商贸营销部管理手册

商贸营销部管理手册

营销部管理手册

2013年

录

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刖百

第一章组织架构与岗位职责

第一节部门职能与组织架构

一、营销部的职能

二、组织架构

三、人员编制

第二节岗位职责

一、营销总监岗位职责

二、苏泊尔事业部人员岗位职责

三、业务部人员岗位职责

四、直营部人员岗位职责

第二章薪酬体系及考核制度

第一节薪酬构成

一、薪酬构成

二、提成方式

第二节绩效考核制度

一、营销总监绩效考核

二、业务部人员绩效考核

三、苏泊尔品牌人员绩效考核

四、个人工作情况考核

五、关于绩效管理的其它说明

第三节晋升、降级及淘汰制度

一、部门所有人员黄牌警告制度

二、业务人员/销售人员的晋升制度/底薪奖励制度

三、部门人员的降级、降薪、淘汰（含换岗）制度

四、关于晋升、降级、淘汰制度的几点特别说明

第四节直营部薪酬体系与考核制度

一、薪资结构

二、考核及销售提成制度

三、奖励措施

第三章营销部管理制度

第一节管理制度与人员行动管理

第二节品牌管理与客户管理

第三节苏泊尔市场管理

第四章终端管理

第一节岗位职责

第二节终端人员薪资结构及考核

第三节终端人员的招聘与管理

刖百

根据2012年公司运作的实际情况，结合公司总部2013年总体目标，公司决定成立营销

部，下属市场部、业务部与直营部。为了完成各项目标任务，同时为了提高全体人员的战斗激

情，让员工更自主自觉工作，明确部门内部的薪资管理与分配原则，为公司吸引与保留优秀员

工，保证公司经营目标的实现与永续经营，结合公司薪酬制度、有关政策及实际情况，特制订

本管理手册。

一、2013年绩效考核与管理的基本出发点：

1、考核方向与公司战略规划匹配：关注重点客户的保护与增长

2、在结果导向的基础上强调过程管理，严格执行晋升、降级、淘汰制度；

3、指标均衡达成，确保可持续进展：部门人员全面推行薪资与回款、公司盈利挂钩，用业绩

说话，对结果负责，季度工作业绩KPI考核，在确保目标达成基础上,采取利润分红的激励措

施。

4、问题客户、问题区域强调整改、优化与完善，确保市场的健康进展

二、推行高激励的愿景：专业、精干、高效

1、突出"专业"。在定岗定编基础上，明确责权利，通过组织专业人员，以优势互补与专业水

平，为市场、区域、分销商与顾客提供“专家”式的支持与服务；

2、强调"精干〃。在配备专业营销人员的同时，注重人员与市场特性的匹配，突出各部门、各

区域的〃精简"与各岗位人员的“实干”；

3、注重"高效〃。推进"高效”的营销团队建设，管理模式指向效率、效果导向型，通过团队

整合，组织高效运作系统，强调全方位"聚合"协作，效率与效益并重，形成高效的运营机制，

全力驱动销售增长与目标达成。

四、考核的目的：

考核是经营管理的一种激励手段，而不是最终目的。我们希望通过规范的绩效管理模式，确保

营销人员在为公司进展做出自己奉献的同时个人获得更好的权益，在促进我们自身/介值提升的

同时，促进我们企业核心竞争力的提升。

我们希望在实行结果导向的同时，加强对区域营销人员的过程管理，进一步强化执行力，继续

完善考评体系与激励机制，并谪保激励有效.

第一章组织架构与岗位职责

第一节部门职能及组织架构

一、营销部的职能：制定、执行年度营销计划与实施方案，建立高效团队，完成目标任务

1、基础管理：

①制定年度营销目标及目标分解，

②制定年度营销预算及预算分解。

③制定或者优化并推行部门职能、岗位职责、工作流程及其配套制度、岗位工作标准、绩效考

核标准与工资标准等有关方面的制度与标准

④做好供应商档案、客户档案、计划档案、销售报表、合同档案、市场调研档案、投诉档案、

产品档案、制度档案等方面的有关工作。

2、业务管理：

⑴规划与计划：制定并推行本部门的年度计划、月度计划、周计划与日计划等。

⑵新产品引进:根据市场需求与商品结构做好新品牌、新产品引进、推出的有关工作。

⑶商品结构管理：做好优化公司商品结构与客户商品结构，确保降低缺货率与不动销率。

⑷营销策划：做好市场整体营哨方案的策划、推行与促销策划、实施等方面的有关工作。

⑸市场管理：做好市场调研、市场信息收集、市场分析、市场细分、市场定位、渠道开发、市

场保护与市场督导等方面的有关工作。

2、销售部

品牌经理1人

县份销售主管1人

市区销售主管1人

推广督导1人（促销分队）

3、业务部

销售内勤1人

县份业务经理1人

市区百货业务经理1人，业务助理1人

市区商超业务经理2人，

4、直营部

店长一名，营业员按实际情况定编

第二节询位职责

一、营销部经理（兼业务部经理）

岗位职责：对总经理负责，全面负责公司的营销组织、营销策划与营销管理，确保公司营销工

作的正常运行，完成全年规划、目标与任务。

1、部门管理

①制定、完善部门各项管理制度、下属岗位说明与工作流程，并监督实施；

②对总经理负责，领导下属做好日常各项业务工作，及时妥善处理营销业务工作中出现的问题；

③主持部门工作例会，跟踪重要事务实施结果，确保各项工作按时完成；

④做好公司内部跨部门各项协凋工作，确保营销工作的正常运作。

2、销售计划管理

①制定部门全年战略规划与《年度销售计划》，分解开发、回款的季度、月度目标；

②根据企业年度经营目标，编制季度、月度销售计划与费用预算,将销售计划与预算分解下达

至不一致品牌、销售区域与责任人；

③指导、督促不一致区域的业务人员对销售计划与费用操纵的执行情况，对执行的偏差提出相

应的计策并组织实施；

④制订、审核月度部门工作指引，制定月度重点工作事项，并指导、监督部门人员次行各项工

作指引，按时未完成各项重点工作事项。

3、销售过程管理

①督促、指导销售渠道与销售网络的建设工作，并对现有客户进行保护，组织建立、健全客户

档案，把握重点客户，及时处理不良客户，提升良性客户的销售与满意度，减少客户流失

②参与核心客户谈判，组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作

③监督下属做好新品推广与上市工作，提高市场占有率

④审核、制定部门促销方案，并跟踪、检查促销方案的实施情况，并对实施效果进行评估

⑤跟进销售回款，掌握客户拖欠款情况，分析原因，监督业务人员做好应收账款的催收工作

4、销售费用操纵

①根据销售规划及市场状况，诵定年度销售费用预算

②将预算分解到具体的业务员、区域、客户，严格对预算进行操纵

③操纵销售过程中各项费用的支出，严格操纵销售成本

④及时交涉、处理客户中超预算、合同外费用，尽量减少费用开支

5、营销管理：根据营销部战略规划与年度目标，负责构思并制定公司年度、季度、月度的市场

营锢策划方案（促销策划、竞争策略、销售政策、市场转用策略、地区覆盖策略及准广计划），

并根据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包含产品结构与价格的调整、促销活动方式、

新品与新品牌引进等）；

6、采购与商品管理

①根据公司运作资金与可用资金，指导下属做好月度资金使用计划与采购计划，审核采购订单,

确保资金合理运用与采购订货工作的顺利进行；

②指导并参与做好公司商品结构优化与客户商品结构优化，审核商品主管商品优化方案，做好

淘汰、积压、滞销商品的处理方案并监督实施，确保降低不动销率与缺货率

③根据市场需要及公司商品结构优化引进新产品与新品牌，并组织有关人员同意最新产品知识

与市场知识的培训；

7、品牌及价格体系管理

①负责重点品牌管理，做好重点品牌与特殊品牌的营销规划、设计与推广与物料制作与形象陈

列，跟进重点品牌销售进度与任务达成。做好公司自有品牌的进展规划；

②根据运营成本、客户若用、市场若用、客户等级与合作方式，结合竞品信息，针对不一致客

户，制定合理价格体系并监督执行，确保销售回款毛利达标；

8、人员管理

①根据年度规划与费用预算，负责本部门的人员配置、团队建设、有关人员的聘用、培训、调

配、督导与协调工作，形成一支优秀的销售、促销团队

②负责定期或者不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作效率

③督导、检查下属工作，协助人力资源部做好部门人员的绩效考核、薪酬与激励等各项工作

④受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理

