销售管理制度

销售管理制度总则为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。第二条本制度涵盖销售思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。第三条公司销售由公司销售部负责管理和调配，在销售部主管的领导下开展工作，并对其负责。第四条销售岗位职责要求：积极宣传、维护公司的品牌和产品、服务形象；进行市场营业拓展，按计划拜访客户，开发、建立并维持稳定的客户关系；确保公司利润率，达到客户需求和公司利益的平衡；按照公司制定的指标积极完成、超额完成销售任务。第五条凡公司销售适用本制度。销售思想道德行为准则销售应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。销售之间应相互尊重、团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式解决，一经发现，扣除当月所有工资及奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘，并报送公安机关依法处理。销售是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个销售在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。公司本着充分保障每个销售利益的原则，严禁销售之间出现抢单或划单的行为（抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲销售将自己的单划到乙业务员的名下。）公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次，如第二次再犯，公司有权解除劳动合同，予以辞退。销售应善待公司的任何财物。如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。不小心损坏者，比如灯具，公司按成本价从其工资中扣除。销售在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动，如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并报送公安机关依法处理。销售必须熟悉企业运作，企业运营管理，各部门工作流程；熟记产品知识、功能、作用机理，了解公司基本情况；掌握基本功能及延伸功能，熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论。实践与理论相结合，勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳和提升，提高销售能力，并向上级提供建设性意见。销售应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资及奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉;如经发现未经公司同意,在外炒单,损害公司利益,扣除所有工资及奖金,当自动辞职,公司保留追究相关损失的权利。服从部门主管的安排，增强团队合作精神，协助部门销售计划的完成。销售日常上班制度迟到定义：上班时间后1-30分钟到岗者为迟到，30分钟以后到岗者按旷工处理。（半天内的以半天旷工计）早退定义：下班时间前提前1-30分钟下班者为早退，下班前提前30分钟以上下班者按旷工处理。（半天内的以半天旷工计）对迟到、早退的处理：①迟到、早退1-5分钟的，扣款5元（含5分钟），②迟到、早退5-10分钟的，扣款10元（含10分钟）；③迟到、早退10-20分钟的，扣款20元（含20分钟）。迟到或早退30分钟以上者视为旷工。每月迟到或早退共一次者不计，两次或两次以上者除做相应处罚外，打扫区域卫生一个月。每季度累计三次迟到或早退者同视为旷工三次，按公司相关规定开除。连续旷工3日或每季度累计旷工7日应扣罚月工资的30%，并按公司有关规定开除。不请假或请假未批准而擅自离岗按旷工处理，矿工一日扣除两日工资。正式员工每周享受一天有薪假期，不能连休，如有特殊情况可以换休。事假，一般员工请假1天以上的，需征得主管签字后交理事部批准，方可生效。未经批准请假擅自不上班者，按旷工处理。但病假，不扣除当天底薪，需提供医院相关证明，无医院证明的按事假处理，病假超过三天以事假处理扣除薪水，除病假和突发事假，否则公司组织的各种活期间不允许请假。婚假，工作满一年的员工可享受带薪婚假，婚假时间为7天，需要提前15天报理事部门批准员工迟到早退规章制度员工迟到早退规章制度。每月但凡有迟到、早退、请假、旷工其中一项者，全勤奖为0。销售日常工作规范条例第一条销售严格遵守考勤管理规定，具体奖惩规定详见《销售薪酬管理制度》。为发现并解决销售工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高销售的业务水平。销售每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，自行寻求解决困难的办法。每周周一提交“周工作总结”的书面报告。销售在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装，不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的举止。销售在上班期间，不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊，不得瞎晃闲逛，不得到各个部门串岗聊天消磨时光，影响他人的工作。销售的单一营业经费如超500元,必须事先提交营业经费预算表及现金支出证明单给上级审核,否则自行承担;如需出差洽谈客户的，销售必须提前向上级主管申请，经批准，方可外出。出差期间应有详细计划，并报以上级主管备案。出差旅费的具体报销办法见下章《账款管理制度》。销售工作职责收集市场信息采集、整理市场及行业信息，追踪同行竞争对手及整个行业的发展动态，特别是竞争品牌动向，提交市场分析报告，相关营业的记录和分析，定期撰写行业发展情况及重点客户情况简报，为企业战略调整提供情报，为重大营销决策提供建议和信息支持；从而实现“市场引导制造”的经营理念；为做好产品、市场定位、市场、研发决策提供依据；及时提供市场反馈意见，提出合理化建议。

