携程网案例分析-第八小组(更新)

携程旅行网的商务模式演讲人：庾浩彬携程旅行网的功能结构携程旅行网的功能结构携程旅行网的功能结构携程旅行网的功能结构携程旅行网的功能结构携程旅行网的功能结构携程旅行网的功能结构携程旅行网背景携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，目前在北京、广州、深圳、成都、杭州等共有十一个分公司，并在三十多个城市有分支机构。携程旅行网是中国领先的综合性旅行效劳公司，向超过四千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预定、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行效劳。携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市,现CEO为梁建章。携程旅游网电子商务模式根据携程旅行网的背景分析可知它的电子商务模式为：Enterprise-Level〔企业级〕。一、携程旅游网商业模式〔一〕、战略目标携程网从建立到现在，一直在沿着一条路线进行开展，即要做中国旅游电子商务的龙头企业、中国最大的商务及度假旅行效劳公司、中国最大的旅游信息发布企业。一、携程旅游网商业模式一、携程旅游网商业模式〔二〕、目标客户携程网的三大核心业务主要是酒店预定、机票预定及旅游工程，涉及客户范围较广，可包括企业旅游者、集体旅游者及个体旅游者等。规模化的经营不仅可以为会员提供更多优质的旅行选择，还保障了效劳的标准化，进而确保效劳质量，并降低运营本钱。携程和许多知名的传统旅行社的区别是：在产品形式上，定位在商务旅行、自助度假旅行，主要面对散客；从效劳手段来说，通过网络、进行。一、携程旅游网商业模式〔三〕、收入和利润来源携程的收费方式很简单，实际上是扮演了中介效劳公司的角色，它将客户与酒店互相引荐，并促成两者之间的生意，然后收取佣金。网上酒店预订的代理费大约在10%左右，订票为3%。虽然这两大业务的平均利润率都不算高，但他们充分发挥了网络经济的本钱——收入效应，网站及后台系统的建立只需要一次性的固定本钱投入和很少的可变投入，用户也只需一个或点击一下鼠标就可轻松完成效劳，携程后台系统的工作也只是对数据的自动变更。因此，旅游网站处理一个订单的本钱比传统旅行社低得多，所以，它的纯利润是旅游行业中最高的。此外，携程还开辟了其他的赢利渠道，如网络广告等。

一、携程旅游网商业模式三、携程旅行网经营模式携程的经营理念是“以客户为中心，以团队间紧密无缝的合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，来创造一套“多赢〞的伙伴式的合作体系，从而共同创造最大的价值〞。三、携程旅行网经营模式经营理念服务理念Customer客户（以客户为中心）Convenient便捷（不让客户做重复的事）Teamwork团队（紧密无缝的合作机制）Thorough周全（为客户做一切可能做到的事）Respect敬业（一丝不苟的敬业精神）Reliable可靠（不让客户担一点心）Integrity诚信（真实诚信的合作理念）Intimate亲切（让客户听到我们的微笑）Partner伙伴（伙伴式的多赢合作体系）Professional专业（让客户感觉我们个个是专家）

Sincere真诚（全心全意地为客户着想）三、携程旅行网经营模式三、携程旅行网经营模式〔2)客户细分与协同开展携程在经营过程中采用了客户细分策略。携程将客户主要分为携程会员、合作卡会员和公司客户。携程会员虽然又被细分为普通会员和VIP会员，但与客户直接挂钩，没有进行再次细分；合作卡却会因合作企业的不同对会员进行二次细分，目前有大约3000多家企业单位与携程达成联名卡或合作卡，同时也吸引了这3000家单位的会员。应该指出的是因为合作卡是合作单位与携程的一种契约关系，所以客户是间接的受益者，很多企业办理合作卡是为了更好地效劳其一定的客户群，所以，这些合作卡可以是普通卡也可以是VIP卡。公司客户那么主要是针对酒店、售票中心等集团性客户群体，可供其进行信息修改、查询等。三、携程旅行网经营模式〔2)客户细分与协同开展普通卡和VIP卡在一些效劳范围上都是一样的，主要包括机票预订、酒店预订、度假预订和积分奖励等四个方面。但是VIP卡用户享有在全国重点城市3000余家特约商户消费打折效劳，享受效劳优先权，参与积分奖励方案。目前普通会员资格在网上可直接申请，在网下那么通过非收费方式进行发放，但VIP卡却无法低本钱地获得，可通过3000分的积分累计进行兑换或通过现金进行直接购置。三、携程旅行网经营模式〔2)客户细分与协同开展合作卡主要分为联名卡、航空公司卡和银行卡。按照享受优惠的幅度来说，携程合作卡也被分为普通卡和VIP卡。携程凭借其超过6000家的企业用户数据库资源、高素质的重视会员及在市场上巨大的竞争优势，赢得众多企业的青睐，与其进行合作。此举对携程来说无疑是增加客户资源，提高其知名度，有助于长远开展的一个有效途径；而对于合作企业来说，作用也有较多，利于线上线下整体推广，方便促销，可有效维护、跟踪用户。正如携程所提出的那样，携程VIP卡对消费者有极高的吸引力，可作为促销产品在产品销售或效劳过程发放，也在促销活动中作为奖品提供给活动参与者，起到促销的作用；联名卡的发放更表达了企业对客户的关心，独特的权益常让客户自豪，从而提高客户忠诚度；最主要的是通过携程记录的客户消费行为详细数据，企业可充分分析客户行为，为后期更细致的效劳做好铺垫。三、携程旅行网经营模式〔3)个性化经营与重质量管理携程在开展过程中注重个性化，即给用户一个能自我选择、习性搭配的舞台，这个平台上包括丰富的产品和准确的产品信息，如在宾馆预订中的宾馆位置、附近设施、离主要景点的距离、周围环境等，旅游工程中的景点介绍、附近旅馆、特色食品等，用户只需按照自己的品位和爱好进行选择，满足其个性化要求。据介绍，未来携程还将提供一些地面效劳，如接机、看表演、潜水等，以满足自助游个性化的需求。携程在对待效劳质量时，就像制造企业对待产品质量一样地细致。正如携程CEO梁建章所说的那样“营销实际上是一个虚拟品牌，最关键是把客户效劳好〞。三、携程旅行网经营模式〔4〕合作经营与优势互补携程旅行网在开展策略上注重与多方合作，通过合作壮大自己的力量、填补自身的缺乏，共同开展网上旅游中介事业。携程旅行网曾先后与众多旅游单位结成良好合作伙伴关系。2000年10月，携程并购了国内规模较大的订房中心——北京现代运通商务旅游效劳，成为一个大型的商旅效劳企业和宾馆分销商。在业务经营上，携程旅行网也注重合作，除了自身网站信息外，他还主持、提供21cn(21cn)，上海热线()，央视国际()等网站的旅游频道。同时，携程旅游网还提供多方面商务及信息效劳，如800免费，24小时Call-center信息咨询效劳，网上订单处理和转发等。四、携程旅行网管理模式〔1〕虚拟与扁平式的高效组织结构携程在组织结构设计上充分利用网络的便利性，一改传统组织结构的繁琐冗长，使其变得扁平化、虚拟化。携程的总部设在上海，下有北京、广州、深圳、香港四个分公司，其余的全国二十多个大中城市均采取办事处的形式设有分支机构。四、携程旅行网管理模式〔2〕优质的管理团队在互联网的涨潮声中，携程CEO梁建章与人合作创办携程旅行网；在互联网的落潮声中，他将携程旅行网改名为携程旅行效劳公司。从单纯的旅行网站到今天的携程旅行效劳公司，无不透示着他卓越的管理才能。惜才、爱才、用才是携程在管理团队开展商秘诀，携程对业内精英人士十分重视，不惜高薪进行聘请，同时，他也赋予这些智囊们富有挑战力的工作。如此一来，携程的管理团队在资源合作、管理技能、业务经验上的完美组合和紧密无缝的合作保证了公司迅速稳健的开展。其高层管理团队集合了美国、瑞士、香港、中国的IT业、旅游业及金融业多年的业务运作与管理的经验；中层管理团队那么聚集了中国IT业、酒店业、航空代理业及旅游业的精英；此外，还有众多热爱携程，与携程一起长大的忠诚员工，他们认真、负责的精神更为写成的茁壮成长奠定坚实的根底。四、携程旅行网管理模式〔3〕积分管理与鼓励机制为了鼓励用户的消费行为，携程还制定了积分累计制，即用户的每次消费都会累计一定数目的积分，当积分到达一定额度〔从3000分到100000分不等〕足以兑换携程指定奖品、度假产品抵用券、免费酒店、机票及旅游路线，用户可申请进行兑换。五、携程旅行网资本模式五、携程旅行网资本模式五、携程旅行网资本模式〔2〕并购并购对于开展初期的互联网公司来说是最好的“落地方式〞，这样一来，不仅能够获得被并购企业的传统优势和长期积累客户，还能快速扩充自身的业务，占领市场。2000年9月携程收购了当时行内最大的酒店预订中心——现代运通。这是国内第一家用800免费来实行酒店预订的订房公司，最高间夜量到达2万间/月左右，即每个月有2万人次通过它在全国各大城市的酒店订房。此后短短几个月时间内携程的月间夜量就猛增到15万，按400元／间计算，一个月仅酒店预订的交易额就有六七千万元。2002年4月携程又收购了北京最大的散客票务公司——北京海岸航空效劳公司，并建立了全国统一的机票预订效劳中心，在十大商旅城市提供送票上门效劳。2002年8月，携程还与首旅组建新的子公司，建设经济型酒店销售连锁。携程利用购并手法在自己圈定的业务领地合纵连横。五、携程旅行网资本模式五、携程旅行网资本模式合作一览表五、携程旅行网资本模式合作一览表五、携程旅行网资本模式合作一览表五、携程旅行网资本模式合作一览表五、携程旅行网资本模式合作一览表合作卡多达285种！六、携程旅行网成功总结七、携程旅行网意见与建议意见一：支付方式单一，应该增加其他支付方式建议：增加支付方式，携程旅行网目前只接受现金、信用卡支付的效劳，我们建议应该适当增加支付的方式。例如网上银行，支付宝，财付通等支付方式。七、携程旅行网意见与建议意见二：页面给浏览者没有休闲，轻松的感觉。建议：旅行效劳公司的页面应让浏览者有一种休闲的感觉和旅行的欲望，但是现在我们小组认为，该公司网站比较正规，以后应朝着休闲的路线进行页面更新。本网站只有中文简体、繁体和英文3种语言是不够的，因为，近年来，越来越多的非英文国家的游客到中国或其他国家旅游，网站的开展壮大一定要适应这个趋势。七、携程旅行网意见与建议意见三：页面给浏览者没有休闲，轻松的感觉。建议：旅行效劳公司的页面应让浏览者有一种休闲的感觉和旅行的欲望，但是现在我们小组认为，该公司网站比较正规，以后应朝着休闲的路线进行页面更新。本网站只有中文简体、繁体和英文3种语言是不够的，因为，近年来，越来越多的非英文国家的游客到中国或其他国家旅游，网站的开展壮大一定要适应这个趋势。七、携程旅行网意见与建议七、携程旅行网意见与建议意见四：在有问必答里都是消费者在里面讨论，如果遇到一些问题需要企业来解答的，就没有相应的页面，没方法和企业联系。如果同是消费者的答复，就会让