I-普润特有限责任公司商业计划书（二等奖）

北京化工大学北京化工大学第九届“萌芽杯”参赛作品—C类 作品名称I-普润特有限责任公司商业计划书类别（调查报告/学术论文/创业计划书）：创业计划书指导教师：吕全才负责人：郑宇鑫联系方式：

2013年6月保密承诺本商业计划书内容涉及商业秘密，仅对有投资意向的投资者或意向落户地区有关部门公开。要求收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经申报人同意，不得向其他各方公开本商业计划书涉及的商业秘密。I-普润特有限责任公司有限责任公司2013年6团队成员及指导老师介绍指导老师介绍：姓名吕全才所属学院经管学院职称辅导员研究方向团队成员介绍：姓名郑宇鑫所属学院经管学院专业物流管理班级物流1202班姓名常新禹所属学院信息科学与技术学院专业测控班级测控1203班姓名李倩怡所属学院经管学院专业会计班级会计1201班姓名郭煜所属学院信息科学与技术学院专业信工班级信工1203班姓名田海鹏所属学院材料学院专业技术总监班级材料1204班目录HYPERLINK执行总结 6HYPERLINK背景和创意思路 6市场概述 6HYPERLINK第一章 公司概述 8HYPERLINK1.1公司简介 8HYPERLINK1.1.1公司名称 8HYPERLINK1.1.2公司介绍 8HYPERLINK1.2管理团队及管理 9HYPERLINK1.3总体发展目标 13HYPERLINK1.4总体战略 13HYPERLINK第二章服务介绍 15HYPERLINK2.1产品种类及其工作原理： 15HYPERLINK2.2重点销售产品： 21HYPERLINK第三章市场分析 27HYPERLINK3.1环境分析 27HYPERLINK3.2竞争分析 27HYPERLINK3.2.1从目标分析 27HYPERLINK3.2.2从市场分析： 28HYPERLINK第四章市场营销 29HYPERLINK4.1销售计划 29HYPERLINK4.2销售策略 29HYPERLINK4.2.1宣传战略 29HYPERLINK4.2.2销售渠道分析 32HYPERLINK4.3主要业务关系状况 34HYPERLINK第五章财务分析 35HYPERLINK5.1投资分析 35HYPERLINK5.1.1股本结构 35HYPERLINK5.1.2资金流转 365.1.3预期收益.....................................365.2融资退出…………37HYPERLINK5.3财务分析 38HYPERLINK5.3.1会计报表及附表 38HYPERLINK5.3.2会计报表分析 41HYPERLINK5.3.3比率及趋势分析 41HYPERLINK5.3.4预计运营趋势分析 41第六章附件 …………426.1调查问卷……….426.2调查报告……….44

执行总结

背景和创业思路中国科技网讯（记者华凌）据物理学家组织网在2012年11月22日（北京时间）报道，英国华威大学的研究人员研制出一种简单廉价的新型导电塑料复合材料，未来会让人们在家中按照自己的设计意愿打印出称心如意的个人电子产品，以减少产生不必要的电子废弃物。相关研究成果已刊登在最新一期《公共科学图书馆•综合》PLoSONE期刊上。据这项研究的带头人、该大学工程学系博士西蒙•利介绍，该材料绰号为“碳变形精灵”，业余爱好者可采用最新一代低成本的3D打印机将自己的电子设备设计创意生产出来。用户可将制定电子轨道和传感器作为3D打印结构的一部分，比如允许打印机创建触摸感应区域，然后将其连接到一个简单的电子电路板上。打印的传感器可以使用现有的开放源代码电子设备及可自由查看的编程库进行监测。有相当多的人都在问3D打印这种技术是如何操作的，需要什么打印什么，似乎有违一般的物体成型原理，仅靠臆测难以想象其工作画面。因此如果价钱合适的话，本文这种家庭作坊式3D打印机，我就会掏腰包把它领回家。更何况，我可能从此再不会有买错电子配件型号、或为插线板的线不够长而着急这种事了。我们根据以上材料及面对着3D打印技术越来越发展的局面，国内开始逐步引进3D打印技术，例如国内首家3D打印照相馆，3D打印体验馆等，想将3D打印技术引入校园，使这项新型的技术为大学生们带来便利与改变。

市场概述 现如今3D打印已经成为一种潮流，它依托多个学科领域的尖端技术，在航空航天、汽车摩托车、家电、生物医学、工业设计、数码产品开模等领域得到应用，它可以在数小时内完成一个模具的打印，节约了很多产品从开发到投入市场的时间，发展前景广泛。美国总统奥巴马在今年年初发表的国情咨文中，谈到3D打印及其重要性时指出：“3D打印有可能革命化我们制造所有产品的方式。”随后3D打印成为美国政府在全国范围内15个制造创新领域计划的第一个样本，美国政府还拨款10亿美元并建立专门基地来支持这项技术。3D打印颠覆性地改变了产品制造的方式，所以受其影响最深的在于制造业，最终也将会改变人类的生活。有人把3D打印机比作哆啦a梦的口袋，如今，涉及到人类吃穿住用行的包括鞋子、衣服、巧克力、玩具、雕塑、耳朵、牙齿、玻璃、瓷器、汽车等产品，3D打印都可以做出来。