⑤填写直接下级过失处罚单与奖励单，及时对下级工作中的争议作出裁决

9、市场规划与新客户开发

①根据公司战略规划，制订本部门的市场营销计划、营销政策及市场进展策略

②根据企业进展战略，对目标市场、客户进行研究与选择，组织编制年度客户开发计划，并报

总”理审批

摄疝极实施客户开发计划与措施，扩大公司产品市场占有率

10、市场调研与信息收集分析

①组织开展公司产品、竞争对手产品在市场上的销售情况调查，综合客户的反馈意见，组织对

各类信息进行整理、分析、建档，撰写市场调查报告；

②组织建立销售情况统计台账，定期报送总经理与财务部门；

③组织做好销售资料、市场信息的收集、整理、统计应用与归档管理工作。

11、客户管理

①M定客户分级与客户保护管理方案，并监督实施；

②参与负责公司客户信息管理与直接负责大客户管理工作，确保公司营销战略之销量目标的达

成；

③及时妥善处理客户与消费者的投诉，解决客户与消费者反馈的问题。

12、组织开展促销工作

①参考厂方的各项促销规划，组织市场部策划促销计划与方案，并组织有关部门及人员实施

②跟踪、检查促销方案的实施情况，并对实施效果进行评估、分析与改进。

二、商品主管（采购内勤）

岗位职责：在营销总监领导下，做好商品采购管理、价格体系保护、品牌管理、客户报价、商

品结构优化、新品推出跟踪，协助上级做好日常业务工作。

1、协助上级领导做好市场部日常工作与销售部门的协助工作；

2、积极配合市场部做好营销策划、实施工作；

3、做好公司商品结构管理及客户商品结构优化；

①做好不一致品牌商品的选择，确定正常销售商品、搭配商品、均价商品、特价商品；

②优化、完善公司商品结构，海保公司经营的产品线齐全、合理；

③做好客户销售分析，优化、整理客户商品结构；

④密切跟踪商品库存信息与销雪分析，做好淘汰、滞销与积压商品统计与上报；

⑤根据公司经营战略引进品牌与新品，监督新品推出进度。

4、负责公司商品采购管理，申请厂商资源、支持；

①根据业务部门的回款预算制定月度资金使用计划与各品牌采购计划，跟踪重点品牌任务完成

进度♦

②收集并审核销售内勤与储运部的需求与缺货信息，根据促销策划方案，按照采购流程，及时

制定采购订单；

③对从供应商确认订单、发货（包含退货1到货、检验、入库等采购订单流转的各个环节进行

准确的跟踪，实现全过程监控；

④对厂方缺货商品及时采取措施处理，降低缺货率；

⑤申请厂商特价、促销费用、资源、赠品，按需求申报陈列柜台、陈列物料，跟踪实施结果并

及时反馈厂商。

5、负责管理供应商，做好重点品牌管理

①协助上级做好老合作厂商合同的续签、新品引进合同的拟定

②对代理品牌进行重点品牌、有潜力品牌、通常类品牌的分类管理

③负责厂商各项事务的沟通、衔接与协调与邮件与信函的上传下达，并及时处理、回复、反馈

限期解决的邮件与事务；

④厂商各项新品信息、促销活动的通报，并督促销售部门提报，上交领导做好促销策划工作；

⑤负责供应商资料（三证）的收集整理与存档保管，为销售部签订客户合同提供必备资料。

6、负责按照公司毛利要求做好客户价格体系

①针对不一致品牌制定商品最低^润空间；

②负责根据不一致结款方式、不一致客户与公司运营成本，制定商品价格体系与最低促销价格；

③监督销售部门价格体系执行情况，审核商品最低促销价格。

7、及时完成上级领导安排的其他事务。

三、业务部人员岗位职责

（一）销售内勤

岗位职责：负责业务部各项日常行政事务，负责做好客户管理、客户报价、客户商品结构优化、

促销活动的监督实行，新品推出跟踪、客户销售数据分析，做好淘宝店日常保护与客服，协助

业务部经理做好日常业务工作。

1、业务部门行政事务

⑴接、发、处理、保管有关商务来电、来函及文件，并及时通知并跟踪有关人员处理及结果；

⑵对客户反馈的意见进行及时传递、处理；

⑶销售部内部各类文件起草、打印、通知、下发及归档等工作；

⑷部门例会的会议记录整理、报签、公布，跟踪重要紧急事项解决处理结果；

⑸每天登陆公司邮箱，及时查收公司邮件与整理邮件；

⑹QQ在线，及时在线沟通、回复，保证客户无投诉；

⑺业务部门人员考勤登记与外出登记与工作，让业务员去向有据可查；汇总业务人员每月的出

勤、出差天数，以便对业务人员进行考核；

⑻改善与优化工作流程，确保工作衔接顺畅；

⑼业务部与总经理办卫生清洁、门窗安全。

（1。）协调业务部与其他部门的关系，及时完成上级领导交办的其他事务。

2、销售业务协助工作

⑴服从上级领导的工作安排，•办助上级与业务员完成销售部各项日常工作；

⑵按厂商fiE务要求与公司目标配合部门经理做好业务员任务分解，向财务部与市场部提供每月

回款计划，填写业务员业绩月报表，

⑶协助销售部经理制作、准备各类商品图片、报价单、协议等客户需求文件；

⑷每日跟进客户商务系统订单、审核业务员订单，有数量、价格问题及时咨询业务员，在原始

订单签字后并及时发往仓储配送，跟进仓库出货时间与客户收货情况并及时反馈处理；

⑸根据商品到货、库存情况与客户缺货情况及销售预估，针对不一致客户，协调业务员，合理

安排紧缺、畅销、促销商品的送货数量,确保客户不缺货与不积压

