《用心做保险》课件

用心做保险保险是现代社会的重要保障工具。它是对风险的管理和转移，为个人和家庭提供经济安全保障。课程大纲保险基础什么是保险？保险的功能与作用保险的基本原理保险产品寿险产品财产险产品责任险产品健康险产品意外险产品客户服务客户需求分析设计合理方案专业化服务代理人能力专业能力需求合规经营意识职业操守与职业道德什么是保险？保险是一种风险管理工具，通过汇集众多人的小额资金，建立一个共同基金，以分担意外风险或损失。保险合同是一种法律文件，规定了保险公司和投保人之间的权利义务，以及风险转移的机制。保险的功能与作用1风险转移将潜在的经济损失转移给保险公司，降低个人或企业的风险。2损失补偿在发生保险事故时，保险公司根据合同约定对被保险人进行经济赔偿。3保障未来为个人或家庭提供经济保障，应对突发事件和意外事故。4社会稳定降低社会风险，维护社会稳定和经济发展。保险的基本原理1风险转移将个人或企业面临的风险转移给保险公司，由保险公司承担风险。2风险共担众多投保人共同缴纳保费，形成风险基金，共同分担风险。3损失补偿当保险事故发生时，保险公司按照合同约定，对投保人进行经济补偿。主要的保险产品寿险产品提供死亡保障，涵盖人寿保险、终身寿险、定期寿险等。为客户提供死亡赔偿金，保障家人的生活。财产险产品为财产提供保障，涵盖财产损失保险、责任保险、意外险等。保障客户的财产安全，避免因意外事故造成的经济损失。责任险产品保障客户因意外事故造成的第三者责任损失。涵盖公众责任险、产品责任险、雇主责任险等。健康险产品保障客户的健康，涵盖医疗保险、重大疾病保险、意外伤害保险等。为客户提供医疗费用补偿，预防因疾病造成的经济负担。寿险产品死亡保障保障被保险人生命安全，提供死亡赔偿金，为家人提供经济保障。养老保障提供人寿保险金，为客户养老提供资金支持，保障晚年生活。储蓄理财部分寿险产品具有储蓄功能，可帮助客户积累财富，实现长期理财目标。多样化产品寿险产品种类丰富，如定期寿险、终身寿险、分红寿险等，满足客户不同需求。财产险产品财产险主要分为三大类：财产损失保险、责任保险和信用保险。例如，房屋火灾保险、车辆保险、盗窃保险、工程保险等，主要保障被保险人的财产安全。责任险产品责任险是保险公司对被保险人因其自身的过失或疏忽造成他人财产损失或人身伤害，依法应负赔偿责任时，在一定范围内予以经济补偿的一种保险。常见的责任险包括：产品责任险、雇主责任险、公众责任险、职业责任险、交通工具责任险等。健康险产品保障健康健康险涵盖疾病、意外伤害、重大疾病等风险，提供医疗费用报销、住院津贴等保障，帮助客户应对医疗支出压力。医疗保健部分健康险提供健康管理服务，包括体检、健康咨询等，帮助客户预防疾病、维护健康。家庭医师健康险可以与家庭医生服务结合，提供更专业的医疗服务，提升客户医疗体验。意外险产品意外险保障意外事故导致的伤害，提供医疗费用、伤残津贴、死亡赔偿等。意外险产品种类繁多，包括意外伤害险、意外医疗险、意外津贴险等。选择意外险产品时，应根据自身情况选择合适的保障范围和金额。客户需求分析了解客户需求认真倾听客户的需求，询问客户的具体情况。评估客户需求分析客户的需求，评估客户的风险承受能力。制定解决方案根据客户的需求，制定合适的保险方案。了解客户需求1客户需求分析了解客户需求2信息收集收集客户资料3需求评估分析客户需求4方案设计设计保险方案了解客户需求是制定保险方案的关键。通过收集客户资料，我们可以更好地了解他们的需求。分析他们的需求，我们可以评估他们的风险偏好和财务状况。根据他们的需求，我们可以设计一个合适的保险方案，满足他们的保障需求。问诊式销售技巧深入了解客户需求询问客户的具体情况，例如年龄、职业、家庭状况等。分析客户需求根据客户情况分析其保险需求，例如寿险、财产险、健康险等。制定个性化方案根据客户需求制定个性化保险方案，并详细解释方案内容。建立信任关系与客户建立良好的沟通和信任关系，让客户感到安心和信任。