店铺营运(管理)手册

店铺营运（管理）手册

前言

第一部分员工管理

第二部分货品管理

第三部分卖场管理

第四部分ERP管理

第五部分VIP管理

第六部分促销管理

第七部分量体定制客户管理

第八部分广告审批制度

第九部分店铺每日每周需要完成的文件与工作要求

第十部分店铺营运（管理）考核制度与考核办法

前言

作为店铺管理工作者的我们，每天要面对与处理很多的情况，小到休息区的

茶几卫生情况监督，大到今天的销售目标是否已经完成，面对每天要处理的大量

的工作，这就需要我们对自身工作内容有一个清晰而明确的认识，否则我们就不

能达成工作当中的目标，甚至即使是每天通宵达旦的工作，也完不成销售指标，

因此我们特制作了该《店铺营运（管理）手册》，希望您能运用专业的管理工具,

通过对店铺员工、货品与卖场等有关业务的日常管理，制造品牌的忠诚顾客，从

而完成店铺的销售目标与利润指标！

第一部分员工管理

一、招聘

1、招聘途径：

1）可通过门口招聘启事

2）可通过报纸广告

3）可通过原有员工介绍

2、“形象顾问”招聘要求:

鲁宾汉终端“形象顾问”务必具备下列基本条件（要求店铺面积在200平以

上的店铺，须至少有一名男形象顾问）

1）年龄要求：23岁―30岁之间

2）身高要求：南方：女性：1.55以上男性：1.7米以上

a）北方：女性：1.6米以上，男性1.75以上

3）外在形象：女性：端庄、大方、有化妆的习惯

a）男性：阳刚、大气、注重个人形象

4）品德要求：务实与诚实

5）性格要求：外向型或者者中性性格，通常不选用内向型性格；同时要有亲与

力（如在面试

过程中，能保持微笑状态）；要有耐心（如在面试过程中，关于一些琐碎问题的

提问能保持一种平与心态进行回答）

6）学历要求：最好为高中以上学历，可根据当地实际情况调整；

招聘为引进员工的第一道程序，务必严格把关，才能为接下来的培训与员工

培养工作打下基础，也才能对整个店铺终端的团队起到引导与促进作用！

二、面试技巧

导购员战斗在终端一线，关于终端一线人员的选拔与培养是非常重要的环

节，首先，关于适宜做导购员人选的选择是关键性的第一步，要发现前来面试的

人是否具备做优秀导购员的潜质，能够通过下列方法来熟悉。对导购员面试过程

的把关，既是对自己经营的的店铺负责，也是对前来面试的员工负责。

技巧一：

观察对方与你交谈时候的面部表情，是否经常面带微笑，这一点非常重要，

由于一个已经习惯微笑着面对其他人的导购员往往能激发顾客跟其沟通的欲望。

技巧二：

假如与面试对象约好时间为上午十点，能够专门晚十分钟左右到达，要紧是

看看面试对象是否具备耐心，同时是否能体谅，且是否重视该项工作，由于一个

好的导购员应该具备充分的耐心与对顾客有足够的体谅，这样才能嬴得与顾客进

一步沟通的机会。当然，在面试结束后，你应该告知面试对象你迟到的真正原因。

技巧三：

在面试过程中，能够让其先进行三分钟的自我介绍，内容能够设定为个人经

历介绍，总结个人优点与缺点。假如其往常从事迂销售工作，能够让其回忆一件

销售过程中经历最为深刻的一件事件。通过此项内容的面试，能够看出其表达能

力，同时通过对个人情况的总结，能够看出其对自我的评价，这是衡量一个人心

理成熟程度的标志之一，一个对自我能客观进行评价的个体，在人际交往及生活

当中能承受更大的压力。

技巧四：

一个做销售人员的最大潜质是不要怕被拒绝，因此，在面试过程中，你能够

不断地打击面试对象，假如对方在你拒绝她的理由面前，能积极的进行争取，比

如，当你得知她没有销售男装的经验时，你能够告诉她，“没有男装销售经验对方

她从事该项工作是有难度的”，假如对方能积极的回应“只要有机会试用，相信

自己能够很快就适用“。这是一个能够试用的人选，由于面对顾客不断的拒绝，

她不可能失去信心，反而能激发起勇气，更好的达成销售任务。

三、试用、转正

四、升职

五、辞职

1、员工辞职时，交接工作包含：

1）收回员工二作证、钥匙、名片等；

2）回答员工可能有的问题；

2、辞职员工应移交的工作及物品：

1）公司的文件资料、办公用品、公司工装

3、辞职员工结算款项：

1）应得到但尚未使用的年休假时间

4、结算公司拖欠员工的其他款项，须扣除下列项目：

附则：

六、辞退

七、专卖店员工福利

1、假期

（1）婚假

凡在专卖店连续工作满12个月（自转正之日起）的正式员工结婚时，可凭

结婚证书申请7天（含休息日）的有薪假期。

（2）产假

凡在专卖店连续工作满12个月（自转正之日起）的正式女员工，持医院证

明书可申请有薪产假90天。

（4）丧假

专卖店员工直系亲属（指配偶、子女、父母及配偶的父母）不幸去世的，可

申请5天有薪丧假。直系亲属在外地的，带薪咚途假另计，路费自理。

(7)工伤假

因工受伤休假视为上班，具体情况按国家社会保险法规办理。

(8)公假

员工参加国家法律规定的义务或者公益活动、参加与本职工作有关的入学或

者资格考试经专卖店经理批准的，可按上班时间计发薪资。

(10)休假规定

员工提早15日向直接主管及经理申报拟休假的种类与时间，协商安排休假

具体事宜。

因工作原因，未能休以上(3)一(7)项假期的，按休息日加班标准

给予工资补贴。

2、保险

专卖店为正式员工办理养老、工伤、生育、与医疗保险等社会保险C

3、贺仪与奠仪

(1)正式员工结婚，专卖店将致新婚贺仪人民币300元。

(2)正式员工直系亲属去世，专卖店将致奠仪人民币300元。

4、过节费

专卖店视经营情况在法定节日或者专卖店纪念日发放贺金或者贺礼。

5、健康检查

专卖店每两年出资为工作满一年的员工进行身体健康检查。

6、员工活动

专卖店不定期举行各类员工活动。

第二部分货品管理

第一章公司关于专卖店收货、补货、调货与退货等有关货品管理制度;

1)专卖店退货：参照专卖店退货流程规范(见附件4)；

2)专卖店调货：参照专卖店调出流程规范(见附件1、附件2、附件3)：

3）专卖店收货：货品到达专卖店以后，仓库管理员点收每个货品的数量，店长

需要审核确认，并向公司回执货品收货情况。

4）专卖店补货：由专卖店发起的主动补货需求，需按照要求全面提供货品货号

及规格，店长能清晰明白该款货品在店堂及仓库的分布数量及规格，并对未

来销售趋势做分析，向公司总部合理提出需求。

5）专卖店盘点：参照信息部提供的关于专卖店盘点规范操作。

6）SAP系统销售分析：

目前SAP系统已经为专卖店提供了销售分析功能，各店长需掌握并应用该工具

对店铺产品的进销存动态做货品分析，建议形成产品动销周报告，于此加强与总

部主管的沟通及互动。

7）货品市场信息反馈：对市场信息的收集及反馈能定期向公司提供，对店铺管

理过程中遇到的问题及建议能积极主动向总部反馈。

附件1

鲁宾汉专卖店调货管理制度

鉴于鲁宾汉专卖店的产品品种及店堂数量的增加，为了加快专卖店货品流

通，提高产品产销率，提升专卖店销售业绩，特制定本制度。

一、公司根据市场总情况与专卖店销售情况，以调拨通知单的形式，书面通

知专卖店调拨有关货物。

二、专卖店收到调拨通知单后，应按照调拨通知单要求，在48小时内办理

完毕代办托运手续。

三、调拨有异议时，专卖店可在自收到调拨通知单24小时内，向公司销售

部申诉，经协商后仍需调拨的，专卖店须无条件服从调拨规定。

四、专卖店未在规定的时间内执行公司的调拨通知，则视为调出方专卖店已

买断该批调拨货品。

五、调出方义务：

1、按需求方要求的运输方式进行托运。

2、按需求方要求的保价金额予以投保。

3、对调出货品进行完好包装（需加编织袋）。

4、货品发出后，于当日填写货物调换单并传真至需求方。

5、货品发出后，于24小时内办理（邮寄或者传耳）需求方取货需要的有

关凭证。

6、收到需求方签字回传的货物调换单后，于当日将其传真至公司。

7、协助调查有关因调货引起的纠纷。

六、需求方义务：

1、取货时，须核对发货单上的货品重量与实际是否相符，并检验货品包

装是否完好。

2、取货时，对货物若有疑义，即刻与当地运输部门联系，处理善后事宜。

3、不管被调拨货品是否发生问题，需求方都无权拒绝取货。

4、收到货品，于当日将签字确认后的货物调换单传真至调出方专卖店。

七、责任承担：

1、调出方专卖店按照需求方要求办理托运的，由需求方承担在途货品毁

损、灭失等可能出现的各类风险。

2、调出方未按照需求方要求的运输方式办理托运，且变更后的运输方式

未经需求方认可的，由调出方承担在途货品毁损、灭失等可能出现的

各类风险。

3、调出方未按需求方要求的保价额进行投保的，由调出方承担保价差额

的索赔额。

4、调出方未履行本制度第五条调货方义务中的第3款的，由调出方与需

求方共同承担在途货品毁损、灭失等可能出现的各类风险。

5、调出方未履行、或者未完全履行本制度第五条调货方义务中的第4、5、

6、7款的，由调出方承担由此而引起的相应缺失。

6、需求方取货时未核对货品重量，视为需求方对此批调拨货品没有疑义。

7、需求方拒绝取货的，由需求方承担此批货品毁损、灭失等可能出现的

各类风险。

8、调出方及需求方未履行，或者未完全履行本制度规定的相应义务，公

司将给予过错方5007000元的罚款。

9、未经公司同意，专卖店间私自调货的，公司将给予调出方及需求方每

专卖店1000-5000元的罚款。

10、调出方有意将毁损、残次货品调至需求方，或者需求方谎报调入货品

毁损、残次的，由过错方承担由此造成的一切缺失，公司将给予过错

方5000-10000元的罚款，并予以全国范围内的通报批判。

八、此制度于2002年4月1日起开始执行。

石度庄鲁宾汉服饰股份有限公司

二零零二年三月十五日

附件2

关于加强调货管理的规定

为了更好地完善配送体系，加快物流速度，规范专卖店调货及转帐问题，特

重申下列规定：

1、需求方务必资金到位后方可调货，专管员在调货之前务必确认需求方资金状

况，若资金不足，则不予调货。

2、调出方收到调拨通知单后，务必按照调拨通知单要求，在48小时内将货物发

出，若是特快方式的，则务必当天发出，否则将对其被要求调出的货品现有

库存数量全部按买断处理。

3、调出方假如未经需求方同意私自改变运输方式，在调货中产生的一切后果由

调出方承担，同时需求方在收到货时务必当面清点货品（在邮局或者直接送

达店铺），否则产生的一切后果也相应由需求方承担。

4、调出方在调出货物时务必在包裹中附随货清单，同时务必于当日将运费单及

货物调换单传真与需求方，以便于需求方及时收货。

5、调出方务必在货物调换单运费一览写明运费，否则默认为无运费，之后公司

也将不给予转运费。

6、需求方在收到货时，若对货物无疑义，务必在签字确认后三天之内将货物调

换单传与公司，否则公司将给予2007000元罚款；若对货物有疑义，则务必

在货物调换单上注明问题，并立马上货物调换单传与调出方及公司，以便及

时解决问题。

7、专管员在收到专卖店的货物调换单时，务必当天进行转帐，否则将按公司制

度给予处罚。

8、本规定自2006年3月1日起实施。

石家庄鲁宾汉服饰股份有限公司

2006年2月28日

附件3

关于调货制度的加强（补充）规定

各专卖店：

2007年7月17日ERP项目正式上线，为了使整个项目顺利达到预期目标，

特对调货流程进行强调与补充，希各专卖店能严格按公司的要求执行。

1、专卖店收到调拨通知单后，应按照调拨通知单要求，在48小时内办理完

毕代办托运手续。若是特快方式的，则务必当天发出，否则将对其被要求调出的

货品现有库存数量全部按买断处理。

2、联网专卖店根据传确实调拨通知单1-2天内务必进行系统内调出确认。

3、调出方务必对调出的货品进行完好包装（需加编织袋），并于货品发出的

当日，在调拨通知单填写货物有关信息并整张传真至需求方，同时调出方务必在

调货回执单运费一览写明运费，否则默认为无运费，在此之后公司将不再给予结

转运费。

4、需求方在收到货时,

1）若对货物无疑义，务必在签字确认后三天之内将货物调换单传与公司，

否则公司将给予200-1000元罚款；

2）若对货物有疑义，则务必在第一时间与专卖店与主管取得联系，同时在

货物调换单上注明问题，并传真与调出方进行签字确认后由需求方传回公司。

3）若双方对货品问题存在疑义的，则通过第三方（公司）来调解，将由问

题的货品退回部分到公司来确定责任方。

4）若有问题的货品同意留在需求方店铺进行销售的，则需求方在45天后务

必及时退回公司，超过以上时间的，则由需求方自行承当。

5、调出方若有意将毁损、残次货品调至需求方，或者需求方谎报调入货品

毁损、残次的，一经查处，由过错方承担由此造成的一切缺失，同时公司将给予

过错方5000-10000元的罚款。

6、未经公司同意，专卖店间私自调货的，则公司将对调出方及需求方每专

卖店分别处以1000-5000元的罚款。

7、原先制度与以上规定有冲突的，则以此为准；若以上没有提及的，则继

续执行原先调货制度。

石家庄鲁宾汉服饰股份有限公司

二00七年八月十四日

附件4:

关于专卖店退货规范管理加强（补充）规定

1目的：

为了规范公司退货程序，习惯SAP应用系统的要求，明确终端（下列简称“专

卖店"）退、换货与公司收货双方的责任，使退货作业规范化、制度化，提高退

货效率，减少双方的缺失，特制定本规范。

2适用范围

专卖店应季退换货与专卖店之间调货须经公司退货仓中转的货品的退货作

业。

3责任部门

3.1货品配送部：负责专卖店申请退货的审核、退货到达本地后通知物流部门提

货

3.2专卖店：负责货品的整理、包装、发货

3.3、物流管理部：负责接收、整理与退货入库

4术语

保价运输：指的是发货时向承运商提供货物价值，并交纳一定金额的保险费用。

5作业规范

5.1退货申请及退货通知单的建立

5.1.1专卖店向公司提出退换货，务必先申请，经公司货品配送部的同意后方可

退货，不可擅自将货品退回公司

5.1.2退货申请单经公司审批同意后，专卖店务必3天之内将该批货物整理装

箱，准备退回公司，专卖店所退的实物务必与审批后的申请单的品规数量相符。

同时，将随货装箱清单传真于货品配送部销售主管，销售主管按随货的装箱清单

在SAP系统中建立退货通知单

5.1.3销售主管应及时建立退货通知单，并将建好的退货通知单告知专卖店，联

网专卖店由专卖店自己打印退货通知单，并将退货通知单放入本批单；非联网专

卖店由主管打印退货通知单传真与专卖店，进行复印，并将退货通知单的复印件

放入本批退货的包装中，并在货物的外包装袋上标示清晰；然后进行封包退回公

司

5.1.4同一份退货通知单的货品，应作一次性退货，不同意作多批次退货。同一

总店下的不一致分店，能够分开装箱退货，但其退货通知单务必分开建立

5.1.5在退货通知单建立过程中，个别货品若有销售或者者务必取出来不退回公

司的，应及时通知销售主管对退货通知单进行修改，确保实物与退货通知单的一

致性。

5.2承运商的选择

5.2.1应认真考察当她的承运商，选择当地信誉度高、规模大、安全、理赔能力

强的承运商

5.2.2与有意向的承运商进行谈判，对运输价格、安全到达的运输周期、货物的

安全操纵（如投保）等各方面进行全面熟悉与洽啖

5.2.3假如长期合作，应与承运商签订长期合作的运输协议

5.3货品的整理、装箱、发货

5.3.1装箱

5.3.1.1所有货品应叠放整齐，杜绝杂乱无章，同一货号的货品摆放到一起，避

免一款多箱

5.3.1.2为了防止货品在长途运输过程中受损，包装箱内的货品应饱满，不能够

有间隙。如有间隙，应使用合理的措施将包装箱填充饱满。易碎物品务必与衣物

分开打包，并采取适当的保护措施以防止货物在运输过程中受损

5.3.1.3专卖店在退货时，务必认真清点货品的数量，认真填写公司的退货清单，

不可随意涂改，若有涂改，务必有专卖店店长以上级别的有关负责人的签字确认：

专卖店所退实物与退货通知单的吻合率务必达到98%以上

5.3.1.4装箱数量标准如下：

名称薄面料厚面料西薄款茄克厚款茄克

西服服

加厚扃箱25—3025—28套20—30件10—15

套件

普通扁箱18—2215—20套——

套

衬衫T恤衫羊毛衫

长衬衫箱20—2535—40件35件

