河南商丘市虞城项目市场调研报告

2011.9商丘市虞城项目市场调研报告从9月6号到9月7号，智融主要完成下例调研工作，并以市场分析报告提交。楼盘实地调研10个楼盘名称调研内容西湖春天基本信息：建筑类型、占地面积、建筑面积（商业/住宅面积）、容积率、绿化率……

产品信息：畅销/滞销户型及原因、园林风格、建筑风格、项目配套、周边配套。销售状况：市场认可度及销售情况、年市场放量、年市场消化量成交客户：客户来源、年龄、职业、收入、置业目的营销推广：推广主题、推广方式、媒体选择、营销活动、营销服务汇景江南珠江豪庭绿城世家翰林华府国奥世家深港.维多利亚中联.四季花园北大.和谐家园忆江南家园项目本项目地块查勘、周边其他项目状况调查、地方经济发展水平……第一篇：宏观环境分析第二篇：城市规划与发展第三篇：房地产市场分析报告大纲第四篇：项目分析及营销建议虞城城市概况博泰太阳城虞城县位于河南省商丘东部(黄河故道南岸)

东距苏北重镇徐州(120公里）；西距商丘市（20公里）、距省会郑州230公里。

虞城县辖10个镇、16个乡：城关镇、界沟镇、营郭镇、杜集镇、谷熟镇、大杨集镇、贾寨镇、利民镇、张集镇、站集镇、黄冢乡、沙集乡、店集乡、闻集乡、芒种桥乡、刘店乡、大候乡、城郊乡、郑集乡、李老家乡、稍岗乡、镇里固乡、古王集乡、刘集乡、乔集乡、田庙乡。县人民政府驻城关镇。产业集聚区：作为河南省第一批审批的三个县级工业集聚区之一，成立以来从建园初的12家食品加工、钢卷尺加工类企业，发展到95家进园企业，建设标准化厂房26.6万平方米，累计完成项目投资36.2亿元，单位规划面积固定资产投资3.45亿元/平方公里，从业人员达6500余人。虞城经济概况

主导产业集群初具规模

虞城县产业集聚区已入驻企业88家，建设标准化厂房26.6万平方米，累计完成项目投资36.2亿元，单位规划面积固定资产投资3.45亿元/平方公里，从业人员达6500余人。县产业集聚区现有限额以上规模企业51家，高新技术企业2家，出口创汇企业12家，年出口创汇2000万美元以上。2009年实现销售收入31亿元，其中五金电子业、纺织服装加工业、食品加工业三大主导产业主营业务收入占全部营业收入的90%以上，年创利税2.6亿元。年销售收入在亿元以上企业8家，在5000万元以上的19家。目前县产业集聚区五金电子业、纺织服装加工业、食品加工业三大主导产业集群已经形成。

2009年，虞城县实现地区生产总值117.3亿元，增长12.5%，其中，第一产业增加值38.5亿元，增长4.2%；第二产业增加值42.6亿元，增长15.4%；第三产业增加值36.2亿元，增长18.9%。县财政一般预算收入1.8亿元，同比增长20%。全社会固定资产投资76.9亿元，增长30.7%；社会消费品零售总额28.8亿元，增长19.1%。出口总额2873万美元，增长11.8%。城镇居民人均可支配收入11820元，增长11%；农民人均纯收入3851元，增长8.1%。虞城交通发展现状：联动东西、纵贯南北的道路运输网交通现状：陇海铁路在虞城县建有虞城、李新集两个火车站，京九铁路在虞城县境内建有木兰、伊尹两个火车站。

2009修建了两纵两横、南环路、木兰大道及标准化厂房区等道路12.3公里；

虞城县陇海铁路、310国道、连霍高速公路、京九铁路、……，105国道在县西擦边而过。形成了联动东西、纵贯南北的道路运输网。陇海铁路京九铁路城市交通发展：虞城县将打造为河南中部重要交通枢纽城市交通发展：

