营销知识电话销售技巧

电话销售技巧

完成课程后，你应该能学习怎样

掌握有效的电话沟通技巧

有效处理电话异议

有系统的跟进客户

课程内容

有效电话流程

AIDA销售技巧怎样开始第一句话LSCPA异议处理技巧

怎样完结一个电话对话

客户跟进

角色扮演

销售面谈

(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理

(将异议变为机会)完美成交

销售循环

寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户

客户服务

(建立长期客户关系

)YourRoles&Responsibilities??最佳銷售時機?最佳銷售時機當客戶...踏入公司

爭取機會和客戶面談客户心理分析

大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客户需求

产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDA销售技巧

Attention引发注意

Interest提起兴趣

Desire提升欲望

Action建议行动

AIDA作出充分的準備才開始打電話?怎样开始?怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料

电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿

您好，我是××公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。

您好，我是××公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿

电话手稿(二)Stop抓紧机会

当异议出现

没有需要

没有时间

没有信心

并不急迫

不明白产品对公司的帮助

怎样将异议变为机会

LSCPA异议处理技巧

Listen细心聆听

Share分享感受

Clarify澄清异议

Present提出方案

AskforAction要求行动

LSCPALSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。

L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。

A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置

，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……完结一个电话对话约会电话注意事项建立客户对你的信心

帮助客户了解他们的需求

简化你的对话内容

强调客户的利益

保持礼貌

电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心

您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处

电话的跟进寻找客户拜访理由

您好，我是××公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？

电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计角色扮演【企业名称】XX市大同房地产有限责任公司【公司简介】公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用权，暂无合适项目的开发能力,希望寻求合作伙伴，无网站。【联系人】李胜男（总经理）李总是一个36岁的女强人。多年来的成功经验使其个性突出，说话简洁干脆。近来常接到中国企业网的商务代表的电话，因此对我公司有成见。【通话目的】1、通过电话沟通了解需求，试探有关建网站的想法。

2、争取达到与李总见面详谈的目的。模拟场景一（初次通话，限时三分钟）【企业名称】XX百姓第二棉纺织厂【公司简介】大型国有企业。因新增生产线，刚购入一套大型纺织机械设备。【联系人】王文亮（办公室主任）王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。【通话目的】1、使其对商务代表本人信任；

2、说服王主任引见或说服负责人建智能网站；

3、感情沟通，达成业余时间约见。模拟场景二（二次通话，限时三分钟）【企业名称】XX市乐达服装集团公司【公司简介】集团公司,以服装生意为主。公司规模较大，在南方有数十个服装生产合作伙伴，在全国各大型商厦及大型服装批发市场都设有专柜。上次通话中解到已有网站无企业邮箱。【接听人】谭鹏远（总经理）谭总是没有文化性格直爽的48岁的企业家，二十几岁开始经商，白手起家。对电子商务不了解。【通话目的】1、使其对企业邮箱感兴趣；

2、约定明天见面详谈并争取签单。模拟场景三（二次通话，限时三分钟）【企业名称】XX荣事化学建材有限公司【公司简介】是一家专业生产化学建材、通信管道的公司。从投资50万元的家庭作坊式生产，发展成为现代化规模，资产近亿元。2000年初，董事长为了摆脱“家族式管理模式”，不惜情感代价，把大部分家族成员从公司分离开来，并从北京高薪聘请数位高级管理及技术人员。用老总的话说：“只要是对企业发展有利的，不在乎投资多少！”

【联系人】胡正强（董事长）据说董事长是个做事做事果断、思想开明的54岁的长者。比较爱才，喜欢有能力、有见地的年轻人。

【通话目的】1、搞定难缠的助理使其接通董事长办公室的电话；

2、与董事长约定见面的时间。模拟场景四（初次通话，限时三分钟）【企业名称】XX市金属材料总公司【公司简介】传统行业传统管理，无网站。【联系人】张志强（总经理）张总是一个极端傲慢自大43岁的管理者。脾气大，每次接到营销电话都会不容分说的撂电话。【通话目的】1.了解张总对电子商务的认识程度。

2.使张总明白建网站是怎么一回事。

3.说服张总先注册域名。

4.与其约定初次面谈时间。模拟场景五（多次通话，限时三分钟）【企业名称】XX光大电动工具有限公司【公司简介】从电话黄页本查到此的电话。除此外无任何该公司资料。【联系人】未知听声音是个漫不经心或刚睡醒觉的四十几岁的男人。盘问几句后发现，此人的口头语是“不知道”。【通话目的】1.了解此人的真正身份;2.了解该公司网站建设的基本情况;

3.探听公司的其他信息。模拟场景六（初次通话，限时三分钟）多谢各位积极参与!9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2412月-24Wednesday,December18,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:40:3300:40:3300:4012/18/202412:40:33AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2400:40:3300:40Dec-2418-Dec-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:40:3300:40:3300:40Wednesday,December18,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2412月-2400:40:3300:40:33December18,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18十二月202412:40:33上午00:40: