终端销售法则（生态门）

生态门终端销售法则如何卖好生态门产品？第一部分：店面销售3R法则第二部分：打造金牌导购目录第一部分：店面销售3R法则

一、EnteringRate进店率二、ContractRate签单率三、IncreaseRate增单率一、EnteringRate进店率Why?巧妇难为无米之炊如何提升进店率？硬件性软件性城市卖场卖场位置硬件性问题，属于老板需要解决问题！硬件性软件性店面管理渠道开拓活动策划软件性问题，属于销售人员需要解决问题！需求逛市场选产品选品牌成交传统消费者购物方式走出去市场、消费者处店面管理仪容仪表样品陈列道具准备店面整理仪容仪表第二部分：打造金牌导购样品陈列1展示位置2展示功能3使用效果4卫生整洁道具准备1销售道具2销售画册3店面管理表格（附件1、附件2）店面整理吸引注意进店渠道开拓小区渠道家装渠道线上推广异业介绍工程渠道小区渠道建立队伍搜索楼盘楼盘分类评估进入物业公关物料准备正式进入扫楼陌拜预约登记展厅参观团购活动回访家装渠道装饰公司合同利益设计师工作室情感（长期建立）安全（如何在“安全”过程中成交？）利益（返利设定方式与标准）方便（迅速、便捷）线上推广商城论坛QQ群微信群电话推广线上推广1常用装修知识2内门系统专业知识3常遇客户咨询问题解答4顶固生态门宣传片和优势5实景照片（归类）6IPAD导购系统7设计前移方案和效果图8同行的价格和优缺点对比9各个小区组团的方法策略10小区团购活动优惠方式常用基础资料准备线上推广1小区楼盘信息2小区论坛版主和群主信息3业主论坛和业主群的整理4小区户型图搜集5小区群活跃人物和群内环境分析6小区已定客户信息整理（样板间为重点）需要了解业主信息异业介绍1、资源互换2、利益共享异业介绍听买换如何获得信息？工程渠道工程技术服务部李经理动策划市场调查方案制定物料设计落地执行竞争对手近期2次活动产品方式让利方式与同谋消费者针对区域位置消费档次产品类型自身品牌走量产品（吸引）核心产品（卖点）价格空间（要点）市场调查方案制定物料设计您提需求，我们解决！落地执行方案评估与制作目标制定预算筹备执行安排附件：促销管理表格落地执行广告召集小区推广装饰推荐店面预约联盟营销网格推广转介绍督导执行物料设计：活动所需要的各种媒体广告、印刷品、现场物料、礼品的准备和确认；媒体投放：媒体投放形式确定及广告内容的投放。文稿撰写：活动最需软文编写，如短信、广告文案、网络贴等。物料布置：确定物料布置点，并进行物料布置、终端卖场气氛的营造，保证在活动实施钱一天物料全部布置到位。预约登记：对所有渠道的客户召集方式反馈信息进行登记详细资料，并跟进进度，掌握客户沉淀数量及质量，随时调整措施。秩序维护：活动实施现场维持现场次序，防止产品失窃，保证店面的正常营业。异议处理：（客户与竞品）销售现场出现异议及时带离现场处理，安抚客户情绪，避免影响其他客户。活动协调：经销商本人为活动总指挥，驻守现场，为活动最终解释人。二、ContractRate签单率没有签单率，无用功或0影响签单率的主要因素导购技能店面氛围产品使用恭迎、接近客户了解需求产品介绍、跟进推荐附加销售处理异议达成交易导购服务十步曲流程图安排付款、送客34、56789、101、21、产品陈述法（一流导购会说）2、竞品对比法（二流导购会比）3、客户需求法（一流导购会问）1、产品陈述法什么是生态门？什么叫生态？生态：通常指生物的生活形态，指生物在一定的自然环境下生活和发展的状态。什么叫乐活族？一种生活方式，意为以健康及自给自足的形态过生活，强调“健康、可持续的生活方式”。“健康、快乐，环保、可持续”是乐活的核心理念生态门的定义：是一种利用可循环使用的材料制作而成低碳、环保、时尚、前卫、防潮、不变形的产品；该产品不仅能够减少产品对人体的伤害，同时还能减少人类对环境的破坏；卫浴门类隔断门类中空推拉门类配套类生态房门类配套垭口踢脚线窗套配套五金产品基础知识问答分类型号特点结构

