考研学习笔记 《国际贸易实务》（第6版）笔记和课后习题（含考研真题）详解-201-391

1在国际货物买卖合同中为什么要订立索赔条款?《联合国国际货物销售合同公约》对答：(1)在国际货物买卖合同中订立索赔条款的意义在国际货物贸易中，情况复杂多变，在履约过程中，如果市场节出了问题，就可能导致合同一方当事人违约或毁约，而给害。受损害的守约方，为了维护自身的权益，势损失。为了便于处理索理赔问题，在国际货物买卖合同中，条款。约定此项条款，具有双重意义，即一方面有利于(2)《联合国国际货物销售合同公约》对货物索赔期限的规定在异议与索赔条款中，一般都规定守约方向违约方索赔的时限,违约方可不予受理。在约定索赔时限时，关于索赔时限的起算时间，常见常用的起此外，凡有质量保证期的商品，合同中应加订质量保证期在国际货物买卖合同中规定违约金条款有何意义?规定和运用该条款应注意哪些事项?答：(1)在国际货物买卖合同中规定违约金条款的意义交易双方为了确保其订立的合同能得到切实有效是在大宗商品和机械设备进出口合同中，往往约定条款的情况下，不论何方违约，也不论违约是否给对方为体现公平合理原则，我国《合同法》规定，若约定,则不能请求减少。这样既体现了违约金的补偿性，又在一定程度上体现了它的惩罚性。此外，如当事人对迟延履行约定违约金的，则违在国际货物买卖合同中，规定违约金条款既有利于维护合同的合同当事人贯彻重合同、守信用的原则。由此可见，在进,具有重要的法律和实践意义。(2)规定和运用违约金条款应注意的事项①违约金数额的确定应当合理。交易双方应根据公平合理的原则，实事求是地约定一个合理的违约金数额，防止估计过高或过低情况发生。②违约金条款应明确具体。为便于执行有关违约金的约定，其条款内容不能含糊或笼统，以免引起争议。3在国际货物贸易中，规定和运用定金条款应注意哪些事项?答：定金指合同一方当事人按合同约定预先付给另一方当事人一定数额的金钱，以保证合同的订立与合同的成立、担保合同的履行和保留合同的解除权，它是作为债权的担保而存在的。在国际货物贸易中，规定和运用定金条款应注意以下事项：(1)合同中是否订立定金条款，由双方当事人根据经营意图自愿酌情商定，任何一方不得强迫对方接受定金条款。(2)定金条款的内容应当明确具体，以利于合同的履行。(3)鉴于定金与预付款不同，故约定定金条款时，应就其含义和内容表述清楚，以免引起误解。(4)在合同中同时有违约金与定金条款的情况下，一方违约时，另一方可以选择适用违约金条款或定金条款，即只能选择其中之一适用，不能两者同时适用。4何谓不可抗力?在国际货物买卖合同中规定不可抗力条款应注意哪些事项?答：(1)不可抗力的含义国际上对不可抗力的含义并不统一，但其基本精神和处理原则大体相同，即不可抗力是指合同签订后，发生了当事人无法预见、无法预防和无法控制的意外事件，致使合同不能履行，可以免除当事人的责任。(2)在国际货物买卖合同中规定不可抗力条款应注意的事项①对不可抗力事件性质与范围的约定办法要合理关于不可抗力事件的性质与范围，通常的约定办法有概括规定、具体规定和综合规定。在实际工作中，应在权衡利弊的基础上，选用其中有利的一种。②约定不可抗力条款应体现公平合理原则不可抗力条款应对买卖双方都有约束力，任何一方当事人因发生不可抗力事件，以致不能履行合同义务，均可免除责任。这样规定，体现了公平合理的原则。③不可抗力条款的内容应当完备为了便于履行合同和按约定办法及时处理不可抗力事件，不可抗力条款的内容应当完5为什么仲裁是解决国际经贸争议的重要方式?国际货物买卖合同中的仲裁条款应包括答：(1)仲裁是解决国际经贸争议重要方式的原因在国际货物贸易中，买卖双方解决合同争议有友好协商、调解。当遇到与合同当事人有较大利害关系的争议时，争议双有碍以后诉讼双方贸易关系的继续发展的特点；而仲裁的开支较少，且能独立、公正和迅速地解决争议，给予当事人以仲裁还具有灵活性、保密性、终局性和裁决易于得到执行等优(2)国际货物买卖合同中的仲裁条款应包括的主要内容国际货物买卖合同中的仲裁条款，通常包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则、仲裁裁6我国仲裁机构审理国际经贸仲裁案件应遵循哪些原则?(1)根据中国法律，有效的仲裁协议必须载有请求仲裁的意思表示、选定的仲裁委员(2)仲裁协议必须是书面的；(3)当事人具有签订仲裁协议的行为能力；(4)仲裁协议形式和内容合法。7我国参加《承认与执行外国仲裁裁决公约》的意义何在?该公约包括哪些基本内容?答：(1)我国参加《承认与执行外国仲裁裁决公约》的意义我国政府加入《承认与执行外国仲裁裁决公约》和所作行外国仲裁裁决提供了法律依据，而且也有利于我(2)该公约包括的基本内容裁决公约》。该公约处理的是外国仲裁裁决的承认和仲裁执行外国仲裁裁决公约》强调了两点：①承认双方当事人所条件下，才根据被诉人的请求拒绝承认与执行仲裁裁决凭直达提单等装运单据办理了货款的议付。船方托运的货物换装其他船续运至鹿特丹。因其中途转船延误了时,买方便向卖方索赔。卖方拒赔。试分析。买方向卖方索赔是否有理?你认为此案应答：(1)买方向卖方索赔没有道理。个人认为，买方可以向船方索赔，如果船方拒绝,则买方可以提交相关机构对此案做出判决。(2)此案处理的方式本案中，卖方按合同和信用证规定，及时将其出售的货物凭直达提单等装运单据办理了货款的议付。从这货物的晚点，原因在于船方，船方为了装载其违反了他与卖方之间的托运规定，并且采用CIF术语时，卖方在装运港完成其交(3)综上所述，卖方不必赔偿。买方应该向船方索赔，若船方拒绝赔偿，买方可以提一、概念题答：不可抗力是指合同签订后，发生了当事人事件，致使合同不能履行，可以免除当事人的责任。不可抗力事件的性质与范围，交易双方商定合同时应达成争议。不可抗力事件发生后如影响合同履行，发知期限和通知方式，将事件情况如实通知对方，2仲裁协议议的一种书面协议。仲裁协议主要包括两种形式：在争为合同中的一项仲裁条款出现；在争议发生之后订立仲裁的协议。仲裁协议的作用有：约束双方当事人只能以仲裁法院起诉；排除法院对有关案件的管辖权。如果一方违背,另一方可根据仲裁协议要求法院不予受理，并将争议案件退交仲裁庭裁断；使仲裁1若进口货物的质量与合同不符，则进口方应向()提出索赔。[暨南大学2015研]B.承运人C.保险公司D.银行【解析】国际货物买卖合同中的品名质量条款是买卖双方交接货物时的品质依据。卖方所交货物的品质如果与合同规定不符，卖方要承担违2进出口合同的商品检验条款中，关于检验时间与地点的规定，使用最多的是()A.在出口国检验B.在进口国检验C.在出口国检验，在进口国复验D.在第三国检验有关检验时间和地点的规定办法可主要归纳为以下几种：又包括产地(工厂)检验和装运港(地)检验两种。②在进口国检验，此种方法又分为目的港(地)检验和买方营业处所(最终用户所在地)检验。③出口国检验、进口最常见的一种规定检验时间和地点的方法，也是我国。④装运港(地)检验重量、目的港(地)检验品质。元?()[对外经贸大学2005研]【解析】根据我国《合同法》第115条规定，若付给定金的一方履行合同义务后，定金应当抵作价款或者收回；反之，若付给定金的4在合同中一一列明不可抗力事件范围，这属于()。A.综合规定B.具体规定C.概括规定D.分类规定【解析】关于不可抗力事件的性质与范围，通常有概括规定、具体规定和综合规定三种约定方法。其中，具体规定是指在合同中详列不5以仲裁方式解决交易双方争议的必要条件是()。A.交易双方当事人订有仲裁协议B.交易双方当事人订有合同C.交易双方当事人订有意向书D.交易双方当事人订有交易协议【解析】仲裁协议是指合同当事人或争议双方达成的有关解决彼此争议的一种1在合同中订明仲裁条款即意味着()。[对外经贸大学2005年MBA期考]A.排除双方当事人友好协商解决争议B.排除法院对争议案的管辖权C.排除调解机构对争议案的调解D.使仲裁庭有管辖权【解析】仲裁协议的作用包括以下三个方面：①约束双方当事人只能以仲式解决争议，不得向法院起诉；②排除法院对有2由第三者参与解决多方争议的方式是()。A.友好协商C.仲裁D.诉讼友好协商是指争议双方本着公平合理的原则，通过友好协1援引不可抗力的条件时，必须是鉴于当事人一方遇到了双方无法预防、无法避免、无法处理的意外事故，如无法领取进出口许可证、市场价格发生剧烈变化、政府发布禁令等。