1硬件卖点1先天具有2后天赋予1区位卖点2景观卖点2软

卖点类型构成：“2”、“3”、“11”2025/1/311、硬件卖点321、先天具有2、后天赋予1、区位卖点2、景观卖点2、软性卖点3、概念卖点2111、楼盘硬件2、建筑空间3、环境卖点4、区位卖点6、概念/主题5、产品/客群7、软性卖点8、功能提升10、销售与工程进度9、情感卖点11、创意促销1.2.1、项目价值点梳理其他…2025/1/32先天具有的卖点类别卖点构成要素示例卖点区位卖点地段路段、商圈、中心…繁华路段、核心商圈、CBD中心、火车站商圈…景观卖点自然景观人文景观自然：山、水、花、草、木…人文：古迹、民俗/文化集聚地…公园、海景、人工湖..风景区、文化/教育中心…1.2.1、项目价值点梳理先天具有的卖点主要有两大特征：1、项目周边原本已经存在的2、项目销售之前存在、未经过人为包装的2025/1/33类别卖点构成要素示例卖点硬件卖点建筑、园林、配套、交房…产品/建筑规划设计、楼盘硬件、配套设施、交房标准、绿色科技…精装修、特色园林、绿色创新技术、建筑模式/风格…概念卖点功能概念、产品概念、嫁接概念、其他概念…生活/居住、消费、产品定位、产品嫁接卖点、游戏规则…LOFT公寓、5A写字楼、绿色办公、学区房、海洋主题购物中心、一站式商品博览交易中心…软性卖点品牌、项目形象、服务、情感、生活/消费模式…开发商品牌、项目形象、情感卖点、生活/消费模式、物业/运营、自我标榜…上市名企、5星物业、地标、政府重点招商引资项目、十佳销售楼盘…1.2.1、项目价值点梳理后天赋予的卖点后天赋予的卖点主要特征：1、项目周边已经存在，经过人为包装后才成为卖点2、原本不存在，人为凭空创造出来的卖点2025/1/341.2.1、项目价值点梳理※示例图片，仅供参考···示例图片公园卖点/广告河景卖点/广告商铺产品卖点/广告无论人先天具有的卖点，还是后天赋予的卖点，都需要人来赋予价值，都需要包装和宣传1.2.2、卖点类型和构成2025/1/35卖点宣传以广告形式进行，因此，广告是卖点的重要载体；项目卖点宣传通常采用“一个核心卖点+数个辅助卖点”的方式卖点的好坏，影响了广告的吸引程度！广告的好坏，决定了卖点宣传的效果！卖点&广告卖点类型卖点构成产品类型常见卖点楼盘硬件住宅/公寓重要【户型、生活配套、交通(出行/停车)、景观(生活/休闲环境)、使用率、绿化率…次要【精装修、楼间距、建材与配置、交付标准、建筑规划…户型配套交通景观写字楼重要【户型、使用率、交房标准、办公配套、交通、建材与配置、大堂、…次要【景观(办公环境)、精装修、创新技术、新工艺/材料、智能化/自动化水平…规模绿化率使用率楼间距专业市场重要【交通、商业配套(仓储/物流)、规模(大)、建筑规划(物业结构设计)、使用率…次要【交房标准、户型、建材与配置…精装修建筑规划交房标准创新技术购物中心重要【交通(项目可达性)、配套、使用率、建筑规划、动线设计、交房标准…次要【规模、建材与配置、新工艺/材料、景观(购物环境营造)…建材与配置新工艺新材料综合体侧重卖点与综合体项目所涉及产品类型直接相关联…2025/1/36硬件价值体现于每个细节当中，而卖点则是从诸多细节中最能打动人的：1、楼盘硬件1.2.2、卖点类型和构成卖点&广告：2025/1/37写字楼住宅公寓购物中心☆动线设计：回环度越高，商铺的可见性和可达性越高，动线设计越优秀专业市场户型设计：住宅/公寓/写字楼对于户型设计要求较高，尤其是居住物业。购物中心、专业市场要求相对较小※示例图片，仅供参考1.2.2、卖点类型和构成2025/1/38卖点类型卖点构成产品类型常见卖点建筑形态、风格、模式建筑形态：直观体现在建筑的造型、外立面上，目的在于树立项目良好形象，形成特色，给人留下深刻印象住宅/公寓外部：建筑形态和风格，如欧式风格、中式风格…内部：户型设计，如错层、跃层…写字楼外部：建筑形态和风格，如地标、造型、欧式风格…内部：空间设计，如大堂、层高、过道…建筑风格：具有地方特色的建筑风格。常见风格，如中式园林风格、欧式风格、意大利风格、西班牙风格等专业市场物业结构、层高/开间/进深、动线设计…购物中心外部：建筑形态，如外立面内部：动线设计、空间设计、功能布局…建筑模式：建筑内部空间设计，例如，复式/跃层、一拖二、超高层高等综合体因产品不同侧重点有所偏移居住：【外部：美观、符合当地人的审美观】【内部：实用、舒适