功能类别生态房门类卫浴门类隔断门类阳台中空门类档次999顶爵8/8A/8C8/8A8（标准型）顶尊7

7（经济型）顶尚6

顶韵1主套2门扇3锁4副套5侧饰板6合页部件组成一、8/8A/9系列产品总体结构9系安装结构墙垛二、8/8A/9系列产品门套1、门套组成：9系列生态门门套结构是由主套、副套、侧饰板（连接板）组成，五金配件有角码3种、环保密封胶条2种、防水脚、副套限位件和若干螺丝.988A8C76不同系列产品区别在哪里？看得到：门套、面板、边框看不到：……不同系列产品通配性有舒适？顶爵顶尊顶尚顶韵不同系列产品区别在哪里？看得到：光企、隔条不同系列产品通配性有舒适？木门产品生态门产品铝门窗产品2、竞品对比法消费品类选择建材类装饰类家居类消费品类选择建材类门类产品卫浴产品地面产品墙面产品优势分析满足消费者一站式消费；满足消费者风格整体性搭配；提高消费值；木门产品生态门产品环保耐用环保权威认证材料说明引导威胁耐用………………1、权威认证2、材料说明绿色设计可循环利用产品绿色生产无污染加工绿色消费安全（免漆）产品使用3、引导威胁环保、智能健康儿童环保………………耐用材料选择结构设计配件使用（1）核心结构对比虽然行业市场产品同质化严重，但产品主要以铝合金结构主为，木塑结构产品不多。铝合金结构明显区别木质结构，容易让消费者接受。1、材料选择铝合金结构木塑结构芯材：内部结构对比内部结构主要以铝峰窝、桥洞力学板、实木结构为主。按比重区分约铝峰窝结构60%、桥洞力学板结构30%、实木结构10%，实木结构主要存在当地生产小企业产品。铝峰窝结构桥洞力学板结构2、结构设计德国摩勒千层板铝蜂窝芯材边框（金属）对比：更加稳定、美观（3）合页（铰链）对比主要合页款式结构有：暗藏式合页、明装天地合页、暗藏式天地合页和普通合页。暗藏式天地合页普通合页装在门套边M6X20沉头螺丝固定螺丝B左右门缝调节位固定螺丝A前后调节位M6X20沉头螺丝装在门扇边固定螺丝A顶固生态门一扇门上的标配3个合页3、配件使用为什么产品要做高？审美观稳定性性价比生态门产品铝门窗产品整体风格化选择与搭配核心配件研发与使用材料选择与应用起步晚、起点高3、客户需求法第二部分：打造金牌导购三、IncreaseRate增单率值量1、小单变大单2、一单变多单小单变大单（分享互动）量值消费者可挖掘程度例如：装修一套三居室的房屋费用预算！！！

产品生态房门卫浴门阳台门隔断门哑口套窗套地脚线数量32112380费用12000600011520450046008000800054620元熟悉产品了解需要（现场）使用实景图片和案例美观、技术、活动等引导口碑宣传方式（附件：售后管理表格）利益引导方式样板影响方式一单变多单（分享互动）第二部分：打造金牌导购

一、导购员基本要求二、销售五步循环法

为什么必须重视导购1、导购是直接接触消费者的桥梁市场就是我们大Boss;顾客是我们上帝、衣食父母；2、导购是隐性品牌代言人七匹狼案例；一、导购员基本要求1、导购员的仪表（视觉形象）2、导购员的举止（行为举止）3、导购员的精神（感觉形象）五星级酒店与普通酒店的区别VS导购员的精神（感觉形象）饱满的精神状态………导购员常用礼貌用语十句话（熟背）：2.欢迎光临3.您好，这边请4.我能为您做些什么5.对不起,让您久等了6.请稍候,我马上就来7.这是我应该做的8.谢谢9.再见10.欢迎再次光临导购员的举止（行为形象）不要扎堆聊天不要双手叉肩不要把手插进裤口袋营业时,导购员必须站立,姿势要端庄,两腿自然直立,双脚自然分开、双手自然垂放或放在腹前,无顾客时双目平视,有顾客时面带微笑迎着顾客。做到：213导购员的举止（行为形象）4.不要把身体靠着柜台

