屈臣氏的品类策略及店铺实施

屈臣氏的品类策略及店铺实施Oct.31，2009北京谁是屈臣氏的目标消费者外表:18-35岁女性，高教育程度-高中以上学历职业:25%学生47%工作28%其他中高收入个人:>2500RMB/月家庭:>5000RMB/月在个人护理和健康保健品消费RMB470心理:优先使用，创新者趋势–创新乐意试用新的产品乐意使用个性化的产品寻找相关的新产品信息，以更好的了解产品关注与个人护理12*

方便的地点–在全国都是第一要素

*价值感，价格，服务–需要进一步提高可靠的，值得信任的零售商

方便

容易发现

有我喜欢的品牌

高价值的促销

新的独家产品实用和有效的信息

每天低价

关心我

可靠的产品质量

自有品牌有趣的购物环境

整洁&干净

Source:ACNielsenPAT,GuangzhouQ42006Question:Pleaseuseascaleof1to5where1is“Verypoor”and5is“Verygood”.Inyouropinion,foryourshoppingofpersonalcareproductshowis…intermsofbeing/having…(readattributes)?因素重要性17屈臣氏得分HighHighHighLowMediumHighHighHighHighHighLowLowLow客户选择屈臣氏购物的理由品类销售在非药品类，护肤品，洗浴类，头发护理类取得了明显增长护肤品占了28%的公司销售32Watsons的机会通过创新，独家的概念，在屈臣氏建立和扩展TBFF（Tobefamousfor,以此为著名的）品类通过店铺VAS的实施，改善购物环境，提高客户的服务18屈臣氏TBFF（tobefamousfor)品类中国屈臣氏的优先品类TBFF品类核心品类机会品类自有品牌护肤品头发护理维生素营养补充剂洗浴液男士护理口腔护理,妇女卫生用品,计划生育,制品,创伤护理,药品,护眼产品,美容电器糖果食品纺织品毛毛公仔化妆品31屈臣氏自有品牌的发展自由品牌在屈臣氏销售及占比36自有品牌在屈臣氏利润和占比PressureonGPacrossalldepartmentsBiggestchallengesinSkincare,Bath,Hair37成功因素在店铺的优先陈列成功的市场和促销活动来建立自有品牌的权威性强烈的品牌资产高质量基础上的价值感新颖的产品抓住有创新概念的消费者自有品牌在屈臣氏成功因素38自有品牌市场活动集粹市场活动策略：建立新的沟通平台以加强屈臣氏自有品在健与美方面的权威地位自有产品新的口号:自有品牌市场活动集粹自有品牌市场活动集粹关键因素质量健与美方面专家认可和推荐“年轻”“成功”者的认可权威性和信任度热情的渴望沟通工具春季目录沟通工具春季目录沟通工具插页沟通工具陈列架沟通工具新产品手册沟通工具冬季目录陈列架沟通工具陈列架沟通工具Bundlewithsamplingpack试用装沟通工具其他支持免费试用装其他支持免费试用装Watsons’Performance|DepartmentTrendsinChinaModernTrade|MATFEB06vsMATFEB07屈臣氏取得了除食品糖果类之外所有品类的全面增长.WatsonsVal%ShrofChinaMT0.862.500.410.371.591.310.150.241.023.330.490.531.951.440.180.23TTLCategoriesSkinPaperOralHaircareBathOtherPersonalCareFood&Sweet&BeverageMATFEB06MATFEB07屈臣氏VAS概念在店铺的执行VAS

为何如此重要？影响购物的重要因素

-女士18-40岁-79366156707179787771信得过的产品质量多种不同的产品可供选择很多婴儿产品系列很多保健品系列很多美容品系列价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围分值5,4分值5产品店铺环境价格/价值%分值:5=

非常重要,1=不重要调查范围:18-40岁的女士(N=1,482)店员服务区域*调查范围不包括泰国(n=1,182)85848880产品店铺环境价格/价值%4.44.23.23.83.54.24.14.34.24.24.34.44.44.1平均值调查范围:年长的家庭女士(小孩16岁以上)(n=571) 店员服务*调查范围不包括泰国(n=480)年长的家庭女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素影响购物的重要因素

-年长的家庭女士（小孩16岁以上）-区域分值:5=非常重要,1=不重要信得过的产品质量多种不同的产品可供选择很多的婴儿产品系列很多保健品系列很多美容品系列价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围产品店铺环境价格/价值%4.54.22.43.83.73.94.04.24.24.14.24.34.34.0 调查范围:没有小孩的女士(n=811)店员服务*调查范围不包括泰国(n=637)影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果信得过的产品质量多多种不同的产品可供选择很多的婴儿产品系列很多保健品系列很多美容品系列价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围影响购物的重要因素