甚至在近日召开的两会上，歼-15总设计师孙聪透露，钛合金和M100钢的3D打印技术已广泛用于新机设计试制过程;欧洲航天局(ESA)正在探索使用月尘作为建筑材料，打造一个3D打印的月球基地的方案。不少网友直呼：人类已经无法阻止3D打印了!目前国内市面上3D打印产品还并不多见，但是在国外市场3D打印的应用已经较为广泛。而且3D打印机作为3D领域的一种前瞻性产品，因其打印精度高、速度快、价格便宜、高易用性等特点，极大地缩短了产品研制周期，降低了生产成本，提高了生产效率，并且目前成为一种潮流正迅猛发展，其在国内的市场也将逐渐扩大，应用领域也会逐渐增多。公司概述第1.1节.公司简介1.1.1公司名称公司为“I-普润特有限责任公司”，“普润特”即为print（打印）的音译，“I”既有“爱”的意思，又有“我”的意思，寓意为“我爱3D打印”。这就是我公司名称的由来。公司logo由五台3D打印机的漫画构成，既寓意我们公司是以3D打印为主导业务，“5”又意味着我们“五维空间”这一个团队，团结协作，共同拼搏。1.1.2公司介绍我公司是一家以大学生为主要消费市场的3D打印公司，采取“前店后厂”公司发展模式。“后厂”是我公司有效的技术保障，主要生产各种类型的3D打印机，及购进相关的材料和负责技术的开发与研制。“前店”是我公司的主要销售部分，主要打造大学校园中的3D打印馆及体验馆，为其生产创意小饰品及管理各个大学校园中的试营点。试营点目前先从北京的各大高校启动，试营点主要生产以下产品：（1）3D打印人体照片模型在生日或情人节等各大节日，作为礼物互赠（2）机械、装备或美术等制图模型根据大学生的自己的设计，为其打造独一无二的产品及模型，方便其学习和钻研（3）各种晚会舞台道具为各大高校解决大型晚会道具不完备等困扰，根据其构图，打印最适合的道具（4）各种创意小饰品（手机壳、钥匙链之类的）我公司独家生产新奇创意的3D产品，给大学生们一个体验新技术的平台，丰富校园文化生活，也接受订单，为其打造独一无二的个人创作产品。对于普通市场是指普通的民众和各种大型企业。我们可以为普通民众打印一些日常生活中常用的工具，并且将安全、耐用作为我们产品的特征卖点，也可以打印出装点生活的家居摆件与工艺品，既新颖又创意，还有陶瓷餐具及餐具套装等，也是逢年过节走访亲朋时送礼的上选。对于各种大型企业，我们接收大批量的礼品套装的订单，为客户送礼或者年终时为单位职员发放福利，3D打印产品也都是不错的选择。第1.2节管理团队及管理1.2.1管理团队财务总监：李倩怡

个人优势

公司管理（1）坚持以相互合作为基础，以人性管理思想为指导，以建立以目标管理为基础、以项目管理为核心，同时实施科技管理的多元化管理模式。eq\o\ac(○,1)坚持以人为本的经营管理理念，制定出详细合理的员工《日常行为规范制度》,建立赏罚分明的公司制度，且对公司做出突出贡献的员工进行大力奖励，并可建立公司员工评比分级制度，根据其工作态度和工作能力进行分级，最后一级面临被淘汰的压力，而前几级则可以有不同的奖励，以促进公司员工质量的提升，在具体实践中，既要体现公司以人为本的管理理念，又要使员工在工作过程中有章可循，规范员工日常行为，树立企业良好形象，传播公司企业文化，扩大企业影响力。eq\o\ac(○,2)目标管理：将公司发展规划确定的目标层层分解、落实到每一位员工，明确责任，以目标为尺度进行考核，并时时更新，及时调整，保持目标的正确性合理性，让公司走在最正确的道路上。eq\o\ac(○,3)科技管理：关心企业核心技术在国际中的发展状况，及时更新学习，并对本公司的建立内部网络的知识库，完善技术共享机制，培养和提高公司的科技创新力以及科技管理能力。eq\o\ac(○,4)建立员工考评分级制度，分级奖励或是惩罚，提高员工质量和工作态度，制定出详尽合理的《奖罚制度》及激励方案，促进和保持公司员工工作积极性和自觉性，贯彻企业精神和经营宗旨，保证公司目标实现。eq\o\ac(○,5)建立员工竞争及分公司之间相互竞争的机制，制定相关制度，让员工形成危机意识，在竞争中成长，优胜劣汰，实现人事管理的高效化、科学化、现代化，形成公平公正公开的用人机制，优化组织结构。eq\o\ac(○,6)注重员工精神方面及身体素质的建设，定期举行专项奖座，并加强建设娱乐设施，提高员工业余文化生活质量，建立领导与员工之间的交流平台，充分挖掘员工潜力。eq\o\ac(○,7)公司采取员工入股的方式吸纳部分资金，丰富公司资金来源，同时也让员工同公司之间的联系更加紧密，对公司更加尽心尽力，给公司及员工带来更大的经济效益。eq\o\ac(○,8)公司要与每位员工签订劳动合同，为员工办理养老保险，医疗保险，生育保险等，维护劳动者的权益，对员工负责。对掌握公司核心机密及其他关键技术的人员要签订竞业禁止协议，以维护公司利益，除此之外，公司还尽可能为员工提供提高自身素质的机会。课堂讲授：生产科研中心负责向新员工进行三个月的技能培训，并讲授公司的概况与成就及发展方向，传播公司企业文化，让员工更加了解公司，使他们在掌握相关技能的同时，理解公司文化内涵.