工作领域2 新居住项目产品与价格策07课件讲解

工作领域2新居住项目产品与价格策划任务3新居住项目销售管理策划戴小清7.新居住项目售楼部管理策划（1）售楼部的组织设计。1）售楼部的组织结构一般采用职能型结构。2）编制售楼部的岗位。包括：项目总监岗位、策划相关岗位、销售相关岗位、客户服务相关岗位。3）制定销售人员的岗位职责。①认真贯彻公司销售政策，为客户提供一流的接待服务；②熟悉房地产基本常识和所销售产品的详尽的知识；③在规定的时间内完成销售指标；④宣传房地产项目，提升品牌形象；⑤执行销售业务流程所规定的全部工作；⑥建立良好的人际关系，积极收集反馈意见；⑦开展市场调研工作，为公司收集第一手市场资料；⑧)负责按揭资料的预备与按揭工作；⑨积极挖掘潜伏客户；⑩)努力向上，坚持学习。3.3任务实施（2）售楼部的工作流程。1）销售管理流程。包括：①销售政策制定流程、销售价格制定流程、销控方案制定流程、销售面积确定流程；②内部认购流程、集中开盘流程、认购管理流程；③签约管理流程、延迟签约申请流程；④按揭贷款办理流程；⑤特殊优惠申请流程；⑥认购阶段换房流程、认购阶段退房流程、签约阶段退房流程；⑦加名减名更名流程；⑧收据遗失补办流程。2）销售业务流程。包括：①售楼部基本工作流程；②案场销售业务基本流程；③电话接待流程；④新客户接待流程、老客户接待流程；⑤带看工地现场流程、带看样板房流程；⑥客户跟踪回访流程、客户投诉处理流程、客户满意度调查流程；⑦沙盘区讲解流程、样板区讲解流程、户型解读流程。（3）售楼部的管理制度。1）售楼部行政管理制度。包括：①售楼部员工守则；②售楼部考勤制度；③售楼部值班制度；④售楼部例会制度；⑤售楼部卫生管理制度；⑥售楼部安全管理制度；⑦销售用品管理制度；⑧售楼部考核制度、售楼部处罚条例；⑨售楼部奖金分配管理制度。2）售楼部工作规范制度。包括：①案场工作纪律；②销售礼仪规范；③服务用语规范；④客户接待行为规范。3）售楼部业务管理制度。包括：①员工培训制度；②客户接待制度；③销控管理制度；④样板房管理制度；⑤销售报表管理制度；⑥成交签约管理制度；⑦销售奖励办法；⑧业绩分配制度；⑨销售提成制度。（4）售楼部的管理表格。1）员工管理表格。包括：①员工花名册、案场考勤表、案场轮休表；②外出登记表；③客户轮值表；④员工年度考勤统计表；⑤个人周工作总结；⑥工作违纪处理单；⑦办公用品领用登记表；⑧部门活动基金使用申报表、部门活动基金使用登记表。2）客户关系管理表格。包括：①电话接听记录表；②来访客户登记表、认购客户登记表、成交客户登记表、拜访客户记录表；③售后服务跟踪维护表；④成交客户档案表(单客户)、成交客户档案表(多客户)；⑤未成交客户追踪分析表；⑥客户意见反馈单；⑦客户问题汇总表；⑧客户交款情况登记表；⑨退订客户登记表；⑩月度客户满意度分析表。3）销售管理表格。包括：①到访征询单、来访客户需求调查问卷；②保留房型通知单、保留楼盘控制表；③营业日报表；④购房须知、购房意向书、付款承诺书、购房税费一览表、装修标准一览表、商品房认购书、房屋缴款单、客户按揭资料接收表；⑤特殊优惠申请单、额外折扣登记表、赠送礼品登记表；⑥认购书领用登记表、合同领用登记表；⑦换房申请书、更名申清书、退房申请书、交房通知书；⑧挞定清单、终止合同通知书；⑨房屋销售一览表、销售人员业绩统计表、个人销售提成结算表、售楼部奖金分配明细表；⑩代理公司业绩确认表。4）销售分析表格。包括：①楼盘调查表、区位调查记录表、住宅户型调查统计表、竞争楼盘供应量调查统计表、街区/商场客流量统计表、购物中心业态及租金调查表；②项目SWTO分析；③销售情况日报表、销售情况周报表、销售情况月报表；④案场月工作总结；⑤售楼部每周工作问题汇总；⑥月份楼盘销售分析表；⑦购买因素分析表、未购买因素分析表、退房客户分析表；⑧广告效果统计表(周)；⑨周到访客户情况分析表、客户情况细分表；⑩成交客户购房因素分析表、成交客户看房频次统计表。8.新居住项目售后服务策划（1）明确房地产售后服务内容。房地产售后服务内容包括：咨询顾客问题、协助办理个人住房贷款、协助办理楼宇交付、协助办理房地产产权登记，处理客户投诉以及搭建客户会服务平台。（2）协助购房者签订商品房买卖合同。房地产开发企业应与购房者签订商品房买卖合同，并采用《商品房买卖合同示范文本》。1）合同主要内容：当事人名称和姓名、住所；商品房基本情况；商品房的销售方式；商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；交付使用条件及日期；装饰、装修标准承诺；供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；公共配套建筑的产权归属；面积差异的处理方式；办理产权登记有关事宜；解决争议的办法；违约责任；双方约定的其他事项。房地产开发企业、房地产中介服务机构发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。2）计价方式。商品房销售可以按套（单元）、套内建筑面积、建筑面积等三种计价方式，房屋权属登记中对房屋的面积按建筑面积进行登记，但按套、套内建筑面积计价并不影响用建筑面积进行产权登记。3）误差的处理方式。面积误差比是产权登记面积与合同约定面积之差与合同约定面积之比，公式为：面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积）/合同约定面积×100%合同未作约定的，按以下原则处理：①面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；②面积误差比绝对值超过3%时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房日期30日内办理退房退款。4）中途变更规划、设计。出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复，15日内未做出书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房；买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。5）保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。（3）协助购房者办理个人住房贷款。（4）协助购房者办理房地产产权登记。（5）协助办理楼宇交付。9.撰写新居住项目销售管理策划报告集成上述2-8内容，形成新居住项目销售管理策划报告。3.4必备业务知识1.楼盘销售控制（1）楼盘销售控制。就是在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好的房源，要分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。（2）销售控制作用。销控是实现项目利润最大化的捷径，一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期每个期间内供应的销售量在面积、朝向，各安排合理的供给比例，楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，以实现均衡销售。2.房地产售后服务（1）房地产售后服务。又称为房地产后营销，是指在销售环节结束后，为购房者提供的相关客户服务和物业管理措施。（2）房地产售后服务作用大。售后服务是房地产营销系统中不可缺少的部分，对房地产开发企业的后期产品推广有着关键的影响。在售后服务过程中，销售人员必