面对面顾问式销售

企业成功王牌学习

周嵘聚成模式——本次训练的目的提升业绩增强竞争力收入增加本次训练特色实战实用实效参与演练互动

最想学什么？有什么问题？销售的两种类型告知型顾问型不管你有没有需求，只负责告知检查诊断开处方以销售人员身份出现以行业专家、顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买，我公司有说明解释为主建立信赖，引导为主大量寻找人代替说服人成交率高，重点突破面对面销售的四种模式方式优势主意事项单对单易主控，少干扰，易了解需求、价值观以对方为主，配合对方需求、价值观单对多量大，机会多，省时要求销售人员水准高、专业，我方为主多对单心理优势强，利用我方各种专长互补分工明确，各司其职，少插嘴多对多利用我方各种专长，优势互补成交率高设计流程，分工明确，排除干扰，衬，配销售战场优势主意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达

及

销售关键销售原理销售过程中的销是什么？销？让自己看起来

像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身贩卖任何产品之前，先贩卖的是你自己。销售过程中的售是什么？售？观念卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的？改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易？观－－价值观重要还是不重要？念－－信念相信的事实，对企业，对产品，对人买？感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉卖？好处顾客永远不会买产品，买的是产品能带给他的好处带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦一流的贩卖结果，一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性没有痛苦的客户不会买销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在和你买？沟通说服技巧互换角色假设我是他我会怎么想、怎么看？感同身受站在对方的角度体验一下沟通三要素

文字语调肢体动作说服三要素什么人〔人格魅力〕说什么〔内容〕怎么说〔表达方式〕说服两大障碍视觉障碍听觉障碍沟通双方自己问对方说问话所有销售沟通关键问话四种模式1、开放式案例一：情景:晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公未回，拿起电话现在在哪里？跟谁在一起？还有谁？在做什么？怎么做？什么时候回来？2、约束式付现方便吗？你喜不喜欢红色？这种款式适合你是不是？明天上午可不可以给你送过来？你的意思对批发比较感兴趣对吗？今年国庆咱俩把事办了行不行？3、选择式这个星期内哪天去你那里比较方便？是你移驾过来，还是我去拜访你？批发还是零售？全套还是单件？定金还是全款？支票还是现金？小明你是洗碗还是去买酱油？男：今晚去逛公园还是看电影？女：你是喜欢还是爱我？女：爱是用来说的，还是用来做的？女：要不要用行动来证明？女：你送我什么就证明你有多爱我你同意吗？女：那你是送我新款还是手提电脑?男：你看今晚是开房还是去我家？

4、反问式这种款式有红色吗？明天下午能送货吗？死鬼这么晚回家，去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有空吗？问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的关键1.注意表情，肢体动作2.注意语气语调3.问简单容易答复的问题4.问是的问题5.从小事开始6.问二选一的问题7.事先想好答案8.能用问尽量少说聆听四个层面听懂对方的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来的，要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.聆听技巧1.是一种礼貌3.用心听5.记笔记7.停顿3-5秒2.建立信赖感4.态度诚恳6.重新确认8.不打断插嘴赞美技巧真诚发自内心具体第三者公众赞美闪光点间接及时人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会竭力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。经典四句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别肯定认同技巧你说的有道理.我理解你的心情.我了解你的意思.感谢你的建议.我认同你的观点.你这个问题问得很好.我知道你这样做是为我好.提升业绩.

增加收入的法宝学习.学习.再学习.行动.行动.再行动.销售十大步骤壹.准备时机只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的时机的就越多为成功而准备锻炼身体是您工作中最重要的工作之一一.身体二.精神三.专业顶尖的销售人员像水一、什么样的容器，都能进入二、高温下变成气无处不在三、低温下化成冰坚硬无比四、在老子七十三章讲到“水善利万物而不争〞“唯不争，故无尤〞“不争即大争〞五、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人.水无定形，但有原那么.四、顾客知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。----孙子兵法贰.如何开发客户一、准客户的必备条件.二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现？四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？不良客户的七种特质一、凡事持否认的态度，负面太多二、很难向他展示产品或效劳的价值三、即使做成了那也是一桩小生意四、没有后续的销售时机五、没有产品见证或推荐的价值六、他的生意做得很不好七、客户地点离你太远一、对你的产品与效劳有迫切需求〔越紧急，对细节、价格要求越低〕二、与方案之间有没有本钱效益关系三、对你的行业、产品或效劳持肯定态度四、有给你大订单的可能五、是影响力的核心六、财务稳健、付款迅速七、客户的办公室和他家离你不远开发客户的步骤一、收集名单二、分类三、制定方案四、大量行动叁.

如何快速

建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意根本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6、使用客户见证

7、使用媒体见证

8、权威见证

9、一大堆名单见证

10、熟人顾客的见证

11、环境和气氛四.了解顾客需求N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱1、现在用什么2、很满意这个产品3、用了多久了？4、以前用什么？5、你来公司多久了？6、当时换产品你是否在场？7、换用之前是否做过了解与研究？8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？9、为什么同样的时机来临时不给自己一个时机呢？高度自信1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦六.做竞争对手比较不贬低对手三大优势与三大弱点USP独特卖点七.解除顾客的反对意见解除反对意见四种策略1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否认他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易1、直接指出对方失误2、发生争吵六大抗拒原理1、价格2、功能表现3、售后效劳4、竞争对手5、支援6、保证、保障疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管他解除抗拒的套路1.确定决策者2.耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、区分真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框视8、合理解释价格的系列处理(太贵了〕一、价钱是你唯一考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅。三、了解价钱是衡量产品的一种说法。四、谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的局部留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你五、以高衬低。六、大数怕算法。七、富兰克林比照法。八、通过塑造产品来源来塑造价值。九、以价钱贵为荣。〔奔驰原理〕十、高贵高贵，好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗？十一、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用懊悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有方法给你最廉价的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易。十三、为什么觉得太贵了？十四、你觉得什么价钱比较适宜？十五、你说钱比较重要还是效果比较重要？十六、生产流程来之不易。十七、你只在乎价钱的上下？十八、价钱≠本钱；十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也会这样觉得，他们后来发现…八.成交成交前一、信念.1、成交关键---敢于成交.2、成交总在五次拒绝后.3、只有成交才能帮助顾客.4、不成交是他的损失.二、工具1、收据2、计算机3、发票等成交必备工具三、主意场合环境四、成交关键在于成交成交中大胆成交问成交递单闭嘴点头微笑成交后恭喜转介绍转换话题走人九.转介绍确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一至三人了解背景要求号码，当场打。在中肯定赞