件

短衬衫箱15—2030件20件

件

5.3.1.5每个包装箱内应随附一份装箱清单，要用公司专用的退货清单的原件，

坚决不能使用其它不规范的纸张、纸片或者用传真机进行复印。

5.3.1.6公司物流部门在验收退货的过程中，如发现没有退货通知单，有权拒绝

脸收该批次的退货，直至收到该批货品的退货通知单后，方可作退货验收、整理

工作

5.3.1.7在退货之前应及时更换所有货品的提价吊牌

5.3.2装西服、西裤等无外包装袋的货品时，应在包装箱内放置薄膜袋，以防潮、

防尘；休闲类产品应用包装袋包装完好后方能退回公司

5.3.3装箱完毕，应用带有特殊标志的胶带纸封好纸箱，并在包装箱的外面用较

厚的编织袋包装好；编织袋的开口部位应用针线缝合，再用带有特殊标志的胶带

纸粘贴；

5.3.4每件货物应捆扎四条打包带，打成“井”字形，一定要牢固、结实，经得

起长途运输；

5.3.5填写收货的全面地址，收货人与联系电话应填写货品专管员的姓名与电话

号码

5.3.6发货时，应对货物进行称重，并要求货运公司填写在托运合同上；不管是

按重量还是按体积托运，在托运单上一定要注明该批货品的实际重量；同时在货

物的外包装袋上标注清晰该件货物的实际重量，以增加货品在运输途中的安全系

数

5.3.7发货时，最好选择保价运输

5.3.8发完货后，应及时向公司传真一份托运单，以便公司及时查收货物

5.3.9正常退换货的货品中不能夹带应交给售后服务部门的货品，应将此货品分

开装箱，收货人应写售后服务部与售后服务部的联系电话。公司要求统一召回的

衣物，应单独装箱退货；或者，单独打包，随同批次的退货一并退回，并在外包

装上注明清晰。

5.3.10选择铁路、航空运输方式的，收货人统一为“石家庄鲁宾汉服饰股份有

限公司”，联系电话仍为各专卖店的货品专管员

6处罚制度

6.1专卖店若没有按公司制度规范操作而发生丢货或者少货的，则一律由专卖店

自行负责

6.2专卖店未经申请并同意而擅自退货的，一经发现，将给予1000元一10000

元的经济处罚

6.3所退实物与交货单吻合率低于98%的，每件衣物罚款100元；吻合率在80%

下列的，公司有权将此批货品完全退回专卖店，同时由专卖店承担由此产生的一

切相应的费用

6.4提价吊牌未进行及时更换的，每个吊牌给予10元的经济处罚

6.5无吊牌、吊牌损坏或者乱挂吊牌（如：衬衫挂的是休闲裤的吊牌等，视同无

吊牌处理）的，则按货品的8折给予补差

6.6休闲类产品没有相应外包装袋的，每件衣服洽予10元的经济处罚；若造成

货品脏污的，则按公司有关制度执行

6.7货品装箱杂乱无章的（如：同一货号的货品未摆放在一起，休闲类货品无外

包装袋，等等），给予1000元/批次的经济处罚

6.8退货通知单接到三天后，若专卖店没有及时退回的，将处以1000-10000元

的经济处罚。

6.9以上制度从11月1日起执行，同时原先制度与以上规定有冲突的，则以此

为准；若以上没有提及的，则继续执行原先退货制度。

石家庄鲁宾汉服饰股份有限公

司

二00七年十一月一日

第二章专卖店销售业绩分析及要完成表格（见附表1、2、3）;

