客户关系管理任务7-商机管理

客户关系管理任务七商机管理一、商机7.1.1商机含义商机是指明确客户对产品和服务潜在的或显性的需求意向。商机可以划分为不同的阶段(1)潜在商机：这类商机只是一些简单模糊的客户潜在需求信息，客户未提出正式需求，还不足以进行正式立项，但存在立项的可能性；(2)有效商机：客户提出正式需求或者电信评估并与商机确认模板（事先定义好）匹配后确认可以正式立项的商机；(3)可行商机：经与客户确认了需求，并通过机会评估和可行性分析后确认可行的商机；(4)目标商机：技术方案已被客户接受，需要通过商务谈判或投标方式争取签约的商机；(5)成功商机：签约成功的商机。一、商机7.1.2商机管理模式1商机管理的含义商机管理是使用信息化的平台和专业化的销售工具，根据销售项目的重要程度实行分级管控，通过从发现客户潜在需求到项目结束的全程监控，强化过程管理和闭环控制，实现销售对象及其价值的甄别和销售任务的细化，并进行资源的优化配置，从而达到对销售活动的精确化管理的过程。一、商机7.1.2商机管理模式2建立商机等级，根据等级配置资源根据MECE原则，穷举商机等级的影响因素，得到商机评估等级指标。商机的等级主要从商机本身及产生商机的客户两个维度来进行评估。商机本身涉及的指标包括预测收入、紧急程度、重要程度、需求难易度和竞争程度，客户涉及的指标包括客户价值、客户风险程度、客户活跃程度。一、商机7.1.2商机管理模式2.建立商机等级，根据等级配置资源

商机等级评估主要分为以下几个步骤：Step1：确定商机的范围，筛选出有效商机。

Step2：通过预评估初步确定最高和最低商机等级。分析商机在部分评价指标的值，若符合可以直接计算商机等级的条件，则直接给出该商机的等级值。

Step3：对商机进行等级指标的评估。Step4：计算各指标针对目标的影响权重。

根据层次分析法得到各指标对商机等级的影响权重。记为：Step5：计算商机的等级。一、商机7.1.2商机管理模式3.划分商机阶段，按阶段进行管控

在商机管理流程中，商机并不是一成不变的。随着时间的推移商机的状态不断发生变化，这种变化经历了识别期、发展期、成熟期、收获期4个时期，商机本身也由潜在商机逐步转化为有效商机、可行商机、目标商机、成功商机，就象生物的生命历程一样，因此将其称之为商机生命周期。不同生命期，应该采取不同的策略，以促成商机的转化，确保商机能够“瓜熟蒂落”。一、商机7.1.2商机管理模式3.划分商机阶段，按阶段进行管控

在商机管理流程中，商机并不是一成不变的。随着时间的推移商机的状态不断发生变化，这种变化经历了识别期、发展期、成熟期、收获期4个时期，商机本身也由潜在商机逐步转化为有效商机、可行商机、目标商机、成功商机，就象生物的生命历程一样，因此将其称之为商机生命周期。不同生命期，应该采取不同的策略，以促成商机的转化，确保商机能够“瓜熟蒂落”。一、商机7.1.2商机管理模式4.建立阶段控制参数关键参数说明阶段目标从整个商机管理过程考虑，本阶段需要达到什么目标主要内容本阶段需要完成的工作内容诊断关键为达到阶段目标，需要重点考虑并解决那些问题或计划完成那些事项诊断指标用来诊断极端目标实现情况的具体评估指标阶段商机通过率阶段商机通过率是指进入下一阶段商机数与本阶段商机数的比率阶段商机赢率/预设阶段商机赢率阶段商机赢率是指各阶段商机转为成功商机的比率，即成功商机数与每阶段商机数的比值，可根据历史数据总结规律，设定一个标准值作为阶段的预设阶段商机赢率。验证标志阶段产出成果，即解决了哪些问题，完成了哪些事项，最终结果的存在形式（如方案报告等）二、报价7.2.1报价原则1.如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低;

2.如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人;

3.如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑;

4.如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点;

5.如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。

二、报价7.2.2报价方法1.价格价值转化法

为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

不要急着谈价格先价值，后价格了解客户的购物经验

模糊回答

二、报价7.2.2报价方法2、报价技巧1“三明治”法。

所谓“三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。2比较法客户购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解客户的价格异议。二、报价7.2.2报