()[对外经贸大学2005年MBA期考]【答案】×【解析】无法领取进出口许可证和市场价格发生剧烈变化都不属于不可抗力事2在国际贸易交易过程中，买卖双方往往会由于彼此间的权利义务问题而引起争议。争议发生后，因一方违反合同规定，直接或间接给另一方造成损失，受损方向违约方在合同规定的期限内提出赔偿要求，以弥补其所受损失，就是理赔。()【答案】×【解析】索赔是指受损方向违约方在合同规定的期限内提出赔偿要求，以弥补其所受损失；理赔是指违约方受理受损方提出的赔偿要求。3不可抗力，指在合同签订后，不是由于任何一方当事人的过错，而是由于发生了能预见，但事先未采取预防措施的意外事故，以致不能履行或不能如期履行，遭受意外事故的一方，可以免除履行合同的责任或延迟履行合同，另一方也无权要求履行合同或赔偿损失。()【答案】×【解析】不可抗力是一项免责条款，是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或者推迟履行合同。五、简答题简述仲裁协议的三个作用。[中央财经大学2015研复试]答：仲裁协议是指双方当事人在自愿、协商、平等互利的基础之上将他们之间已经发生或者可能发生的争议提交仲裁解决的书面文件，是申请仲裁的必备材料。仲裁协议有以下三个作用：(1)约束双方当事人只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉。(2)排除法院对有关案件的管辖权，如果一方违背仲裁协议，自行向法院起诉，另一方可根据仲裁协议要求法院不予受理，并将争议案件退交仲裁庭裁断。(3)仲裁机构取得对争议案件的管辖权。在上述三项作用中，最关键的是排除法院对争议案件的管辖权。因此，若双方当事人不愿将其争议提交法院审理，就应在争议发生前在合同中约定仲裁条款，以免将来发生争议后，由于达不成仲裁协议而不得不诉诸法院。六、案例分析题1某年6月，我国北方某粮油进出口公司(以下简称我方公司)与澳大利亚PM公司(以下简称澳方公司)成交油炸花生米200公吨、每公吨CFR悉尼400美元，总金额为80000美元，交货期为当年9～12月。合同规定，双方发生争议时先协商解决，如协商不能解决，提交仲裁机构解决，仲裁地点为中国，仲裁机构为中国对外经济贸易仲裁委员会。我方公司签订合同后，开始组织货源，但由于供货工厂加工能力所限，致使货源不足,我方公司当年只交了50公吨，其余150公吨经双方协商同意延长至下一年度内交货。次年，我国部分花生产地发生自然灾害，花生大面积减产，又加上供货厂商停止加工油炸花生米这种产品，我方公司无力组织货源。于是9月26日函电澳方公司，以“不可澳方公司于9月29日回电，认为自然灾害并不能成为卖方解除免交货物责任的“不可抗力”理由，并称该商品市场价格已上涨，由于我方公司未交货已使其损失2万美元，因而要求我方公司无偿供应其他品种的同类食品抵偿其损失。我方公司对此项要求不同意，坚持因“不可抗力”为不能交货的理由，因而要求免责，并称无义务对澳方公司进行其他补偿。在协商不成的情况下，澳方公司根据仲裁条款向中国仲裁机构提出仲裁。仲裁申请书中强调，中方公司所称“不可抗力”的理由不能成立，迟延交货的主要原因是加工能力不足，而这之后出现的自然灾害是不能作为“不可抗力”的理由免除交货的责任的。并提出中方公司如不愿以商品抵偿其损失，澳方公司就坚持索赔2万美元。仲裁机构在执行仲裁程序时，经调查发现，自然灾害的确不是造成不能交货的唯一原因。在仲裁机构的调解下，双方经过多次协商，以我方公司赔偿澳方公司14000美元结问：你认为我方公司提出由于自然灾害致使其不能取得货源如期履约，因此提出免除其不履约的责任的做法是否合理?为什么?[暨南大学2014研]答：(1)我方公司提出由于自然灾害致使其不能取得货源如期履约，因此提出免除其不履约的责任的做法是不合理的。(2)具体分析本案双方争议的中心是“不可抗力”。各国关于不可抗力的说法并不一致。我国法律认为，不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。按《联合国国际货物销售合同公约》的解释，不可抗力是指非当事人所能控制，而且没有理由预期他在订立合同时所能考虑到或能避免或克服它或它的后果而使其不履行合同义务的障碍。尽管具体说法不一，但一般都认为构成不可抗力应当具备以下条件：①事件是在有关合无法控制的自然界力量所引起的灾害；②社会原因，是商品进出口等。但不能错误地认为，所有的自然不可抗力。对于不可抗力的认定必须慎重，并与诸本案例所涉及的是自然灾害问题。我方公司提出，由于自如期履约，因此提出免除其不履约的责任。根据各据不可抗力条款的规定提出证明是可以免除责任的。但应当指产地，尚未影响到根本取不到货源。我方交不上货，主要原(3)综上所述，我方公司提出免除其不履约的责任的做法是不合理的。2我国北方某化工进出口公司和美国尼克公司以CFR青岛条件订立了进口化肥5000吨的合同，依合同规定我方公司开出以美国尼克松公司为受益,总金额为280万美元。双方约定如发生争议则提交中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会仲裁。2002年5月货物装船后，美国尼克公司包括(1)银行是否应追回已付货款，为什么?(2)我方公司是否有权拒绝向银行付款，为什么?(3)中国国际经济贸易仲裁委员会是否有权受理此案?依据是什么?(4)我方公司应采取什么救济措施?[东北财经大学2014研]答：(1)银行不应追回已付货款，原因在于：《UCP600》规定，在信用证业务中，证条件的单据付款。在本案例中，美国尼克公司提交了包括(2)我方公司无权拒绝向银行付款，须受开(3)中国国际经济贸易仲裁委员会有权受理此案，因为买卖双方合同约定如发生争议(4)我方公司应根据买卖合同要求美国尼克公司承担违约责任。3我某公司向荷兰客户出口一批皮手套，价格条件为CIF鹿特丹，我公司向中是否应受理该索赔要求?为什么?[武汉大学2004研]答：(1)我公司不应受理该索赔要求，荷兰客户应该找保险公司索赔。(2)具体理由在异议与索赔条款中，一般都规定：货到目的地卸货后，若发量与合同规定不符，除由保险公司或承运人负责者外，买方构出具的检验证明向卖方提出异议与索赔。但货物在然变化，则不在索赔之列。一般而言，皮质品比较容易在,因此部分皮手套的湿、霉、变色属于货物在运输途中发生品质和重量上的自然变化,不在索赔之列。此外，本案中，我公司采用的是CIF条件，这种条件是一种象征性交货条件，出口商以船舷为界划分风险，一旦货负责。采用CIF术语成交时，我公司按照贸易条件货物湿、霉、变色所产生的损失包括在一切险(3)综上所述，我公司不应受理荷兰客户的索赔要求。为2005年7月末以前，结算方式为进口人在收到出口人将海运提单、商业发票和保险单等交给B公口机械设备批文要求退货，拒绝支付货款，双方发生争何处理?根据是什么?[东北财大2006研]答：该案例属于买方违约的情况。本案中，在妥进口机械设备批文要求退货，拒绝支付货款的行为构(1)请求买方履行合同义务；(2)规定一段额外的合理时间让买方履行其义务；(3)解除合同；(4)请求损害赔偿。各国的法律对买方违约的救济方法各有不同。除《公约》规定外，还有留置权和停运权等方法。如果买方违约不支付货款或不受领货物，按照《公约》的有关规定，卖方可以要求损害赔偿，其损害赔偿的金额应相当于它由于买方违约所造成的包括利润在内的损失。具体采用哪种救济方法，可由仲裁机构根据具体情况决议。仲裁裁决对双方都具有法律上的约束力，当事人必须执行。第三篇国际货物买卖合同的商订与履行第11章国际商务谈判11.1复习笔记考点一：国际商务谈判的概念和重要性(见表11-1)的必经阶段；具有很强的政策性、策略性、技术性和专业性；表11-1国际商务谈判的概念和重要性考点二：国际商务谈判前的准备谈判前的主要准备事项如下所示：(1)组织高素质的谈判团队；(2)熟悉目标市场；(3)了解交易对象；(4)制定商务谈判的方案。考点三：国际商务谈判的基本原则与思维模式一般商务谈判共同遵循的基本前提和原则是求同存异和实现双赢。2双赢的谈判应该符合的标准①谈判要达成一个明智的协议；②谈判的方式必须有效率；③谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。3国际商务谈判的思维模式国际商务谈判的思维模式指从事国际商务活动中的思维定势，它要求在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量。