建成：嵩山路和工业大道，这两条道路分别与商丘市城市总体规划中的长江路和华商大道东延伸段相对接。随着商虞快速通道建成通车、水运等交通网络建设，虞城打造成商丘的‘卫星城’和‘城外城’形成“半小时交通经济圈”。城市发展方向：根据商丘市土地利用总体规划"中心城区及县级土地利用调控"（发展城市经济，壮大城市产业）。商丘市中心城区发展的主导方向为向东发展，近期依托城市东南部良好的用地条件、优越的交通区位、便捷的基础设施配套条件，重点发展城区东南部；中远期，在城市东部建设新区，加快商虞快速通道两侧建设，并最终实现商虞一体化。等级等级

职能区域中心城市（1个）商丘市豫鲁苏皖结合部中心城市、商贸物流中心和重要的交通枢纽；豫东现代工业基地和国家级历史文化名城。县域中心城市虞城全县政治、经济、文化中心，主导产业以化工、造纸工业为主。

（1）虞城县原来为农业大县，国家贫困县。但近些年工业发展也不错，GDP和人均收入快速增长。（2）在商丘虞城一体化的发展战略下，商丘向东南发展，虞城向西发展。现在政府的公建配套和基础设施建设大部分集中在西部新城区。新城区的定位高，格局清晰大气，近些年已经成为房产开发投资的热土。（3）虞城交通条件具有较大优势，铁路、高速、城际快速路等将虞城打造成河南中部交通枢纽城市，对招商引资和经济发展大有裨益。智融观点第一篇：宏观环境分析第二篇：城市规划与发展第三篇：房地产市场分析第四篇：项目分析及营销建议报告大纲城市空间结构规划：“一个中心带”

“二组团”城市空间发展：东拓西延，重点向西延伸。城市发展目标：围绕建设豫鲁苏皖接合部区域性中心城市、中原经济区综合交通枢纽、全国商贸物流集散地、世界“华商之都”，打造宜居宜业宜游特色魅力城市。虞城城市空间规划虞城商丘木兰大道，嵩山路老城区：以人民路为商业核心区。商业及居住氛围成熟，周边配套设施相对齐全，交通便利。南环城市空间规划：一组团（老城区）商业中心老城区火车站商业步行街工商银行西区：将打造成行政及生活综合居住区。各政务机构开始向西搬迁，虞城新县政府正在建设当中。周边环境很好，有绿化公园，政府门前有风光带，适合居住。目前配套设施逐步完善，交通状况良好。城市空间规划：一个中心带（西区）木兰大道行政、商业、生活政府行政机构城市空间发展：加快推进商虞一体化，着力打造虞城为卫星城。规划定位：城区整体以木兰大道、漓江路为主轴，构成大十字干道，东西联系老城区和新城区，重点发展新城区，南北连接两个产业园区。木兰大道漓江路城市规划与发展小结发展方向：城区整体以木兰大道、漓江路为主轴，构成大十字干道，东西联系老城区和新城区，重点发展西区新城，南北连接两个产业园区。综合来讲：未来城市商业功能、高档居住、行政文教、商务主要集中在城西新城。第一篇：宏观环境分析第二篇：城市规划与发展第三篇：房地产市场分析第四篇：项目分析及营销建议报告大纲1、虞城商品房开发近两年发展特别快，尤其是城西新城集中了大部分的开发量。虞城在册的房地产开发企业有数十家，其中，大多为外地房开发商前来投资。历年房地产投资额、竣工面积、销售面积来看：虞城房地产市场发展迅猛。不过对于一个县级市来说，目前的开发规模（近200万方）已经超过了正常的市场需求。2、虞城由于经济发展水平原因，房价一直处于低位。但2009年下半年开始进入一个高速上升期。从1200--1300房价目前已经到2000出头。其中2010年房价涨幅达30%，即使在几年，涨幅也已经超过10%。3、最近几年，虞城房产销售处于量价齐升的局面。虽然开发量大，但销售速度也比较快。从市场调查情况看，大部分成规模的楼盘一年的销售面积都能达到5万方以上。4、从城市发展和开发建设看，虞城正属于城市化高速发展时期，这一点在城西新城尤为明显。城市的基础设施在不断完善，城市功能不断提升和优化，对吸引人员进城和改善居住起到了良好的带动作用。5、相对虞城周边的县城如夏邑，虞城的房价还处于较低的水平。而虞城尤其是新区的发展前景明显看好。这主要是新区开发量太集中，量太大的缘故。房地产市场发展状况代表性楼盘分布情况在：以嵩山路和木兰大道为主。西湖春天汇景江南各片区楼盘分布：木兰大道（5个）西湖春天汇景江南深港.维多利亚……嵩山路（3个）绿城世家珠江豪庭国奥世家人民路（1个）韩林华府虞单公路（1个）忆江南绿城世家珠江豪庭忆江南北大.和谐家园国奥世家虞城房地产市场分析一：产品及营销项目名称物业类型层数建筑面积建筑风格园林风格营销推广西湖春天多层18层154102㎡现代简约无户外、网络、电视、报纸汇景江南多层高层---江南园林户外、网络、报纸深港。维多利亚多层/小高层—----现代简约无----绿城世家高层12F-----现代简约无户外、网络、电视、报纸珠江豪庭多层12F-----现代简约无户外、网络、报纸国奥世家高层10F13524㎡---无--------韩林华府高层--13313㎡书香名邸-----户外、车体、网络忆江南高层------现代简约无------虞城市场以高层（17-18F）为主，其次为多层（7-8F）；除北大.和谐家园50万方，市场楼盘体量基本在9-30万方之间；市场楼盘品质不高，大多楼盘不太注重园林绿化打造；市场楼盘都不太注重营销方式，仅选择2、3种媒介推广既可买房（如：户外、网络、电视、报广等）。区域项目二房三房滞销户型畅销户型均价（元/平方米）木兰大道西湖春天80-100100-1454房：面积大面积适中的2房、3房2600-2700（赠送价值100多元/㎡的中央空调）汇景江南7287.8-1243房128㎡：顶楼价格高面积小、总价低的2、3房商铺上多层1900，小高层2400嵩山路绿城世家122148-------3房景观资料好2400珠江豪庭95-141景观面较差的房源------2414国奥世家138-157复式楼、以及大面积4房产品2300人民路翰林华府78-108120-141108㎡