店铺周动销分析

一、店铺货品周动销分析

1、目的：掌握每家店铺的每日销售动态，熟悉店铺间的销售对比；分析销

售结构，及时反应十大畅销款、滞销款的库存情况；周边品牌活动动态

分析等。

2、分析所需数据：店铺的每日销量销额；十大畅销款、滞销款排行及库存

情况。

3、分析原则：每周一完成上周分析，并形成文字表格上报经理与与有关店

长进行共享，在有关会议上给予解说。

4、分析步骤：收集每家店铺每日销售一＞进行汇总并测算升降幅度一》读

取周销售并排序确定十大畅销与滞销亲让各店长反馈店铺的活动开

展情况及周边品牌的活动开展形成文字与数据与有关人员共享，同

时针对现有货品情况，特别是滞销货品情况，形成解决方案并进行实施!

（附：表1）

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二、库存合理性分析

1、目的：及时掌握单款库存与销售的对比分析：提高库存的警觉性、优化性；

做到货源的合理组织，以销定存；根据往年销售走势分析库存总量。

2、分析所需数据：历年销售走势图及数据；单款日均销售与预期增长率；活

动开展对销售促进的增长率；目前的库存盘点数。

3、分析原则：一周一次以上分析，在较大的货品组织前完成此分析；及时杷

握库存的警觉性：并汇报给经理及货品组织人员。

4、分析步骤：读取每款的库存与日均销售一►计算每款的可销期一►根据可

销期进行排序一►推断十大潜力款与压力款一》评写观点与建议一》上

报经理及货源组织人员，形成解决方案并进行实施！（附：表3）

库存分析表

库存总量:新款总呈；老款总呈；口销,总是：

序号款号库存日均销件可销期正号款号库存日均销件可销期

126

227

328

429

530

631

732

833

934

1035

1136

1237

1338

1439

1540

1641

1742

1843

1944

2。45

2146

2247

2348

2449

2550

十大潜力款十大压力款

芹号款号库存।匚二二rmL-J款号库存日均销售可销期

11

22

33

44

55

66

77

88

99

1010

观点及逢议।

制衣人II日期，

三、指标完成情况分析

1、目的：及时掌握每家店铺的指标完成情况，预测后期的指标完成率；加强

店铺间的销售可比性，激发各店长的责任感与积极性；分析店铺销售指标

完成的升降原因。

2、分析所需数据：根据历史销售合理制定的各店铺销售指标；月初开始的每

家店的销售累计汇总；其它往年销售、促销活动等影响因素的有关信息。

3、分析原则：一周至少要完成两次以上分析；并全面阐述分析观点，将完成

情况及时传递给各个店铺：给各店铺指标完成的不一致程度提出相应的书

面建议。

4、分析步骤：对每家店铺进行销售汇总一A整理两个月的销售指标额

计算指标完成率并预测后期完成情况—＞形成文字与图表—►将分析结

果传递到经理及每位店长。（附：表2）

指标完成对比分析

制表人：时间：编令：

店等南月招标额实性产销代完成情况上月指标匕月完成情况后期预计

一店301653%28105%

二店251456%23110%

三店281554%2598%

四店261454%25108%

五店221359%2085%

六店211152%20112%

七店181056%16107%

八店15853%14102%

九店19947%1896%

-201155%1888%

附*图卷

分析砚点：

一店

二店

三詹

四店

五店

六店

七店

八店

九店

-

息i斥：

参照思路:

