

1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创

业。

2.修改构思，使之完善。

3.放弃这项构思，另起炉灶。

环境的机会

(<;

扭转型战略增长型战略

⑴型-WO)(I型-SO)

内部的劣势内部的优势

(W)(ill3!WT)(IV型ST)(S)

防御型战略多种经营型战略

环境的威胁

(T)

企业机会和环境威胁是你所办企业的外部条件，是你无法施加影响的因素。

创业者必须提高捕捉企业机会和预防环境威胁的能力。你的企业的优势与

劣势是企业内部可改变的两种因素。优势与劣势可以相互转化。优势如果

不保持，可以转化为劣势；而劣势通过努力改善可转化为优势。

请大家翻到《创业意识培训册》第18页看黄亮和李燕的创业故事（六）：SWOT

分析，对照黄亮和李燕的SWOT分析，做《创业意识培训册》第31页做练

习10：《对你的企业构思进行SWOT分析》、再翻到《创业意识培训册》第

32页做练习11：《你的企业构思》，然后再分析确定自己的企业构思。

创业项目论证会：

分别说明自己的企业构思，你选的是什么项目，做SWOT分析（优势、劣势、

机会、风险），其他学员提出质疑、指出存在的问题。

企业常遇到的风险与威胁：

小资金不足

空缺少核心竞争力

小思维盲点（忽略某些影响全局的要素）

政府政策的调整；（价格调控、专项治理）

天灾人祸的产生；（自然灾害、人为灾害）

小经营环境的恶劣；（市场机会的转移、竞争对手的增加、经济形势的恶变）

夺经营地点的变更；（房屋拆迁、到期、转移）

产品质量的变异；（产品质量低劣暴光）

企业管理的失误；（上当受骗、企业被盗）

午业主自身素质导致的违法和犯罪行为。

把握优势就是胜利，宏扬优势、建优势氛围、创优势心理、得优势结果！

课题四：准备好继续下去了吗？

将你的企业构思变成创业计划，企业构思如果通过SWOT分析后有创办的价

值，那么就以此为基础制定你如何创业的书面文件“创业计划”。

请大家翻到《创业意识培训册》第33页做练习12：《你已经做好创办企业

的准备了吗？》，决定你是否继续参加“创办你的企业”培训。

测测你是否适合创业：

以下问题答［是］得一分，答［否］则不计分，请统计你所得的分数。

1、你是否曾经为了某个理想而设下两年以上的长期计划，并且按计划进行直

到完成？

2、在学校和家庭生活中，你是否能在没有父母及师长的督促下，就可以自动

地完成分派的工作？

3、你是否喜欢独自完成自己的工作，并且做得很好？

4、当你与朋友们在一起时，你的朋友是否常寻求你的指引和建议你是否曾被

推举为领导者？

5、求学时期，你有没有赚钱的经验？你喜欢储蓄吗？

6、你是否能够专注地投入个人兴趣连续十小时以上？

7、你是否有习惯保存重要资料，并且井井有条条地整理，以备需要时可以随

时提取查阅？

8、在平时生活中你是否热衷于社区服务工作？你关心别人的需要吗？

9、不论成绩如何，你是否喜欢音乐、艺术、体育以及童军活动课程？

10、在求学期间，你是否曾经带动同学，完成一项由你领导的大型动，譬如运

动会、歌唱比赛、画海报宣传活动等等？

11、你喜欢在竞赛中，看到自己表现良好吗？

12、当你为别人工作时，发现其管理方式不当，你是否会想出适当的管理方式

并建议改进？

13、当你需要别人支助时，是否能充满自信地要求，并且能说服别人来帮助你？

14、当你需要经济支援，是否也能说服别人掏钱给你帮助？你在募款或义卖时,

是不是充满自信而不害羞的？

15、当你要完成一项重要的工作时，总是给自己足够时间仔细完成，而绝不会

让时间虚度，在匆忙中草率完成？

16、参加重要聚会时，你是否准时赴约？在平时生活中，你有时间观念吗？你

是否能充分运用时间？

17、你是否有能力安排一个恰当的环境，使你在工作时能不受干扰，有效率地

专心工作？

18、你交往的朋友中，当中是否有许多有成就、有智慧、有眼光、有远见、老

成稳重型的人物？

19、你在社区或学校社团等团体中，被认为是受欢迎的人物？

20、你自认是个好的理财人物吗？当储蓄到一定数额时，你是否能想出好的生

财计划，钱滚钱，赚出更多的利润来？

21、你愿意为钱辛苦工作吗？钱对你重要吗？你是否可以为了赚钱而牺牲个人

娱乐？

22、你有足够责任感为自己完成的工作负起责任吗？你是否总是独自挑起责任

的担子，彻底了解工作目标并认真执行工作？

23、你在工作时，是否有足够的耐心与耐力？

24、你是否能在很短的时间内，结交许多新朋友？你是否能使新朋友对你留下

深刻的印象？

参考性结论：

0至5分：你目前并不适合创业，应当训练自己的技术与专业能力。

6至10分：你需要在旁人的指导下去创业，才有创业成功的机会。

11至15分：你非常适合自己创业，但是在所有［否］的答案中，你必须分析