的2房产品，面积过大2400-2500南关转盘忆江南91125-137--------------估计市场价在1900左右（二期还未上市）市场主力户型，以100-140㎡3房为主，其次140-160㎡4房、70-100㎡2房产品；畅销户型：面积适中，具有总价优势以及景观资料好的2房、3房产品；滞销户型：顶层复式（面积过大、总价过高的产品）；虞城房价为明码标价，优惠在同一楼盘保持一致基本在2-3%。虞城房地产市场分析二：户型及价格区域项目名称项目配套设施周边配套设施项目优势项目劣势核心卖点推广主题木兰大道西湖船天政府机构、学校，广场、超市政府机构、学校、超市、医院交通便利配套不成熟大道之尚/16万平米生活领海，地段科技创新，区位汇景江南政府机构、学校、超市政府机构、学校、超市交通便利配套不成熟园林景观，地段育成首席园林景观楼盘深港.维多利亚政府机构、学校，广场政府机构、学校、医院园林好、环境好位置太偏地段-------嵩山路绿城世家政府机构、学校市政配套，酒店，公园地段资源、环境好生活配套不齐全经政核心，名校，科技节能开启生活盛宴南关转盘忆江南幼儿园，饭店依靠南关附近市政配套教育、小区配套位置偏远、交通一般老城区--------虞城房地产市场分析三：各区域优劣销售情况从我公司市场调研情况来看目前虞城县在售楼盘主要集中于木兰大道沿线的城西新城区域，老城区在售楼盘寥寥无几，仅老城区博泰太阳城和忆江南两项目。经对在售楼盘的了解，两个区域在近一年来的销售量有着天壤之别。城西新城的楼盘如西湖春天、汇景江南、绿城世家等不论楼盘档次高低，平均月销量基本在50套，年销量在600套。而老城区的忆江南或者本项目，月均销量仅为10套左右，仅是城西新城楼盘的20%。究其原因，首先随着“商虞一体化”的逐渐临近，广大市民非常看好城西新区；其次，政府机关都逐渐西移动至城西，公务员及事业单位员工购房选择同时西移；第三，老城区在售的忆江南或者本案都处于老城边缘，且周边环境较差，很难吸引到，较高层次的客户群。购房客户分析

