经销商操作指南

第一章企业简介

一、企业文化

博德人：

博德汇集了各类优秀人才，每一种人都是团体H勺一员。我们因志向相似而走到

一起，我们在一起是为了让团体中的每一种人更快乐、更有成就感。积极、热情是

我们必备日勺品质；为社会提供优质产品、为顾客发明舒适感受是我们的追求。

博德精神：

竞争没有终点，我们已参与到一场必须勇往直前的竞争之中。在这里，竞争规

则是更快、更高、更强。我们不能祈望他人倒下让我们超越，我们只能比他人做得

更好去超越他们。

为了追随企业既定方向，共享企业进步成果，我们每一种部门、每一种人必须

从自身开始，努力进取，尽职尽责，超越自我，勇争第一。

博德日勺方针：

精益求精，超越自我！

博德H勺目H勺：

打造中国领先企业，在持续、健康、向上的良性发展轨迹上，最终成为国际一流

企业。

博德H勺使命：

脚踏实地生产精品，以科技发明完美日勺国际品牌；

不污染一寸土地，给顾客提供环境保护健康的绿色建材。

为顾客营造愈加舒适H勺生活空间，

为员工营导致功向上日勺人生平台。

博德口勺产品：

以管理与科技保证产品品质，以环境保护与健康关爱社会和顾客，精心制造花

色、性能、价格、安全、环境保护一流的新生代建材产品。

博德H勺管理：

励精图治、层级管理、职权明确、承担责任，管理者以高质量完毕使命为天职,

令必行、行必果。

博德口勺平等性：

制度面前人人平等，绝不容许存在居功自傲的“功臣”。

博德日勺人才观：

用人观点：人才是博德企业最大日勺财富。

用人原则：任人唯贤，能上庸下，优胜劣汰，让英雄有用武之地。

博德口勺合作观：

有顾客满意才有经销商的满意；

有经销商的满意、才有企业H勺满意；

有企业的满意才有员工的满意；

有员工的满意才有顾客满意的产品和服务。

博德日勺利益：

企业一一追求社会效益和企业效益的最佳结合。

个人一一有企业（1勺利益才有个人的利益。“尽心竭力工作，大大方方领薪”。

二、企业概况

博德精工建材有限企业是一家中外合资企业，专注于新型高科技环境保护建材

的设计、开发和生产。我们与德国建材专家合作，建立现代化的（R&D）研发试验室,

采用国际最先进的开发手段，保证在产品开发和生产工艺方面的领先地位。同步企

业采用国际先进的管理模式，装备最先进的生产设备，保证产品质量的高品质。企

业以开发真正的绿色环境保护建材为己任，开发出了世界领先水平的绿色超石材一

三、博德精工建材有限企业营销体系管理网络图

—3^_______

———______------------------

华北、华中销华东销华南销西部销

东北销区（B）区（C）区（D）区（E）佛

区（A）

河北山东广东云南山

黑龙江河南江苏广西贵州

展

吉林湖北上海海南四川

第二章经销商确实定与管理

一、经销商的选择和审定程序

博德精工建材有限企业（如下简称博德企业）致力健全和发展博德产品区域经

销网络体系，并真诚地但愿与有志之士长期合作、携手发展、营造博德品牌利益共

同体,实现“双赢”日勺目日勺。

（一）经销商的制度规则

1、利益共享、风险共担

（1）共同参与市场价格管理，保证产品日勺竞争优势和客户利益；

（2）共同维护并拓展品牌著名度与美誉度；

（3）协作展开售后服务工作，尽量减少产品质量以外的风险；

2、资源共享、物流畅通

（1）共享信息、配送及通路资源；

（2）选择进入，保证物流畅通、市场稳定；

（3）共同开发、管理分销渠道；

3、统一目的、共同发展、寻求市场最大亿

（1）目的：共同寻求产品市场最大化及区域品牌最优化；

（2）长期合作，共同发展，以诚信、理解、互动为基础，打造行业内

首选产品和区域市场分销领袖C

（二）经销商要具有的条件

1、有强烈的事业心、有良好的职业道德和商业道德，重协议、守信誉、品

行端正、实事求是、言行致;