考点四：实质利益谈判法(见表11-2)又称"原则式谈判法",是哈佛大学学者总结的一套普遍适用的谈判基本思维模式，要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判①将人与问题分开，正确处理谈判者之间的相互关系，求同存异，化冲突。②注重利益而非立场，将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是鲜明的立③提供各种选择方案。谈判者应基于共同利益提出各种可供选择的解决④坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者的利益若相互冲突，应按客申明价值谈判双方应充分沟通各自的利益需要，弄清对是谈判人员对谈判双方的谈判情况进行分析，达到知此阶段，谈判者要尽可能通过各种途径获取相关信息，况、利益所在、划分利益的客观标准和谈判方案进行是谈判者在分析谈判形势的基础上进行进一步周密策段，谈判者要利用创造性思维方式，策划如何实施谈判有序地顺利进行是谈判双方讨论交流阶段。在此阶段，谈判各方应充表11-2实质利益谈判法考点五：国际商务谈判的基本方法与技巧1.注重利益而非立场；2.创造双赢的解决方案；3.使用客观标准来破解利益冲突。一、思考题1为什么国际商务谈判非常重要?谈判前应做哪些准备?答：(1)国际商务谈判的重要性与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性(2)谈判前应做的准备工作为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的作：①组织高素质的谈判团队；②熟悉目标市场；③了解2什么是双赢的谈判?如何理解国际商务谈判中的双赢?答：(1)双赢的谈判的含义双赢的谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标的过程。判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢。双赢谈(2)对国际商务谈判中双赢的理解商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务业目标，实现双方商业利益的整个过程中一个不断化解冲突、手段。在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地实现国际会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的3双赢的谈判应该符合什么标准?(1)谈判要达成一个明智的协议(2)谈判的方式必须有效率效率高的谈判，使双方都能抓住商机，有更多,增加谈判不成功的风险。(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或代价。因为商务合作并不是一朝一夕的事情，从发展的眼光看4商务谈判有哪些步骤?请根据自己的亲身经历举例说明这些步骤。答：(1)申明价值在谈判开始时，谈判双方应充分沟通各自的利益需要。此阶段正需求，与此同时，也要酌情申明自身的利益所(2)创造价值在国际商务谈判中，双方彼此沟通，申明了各自的利益所在，,但以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此,双方还需要想方设法去寻求更佳的方案，满足谈判各方最大的利益需要。这一步骤就是创造价值过程。创造价值这一关键环节，往往是商务谈判最容易忽略的步骤。许(3)克服障碍这往往是谈判的攻坚环节。谈判久拖不决的障碍一般来自存在利益冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。照公平、合理、客观的原则来协调利益；后上述商务谈判的步骤是一个循环往复的过程，通常在谈步骤。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地答：(1)实质利益谈判法的含义(2)实质利益谈判法的基本指导思想分开。②利益，是指注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者③方案，是指提供各种选择方案，即在谈判中，谈判者应④标准，是指坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如,应用客观标准来衡量，并划分彼此的利益范围。答：(1)人的因素如双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生(2)实质利益因素,信用证付款条件是不是必需条件、买卖双方是想签订长期出口合同还是一笔交易、(3)方案因素一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策很有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值(4)标准因素例如，一个固定价格的土建项目，就地基问题，业主与承包有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋可以了；我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使的地基有没有安全标准?这一地区的其他建筑物的地基深度如何?这一地区的地震风险有多大?遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。如果上述的例子有一定的代表性，那么任何谈判，标准?例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的账面价值等等?实践证明，这种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中有一点，谈判人员一定要把7在长期的国际商务伙伴之间，为什么实质利益谈判方式优于立场性的谈判方式?答：(1)实质利益谈判和立场性谈判的含义实质利益谈判法是一套普遍适用的谈判基本框架，也被认为是谈判的第三种方法，即既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似乎是介于两者之间，既有硬的一面，也有软的一面。在国内也有人称之为原则式谈判法。它要质利益，而非各自所持有的谈判立场。另外，它还强调谈立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，(2)实质利益谈判优于立场性谈判的原因在长期的国际商务伙伴之间，实质利益谈判方式优于立场性的谈判方式的原因在以往许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件。然而，许多人并双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还8采取什么样的方法和步骤谈判双方可以更快地寻找到双赢的解决方案?(1)注重利益，而非立场在谈判过程中，商务谈判者必须认真分析交易双方的利益所在方是非常重要，是决不能让步的；哪些利益是可以让步，不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原(2)创造双赢的解决方案成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因(3)使用客观标准来破解利益冲突在商务谈判中，使用客观标准来破解利益冲突，是行之有效的9在商务谈判中让步的基本原则和方法是什么?如果谈判双方在某一个问题上，例如价格的高低上出现僵局，应采取什么方法和步骤来化解僵局?答：(1)商务谈判中让步的基本原则(2)商务谈判中让步的方法①准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。识别利益因素往往依赖于双方之间的⑥在谈判中，对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判(3)如果谈判双方在价格的高低上出现僵局，切不可盲目坚守立场，以立场的角度去决定价格。