公司参观：带领新员工参观公司所取得的领先成果，感受公司人性化管理，使企业文化、公司精神在他们心中得到更好的升华，提高新员工的工作热情；可以的话带领员工参观其他一些出色企业（最好是与本公司类型相近的），已达到取长补短的目的。实践技能培训：新员工学习完毕后，分配到相应的部门进行实践培训，在相应部门中选出优秀员工给他们讲授所处岗位的职责所在，传授他们相关技能与经验。比赛：定期举行一系列如创新能力大赛的比赛，以督促员工对于创新意识的培养及其他所需能力的提升（2）对于人力资源部的一些具体工作，制定出以下细节处理。eq\o\ac(○,1)组织建设（定期进行员工大会，员工经验交流会，各分公司经验交流会，部门代表大会及董事会）参与讨论公司部门级以上组织结构;确定下级部门的组织结构；当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出调整;下级代表也可以对自己发现的上级部门的问题予以提出，并参与上级部门讨论，是问题得到最好的解决。eq\o\ac(○,2)招聘及任免首先，确定公司所需人员要求，从技术要求，思想态度要求，心理要求等多方面考虑，制定出详细的用人需求和计划，并拟定出多重面试方案，从各方面对员工进行审核其次，在面试时，不仅要注意其答题的思路及流畅程度，还要注意观察其所表现出来的一些细小的动作，从他的习惯行为观察面试者本身的思想态度等，还要注重对其学习能力的考查。且在多重面试结束之后，将各类成绩汇总，选拔最适合本工作岗位的人员。最后，在招聘到合适的人员后，依然要对其进行各方面的考核，对于表现不合理者予以查看和剔除，此条同样适合公司的其他员工。eq\o\ac(○,3)培训提出对直接下级的培训计划，提交总经理确认，并讨论完善培训制度。确认直接下级提出的培训计划，提交人力资源部。④绩效考评提出直接下级的绩效考评原则，提交总经理确认；根据总经理确认的绩效考评原则，与人力资源部经理商讨并确定绩效考评方法；对直接下级进行考评，并进行考评沟通。将考评结果记录在案，并将绩效结果反馈到部门甚至是个人，对工作情况予以及时调整。⑤工作沟通汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同时将这些信息传递到直接下级；负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级；确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。⑥激励提议下级部门和直接下级的激励原则，提交总经理确认；根据总经理确认的激励原则，与各部门经理商讨并确定激励方法。⑦经费审核与控制依据财务制度审批下级部门的各项花费，并确认支出的合理性；监督并控制下级部门的费用支出，并向总经理进行费用月报。⑧工作报告定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向总经理报告，并对部门工作情况及员工工作态度进行适当的工作总结。⑨表现领导能力指导、鼓励、鞭策下级，使下级能努力工作；能提出合理的办法提升下级的工作效果和工作效率；能为下级描绘公司的战略意图和远大前景。（3）在工作中，人力资源部将做到eq\o\ac(○,1)全面统筹规划公司的人力资源战略；eq\o\ac(○,2)建立并完善公司人力资源管理体系，研究、设计适合公司发展的人力资源管理模式（包含招聘、绩效、培训、薪酬及员工发展等体系的全面建设），制定和完善人力资源管理制度；eq\o\ac(○,3)向公司高层提供有关人力资源战略、组织建设等方面的建议，并致力于提高公司的综合管理水平；eq\o\ac(○,4)组织制定公司人力资源发展的各种规划，并监督执行计划的实施；eq\o\ac(○,5)塑造、维护、发展和传播企业文化；为公司主管以上的管理者进行职业生涯规划设计；eq\o\ac(○,6)及时处理公司管理过程中的重大人力资源问题；eq\o\ac(○,7)完成总经理临时交办的各项工作任务。第1.3节总体发展目标前期，在大学生市场方面：先在北京部分高校实现3D打印进校园，然后实现北京市高校3D打印坊连锁化，后扩展到全国。在普通市场方面：并扩大公司经营规模，拓宽经营范围，由有限责任公司上市，转变为股份制公司。在普通市场方面，我们可以为普通民众打印一些日常生活中常用的工具，对于各种大型企业，我们接收大批量的礼品套装的订单，为客户送礼或者年终时为单位职员发放福利，3D打印产品也都是不错的选择。后期当打开3D中国市场后并建立起一定的公司品牌后，尝试与某些知名品牌形成长期合作关系，并将市场拓宽到电子科技，医疗器械等方面，形成自己的公司品牌。第1.4节总体战略1.4.1.短期发展战略在大学生市场，在北京地区实现3Dd打印进校园，在校园内开设3D体验店，在普通市场，先生产工艺品，日常用品等，拓宽销售范围。1.4.2.长期发展战略面向大学生市场，由北京化实现全国化，使3D打印技术成为校园科技文化中一个重要的组成部分；面向普通市场方面，将生产范围拓宽到电子、医疗等产品上，并与一些大型品牌公司联盟，形成长久合作计划，并扩大公司经营规模。产品与服务第2.1节产品种类及其工作原理2.1.13D打印机产品1.3DP类型3D打印机3DP类型打印机有两个箱体。