2、具有较强的资金实力，有一定规模H勺营销场所，有稳定的、高素质H勺营

销队伍；

3、在行业内有很好的信誉，在社会上有良好H勺声誉；

4、有丰富的高档建材销售经验和营销推广能力，尤其是在当地有很好的工

程业务竞争能力，有较强日勺竞争意识；

5、有较强的品牌意识，熟悉品牌正规运作，以“博德”为主推品牌.，并

能为“博德”品牌建立专门的业务队伍；

6、有较强的市场渗透力，有系统的网络营运能力，乐意在市场营销上与“博

德”企业共同投入，去培育一种强大且优秀的“博德”品牌；

7、有履行与博德企业签订的协议条款及规定日勺决心和行动，并接受博德企

业统一的营销理念和营销业务指导，保证可以严格执行博德企业的市场

营销管理制度；

8、有完毕协议约定欧I季度和年度销售任务的决心和行动。

（三）经销商资格审定程序

渠道拓展部有计划、故意向发展博德企

II.7,n-L，=1±a-rMV、txi、m，二

市场营倘中心总监组织有关人员与渠道

拓展部经理、业务部经理一起对计划发

经评估后，初步符合企业经销商条件

经评估后，不符合企业经销商条件

的，市场营销中心总监出具评估意见

（四）经销商资格淘汰程序

sZkrl以4h田启方nV4A/立।二n/女出击

二、经销商的权利、义务和责任

（一）权利：

1.有权专门设置有足够规模的形象展厅以展示和销售博德企业的产品。

2.有权为博德企业日勺产品销售H勺提高展开有关的广告、宣传及促销活动。

3.有权享有博德企业对经销商H勺优惠政策，包括产品结算价等等。

4.有权因工作需要规定按规定以博德企业名义设置办事处，行使企业授权范围内日勺

职责即业务日勺联络与沟通。

5.有权向博德企业申请使用印有博德企业名称的名片。

6.有权向博德企业索取定量的宣传资料及宣传品。

7.有权向博德企业索取产品质量检查证书，及有关产品性能阐明书。

8.有权向博德企业业务代表提出合理的业务协助工作。

（二）义务：

1.有义务为博德企业提供市场信息和有关博德产品H勺销售数据。

2.有义务按博德企业营销指导及业务指导开展有关日勺业务活动。

3.有义务做好与当地政府及建设部门、质量监督检查部门、消费者协会及媒体等有

关部门的公关与服务工作。

4.有义务遵守对办事处日勺管理规定，在没有明确日勺书面授权下不得以办事处名义与

第三方签订任何形式日勺协议或协议，如没有博德企业明确书面授权或盖有博德企

业公章的协议博德企业不承担该协议日勺任何义务或由此引起的法律责任。

（三）责任：

1.有责任完毕双方签订日勺销售任务。

2.有责任以博德品牌为其首推品牌。

3.有责任准时交付货款或按签订的规定缴纳货款。

4.有责任将每期的要货计划提前告知博德企业。

5.有责任按博德企业指定的区域展开销售，不作跨区域销售。

6.有责任履行双方签订H勺有关规定和规定。

7.有责任对时使用印有博德企业名称的名片，不得作为以博德企业名义与第三方签

订协议的根据，不得运用有博德企、也名称的名片做有害博德企业的行为。

8.有责任向企业提供广告促销计划、营销企划、对企业各环节工作的意见和提议等。

9.有责任按照与博德企业欧I协议进行出资来维护博德的品牌形象和利益。

10.有责任做好销区范围内售后服务及质量投诉处理工作。

H.有贲任做好博德企业规定填报的、有关博德企业产品销售及信息反馈的各类报

表。

三、区域与客户管理要点

应调动一切积极的原因，整合市场资源，全力开拓市场，实现市场销量最大化。

1.与经销商建立良好的人际关系，实现真正H勺沟通，为经销商提供最佳H勺市场服务;

2.督促、协助经销商贯彻实行企业的营销方略；

3.协助经销商建立营销队伍，并参与营销队伍日勺培训和管理；

4.协助经销商开拓工程市场，与设计院、装饰企业、建委等部门建立良好的关系；

5.协助经销商完善市场网络，建立系统H勺市场管理规则；

6.对经销商提供最大日勺经营管理、广告和公关的支援，定期对市场的操作效果作出

评估和对应日勺改善；

7.定期对经销商进行信用评估。

四、销区划分、编码规格、经销商授权书格式

（一）国内市场

1、销区划分：

华北、东北销区一一替代字母为A

华中销区一一替代字母为B

华东销区一一替代字母为C

华南销区一一替代字母为D

西部销区一一替代字母为E

2、国内经销商授权证书编号规则：

□□□□□□□

分销商授权序号

总经销商区号后三位数字

销区H勺替代字母

博德企业

例：北京总经销商区码：BA010南京总经销商区码：BC025

沈阳总经销商区码：BA024广州总经销商区码：BD020

上海总经销商区码：BC021深圳总经销商区码：BD755

武汉总经销商区码：BB027重庆总经销商区码：BE023

3、授权书格式

基本内容：

(1)中外合资三水市博德精工建材有限企业________________地区总经销或

地区一级经销商。

(2)授权期限：年月日至年月日。

(3)授权证书编号：见国内经销商授权证书编号。

(4)授权人：董事长、总经理签名：

(5)颁发措施：签订经销协议后20天。

(二)国外市场

1.海外经销商统一用“0V"(OVERSEA缩写)代表。

2.不一样国家经销商用国际区号代表(去掉前面H勺"0”)。

3.国外经销商授权证书的编号规则:

各国经销商编号（国际区号去掉前

面的“0”）

国外经销商

博德企业

例：

马来西亚经销商：BOV60

4.海外经销商授权书格式（全英文）；

基本内容：

（1）中国博德精工建材有限企业（国家地区）总代理。

（2）授权期限：年月日至年月日。

（3）授权书编号：见海外经销商授权证书编号。

（4）授权人：董事长、总经理签名：

（5）颁发措施：签订经销协议后15日寄出。

五、经销商区域销售管制

1.博德企业对经销商销售产品实行区域销售管制，划定范围、区域以总经销方

式销售。

2.博德企业与经销商在双方签订的经销协议中明确将管辖区域界定，并编定区

域代码，只容许指定代码产品在核定区域内销售，若经销商违反区域管制，

跨区域销售产品及报价的，均按博德企业有关规定惩罚。

3.如发现经销商有跨区域窜货日勺迹象，业务代表必须迅速获取有关证据，报企

业市场营销中心，如经企业查明状况属实，则视状况开具《经销商违章跨区

域销售惩罚书》（见附件）。

第三章产品物流管理

一、经销商购货开票、发运程序和规定

（一）开票、发运程序

经销商购货时，须先填写《工程订发货计

划书》或者《非工程订发货计划书》，计划

（二）开票、发运规定

代办托运流程：

1.属于非工程发货H勺，经销商应填写《非工程订发货计划书》，并签名盖章后给

博德企业；属于工程发货H勺，经销商应填写《工程订发货计划书》，并签名盖章

后给博德企业。

2.双方严格遵守款到开单日勺制度，凡经销商欠货款或发货款局限性够（按款项抵达

博德企业账户计算，如货款已汇出，但未到博德企业账户，该款项不计发货款）,

一律不能开单发货。

3.经销商委托运送企业代理提货的，应在确认有足够H勺货品和足够的发货款可以开

单发货H勺前提下，才告知运送企业前去博德企业仓库提货。经销商应向博德企业

出具《委托书》，并注明提货司机姓名、身份证号码、联络、车牌号码、提货

时间，并在《订发货计划书》中签名盖章确认。在收到经销商的《委托书》、《订

发货计划书》和财务部开具日勺销售单后，博德企业仓库人员安排装车发货。

4.经销商亲自到博德企业开票购货日勺，开票员须规定经销商在票据上签名确认。

5.运送费用、保险费和风险由经销商负责。运送过程中的合理损耗按承运单位或保

险部门的规定执行，超过合理损耗的，由经销商向承运单位或保险部门索赔。

6.博德企业业务人员或助理接到经销商规定加工产品的申请，确认加工的规定与否

合理无误，查核经销商与否交纳加工定金后，填写《加工订单排产申请表》，详

细列明型号、规格、数量、交货时间。特殊规定日勺要附图和文字阐明，送内务部

经理加具意见，交生产技术总监审批，生产技术总监不能确定的，呈报副总经理

同意。

7.每月25日前:经销商应向博德企业提交下月《要货计划表》，博德企业根据汇合

各经销商的《要货计划表》制定下个月的排产计划。如经销商规定发货日勺品种在

当月的《要货计划表》中没有做计划，并且无库存产品日勺，原则上在当月排产中

不予考虑。

二、外销仓管理规定

1.如博德企业有设置博德企业物流中心仓库日勺，仓库的租赁费用由博德企业承担，

仓库内所有产品日勺所有权、支配权属于博德企业。

2.博德企业设置仓库的工商、税务由仓库所在地经销商负责。

3.经销商应根据销售状况和市场需求状况每月制定《要货计划》和《调仓计划》。

收到经经销商签章确认欧I《调仓计划》后，博德企业应组织有关人员进行评审，

评审通过后方可调仓。经销商每次调仓的，应交纳调仓产品货值的20%作为调

货定金。经销商交纳调货定金后，产品的所有权仍然属于博德企业，在每次提货

时，经销商需交纳货值的80%和提货产品的运费，经博德企业财务人员开具销

售单后方可提货。

4.如经销商每批调仓的产品积压时间（从产品抵达外销仓库之日起计算）超过90

天的，经销商应把其一次性买断，如经销商不一次性买断剩余产品，则博德企业

有权没收调货定金。此后若经销商仍需购置调仓产品，则必须交纳货值日勺100%

和产品运费，经博德企业财务人员开具销售单后方可提货。

5.工程产品调仓日勺，经销商应进行工程报备，并把跟客户签订的协议到博德企

业工程部存档。博德企业应与经销商签订《产品购销协设》，在收到经销商调货

定金后，按协议日勺数量进行调仓。经销商必须在签订协议后30天内把货品所有

从博德企业三水仓库提走，如调仓产品日勺积压时间（从产品抵达外销仓库之日起

计算）超过90天日勺，经销商应把其一次性买断，如经销商不一次性买断剩余产

品，则博德企业有权没收调货定金。此后若经销商仍需购置调仓产品，则必须交

纳货值欧I100%和产品运费，经博德企业财务人员开具销售单后方可提货.