比如作为卖方，要让买方充分了探明对方利益，如果双方确实在价格期待上有所偏差，可以积节，进行合理的让步，如找出卖方能够提供给买方的配套设价值没有大变化的情况下，可以得到更多其注重的利益；付出并不要花太大代价，以此保证交易的权利义务在综合考进口合同。每台金额为500万美元。该合同涉及的金额较大，又涉从B公司处得知，国内市场对这种特殊机床的需求并不是想象的那样多，这种B公司因此就与A公司商量能否让A公司与国外C公司撤销该进口合同。当A公司与国外C公司磋商时，国外C公司告知，货物已经全部出运，已经分三批将A公司转向B公司要求B公司货到一定支付全想拒绝向国外C公司付款，而银行认为所发现的不符点不属于实质性的问题。由于货A公司能否拒绝支付货款来解决所面临的困境?A公司如何通过谈判来解决自己面临的困境?(2)具体分析谈判策略，找出双赢的解决方案，创造性的解决方案可以满足要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，部分货物时，以后也有售出的机会，并且在此次谈判中也可以获得额外收益。A公司也应该与B公司进行谈判，尽量劝说B公司接受这批货物，支付货款，如果B公司拒不接受，A公司可以将此案诉诸法律，或者向对方表明，由于对方的信用问题，以后可能难以找到合作对象。11.3考研真题与典型题详解说明：由于本章内容不是考研重点，该章知识点在考研中极少涉及，因此本章无考研真题与典型题。第12章国际货物买卖合同的订立订立合同一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节1询盘(见表12-1)也称询价，是指准备购买或出售商品的人向潜在的商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具既可由买方发出，也可由卖方发出，对买卖双方均无约束力，不是交易磋商的必经步骤。但询盘是了解市场供求、寻找交易机2发盘(见表12-2)①《联合国国际货物销售合同公约》规定：凡向一个或一个以上的特定的合同的建议，如果其内容十分确定，并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。②《公约》规定：发盘应向一个或一个以上特定的人提出。向特定的人提出名有姓的公司或个人提出。非向一个或一个以上特定的人提出的建议盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向①发盘的内容必须十分确定；②表明经受盘人接受发盘人即发盘的有效期指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。发盘束，超过有效期不再受其约束。根据<公约》规定，采用口头发盘时，另有声明，受盘人当场表示接受方为有效。采用函电成交时，发盘盘的有效期，其规定方法有：①规定最迟接受的期限；②规定一时间①以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；②以书面形式作出的发盘，根据《公约》规定，发盘送达受指发盘人的撒回通知，在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人，收的行为。“撤回通知”必须先于发盘到达受盘人，或最晚与发盘同时到达受盘人。根据《公约》规定，一项发盘，包括注明不可撤销的发盘，在其尚未生效前是发盘已到达受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效行为。根据《公约》在发盘已送达受盘人，即发盘已生效而受盘人尚未接受前及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撒销。一旦受盘人发出接受通无权撒销该发盘。下列两种情况下的发盘一旦生效不得撤销：发盘中规以其他方式表示该发盘不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动的原因①在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内发盘的效力即告终止；②发盘被发盘人依法撤销；③发盘被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力终止；④发盘人发盘之后，发事件；⑤发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力3还盘还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。受盘人受其约束。《公约》规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地4接受(见表12-3)法律上称为承诺，指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或盘提出的各项条件。接受的实质是对发盘表示同意。《公约》对发盘表示接受，既可通过口头或书面向发盘人发表声明的方通过其他实际行动来表示。沉默或不行为本身不等于接受①接受必须由受盘人做出；②接受必须是同意发盘所提出的交受必须在发盘规定的时效内做出；④接受通知的传递方式①英美法采用"投邮生效"的原则，即接受通知一经投邮或电时才能生效；③《公约》规定，接受送达发盘人种行为时生效逾期接受指接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或发盘限，且在合理时间内未曾送达发盘人的接受。逾期接受一般无效，但其能否有效关键看发盘人的态度。以下两种情况下，逾期接受有效迟延地用口头或书面将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受可被认为撒回或修改考点二：合同成立与生效(见表12-4)合同成立与合同生效概念不同。合同成立的判断依据是接受是否生效；准。因此合同成立的时间有两个判断标准：①有效接受①合同当事人必须具有签约能力；②合同必须有对价或约因；③合同的内容必须合法；④合同必须符合法律规定的形式；我国《合同法》规定，有下列情形之一的，合同无效：①一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；②恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；③以合法形式掩盖非法目的；④损害社会公共利益；⑤表12-4合同成立与生效考点三：合同的形式与合同内容1合同的形式订立合同的形式有三种：书面形式、口头形式和以行为表示。2签订书面合同的意义(1)作为合同成立的证据；(2)作为合同生效的条件；(3)作为合同履行的依据。3合同的内容合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三部分。(1)约首部分：一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电话号码、电传号码等项内容。(2)基本条款：合同的主要内容，包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。(3)约尾部分：一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。12.2课后习题详解一、思考题1何谓发盘?构成发盘需具备哪些条件?《联合国国际货物销售合同公约》关于发盘的撤销问题是怎样规定的?答：(1)发盘的含义发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定，并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”(2)构成发盘所需具备的条件①发盘应向一个或一个以上特定的人提出，即向有名有姓的公司或个人提出；②发盘的内容必须十分确定；③表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思。(3)《联合国国际货物销售合同公约》关于发盘的撤销问题的规定①《联合国国际货物销售合同公约》规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。②《公约》规定，并不是所有的发盘都可撤销，以下两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：a.