如下图所示，上一层粘结完毕后，成型缸下降一个距离（等于层厚：0.013～0.1mm）,供粉缸上升一高度，推出若干粉末，并被铺粉辊推到成型缸，铺平并被压实。喷头在计算机控制下，按下一建造截面的成形数据有选择地喷射粘结剂建造层面。铺粉辊铺粉时多余的粉末被集粉装置收集。如此周而复始地送粉、铺粉和喷射粘结剂，最终完成一个三维粉体的粘结。未被喷射粘结剂的地方为干粉，在成形过程中起支撑作用，且成形结束后，比较容易去图2-13DP型原理解析图2.FDM类型3D打印机FDM全称FusedDepositionModelling（熔融沉积造型）。这类型3D打印机所使用的材料一般是热塑性材料，如蜡、ABS、PC、尼龙等大多数是用ABS工程塑料为原料，以丝状供料。材料在喷头内被加热熔化。喷头沿零件截面轮廓和填充轨迹运动，同时将熔化的材料挤出，材料迅速固化，并与周围的材料粘结。每一个层片都是在上一层上堆积而成，上一层对当前层起到定位和支撑的作用。随着高度的增加，层片轮廓的面积和形状都会发生变化，当形状发生较大的变化时，上层轮廓就不能给当前层提供充分的定位和支撑作用，这就需要设计一些辅助结构－“支撑”，对后续层提供定位和支撑，以保证成形过程的顺利实现。如下原理图所示。图2-2FDM型原理解析图图2-3FDM型原理解析图3.SLA和SLS类型3D打印机SLA全称Stereolithography（立体印刷术）。它用激光选择性地让需要成型的液态光敏树脂发生聚合反应变硬，从而造型。SLA是最早实用化的快速成形技术，采用液态光敏树脂原料。其工艺过程是，首先通过CAD设计出三维实体模型，利用离散程序将模型进行切片处理，设计扫描路径，产生的数据将精确控制激光扫描器和升降台的运动；激光光束通过数控装置控制的扫描器，按设计的扫描路径照射到液态光敏树脂表面，使表面特定区域内的一层树脂固化后，当一层加工完毕后，就生成零件的一个截面；然后升降台下降一定距离，固化层上覆盖另一层液态树脂，再进行第二层扫描，第二固化层牢固地粘结在前一固化层上，这样一层层叠加而成三维工件原型。将原型从树脂中取出后，进行最终固化，再经打光、电镀、喷漆或着色处理即得到要求的产品。图2-4SLA型原理解析图SLS全称SelectiveLaserSintering（选择性激光烧结）。和SLA类似，SLS使用激光。和SLA不同的是，SLS用的不是液态的光敏树脂，而是粉末。激光的能量让粉末产生高温和相邻的粉末发生烧结反应连接在一起。SLS型3D打印机是利用粉末状材料成形的。将材料粉末铺洒在已成形零件的上表面，并刮平；用高强度的CO2激光器在刚铺的新层上扫描出零件截面；材料粉末在高强度的激光照射下被烧结在一起，得到零件的截面，并与下面已成形的部分连接；当一层截面烧结完后，铺上新的一层粉末材料，选择地烧结下层截面。图2-5SLS型原理解析图2.1.2产品结构与工作原理以3DP类型3D打印机为例，它采用了分层加工、叠加成型来完成3D实体打印。每一层的打印过程分为两步，首先在需要成型的区域喷洒一层特殊胶水，胶水液滴本身很小，且不易扩散。然后是喷洒一层均匀的粉末，粉末遇到胶水会迅速固化黏结，而没有胶水的区域仍保持松散状态。这样在一层胶水一层粉末的交替下，实体模型将会被“打印”成型，打印完毕后只要扫除松散的粉末即可“刨”出模型，而剩余粉末还可循环利用。图2-63D打印机的结构解剖和工作原理图图2-73D打印机成品整体图第2.2节重点销售产品2.2.1普通市场产品针对普通市场，我公司将我们的产品分为三类：1.实用工具型，例如：花盆、餐具等人们日常生活中所需要的工具所需要的特点就是安全、耐用，而3D打印产品是一个整体，所以其正拥有这两点特征。我们公司可以打印出花盆、餐具等生活必需品，并且产品有多种材质可供顾客选择。虽然价格会比普通的日常工具略高，但是我们的产品胜在使用寿命长，所以性价比远高于价格低廉却存在质量问题的残次品。图2-82.工艺品型，例如：餐具套装、礼品套装、家居摆件等目前市场上，市场上工艺品存在同质化现象。低档产品尤为严重，很多工艺品批量进货，以极低的价格售出，毫无品牌而言。中档产品同质化一般，但是款色类同的很多，质量一般而且毫无新意可言。高档产品同质化很少，但是价格昂贵，并非家家户户都能接受。我们的3D打印产品因为成本较高，不会出现低档产品，并且接受个人定制，造型新颖，也不会和中档产品一样大同小异。3D打印产品的价格根据原材料等因素决定，适合于各消费水平的消费者。3D打印技术可以打印多种材料的物品，既可以打印塑料的家居小摆件，便宜美观，又可以打印陶瓷材质的餐具套装或者礼品套装，过节时走访亲友或者企业送给客户，体面又有格调。图2-93．民俗塑像型，例如宗教塑像、民俗塑像等很多人在家里放一些观音塑像等宗教塑像，或者家长给孩子买兔儿爷或者小动物的民俗塑像，我们都可以用3D打印技术打印出来。图2-102.2.2校园内产品1．真人3D打印人偶根据客户需求，通过对真实人物全方位的摄影，再由计算机中三维合成的软件，产生出立体图像，再通过3D打印机制造出立体迷你人偶。图2-112.科研模型由于大学和科研机构，时常会对立体模型产生大量需求，根据这一特点，可以根据其所有的电子版立体模型，通过3D打印机制造出来。