6.对于其他周围经销商已做《调仓计划》并交纳调仓定金的产品，经销商不得以任

何理由阻挠发货，否则博德企业有权没收经销商日勺协议履约保证金。在经其他周

围经销商的许可下，经销商可购置周围经销商已做计划日勺货品，但必须交纳货值

日勺100%和产品运费，经博德企业财务人员开具销售单后方可提货。

7.根据实际状况，博德企业可自行从三水仓库调货到物流仓，经销商在交纳货值日勺

100%以及产品运费后可以提货。

8.外销仓管员应做好外销仓的账务处理，随时可以提供外销仓日勺货值，以便调仓查

核数据。仓管员应分开“工程调仓”和“非工程调仓”记账，并提供零售和工

程调仓积压产品日勺积压时间，以便业务人员跟进积压产品的盘活。

9.原则上不倡导企业外销仓与外销仓之间的货品调动，如有特殊状况，由经销商提

出申请，业务员确认，内务部经理查核，营销中心总监审核，财务总监审批。

二、产品储存与运送措施指导

1、产品储存的仓库应尽量选择干爽不潮湿的地方，以免产品包装物受潮破烂。

2、产品堆放应有规则，划定区域，留有通道，实行定置管理。成品砖原则上按产品

品种、规格分区域堆放，并按产品编号、等级、尺码、色号等分类堆放，尽量做

到同一色号、问一尺码、问一规格堆放在同一区域。便于提货发货，防止多色号

多尺码混合发货。

3、成品堆放时，将盖有产品编号、色号、尺码等印章日勺一面朝通道方向堆放，便于

发货与检查。

4、产品堆放高度一般为：30层高（即30箱砖）。

5、产品装车运送注意：产品应尽量竖立堆放，靠近车架面应尽量与泡沫面接触，防

止摩擦引致产品破损.同步根据车辆吨位合理堆放，尽量将运送过程的损耗降至

最低。

三、产品留货的程序及其规定

（一）留货程序

（二）产品留货规定

1.如需要留货的，同一产品不可以持续反复申请留货。

2.常规留货的，留货7天以内由内务部经理同意；常规留货7〜20天的，应交纳留

货货值欧I3%作为超期留货保证金；如常规留货需超过20天以上的，应交纳留

货货值的3%作为留货保证金，并经总经理审批后方可留货。

3.工程留货7天以上的，经销商应交纳留货货值的3%作为超期留货保证金，并提交

与客户签订日勺《购货协议》由工程部经理审核留货数量，内务部经理审批，留货时

间原则上按协议执行，但最长时间不超过60天，超过60天口勺，需总经理审批。

4.超期留货保证金在最终一批提货时扣减，如已经办理留货7天以上，但到期不提

货或期间取消留货的，则扣罚留货保证金。

5.留货计划须修改或注销的，需填写《留货变更单》送开票员办理手续。

四、经销商产品结算规定

博德企业经销商必须严格按博德企业规定结算产品货款。

（-）付款规定：货款结算应按协议规定的期限内足额支付，协议签约单位、付款

单位、订货单位三者名称应一致，凡不一致口勺，必须提供有效委托及受托付款口勺

证明。

（-）结算方式规定：货款结算除顾客到我司交纳现金货款外，一般应采用银行结

算方式，遇特殊状况业务代表需在异地收取应收账款欠款现金的，必须凭我司财

务部出具的委托收取现金货款的证明进行。应由收款人与付款人双方签字办理收

款收据，收取现金后应在当地银行办理转汇手续，业务代表出差回到企业后应即

凭该收据办理缴款手续，业务代表收取现金货款两天内不办理转汇手续或不向财

务部办理交款手续的，视为有挪用公款嫌疑。业务代表违反上述规定，导致货款

的损失，由本人承担赔偿责任，严重口勺追究刑事责任。

五、经销商销售价格的控制

1、博德企业与经销商产品结算价均按博德企业经销商价格结算，详细见《博德

精工建材有限企业价格表》。

2、博德企业对产品的销售价格有决定权。博德企业根据其产品在市场的定位及

其他品牌同类产品口勺售价、及当地市场的销售状况等多方面原因定出一级分

销商指导价格，经销商可根据实际状况在指导价上下浮动10%,经销商根据

博德企业订出口勺产品地区零售提议价，根据实际状况上下浮动15%,如超过

容许浮动范围H勺，必须上报企业，经企业同意方可执行。

3、博德企业反对经销商以低价竞争方式销售产品。低价不合法竞争手法，最终

导致恶性循环，使经销商利益受损，减弱博德品牌市场影响力及其优势。

4、博德企业也不赞成经销商抬高价格销售。产品零售价定得太高，会影响产品

的流动，不能及时更新货源，最终也致使经销商和博德企业利益受损。

5、为保证经销商的利益，博德企业产品保值期为3个月。即从总经销商购进产

品后3个月内，假如博德企业产品价格有下调的，博德企业将差价以产品抵

扣形式赔偿给总经销商，但一次性处理或减价发售给总经销商日勺产品、及非

原则产品不在保值范围内。

第四章形象展厅或专卖店的设置及管理规定

一、形象展厅或专卖店的设置程序

形象展示中心或专卖店开发运作实行流程，即各级经销商一一地区总经销(MD)、

授权专卖店(AB)开发运作流程。

二、形象展厅建设费用规定:

1、形象展厅建设费用不列入品牌推广费用中;

2、在签订“博德形象展厅”合作协议书后，形象展厅的I所有装修费用（包括装

修用砖费用，装修用砖按照厂价40%计价）先由当地总经销商以现金形式支

付;

