《货物运输实务》课件 1.2运输商务谈判

货物运输实务项目1项目2货源调查运输商务谈判目录任务1

货源组织项目3货物运输合同签订货源组织任务1任务1教学目标在了解货源调查的程序基础上掌握货源调查的内容和方法掌握运输商务谈判的程序和内容了解明确货物运输合同的原则和程序知识目标能够按货物运输企业的常规要求进行货源调查能够在一般的运输商务谈判中，运用一些常见的技巧与策略能够签订货物运输合同技能目标货源组织任务1案例导入某一货物运输公司在面对激烈的货物运输竟争市场时，企业生存压力越来越大。企业高层管理者结合企业所在城市的发展情况，准备把货物运输目标部分转移到与城市建设相关的领域，如房地产、地铁、城市道路等建筑工地。这个领域有大量的建筑材料、建筑渣土等需要运输，能否进入这一细分运输市场，是企业下一步运输生产经营的转折点。那么该企业目前面临的工作是什么呢？货源组织任务1案例导入引导思路：（1）该城市房地产、地铁、城市道路建设所涉及的货物运输量情况有多少？（2）运输企业的车辆是否适应货物的需求？（3）进入此细分市场企业要准备实施的工作项目有哪些？项目2运输商务谈判运输商务谈判概述运输商务谈判类型运输商务谈判内容运输商务谈判程序和原则运输商务谈判策略技能训练运输商务谈判项目2讲解新知一、运输商务谈判概述1.运输商务谈判的概念运输商务谈判是指承运人、托运人之间为了寻求和达到最有利的货物位移目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。包括为了实现货物运输和运输商务事故处理而进行的常规性谈判；也包括实现物流企业发展目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如联合、兼并、合作谈判等。运输商务谈判项目2讲解新知一、运输商务谈判概述2.运输商务谈判的特征（1）以实现运输目标为谈判目的（3）以运输合同条款为谈判的核心（2）以运输质量和运输费用作为谈判的主要评价指标运输商务谈判项目2讲解新知一、运输商务谈判概述3.运输商务谈判的重要性运输商务谈判能帮助运输企业增加利润。企业增加利润有以下三种方式：最直接，但也最难（1）增加营业额空间有限，且成本降低的同时可能降低质量，影响长远利益。（2）降低成本通过谈判，高价买进，出让运输劳务，利润就来了。最快最有效地增加利润。（3）谈判运输商务谈判项目2讲解新知一、运输商务谈判概述4.运输商务谈判的作用（1）运输商务谈判是运输企业实现经济目标的手段。（2）运输商务谈判是运输企业获取市场信息的重要途径。（3）运输商务谈判是运输企业开拓市场的重要力量。运输商务谈判项目2讲解新知二、运输商务谈判类型1.按谈判参与方的数量分类双方谈判是指只有两个谈判主体参与的谈判。各方谈判主体参与的人数不限定。多方谈判是指有三个或三个以上的当事方参与的谈判。运输商务谈判项目2讲解新知二、运输商务谈判类型2.按谈判各方参加谈判的人员数量分类可分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4－12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。A大、中型谈判适合谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长的谈判；B小型谈判则适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判；C单人谈判，即谈判各方谈判人数最少为一个。运输商务谈判项目2讲解新知二、运输商务谈判类型3.按谈判所在地分类主场谈判也称主座谈判，是指在自己一方的所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。有“天时、地利、人和”优势，也有“谈判者易受干扰、费心费力”等缺点。客场谈判也称客座谈判，是指在谈判对方所在地的谈判。要快速适应当地的环境、要准备充分、要理解和尊重对方。中立地谈判或主客轮流谈判采取在中立地（第三地）谈判或者轮流主客场谈判。可以避免主、客场对谈判的某些影响，易使谈判各方的关系发生微妙变化，会增加谈判的成本。运输商务谈判项目2讲解新知二、运输商务谈判类型4.按谈判的结果分类A指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。有两个前提：一是大家必须是合作的；二是创造价值。双赢或多赢型谈判B指双方均没有在谈判中获得利益，来实现谈判目标的谈判。是谈判结果中最下等的谈判。双输或多输型谈判C指在谈判中ー方所得为ー方所失，一输一赢的谈判。这种谈判是不能获得成功的，至少是不能获得持续成功的。