虞城县经济基础薄弱，工业及服务业相对落后，外来客户极少，其当地所开发楼盘的客户群绝大多数来自于本地，少数来自于商丘。从客户身份上来讲分为：

1、当地公务员、企事业单位员工；

2、私营业主；

3、外出务工人员回乡置业。从客户购房动机上来讲分为

1、改善性购房；

2、乡镇客户期望进城思想；

3、子女婚房；

3、投资性购房。

购房客户喜好

根据我公司对虞城在售楼盘的调研，对虞城购房客户的共性为：1、绝大多数客户选择在城西新城区内购房。2、客户优先选择多层，高层住宅为被动性选择，但目前市场正逐步接受高层住宅。3、本地客户购房主要为90㎡的两房房和130-140㎡的三房。4、客户对“赠送面积”并不感兴趣，这与当地市民比较朴实有关。1、市场楼盘主要分布在：以木兰大道、漓江路为主轴的周边聚集；以高层（17-18F）为主，其次为多层（7-8F）；市场楼盘体量普遍过小，在7-12万方之间；楼盘品质整体不高，不太注重园林绿化打造；楼盘之间同质化较强。老城区在售楼盘只有本案和忆江南项目，整体档次不高。2、市场主力户型：以90㎡的两房，130-140㎡3房为主，这两种为畅销户型，主要面向刚需和改善两类客群。3、木兰大道价格最高，高层均价2400-2500元/㎡；其次为嵩山路集中区，高层均价2300-2500元/㎡；其他多层均价2300元/㎡。4、本地客源为主，市场各区域客户职业相差不大，以事业单位、企业职员、私营业主、外出务工人员为主；客户年龄集中在30-50岁，大多以自住为主。5、回乡客购买力强劲，个别楼盘达到总业主的50%左右。6、不注重营销推广，一般选择2、3种媒介推广就买房。7、国家房产调控政策对当地影响不大。虞城房地产市场分析小结第一篇：宏观环境分析第二篇：城市规划与发展第三篇：房地产市场分析

第四篇：项目分析及营销建议报告大纲项目环境概况

地块处于虞城县南关转盘西200米；周边有旧居住区，但人口集中度不高，临近木兰汽车站。周边目前局部环境略显凌乱，仅一个新开发项目。项目SWOT分析一、优势分析（S）1、地处老城边缘，属于主城范畴；2、本区域内竞争少。三、机会（O）1、老城仅有的两个楼盘之一，属于老城稀缺新房源；2、价格相比新城区略低；3、距木兰大道很近，沿老省道往西北约1公里；4、周边乡镇客户有可挖掘的空间。二：劣势分析（W）1、不在城市发展方向；2、周边环境恶劣有工业区、道路破旧；3、建筑立面一般、户型结构不佳；4、配套不成熟。四、威胁（T）1、项目品质低，很难产生购买欲2、项目主入口处的省道破落且修整的时间遥遥无期，对项目形象影响较大。智融观点：1、本项目区位不在城市的发展方向上，市民关注度不高；且项目周边环境差，道路状况恶劣；对项目形象树立很不利。2、项目在区域内的竞争对手少，目前就一个，且竞争力不强；这给项目的重新定位和突破提供了市场机会。3、项目整体品质形象不高，给人中低端住宅的形象；这需要在后续策划中尽力扭转，提升项目形象。4、目前项目主要为附近乡镇客户，需要认真分析已购房客户的消费心理，继续深挖该市场。5、项目目前二期产品设计在市场中不占优势，如果有可能建议产品优化和修改。6、项目的竞争核心是区域的竞争，目前城西新城已经成为高档的象征。怎样挖掘项目的卖点，独特的竞争优势，聚焦客户细分市场是推广的关键。项目整体营销策划思路一、整体营销策划思路（一）营销目标：塑造“博泰太阳城”为虞城主城区具备一定美誉度和品质感、性价比突出的楼盘（二）营销思路总体原则：

拉起品质大旗强化城区配套优势深化销售渠道以性价比赢得客户

在整体包装概念上为：虞城老城区品质地产典范但在品质典范的前提下，突出老城区配套齐全，生活便利的优势，同时突出性价比，打出低总价、超值房，轻松进城，享受城市生活

本案已先期推出了一期，但市场的反响并不强烈，一年仅销售100多套，每月约销售10套。而木兰大道沿线的楼盘每月平均可以达到50套左右。鉴于“博泰太阳城”已进行过推广且效果不佳，为保证项目的延续性建议在保留“博泰太阳城”的前提下，推出二期新案名如“冠南府”（隐喻在南关最好的楼盘）。

2）整合营销资源，集中时点、集中区域投放，给灌南以引爆式冲击，瞬间轰开市场。（3）精准的客户定位，多渠道营销将成为项目营销突破的关键。重点是乡镇拓展和推广。推广的总体思路：

塑造高品质公寓形象，重新高调入市，通过前期宣传造势的把项目形象拔高后，立即主打性价比公寓、超值公寓、低总价等实质性销售信息，宣传项目的易拥有性、未来的增值潜力，主攻周边区域以及乡镇客户打开销售突破口。项目整体营销策划思路有待加强的销售道具1、售楼处售楼处，作为楼盘销售的门户，需要重点包装，使购房者判断楼盘档次的重要依据，有必要对售楼处（包括门头）进行一定程度的整改，提升档次感。2、工地围墙

目前工地围墙比较破旧也要重新更换。3、重新设计精美的广告、楼书、单页广告是项目向客户邀约的载体，也是信息接触最广泛的方式。广告设计的档次和品位，包装的形象水平，在很大程度上会激发客户对项目品质档次的联想。客户定位买房群体构成：鉴于项目所在地在南关，而不在市政机关所在地城西新区，因此公务员、企事业单位的员工购买的可能性较小；其次，有敏锐市场洞察力的从商人士更亲睐即将与商丘一体化的城西片区。因此，本项目的客户群为：

1、对价格比较敏感的客户，即收入不高的客户群；

2、南关附近不想远离生活圈的客户；

3、靠近城南附近几个乡镇，想进城，但购买力有限的客户。整体形象视觉表现

太阳城（二期）

冠南府Thank谢谢聆听

S住宅价格表的制作一、定价目标二、价格制定

1、公式（重点）

2、取值（重点）

3、步骤三、价格审核（重点）四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航中原你给我卖高点价，可以不用开盘当天就卖完现在穷啊！！房子都买不起了！定价唔好太高或者太低，发展商同个客都接受就得啦，快D卖晒收钱发展商客户代理商快速、均衡、销售控制合理的价位定价方法取得发展商认同目标一、定价目标二、价格制定

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2、取值

3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航

销售总额折前×综合折扣实收均价=

总建筑面积原理单价折后单价折前=

综合折扣

∑单价折前×单位建筑面积×综合折扣

=

总建筑面积2种常用的方法方法一、水平系数±层差法单价折后=总价÷建筑面积

=（总价不考虑赠送面积+总价赠送面积）÷建筑面积

=（单价不考虑赠送面积×建筑面积+单价赠送面积×赠送面积）÷建筑面积

={[试算价×（1+水平系数）±层差－干扰]×建筑面积

+单价赠送面积×赠送面积}÷建筑面积修正基准与修正标准不统一，规律性不强或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积

={[试算价×（1+水平系数）±层差－

干扰]×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）}÷建筑面积方法二、系数修正法单价=均价×综合系数

=均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）×（1+增值系数）

=均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）

×（1+∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）（推荐）公式源自市场比较法；以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）；系数的规律性更强；通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；注意：综合系数需进行平均值归1处理借鉴：市场比较法公式评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数

×区域因素修正系数×个别因素修正系数参数释义均价——项目要实现的均价。水平系数——反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户型、朝向、景观、噪声、畅销度五大因素；垂直系数\层差——反映各户型在垂直方向的价值差异。包括景观、视野、通风、灰尘、噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。特殊系数\干扰——反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮挡等干扰、带4、8楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。增值系数——反映赠送面积等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、阳台等（注：送装修的金额应以总装修款加到总房价中）。赠送面积——不计容积率部分的水平投影面积。折算率——反映赠送面积的可利用价值性。实用率——等于套内建筑面积÷建筑面积。一、定价目标二、价格制定

1、公式

2、取值

3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100打分标准好9-10分较好7-8分一般5-6分较差3-4分差1-2分水平系数修正项目一、平面设计1.1客厅尺寸布局1.2餐厅尺寸布局1.3卧室尺寸布局1.4厨房尺寸布局1.5卫生间尺寸布局1.6户内过道合理性1.7入户门私密性1.8实用率1.9户梯比二、景观视野2.1客餐厅2.2主卧2.3次卧2.4厨卫三、朝向(日照\通风)3.1客餐厅3.2主卧3.3次卧3.4厨卫3.5电梯间采光通风四、噪声灰尘4.1客餐厅4.2主卧4.3次卧4.4厨卫4.5阳台入户花园五、其他调整6.1户型面积调整6.2供求关系调整操作：以中间的标准层作为打分基准层；10分制，分5个等级；项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分；各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅；好处：10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观；只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；方法一：直接取系数水平系数方法二：各因素的价格差幅×分值（推荐）评价：系数取值和调整繁锁四大水平因素重要性景观户型朝向噪声普通住宅一般公寓高档住宅朝向南北东西+1.5-2.5+2.5+2.5+1.0-20-1.5可上下浮动1%广东节能标准——窗墙比东西≤0.3

北向≤0.45

南向≤0.5假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向水平系数各因素差幅取值参考

打分项目取值范围考虑因素一、平面设计0-21%

1.1客厅尺寸布局0-4%开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；1.2餐厅尺寸布局0-3%开间、进深、位置的合理性；1.3卧室尺寸布局0-3%开间、进深、位置的合理性；1.4厨房尺寸布局0-2%开间、进深、位置的合理性；1.5卫生间尺寸布局0-3%开间、进深、位置的合理性；1.6阳台入户花园0-1%开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性1.7户内过道合理性0-1%有没浪费现象1.8入户门私密性0-3%是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等1.9实用率最大与最小实用率之差1.10户梯比0-1%

二、景观视野看园林好15%、看园林中等10%、看园林一般5%，无景观02.1客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）2.2主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）2.3次卧（15%）

2.4厨卫（5%）

三、朝向(日照\通风)

单边户型一般比中间户型高1-2%3.1客餐厅（50%）

3.2主卧（25%）

3.3次卧（15%）

3.4厨卫（10%）

3.5电梯间采光通风0-1%

四、噪声灰尘0-10%需考虑是否采取了隔音措施4.1客餐厅0-3%

4.2主卧0-3%

4.3次卧0-2%

4.4厨卫0-0.5%

4.5阳台入户花园0-1%

五、其他调整

6.1户型面积调整0-2%小户型建造成本相对较高，可提高单价6.2供求关系调整0-10%项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争沙漏矩形梯形倒梯形椭圆5种基本垂直系数模式矩形模式的应用价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。矩形模式----案例向小区，看水景，视野好价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。梯形模式的应用价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。低楼层无景观，价格不能高高层层无景观，视野差，价格不能高中层单位承担主要的价格压力梯形模式----案例朝社区路，对面拟建厂房或住宅区，楼距较小价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。倒梯形模式的应用价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。低层看园林可拉高其价格中层景观一般，视野较窄，价格不能高高层无景观，楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）倒梯形模式----案例看小区园林，楼距小价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。椭圆模式的应用价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。低层看小面积园林，起价可适中中低层无景观视野差，价格不宜高中高层视野好价格开始攀升高层视野好，但无景观，价格不宜太高椭圆模式----案例朝龙观路，楼下商业街广场，对面为5-8层汽车维修厂、医院价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。沙漏模式的应用价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。低层看小面积园林，起价可适中中低层看园林价格可拔高些中高层景观较差，视野一般应压低其价格高层视野采光较好，价格可适度拉高沙漏模式----案例小区中间，看园林，被楼包围，距离适中价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。特殊系数考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素

干扰：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层；风水：带3、4、6、7、8、9的楼层；奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异；其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。增值系数（折算率）考虑因素：将赠送的面积换算成统一价格口径凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性；阳台：室外、室内、景观、必要性、私密性；露台：景观、朝向、噪声、必要性、私密性；入户花园：景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性；隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性；夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性。增值系数=∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）

单位成本单位建安成本×（1+30%）保底折算率==

均价均价参数释义：单位建安成本——取值参考（多层1100、小高层1600、高层2100）R综合=（R一次性×P一次性+R按揭×P按揭）×（R关系×P关系+1-P关系）×（R前期×P前期+1-P前期）