收集、整理客户信息1、根据公司产品特点，实用性以及市场定位策略，通过多种渠道收集潜在客户，建立、维护潜在客户档案。从网上或从公司及其它渠道获得的详细的客户需求应及时备案，谁先备案算谁的，以免销售之间的营业冲突。2、通过电话，拜访等不同途径了解潜在客户的需求，客户前期的需求分析、方案、演示与商务沟通。3、建立新客户开发履历表，负责收集、整理客户信息建立资料档案，完善现实客户履历，为企业长足发展提供资源保障。4、与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。客户征信调查1、验证对方当事人有效证件，验明主体资格，经营权限，了解其资信状况、履约能力，审查对方经办人代理权限，审查对方提供资料的真实性与合法性，并复印对方当事人的法人营业执照及专业资格证书留存。2、关注出现在主要经营者、企业管理制度、生产、经营、财务、市场表现、宏观环境等方面的信用异常征兆，并取得相应证据。

推广介绍1、拓展市场开发渠道，负责向潜在客户推介，阐述公司的产品以及服务；处理客户询价；努力拓展新客户。2、联合公司内部产品、技术支持等不同人员向客户阐述公司产品与服务，获得销售机会。3、完成客户联系，定期拜访客户，了解客户需求、市场动态，挖掘行业客户潜在销售机会，向用户提供最佳的解决方案，获取客户订单以促进产品销售，扩大市场份额，确保公司利润。4、做好分管区域终端拜访工作。至少保持每月拜访频率：辖内A类店为3次以上；B类店为2次以上；C类店为1次以上。谈判与订约1、销售联系客户时，严格按公司公布的价格向客户报价，并记录备案（含报价时间、客户名称、所报价格等）。2、销售负责向本辖区的客户报价，若接到其他区域用户询价，须转达给主管。3、签订合同前，了解客户/商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险。4、签订合同时，销售对合同文本所规定的条款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《合同法》和公司《合同管理制度》执行，并签章认可，对违规者，视情节轻重给予处罚。5、合同文本采用公司规定的标准合同。履约1、协调各相关职能部门资源，负责项目实施过程中的信息沟通协调，工作机制协调，做好客户与公司其他支持部门的沟通桥梁；使公司内部各有关部门为完成客户开发或完成客户定制产品而形成合力；以期保证客户的满意度。2、货款、货运等事宜的跟踪，保证合同完全履行和合同款的按期收回。3、销售在合同或订单签好后，应严格按约定支付款项，不得为难客户、故意拖欠货款。4、严格执行公司促销政策，所有促销产品除质量问题外，一律不得退货。

售后服务1、协助客户服务部完成客户投诉的处理，包括原因分析、紧急处理对策及永久改善对策等2、公关、促销活动的总体、现场指挥。协助客户服务部维护客情关系；3、持续改善客户关系，客户档案的管理、客户拜访及关系维护。

回款1、销售未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的，依公司奖惩制度予以处罚。2、销售因重大过失而未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的，承担公司损失的一半。3、销售因重大过失造成款项丢失或被骗，承担全额损失。对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为，公司将追究其法律责任。反馈1、向销售经理提供例行性销售报告以及制定销售活动计划。2、负责处理价格、合同、谈判、收款等销售相关的客户资料的整理与更新，并及时反馈到公司客户管理系统中；公共关系1、依据市场发展需要，维护、开拓与政府、媒体、客户及相关企业间的积极交流与良好合作；2、开展公关营销，负责辖区终端销售生日礼物派送，与终端销售建立良好关系；3、参与培训、指导和管理、考核促销员；4、组织、参与各项促销活动；账款货物管理制度若有客户因某些原因，收到货后却不能及时交款，销售必须收取客户的“签收单”或借条凭据，上面须有客户自己注明的未付款项，并签字盖章。销售必须把客户的“签收单”或凭据交回财务处，自己留复印件。坏账准备金。所谓坏账，是指那些收不回账的。为提高销售的警惕性，也是为了防范销售的利益不受侵害，增强销售的自我保护防范能力，公司特设“坏账准备金”。公司每月从销售的提成提取20%作为本人的“坏账准备金”，提取额度上限为3万元。如果未发生吊账问题，公司全数奉还准备金。如有客户赖账或跑账，首先由销售出面追讨，追讨不成，由公司出面用法律手段解决，这其间的诉讼费用的50%由“坏账准备金”提取。公司出于人性化考虑，也出50%。如“坏账准备金”不足诉讼费用的一半，从销售工资中扣除，如诉讼无果，成了“死账”，由业务员承担死账总金额10%。第七章客户关系管理办法销售应该认识到，客户是我们的衣食父母，维护客户关系的重要性。销售必须详细整理新增客户的资料，包括姓名、地址、客户的实力或规模、尽可能多的关系网等等，将其填入“准客户备案”里，交予公司备案，以备公司确认是谁的客户,公司将严密保管这些资料。销售要养成定时回访客户的习惯。每次将回访客户的内容及经过简要地记述下来，上级主管会不定期地进行检查。如被查到毫无记录的，处以200元的罚款。公司会全力配合销售和客户的洽谈工作。包括协助洽谈，提供便利等等。销售要正确处理客户的投诉。仔细倾听是最重要的。这能充分显示出对客户的尊重，即使客户火冒三丈，也会先消掉几分气。积极寻求与客户的沟通之道，切实考虑解决客户的疑问或困扰。第八章出差管理第三十四条

