置业顾问现场销售管理手册

置业顾问现场销售菅理手册

一、销售现场管理原则

（1）准时上下班，展销期间提前15分钟到位；

（2）不准在销售现场大堂吃零食、化妆；上班时间严禁吸烟；

（3）尽量避免打私人电话、发短信息，打私人电话不能超过3分钟;

（4）每一次接待完客户要把桌椅复位，以及清洁台面卫生；

（5）进入销售中心一定要穿工衣，打吠；不能穿便装进入前台；

（6）每天上班后要看公司的通知文件及每天工作日志，而且阅后要

签名；

（7）不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；

（8）在上班时间和工作场所要注意个人的行为举止，不许讲粗言烂

语、不雅低俗的笑话；

（9）严禁午睡，用餐控制在1个小时内；展销会期间不准外出就餐;

（10）每次带客参观完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表；

（11）按时按质完成上级安排的任务；

二、现场管理罚则

处分类型：口头瞥告、书面警告、最后警告、辞退

1、口头警告

适用条款：

（1）公司或销售中心不按公司要求坐、立、行；

（2）不按规定摆、拿、放销售资料；

（3）不在规定时叵之内穿好工衣，不按公司规定穿工衣；

(4)男士不打领带，不刮胡子，不修翩幅者；

(5)女士不化妆或浓妆艳抹，佩戴异类夸张的饰物；

(6)造型过分夸张、前卫或染过分夸张的色彩；

(7)工作期间长时间打私人电话或频发短信者；

(8)责任心不强，工作出小差错；

(10)对客户不够礼貌，接待不热情；

(11)不使用问候语言，不主动问候；

(12)当接待客人完毕时，未将桌、凳即时复位；

(13)不按接待流程及公司规定接待客人，情节较轻者；

(14)工作时间内吵闹、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读

与项目无关的书籍、刊报；

(15)卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者；

(16)上班时精神状态不佳者，工作不积极者；

(17)上班时间说脏话，或聚集闲聊与工作无关的事。

(18)工作时间内吃早餐、零食及未经批准中午擅自外出用餐者

(19)不按规定使用及停放电瓶车；

2、书面警告

执行方式：以书面方式销售部通报、扣除当事人100-300元的工资

适用条款

(1)工作中出现差错导致不良后果者；

(2)不服从上级安排，讨价还价者；

(3)未经准许，擅自补休、调休。

（4）违反操作规程造成不良影响，引致客户投诉者；

（5）消极怠工，不听劝告者；

（6）不能按上级要求，按时完成工作任务者；

（7）工作马虎，不认真负责，屡教不改；

（8）工作期间，同事之间发生争吵者；

（9）包庇、纵容违规违纪行为者；

（10）无故旷工者；

（11）制造消极情绪和散布谣言者；

（12）每叁次口头警告；

3、最后警告

执行方式：以书面方式销售部通报、扣除当事人400-800元以上的工

资

适用条款：

（1）私人以各种形式向顾客索取或收受回扣；

（2）由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益严重受到损害；

（3）在售楼现场与客户或同事发生争执或打架斗殴

（4）；私自向公司外人员泄露客户资料及公司机密，造成不良后果。

（5）拒不执行公司的工作安排，严重违反公司纪律；

（6）对于业主介绍弄虚作假者；

（7）违反操作规程情节较为严重者；

（8）恶意破坏公司物品者；

(9)发出书面警告后，在仍不改正者；

(9)私自承诺客户低折扣或特殊优惠等措施恶意抢客者；

4、辞退

(1)连续3个月未达标连续3个月销售业绩最低者，转为兼职人员

或辞退处理；

(2)最后警告仍不改正或改善的，将会辞退。

第二部分电话接听规范

(1)铃响1-2次接听，最好不要超过三次。

(2)先简单问候“早上好”“你好”然后报楼盘名“XXXX广场”。

(3)询问对方来电目的“请问有什么可以帮到您吗？”

(4)听清对方的事由，如找别的同事，就说“请稍等…”轻轻放下

电话，叫同事接听。

(5)如同事不在，应询问是否留下姓名、电话转告同事回复等。

(6)一般要等对方放下电话后自己才放下电话。

第二部分销售基本流程及规范

一、售前准备工作

1、衣着端庄、大方得体，树立销售自信心，良好的形象和服务

态度令客户建立良好的第一印象和信任度，使客户有宾至如

归的感觉。

2、充分认识楼盘自身的优势，并熟悉竞争对手的情况，以确保

销售的信心。

3、熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。

4、销售资料及辅助工具的准备，建立专业的形象。

二、接待规范

1、接待

原则上要轮流接待客户，展销会期间需在门口等候接待。当

客人进入售楼部，销售员应面带笑容主动迎客，向客人打招呼,

“欢迎光临，请让我帮你介绍楼盘的情况”，“欢迎光临，有什么

需要帮助吗？”并请教客户姓名，主动递上卡片和销售资料指引

客户入内。

2、指引客户到模型旁，

(1)先介绍外围的情况：

客户所在的位置，方向、楼盘的位置、周边的道路、附

近的建筑、配套设施及交通网络等等。

(2)再介绍楼盘基本情况

介绍小区规模、楼层、户型间隔、绿化、建筑风格及配套等等。

3、参观示范单元

介绍间隔优势，装修标准的材料及家私摆设。重点突出“示范”

性引导客户。

4、在介绍过程中通过设计一系列的问题以了解客户的需求及

背景资料，有针对性介绍。同时要细心聆听客户的意见，耐

心解答。对于一些不能立即回复的问题应记下，并求助于主

管。

5、洽谈、计济

(1)带客户坐到洽谈区，尽量令客户面对靓景的位置，并递

水。

(2)根据客户的需求重点推介一到二个单元。

(3)当运往售楼资料介绍时，应为客户进行导读，用笔作为

指引的工具。

(4)询问销控客户意向单元的销售情况。

(5)用计算表详细列出楼价及相关费用。

6、成交过程

(1)到客户表示有购买欲望时，应尽快促成交易，例如：“某

小姐，就定这套房吧！”并递上认购书请客户填上个人

资料。

(2)引导客户交足定金，将单据、认购书放在公司的信封内，

交给客户同时恭喜客户成为新业主。

(3)提醒客户下一次的交款、签合同、按揭等手续的时间及

地点。

(4)当客户在犹豫时，可利用：

展销会的优惠折扣，展销时段性，好单元的珍稀性，现

场气氛的烘托，利用羊群效应等等促进成交。

7、客户跟踪

(1)当客户未能决定购买时，要善用反问的形式了解客户暂