3、博德形象展厅竣工后，总经销商按经销协议规定经销博德企业的产品，其返

还H勺规定如下：

1）在完毕其每年销售任务H勺前提下，博德企业则逐年将博德形象展厅装修费返

还给经销商。第一年完毕当年销售任务日勺，返还装修费40%,第二、三年在

完毕任务的前提下，分别返还30粉笫四、五年在完毕任务H勺前提下：按经

销商从博德企业日勺进货额（打折处理产品不计入上述经销商销售额）的1%返

还展厅日勺维护费，如第四、五年展厅重新装修则不计1%的返还。

2）如该年度只完毕任务日勺90—99船展厅装修费返还分别按原计划（100%完毕

任务状况下）返还比例日勺90%返还；如该年度只完毕任务的80—89%,展厅

装修费返还分别按原计划（100%完毕任务状况下）返还比例的80%返丕；如

该年度完毕任务量在80%如下的，原则上不予以返还。但假如5年经销期内

合计能完毕5年总任务日勺，则按每年100%完毕任务日勺规定补还其中日勺差额。

4、经销商必须保证形象展厅5年日勺租赁期限，假如在博德形象展厅竣工投入使

用的五年内若违反了双方协定，或不能完毕博德企业给定日勺年销值而中途解

除协议欧J,博德企业有权另行发展新日勺经销商和兴建新日勺形象展厅，并且按

下列规定停止装修费的返还：第一、第二、第三年内中断展厅租用，则博德

企业有权终止返还剩余的装修费，如在第四或第五年内终止展厅租用，则扣

发当年日勺所有返还（包括展厅推广和多种奖励返还）。

5、形象展厅地面用砖由业务代表填写《经销商形象展厅铺贴用砖申请表》，博德

企业先行按厂价的40%有偿提供应经销商进行铺贴，此部分费用包括在形象

展厅装修费用中，按形象展厅装修费用返还规定分3年进行返还。

6、返还时间和方式：兑现时间为次年的第一季度，返还以产品抵扣方式兑现,

只计算销售任务，但不作回笼货款。

三、形象展厅或专卖店的管理规定

与博德企业签订了经销协议，即成为了博德企业经销商，作为博德企业经销商

经销博德产品日勺，必须具有如下条件和履行如下规定：

（一）必须具有的条件

1、总经销商必须设置一种中心形象展厅，展厅面积不低于200平方米。

2、经销商视状况设置专卖店展示经营销售博德产品，专卖店面积须不少于50平

方米。

3、形象展厅、专卖店的经营位置须是交通以便、客流量大、影响效应强日勺位置。

4、要不停进行网络的拓展，并在周围地区设置分销网络和发展分销商，或拥有

一批长期合作的装饰企业关系网。

5、经销商所建的形象展厅和专卖店不得销售博德企业产品以外的I其他产品，并

在工程业务拓展中以博德企业的品牌或产品作为首要推荐和销售日勺品牌和产

品。

6、装修设计必须按博德企业VI手册规定，或委托博德企业代为筹划与设计。

7、具有较强日勺形象展厅及专卖店管理能力，要严格管理门面，保证专卖店店容

整洁，店员接待顾客有礼。

8、要严格按博德企业《经销商管理手册》的规定展动工作，遵守博德企业各项

销售制度。

9、有较强日勺店面零售能力，并有一定日勺货源储备，满足平常的零售业务量。

10、配置具有一定能力日勺业务队伍和店面导购员，推进产品销售。

（二）形象展厅、专卖店的管理：

1、产品标价：按博德企业容许范围内H勺价位标价。

2、区域管理：根据博德企业制定的区域销售制度销售产品，并按签订管辖H勺区

域展开销售，未经博德企业市场营销中心总监同意，经销商不得跨越协议签

订日勺区域进行业务活动及销售产品。若接不属管辖范围内的客户或工程单位

征询产品价格及有购货动机时，应推荐给所属总经销商或将信息提供应博德

企业市场营销中心，不得跨区域报价。

3、经销商须执行博德企业规定日勺报表报送制度，精确及时地在每月28口前提交

《经销商库存产品月报表》以及博德企业规定日勺其他报表。如经销商每月准

时提交报表，则在博德企业调整价格时不再享有产品保值的权利。

4、经销商要按本管理手册的培训指导对形象展厅和专卖店员工进行培训。并接

受博德企业日勺业务指导、人员培训、管理征询。

（三）形象展厅、专卖店时展示规定

1、收到博德企业产品样板后，在三个工作日内上架展示。

2、展示厅必须按博德企业VI手册规定进行展示。

3、展厅要保持明亮洁净、优雅舒适日勺环境，产品必须每天擦拭，保持亮洁整洁、

不沾灰尘。使顾客乐于逗留，耐心挑选，以激发其购置动机。

4、产品展示应体现产品的装饰、拼贴效果、功能或合用性能等。

5、产品样板的申领、审批、发放程序按本管理手册规定执行。并建立样板展示

跟踪卡档案。

6、促销用品、产品标签、POP标贴等日勺申领、审批、发放程序按本手册规定的）

广告费用零用手续执行。

7、形象展厅、专卖店的地面用砖按本手册规定执行。

8、形象展厅、专卖店的促销活动、广告宣传等按本手册规定的广告促销审

批措施执行。

四、样板发放程序及规定

为加强经销商中心形象展厅专卖店（专卖区）产品展示管理工作，

增进博德产品以最快的速度进入市场，特制定本规定，规定细则如下：

（一）产品样板申领及管理程序：

（二）样板发放规定

1、形象展厅产品样板发放规定

总经销商建立博德形象展厅需申领样板的，总经销商须将其详细状况报博德企

业立案，经审批方能发放。博德经销商的形象展厅样板按照展厅面积（见下表）进

行发放，精工砖免费发放，精工玉石按照经销商价50%计算，先由经销商支付，计

入品牌推广费用，按照品牌推广返还规定进行返还。经销商超过此数量申领样板时,

也需填写样板申领审批表，交品牌推广部经理审批，按出厂价的40%计算，先由经

销商支付，计入品牌推广费用，按照品牌推广返还规定进行返还。

600*600mm如下规格600*600mm800*800m8(X)*800mm以上规格

面积(含900*600mm)(含1200*600mm)