在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的；b.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。2何谓接受?构成接受应具备哪些条件?《联合国国际货物销售合同公约》对逾期接受以及接受的撤回与修改问题分别有何规定?答：(1)接受的含义接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。(2)构成接受应具备的条件①接受必须由受盘人做出；②接受必须是同意发盘所提出的交易条件；③接受必须在发盘规定的时效内做出；④接受通知的传递方式应符合发盘的要求。(3)《联合国国际货物销售合同公约》对逾期接受的规定,只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合(4)《联合国国际货物销售合同公约》对接受的撤回与修改问题的规定,故撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或与原发盘接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。如接受已送达发盘人，即,就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。3《联合国国际货物销售合同公约》关于合同成立的时间是如何规定的?在实际业务中,有关合同成立的时间是怎样确定的?答：(1)《联合国国际货物销售合同公约》关于合同成立时间的规定根据《公约》的规定，合同成立的时间为接受生效的时间，接受通知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求做出接受的行为成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立；二是受(2)在实际业务中，有关合同成立时间的确定在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。现4一项有法律约束力的合同应具备哪些条件?答：买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不意味着此项合同一定有效。根据各国合同法规定，一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘(1)合同当事人必须具有签约能力；(2)合同必须有对价或约因；(3)合同的内容必须合法；(4)合同必须符合法律规定的形式；(5)合同当事人的意思表示必须真实。买方接受卖方按FOB条件和信用证付款方式出售一批货物的发盘，并和信用证条款传真给买方。买方收到卖方传真的合同后，真给卖方，卖方收到作了非实质性变更的合同后。并情况下，买方为了履行其与下家所签的转让协议，只好另交给下家，买方因此蒙受损失。后买方就此向卖?买方是否有权向卖方提出索赔?更改，如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可成立。在此情况下，合同的条件就以该项发盘的条件以答：根本性违约指当事人一方迟延履行债务或者其他违约行为主要债务，还不能称之为根本性违约，只有当其迟延履加上因违约行为导致的合同目的不能实现，其法律效果是当2询盘,也可由卖方发出，对买卖双方均无约束力，不是交易磋商的必经步骤。但询盘是了解市场供求、寻找交易机会的有效手段，不应忽视。询盘的内质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以价格，因此询盘也称作询价。如果发出询盘的一方只是想估价单，则对方根据询价要求所开出的估价单只是参考价格，它并不是正式的报达成交易后，寄给双方加以确认的列明达成交易条件的书面证确认书，是法律上有效的文件，对买卖双方具有同等的约束诺联系在一起的，双方达成协议以后，一方要求以最后的确1根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，判断国际货物准是()。[北京航空航天大学2015研]A.当事人具有不同的国籍B.当事人的营业地在不同的国家C.合同项下的货物跨越国界D.合同订立及履约过程中当事人的营业地在不同的国家【解析】《联合国国际货物销售合同公约》中规定，卖合同，即营业地在不同国家的双方当事人之间所订立的货2根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，构成一项法律上有效的发盘，必须具备以下条件()。[北京航空航天大学2014研]A.向一个或一个以上特定的人发出；发盘的内容十分确定；表明发盘人受其约束；B.向一个特定的人发出；发盘的内容十分确定；表明发盘人受其约束；必须送达受C.向一个或一个以上特定的人发出；发盘的内容十分确D.向一个特定的人发出；发盘的内容十分确定；发盘人不必受其约束；必须送达受【解析】一项法律上有效的发盘，须具备四个条件：①是向一个或几个特定受盘人提出的订立合同的建议。②内容必须十分确定，一旦受3以下关于发盘，不正确的是()。[中央财经大学2014研]A.发盘可以由出口商发出，也可以由进口商发出B.根据联合国国际货物销售合同公约，在受盘人作出接受表示之前，发盘一定可撤销C.发盘在没有生效前可以修改或撤回格(15元)负责【解析】根据《公约》规定，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但下列情况不得撤销：①在发盘中规定了示该发盘是不可能撤销的；②受盘人有理由信赖该发盘是4以下哪种情形不会导致发盘失效?()[中央财经大学2014研]A.发盘被受盘人还盘B.发盘过了上面注明的有效期C.发盘内容被受盘人拒绝D.某公司业务员完成某项发盘后精神失常内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，;②发盘被发盘人依法撤销；③发盘被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力终止；④发盘人发盘之后，发生了不5以下哪项不是构成合法接受的基本要件?()[中央财经大学2014研]A.接受须由受盘人作出B.接受中对发盘内容未作实质性变更C.受盘人作出非实质性变更，且发盘者在不过分迟延的时间内没有对这种非实质性D.接受必须在有效期内、用作为或沉默的方式表现出来【解析】构成接受的要件包括：①接受必须由受盘人作出；②接受必须是同意发盘所提出的交易条件；③接受必须在发盘规定的式应符合发盘的要求。根据《公约》的规定，受头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通6根据《联合国国际货物销售公约》的规定，一项接受由于邮达发盘人时超过了发盘的有效期，那么()。[对外经贸大学2002研]A.除非发盘人及时提出异议，该逾期接受仍然有效B.只要发盘人及时表示确认，该逾期接受仍然有效C.如果受盘人能够提供确切证据，则该逾期接受有效D.即使受盘人能提供确切证据，该逾期接受仍然无效送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。”7按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，下列有关发盘撤回问题的表述中，()是错误的。[对外经贸大学1999研]A.发盘之所以能够撤回是因为发盘尚未生效B.当发盘中规定了有效期时，该发盘不得撤回C.所有发盘均可以撤回，即使该发盘是不可撤销的D.撤回的通知须先于发盘或与之同时到达受盘人格计算。”根据《联合国国际货物销售合同公约》,这是一项()。A.询盘B.邀请发盘C.有效发盘D.无效发盘【解析】A向B的发盘是一项邀请发盘，即9根据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素?()A.货名、品质、数量B.货名、数量、价格C.货名、价格、支付方式D.货名、品质、价格10发盘的撤回与撤销的区别在于()。A.前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前B.