图2-123.舞台道具在大学中，经常会有各种各样的演出，这其中会需要一些市面上买不到，或加工制造繁琐的舞台道具，这种情况下，3D打印机可以帮助制造这一类物品，先由客户需求，通过计算机三维图形设计软件进行设计，之后输入打印机，加以制造。4.创意类小产品这是通过对现代大学生对时尚的需求调查，由公司创意产品开发人员，独特设计，最后在校园内为大学生专属生产的一类产品。这种产品开发范围广，可以涉及饰品，手机外部装饰等。图2-13第三章市场分析第3.1节环境分析现如今3D打印已经成为一种潮流，它依托多个学科领域的尖端技术，在航空航天、汽车摩托车、家电、生物医学、工业设计、数码产品开模等领域得到应用，它可以在数小时内完成一个模具的打印，节约了很多产品从开发到投入市场的时间，发展前景广泛。第3.2节竞争分析3.2.1从目标分析我们的目标是建立自己的公司并且将销售对象分为大学生市场和普通市场。我们之所以将大学生市场单独分出，是因为大学生拥有了更多可以自由支配的零用钱，而且各种活动也比中学更加丰富，所以对活动奖品需求更多，再加上同学生日赠送礼物，情侣物品还有自己对个性化饰品的需求，新奇永远是学生的主要要求，所以占领大学生市场是我们的主要目标。而且不管是赠送礼物和自己使用的饰品，人们都希望是个性化的，能够令别人铭记在心、眼前一亮的，而现在满大街的礼品店里的商品都大同小异，毫无新意，所以能够根据人们要求订制出来的商品会倍受欢迎。再加上，3D打印是个新兴科学技术，学生愿意尝试新鲜事物，所以我们相信我们能够很容易地打入学生市场。普通市场是指普通的民众和各种大型企业。我们可以为普通民众打印一些日常生活中常用的工具，并且将安全、耐用作为我们产品的特征卖点，也可以打印出装点生活的家居摆件与工艺品，既新颖又创意，还有陶瓷餐具及餐具套装等，也是逢年过节走访亲朋时送礼的上选。对于各种大型企业，我们接收大批量的礼品套装的订单，为客户送礼或者年终时为单位职员发放福利，3D打印产品也都是不错的选择。与大学生市场相比，普通市场的范围更广，产品更多，在打开市场之后，我们还会提供更多种类的产品，所以普通市场的前景也是不容小觑的。将普通市场和大学生市场分开，是因为大学生的资金有限，我们所提供的产品均为价格较低的小礼品，而普通市场的产品种类较丰富，但价格相对较高。将两个市场分开更利于我们产品的销售。3.2.2从市场分析：优势：目前国内市面上3D打印产品还并不多见，但是在国外市场3D打印的应用已经较为广泛。而且3D打印机作为3D领域的一种前瞻性产品，因其打印精度高、速度快、价格便宜、高易用性等特点，极大地缩短了产品研制周期，降低了生产成本，提高了生产效率，并且目前成为一种潮流正迅猛发展，其在国内的市场也将逐渐扩大，应用领域也会逐渐增多。总之，3D打印正在成为潮流，并且它的可定制性会更吸引追求新鲜事物的学生的目光。劣势：3D作为一新兴产业，知名度较低，技术不被广大群众信任。对策：利用宣传战略广泛宣传，范围由小到大地增加知名度，提供更安全的产品，争取让每个尝试的客户留下深刻印象。第四章市场营销第4.1节销售计划前期（第一年）：进行市场调查，联系合作对象，积累前期基金以支撑公司进行进一步发展。中期（第二三年）：利用前期积累资金加大宣传力度，增强公司知名度。在大学生市场，联系各大学的合作人，在各大学内建立公司下属分店，寻找校园代理人，与各校学生社团、学生会合作，寻求大型活动的奖品供应权以及宣传。力争学校大部分需要奖品的活动，都由我们提供奖品。而对于普通市场，我们联系各大企业为其提供礼品套装等，并建立我们自己的店面出售3D打印产品。后期（五年）：巩固现有发展成果，并扩展到其他城市，占领全国市场，增加附加产业，提高服务质量和公司运营效率。根据情况决定是否出售3D打印机及其打印原材料。第4.2节销售策略4.2.1宣传战略针对学校内：1.主动与校内重要学生组织合作，利用其组织的活动宣传本网站，逐渐建立名声。2.与学校内和校外周边的商家合作，在他们的店内宣传本公司在其校内的分店。3.如果在价格合适的情况下，在校内大型广告位上宣传本公司在其校内的分店4.赞助支持一些大型的活动，包括可以以我们公司命名的活动，例如XXX杯第X届校园歌手大赛，并为其提供活动奖品。5.在学校内寻找校园代理人，宣传本公司在其校内的分店。6.建立自己公司的网站，与一些比较受学生欢迎的网站合作，相互设置友情链接。7.进行网络推广，例如百度推广，搜狗推广等来增加知名度。针对普通市场：1．激励初次购买，达到使用目的。在初次购买时，实行95%优惠，并可以附赠小产品，一定做好售后服务，保证消费者能够再次购买。消费者对这种新产品具有抗拒心理，许多消费者在心理上认为新产品代价高，消费者不愿冒风险尝试3D打印这种新产品，但是推广可以让消费者较低这种消费意识，从而接受新产品。主要采取以下几种方式宣传：广告方面：（1）引发宣传小册子、传单等在城市主要繁华地段进行宣传。（2）通过招商到广告牌或陈列广告牌进行宣传。（3）标记和提示性广告，例如在公交车站牌上标：I-普润特有限责任公司提示您耐心等候，留一刻时光澄净心灵。2.促进再次消费。