出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。第三十五条

出发前检查仪表的整洁，并携带包括但不限于以下销售物品：1、

销售证明文件：《营业执照》、《税务登记证》、《生产许可证》、《卫生许可证》

《行业监管机构批文》、《价格表》；2、终端日报表、笔记本、笔

；3、名片、计算器；4、产品样品、传单和招贴画。出差期间应注意：分区销售不得越界；统一价格不得抬高或降低；有效地张贴和散发传单。出差期间应合理安排工作时间，要有工作计划，每天填写拜访记录表（客户报备表），出差日记要有客户详细档案及客户库存和当月产品消化情况，分析竞争对手信息，并按时交回公司。销售出差期间，每隔固定期限用当地固定电话向公司汇报，每月出差前、后到公司登记，以便考核工资。第九章

离职审计销售离职，需接受离职审计。离职审计流程1、销售在离职时应向公司人事行政部呈送离职审计申请。2、离职审计流程如下：①离职人员向人事行政部递交离职申请；②人事行政部通知销售原所在部门和财务部开始审计；③销售原所在部门、财务部、人事行政部各自履行审计职责；④销售原在部门、财务部向人事行政部递交审计报告；⑤人事行政部决定时间并通知相关人员召开审计会议；⑥召开审计会议并做出审计结论；⑦通知被审计人到公司办理清结手续；⑧有关部门办理清结手续并提交相关资料至人事行政部备案。

审计小组是负责离职审计的组织。离职审计小组由公司行政部、离职者原所在部门、公司财务部等部门人员组成，小组推举一人为小组长，对审计工作全面负责。离职审计小组在销售离职时即成立，开始相关审计事务。离职审计注意事项1、离职审计工作应重事实，摆证据，合法理，不能模棱二可。2、调查过程应有记录，并由相关人员或单位在调查资料上签名或盖章。3、离职审计期限为一个月。除特殊情况外，相关部门一般应在两个月内完成审计工作并做出结论。4、离职审计结果即《离职审计报告》由人事行政报汇报总经理并存档。5、销售离职后一周内，营业部门应完成与公司客户的接洽，以文件或函件或通知的形式对客户单位做出说明，表明离职销售的工作继任者、今后的营业往来注意事项等内容，并尽量取得对方签章（名）或复函。

离职审计主要内容1、在离职前是否有“炒单、划但”行为或损害公司利益的企图。2、离职前后是否有转移公司客户的侵权预备或实质行为；私自带走或毁损公司客户资料的行为；以公司名义或假冒公司名义私自从事与公司营业相同或类似营业的行为；诋毁公司形象的行为。3、离职后的审计期内，是否与自己联系过的公司原有客户有过实质性接洽；与自己开发或跟踪的原有客户继续保持往来；是否与公司竞业的口头合同或书面合同行为。离职审计的处理1、在离职前有炒单或诋毁公司形象行为的，不予支付暂押工资。2、擅自带走或毁损公司客户资料的，在离职审计结束时扣除其在公司暂押工资1000元以上；离职前后实施转移公司客户的预备行为或实质行为的，扣除其在公司暂押工资的2000元以上；如果转移公司客户成功的，不予支付其未结算的工资。公司所做的审计结论及相关证据将用来支持和保护自己的合法权益。3、假冒公司名义从事营业的，不予支付暂押工资，并依法提交公安、司法部门处理。第十章奖励制度提成标准1、（前台主管-底薪+业绩总提成）月度底薪：安全性原则——确保生活工作无后顾之忧，按月发放。2、公司在结算营业所得应按下列方式计算：

１．销售总额－销售成本（减教练提成－学员提成）＝总利益（毛利）。

２．销售总利益－各店推广费用＝经营利益。

本规则所制定之奖金，包括下列十三项：1、模范员工奖：

每月由理事主管人员依工作敬业态度及考核成绩中，挑选一至两名工作表现优异之销售人员（合兼职人员）呈人事科评核后，于每月月初在例会中表扬并颁发200元奖金，以激励员工士气。2、最受欢迎奖，礼貌奖：为加强顾客对本公司有良好的印象并培养同仁间之默契，增加各部门之配合度，年终由各门店主管人员，学员评选最具礼貌之教练人员一至两名，除在例会中表扬外，颁1000元

奖金以兹鼓励。3、激励奖金：为激励各部人员缔造经营佳绩，并争取自我加薪及自创福利机会，可依照下列规定评核：1.每