前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘生效后C.两者均发生在发盘生效前D.两者均发生在发盘生效后【解析】发盘的撤回与发盘的撤销是不同的。前者是指发盘人在发盘到达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效；后者是指发盘人在11某公司向日本某客户出口一批食品，该公司于4月13日发盘，限4月17日复到有效，4议。于是()。A.这笔交易达成B.需经该公司确认后交易才达成C.属于还盘，交易未达成D.属于有条件的接受，交易未达成【解析】在实际业务中，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制或更改，除非发盘人在不过分迟延期间内表示反对其差异外仍构成接受。受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添更发盘条件。本题中，受盘人在表示接受的同时，提12一般说来，在交易磋商过程中，如果受盘人对发盘表示有条件地接受，则意味着(A.接受有效B.合同成立C.合同生效D.构成还盘【解析】构成有效的接受必须具备的条件是接受的内即接受应是无条件的。在交易磋商过程中，如果受盘人对发盘表示有条件地接受，则13我公司星期一对外发盘，限该周星期五复到有效，客户于星期二复。此时，国际市场价格上涨，故我未予答复一的发盘，在上述情况下()。A.属有条件的接受B.接受无效C.接受有效D.如我方未提出异议，则合同成立【解析】客户星期二的回电属于还盘，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。客户星期三的来电虽然表示接受我星期,其效力有待于我公司的确认，故该接受无效。14根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘和接受的生效采取()。A.口头协商原则B.投邮生效原则C.到达生效原则D.签订书面和约原则【解析】关于发盘和接受生效的时间，各国法律有不同的规定。与英美法采用到达生效原则”,即发盘和接受送达时生效。15根据《公约》规定，合同成立的时间是()。A.接受生效的时间B.交易双方签订书面合同的时间C.在合同获得国家批准时D.当发盘到达受盘人时【解析】根据《公约》规定，接受到达发盘人时生效。接受生效的时间，实际16我某出口公司于2001年8年10日用特快日复到有效。8月23日下午3时我公司同时收到德接受的传真。根据《联合国国际货物销售合同公约》,对此项接受，()。[暨南A.可以撤回B.不得撤回，合同成立C.在我方同意的情况下，可以撤回D.不得撤回，但可以撤销【解析】根据《联合国国际货物销售合同公约》第22条，如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受可生法律效力，故撤回或修改接受的通知，只要先于原接5月5日的合同与B公司成交?为什么?[中央财经大学2013研复试](2)具体原因还盘是收盘人对发盘内容不完全同意而提出的修改或变更的表示。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。根据《公约》的规,否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。所以，B公司5月12日2中国的某公司购买产自伊朗的槽钢，合同规定应符合德国的DIN标准，但是制造商实际是按俄国的TOCT标准生产的。由于德钢规定的截面尺寸是不一致的，于是买方认为货物不符合合同，拒绝收获，也没有要求换货，而是向买方提出只能作为废钢回炉，要求按废钢降价处理。你认为买方的做法是否正确?请说明理由。[对外经贸大学2001研]答：根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，买方的做法是正确的。主要原因(1)《公约》第四十六条的规定：“买方可以要求卖方履行义务，除非买方已采取了与此要求相抵触的某种补救办法”。当中国的买家收到的槽钢标准不符合合同规定的时候，他可以要求卖家履行原先规定的义务。但他没有这么做，他既没有拒绝收货，也没有要求换货，而是向卖家提出只能作为废钢回炉，要求按废钢处理。根据上述公约的规定，虽然中国的买家可以要求卖家履行交付合格产品的义务，但是如果他要求卖家采取其他补救办法，这种行为本身没有违反《公约》规定。(2)《公约》第四十五条的规定：“买方可能享有的要求损害赔偿的任何权利，不因他采取其他补救办法的权利而丧失。”因此，中国的买家没有拒绝收货或者要求退货,而是向买方提出只能作为废钢回炉，要求按废钢降价处理。这种降价处理就是一种损害赔偿。3中国某外贸企业于2002年10月7日用传真向美商发盘销售某商品，限美方10月10日复到。10月8日收到美商发来传真称：“接受，我方须收5%佣金”。在我外贸企业对美方的传真尚未答复时，美商于10月9日又来传真表示：“无条件接受你方10月7日发盘，我方立即开出信用证”。试问我方应如何处理?为什么?[东北财大2003研]答：(1)此时我方如果同意的话，应该毫不迟延表示接受或者作出行为同意美商关于“无条件接受你方10月7日发盘，我方立即开出信用证”的表示。(2)具体理由我方10月8日收到美商发来的传真，事实上是一个还盘，即反发盘。这是因为，《联合国国际货物销售合同公约》第十九条的规定：“对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成反发盘。”“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。”本案中，美商的传真改变了价格，因此这个传真实质上是一项反发盘。此时，原来的发盘对中国的出口商来说就已经失效了。美商10月9日发来了一份传真表示完全无条件的接受10月7日的发盘，此时没有超过中国出口商原来发盘规定的接受时间，但已经对原来的发盘不产生任何的效力了。这实质上是一种发盘，此时中国的外贸出口商可以接受也可以不接受。当然一般情况下，是可以接受的，此时就必须明确的答复或者采取行动表示接受，沉默或者不作为并不意味着接受。(3)综上所述，我方可以接受也可以不接受。我某进出口公司于2013年5月20日向美国进口商发盘并限其5月25日复到我方。美国进人罢工，该电报在传递途中延误到5月27日才送达我方。期，未予置理。并将货物以较高价格售予一法国进口商。:信用证已经开出，要求我方尽早出运货物。我方立即复电美国进口商，声明接受到问题：根据《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定，分析双方孰是孰非?并说明理由。答：(1)根据《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定，我方存在过错。(2)具体理由人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达接受。虽然各国法律一般认为逾期接受无效，但逾期接受是否如何表态。根据《联合国国际货物销售合同公约》头或书面通知受盘人认为发盘已经失效。同时《公件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾,由于当地邮局工人罢工，致使美国进口商的接受通知超过规定的有效期才传达到发盘人，构成逾期接受。而我方对该逾期接受没有通知美国进《联合国国际货物销售合同公约》规定，美国进口商的接受是有效的。所以，我第13章进出口合同的履行出口合同的履行，一般要经过备货、催证、审证、改证、租保、装船和制单结汇等环节。其中，以货(备货、报验)、证(催证、审证和改证)、船(租船订舱、办理货运手续)、款(制单结汇)四个环节的工作最为重要。(1)备货是进出口企业根据合同或信用证规定，向有关企业或部门采购和准备货物的(2)报检是指凡属国家规定法检的商品，或合同规定必须经中国进出口商品检验检疫局检验出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局(1)催证。当买卖双方在合同中规定以信用证方式付款时，买方按时开证是卖方正常(2)审证。卖方收到银行转来的信用证后，应着重审核信用证内容与买卖合同是否一(1)办理货运。