输赢型谈判运输商务谈判项目2讲解新知二、运输商务谈判类型5.按谈判时双方的态度进行分类竟合型谈判竟争型谈判合作型谈判是指谈判双方以一种竟争的态度而进行的谈判。是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。是指双方本着”客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。运输商务谈判项目2讲解新知二、运输商务谈判类型6.按谈判的观念分类硬式谈判软式谈判原则式谈判运输商务谈判项目2讲解新知二、运输商务谈判类型6.按谈判的观念分类（1）硬式谈判也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。硬式谈判一般应用于两种情況：一是一次性交往；二是实力相差悬殊，已方处于绝对优势。运输商务谈判项目2讲解新知二、运输商务谈判类型6.按谈判的观念分类（2）软式谈判也称关系型谈判，一种为了保持同对方某种关系所采取的退让与要协的谈判类型。特点：①把对方当朋友；②追求某种虚假名誉地位或维持某种单相思的良好关系，达成和解协议；③只提出自己最低要求；④不敢固守自己正当利益，常以自己单方面损失使谈判终止；⑤屈服于对方的压力；⑥达成协议的手段是向对方让步。运输商务谈判项目2讲解新知二、运输商务谈判类型6.按谈判的观念分类（3）原则式谈判也称价值型谈判，强调公正原则和公平价值。特征：①把谈判者双方都看作问题的解决者；②把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判；③使用社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分岐；④对人和事采取不同态度，对人采取软的态度，对事采取硬的态度，对事件按原则处理。运输商务谈判项目2讲解新知三、运输商务谈判内容运输的起止点和起止时间货物包装及交接方式货物的种类和数量运费及结算方式运输保险双方的权利和义务违约责任和免责条款争议解决方式23456781运输商务谈判项目2讲解新知四、运输商务谈判程序和原则1.运输商务谈判的程序准备阶段

开局阶段

明示与报价阶段交锋阶段妥协阶段签约阶段运输商务谈判项目2讲解新知四、运输商务谈判程序和原则1.运输商务谈判的程序——准备阶段制订谈判计划组建优秀谈判队伍谈判背景调查选择合适谈判对象在若干候选对象中进行分析比较和谈判的可行性研究，找到己方目标与对象条件的最佳结合点。包括对己方的背景调查，尤其要做好谈判对象的背景调查；包括环境背景、组织背景和人员背景等方面。优秀谈判队伍人员个体素质要好，规模结构适当，能有效管理，负责人能履行职责。预先确定谈判基本目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成功预算、谈判策略谋划、必要说明及附件等。模拟谈判是真实谈判前的“彩排”；将谈判板子的全体成员分为对方角色和己方人员，预演谈判过程。运输商务谈判项目2讲解新知四、运输商务谈判程序和原则1.运输商务谈判的程序——开局阶段开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面后，到正式讨论有关具体、实质性谈判内容之前的一段时间。时间一般应控制在3-5min。BA谈判者工作重点应在开局阶段注意察言观色。通过察言观色，可以分析出某种假象和伪装，捕捉和观察对方真实的内心世界。建立良好的谈判气氛。最理想的开局方式是以轻松、自然的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题。运输商务谈判项目2讲解新知四、运输商务谈判程序和原则1.运输商务谈判的程序——明示与报价明示报价此阶段双方都进入实质性问题的治谈，谈判各方彼此明确表示自己的要求，提出明确的交易条件，便于启动后面的谈判。千万要注意该说的要说清楚、说准确，不该说的一点也不能说，不要轻易表露自己内心世界和商业秘密；要学会“听”的艺术。报价，不仅指在价格方面的要价，而且泛指谈判一方向另ー方提出的所有要求，其目的在于明确己方需要。在这一阶段，要注意提出交易条件的形式、报价的先后、条件的变换、报价的原则和信息传递方式几个方面。运输商务谈判项目2讲解新知四、运输商务谈判程序和原则1.运输商务谈判的程序——交锋阶段在这个阶段中，双方都想竭力列举材料，运用策略来最大限度遏制对方企图以达到自己的目标。交锋阶段是最充满对抗性的阶段，是最关键的阶段。资料准备要充分要“九备一说＂，即花九分力气做准备，花一分的力气来说。语言要文明切忌煽动情绪、无理纠缠、强词夺理、讽刺挖苦、人身攻击，态度要稳重，不要手舞足蹈、面红耳赤。辩论时注意要事理交融、论证有力、条理清断、表达严密、言词简洁、重点突出，不要离开双方关注的主题搅乱冾谈的正常进行。“穷寇莫追”对方经过一轮交锋后因失败而作出一定让步后，不能乘人之危“直捣黄龙”。交锋阶段的注意事项运输商务谈判项目2讲解新知四、运输商务谈判程序和原则1.运输商务谈判的程序——妥协阶段在谈判中，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。这种相互让步，并不等于有关各方的对等让步，真正的对等让步总是难以作出的。让步是常用的谈判技巧，也是达到谈判成功的最好方法。妥协阶段也是整个商务治谈中必不可少的重要环节。不过让步也是有限度的，切忌作盲目和草率的让步。事先确定的治谈目标中那些乐于达到的最高目标，可以作为让步的筹码在达成自己某一点成功时作出放弃。让步时，不能一下子让得太多，要采取“步步为营”的方法。妥协、让步一旦作出就不能反悔，要珍惜信誉，重视自身形象。运输商务谈判项目2讲解新知四、运输商务谈判程序和原则1.运输商务谈判的程序——签约阶段成交签约是商务谈判的最后阶段。谈判双方经过几个回合的交锋和让步，各自调整自己的交易条件，终于达成共识，并要用协议的形式予以认可，使之合法化，并受到法律的保护。谈判双方把谈判成的内容，用准确规范的格式和文字记录下来，形成协议并签字。到这时治谈才算是真正成功。签约阶段应将一切治谈的结果见诸于文字，协议的文字要简洁，表达要准确，以免以后出现不必要的争端。谈判结束后，不论谈判结果如何，都能握手言欢，是礼之所在。运输商务谈判项目2讲解新知四、运输商务谈判程序和原则2.运输商务谈判原则双赢原则（1）合法原则（3）最低目标原则（5）平等原则（2）时效性原则（4）运输商务谈判项目2讲解新知五、运输商务谈判策略1.确定谈判态度即根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。A可以抱有让步的心态进行谈判谈判对象重要，谈判内容与结果不重要B应有友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方谈判对象重要，谈判结果同样重要C轻松上阵，不花太多精力，甚至可以取消谈判谈判对象不重要，谈判结果也不重要D以积极竞争的态度参与，完全以最佳谈判结果为导向谈判对象不重要，谈判结果非常重要运输商务谈判项目2讲解新知五、运输商务谈判策略2充分了解谈判对手5设定好谈判的禁区不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。3准备多套谈判方案可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架。4建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。提前设定好谈判中哪些是禁语，哪些是危险话题，哪些是不能做的行为，哪些是谈判的心里底线等。运输商务谈判项目2讲解新知五、运输商务谈判策略6语言表述简练谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。7做一颗柔软的钉子谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉地与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。8曲线进攻应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。9多听少讲让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，对方的锐气会减退，接下来你再反击，对手已经没有后招了。此外善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。运输商务谈判项目2讲解新知五、运输商务谈判策略10控制谈判局势要主动争取把握谈判节奏、方向、趋势。要运筹帷幄，从容不迫，不用语言把对手通到悬崖边，而用语言把对手引领到悬崖边。要通过你的公平，即客观的问题，慢慢地将对手本能地被你潜移默化，从而局勢向对你有利的一边倾斜。11让步式进攻在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其他要求。12专业律师参与专业律师有较丰富的谈判经验；避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔；代理律师最大限度地实现委托人的利益；律师的身份及专业知识可以发挥影响对方的作用；在谈判成功之后签协议时如果有律师把关，也能让企业规避很多