终端销售分析

为进一步提升各单店的销售业绩，及时熟悉与掌握店铺的销售状况。终端需对

各自店铺加强销售管理与销售分析。店铺销售分析要紧从下列几点着手：

一、大类销售趋势分析

在做店铺销售分析前首先要熟悉单店各大类的全年销售走势，从中找出各时期

的关键点。如首批发货期、首批追单补码期、销售高峰补充货源期、建议大批量

退货期等。

例：A店西服的销售趋势如下：

A店西服销台趋势

—♦—2004年一》—2005年2006年|

从A店的趋势图能够看出，A店的西服在7月初为销售萌动期，因此最迟务必

在6月底为首批发货期；8月底至9月中旬为销售首个大幅度攀升期，因此在这

段期间要做好追单与补码工作；全年的销售高峰期共有3个，分别为9月下旬至

10月上旬、元旦前夕至年底、3月下旬至4月上旬左右还会呈现小高峰，因此在

这些销售高峰来临前一周至10天务必备好货源；3月之后能够陆续退些滞销品，

5月中下旬能够大批量进行退货。

二、货品结构分析

1、各大类结构分析：

专卖店各大类货品结构分析首先要对各大类货源比与销售占比及各大类配销

率进行分析，关于货源与销售占比严重失调及配销率较低的品类要进行及时调整

货品结构。如调整新老货品结构、大类总货源结构、价位结构、款式结构、正休

比结构、主题、色系等。

1）各大类总货源分析：参考历年的销售数据与目前各大类的销售趋势，分析目

前店铺内各大类货源占比是否合理。

a.分析专卖店的各大类总数量时建议与主管沟通，熟悉公司对各大类不一致推

广款的单款首批铺货量。

b.分析单店的款数能够结合专卖店的店铺面积与货柜结构进行分析，如有多少

个4件柜、有多少个横通、中岛柜的结构等再考虑其可重复出样的比例等。

2）各大类新老货品分析：关于新货或者老货配铜率偏低要考虑下列几方面：①

老货库存占比情况；②新老货款式与颜色的分析；③新货与老货价位段变化

情况。

3）各大类价位分析：分析低价位、主打价位与高价位的变化情况及价位段的配

销情况。

4）款式分析：分析款式时除考虑配销率外，还需充分考虑其它因素；如上货周

期、面料厚薄等。如毛衫高领、低圆领、V领的配销情况；西服二、三粒扣

与四粒扣单开叉、双开叉与不开叉的配销情况等。

5）正体比分析：要紧分析传统款、时尚款、休闲款的配销情况及货源与销售占

比情况。

6）主题、色系分析：

a.根据设计部与陈列部的要求进行分析，要紧分析内容：

①应季产品的几大主题是否齐全；

②几大主题所分配的款数、数量的占比情况等；（这类的分析要充分结合各大

类的货源情况。如产量少的大类可能只有个别大店能满足。）

b.在分析颜色时要考虑各类颜色所习惯的季节，如夏季偏深色的产品在前期销

售较好，而到5月以期销售会很差。

2、单个货品分析：

单个货品分析要紧对其进销存进行分析，通过专卖店单个货品进行分析，能

够看出什么是该店的畅销与滞销产品及各个货品的进销存情况。关于畅销品可与

时建议追单或者补码，关于滞销品需及时拟定调整方案。

1）畅销品追单补码分析：关于畅销品追单补码要紧考虑下列几点：

①目前销售数量；

②销售天数；

③单位时间销售数量：

④近期销售（通常指一星期至10天）；

⑤销售趋势；

⑥货品季节性，如丝+羊绒材质的短T通常在5月份往常天气不是太热的情况下

销售较好，而在后期因气候的转热会销售很差（因此在追单、补码要慎重）；

⑦面料采购周期、成品生产周期、最终成品交货期等。

2）滞销品分析要紧考虑下列几点：

①分析上货时间；

②专卖店出样情况；

③货品是否应季（如珠闲产品的厚薄度、西服的绒面与光面等）;

④价位段、款式、颜色等是否适合当地。

第三章店铺每周需做文件：

1、店铺每周销售总结、店铺每周销售分析;

店铺每周销售总结

专卖店：日期:

一、关于本周销售额及预算下周销售额：

本周销售额本周销售目标+/-%上周销售额+/-%预算下周销售额+/-%

二、店铺生意升跌原因（商圈变化、店铺面积形象变化、广告投入、精力投入、

竞争对手情况、气候等有关因索情况）:

三、有关货品事项及竞争对手情况:

四、陈列维修事项:

五、人事事项:

六、需跟进事项:

店长签名:店铺经理签名:

店铺每周销售分析

专卖店名称：日期:

生意分析

天气总销售额非券销售额（含客流情况、未成交原

日期因等）

星期一上周_____°C上周：__________________

本周_____本周：__________________

星期二上周____°C上周：__________________

本周____'C本周：__________________

星期三上周_____°C上周：__________________

本周_____本周：__________________

星期四上周_____°C上周：__________________

本周_____°C本周：__________________

星期五上周_____C上周：__________________

本周_____本周：__________________

星期六上周_____迄上周：__________________

本周_____c本周：__________________

星期日上周____°C上周：__________________

本周____迄本周：__________________

上周销售总额非券销售总额总结:

上周销售总额非券销售总额总结：____________________

店长签名:店铺经理签名:

第三部分卖场管理（内容待补充）

第四部分ERP管理

1、专卖店数据安全及终端使用准则：

♦鲁宾汉终端信息系统务必是专机专用，不得做上网，游戏，QQ,股票等

其他存在安全隐患的用途使用。

♦专卖店信息管理工作务必由专人负责。

♦专卖店务必做好信息系统用户名与密码的保密工作，密码由专人负点，

不能少于8位，建议字母、数字与特殊符号的组合。

♦专卖店不使用信息管理系统务必及时退出登陆界面，防止信息外泄或者

误操作的发生。

♦专卖店不能以任何理由对公司外来人员演示系统，同时务必做好业务系

统的保密工作。

♦信息操作员假如离职，一定要与新的信息操作员交接好，同时把原有账

号的密码进行修改。

♦终端电脑中的数据包含软件不得拷贝至非联网电脑上。

♦终端系统操作员务必保证专卖店信息系统中数据的准确。

2、日常问题故障处理规范：

♦终端系统有故障，务必按照日常问题故障处理规范解决处理。

♦专卖店在未通过信息部授权，不得擅自将信息系统删除或者格式化电脑

系统重新安装。

♦网络方面：专卖店终端出现上网宽带无法连接，先联系当地电信或者网

通等宽带运营荀解决，有关技术人员到现场后，信息部协助配合处理。

♦外设打印机方面：专卖店终端出现扫描枪，打印机等外设故障，请直接

联系当地有关外设的维修服务商解决。（公司直营店除外）

♦电脑主机硬件方面：电脑若出现无法开机（机器不能启动）的情况，先

告知信息部终端小组响应支持人员，后联系当地电脑维修商维修，增息

部做协助配合处理。

♦信息系统软件方面：专卖店遇到这方面故障请直接同信息部终端小组相

应支持人员联系解决O

♦终端小组联系方式：

3、日常业务操作规范：

♦销售业务操作：

1、终端操作员每天务必按时将当天销售日结并上传至公司，不得虚录、

漏录、少录销售。

2、门店每天日结上传销售前，先确定VPN小锁是否已经正确连到公司

网络，否则上传数据将会不成功。

完成上传后，务必判别确定销售数据是否成功传至公司。

注：推断是否上传成功的方法，只要在日结上传完成后，重新再进

POS系统，若提示还有“**条记录未上传是否立即上传”的提示信息，则

说明还未将数据成功传到公司，需要马上进入POS系统，点击

“上下传”按钮后，运行“上传”按钮，即可重新将数据进行上传。若没

有则说明已经成功上传销售数据。

3、终端操作员每天早上开始营业时进入POS系统后，务必先做一次“下

传”操作。

4、终端操作员务必在当天闭店前进行日结，不得将当天的销售数据日

结到第二天。

5、销售过程中，务必认真核对电脑输入的条码与顾客所买的货品条码

与价格是否一致，不得串号或者串码销售。

6、关于门店无POS系统，需要总店代录的销售，建议门店在销售时，

将吊牌的下半微撕下来，贴在每日的销售小票上，送到总店，由操作员扫

描输入POS系统，避免销售录错货号。

7、在顾客退货环节中，顾客退回货品，终端操作员也务必通过POS系

统进行退货操作，不得省略不做。

注：若顾客为VIP消费，在退货过程中，务必刷VIP卡做相应积分

的扣减操作。若消费过程中有VIP消费积分的使用，则做积分的返还。

8、在顾客换货环节中，顾客换不一致货号的货品，务必通