⑹根据合同编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理，提供应收帐款及其有关信息，协助业

务人员回款，随时跟踪业务员回款情况；

⑺每个月度对合同履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计与上报；

⑻按照营销部的部署与资料，根据新品到货情况，对新品推出做好客户顺序安排，跟踪业务部

新品推出并及时反馈

⑼配合业务部门每月促销活动的协调、督促、执行，做好促销数据的汇总与分析，为上级提供

促销效果分析与促销策划改进根据

（10）定期巡场，收集市场信息，及时将市场情况反馈市场部，快速协助业务员做出应对措施。

（11）协助业务人员整理差旅费票据，核实业务人员差旅费报销单、出差路线图、费用的明细，监

督其业务费用按规定使用；

（12）提供销售信息、客户缺货信息与商品采购需求预测，为采购订货提供根据

3、客户（顾客）管理

⑴客户销售合同的收集、备案，并上交行政部保管、存档；

⑵整理客户资料、价格体系，建立客户与专柜档案，对客户进行分级管理；

⑶根据市场部要求，对客户进行销售政策与促销政策的传达及业务信函的发送；

⑷定期分析客户销售数据，为市场部做好客户商品结构提供根据，为商品结构优化提出合理化

建议；

⑸做好客户库存监督，杜绝客户信用额度外发货；

⑹收集、建立重点品牌（苏膳帮派）的顾客档案，保持QQ在线，对顾客疑问进行解答与做好

新品上市通报；

⑺定期对顾客使用商品情况进行电话跟踪，及时反馈顾客需求；

⑻及时反馈、妥当处理客户（顾客）投诉。

4、电子商务管理

⑴负责公司淘宝店的客服工作

⑵保护淘宝店正常运作

（二）业务经理（业务员）

岗位职责：负责分管区域的客户开发、保护与管理，做好分管区域日常销售事务的处理与解决

问题，执行实施上级布置的各项工作，完成公司下达的各项目标任务。

1、部门制度执行与规划实施

①服从部门经理领导，严格执行门各项管理制度、工作流程

②实施部门年度、季度月度工作规划，制定达成目标的工作计划与措施，完成管辖区域的各项

目标任务

2、客户管理

①建立分管区域客户、专柜信息档案，并及时更新汇总，上交销售内勤存档；

②实施部门制定的客户保护与管理方案，把握重点客户，提高良性客户的销售份额，降低客户

流失，及时处理不良客户；

③积极适时、有效地开发新的客户，拓宽业务渠道，不断扩大公司市场占有率；

④及时向公司传递客户各类意见与建议，并将来自客户的所有对销售有益的各类信息及时反馈

给有关部门；

⑤及时执行问题客户的整改，泥高销售，降低缺货率与不动效率。

3、常规终端管理流程的执行

①积极主动保护各终端，密切跟踪缺货情况、陈列面位，及时妥善解决处理日常销售业务中出

现的各项事务与问题；

②有效操纵客户的安全库存，认真做好补货订单，随时跟踪订单的到位、处理与完成情况，跟

踪配货、补货、换货、退货，跟进物流，保证准确、及时，确保终端不断货；

③认真做好数据分析，对商品采购、库存与价格体系提出合理化建议，并定期对终端商品结构

进行优化调整；

④对客户进行销售指导，记录客户销售信息，分析产品畅滞销原因，提出有效的促捎方式；

⑤随时掌握客户的资金情况，督促客户及时汇款，避免出现因资金问题耽搁发货的情况，跟进

资金回笼；

⑥解决客户日常投诉，并联络公司有关部门，解决客户问题，达到客户满意，不能解决的情况

上报直属经理；

⑦传达公司对客户的各项政策,并反馈客户关于公司的需求与建议，为客户解决各类经营问题,

提供来自公司的支持与帮助；

⑧执行公司的促销活动，及时跟进、反馈与解决实施过程中出现的问题，及时做好促销数据分

析并向市场部提交促销活动情况报告与促销建议；

⑨执行新品引进与推出的计划，完成新品上架门店的覆盖；

⑩配合苏泊尔品牌销售经理与推广督导做好各项业务工作。

4、定期进行信息收集

①收集、反馈与整合最新的客户信息，保护客户资源，提出合理化建议并付诸实施

②掌握市场动态，做好市场信息、市场需求、客户销售信息与竞争对手信息的收集、整理与反

馈，跟据市场需求的变化采取相对应的措施。

5、部门协作

①及时向财务部提供终端各项费用开支情况，严格按规定时间与操作规范上交各类哨售票据；

②配合财务与客户对账并及时跟踪货款的回笼，到期未回笼货款应及时跟进与追回；

③配合并协助仓储配送部门与客户沟通送货、退货、单据回收等有关事宜；

④根据销售情况与回款目标，及时提交月度商品需求与客户缺货信息，方便业务内勤采购进货；

⑤负责与其它部门及其它有关业务往来单位的沟通联系，积极解决跨部门协调、合作问题。

6、下属管理

认真指导与安排业务助理（理货员）的工作，监督并考核业务助理（理货员）的工作；

7、其他事项

①承办并完成领导交办的各类其他事务

②保护公司声誉，保守公司商业机密

（二）百货业务助理

岗位职责：协助业务经理做好分管区域客户（专柜）终端的保护、管理，完成上级安排的各项

事务工作。

1、服从i级领导的工作安排，协助上级领导做好日常业务工作，做上级的得力助手；

2、根据上级指令与工作需要，做好每日、每周工作安排与巡店计划，同意上级的监督、指导与

考核；

3、日常要紧事务