精工玉石精工砖精工玉石精工砖精工玉石精工砖精工玉石精工砖

200m2如下2.5箱6箱2.5箱9箱2.5箱17箱—5箱

200〜350m25箱9箱5箱17箱5箱25箱2.5箱10箱

350-500m25箱12箱5箱26箱5箱26箱2.5箱18箱

500m2以上1015箱5箱35箱5箱35箱5箱35箱

2、专卖店产品样板发放规定

专卖店所需日勺样板在填报详细资料报企业立案后，样板发放根据展示区地面

面积（见下表）按厂价40%先由经销商支付，计入品牌推广费用中，按品牌推

广返还规定进行返还，其他超过数量日勺样板按经销商价供应，不计返还：

600*600mm800*800mm800*800mm以上规格

面积

精工玉石精工砖精工玉石精工砖精工玉石精工砖

60m2如下5块20块5块15次1块4块

6O-IO()m25块24块5块18决1块6块

100-160m29块32块8块24决2块8块

160n?以上15块44块12块33决3块12块

3、新产品样板发放

当博德企业有新产品投放市场时，由博德企业统一免费发放新产品样板一箱,超过

此数量中领新产品样板的，须填写样板申领审批表，交品牌推广部经理审批，按出

厂价日勺40%计算，计入品牌推广费用中，先由经销商支付，按品牌推广返还规定进行

返还。

4、样板发出后业务代表须督促经销商在样板抵达目的地后的三个工作日内上架展

示。同步博德企业将不定期地到各地经销商处进行检查，发现所发样板没有及时全

数上架展示的，对区域业务代表进行扣罚，并按检查发现已收样板并办理样板手续

而没有上架展示的样板数量以企业厂价的200%扣罚，扣罚后仍不上架日勺，博第企业

有权取消该展厅所有样板用砖返还日勺权利。

第五章广告促销管理

为更有效地进行产品推广，集中、统一、合理地筹划产品及其企业形象日勺宣传,

将有关日勺广告宣传、形象宣传、营销筹划工作，宣传费用实行统一筹划、集中使用

日勺推广方式，有关广告宣传促销制度明确如下：

一、广告宣传、促销活动申报程序：

广告、促销活动实行后，营销中心组织进行验收，填

写验收汇报。

一、广告宣传规定：

1、经销商根据当地市场状况，及产品销售状况，提出实行广告宣传、促销活动

的计划，计划不能与博德企业的整体营销计划相冲突。

2、经销商计划进行广告宣传或实行促销活动时，必须填写博德企业制定的《广

告宣传促销活动申请表》，并按规定提前告知博德企业，整个广告宣传或促销

活动过程甲、乙双方必须派人与广告企业洽谈、定价、筹划。并将有关日勺广

告宣传协议交到博德企业存档立案。

3、经博德企业同意后，经销商计划实行口勺广告或促销活动费用由博德企业承担,

但经销商应先行支付。广告宣传实行公布后，品牌推广部根据计划组织人员

实地检查验收。验收人员根据验收状况认真填写《广告宣传效果验收表》和

有关验收汇报。

4、品牌推广部将验收人员上交日勺《广告宣传效果验收表》和有关验收汇报、相

片或公布资料、协议，收款收据和《广告、宣传公布申请表》搜集整顿后，

与国内业务部经理、营销总监共同审核，审核通过后上交总经理审批。

5、验收资料经总经理审批通过后，财务部核算宣传费用，计算出返还金额，将

所有资料留存立案。品牌推广部还需将验收状况作好立案存档。

6、在大型广告的公布期间，博德企业将派有关人员进行检查，如发目前没

有经博德企业许可的状况下广告公布作出了调整，如公布被取消、广告画面

作出较大的调整或用作他用等，博德企业将立即扣减经销商提前返还的50%

返点。

二、广告宣传用品的制作、领用

1、宣传用品的制作计划用两种方式完毕。一种是品牌推广部根据年度品牌.推广

计划，定期填写《广告宣传用品申请表》；另一种是业务代表根据经销商提出

日勺申请（重要指广告喷画等临时性宣传用品），填写《广告宣传用品申请表》。

2、综合评审：首先由品牌推广部经理对申请的内容、数量及估计费用进行认真

复核，复核无误后交营销总监审核，总经理审批。

3、签订协议：宣传用品的J制作必须由企业指定日勺供应商（即经审核合格并已签

订长期合作协议的供应商）制作。除广告喷画等临时性宣传用品以外，所有

宣传用品的I制作必须由品牌推广部与供应商确定制作规定、制作数量、价格

和交货日期等内容后，有关人员审核后签订协议。

4、验收入库：供应商将制作完毕日勺宣传用品交品牌推广部，品牌推广部设计师

按照原设计方案认真检查，验收合格后登记入库。

5、资料发放：品牌推广部告知业务部门宣传用品已经制作完毕，业务助理或业

务代表根据经销商欧I需求量，填写《广告宣传用品申请领用表》，报部门经理

审核，并交品牌推广部审批。审批通过后将申请领用表财务联交财务部，财

务部根据申请的）广告宣传用品制作费用日勺80%收取经销商费用。如客户账户

上余额局限性，则由业务助理告知客户汇款。如账上有足够日勺款项，则由内

务部根据领用表申请的宣传用品种类直接发放。

6、登记入账：财务部根据经销商支付的宣传用品费用登记入账，计入经销商时

品牌推广费中，在次年的I第一季度进行返还。

第六章工程管理

一、工程信息搜集

1.工程业务人员通过与设计院、家装企业、房产企业、多种社会关系的接触、沟通,

理解多种工程信息。

2.对多种工程信息进行筛选，有用信息按工程日勺重要程度进行分类，对关键工程客

户或工程信息进行重点的I跟踪。

3.定期对工程信息日勺跟进理解，有必要时要进行拜访，并把每次跟进日勺状况和成果

进行记录。工程部经理定期组织业务人员对跟进H勺工程进行评审，理解工程日勺状

况及变化，分析工程日勺突破口及关键所在，指导业务员开展业务。

二、工程操作

1、工程报备必须统一使用博德企业日勺《工程档案申报表》，否则不予受理。《工程申

报档案表》的内容包括：工程甲方、工程乙方日勺资料、与工程甲方、工程乙方之

间日勺关系，工程的决定程序、使用产品日勺型号、规格及数量和大概供货时间等状

况。博德企业工程部将对工程报备进行评审，如因资料不齐全将会导致评审不通

过。如评审通过，则工程部经理签字，加盖“己受理”章。博德企业工程部将严

格对经销商报备日勺工程信息进行保密，以保护经销商日勺切身利益。

2、在申请工程特价、申请工程试板、工程样板、工程留货日勺，由工程部审核与否已

经报备，如没有报备的，则不予以同意。经销商接洽工程项目须提供样板的，须

向博德企业工程部上报所接洽的工程项目名称，填写《工程档案申报表》及计划

要货量等，经博德企业工程部经理审核后，样板先由经销商自己提供，费用计入

品牌推广费用，按照品牌推广返还规定在次年第一季度进行返还。

3、同一种工程有两个或两个以上的客户进行报备，则按如下原则进行评审受理：第

一，以首先报备的客户为先；第二，以当地总经销商为先；第三，以有能力操作

该工程者为先。

4、对于经销商正在跟进的工程，假如经销商规定厂家进行配合或者经销商因价格、

付款等条件不能满足规定而明确表态不再参与该工程日勺跟进，博德企业可以视状

况参与操作，否则，博德企业将不会干涉总经销商的工程操作。

5、假如当地总经销商已报备并且己受理日勺工程，则此工程不再受理给其他总经销商

或工程经销商。如因特殊的工程、内部关系或原因，需由其他总经销商或工程经

销商参与的，必须经当地总经销商同意后方可，其利润共同协商分派，任务额度

以及返点计入当地经销商内。

6、在总经销商所管辖的经销区域内，总经销商报备欧I工程项目，由总经销商负责统

一报价，并负责公关工作，假如该工程客户坚持必须要与博德企业直接签订协议