出口企业在办理货物运输时，一般会与三种类型的货运服务机构打交(2)报关。出口货物在装船出运前，需向海关办理报关手续。报关时必须填写出口货物报关单，必要时还需要提供出口合同副本、发票、装箱单(3)投保。如果需要卖方投保，卖方在装船前，须及时向保险公司办理投保手续，填(1)信用证条件下制单结汇的三种做法①收妥结汇。又称收妥付款，指信用证议付行收到出口企业的出口单据后，经审查无③定期结汇。定期结汇指议付行根据向国外付,都主动将票款金额折成人民币拨交出口企业。(2)处理单证不符情况的几种办法不符，向议付行主动书面提出单、证不符点。议付,出口企业只能采用托收方式，委托银行寄单代收货款。上述三种方式下，信用证受益人都失去了开证行在信用5国际保理业务(1)国际保理业务的含义及基本做法(见表13-1)国际保理又称承购应收账款业务，是指在使用托收、赊销等非信用证方式结算货款时，保理商向出口商提供的一项集买方理和追账、贸易融资及信用管理于一体的综以商业信用出口货物时，出口商按照与保理商事先商定的协议，向进口商交货后把应收账款的发票和装运单据转交给保理商，即可得到保理商的资金融通，取得应收账款的全部或大部分货款。日后一旦发生进口商①供货商。在国际货物买卖中即出口商，指对所提供的货发票，向保理商转让其应收账款权利的保理协议当事人。②债务人。在国际货物买卖中即进口商，是指对由提供货物④进口保理商。指在进口国内同意代收由供货商转让给出口收账款，并承担信用风险审查以及负责应收账表13-1国际保理业务的含义及基本做法(2)国际保理合同(见表13-2)或家庭消费或类似使用性质；②该商业机构必须将应收账款的权利转让给保理商；账款有关的账户；收取应收账款；对债务人的拒付提供坏账担保；表13-2国际保理合同(3)国际保理业务的基本程序保理商提供的国际保理业务一般都是双保理的做法。国际上通行的双保理业务程序简①进出口商签订货物买卖合同，规定使用D/A或O/A等非信用证结算方式；②出口商与出口保理商签订保理协议，并书面提出对进口商所审查的信用额度；③出口保理商将出口商提出的信用额度申请转给与之有业务往来的进口保理商；④进口保理商对进口商的资信进行调查和评估，确定进口商的信用额度，告知出口保理商，并转通知出口商；⑤出口商到期交货，并提交发票及各项货运单据；⑥出口商同时将发票副本交出口保理商，即可取得80%的发票金额融资；⑦出口保理商将发票副本送交进口保理商，进口保理商将发票入账，并定期催促进口⑧进口商到期向进口保理商支付发票全部金额；⑨进口保理商将发票金额拨交出口保理商；⑩出口保理商扣除预付货款、服务费用及其他费用，将货款余额交出口商。(4)国际保理业务的特点(见表13-3)表13-3国际保理业务的特点贸易保理商收妥发票后，即向出口商预付发票金额的70%~80%的货款。出口商收回了大部分货款，从而加速了资金周转，提高了70%~80%的融资一般无追素权。同时，保理商做保保理合同签订后，出口商一般要填写信用额度申请表，保理商通过对客户的资信调查，为客户确定信用额度，由保理商以书面通知核准信用额度以的信用风险担保。而对未经核准的信用额度产生的应收账款，叫未核准应收账款，保理商对此种账款只承担代收责任，不承担保证付款责任账款销售分户账是出口商与进口商交易的记录。保理商可利用理经验为出口商提供财务管理服务。保理商收到出口商交来的发票后，在计算机中设立有关账户，并用计算机自动记账、催收、计息、收费、统计等，随时向出口商提供有关资料和数据。若进口商对应收账款到时不付或逾期付款，保理商可利用有效的追债手段和法律途径负各国保理商都有设备先进的数据中心和数据通讯网络，有关进口商的资信情况，并做出信用评估，为出口商提供合理的信用额度。在信用额度内，如因进口商的信用出现坏账不是由于交货品质、数量、交货期或财务水平所引起的(5)国际保理业务的选择国际保理对出口商可提供贸易融资、信用风险担保、销售分户账管理和催收应收账款以及资信调查和信用评估等金融服务，有利于出口商的资金周转，扩大出口。因此，出口商在下列情况下可酌情选择国际保理业务：①出口商对进口国的有关法规、外汇管制、关税政策等缺乏了解，在出口交易中遇到②希望扩大出口，同时又希望尽量减少收汇风险；③采用托收或赊销等非信用证方式，可能发生逾期拖欠货款的情况；④遇有良好出口机会，但进口商不愿开立信用证；⑤出口商有融资要求；⑥对进口商资信情况及清偿能力存在顾虑，希望解除账面管理和应收账款烦恼，以避免坏账损失。考点二：进口合同的履行我国的进口业务中，大多按FOB价格条件成交，若采用即期信用证支付方式成交，履行这类进口合同的一般程序是：开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、检验、拨交、索赔。这些环节的工作，由进出口公司、运输部门、商检部门、银行、保险公司以及用货部门等各有关方面分工负责、相互配合而共同完成。考点三：进出口货物报关一般进出口货物的报关程序包括进出口申报、配合查验、缴纳税费、完成结关手续四1进出口申报进出口申报是指进出口货物的收发货人、受委托的报关企业，依照《海关法》及有关法律、行政法规和规章的要求，在规定的期限和地点，采用电子数据报关单和纸质报关单形式，向海关报告实际进出口货物的情况，并接受海关审核的行为。2配合查验配合查验指进出口商对海关的查验行为予以配合的行为。海关查验指海关为确定进出口货物收发货人向海关申报的内容是否与进出口货物的真实情况相符，或为确定商品的归类、价格、原产地等，依法对进出口货物进行实际核查的执法行为。3缴纳税费(1)进口关税进口关税是指一国海关以进境货物和物品为课税对象所征收的关税。其具体分类如表1纳税额=完税价格×关税税率口商品价格越低，其关税税率越高表13-4进口关税的类型(2)出口关税出口关税是指海关以出境货物、物品为课税对象所征收的关税。我国目前征收的出口关税都是从价税。其目的主要是：①增加财政收入；②限制重要原材料大量输出，保证国内供应；③提高以使用该国原材料为主的国外加工产品的生产成本，削弱其竞争力；④反对跨国公司在发展中国家低价收购初级产品。(3)进口环节海关代征税(见表13-5)目前进口货物进口环节海关代征税主要有增值税和消费税。表13-5进口环节海关代征税的一种流转税的一种流转税说明进口环节增值税的基本税率为17%,物按13%征收不可再生和替代的资源类消费品从价计征：应纳税额=[(完税价格+实征关税税额)4完成结关手续主要进出口操作单据(见表13-6)(或重量)、包装、产地等单、陆运托运单和空运托运单等出口收汇出口货物物所征纳过的产品税或增值税表13-6主要进出口操作单据2主要进出口结付汇单据(见表13-7)表13-7主要进出口结付汇单据物和结算货款的主要单证，也是进出口报关完税必不可少的单证之一人与托运人之间的运输契约的证明，在法律上具有物权凭证的作用索赔指当事人依据有关合同对违约造成的经济损定的其他救济方法，如解除合同、拒收货物、处理。2做好索赔与理赔工作应注意的问题(见表13-8)明确素赔的对象的时效卖方提出素赔；方提出素赔的有效期限；长的素赔时效为买方收到货物之日起不超过2年的依据索赔的依据包括法律依据和事实依据。最合适的原则作为主张权利的依据。①认真细致地审核国外买方提出的单据和出证机构的合法性；②认真做好调查研究，弄清事实，分清责任；答：出口合同是进口商出口商双方当事人依照法律通和义务所达成的具有法律约束力的协议。出口商的出口合同，因此它也被称为销售确认书和销售合同。在履行出口合同过,涉及面较广，手续也较繁杂。我国绝大多数出口合同都采用CIF或CFR贸易术语，并且一般都采用信用证付款方式，故在履行这类合同时，必须证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船和制单结汇节中，以货(备货、报验)、证(催证、审证和改证)、船(租船订舱、办理货运手续)、款(制单结汇)四个环节的工作最为重要。采用其他贸易术语或使用其他运输2出口企业在备货和印制运输标志时应注意哪些事项?(1)有关货物的问题,万一装运时发生意外或损失，以备调换和适应舱容之用。(2)有关货物的包装问题⑥对于海运货物的包装，应着重注意运输途中冷热环境变化出现的潮湿和冷凝现象。即使有些船舱有空调设备，但仍可能导致货物受损。采用集装箱运输通常可以避免绝大多数货物的受潮现象。⑦对于空运货物的包装，应着重注意货物被偷窃和被野蛮装卸的情况，特别是易损货物，应用牢固的箱子包装。鉴于飞机的舱位有限，对于包装尺寸的要求，应与有关运输部门及时联系。