①缺货收集、上报与补货：负责分管客户、专柜的缺货收集、登记、上报，制定客户（专柜）

订单跟进储运部送货进度，完成补货工作；

②调货与库存管理：做好分管客户、专柜的商品库存管理及相互调货，确保商品库存不积压、

不缺货；

③促销跟进：配合上级与导购做好促销活动的物料准备、商品送货、商品陈列与现场销售协助

工作；

④新品推出：按上级要求做好新品推出的信息传递与上市工作

⑤理货工作：做好无导购超市的商品理货工作，履行理货员职责

⑥信息反馈：及时收集销售信息与竞品信息并反馈，根据导购员与销售情况反馈各类所需信息,

根据上级要求做好处理工作；

4、维持门店工作人员良好客情关系，上级领导安排的其他工作。

（三）商超理货员

岗位职责：负责分管区域客户的终端日常保护工作（库存、保质期、陈列、补货与理货），完成

上级安排的各I页事务工作。

1、服从上级领导的工作安排，协助上级领导做好日常业务工作

2、每日制定巡店行程与计划，按照行程表进行拜访门店，按照巡场计划表完成每天的巡场工作

内谷；

3、熟悉掌握各门店的商品结构、陈列标准，按照商品陈列方法与原则进行商品陈列。保证产品

的陈列超出其他同类产品；

4、熟悉掌握各商超的订货、补货、送货流程，记录所经营商品的缺货情况，制定补货计划，遵

守对应原则进行取货、补货、订货、清理破旧商品等有关工作；

5、严格遵照公司的各项规章制度及理货要求，按照先进先出原则，做到货品摆放整齐、清洁、

丰满，对应价签准确，促销物料使用得当；

6、每日巡店时拍摄各店货架陈列、促销活动照片，并汇总留档；

7、每日拜访固定客户，清点货品数量与规格,补充货架库存，保持产品整齐、清洁；

8、配合配送部门送货验货工作，并将补货及时按陈列标准上架；

9、协助业务开展卖场销售工作，落实公司的促销方案并执行到位，检查保护卖场价格与促销特

殊或者生动化陈列位；

10、有效操纵卖场安全库存，及时向主管业务汇报门店滞销、积压、大库存、临近保质期商品；

11、每日填写巡店报告（到门店时间、门店情况、竞品情况、产品陈列、整改情况、离店时间

等），在规定时间上交部门经理；

12、竞品信息的收集与反馈。收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客埋怨,

捕捉与反馈竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并定期向主管业务汇报；

13、维持门店工作人员良好客情关系，上级领导安排的其他工作。

四、苏泊尔品牌人员岗位职责

（-）品牌经理

岗位职责：在营销总监领导下，做好苏泊尔品牌的客户保护及管理、新客户与分销网络开发保

护、品牌推广及形象管理、销售渠道拓展，与采购订货、产品线及商品库存管理，新品推出、

促销活动策划、执行，做好部门人员管理，完成苏泊尔销售任务与公司下达的回款任务。

1、部门管理

①服从营销总监的领导、监督与考核，执行营销部总体规划，实施本部门工作计划；

②负责事业部营销人员、促销人员的招聘、培训、甄选、优化，建立一支高效的销售团队；

③制定并完善本部门管理制度、岗位说明、工作流程、考核制度，确保部门运作高效、有序；

④组织下属人员全面履行部门职责，全面负责销售部的日常管理工作，对销售的工作过程与工

作成果负全面的管理与监控责任。

⑤协调销售部与有关各部门的工作关系，协调部门内部各人员的关系与工作；

⑥做好直属工作人员的工作调配与督导监控，考核、评价、激励下属人员的工作，提出任免奖

惩建议。

2、采购计划与销售计划管理

①根据公司目标与苏泊尔厂方任务，分解季度、月度目标,制定月、季度、年度的采购计划与

销售计划，并在批准后分解落实、督导实施，确保按时完成各项目标任务；

②根据厂商合同要求，做好年度、季度与月度客户开发、整改、提升的计划并督导实施。

③做好年度、季度与月度营销规划、促销策划、推广计划，经审核后实施。

3、采购订货及品类、库存管理

①按厂商合同要求，严格按品类比例及时做好采购订货工作，确保合同任务的完成与返利的实

现

②根据各品类与单品的销售情况与数据分析，做好各品类的库存管理，确保畅销、促销商品的

正常库存与积压、滞销商品的及时清理。

4、销售管理

①根据苏泊尔年度分销任务，合理规划通路，开拓与保护分销网络，积极开发县镇级市场终端,

做好销售渠道与销售网络的建设工作，提升三四级市场网路覆盖率；

②负责客户的保护与管理工作，代表公司与客户沟通联络，特别做好重点客户（终端）的保护、

潜力客户的提升，及时妥善处理客户与消费者的投诉，确保完成厂商合同的重点客户、终端、

门店的销售目标，

③做好苏泊尔产品的销售与推广工作，确保厂商任务、回款任务的达成；

④根据厂商要求负责新品的甄选、订货与推出工作，做好新品上市的培训工作，确保新产品的

及时引进与上市

⑤根据厂方促销策划，组织下属各分区搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思，次行厂方促

销政策，并对不一致客户采取不一致促销方式，提高客户销售与客户的忠诚度；

⑥掌握产品价格体系实施情况，操纵公司不一致客户对象价格水平，定期检查计划实施结果，

及时提出改进措施，保证企业目标赢利水平.