出自己的问题加以纠正。

16至20分：你个性中的特质，足以使你从小事业慢慢开始，并从妥善管理

中获得经验，成为成功的创业者。

21至24分：你有无限的潜能，只要懂得掌握时机和运气，你将是未来的商

业巨子。祝你成功！

第二步小结：

走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个

好的企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。

第三步评估你的市场

一、教学目的：

掌握评估市场、市场营销知识；

二、教具：多媒体、白板、挂纸等

三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

四、授课内容：

通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。现在，我们将要

学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有

市场。没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了

他们的需要，你的企业就有可能成功。

这样我们就需要先了解什么是市场营销。

市场营销--企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。

销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。

市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。

买方市场情况下：真正的生产一线是销售！

市场调研：

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提。

调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周

期的一部分。

课题一、了解你的顾客

1、了解你的顾客

顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。

三要素的相互关系：

令人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的「需求力

市场；\__1

今人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；

令只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；

令如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然

不能成为现实的市场。

了解顾客的意义：

解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，

你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。

经营思路改变：

怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？

没有顾客你的企业就会倒闭!

研究客户需求做好营销计划

马

斯自我实现需要

洛

自尊与受尊重

的各

需种

归属和社交需要

要产

品

理安全需要

论

生理需要

下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：

例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……

即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。

业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场!

识别顾客：

・富豪型］

.富木谷型卜中高档消费群体

'■小康型J

中低档消费群体1.温饱型

、■贫困型

PS：不能把自己的需求想象成顾客的需求。

收集顾客的信息依靠市场调查：

市场营销其中极重要的一项工作是开展市场调查，通过市场调查获得必要

的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是了解市场需求和供给的

两个方面的情况，一是了解你的顾客，二是了解竞争对手。

你的顾客一一谁将买你的产品和服务？你要满足的特定顾客需求是什

么？顾客有多少?

你的竞争对手一一有哪些已经成立的企业正在满足你的未来顾客的需求?