】办公：【外部：形象好(美观、上档次)、独特】【内部：形象好、实用、舒适

】商业：购物中心【外部：形象好(外立面)

】【内部：设计合理、实用、舒适】

专业市场【外部：形象好(布局、设计)】【内部：动线设计、商铺实用

】2、建筑空间1.2.2、卖点类型和构成2025/1/39※示例图片，仅供参考建筑形态建筑风格物业结构建筑示例图片1.2.2、卖点类型和构成2025/1/310卖点&广告：建筑形态/风格/结构通常作为辅助价值点宣传，出现形式主要为效果图；住宅/公寓产品的客户对于建筑风格具有较强的个人偏好;商业性质房屋则更加强调建筑的科学、实用，对于建筑规划设计要求较高;综合体项目对于建筑形态（内部、外部）要求较高，尤其是商业综合体和商务综合体;※示例图片，仅供参考1.2.2、卖点类型和构成卖点类型卖点构成产品类型常见卖点环境卖点自然景观项目周边天然形成的景观住宅/公寓居住环境、生活环境、交通环境人造景观为促进销售人为打造的景观居住环境自然/人造景观、物业环境写字楼交通环境、办公环境生活环境项目周边商超/小区/学校等商业环境项目周边商业氛围专业市场商业环境、交通环境购物环境项目内外部购物体验办公环境商务环境、内部物业环境购物中心消费环境、商业环境、生活环境、交通环境人文环境旅游、文化、教育…交通环境内外部出行、车辆停放综合体侧重卖点与综合体项目所涉及产品类型直接相关联…其他……2025/1/311环境是空间的重要组成部分，无论是住宅还是商业，客户都关注环境因素3、环境卖点1.2.2、卖点类型和构成2025/1/312自然景观人造景观商业环境购物环境办公环境交通环境※示例图片，仅供参考环境示例图片1.2.2、卖点类型和构成2025/1/313卖点&广告：居住物业对环境要求高，无论是自然景观还是人造景观，都是客户关注的重要卖点。由于居住物业的特殊性，客户会对生活环境、消费环境、出行环境、人文环境等卖点也有所关注；商业性质的物业对交通环境要求较高，对景观要求相对降低，但对其他环境卖点要求较高：