=（0.96×15%+0.98×85%)×(0.99×10%+1-10%)×(0.97×40%+1-40%)=0.977×0.999×0.988

≈0.9643

=0.964(取整到小数点后3位)综合折扣付款方式及优惠(实例)：一次性付款：96折(R一次性），假设占15%（P一次性）银行按揭：98折（R按揭），假设占85%（P按揭）关系户：额外99折（R关系），假设占10%（P关系）销售前期：额外97折（R前期），假定销售率为40%（P前期）注：销售中后期促销优惠也应考虑进去一、定价目标二、价格制定

1、公式

2、取值

3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航步骤水平系数垂直系数增值系数特殊系数综合系数折后单价表折后价格表折前价格表折后单价分析折后总价分析价格统计表销售统计表折后单价=均价×综合系数折后总价=折后单价×建筑面积折前总价=折后总价÷综合折扣系数一、定价目标二、价格制定

1、公式

2、取值

3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航推售控制

目标中期产品质素★★★☆☆后期自住景观型客户价格敏感度低★☆☆☆☆产品质素★★★★☆前期：价格标杆自住为主完全享受型客户完全不考虑价格☆☆☆☆☆，抢到就行产品质素★★★★★中期产品质素★☆☆☆☆前期：产品质素★★★☆☆后期自住中高享受型价格敏感度★★☆☆☆产品质素★★★☆☆前期：低价入市，火爆，快速回笼资金投资为主追求空间型客户价格敏感度高★★★★★产品质素☆☆☆☆☆中期投资、自住空间与高度并重型价格敏感度中高★★★★☆产品质素★☆☆☆☆前期：通常的滞销单位自住为主视野空气享受型客户价格敏感度中等产品质素★★☆☆☆面积:各单位的建筑面积、套内建筑面积各栋建筑面积、套内建筑面积总建筑面积、总套内建筑面积方法:

项目组及售楼代表核对各单位面积；分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对.价格:检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）;用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内;乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入。准确性审核价格审核将标准层综合系数标于平面图上价格审核合理性

综合系数1009782839391957684价格审核合理性

单价各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。注：若有竞争对手价格，可加入比较均价5000小区内外价格屏障价格审核合理性

单价12365748均价5000小区内外价格屏障均价排序是否合理?均价差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力?各单元最低最高价是否合理?各单元最低最高价差额是否合理?竞争性单元差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力?了解各户型单价区间的数量分布为制定推售方案提供依据均价5000小区内外价格屏障9均价5000价格审核合理性

总价各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。注：若有竞争对手价格，可加入比较价格审核合理性

总价小屏障:小区内外3房97-102㎡12345678无屏障:水景3房与园林3+1102㎡110㎡小屏障:园林2+1与路边3房78㎡97㎡大屏障:园林2+1与路边2房78㎡65㎡9各户型的总价排序是否合理?各户型的最低最高总价及差额是否合理?各户型间的竞争度设计是否合理?与竞争对手同类产品是否有竞争力?投资性物业的租金能否大于月供?10栋北面10栋南面6栋北面5栋北面1栋北面6栋南面5栋南面1栋南面总价位置销售分阶段模拟图销售前期销售中期销售后期合理性

总价(推售控制)一、定价目标二、价格制定

1、公式

2、取值

3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航总体性统计折前价格表统计

1栋2栋合计\均价0.964折后总面积（㎡）

4,270.23

5,089.07

9,359.30

折前销售总额（元）22,773,00026,681,00049,454,00047,673,656折前销售均价（元）5,3335,2435,2845,094

1栋2栋合计\均价0.964折后平层面积（㎡）

3,873.67

4,717.77

8,591.44

平层折前总额（元）202160002435400044,570,00042,965,480平层折前均价（元）5,2195,1625,1885,001

1栋2栋合计\均价0.964折后复式面积（㎡）

396.56

371.30

767.86

复式折前总额（元）255700023270004,884,0004,708,176复式折前均价（元）6,4486,2676,3616,132折后价格表统计

1栋2栋合计\均价总面积（㎡）

4,270.23

5,089.07

9,359.30折后销售总额（元）

21,953,002

25