他们的优势和劣势是什么？

你的产品和服务一一应怎样去满足顾客？

通常来讲，创办企业的方式有两种：

一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当

负责人，他可以提供环保日用品给我销售，那么我就想

利用这个资源开一个环保日用品专卖店。）

二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划）

美国心理学家马斯洛提出，人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式

的层次，需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊与受尊重需要

收集顾客信息的方法：

划定调查范围（确定目标客户地域）

明确调查对象（确定潜在顾客群体）

确定调查内容（确定市场调查主题）

直接进入市场（亲临现场实际考察）

多方搜寻信息（多渠道多途径收集）

确定调查内容和对象、内容就是自己企业准备销售的产品在竞争者商家的

销售情况（数量和价格）；

是在企业的经营地区有哪些未被满足或未被完全满足的需要（也就是还有

哪些产品/服务、还有值得提供的空间）；

供应商供货的情况（比较价格、能否及时供货、信誉、质量、品种是不是

丰富）等等。

列出需要调查的内容确定一定数量的调查对象（多少家竞争对手、访问多

少个潜在顾客）并从他们那里获得各种所需要的数据。

请大家翻到《创业计划培训册》第3页看黄亮和李燕的创业故事（七）调

查顾客需求，看看黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？

顾客在您心中是什么？“顾客就是上帝”的含义？

不同层次服务的作用：

基本服务--让顾客无怨言

附加服务--提升满意度

超出期待服务--建立忠诚度

请大家翻开《创业计划培训册》第63页，先进行实际调查，在实际调查的

基础上来完成表格的填写，练习1：《你的企业构思》（把你的企业构思再斟

酌一下。）练习2：《确定你的顾客》（把你的企业潜在顾客的特点记下来，

充实你的企业构思。）

课题二：了解你的竞争对手

竞争的重要性：

为什么要了解你的竞争对手？

你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知

己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企

业的发展方向与目标！

竞争对手与我们是什么关系？

不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是：

理共同营造市场的朋友

国促进自我提高的外在动力

哥学习经验的老师

通常情况下了解竞争对手的相关信息，主要包括：

（1）竞争对手企业一般情况（如：我们的竞争对手有哪些？他们的产品或服务

的价格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服

务？他们提供什么样的额外服务？）

（2）竞争对手的企业特点（比如：他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？

他们设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他

们怎样分销产品或服务？）

（3）收集和分析竞争对手的主要优势和劣势，本企业相对于竞争对手的主要优

势和劣势。本企业要进入他们的市场，他们会有什么样的反应？如果他们

群起反击，本企业能否抵抗得住并幸存下来？

除了教材中提示的10项内容外，还要了解竞争对手什么内容？（头脑风暴）

了解竞争对手通常的步骤是：

令确定竞争对手的范围（地域范围）

令确定竞争对手的对象（对手姓名）

今确定竞争对手的信息（信息内容）

令确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）

通过对竞争对手的了解，我们要掌握：

令市场需求和供给两方面的信息

令明确自己在本行业中的位置

令向竞争对手学习如何经营

了解竞争对手的方法：

今通过竞争对手的顾客进行。

令通过竞争对手的员工进行。

令通过竞争对手的供应商进行。

令利用行业渠道或竞争对手的亲朋。

令利用亲朋好友去了解对手的信息

令以顾客身份深入到竞争对手内部。

通过调查了解竞争对手的相关信息后，我们可以运用SWOT分析法，看竞

争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？

请大家翻到《创业计划培训册》第5页看黄亮和李燕的创业故事（A）收

集竞争对手的信息，黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？

对竞争对手信息综合分析：

运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现

在哪些方面？分析后回答：

1、成功的企业有相似的运作方式吗？

2、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？

竞争对手出现产品质量问题时如何反应？

请大家翻开《创业计划培训册》第65页，完成练习3：《确定你的竞争对手

并做出优势分析》（记下你的企业的潜在竞争者的优势和弱点。）

对竞争对手作SWOT分析：

再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少

优势，从新考虑一下你的企业构思。

课题三：制定市场营销计划

制定市场营销计划的重要性:

企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动

辍市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要

豫一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。

制定营销计划的一种方法，是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地

点和促销着手。

产品(product)、价格(price)、地点(place)>促销(promotion)四个方

面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是

“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。

产品(product)：是指你(计划)向顾客销售的东西。

你要决定你想出售的产品类型、质量、颜色和规格等。另

外，产品的概念还包含与产品或服务自身相关的其他属性,

如产品的质量、包装、附带的产品说明书、今后服务、维

修和零配件供应等。

产品概念的层次包括：

产品的核心

产品的形式

好好想想：你的产品的卖点是什么？

产品的市场生命周期:

销

售

额成长期成熟期

利

润

利润曲线

时间

请大家翻到《创业计划培训册》第7页看黄亮和李燕的创业故事（九）产

品决策，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第67页练习4：《准

备你的市场营销计划--产品》（记下你将出售的产品或服务的信息。）

价格（price）：是你的产品/服务要换回来的货币数。

定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到

钱!

思考：影响价格的因素有哪些?

决定价格的影响因素:

顾客愿出价格产品价格

竞争者价格

请大家翻到《创业计划培训册》第7页看黄亮和李燕的创业故事（十）价

格决策，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第68页练习5：《准

备你的市场营销计划--价格》（记下你为自己的产品所定的价格。）

地点（place）：指你开设企业的地方。

在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里,

而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。

地点计划考虑，企业自身的性质与需要：

零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近

的地方。

好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。

PS：地点选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。

思考：哪个商圈最合适你？

选择经营场地要考虑的几个因素:

＜租金高低;

<物业条件是否能满足经营面积、布局要求；

<该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；

*是否接近目标顾客群体；

<社区未来发展前景；

<同类生意的竞争状况；

*交通是否方便；

店址差一寸，营业差一丈：

请大家翻到《创业计划培训册》第9页看黄亮和李燕的创业故事（十一）选

择地点，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第69页练习6：《准

备你的市场营销计划--地点》（记下你的企业开办地点有关信息。）

促销（promotion）：就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来

购买产品/服务。

世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西

卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。

世界上最难做的两件事：

把思想装进别人的脑袋把金钱从别人口袋里面掏出来。

促销方式的分类：

促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。通常有四种方式：

人员推销一一派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。

广告一一通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徒顾客

公共关系一一树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借

助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。

营业推广一一或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾

客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。

促销方式的特点:

广告人员推销营业推广公共关系

＞高度大众化传递A灵活：就近观察顾»短时期的特别促销＞是间接的促销

＞可多次重复客态度，随时调整»用赠品优惠卷降价＞不要求达到直接的

＞充分利用文字、声＞促进购买建立友谊等刺激销售目标

音和色彩＞及时得到顾客反馈A但显示急售意图＞认为新闻报道可信

＞特别适合分散目A但最昂贵A频繁会降低身价＞传递给避开推销和

标顾客传递广告的顾客

PS：促销将增加成本，只有当力所能及和有利可图时才去促销，不可滥用。

请大家翻到《创业计划培训册》第10页看黄亮和李燕的创业故事（十二）

促销方法，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第70页练习7：

《准备你的市场营销计划--促销》（记下你打算采用的促销方式及其成本

的有关信息。）

课题四：预测你的销售

估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，销售预测是制定创业

计划时最重要和最困难的部分。

销售预测的重要性：

1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来

的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。

2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。

3、是价格、现金流量计算的依据

4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制）

5、是制定创业计划书的基础。

收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。预测的依据来源于市场调

查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判

断自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润

越薄，少到一定程度就亏了

销售预测的基本方法有以下五种：

1、你的经验

凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（比如，你在同类企业工作过、

你在竞争对手的企业工作过、你的亲朋好友在同类企业工作过、你了解到

的、你的经历就是财富。）你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测

你的销售。

在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，

需要一段时间。

2、与同类企业进行对比

将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手地进行比较，基于他们

的水平，来模拟式地得出销售预测量。这可能是最常用的销售预测方法。

你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如

何运作的。

3、实地测试

用小量试销的办法试探之后作出预测。这种方法对制造商和专业零售商很

有效，但不适合于有大量库存的企业，制造企业和零售业最有效的方法。

使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做

大做全。

4、争取定单和购买意向书

向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信

函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。这种方法适用于出口商、

批发商或制造商。

PS：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。

5、进行调查

从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。调查方法为：

>以亲朋好友为对象进行初测。

>对确定访问的潜在顾客群抽样调查。

PS：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群。这五种方法究竟用一种

还是同时选用某几种，视你的需要与可能。

预测销售需要综合考虑以下因素；

令市场需求和供给两方面的情况

令自己的营销计划

今市场前景

令自身条件

预测销售的技巧：

>列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。

>估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。

>刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3〜6个月的销售

额一般不要高于竞争对手。

>预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。

PS：区域内月市场容量，动态考虑市场份额。

请大家翻到《创业计划培训册》第13页看黄亮和李燕的创业故事（十三）

销售预测，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》71页练习8：《从

中学习更多的销售预测的知识》（你将学到更多的有关销售预测的知识。）

《创业计划培训册》73页练习9：如何预测你的销售（你就知道怎样预测

销售了，记下你的预测结果。）

《创业计划培训册》74页练习10：预测你的销售量（你就知道怎样预测销

售了，记下你的预测结果。）

他们的销售预测方法是：

1、认真做好用几周时间亲自进行调查。

2、通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。

3、从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。

4、从报纸上收集到不少销售信息。

5、运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。

销售预测的思路：

1、计算出市场总容量

2、设定自己的市场占有份额

3、将所占份额转换成产品销量

PS：重要的是思路而不是数据。

第三步小结：

1、了解你的顾客：

2、了解你的竞争对手：

3、制定市场营销计划：

4、预测你的销售：

第四步企业的人员组织

一、教学目的：

1、知道仔细地选择员工的重要性及如何选择人才。

2、知道怎样评估本企业对人员的需要及对人员如何组织管理及工作安排。

二、教具：多媒体、白板、挂纸等

三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

四、授课内容

在上一步，已经做出了企业的销售预测，并大体知道要生产多少产品。产

品是靠人来生产的，现在就需要为新企业做人员计划，组织企业的人员去

实现生产销售计划。那么企业将由哪些人组成呢？

微小企业规模不大，一般由下列人员组成：

业主：

企业需要企业主。业主是企业的灵魂与核心，企业家是社会最宝贵的人才。

结合实际思考：

8在你的企业中你花时间最多的工作是什么？

a你认为业主最