销售促进方面：（1）举办展销会，由于我公司的3D打印产品属于高科技产品，目前市场属于空白期，而且随着3D技术越来越热，可以举办展销会，展示产品的特性等各方面，并在展销会后买够多少送小礼品的方式，促进消费。（2）针对消费者的销售促进，包括免费赠送样品、免费试用、发放优惠券、现金券、现金折扣、赠送纪念品、竞赛赠送、回顾回报等。（3）针对中间商的销售促进工具。包括购买折扣、免费商品等。（4）针对推销人员的推销促进工具。通过内部激励制度促进产品的外部销售。（5）在一些繁华地段，进行竞赛，举办一些小游戏，赠送一些廉价的小型3D打印产品，激励消费者购买。（6）激励使用者再次购买，建立消费习惯。在消费者使用了产品如果使用了产品之后，如果基本满意，可会产生再次购买欲望。基于这种意愿在初期不是很强烈，可以继续推广，建立消费习惯。在短期内，综合考虑销售促进目标、产品类型、市场环境、竞争条件和各种工具的综合效益成本等各种因素，对销售促进的强度、对象、途径、时间及销售促进的预算制定出具体的销售促进方案。公司将跟据公司运营及销售状况针对经销商及消费者策划一些促销活动或设计一些促销方案供经销商参考。3.带动相关产品销售。例如3D打印产品形成市场时，可以带动3D打印机的销售。联合某些知名品牌，如果我们要做陶瓷工艺品等，就可以联系知名的陶瓷公司，利用我们这项全新的技术及可靠的质量吸引他们呢与我们合作，进而既保证我们的销量，又可以提升公司品牌。4.建立于巩固品牌形象我们的重要目标是建立良好的企业与品牌形象，通过提高企业及产品的知名度与美誉度来提高企业价值，进而提高自己的销售业绩，而且在知名度与认可度也大大提高，争取塑造自己的“I-普润特有限责任公司”的品牌。公共关系方面：（1）杂志或报刊等尾页，进行宣传。（2）在学校方面，主动筹办一些讲座或体验活动，介绍关于3D产业的发展，继而把我公司的的产品和技术优势展现给大学生，并可以随会赠送公司介绍、小册子等礼品，利用装帧精美，用词准确，从而给消费者留下良好的企业形象。（3）在普通消费市场方面，为一些商业活动，如公益活动拍摄，运动俱乐部等提供经费，并予以冠名，扩大企业影响，提升企业形象，从而打造我公司的品牌。重点营销方法：（1）在体验经济下，实现体验营销利用当今消费者对3D打印还不是很了解的特点，运用“3D打印体验店”理念，我们的商店不仅出售打印产品，更满足客户的需求和保持长久的客户联系。对体验店的员工进行一系列的培训，如基本销售技巧、3D打印基本知识、3D打印产品的制作工艺等，让每一位员工都能预感到客户的需求。另外，注重气氛管理，个性化的店内设计，时尚元素，现代音乐等，就像麦当劳倡导售卖欢乐一样，I-普润特体验店把科技元素与个性体验逐步具体化，让顾客体会到这种感觉，把遥远的科技变成触手可及的生活体验。就像现如今提倡慢生活，明信片，慢递等越来越受到无论是大学生还是上班族的喜爱，在3D打印体验店中，我们可以让顾客把自己的创意通过3D打印出来，享受自己思想创意上的收获。（2）在后期，公司有一定规模后，可以寻找一些知名品牌，选好经营商，实行联销模式.塑造个性鲜明品牌，保持内核，并不断创新。提升服务水平“以市场需求为导向，提升顾客满意度。”4.2.21．网络订购：建立自己的网站，然后通过网站宣传，吸引学生登陆本网站，在网站上直接订购。优势：①决策的便利性、自主性人们只需根据自己的喜欢或需要去选择相应的信息，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制，二十四小时皆可，只需操作鼠标而已，这样灵活、快捷与方便，受到许多没有时间或不喜欢逛商场的人士的喜爱。②成本优势在网上发布信息，代价有限，将产品直接向消费者推销，可缩短分销环节，发布的信息谁都可以自由地索取，可拓宽销售范围，这样可以节省促销费用，从而降低成本，使产品具有价格竞争力。③良好的沟通真正做到以顾客为中心，从各方面满足顾客的需要，避免不必要的浪费，帮助消费者了解有关服务的信息，使沟通人性化、个别化。④优化服务在顾客咨询和购买的过程中，商家便可及时地提供服务，帮助顾客完成购买行为。通常售后服务的费且占开发费用的67％。提供网络服务可降低此项费用。⑤多媒体效果现在已步入了网络化时代，电子商务飞速发展，国外80%以上的销售都依靠网络营销实现。在国内，网络的利用率也越来越高，对于新一代的大学生的生活而言必然是十分重要的部分。劣势：eq\o\ac(○,1)缺乏信任感人们仍然信奉眼见为实的观念，买东西还是要亲眼瞧瞧，亲手摸摸才放心。这也难怪，许多商家信誉不好，虽是承诺多多，却说一套，做一套，让消费者不得不货比三家，只怕买回家的和介绍的不同，所以保证质量是一个重要的方面。eq\o\ac(○,2)技术与安全性问题我国网络发展水平不高，覆盖率低，即便是北京、上海这样的大城市，也不过才达到8％和2％，其它城市就可想而知了。硬件环境的低下，人员水平的不足，以及信息管理与分析能力的缺乏，从很大程度上制约了网络发展。如果通过电子银行或信用卡付款，一旦密码被人截获，消费者损失将会很大，这也是网络购物发展所必须解决的大难题。eq\o\ac(○,3)价格问题网上信息的充分，使消费者不必再走东窜西的比较价格，只需浏览一下商家的站点即可货比三家，而对商家而言，则易引发价格战，使行业的利润率降低，或是导致两败俱伤。对一些价格存在一定灵活性的产品，如有批量折扣的，在网上不便于讨价还价，可能贻误商机。eq\o\ac(○,4)广告效果不佳虽然网络广告具有多媒体的效果，但由于网页上可选择的广告位以及计算机屏幕等限制，其色彩效果不如杂志和电视，声音效果不如电视和广播，创意有很大的局限。eq\o\ac(○,5)被动性网上的信息只有等待顾客上门索取，不能主动出击，实现的只是点对点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的手中。对策：同时发展其他销售方式，如代理人销售，定点销售等弥补被动性，主动获取信息提供服务，加强与销售市场的联系，建立长期合作消费关系，同时也加大宣传，增加公司知名度。2、校内代理人销售：利用在每个学校的代理员主动与学校内各个活跃团体联络，进行相关业务的实现，逐渐建立固定的联络网络，收集相关信息，提高服务效率，扩大收益。优势：eq\o\ac(○,1)主动性强把握主动权，能创造很多盈利机会，同时也另一方面的扩大了宣传。eq\o\ac(○,2)拉近与客户的距离校园代理是与目标人群最近的业务单位，贴近大学生生活，增加信任感。eq\o\ac(○,3)信息准确获取大学生的各种需求信息能在第一时间被获取，有利于我们抓住机会。劣势：代理人实际也是在校学生，要求能在课余生活中高效地完成我们所预想的目的，顺利解决突发事件的能力等等，实际上，很多大学生根本不具备这些能力，容易造成工作上的各种搁置，工作效率低，甚至影响公司声誉。对策：eq\o\ac(○,1)对校内代理人进行相关培训，争取形成校内代理团体，同时加强和学校的合作，增加代理人的工作热情和效率，使代理组织正式化、结构化。eq\o\ac(○,2)可有公司安排代理人的指导业务员，随时随地对校内代理人进行指导，保证业务工作完成的效率和质量。eq\o\ac(○,3)其他销售方式如电话订购，以丰富满足各个人群的联系方式，为学生在其他条件下的订购提供便利，以此吸引广大学生参与消费。第4.3节主要业务关系状况主要业务关系就是前期在每个学校寻求代理商，等具有一定规模后考虑接受加盟商直接加盟，使其获取更多的利润。每年根据学校在校学生人数以及营业额的比例进行评比，表彰并奖励。第五章财务分析第5.1节投资分析5.1.1股本结构股本结构中管理层入股占总股本的30%，风险投资方面，我们建设初期打算申请大学生创业基金50万，并引入3—4家风险投资共同入股，这是公司资金组成的重要部分，占37%，用以扩大资金规模，易于化解风险，扩大公司经营项目，并为以后公司的发展做准备，风险资金预期在第五年到第七年之间采取适当的方式退出。同时吸引技术专利公司技术入股200万，占全部股本的12%，并与较为成熟的3D打印机公司合伙，合伙人入股300万，占全部股本的18%。5.1.2资金流转第三年吸引160万第三年申请国家技术改造贷款：40万第三年吸引160万第三年申请国家技术改造贷款：40万公司注册3500元1650万公司注册3500元1650万固定资本支出资金流动固定资本支出资金流动第一年80万元用于员工培训，之后每年增长率0.8%第一年80万元用于员工培训，之后每年增长率0.8%第一年建厂房100万，第三年扩建厂房80万元每年公司技术研发投入：开发新技术，重点培养科研团队的费用不低于公司年收入的5%，并逐年增长每年公司技术研发投入：开发新技术，重点培养科研团队的费用不低于公司年收入的5%，并逐年增长第一年购材料设备100万元第一年购材料设备100万元第一年购材料设备100万元第一年购材料设备100万元每年公司技术研发投入：开发新技术，重点培养科研团队的费用不低于公司年收入的5%，并逐年增长每年公司技术研发投入：开发新技术，重点培养科研团队的费用不低于公司年收入的5%，并逐年增长5.1.3第一年：3208000元——20%投入购买3D打印机设备，技术升级第二年：3587900元——8%投入创建专门研发团队第三年：4105490元——申请国家技术改造支持40万，吸引风投160万第四年：4882090元——与国内知名饰品品牌合作，提升品牌效应，将市场全国扩展注：预期年收益增长率为20%-25%享有的优惠政策：免征企业所得税三年提供免费查询人才、劳动力供求信息，免费发布招聘广告等服务为创办企业的员工提供一次培训、测评服务第5.2节融资退出1.撤出方式1）首次公开发行这种方式保持了公司的独立性，同时首次公开发行的公司获得了在证券市场上持续融资的渠道，这种方式可以在投资效益相对较好，市场前景较好的情况下使用。2）创始人回购公司发展渡过资金瓶颈之后，投资方可要求公司创始人回购公司股份。相应条款可以在签订融资协议时写明。当市场有一定的销售前景，但是公司没有足够的能力进行经营，此时创始人可以回购，等到时机成熟，有一定的投资基金再对公司进行进一步的发展。3）并购在并购的情况下，风险投资公司将接受进行收购的公司的股票或现金，并且将收益分配给有限合伙人。这种方法可以吸纳风险，但是这种方法并不常见。4）出售公司的发展前景是好的，且市场具有很强的容纳性，公司很可能被大型公司高价收购。5）清算和破产宣布破产，对公司财产进行清算、评估、处理和分配。