公交一卡通行业应用销售流程

售前充分准备|售中关键步骤|售后服务保障公交一卡通行业应用产品销售流程目录操作流程二关键点提炼三背景分析一项目意义社会效益推广价值深耕收益通过公交一卡通行业应用，面向全社会发展公众客户。联通作为央企的社会责任感体现，经济效益社会效益双丰收。抓住差异化营销时间窗口，提高用户渗透率。聚焦优势行业应用，拓展集团用户规模；行业应用拉动示范作用通过公交、地铁、出租，培育用户消费习惯。网络优势差异化营销典范；基础业务渗透；带动其他行业应用如手机支付等业务；通过政府行政手段，带动加气公交公司、地铁公司、加油、加气公司进行资源整合，增加用户消费场景。联通作为央企为政府高效管理提供保障；联通品牌知名度、美誉度提高；通过与政府的深度合作，为更多新业务在政府推广奠定基础。公交IC卡会逐步承担更多的社会福利功能，如政府的惠民补贴新增用户收益测算

投资收益分析：（包括投资回收期、投资收益比）

收入测算投资成本测算

投资收益分析：（包括投资回收期、投资收益比）投资回收期：1262/1252=1.37投资效益比：（326*3年）/631=1.552年新增G网用户24000户，按照每月发展1000用户，第一年326万元收入，第二年926万元收入，2年新增收入1252万元。共计631万元；其中平台140万元、佣金74万、一次性卡酬72万元、卡成本300万元、行业应用使用费60万元、终端成本125万元。目录操作流程二关键点提炼三背景分析一第一阶段建立团队销售流程全景图第二阶段售前准备第三阶段售中实施第四阶段售后服务1、成立领导小组，与IC卡公司进行业务衔接推进。2、建立工作组与第三方共同实现公交、地铁平台搭建及业务实现。3、建立营销团队，包括客户经理行业应用专家等。将手机智能卡支付包装成“公交一卡通”产品；帮助城市通IC卡公司梳理业务受理内部流程，对其内部人员培训。组织产品推介演示会、具体使用人员的培训。通过公交、地铁体验、结合现有定制优惠对用户进行私利回馈建立包括联通、IC卡公司、合作伙伴的三方售后服务保障体系。

销售团队的建立项目阶段参与人数参与人员备注前期公关阶段2-4对应级别公司领导、客户经理、支撑人员与城市公交IC卡公司，以及下属公司公关，促成签约售前准备阶段2-4公司领导、客户经理、支撑人员、合作伙伴提供商业模式、平台投入、三方获益分析等具体方案售中实施阶段2-5客户经理、支撑人员、合作伙伴召开推介会、培训、回馈，宣传跟进售后保障阶段3-5客户经理、支撑人员、合作伙伴建立保障体系、呼叫中心、故障处理

售前六步法确定商务模式确定商务模式

投资模式：联通公司与第三方公司共同出资建设公交一卡通平台，负责整合合作伙伴资源；城市IC卡公司：提供业务接入平台相关标准，并组织公交、地铁公司进行项目推进；营销话术：公交一卡通：还在为乘公交时候，拿出钱包半天翻不出IC卡而烦恼吗，还在为找不到零钱而烦恼吗，联通公交一卡通来了，现在用联通手机即可实现手机刷公交，快捷、方便、更多优惠快来联通办理；业务流程：联通营业厅开户—产品配置—后台数据确认—使用。

售前六步法明确产品政策明确产品政策1、专属产品商用：专属定制套餐以及优惠政策，例：优惠时长5元打100分钟、优惠流量5元100M。2、受理流程：在自有渠道受理，同时匹配优质号码资源、吸引用户。3、营销优惠政策：由第三方出资，对新办理用户赠送乘车补贴，例：一次性补贴10元，或每月定补费用

售前六步法本地主管部门支持充分利用城市公交IC卡公司为政府唯一授权的城市公交发行单位，同时对下级使用单位的终端，具有规范制定和业务管理职能，整合联通、第三方、以及公共资源共同推进项目实施。

售前六步法目标客户群1、针对地铁、公交充值用户、校园用户、行业用户及营业前台用户，通过多种手段按销售用户模型进行问卷调研分析2、针对联通全网用户，按照ARPU值进行细分，针对低端用户进行.3、针对他网用户，通过联通话费优惠，流量赠送；第三方IC卡乘车费用补贴。

售前六步法梳理行业应用卖点1、拓展IC卡销售渠道、提高IC卡公司管理手段。2、降低公交公司运营成本、提高工作效率。3、用户可以快捷、方便的实现公交、出租、地铁刷手机消费乘坐。4、对于下一步纳入手机支付的消费习惯进行引导。

售前六步法行业重点目标客户筛选按照政府推进智慧城市实施进度，加快公交一卡通建设，和重点行业推广。通过细分用户对地铁、公交充值用户、校园用户、行业用户及营业前台用户进行宣传推广。通过公交车内展报、车外LED屏、广播电台、电视采访专题与新闻报导、报纸专题通讯稿与软文等公共媒体的广告投放，吸引行业客户。

售中关键步骤—总体原则提前部署资源整合线上线下营销方案策划总体原则：提前部署原则、资源整合原则、线上线下结合原则、利益驱动原则规模

快速

效益利益驱动确定使用人群：乘坐公交、出租、地铁出行的人群；培训计划：培训工作由联通与第三方公司联合针公交、出租、地铁公司人员进行业务培训，制定培训时间表，确定培训组织人员、参培人员名单、培训时间、培训场地。合作伙伴资源整合；联合第三方进行现场指导；通过使用，优化系统相关功能；落实单位关键人利益驱动，第三方公司受益分成。用户享受话费优惠、流量赠送、IC卡费用补贴

售中关键步骤高端包装专属产品政策包装营销策划销售组织过程管控公交一卡通培训宣贯，统一思想匹配激励政策话费优惠、流量赠送IC卡费用补贴与城市IC卡公司合作，突出联通对政府的服务沟通交流问题反馈及解决阶段调整突出主体诉求及利益联通资源、合作伙伴资源组合提前策划、针对性阶段营销

售后服务保障1、联通公司与第三方公司建立售后服务保障体系和团队，进行售后支撑，及时解决问题，确保客户使用无障碍。2、根据用户实际使用情况，有针对性的开展培训。成功关键要素

“公交一卡通”产品成功营销的关键是营销模式的转变。原来传统的营销模式是联通推动，政府辅助。而“公交一卡通”的营销模式为“政府驱动，政企共赢，老百姓受益”。营销驱动的主体变更决定了营销动力及配合等诸多因素，从而使项目得以顺利推广。成功销售路径图注：客户商务接触层面的逐步递进路径图联通地市公司经理市领导