时，博德企业必须积极配合，配合完毕总经销商安排的签约手续，但该工程业务

的操作、该客户欧I管理、收款、发货、质量保证金日勺承担、售后服务、有关协议

条款的执行和责任承担由总经销商所有负责，同步，总经销商也享有该项工程日勺

利润，并将销售额计入年度业绩和返点。

7、跨区域工程跟进日勺，在跟进前应向博德企业报备。博德企业首先查核当地总经销

商与否已经报备，如有特殊状况的，工程部根据工程的实际状况进行协调。在经

博德企业准许受理后方可跟进及报价，否则，不管工程与否洽谈成功，一律按跨

区域销售进行惩罚。

8、在当地总经销商没有报备的前提下，经博德企业同意跨区域工程操作日勺，利润属

于跨区域经销商，但不计算任务和任何返点。任务额归工程所在地总经销商，并

且在完毕整年任务的前提下，享有3猊内年终返点，该返点当作广告使用归入品牌

推广的返还，属于品牌推广费用返还的一部分。除了3%的年终返点外，其他所有

返点一概不计。

9、若经销商在博德企业没有设置经销网点的区域中操作工程，必须上报博德企业工

程部，在博德企业确认日勺前提下方可操作和报价，否则，一律视为跨地区销售行

为。如属于此状况的，所产生的利润归经销商所有，并计算任务额和返点。

10、在总经销商没有报备的前提下，因某些特殊原因博德企业直接参与日勺工程项

目，任务额归工程所在地总经销商，并且在完毕整年任务的前提下，享有3%的年

终返点。该返点当作广告使用归入品牌推广的返还，属于品牌推广费用返还日勺一

部分。除了3%的年终返点外，其他所有返点一概不计。

11、工程价格原则上按经销商价进行结算，除非工程量大、影响力大的工程，因

价格竞争剧烈，成交价低日勺工程，由客户填写统一格式的《工程特价申请表》交

工程部，向博德企业申请工程特价。并非所有的工程都可以获得工程特价，满足

如下条件，是获得博德企业工程特价日勺必要条件：

1）如工程未报备的I，统一不予受理。

2）特价产品必须使用在所报备H勺工程项目中。经销商不得以任何理由用于其他

工程或用作批发、零售或转让、抵押等其他用途，并且不得虚报申报特价日勺

数量。否则，博康企业扣罚该工程特价部分的金额，取消该工程的I任务额和

所有返点，并在当年度不再享有工程特价的权利。

3）工程量大，成交价低。经销商应把签订的《购货协议》到工程部立案，

协议中应清晰列有协议单价、协议数量等条款。如协议的单价和申请单价相

差较大，工程部应理解详细状况，并有权不予通过申请特价的评审。

12、工程部经评审后，填写《工程优惠价格确认单》交评审成果给总经理审批。

总经理审批后，工程部将确认单给客户确认，并把经客户签章确认确实认单

交财务部计价及存档。工程开单后日勺《客户联》统一交财务部，回单交业务助理

存档，每月由财务部统一把客户联寄给客户。

13、工程竣工后，工程部把《特价工程调查表》交工程所在地业务员进行查核，

查核的内容包括工程用砖的品种、规格、型号、数量及单价。业务员应查核客户

购货协议的原件与件内容与否一致。经查核后统一填写《特价工程调查表》，

并统一交工程部存档。

14、博德企业将对《特价工程调查表》日勺内容遂行调查核算，经销商应积极配合

博德企业的查核工作n博德企业通过工程部或企管部人员对市场的I监督检查，确

认调查表内容与否真实。如有发现《特价工程调查表》日勺内容不真实，博德企业

必将严厉、严厉惩罚有关人员。

15、因工程变更需变化所申报的产品，并且变更产品日勺面积比本来增长或减少

5%以上的，经销商应填写《特价工程产品变更单》，交工程部审核、总经理审批。

16、非常规产品工程订货或加工产品订货的，需工厂订做、调试或来样生产的I，

需交货值的30%作为定金。定金在前期发货时不扣除，在最终一批发货时才扣除。

17、如在经销商经销区域内或周围都市设有博德企业仓库需要工程调仓的），在已

经报备并签订《购货协议》的前提下，经销商应交工程调仓货值日勺20%作为定金,

并在每次提货时结清所有款项后方可提货。经销商必须在签订协议后30天内把

货品所有从博德企业三水仓库提走，并在货品到达仓库后90天内把货品所有从

博德企业外销仓库提走。

18、为了保护工程市场的价格透明度，保护其他经销商的切身利益，经销商有义

务对博德企业的价格（包括经销价和特殊优惠价格）进行保密。如其他区域的工

程客户到本区域进行询价，应及时告知博德企业工程部，由博德企业告知工程所

在地经销商进行跟进。如有发现经销商泄露工程价格或经销价给同行或不有关客

户口勺，博德企业有权取消该经销商的所有工程任务额和所有返点，性质严重的J,

博德企业有权取消其经销商资格。

19、工程报价如囚特殊原囚需低于总经销价日勺，为防止对其他区域经销商的冲

击，经销商必须上报博德企业，得到博德企业盖章确认后方可，否则博德企业有

权取消该工程任务额和所有返点，并按有关日勺企业政策惩罚；性质严重日勺，博德

企业有权取消其经销商资格。

三、工程交接

与客户签订协议后，工程部应与内务部进行工程交接，并填写《工程项目交接

表》，此后货品日勺生产跟进、工程发货等由业务助理重要跟进，工程部配合跟进。

四、特殊T程时跟进

1.对于工程量大的、有特殊重要意义的工程，由工程部直接进行全过程日勺跟进。

2.工程部应亲密关系工程交货日勺进度，并与生产部、财务部进行紧密的沟通，保证

能按期供货以及物流H勺畅顺。

3.对款项时收取严格把关，对于欠款日勺工程，应对欠款的单位日勺经济实力、经营信

誉、偿还能力等进行评审，交总经理进行审批。

4,应处理好与博德企业、经销商、设计、监理等的关系，使工程资源得到不停的延

伸。

五、发票的开具：工程需开具发票的，经销商应提前做好开具发票”戈并于

每月26日前把下月开票的计划报博德企业安排，并注明开发票的类型是增值税发票

还是一般发票，如开一般发票应提供一般纳税人资格证、开票银行账号、开票全称

等资料。工程需开具发票H勺，应提前把款项汇入博德企业指定的基本结算账户。

第七章信息管理

一、市场调研控制程序

（一）市场调查的目的

通过市场调查，系统地搜集、整顿、分析有关市场营销日勺多种信息、数据，为

市场预测及企业对的H勺生产经营方针H勺决策提供精确及时日勺根据。

（二）市场调查的环节

1、调查的准备工作（计划阶段）

1）明确本次调查日勺详细目的，做到有日勺放矢。

2）确定调查对象，使调查具有针对性。

3）确定调查内容、路线、日程及调查所需资料（表格）。

4）向部门经理申请获同意，使本次调查得以实行。

2、市场调查时实行（工作阶段）

1）根据统一安排，对调查区域实行调查。

2）运用多种措施搜集市场信息，及时回企业。

3）对调查人员过程的检查与监督，保证调杳工作如实进行。

4）市场调查结束返回企业后，须及时整顿调查汇报。

3、市场调查资料的整顿分析、上报（分析整顿阶段）

1）各业务代表将调查状况表交品牌推广部负责整顿分析。

2）对调查所反应日勺问题处理、上报或知会有关部门。

（三）市场调查的常见内容

1、市场需求调查

1）区域人口数量，家庭组织状况，都市规模状况。

2）购置企业产品顾客的年龄段、性别、职'也、教育水平状况。

3）顾客的收入水平状况。

4）大宗工程用货的单位类型。

5）区域内的消费意识状况。

2、市场环境的调查

1）政治、法律环境的调查，包括工商、税务及其他规定。

2）经济技术环境，包括社会购置力，消费习惯，科技发展等。

3）社会文化环境，包括知识、信奉、艺术、道德、风俗习惯。