设计合理方案1需求分析首先，要深入了解客户的个人情况和家庭情况，包括年龄、职业、收入、家庭成员、风险承受能力等信息。2方案设计根据客户的需求，结合市面上的保险产品，设计出一个包含多种保险产品的方案，包括寿险、意外险、健康险等。3方案讲解向客户详细解释方案的具体内容，包括保障范围、保费、赔付条件等，帮助客户理解方案的内容。4方案调整根据客户的反馈，调整方案，满足客户的实际需求，最终达成双方都满意的方案。专业化服务11.需求分析仔细聆听客户需求，了解他们的风险偏好、财务状况和保险目标。22.方案设计根据客户需求，提供个性化的保险方案，建议合适的保险产品和保障额度。33.合约签署耐心讲解保险条款，确保客户理解保险内容，签署保险合同。44.理赔服务理赔流程透明，提供专业的理赔指导和协助，确保客户权益。保险代理人的角色客户的专业顾问为客户提供专业的保险知识和建议，帮助客户选择合适的保险产品。客户的贴心管家为客户提供全方位的保险服务，帮助客户处理理赔事宜，保障客户的利益。专业能力需求专业知识熟悉保险产品和服务，了解相关法律法规。能清楚地向客户解释保险条款，并提供专业的理财建议。沟通技巧良好的沟通能力是保险代理人的核心竞争力，能有效地与客户建立信任关系，并满足他们的需求。销售技巧掌握专业的销售技巧，能够根据客户的实际情况，推荐合适的保险产品，并促成交易。服务意识提供优质的客户服务，及时解决客户问题，维护良好的客户关系。合规经营意识了解法律法规掌握保险行业的法律法规，了解相关政策和条例。熟悉保险监管部门的要求和规范。遵循行业自律规范遵守行业协会制定的道德规范和自律准则。维护行业诚信，杜绝违规行为。职业操守与职业道德11.信任至关重要保险代理人需建立客户信任，维护客户利益，以诚信为本。22.遵守法规代理人须熟悉并遵守相关法律法规，规范自身行为。33.专业服务以专业知识和技能为客户提供优质服务，解决客户的疑问和困惑。44.保持专业形象以良好的职业素养和道德准则，树立积极正面的行业形象。开拓客户渠道人脉网络利用现有社交圈，积极参加行业活动，建立新的人脉关系。数字营销建立网站或社交媒体平台，发布高质量内容，吸引潜在客户。客户关系管理使用CRM软件，管理客户信息，提供个性化服务，提升客户满意度。合作推荐与其他行业专业人士合作，互相推荐客户，实现资源共享。开发新客户识别目标客户了解客户需求，确定潜在客户群体，例如：年轻人群体，高收入人群，家庭成员等。建立关系网络参加行业会议，拓展人脉，建立与潜在客户的联系。提供价值服务提供专业化的保险知识，帮助客户了解需求，制定合适的方案。建立信任关系保持沟通，及时解决问题，建立良好的客户关系。维护老客户关系1定期联系电话、短信、节日祝福2提供增值服务理财咨询、健康管理3客户回访了解客户需求变化4客户活动客户聚会、健康讲座保险是长期服务，维护老客户关系至关重要。通过定期联系、提供增值服务、客户回访和客户活动，建立长期良好的客户关系。客户投诉处理耐心倾听认真倾听客户的投诉，理解其感受和诉求。积极解决快速响应客户投诉，积极寻找解决方案。妥善处理合理解决客户投诉，避免引发更多问题。及时反馈及时向客户反馈处理结果，提升客户满意度。案例分享分享一些真实的案例，展示保险如何帮助客户解决实际问题，并提高生活品质。例如，一位客户因意外受伤，通过购买意外险获得赔偿，用于支付医疗费用和生活开支，帮助客户渡过难关。保险可以通过有效的风险管理，帮助客户规避风险，将损失降到最低。例如，一位企业主通过购买财产险，将企业财产风险转移给保险公司，有效避免了因火灾、盗窃等风险造成的重大损失。成功案例保险代理人通过深入了解客户需求，设计了适合客户的保险方案，并提供专业化的服务，最终帮助客户获得了满意的保障。客户对代理人的专业性和服务态度给予了高度评价，并积极推荐其朋友和家人购买保险。失败案例案例中，保险代理人未深入了解客户需求，仅推荐了高保费产品，客户无法承受，最终没有购买