2.撤出时间对于首次公开发行，与创始人回购可以选择在较长一段时间内进行，让公司能有充足的时间进行缓冲，利于公司的进一步发展。对于企业间的并购，出售应该在2-3年之内，因为并购与出售是对企业的要求比较高，且随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。对于清算破产，公司应选择尽快进行，避免不良资产的进一步扩大。第5.3节财务分析5.3.1会计报表及附表1．主要财务假设：公司，由于是大学生创业，被有关部门认定为大学生创业，公司成立的前三年免征所得税。公司第一年不分红，第二年起按净利润的11.5%分红。2．利润表利润表 单位：元第一年第二年第三年第四年一.营业收入减：销售成本150000165000174000181000产品销售费用100000112000125000132000二.产品销售利润减：管理费用580000590000620000700000财务费用200000100000500000三.利润总额减：所得税00078906四.净利润3．现金流量表现金流量表 单位：元 项目第一年第二年第三年第四年一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金250000300000320000360000经营租赁所支付的现金00450000支付给职工的现金支付的所得税0009800支付其他与经营活动有关的现金72856152863238389298512现金流出小计经营活动产生的现金流量净额-122856887137二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金08000000投资活动产生的现金流量净额-10000000-8000000三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金00借款所收到的现金000现金流入小计00偿还借款所支付的现金000分配股利所支付的现金0500000650000900000偿付利息所支付的现金6895000现金流出小计500000650000900000筹资活动产生的现金流量净额-500000-900000四、现金及现金等价物净增加额4．资产负债表. 资产负债表年报 单位：元资产第一年第二年第三年第四年负债及权益第一年第二年第三年第四年流动资产:流动负债:货币资金应付帐款600000620000656000685000应收帐款短期借款0000减:坏帐准备688594501102512600负债合计600000620000656000685000应收帐款净额存货6320107511247214350流动资产合计固定资产:固定资产原价所有者权益:减:累计折旧165000180000210000230000实收资本固定资产净值盈余公积0200000320000480000无形资产:100000350000350000400000未分配利润-635565541301无形资产净值100000350000350000400000所有者权益合计资产合计负债及权益合计注：坏帐准备按当季应收帐款发生额的0.45%提。5.3.2会计报表分析• 重要报表数据提示：• 四年成交收入（元）：；；；；•四年净利润（元）：；；；；• 回收期：5-6年。5.3.3项目（%）第一年第二年第三年第四年销售利润率—20.6721.3524.84基本盈利能力—75.3994.4470.81资产报酬率—75.3994.4465.50净资产收益率—59.5871.4553.56投资利润率—96.97231.81300.555.3.4注：从成交量趋势图可看出至第四年后成交量及成交金额增长趋于平缓，因而利润率基本保持在21%左右；第六章附件第6.1节调查问卷您好，我们正在做关于消费者对于3D打印商品的看法以及购买需求的调查问卷，你的回答对我们的调查结果非常重要，你的真实想法和回答将有助于我们了解实际情况，可能耽误您一份中的时间，谢谢你的配合！您的性别是：（）男B.女2.您听说过3D打印技术吗？（）A.是B.否3.见过或了解3D打印产品吗？（）A.是B.否4.你愿意用3D打印技术将自己设计的模型打印出来吗？（）A.是B.否5.你想拥有以下哪种3D打印产品（）A.人体模型3D打印照片B.潮流独特的3D创意小饰品、物品C.各种难以找到的舞台道具D.机械、装备、美术等制图模型或专业需要的模型E.巧克力、糖果模型F.其他6.你愿意自己将自己设计的东西或模型用3D打印技术打印出来么？（）A.愿意B.不愿意7.你能接受的3D打印产品为多少钱？（）A.100—500元B.500—1000元C.1000元以上D.其他 8.你觉得3D产品会成为日后消费的主流方式么？（）A.会B.不会9.您不会购买3D产品的原因（）A.价格太贵B.根本不了解C.网上没有这方面的需要D.其他10.请选出您对3D打印产品最关心的三个方面（）A.价格B.质量C.产品类别D.购买渠道E.用途F.创新、新潮G.其他第6.2节调查报告3D打印商品的看法以及购买需要调查研究报告：消费类DC调查背景：是