5、品牌推广与形象管理

①负责制定市场推广的策略构思，组织、督导各分区落实、执行厂商与公司的推广策略与管理

制度、政策

②根据年度规划与客户营销计划做好品牌推广与户外、路演等大型活动的策划、组织、实施；

③负责指导终端按厂方标准陈列出样，对终端物料、资产（柜台、演示台、LED）及赠品的管

控、整改与促销物料的制作,并向厂方提交费用申报资料,及时反馈物料与赠品发放情况；

3、市场费用管理

①制定部门费用预算，规定开支范围与标准，审核、操纵本部门的费用开支；

②及时与厂方区域主管衔接与沟通，向厂方申请各项资源与费用。

（二）销售经理（市区）岗位职责

岗位职责：协助品牌经理的工作，全面负责3C、NKA系统各项日常业务的处理，做好销售苏

泊尔终端门店的保护（产品线、陈列、促销、新品上市\

1、执行部门的各项管理制度,实施部门的各项销售计划，服从上级领导的工作分配与督导；

2、负责市区老客户的保护与新客户的开发，做好销售渠道与销售网络的建设工作，完成部门下

达的各项目标任务；

3、进行分管区域的客户门店规划，确定重点优势终端，抢占终端地位，保证终端的销售态势，

确保并提升公司产品在重点系统的竞争优势及销售占比；

4、负责各区3C系统终端形象建设与产品价格保护，执行苏泊尔大盘合同与促销的实施；

5、做好分管区域的客户管理，做好客户的甄选、调整、服务、沟通、培训、评价、监控，执行

对客户合同、订单管理及应收账款管理；

6、执彳方B门促销政策，检查、指导、实施不一致客户的促销策划，确保促销活动蹴并符合厂

方规定标准；

7、及时向上级反馈终端销售信息，策划有效的促销活动、路演活动，做好应对措施，提高重点

客户与单店销售份额；

8、及时协助财务部做好客户对账工作，跟踪回收客户货款，对到期未付货款做好催收工作，防

止长期拖欠，及时处理不良客户；

9、保护市区客户商品结构，严格执行苏泊尔品牌陈列标准与出样标准，并按计划完成整改；

10、操纵分管区域的费用支出，减低销售成本，完成公司利润指标；

11、负责导购员的日常管理与工作业绩考核，培训导购员的基本销售技巧；

12、收集市场与销售信息，分析市场信息，并及时反馈；

13、做好苏泊尔形象专柜需求申请，及时对发放到终端的苏泊尔形象陈列专柜按有关要求进行

反馈；

14、及时完成上级交办的其他工作任务。

（三）销售经理（县级）岗位职责岗位职责

1、执彳希B门的各项管理制度，实施部门的各项销售计划，服从上级领导的工作分配与督导

2、负责市区老客户的保护与新客户的开发，做好销售渠道与销售网络的建设工作，完成部门下

达的各项目标任务

3、进彳亍分管区域的客户门店、系统规划，确定优势终端，抢占终端地位，保证终端的销售态势,

确保并提升公司产品在重点系统的竞争优势及销售占比；

4、做好分管区域的客户管理，做好客户的甄选、调整、服务、沟通、培训、评价、监控，执行

对客户合同、订单管理及应收账款管理。

5、根据苏泊尔年度分销任务，合理规划通路，开拓与保护分销网络，积极开发、整改县镇级市

场终端，提升三四级市场网路覆盖率；

6、执行部门促销政策，检查、指导、实施不一致客户的促销策划，确保促销活动有效并符合厂

方规定；

7、及时向推广主管反馈终端销售信息，策划有效的促销活动、路演活动，做好应对措施，提高

重点客户与单店销售份额；

8、“彘寸协助财务赢好看户对账工作，跟踪回收客户货款，对到期未付货款做好催收工作，防

止长期拖欠，及时处理不良客户；

9、保护市区客户商品结构，严格执行苏泊尔品牌陈列标准与出样标准，并按计划完成整改；

10、申报各类苏泊尔资源与费用，操纵分管区域的费用支出，减低销售成本，完成公司利润指

标

11、负责导购员的日常管理与工作业绩考核，培训导购员的基本销售技巧；

12、收集市场与销售信息，分析市场信息，并及时反馈。

13、做好苏泊尔形象专柜需求申请，及时对发放到终端的苏泊尔形象陈列专柜按有关要求进行

反馈

14、及时完成上级交办的其他工作任务

第二章薪酬体系及考核制度

第一节薪酬构成

一、薪资构成

薪资包含每月基本工资、绩效工资（包含回款提成、月度工作业绩考核）；基本工资部分受考勤

等因素影响，绩效考核部分受考勤、回款数额、各项考核指标达成情况影响。

2013年采取月度绩效考核方式，业务经理、销售经理、业务员、销售主管、理货员级别按季度

考核方式，严格按照晋升、降级制度执行（具体晋升、降级规定看本章），各级别薪资具体明细

如下：（单位：人民币元）

1、基本工资构成

岗位/级别底薪电话补贴岗位工资工龄工资保险月基本工资

营销总监/业务部经理1600400500不享受5003000

苏泊尔品牌经理1400200400不享受5002500

业务经理1000100200不享受3001600

业务员800100100不享受3001300

苏泊尔销售经理1000100200不享受3001600

苏泊尔销售主管800100100不享受3001300

百货业务助理7001000不享受3001100

商超理货员7001000不享受3001100

商品主管1000100享受3001400

销售内勤1000100享受3001400

2、绩效工资：回款提成及绩效考核工资

完成回款估计提成

冈似季度绩效工资

提成比例估计提成

营销总监0.3%*总回款30002400

苏泊尔品牌经理0.5*苏泊尔回款24001800

百货经理0.6%15001200

市区百货系统

业务助理0.4%1200900

商超经理0.5%15001200

市区商超系统

理货员0.4%900900

苏泊尔销售经理（市区）主管1%,兼管0.5%15001500

苏泊尔销售经理（县份）月结0.8%，现金1%15001500

商品主管0.08%*总回款8001500

销售内勤0.05%*总回款5001200

新员工试用、试用期薪资及转正后等级评定

1.员工聘用后，试用期通常为3个月，最长不超过6个月，每个月评核一次。试用期满由部门

经理根据个人表现，在《员工试用转正申请审批表》中提交是否转正、延期或者辞退意见，由

行政部审核报总经理批复决定；

2.对试用期绩效考核不合格人员（合格下列等级），公司给予一个月的试用延长期，经试用延长

期考核仍不合格者（合格下列等级），公司予以辞退；

3.试用期人员在试用期务必遵守劳动合同与《员工手册》的全部规章制度，每周上交工作计划，

每天上班后30分钟内向行政部上交工作日记，每周一上交工作小结，每月5日前上交工作总

结，试用期满前上交工作总结，试用期内务必完成公司交办的工作任务与指标并在试用期满《工

作综合考评》分数高于80分。员工在试用期内，事假请^不得超过3天。

4.未转正员工试用期基本月工资按试用期薪资下发（试用期工资已包含全勤奖、社保，试用期

内需要缴纳社保的在录用时说明，由公司统一办理），按实际上班天数核算工资（节假日不算工

资），原则上无绩效，年底不补发；按转正后的完整月份计算绩效工资；

5.业务部与苏泊尔品牌岗位，转正新员工与原在职员工以业务员或者销售主管起步，根据笫一

季度考核，在回款完成100%以上,季度工作业绩考核100分，可晋升为业务经理或者销售经

理；

6、薪资中已包含全勤奖50元，薪酬标准已含社保部分（企业承担部分与个人承担部分），由

公司统一缴纳，从薪资中扣除；不愿意缴纳社保的，原贝」上不予录用，并按公司与员工签署的

补充协议办理。

7、薪资体系为税前收入，如需缴纳个人所得税，由个人承担。

二、提成标准

1、营销总监（兼业务部经理）：按总回款的0.3%提成

2、苏泊尔品牌经理：苏泊尔销售回款的0.5%

3、商品主管：按总回款的0.08%提成

4、销售内勤：按总回款的0.05%提成

5、业务部百货系统业务经理、业务员：分管区域回款的总提成为0.6%,苏泊尔、微笑堂六楼

专柜回款0.5%,

6、业务部超市系统业务经理、理货员：分管区域回款的总提成为0.5%,

7、市区苏泊尔销售经理（销售主管）：主管终端1%,市区苏泊尔销售终端0.5%

三、关于提成的规定

1、关于财政年度：从2013年4月至2014年3月，2至3月份试运行，四月份正式开始核算

提成，4至6月为第一季度，下列类推。

2、关于任务指标：2014年度1至3月的回款任务与毛利指标将根据厂商任务与客户保底进行

修改，以与厂商与客户签订的合同为根据。

3、所有人员只有在完成回款任务的90%以上才能按回款额全额提成，低于90%按回款额50%

提成，低于80%取消提成;

