药店促销活动规划

标准化门店之促销活动规划撰稿人：宋鸿斌2021.04.09.中国风药细节连锁药店转型执业辅导目录/contents01促销活动目的02奖赠品规划分析03活动方式举例04促销活动注意事项壹开展促销活动的目的目的1：获得经济效益，实现预期销售目的。1、销售额及销售毛利达到或超过预期目的。2、重点销售品种走量达到或超过预期目的。3、压力库存倾销达到或超过预期目的。4、老会员回购销售人次达标或超标。5、新会员拓展销售人次达标或超标。目的2：获得社会效益，社会反映相对较好。1、现场顾客反映较好，无不满及投诉事件。2、事后监测，销售人次及销售额度上升。3、事后追踪，顾客对企业及门店好感度提升。4、休眠会员量减少，会员消费频率增加。5、同业竞争，自家优势有提升。目的3：内部激活，利于企业及门店营运管理。1、参与活动的所有同仁得到充分锻炼与提升。2、促销活动流程化管理更趋于严谨。3、促销活动成本费用节控取得一定的效果。4、既是执行力的体现，也是执行力的加强。5、有利于推动榜样的强大作用。6、会员管理进一步细化及加强。贰促销活动奖赠品规划1、活用电子储值储值的魅力：1、对于顾客来说，储值就是钱，具有广泛性，灵活性。2、对于企业来说：（1）、储值的成本=赠出额×（1-实际储值消费毛利率），大大缩减赠出成本。（2）、储值消费可以产生新的非储值消费。（3）、会员回购率大大加强。（4）、用储值可以调控的消费频率和消费热度。（5）、会员粘度大大加强。储值的注意事项：1、可以卖储值，也可以赠储值。2、尽量不要对储值消费的有效范围设限。3、卖出的储值尽量不要对消费范围和频率设限。4、可以考虑用储值代购经营范围以外的商品。2、用自家商品说话是指用经营范围内正在经销的商品做奖品、赠品、特价品、折扣品等，它的优缺点如下：1、优点：（1）、正视商品线，营销不跑题；（2）、控制成本，减少资金占用，盘活库存商品。2、缺点：（1）、适用面相对较窄，只对用的人有效果，不能够吸引更多的顾客。（2）、宣传工作无法做到简易透明化。3、建议：（1）、商品促销必须要有，并且在陈列上要让商品会说话。（2）、单独商品促销尽量选择名厂名品或适用面相对广泛的品种。（3）、主营品尽量参加通用性促销或大疗程储值促销。3、贴近百姓生活这方面的奖赠品选择应遵循以下原则：1、具有广泛实用性、适用性，令顾客群体广泛接受并喜欢。2、务必具有鲜明的靶向性，投其所好，依据顾客群体需求定奖赠品。3、宁可选择成本不高的商品，也不能选择假劣伪冒的商品作为奖赠品。（送的不是好东西，卖的会是好东西吗？）4、可以选择质量差别不明显，成本相对更低的商品做奖赠品。建议选择下列商品或用品做贴近百姓生活的奖赠品：1、鸡蛋、食用油、牛奶、调料、肉类、活鱼、米面、粗粮等食品。2、卫生纸、面巾纸、洗化用品、生活用品等。3、铁锹、笤帚、拖布、撮子、塑料盆、白钢盆、桶、椅凳等物品。4、碗、盘子、菜板、刷碗巾等厨房用品。5、其他用品。4、高附加值商品

高附加值产品是指在产品加工过程中通过工艺、技术、服务乃至品牌等手段使产品得到较大的增值，而不是单纯的要素投入形成的物化价值。劳动密集型产品的加工过程只要存在增值较高的环节就可谓之高附加值产品。高附加值产品通常是指“投入产出比”较高的产品。它的技术含量、文化价值等比一般产品要高出许多，因而市场升值幅度大、获利高。高附加值产品特点：1、让人看起来值那么多钱（货真价值）。2、购进成本率较低。高附加值产品举例：1、各种理疗仪、颈椎枕、养生枕；2、百搭型女士丝巾、男士围巾；3、拼多多鼓吹的多项特价品等。5、借花献佛式促销

是指借助与己方无关并且不抵触的别的行业，对会员进行以在己方消费达额或积分冲减为条件的超优厚待遇的购买，如：超低价限量鸡蛋热卖、超低价限量良米（品牌油、苹果、品牌奶等）热卖。【1】、借助方利益完全给顾客，己方再添加利益给顾客。【2】、借助方利益完全给顾客，己方不添加利益给顾客。【3】、借助方利益不完全给顾客，己方从借助方获得部分利益。【4】、己方假借借助方利益给顾客。叁促销活动方式举例1、有奖系列活动攒券抽摇奖现场抽摇奖攒券分奖线上抽摇奖规定时间利于集中随来随奖体现及时性奖品相同或分割微信群、抖音、快手优点：利用人们的侥幸心理刺激购买；利于奖赠品调控成本、类型及数量。缺点：因销售预期的不可预定性，不排除失控的可能性；部分顾客的疑虑增加。注意：若无节奏、频率调控及现场气氛渲染，集中性有奖当场不易产生销售额度。2、买赠系列活动01020304商品买赠疗程销售买赠关联销售买赠大额销售买赠送本品送它品或组合达额销售买赠非商品卖品赠品基本不一致赠品以非商品为主买商品送虚拟币储值、代金券等买商品送体验如按摩理疗针灸及各种治疗仪、氧吧体验等。3、特价折扣类01020403直接特价应选择老百姓熟知的竞销品和品牌品做特价，否则没有说服力。第二个及以上特价或换购多用于高价位可疗程服用产品，如保健食品。达额折扣多用于配方组合销售的大额组合产品。直接折扣最直接的可观感，35%以上的顾客群体欢迎，但药店的毛利率下降。4、积分促销活动（1）、积分+消费：省钱（积分抵大额或商品加倍或加量）（2）、积分达额换豪礼或药券（会员卡章程，建议集中参与活动）（3）、积分达额免费领好礼（阶段变相买赠，期间不做买赠或买赠费用率低。）（4）、积分达额置换体验、机会、门票、资格票、竞赛资格等。（5）、积分达额享受折扣。（抵折扣重新累积积分或不抵折扣，分累积分或余额两档。（6）、积分计次引流活动。（7）、积分会员分级，追加附加待遇。（8）、积分达额定期返点。5、储值虚拟币【1】、达额送储值；【2】、慢病疗程送补贴（假借慈善惠民名义送医下乡）；【3】、摇奖、抽奖送储值；【4】、会员转介绍送储值；【5】、对等消费送储值；【6】、买储值获得增值消费待遇；【7】、买储值获得额外礼品。6、其他促销方式【1】、免费领好礼（一定要排队、限量领取）；【2】、免费试用促销（尽量选择外用擦、喷、贴等）；【3】、逐月验证，满期领好礼；【4】、无效退款促销（返储值）；【5】、空盒换药（变相买赠或特惠引流，空盒须毁型或盖印）；【6】、大型活动媒体（电视台、报纸、群发短信、灯箱路牌、大型公益活动协办等）促销；【7】、小黄车环城骑行形象促销；【8】、其他各种公益活动、集会型活动促销。肆促销活动相关注意事项1、促销活动流程（1）、《促销方案》：说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等。（2）、三项表：《促销操作须知》、《促销商品配置表》、《促销物料分配表》。（3）、落实各项工作安排，分工到个人。（4）、形成《促销活动相关工作检核推进表》。（5）、按表推进检核。（6）、售前、售中、售后。（7）、总结评估，便于步步改进，步步提升。2、促销形象工程（1）、门店商品陈列和店内外布局。（2）、活动当天现场内外促销气氛打造。（3）、员工状态、仪容仪表、服务效果、销售水平、专业化程度。（4）、海报、DM单、POP手绘、爆炸签等宣传品的美观度和醒目程度。（5）、宣传广播及宣传演出的音质清晰程度、文化层次内涵、精彩程度。（6）、义诊队的阵容。（7）、参与群众的购买引导作用。3、重要注意事项（1）、务必做好成本费用节控的预算和防范。（2）、注意参与者人身安全保障和