⑧随着技术进步，自动仓储环境处理的货物越来越多，货物在运输和仓储过程中，通常由传送带根据条形码自动扫描分拣。因此，应注意根据仓储要求，严格按统一尺寸对货物进行包装或将货物放置于标准尺寸的牢固托盘上，并预先正确印制和贴放条形(3)有关货物外包装的运输标志问题①刷制运输标志应符合有关进出口国家的规定。②包装上的运输标志应与所有出口单据上对运输标志的描述一致。③运输标志应既简洁，又能提供充分的运输信息。④所有包装上的运输标志必须用防水墨汁刷写。⑤有些国家海关要求所有的包装箱必须单独注明重量和尺寸，甚至用公制，或英语或目的国的语言注明。为此，应注意有关国家的海关规定。⑥在运输包装上的运输标志应大小尺寸适中，使相关人员在一定距离内能够看清楚。根据国外的通行做法，就一般标准箱包装，刷制的运输包装字母的尺寸至少为4厘米高。⑦运输标志应该在包装箱的表面都刷制，以防货物丢失。⑧除了在外包装上刷制运输标志之外，应尽量在所有的货运单据上标注相同的运输标志。这些单据包括：内陆运输提单、海运提单或空运单、码头收据、装箱单、商业发票、报关单等。3审核国外开来的信用证时应注意什么问题?按国际惯例，出口企业应如何对待和处理开证行开来的信用证修改通知?答：(1)审核国外开来的信用证时应注意的问题①是否符合我国的对外贸易政策；②有无歧视性的内容；③证内条款和对议付单据的要求是否符合合同规定，出口公司是否能够做到。(2)出口企业对待和处理开证行开来的信用证修改通知的方式方法按国际惯例，对于开证行开来的信用证修改通知，出口企业对来证不符合同规定的各种情况，还需做出具体分析，不一定坚持要求对方办理改证手续。只要来证内容不违反政策原则，并能保证我方安全迅速收汇，我们也可灵活掌握。总之，对国外来证的审核和修改，是保证顺利履行合同和安全迅速收汇的重要前提，我们必须给予足够的重视，认真作好审证工作。4货运服务机构有哪些类型?如何选择货运服务机构?答：(1)货运服务机构的类型根据货运公司提供服务的不同类型划分，货运服务机构主要①国际储运公司火车运送到离装运地点最近的国际储运公司的仓库中。装运前要在储运公司的仓库中进行装运前的处理，负责货物货物直接运到装运码头或航空港进行实际装运是掌握国际上四通八达的运输网络，有的在世界各(2)选择货运服务机构务机构。如果出口商货物需要集装箱装运或拼箱并需要可以选择国际储运公司；如果出口商业务广泛，遍及世订舱、货物报关、转运及理货、仓储、集装箱拼箱及5什么是押汇?它与收妥结汇有什么区别?答：(1)押汇的含义押汇又称买单结汇，是指议付行在审单无误情况下，按信用证条款贴现受益人(出口公司)的汇票或者以一定的折扣买入信用证项下的货运单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价业。议付行向受益人垫付资金、买入跟单汇票后，即成为汇票(2)押汇与收妥结汇的区别,将单据寄交国外付款行索取货款的结汇做法。收妥结汇对进口商有利，出口押汇对答：(1)电提的含义或电传，列明单、证不符点，待开证行复电同意再将(2)电提对出口商的保障一般地，在把单证交付国外开证行之前，国内出口商的开户银行，即信用证通知行会应出口商要求预先审核一遍，发现错误及时更改。但此时货物已经出运，很多情况既,承担不符点扣款，完成信用证。但这样做的风险很大，万一客户不接受或中途变卦,出口商难免遭受损失。采用电提方式，由议付行通过SWIFT接洽开证行，告知不符Z请分析国际保理业务的特点，对于非信用证结算方式，都有必要采用保理的方式来收答：国际保理又称承购应收账款业务，是指在使用托收(1)国际保理业务的特点保理商在收妥发票后，即向出口商预付发票金额的70～80%的货款。出口商由于收回了大部分货款，从而加速了资金周转，提高了企业的经济效益。这70～80%的融资一通常，在保理合同签订后，出口商要填写信用额度申请表，调查，为客户确定一个信用额度，由保理商以书面通知核准信用额度以内的应收账款,对这部分应收账款，保理商提供100%的信用风险担保；而对于未经核准和信用额度销售分户账是出口商与进口商(债务人)交易的记录。在保理业务中，保理商可利用报告，核定合理的信用额度。在信用额度内，如因进口商的信用坏账不是由于交货品质、数量、交货期或财务水平所引起的(2)在国际贸易中，对于非信用证结算方式，并非必须采用保理的方式来收回货款，合的金融服务，有利于出口商的资金周转，扩大出口。因①出口商对进口国的有关法规、外汇管制和关税政策等缺乏了解，在出口8在进口环节中，海关向进口企业或收货人征收(包括代征)的主要税种有哪些?它们答：海关按照《中华人民共和国海关进口税则》的规定，对进口货物计征进口物在进口环节由海关征收(包括代征)的税种有：关税、产品税、增值税、工商统一税及地方附加税、盐税、进口调节税等。下面对主要税种，如(1)关税进口关税是货物在进口环节由海关征收的一个基本税种(2)产品税、增值税和工商统一税/地方附加税种税是按不同单位或进口货物的种类不同适用其中一种税，而不是同时征两种或三种完税价格=(CIF价格+关税)/(1一税率)(3)进口调节税进口调节税=CIF价格×进口调节税税率9大副收据与提单有何联系与区别?答：(1)大副收据是指在海运中，货物装船之后，由船长或大副签发的收货单。收货单是船公司签发给托运人的表明货物已装船的临时收据公司交付运费并换取正式提单。收货单上如(2)海运提单是指船方或其代理人在收到其承运的货物时签发给托运人的货物收据，(3)两者的联系与区别：海运提单作为货物收据，是凭大副收据换发的。与大副收据不同的是，海运提单作为物权凭证，可以流通转让答：(1)出口收汇核销单是我国特有的国际商务单据。它是由外汇管理部门印制，出(2)作为出口收汇核销管理的核心单据，出口收汇核销单供国家职能部门实行对贸易项下收汇的跟踪管理之用，以核销单上显示的出口(3)出口收汇核销单的无纸化管理，对出口企业有三利：①出口企业不用再为纸质核销单的取得、传递、保管、装订、申报而花费大量时间、核销单纸质单证不齐、单证补办、纸质单证超期等原因而耽误退(免)税申报；③将进一步缩短出口企业的退税周期，加速企业资金流循环周转速度11制作发票应该注意什么问题?答：在制作发票时应注意以下问题：(1)对收货人的填写，除少数信用证另有规定外，一般均应填写来证的开证申请人或(2)对货物的名称、规格、数量、单价、包装等项内容的填制，凡属信用证方式，必须与来证所列各项要求完全相符，不能有任何遗漏(3)如客户要求或信用证规定在发票内加列船名、原产地、生产企业的名称、进口许(4)来证和合同规定的单价含有“佣金”的情况，在发票处理上应照样填写，不能以“折扣”字样代替。如来证和合同规定有“现金折扣”的字样，在发票上也应全名照列，(5)如属信用证方式付款，发票的总值不得超过信用证规定的最高金额。按照银行惯凭本信用证支取的条款，可在发票上将各项有关国外客户同意并经银行通知在信用证内加列上述条款，否(7)由于各国法令或习惯不同，有的来证要求在发票上加注“证明所列内容真实无误”籍、原产地等证明文句，出口商应在不违背我国方针12何谓海关发票?其主要作用是什么?答：(1)海关发票的含义海关发票是一种从作用到填制方法都与商业发票不同的特殊单据。海关发票是根据某些进口国海关的规定，由出口商填制的一种特定格(2)海关发票的主要作用①为进口国海关统计提供依据；②供进口国海关核定货物的原产地，以便根据不同国别政策③提供给进口国海关掌握对该商品在出口国市场的价格情况，以便确定该商品是进口国低价倾销；④供进口国海关借以了解进口商是否有虚报价格，预防进口商逃、减关税的情况；(4)简明13什么是普惠制单据?它有什么作用?答：(1)普惠制单据的含义普遍优惠制度是发达国家给予发展中国家出口制成品和半制成品，包括某些初级产品普遍的、非歧视性的、非互惠的一种关税优惠制度。目前已有、欧盟等国家和地区给予我国以普惠制待遇。对这些国家地证；②纺织品产地证；③纺织品出口许可证；④手工纺织(2)签发普惠制单据的作用①证明出口货物符合《中华人民共和国出口货物原产地规则》,确系中国制造；14制作和审核结汇单据的基本原则是什么?答：单证不能随意地缮制，必须符合商业的有关惯例和法令规定及实际需要。各种结(1)正确制作的单据只有正确，才能够保证及时收汇。单据应做到两个一致，即：单据与信用证保持一致、所提交的单据与单据之间也要保持严格一致。(2)完整必须按照信用证的规定提供各项单据，不能短少或目，如产地证明书上的原产国别、签章；其他单据上