4、业务员只有在分管区域客户回款毛利高于指标才能提成，由于业务员市场费用、客户费用超

标，导致回款毛利低于指标将不予提成；回款毛利指标二公司运营成本+公司要求的利润，回款

毛利是指扣除个人薪资、导购员工资、市场费用、客户费用后的号毛利率指标为倒扣

IJ,25%0

实销实结的客户按实际销售部分毛利来给予核算。

务的提成方按实际回款J___________________________________________________

毛利指标完成完成未元成

毛利率指标达标不达标不达标

提成比例1%实际毛利/毛利指标0%

6、业务员未能按时回款将按拖延时间计算利息，计算方法是：未回货款*2%*天数/30天，超

过一个月未回款加倍计算利息，暂停当月回款提成与业绩考核，直至回款为止；

7、由于业务员疏忽、操作不当造成呆账由业务员全额承担，由于客户原因（倒闭、破产等）公

司与个人各承担50%。

8、提成补发：年度核算，如完成全年回款任务，补发原扣发部分，但毛利不达标不补发，由于

延迟回款导致扣罚的利息不补发。

补发提成二全年实际回款额*提成比例-已发提成

9、2012年度应回款而延期未回款，回款后作为2012年业绩考核,不列入2013年度提成与

业绩。

四、关于年终分红的激励政策

在完成公司回款任务与毛利指标的基础上，超出部分毛利按一定比例分红：

1、奖励分红：在完成公司总体回款任务与纯利指标基础上，按完成的目标毛利提取1%作为奖

励分红，由总经理分配；提取1%作为培训与旅游基金，根据考核结果与服务年限安排合格人

员培训或者旅游；

2、超任务与指标分红：在完成公司总体回款任务与毛利指标基础上,营销总监按超出毛利部分

的20%提取个人奖励，销售部门按部门业绩超出部分提取30%,后勤部门按超出部分20%,

由行政助理按后勤人员工作表现与考核结果进行分配，总体未完成任务及指标情况下营销总监

与后勤部门不予分红，部门完成任务与指标按超出毛利部分的30%提取部门奖励，由部门经理

根据部门人员工作成果进行分配。在总体与部门未完成任务与目标情况下，如有个人完成目标

与任务，个人按超出毛利部分10%提取奖励。

第二节绩效考核制度

为了提升公司执行力与员工责任心，确保各区域对重点客户保护、服务的关注度，加强过程管

理，2013年度对员工实行绩效考核（工作业绩与岗位职责执行力考核），作为季度绩效工资核

算标准与岗位升降、淘汰的根据。

一、营销总监绩效考核

1、KPI指标

目标值/任务计算公式/考

KPI指标权重考核评分标准

季度年度核说明

1<85%0

回款目标达成实际回款;回2(85%-90%]5

20%1260

率款目标3(90%-100%]每增加1%,顺加1分

4100%20

1<85%0

苏泊尔销售任400实际进货/厂2(85%-90%]5

10%

务达成率万方任务3(90%-99%]每增加2%,顺加1分

4100%15

1<85%0

苏泊尔回款目578实际回款/回2(85%-90%]5

15%

标达成率万款目标3(90%-100%]每增加1%,顺加1分

4100%20

1<90%0

重点客户（门

实际完成/目2(90%-95%]2

店、专柜）销售

10%标任务

任务达成率3(95%-99%]5

4100%10

1<85%-10

销售利润完成实际毛利/毛2(85%-90%]5

15%25%

率利目标3(90%-100%]8

4100%15

岗位关键事项实际达成率*1低于70%0

30%100%

完成率权重2高于70%按计算公式

考核说明：

①苏泊尔销售任务务必按厂商炊具与厨房工具合同执行，按品类比例完成。

②重点客户（门店、专柜）销售目标达成率=实际完成/目标任务二实际完成的客户个数/重点客

户数量*实际完成销售/目标销售任务。由于客户、专柜未完成保底任务，造成公司向客户购买

保底，按购买保底的金额10%扣发部门薪资，由营销总监根据责任轻重对有关人员进行处罚。

③拖欠公司货款，销售差，通过营销部与财务部讨论确认为不良客户后一个月内，完成清理工

作,每超一天扣1分，造成坏账的部门承担50%。

④岗位关键事项每月2日前由总监根据年度规划、季度计划与月度计划与总经理的工作要求制

定每月/季度工作重点、完成时间与完成效果，由总经办进行考核。

⑤季度、年度KPI考评得分＜70分,无季度绩效；得分N70分，季度绩效=实际得分/100*

季度工作业绩工资；

（二）商品主管

1、岗位目标KPI考核

KPIKPI说明与计算权重考核评分标准数据来源

采购订单准确（订单商品个数-低于90%,0分

采购管理准确订单中多订、错订、少订、漏订