1、写字楼较为关注交通环境、办公环境；2、专业市场较为关注交通环境、商业环境；

3、购物中心较为关注交通环境、消费环境、商业环境、生活环境；综合体项目环境卖点因类型不同有所偏差※示例图片，仅供参考1.2.2、卖点类型和构成2025/1/314卖点类型卖点构成产品类型常见卖点区位价值经济区：政府规划未来形成区域园区/产业园：物流园区工业园区文化产业园住宅/公寓城区概念卖点、交通枢纽卖点写字楼城区概念卖点、交通枢纽卖点城区概念：新城区中心城区商贸物流区居住休闲区行政办公区科教文化区交通枢纽：机场火车站汽车站高铁站地铁概念专业市场城区、园区/产业园、交通枢纽、经济区卖点购物中心城区概念卖点、交通枢纽卖点综合体交通枢纽卖点、城区概念卖点区位是项目的核心卖点，虽然对不同的项目影响不同，但却都是决定性的4、区位卖点随着交通越来越便利，区位的影响正逐渐减小，但仍不可忽视。1.2.2、卖点类型和构成2025/1/315卖点&广告：示例图居住物业要求出行的便利性、生活的便利性、居住的舒适性，因此较为关注项目位置及出行条件；商业性质的物业对项目地块的商业价值及交通要求较高，重点关注项目周边商业环境及交通因素；专业市场项目由于其特殊性(新兴市场多处于市区外围,或位于产业园区内)，对项目交通要求极高；为提升项目销售说辞，常以政府规划、园区概念等吸引客户眼球；项目周边商业环境/消费环境对项目销售具有直接的影响，城区概念也是其重要卖点之一。※示例图片，仅供参考区位卖点示例1.2.2、卖点类型和构成2025/1/316产品决定客群，客群定位圈定项目客群阶层5、产品/客群卖点类型卖点构成产品类型常见卖点环境卖点产品类型：住宅/公寓大/小户型物业、独栋别墅、花园洋房、单身公寓、酒店式公寓、商务公寓...住宅(多层、高层、洋房、别墅、公寓)写字楼、商铺(产权铺/虚拟铺/非产权铺)写字楼小户型物业、大户型物业...产品定位：大/小户型物业、产权/非产权物业专业市场大/小户型物业、产权铺/非产权铺、虚拟铺...客群定位：刚需：高收入/一般群体、工薪阶层、白领群体/单身群体、企事业单位人员购物中心大/小户型物业、产权铺/非产权铺、虚拟铺...投资：主要针对富人阶层、具有投资意识群体综合体因综合体产品种类、客群定位不同而有所偏移1.2.2、卖点类型和构成2025/1/317卖点&广告：示例图产品宣传精准度的高低，决定了对客群定位吸引程度的大小；在产品卖点宣传上应当简明，便于客户直观了解项目销售的产品及特征；房地产产品客群量大、分布范围广，宣传上要针对客群分布区域进行；整体而言，住宅/公寓产品面对客群相对较广，商铺类产品客群范围相对较小。1.2.2、卖点类型和构成区位卖点示例产品:客群①公寓：单身②豪宅：富人③洋房：④商铺：⑤公寓：⑥住宅：刚需⑦商铺(70年)：1234567※示例图片，仅供参考卖点类型卖点构成产品类型常见卖点概念…主题主题概念宣言概念住宅/公寓智能化社区、生态社区、学区房…绿色概念功能概念健康概念投资概念写字楼甲级写字楼、5A写字楼、绿色写字楼…生态概念环保概念文化概念体育概念专业市场一站式商品博览交易中心…艺术概念生活概念游戏概念…购物中心shoppingmall、购物公园、主题购物中心…所有的概念都是人为赋予或嫁接而来的，目的在于制造噱头、吸引客户眼球，塑造产品的品牌形象综合体侧重卖点与综合体项目所涉及产品类型直接相关联2025/1/3186、概念/主题概念是人为赋予的，它抽象的表现事物的本质属性，是塑造产品品牌的重要内容之一1.2.2、卖点类型和构成2025/1/319卖点&广告：示例图概念卖点的提炼分两方面：1、在产品自身提炼：产品自身的特质2、从其他领域/产品寻找灵感、提炼：产品特质+其他概念=新产品概念概念卖点要能够反应产品的特点，空洞、虚假的概念易引起负面影响住宅/公寓/写字楼概念卖点较多，购物中心以主题卖点为主，专业市场概念/主题卖点相对匮乏概念卖点主题卖点嫁接营销：以合作方式一方借用另外一方或者合作各方相互对方的营销资源或营销平台营销自己的产品，将产品的营销嫁接在其它合作方的营销资源或营销平台之上，从而为己方或者合作各方创造出更大的营销收益，同时降低营销成本，达到更广泛的消费群体。1.2.2、卖点类型和构成2025/1/320卖点类型卖点构成产品类型常见卖点软性卖点软性卖点无法直观的展现给客户，只能通过某些特殊的方式进行展示住宅/公寓开发商品牌、物业管理、口碑卖点、人性化服务…写字楼开发商品牌、物业管理、口碑卖点、人性化服务…品牌口碑物业运营专业市场开发商品牌、口碑卖点、运营管理、招商卖点…招商舒适度功能提升升值空间购物中心开发商品牌、口碑卖点、招商卖点、物业服务、运营管理、人性化服务…人性化服务…综合体7、软性卖点软性卖点是项目的重要卖点之一1.2.2、卖点类型和构成2025/1/321卖点&广告：示例图软性卖点是所有项目都必不可少的，但却并非所有项目都具有的；知名品牌开发商、物业公司、运营公司等均可为项目的软性卖点提供强有力的支撑，在实际的销售中能够有效的增强客户对项目的信心，促进项目的销售；对于弱势的开发商，软性卖点的宣传应注重项目特色，主打产品细节、品质、人性化服务等。软性卖点示例①品牌②荣誉③物业④运营⑤招商⑥人性化服务1234561.2.2、卖点类型和构成2025/1/3228、功能提升在产品原有功能上开发新功能，提升产品价值，为客户提供多层次的体验1、住宅/公寓产品功能提升主要体现在产品的硬件及软性服务的差异化；2、商铺类产品更侧重项目的运营，提升产品的升值空间，如运营/代租；1.2.2、卖点类型和构成类别功能提升侧重居住性质居住舒适度/生活便利性/其他功能(物业/教育/医疗/休闲/娱乐…)商业性质交易/展销/居住/休闲/物流/物管/运营…※示例图片，仅供参考2025/1/323情感卖点常见于住房项目的销售，商业性质类项目较为少见(老带新)；由情感出发的卖点有：孩子卖点、亲恩卖点、情缘卖点、养老…9、情感卖点情感卖点多直接出现在住宅项目的销售中，商业性质类项目情感卖点的诉求方式不同；商业类项目情感卖点多间接出现，情感诉求特点主要为：1、开发商与客户之间的情感诉求，而不是客户个人圈子内的情感诉求2、情感诉求较被动(开发商单方面提出)，客户接受程度层次不齐，且相对较难卖点&广告：示例图1.2.2、卖点类型和