5.不要在店中吃零食,吸烟

6.不要在店中对着镜子化妆7.不要在营业时看书看报8.不要坐着回答顾客询问9.坐着时,不要跷起二郎腿10.不要在营业时哼流行歌曲

11.顾客正在看货切勿从中间穿过二、销售五步循环法1、第一步：寒暄（接近顾客）

2、第二步：了解背景（探询需求）

3、第三步：产品介绍（利益陈述）

4、第四步：处理异议（突破抗拒）

5、第五步：促成交易（销售完结）

1、第一步：寒暄（接近顾客）记住徽笑（1）注意事项：第一印象定成败微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归的感觉。躬身打招呼，语音语调要亲切。递名片与自我介绍的礼仪索取顾客名片及登记顾客的资料注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。（2）调整心智：不是瞎逛，也不是为退单顶固问候语您好，欢迎光临生态门第一品牌—顶固生态门！（强化品牌意识）您好，顶固生态门“周年庆活动”欢迎您选购！（强化活动意识）（3）打招呼技巧“先生，我先自我介绍一下，我姓张，这是我的名片，我叫张小明，，您称呼我小明就可以啦！请问先生怎样称呼？……非常高兴认识您”（引导到生态门介绍）☆动作规范：

(1)微笑（2）躬身（3）递名片（4）索取名片及登记什么是生态门？生态门是一种利用可循环使用的材料制作而成低碳、环保、时尚、前卫、防潮、不变形的产品；该产品不仅能够减少产品对人体的伤害，同时还能减少人类对环境的破坏；我们产品包括……先生，你听说过“乐活族”吗？“先生您以前使用过我们顶固品牌的产品吗？”你知道外界是怎样评价我们的品牌吗？(……一定是最好！)国际明星范冰冰是我们品牌代言人（4）吸引注意力技巧小姐，您第一眼就给我有一种说不出的特殊气质……这个挎包是您自己选购的吗？非常好看……小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质……小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的对吗？某些配搭看得出很讲究……（5）赞美对方，获取好感技巧☆注意事项：

赞美顾客内容和表达方式的时间要因具体的情景而定，切忌死搬硬套。2、第二步：了解背景（探询需求）记住要问“医生你为要问这些…”你哪里不舒服…？飞镖定律将“导游式”销售转变为“飞镖式”销售。

为何问？任何购买行为都是有重点、有选择的。并非产品任何卖点都是顾客所关注的和有兴趣了解的。因此透过发问来了解顾客的需求就显得非常必要。问什么？顾客关注什么？预算、装修风格、颜色偏好、厅房大小、职业及喜好（1）

探询式提问

“先生，您是住哪个小区楼盘？”（案例）“先生，您的预算大概在什么价格范围？”“先生，您有什么特殊的要求吗？”“先生，您的房间有多大？”“先生，您希望我在哪方面重点为您作介绍？”

“先生，您家的装修风格是怎样的？”（2）

二选一提问法“小姐，您是想了解房门还是阳台门？”“小姐，您自己家选用还是帮朋友选择？”“小姐，您的预算大概在一万元以下还是一万元以上呢”☆注意二选一提问法可以帮助我们在众多选择信息中，迅速捕捉住顾客的重点……（3）

引导式提问

“就这款式的设计能谈谈您个人的观感吗？”“对于我们的产品，您是否能谈谈您喜欢的和您认为不满意的地方。”☆注意

引导式提问一般使用开放式问句，这样可以营造自由轻松的气氛让顾客谈出自己的观感。这是一个“摸底”手法，当搞清楚顾客的喜好，专业与否我们就能掌握主动。

（4）

请教式提问

“先生，我非常佩服您的眼光和品昧，我想请教您，您认为这几款中，那一款更适合您家的装修风格？”☆注意当遇到有经验或爱表现的顾客，我们不妨多请教对方，让对方多说，从而因势利导。

（5）

反问式提问

“先生，您知道一套好内门产品要符合哪些标准吗？”“先生，您知道今年流行的内门产品设计风格是什么吗？”“小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它的独特之处在哪里？“先生，您知道我们在全国共有多少加盟店吗？”3、第二步：产品介绍（利益陈述）记住要熟Ipad终端销售系统应用4、第四步：处理异议（突破抗拒）不要用否定式要正确对待异议，推销由拒绝开始

七分听，三分讲。忍字当头，切忌用否定式。忍（1）以退为进

“先生，您到现在还不能决定购买，一定不是我们的产品不适合您，我相信一定是我在哪方面还介绍得不清楚，现在请求您给我提出批评和建议，看我在哪些地方还做得不足够……？”☆注意

当顾客不出声，或隐藏自己的一些意见时，销售人员千万不要作负面的猜测。而应该利用“引导式发问”来与顾客沟通，了解顾客心中所想……

（2）排解疑难法先生您说要回去再考虑考虑，我非常讚同您这种处事认真的态度……但作为一名专业销售员，我们首要的责任就是要为顾客去解决各种疑难问题，所