15(90%-95%),8分储运部

率商品个数）/订单商品个数，目

标值95%以上95%以上，15分

低于90%,0分系统显示

商品结构完好正常销售商品数/所有商品数，

10(90%-95%),5分财务部

度目标值95%以上

95%,10分分析

客户缺货率=（订单品种数量-45%,15分

储运部、销

客户缺货率实际送货）/订单品种数量，目15＞5%,每增加1%，顺减2分

售内勤

标值低于10%,重点客户5%重点客户每增加1%，顺减5分

客户季度不动45%,10分系统、客户

客户商品不动销率低于5%10

销商品率不动销每超1%顺减1分销售数据

供应商资料完供应商、厂商资料完整无误，完遗漏一处扣2分，两处扣5分，三次扣10分

10抽查

整度整度100%错误一处扣2分，两处扣5分，三次扣10分

重点事项完成岗位关键重点事项完成率40按实际达成率*权重，470分下列5分关键事项

考核说明：

①季度、年度KPI考评得分＜70分，无季度（年度）绩效；得分N70分，月度（年度）绩效=实

际得分/100*季度绩效工资；

②岗位重点事项：市场部经理根据营销总监制定的市场部工作指引，每月5日前制定商品主管

的工作指引，内容包含每月/季度工作重点、完成时间与完成效果，由市场部经理遂行考核。

③采购订单准确率二（订单商品数量-订单中多订、错订、少订、漏订商品个数）/订单商品个数

漏订：货到后客户订单拣货时显示缺货（厂家缺货除外）

错订：货到后在下次订货时显示未出货

少订：货到后在下次订货前显示缺货

多订：数量超过预算数量，货到后两个月内未售完（特殊商品除外）

三、业务部人员绩效考核

（一）销售内勤

1、岗位目标KPI考核

KPIKPI说明与计算权重考核评分标准数据来源

<85%0

(85%-90%]5

回款目标达成率实际回款/回款目标15财务部

(90%-100%]10

100%15

不及时完成导致延误一次扣3分

客户订单审核、录客户订单审核、纠

15不准确导致客户缺货一个单品扣3分储运部

入及时性与准确率正、补充、录入

数量审核有误导致客户积压一次扣3分

客户缺货率登记的差错一个单品把5分

客户缺货情况登记10商品主管

准确度2日前上交，延误一天扣2分

采购订单准确率统统计多订、漏定、错差错一个单品把2分

10储运部

计准确度订、少1」商品数2日前上交，延误一天扣2分

县份客户到货跟踪对已发货客户及时10未按时跟踪一次扣2分

及时性与准确率跟踪客户收货情况货物差错未及时反馈一次扣5分

被客户投诉次扣5分

客户价格体系完整收集存档不完整检直一次扣5分

客户价格档案整理10总监、抽查

度未及时按要求提供数据一次扣5分

遗漏一处扣2分扣完为止，两处扣5分

客户档案完整度客户信息档案管理10抽查

错误一处扣2分扣完为止，两处扣5分

重点事项完成30470分下列5分关键事项考核

考核说明

①季度、年度KPI考评得分＜70分，无季度（年度）绩效；得分270分，月度（年度）绩效=实

际得分/100*季度绩效工资；

②客户订单审核、录入及时性与准确率：是指及时收集客户订单，对客户订单、业务员补货单

进行认真审核，发现有特殊情况（品种、数量有问题）立即咨询业务员,并将客户上次缺货、

公司已经到货的商品添加到订单补货。并及时录入系统，根据急缓安排储运部按顺序做好送货

工作。

③客户缺货率登记的准确度：是指对原始拣货单进行认真检查，核对无货商品的电脑库存,系

统库存有货的及时通知储运部核对,并对不一致客户的缺货信息进行登记，以备缺货商品在公

司采购到仓后及时向客户补货，同时上报市场部缺货信息，月底统计客户的缺货率，做好缺货

率报表。

④采购订单准确率登记准确度：根据出货与缺货信息，分析统计采购过程中多订、错订、少订、

漏订商品个数，作出采购准确率报表

⑤重点事项完成：由营销总监根据年度规划、季度计划与总经理制定的关键工作事项在每月4

日前制定业务部岗位工作指引，内容包含每月/季度工作重点、完成时间与完成效果，由营销总

监进行考核。

（二）百货业务经理（业务员）考核与激励

1、岗位目标KPI考1

目标值/任务

KPI指标权重计算公式目标值

季度年度

1<85%0

实际回款/回2(85%-90%]5

回款目标达成率40%

款目标3(90%-100%]每增加1%,帔口2分

4100%30

1<85%-10

实际号"毛2(85%-90%]0

销售利润完成率15%

利目标3(90%-100%)每增加1%顺加1分

4100%15

1<90%0

重点客户/专柜销实际完成/目2(90%-95%]2

15%

售任务达成率