4）基础建设状况，包括市政工程、事业、企业单位建筑，私人建筑状况。

5）建材市场环境，包括市场规模，所处地段，门店门市状况。

3、市场营销实务调查

（1）产品调查，即对重要竞争对手产品品种、构造、产量、质量、包装、

产品生命周期、价格以及与能开发的新产品状况分析，要对竞争对手日勺

产品市场拥有率、及其覆盖面作分析，要对竞争对手与我司在竞争上彼

此优劣状况作分析。

（2）流通渠道日勺调查，经销商所经营日勺品牌单一性与多元性日勺比较分析,

经销商不一栏产品日勺零售与工程用量分析，直销与分销状况日勺分析。

（3）促销与服务的调查，竞争对手日勺促销形式、效果、公关技巧、营销

过程服务。

（4）营销模式调查，即营销体制，品牌方略及推广，专卖店效果等重要

模式分析对比。

（5）竞争对手日勺其他调查，包括竞争对手人员构成，人才储备、能力，

供货渠道，消费群体，市场份额，常用促销形式，消费者反应，产品日勺

美誉度等。

（四）市场调查的安排及规定

1、运用出差时间进行，观测、问询、座谈等多种方式调查。

2、运用、信函、结合经销商反应状况进行调查。

3、特殊状况专门安排时间调查。

4、规定每月有一次区域调查汇报上交。

二、营销筹划书的编写

市场营销伴随市场经济的I发展不停扩展、延伸，在营销发展日勺新思绪、新趋势中

出现了筹划营销。它是在一般市场营销基础上日勺一门更高层次的艺术，其实际操作

性更强。伴随市场竞争日益剧烈，好日勺营销筹划更成为企业创名牌，迎战市场的）决

胜利器。筹划书是营销筹划日勺反应。在此谈一谈营销筹划书的）编制的J问题。怎样撰

写营销筹划15呢？

（一）营销筹划书编制的原则

为了提高筹划书撰写日勺精确性与科学性，应首先把握其编制欧I几种重要原则；

1、逻辑思维原则。筹划的目日勺在于处理企业营销中的问题,按照逻辑性思维口勺构思

来编制筹划书。首先是设定状况，交代筹划背景，分析产品市场现实状况，再把

筹划中心目的全盘托出；另一方面进行详细筹划内容详细论述；三是明确提出处

理问题口勺对策。

2、简洁朴实原则。要注意突出重点,抓住企业营销中所要处理H勺关键问题，深入分

析，提出可行性H勺对应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

3、可操作原则。编制的筹划书是要用于指导营销活动,其指导性波及营销活动中口勺

每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案

创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要花费大量人、财、物，管理复杂、

显效低。

4、创意新奇原则。规定筹划口勺“点子”（创意）新、内容新、体现手法也要新，给

人以全新的感受。新奇的创意是筹划书的关键内容。

（二）营销筹划书的基本内容

筹划书按道理没有一成不变的格式，它根据产品或营销活动日勺不一样规定，在

筹划的内容与编制格式上也有变化。不过，从营销筹划活动一般规律来看，其中有

些要素是共同的。

因此，我们可以共同探讨营销筹划书日勺某些基本内容及编制格式。

筹划书日勺封面可提供如下信息：①筹划书的名称：②被筹划日勺客户；③筹划机

构或筹划人的）名称；④筹划完毕日期及本筹划合用时间段。由于营销筹划具有一定

期间性，不i样步间段上市场的状况不一样，营销执行效果也不一样样。

筹划书的I正文部分重要包括：

1、筹划目的

要对本营销筹划所要到达欧I目的、宗旨树立明确的观点，作为执行本筹划的I动

力或强调其执行日勺意义所在，以规定全员统一思想，协调行动，共同努力保证筹划

高质量地完毕。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

•企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点筹划出一套行销

计划。

•企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新口勺形势，因而需要重新设计新H勺营销

方案。

•企业改革经营方向，需要对应地调整行销方略。

•企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计戈h

•市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后日勺市场。

•企业在总的营销方案下，需在不一样的时段，根据市场H勺特性和行情变化，设计

新日勺阶段性方案。

2、分析目前的营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一种清醒的认识。它是为指订

对应的营销方略，采用对日勺日勺营销手段提供根据的。“知己知彼方能百战不殆”，因

此这一部分需要筹划者对市场比较理解，这部分重要分析：

（1）目前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处在市场生命周期日勺哪一阶段上。对于不一样市场阶段

上日勺产品企业营销侧重点怎样，对应营销方略效果怎样，需求变化对产品市场日勺

影响。

③消费者日勺接受性，这一内容需要筹划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

（2）对产品市场影响原因进行分析工

重要是对影响产品的不可控原因进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济

条件，如消费者收入水平、消费构造日勺变化、消费心理等，对某些受科技发展影响

较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销筹划中还需要考虑技术发展趋势方

向的影响。

3、市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的I把握和方略的运用，因此分析市场机会，就成了营

销筹划欧J关键。只是找准了市场机会，筹划就成功了二分之一。

（1）针对产品F1前营销现实状况进行问题分析。一般营销中存在的详细问题,

体现为多方面：

•企业著名度不高，形象不佳影响产品销售。

•产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

•产品包装太差，提不起消费者的购置爱好。

•产品价格定位不妥。

•销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

•促销方式不务，消费者不理解企业产品。

•服务质量太差，令消费者不满。

•售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

（2）针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会,

发掘其市场潜力。分析各目日勺市场或消费群特点进行市场细分，对不一样日勺消费需

求尽量予以满足，抓住重要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握运用

好市场机会。

4、营销目的。营销目的是在前面目的I任务基础上企业所要实现的详细目的，即

营销筹划方案执行期间，经济效益目的到达：总销售量为X