-没有小孩的家庭女士-区域平均值比率:5=非常重要,1=不重要产品店铺环境价格/价值%4.54.24.13.93.64.24.24.34.24.24.44.44.44.1调查范围:有0-3岁小孩的女士(n=284) 店员服务*调查范围不包括泰国(n=228)

影响购物的重要因素

-有0-3岁小孩的女士-有0-3岁小孩的女士与其他被访女士具有相同的影响购物的因素信得过的产品质量多种不同的产品可供选择很多的婴儿产品系列很多保健品系列很多美容品系列价格低廉的商品有较多的优惠促销商品可供选择店员态度友善店员能提供产品知识及帮助商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到位置便利容易找到需要的商品整洁及整齐的店铺环境有趣及舒适的购物氛围区域平均值对于我们的顾客而言…..除了商品的质量外,店铺的购物环境和员工的服务及指引，都是影响他们光临店铺的最重要因素!!

由于VAS可以提供给顾客一个满意的购物环境…………所以，他们日后将更多地、经常地光临我们的店铺……

……并且，他们在店铺亦将消费得更多！

然而……VAS是?

VAS

1.透视性

Visibility

“从大门口/每楼层入口我可以看见”健康美态欢乐服务促销活动清除高处货架陈列

减少高处的POP陈列高处指示重新审查高处的货品种类控制供应商的POS2.易购性

Shoppability

创造一个舒适合宜的购物旅程

易购物卖场平面图很容易就找到我想要的商品很容易就看到最好的优惠很容易就找到“新”的商品很容易在卖场内走动运用最理想的部门相邻原理部门/货架标志OSD陈列于相关的POG在最好的走道上陈列最好的优惠标志‘新货’的POPOSD数量在10%之内通道/走道畅通无阻含义?如何达成?3.权威性

Authority在令我们出众的地区TBFF创造权威性，趣味性，浏览性TBFF地区是店铺对顾客的‘鱼铒’部门定位明显可见很容易取得资讯和咨询建议高楼面标示

用颜色区分不同TBFF地区护肤轻松点,药部能清晰看到，各部门定位清晰强调各部门主题宣传单张要展示在容易看见的地方36创造一个VAS环境

权威性

易购性透视性

开始沿着轮子向前走“屈臣氏车轮(WatsonsWheel)”是运用“VAS”的原理，循序地创造一个“发现式”购物环境的指南。创造一个“发现式”的环境每一间店铺“从大门口/每楼层入口我可以看见”健康美态欢乐服务促销活动

清除高处货架陈列

减少高处的POP陈列高处指示重新审查高处的货品种类控制供应商的POS如何达成？创造一个舒适合宜的购物旅程

易购物卖场平面图很容易就找到我想要的商品很容易就看到最好的优惠很容易就找到“新”的商品很容易在卖场内走动运用最理想的部门相邻原理部门/货架标志OSD陈列于相关的POG在最好的走道上陈列最好的优惠标志‘新货’的POPOSD数量在10%之内通道/走道畅通无阻如何达成？在令我们出众的地区TBFF(化妆品,护肤,保健,婴儿)创造权威性，趣味性，浏览性TBFF地区是店铺对顾客的‘鱼铒’部门定位明显可见很容易取得资讯和咨询建议高楼面标示

用颜色区分不同TBFF地区护肤轻松点,药部能清晰看到，育儿心得各部门定位清晰强调各部门主题宣传单张要展示在容易看见的地方如何达成？

新形象屈臣氏的综合表现

累计

分类

海外

国内累计

5326 27 100 100100 %%%5–非常好(5) 2838 194 4954443 23 8372 1–非常差(1) 总计头2位 779263末2位 平均值 4.064.313.81标准偏差 0.720.620.74标准误差 0.10.120.14

旧形象屈臣氏的综合表现

累计

分类

海外

国内累计 5326 27 100 100100 %%%5–非常好(5) 4 11223 43 31562 40 58221–非常差(1) 6 12总计头2位 119222末2位 45 22 平均值 2.64.313标准偏差 0.770.620.68标准误差 0.110.120.13

对屈臣氏的印象

累计

分类

海外

国内累计

5326 27 100 100100 %%%很大改善(5) 345415有点改善(4) 423548没有改善(3) 17 1222变差了点(2) 611差了很多(1) 24总计头2位 758863末2位 815平均值 44.423.59标准偏差 0.960.71.01标准误差 0.130.141.19

结论运用

VAS

的原理，能有效帮助屈臣氏创造一个，与“旧形象”店铺相比，令顾客更加感到满意的购物环境，同时让屈臣氏TBFF的品类更加突出。……继而，店铺的销售亦不断上升，越来越好！！谢谢！1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11时3分11时3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:0